Es Noticia, 30 Tips para Aumentar tus Ventas - 17/07/2011 22:08:30
" ""Necesito consejos urgentes para aumentar mis ventas""""Ya he intentado todo y mis ventas no crecen, necesito ayuda"".
Si te identificas con alguna de estas expresiones comunes de los emprendedores, entonces tienes que leer estos 30 Tips para aumentar tus ventas que puedes poner en práctica a partir de hoy.
Mejora la presentación de tu producto. Lo que se ve bien, se vende bien.
Mejora tus tiempos para enviar cotizaciones. Los clientes buscan respuestas rápidas.
Asegúrate de ofrecer un excelente servicio al cliente. Recuerda que tu cliente tiene muchas opciones.
Ofrece valor agregado. Esto ayudará a que tu cliente vuelva.
Soluciona prontamente los reclamos. El servicio post-venta es de gran importancia a largo plazo.
En lugar de unidades vende paquetes. Sigue el ejemplo de Mc Donald"s que no te vende hamburguesas, te vende combos.
Crea un programa o sistema de clientes referidos.
Capacita a tus vendedores. Enséñales o refresca las técnicas de ventas.
Contrata una charla motivacional para tus vendedores. Ayúdales a recordar sus objetivos.
Mejora la presentación verbal y personal de tus vendedores.
Despliega las mejores prendas (o productos) en tus aparadores. Esto atrae la atención del comprador.
Utiliza palabras que venden: oferta por tiempo limitado, precio especial, facilidades de pago, entrega inmediata, garantía, etc.
Elabora promociones que atraigan a tus clientes.
Enfócate en tu mercado específico. No pretendas venderle al mundo entero.
Indéntifica tus ventajas competitivas y utilízalas en tus medios promocionales.
Utiliza facebook como complemento para promocionar tu negocio o tu marca.
Elabora una página web gratuita para tu negocio.
Ofrece pago con tarjeta de crédito a tus clientes. Esto ampliará tus posibilidades de vender.
Considera la posibilidad de entregas a domicilio.
Evalúa siempre la respuesta de tus medios publicitarios para saber dónde invertir más.
Incentiva a tu personal con bonos por traer nuevos clientes (que compren).
Establece una cultura en tu negocio de que ""todo el mundo vende"". Las secretarias, los contadores, los pilotos, la gerencia. Todos deben saber vender.
Ofrezca muestras gratuitas (si aplica). Esto atrae mucho la atención del comprador y reduce la barrera del riesgo.
Siempre incluya imágenes de personas en su publicidad. La gente compra por placer o temor, no porque vean la imagen de un producto únicamente.
Ocasionalmente haz una encuesta a tus clientes para medir la calidad de tu servicio o producto. Bríndales algún descuento por responder honestamente a tus preguntas.
No hagas lo mismo que hacen tus competidores. Se creativo y hazlo mejor.
Haz más visitas y presentaciones de negocios.
Abre tu negocio más temprano. Cierra más tarde.
Instálate un punto de venta en un mercado o centro comercial. La tendencia es a salir de las cuatro paredes de tu oficina o local.
Promociona tu negocio en Internet. Es más fácil de lo que crees.
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Información: Sistema de Referidos una Estrategia para Atraer Clientes - 10/07/2011 22:24:43
" Los hábitos de consumo de los clientes han evolucionado y cada día existen más fuentes de información que les hacen más selectivos a la hora de comprar.Más que solamente el producto o el precio, existen un sin número de variables importantes para la toma de decisiones. Por tanto hoy más que nunca nuestras estrategias para atraer clientes y mantenerlos deben ser más efectivas.
Hoy te comparto una estrategia sencilla pero poderosa para lograr este objetivo y es a través de la implementación de un sistema de Compensación por Referidos.
Para comprender como funciona esta estrategia debemos recordar aquel viejo y conocido principio de negocios: ""un cliente satisfecho atrae a 5 o 10 clientes nuevos, mientras que un cliente insatisfecho te hará perder 10 a 15 clientes potenciales"".
Esto sigue siendo totalmente cierto. ¿Porqué? Por dos sencillas razones:
Todos como consumidores, recomendamos positiva o negativamente nuestra experiencia de consumo. Y ojo que recomendamos la experiencia, y ello tiene que ver con el producto, el precio, la atención o el respaldo del proveedor. Todos los factores en alguna medida hacen la experiencia y eso es lo que compartimos de boca en boca.
Todos recomendamos tarde o temprano. Como un acto inconsciente, todos terminamos recomendando acerca de esa experiencia como clientes. Recomendar es un acto natural del ser humano. Hablar de, si nos fue bien o mal es una forma de externar nuestro sentimiento hacia ese momento de satisfacción o frustración.
Entonces, debemos comprender que todos nuestros clientes hablaran sobre nuestro negocio, tarde o temprano. Hablarán bien o mal. Así pues, podemos aprovechar el tremendo impacto de este aspecto como una estrategia para atraer más clientes.
Qué Es un Programa de Referidos
Considerando lo anteriormente expuesto y asumiendo que nuestros clientes hablarán bien de su experiencia con nuestro negocio, entonces podemos aprovechar ese impacto en la recomendación premiando a nuestro cliente por referirnos.
Esto logra dos efectos muy positivos:
Nuestro cliente se sentirá motivado a hablar bien de tu negocio, continuando así la experiencia positiva. Mantiene además tu empresa o marca en su mente y esta condición tarde o temprano le hará volver. Esto se llama fidelizar al cliente.
Nuestro cliente se convertirá en un medio de mercadeo para atraernos otros clientes potenciales a través de su referencia.
Así pues un programa de referidos se resume en un sistema de recompensas que ofrecemos a nuestros clientes fieles por ayudarnos a atraer a otros clientes.
Cómo funciona un Programa de Referidos
Es mucho más sencillo de lo que imaginas. El primer paso consiste en idear algún buen incentivo para tu cliente referidor que sea atractivo y que le motive a atraer a invitar a otros clientes a conocer tu negocio o producto.
Este incentivo o premio no tiene que ser algo muy costoso sino que pueden ser incentivos pequeños pero que sumados por volumen representen algo de beneficio para tu cliente referidor.
Veamos algunos ejemplos:
Cupón de descuento de 10% en tu próxima compra por cada cliente que nos refieras y compre con nosotros. Ideal para: tiendas en general, mueblerías, ventas de llantas, etc.
Por cada cliente que nos refieras y comience su tratamiento con nosotros, un cupón de $20 dólares aplicables en tu próxima cita. Ideal para: clínicas médicas, dentistas, estéticas, centros nutricionales, etc.
Por cada cliente referido que se inscriba, obtienes descuento de 50% en tu mensualidad. Ideal para cursos libres, academias de inglés, escuelas de automovilismo, centros de capacitación, escuelas de cocina, empresas de cables, negocios de suscripciones, etc.
Si nos traes un cliente nuevo, tienes un servicio gratis. Ideal para autolavados, talleres mecánicos, limpieza de oficinas, empresas de computación, etc.
¿Cómo Elegir el Incentivo Correcto?
Esta definitivamente es la parte más complicada aunque realmente no hay mucho que perder y mucho que ganar. Los incentivos a elegir tienen que ver mucho con la personalidad de tu cliente y el tipo de negocio que manejas. Los incentivos comunes pueden ser:
Descuentos en próximas compras
Bonos acumulables a mediano plazo
Servicios gratis
Descuentos en servicios
Y lo más importante que debes cuidar son los costos. De nada sirve que ofrezcas grandes descuentos a ciegas si ello se comerá tu ganancia, por decirlo así. La regla que debe determinar si tu programa de referidos esta bien enfocado es que siempre tienes que salir ganando y tu cliente referidor también.
Por ejemplo, si ofreces como premio un descuento de $30 dólares, pero sabes que ese cliente nuevo te va a representar ventas posteriores por un estimado de $500 dólares, y asumes que tu utilidad neta es de 30%, entonces ese cliente nuevo realmente representará en tu bolsillo $150 dólares. Entonces estás invirtiendo $30 en premio para obtener $150. Este sería un incentivo pensado rentablemente.
Otro ejemplo. Si tienes una empresa de computación y ofreces como retribución a tu cliente, un servicio de mantenimiento gratis a cambio de un nuevo prospecto, entonces deberíamos pensar así. Si el costo de tu servicio de mantenimiento es de $20 dólares y ese cliente nuevo te va a comprar únicamente un servicio del mismo tipo por valor de $30. Entonces estarías ofreciendo un premio de $20 a cambio de una utilidad estimada de $10 dólares. Si consideras el material que puede requerir promocionar tu programa, esta podría ser entonces una estrategia mal planeada, poco rentable y deberá ser reconsiderada.
En fin, estos son solamente algunos ejemplos elementales para que puedas comprender cómo debe ser ideado el sistema de referidos como estrategia para atraer clientes.
Finalmente, debes promocionar tu programa de referidos. Si no lo das a conocer, nadie se interesará. Para ello debes destinar un porcentaje moderado de presupuesto publicitario para informar a tus clientes acerca de tu programa y que debe describir claramente:
Cómo funciona
Cuáles son los premios
Quienes aplican y quienes no
Cuales son las restricciones
Cuándo y cómo se cobran los premios
Debes darle mucho énfasis al aspecto de que es algo novedoso, interesante y grandioso para tus clientes. Frases como ""Ahora ganas por comprar!"" o ""Gana mucho dinero recomendando a tus amigos"" o similares son muy estratégicos para llamar la atención de tus clientes.
Así pues, esta es una estrategia muy útil y que planificada adecuadamente te puede brindar enormes beneficios para expandir tu cartera de clientes y aumentar tus ventas. Si la implementas, me encantaría saber tus resultados. Como siempre, mis mejores deseos de éxitos en todo!
Otras ideas de marketing para tu negocio:
Marketing en Facebook
Cómo promocionar tu negocio en Internet
El poder del marketing personal
Fórmula para hacer Coca-Cola
23 Técnicas de ventas para NO vendedores
Marketing para pequeños negocios
Estrategias para vencer a tu competencia
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Es Noticia, Estrategias para Vender Más - 12/03/2011 21:26:29
" Muchos emprendedores comienzan su negocio con gran entusiasmo, reúnen con sacrificio el capital para montar su pequeña empresa, son hábiles para producir o conseguir el mejor producto y se ocupan de cada detalle.Excepto por uno, que muchas veces suelen dejar al último. Un aspecto de suma importancia: ¿cómo venderán sus productos? ¿cómo sabrán sus clientes lo que ofrecen? ¿cómo se aseguran que su negocio se de a conocer? Esta parte fundamental de tu negocio se llama: Estrategia de Ventas.
Y es que independientemente del tamaño de tu empresa, la estrategia de ventas tiene que ver con el conjunto de ideas y técnicas que utilizarás para que tus prospectos conozcan acerca de tu producto. Este grupo de personas a quienes necesitas llegar suele ser llamado por los mercadólogos como: mercado objetivo o target.
""De hecho, el 70% de tu tiempo efectivo debería ser invertido en buscar nuevos clientes. Finalmente ellos son los que sostendrán tu negocio. El otro 30% puede entonces tranquilamente dedicarse a atender y mejorar procesos administrativos, productivos y otras actividades.""
En este punto tal vez te estés preguntando cómo plantear esta estrategia de ventas especialmente si no tienes cualidades de vendedor. Si es tu caso, no te afanes, recuerda que un emprendedor es justamente eso, una persona capaz de encontrar soluciones y alternativas para sacar adelante su negocio.
Estas son algunas sugerencias para comenzar:
Establece metas de ventas. Proyecta tu estrategia a corto, mediano y largo plazo que te permita trabajar sobre metas. No basta con querer vender, debes plantearte metas objetivas y numéricas que te permitan medir la efectividad de tus recursos de promoción y ventas. Por ejemplo, si tu negocio es de venta de enciclopedias, tus metas de ventas deberían ser algo como: Vender 50 unidades al año por un valor de $50,000 dólares. Esto se traduce en 5 unidades mensuales. Y este valor debería ser dividido entre el número de personas que conforman tu equipo de ventas.
Establece que recursos necesitarás para cumplir tu meta de ventas. Una vez que tus metas han sido definidas, el siguiente paso es determinar que cantidad de recursos (humanos y económicos) necesitaras para alcanzar dichos objetivos. Debes establecer en tu presupuesto, cuánto dinero necesitas invertir mensualmente en promoción y publicidad para dar a conocer tu producto y atraer a los potenciales compradores para vender (según el ejemplo) esas 50 unidades al año.
Revisa mensualmente tus avances. Como parte de un proceso regular, debes hacer un seguimiento a los avances de cada mes. Si por ejemplo, cuentas con 3 vendedores y cada uno tiene como meta vender 2 unidades al mes, entonces deberías verificar que ellos estén cumpliendo con este objetivo. Desde luego ello conlleva contemplar el equipamiento a tus vendedores para que conozcan el producto y tengan la preparación para venderlo. Así como todos los aspectos importantes para que mensualmente alcancen su parte de la meta. Esta evaluación mensual te permitirá determinar las acciones a tomar dependiendo del comportamiento del mercado.
Recursos a tu Alcance
Tu estrategia de ventas, adicionalmente debería contemplar el uso de algunos recursos como:
Estudio de Mercado. Este consiste en la aplicación de distintas técnicas de mercadotécnia para determinar que es lo que busca tu cliente, dónde ubicarlo, cuál es su comportamiento de consumo y otros factores importantes para finalmente lograr venderles. Si quieres saber cómo hacer de forma sencilla un estudio de mercado, puedes hacer clic acá.
Publicidad. La publicidad es una herramienta de gran utilidad para atraer la atención de tu cliente. Existen como sabes, muchos medios publicitarios como periódicos, revistas, radio, TV, Internet, Facbook, etc., algunos más costosos que otros y por tanto más efectivos que otros. Sin embargo está comprobado que un medio caro, no necesariamente representa un incremento en las ventas por si mismo. Es muy importante la forma como se transmite el mensaje y los detalles que giran alrededor de tu producto o servicio para que la estrategia sea completa. Es por ello que es conveniente asesorarse con una agencia publicitaria que te pueda ayudar a elegir el medio adecuado y utilizarlo con efectividad para que el beneficio se refleje no solo en ventas sino también en utilidades.
Contactos de Negocios. Tienen que ver con todo el entorno humano del cual dispones para fortalecer y dar a conocer tu empresa. Los contactos de negocios pueden ayudarte a conseguir mejores precios y por tanto reducir costos, obtener beneficios en asesorías, hacer alianzas estratégicas, obtener capacitación y equipamiento compartidos, etc. Si deseas encontrar contactos en tu localidad o bien dar a conocer tu empresa, usa nuestro registro de contactos de negocios aquí.
Relaciones Públicas. Adicionalmente, se suele utilizar como parte de la estrategia, dar a conocer tu empresa en los distintos medios de comunicación como periódicos locales, televisión, etc. Para ello, puedes preparar un documento conocido como ""comunicado de prensa"" que puedes enviar a los medios con información relevante de tu empresa o producto y que eventualmente ellos podrían tomar en cuenta para brindarte algún espacio que atraiga la atención de potenciales consumidores.
Finalmente, puedes tomar en cuenta nuestras 9 tácticas de bajo costo para promocionar tu negocio o bien ver otros temas para emprendedores relacionados con ventas:
23 Técnicas de ventas para NO vendedores
Vender en EBAY es un negocio rentable
Cómo mejorar tu negocio en 30 días
Promoción de servicios profesionales: 9 consejos
Cómo promocionar tu negocio en Internet
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Noticia, Promoción de Servicios Profesionales: 9 Consejos - 05/01/2011 8:00:01
" Si eres médico, abogado, ingeniero, consultor o profesional en otras ramas seguramente sentirás como los tiempos están cambiando y con ellos los clientes, la sociedad y la competencia.Y todos esos cambios aunados a la excesiva oferta de profesionales son razón suficiente para que consideres la necesidad de innovar tus estrategias de promoción de servicios para mantenerte en un mercado altamente competitivo.
""Se estima que en USA existen actualmente más de 2 millones de abogados en ejercicio profesional.""
Hasta hace poco era suficiente para un profesional tener su oficina y unas cuantas tarjetas de presentación para atraer clientes. La publicidad y el mercadeo no eran una opción. Sin embargo, hoy en día son otras reglas las que determinan la supervivencia.
Por ello, hoy te comparto al menos 9 consejos para la promoción de servicios profesionales que seguramente te serán de gran utilidad:
Conserva una mentalidad de servicio al cliente. Uno de los problemas que enfrentan los profesionales es la pérdida de la confianza por parte de sus clientes debido a la mala calidad en los servicios ofrecidos por sus colegas. Debilidad que puede ser muy bien aprovechada en tu favor sirviendo a las personas con mayor esmero y con una mentalidad de servicio al cliente que garantice la satisfacción total por tus servicios.
Ten en mente que las personas son personas. No hay nada que aleje más a los clientes que percibir un trato mecánico e impersonal. La teoría dice que el profesional no debería involucrar sus emociones pero la práctica dice que la gente se siente más confiada con el profesional que demuestra sensibilidad. El médico ante el paciente, el abogado ante el heredero o el dentista ante el dolor hacen una gran diferencia.
Garantiza tu trabajo. Una de las principales limitaciones de los profesionales es justamente el hecho de que sus servicios son intangibles y por tanto sus clientes no pueden medirlos ni evaluarlos en su totalidad. Por esta razón, es sumamente importante desde el principio de una relación de servicios, brindar al cliente garantías que le ayuden a mantener la confianza en el resultado del trabajo que recibirá de tu parte y percibir que han pagado lo justo. Por ejemplo, el médico puede ofrecer una consulta adicional (sin costo) para verificar la efectividad de su tratamiento. El auditor podría garantizar tranquilidad fiscal a sus clientes a través de certificaciones sin costo como un valor agregado. Y que tal una llamada de tu abogado para informarte constantemente sobre el avance de tus gestiones.
Aprende técnicas de venta. Usualmente los profesionales han enfocado todos sus recursos a la prestación de sus servicios técnicos. Sin embargo aprender a vender es una habilidad que pocos han desarrollado y que hoy en día se hace imprescindible. Si un paciente tendrá que hacer una operación quirúrgica de alto costo con tu persona o con el médico de enfrente, saber vender, hará una diferencia importante en la decisión. Usar las palabras correctas, transmitir los beneficios y lograr que el cliente acepte tu propuesta tiene que ver más con ventas que con medicina. Consejo: inscríbete en seminarios o un buen curso de ventas lo antes posible. No tienes que ser un vendedor experto, simplemente aprender ciertas técnicas de ventas como éstas.
Trabaja en equipo. Se dice que ""la unión hace la fuerza"" y en estos tiempos de globalización, esto es un hecho real que puede representar grandes beneficios. Debes considerar la posibilidad de asociarte estratégicamente con otros profesionales lo cual te dará los siguientes beneficios: a) Ofrecer una mayor gama de servicios (compartidos), b) aprovechar la experiencia de otros profesionales con mayor carrera, c) aprovechar la mano de obra de otros profesionales novatos, d) compartir costos de oficinas, secretaria, teléfono, electricidad, Internet, equipo, transportes, etc., e) compartir costos de publicidad, f) ampliar tu base de datos de clientes, g) compartir costos de capacitación
Crea tu propia página en Internet. Hablar de modernización sin pensar en Internet es imposible. Todo profesional que quiera mantenerse a la vanguardia debe tener una página web, registrar sus servicios en distintos directorios temáticos profesionales tanto impresos como virtuales, tener presencia en redes sociales tipo Facebook y Twitter y hacer uso de herramientas de promoción online como Adwords. Puedes crearte una página web ahora mismo haz clic acá.
Crea un programa de clientes referidores. Si tienes una base de clientes satisfechos de quienes has ganado confianza, entonces es momento de implementar un programa de clientes referidores que te permita aprovechar la satisfacción de ellos para que sean tus mejores promotores. Esta publicidad de boca en boca es muy efectiva y de bajo costo ya que básicamente consiste en que ofrezcas a tu cliente un descuento especial (o algún otro beneficio) por cada cliente nuevo que ellos te refieran. Puedes imprimir algunas tarjetas especiales para identificar a tu cliente referido.
Hazte un eslogan. Un eslogan (o slogan) es una sencilla herramienta de marketing que complementa tu estrategia publicitaria para transmitir de forma corta pero poderosa los argumentos para vender tus servicios. Puedes hacer clic acá para saber cómo hacer un slogan que venda.
Más que servicios vende paquetes. Otra estrategia que funciona es vender paquetes completos en lugar de ofrecer solamente servicios individuales. Esto además de ampliar la perspectiva del cliente en cuanto a la solución de sus problemas, permite que tus ingresos puedan garantizarse a largo plazo. Por ejemplo, si eres un dentista, en lugar de solamente sacar una muela picada, puedes ofrecer a tu cliente un paquete completo de tratamientos que además incluyan limpieza y blanqueamiento. Este paquete estaría disribuido en 12 citas a lo largo de un año y con las facilidades de pago correspondientes para tu cliente. De esta forma vendes un beneficio completo. Un fotógrafo, en lugar de una foto individual puede ofrecer un juego de fotografías familiares de distintos tamaños, con varias copias y con algún valor agregado como una ampliación o similar.
Conclusión.
El desafío real en la promoción de servicios profesionales es que a través de aplicar estos consejos, todos esos servicios intangibles, se puedan hacer lo más reales y medibles posible para que tu cliente perciba un mayor beneficio para si mismo y esto redunde en mayores ingresos para ti.
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