Tecnología, innovación y sector asegurador y ¿Mark Up o Margen?

Tecnología, innovación y sector asegurador 2016-01-17 07:32:46

Un interesante artículo en Techcrunch, “Tech and the changing face of insurance“, me evoca un buen número de actividades, artículos y conferencias que he desarrollado para varias compañías en la industria aseguradora española e internacional, en las que pueden reconocerse fácilmente varios de los síntomas habituales en industrias consolidadas y sujetas a regulación.

En primer lugar, la industria aseguradora carece de un cuestionamiento profundo de su actividad. Cuando piensa en innovación, pone su punto de mira en internet como canal, en la posibilidad de potenciar o sustituir a sus canales convencionales intermediados (o peor, en que sea el mercado el que tome esa decisión en lugar de ellas), se plantea los comparadores como nuevos actores a tener en cuenta (e incluso toma posiciones de inversión en ellos o los desarrolla), o se cuestiona el modelo de relación con el cliente (típicamente a partir de algún problema o amenaza reputacional surgida en redes sociales)… pero no va más allá. El equivalente en banca son esas instituciones que durante muchos años únicamente aplicaron la tecnología y la innovación a la operativa bancaria, al desarrollo de los procesos, sin pararse a pensar que había todo un enorme abanico de posibilidades que iban bastante más allá, una auténtica reimaginación de la actividad a la luz de los nuevos escenarios planteados por el desarrollo tecnológico.

La temática del artículo de Techcrunch es clara: nuevas situaciones, nuevos gadgets o nuevas posibilidades incrementan o replantean el ámbito de actividad de las aseguradoras. El argumento parece obvio: si ahora nos desplazamos en hoverboards que pueden arder a la mínima, nos vamos de viaje por carretera a donde sea con alguien que simplemente ha anunciado que va a hacer ese trayecto o directamente con un vehículo que conduce autónomamente, nos hospedamos o alquilamos una casa a personas de las que no sabemos nada, volamos un artefacto de más de un kilo de peso sin haber pilotado anteriormente nada en nuestra vida, o conectamos aparatos y sensores de todo tipo en nuestra casa como si no hubiera mañana, resulta evidente que se van a plantear situaciones donde una aseguradora puede tener como mínimo un papel relevante, cuando no incluso posibilidades de aportar un interesante valor.

Decir que vivimos tiempos de cambios acelerados, de procesos de adopción rapidísimos o de constantes ensayos hechos no precisamente con gaseosa se ha convertido en un tópico tan desgastado como el uso del acrónimo VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity and Ambiguity) en las escuelas de negocios. ¿Debería una aseguradora destinar recursos a estudiar nuevas situaciones en las que tratar de aportar valor, aunque puedan resultar relativamente residuales en sus inicios? La respuesta es inmediata: sí, y no tanto por el volumen de facturación específico que se derive de esas actividades, como por la posibilidad y la “gimnasia corporativa” que supone prepararse para ello. Pero más allá de esos escenarios coyunturales que pueden abrir nuevas áreas de actividad y que permiten posicionar a una compañía como pionera o dotarla de la mítica first mover advantage, deberíamos tener en cuenta que hablamos de compañías en general clásicas, caracterizadas por la solidez, reguladas, intensamente procedimentadas, y en las que los procesos de isomorfismo tienden a manifestarse de forma muy reconocible. Si el entorno cambia a una velocidad determinada, tu compañía debería hacerlo aproximadamente a la misma velocidad, si no quiere perder competitividad, frescura y capacidad de atracción y retención de talento. Una aseguradora, a día de hoy, debería estar atenta a absolutamente todas las novedades tecnológicas capaces de generar un entorno en el que desarrollar su actividad, que son prácticamente todas, y ser la primera que las estudia y se documenta en profundidad para ser capaz de estar ahí y no poner cara de sorprendida cuando las situaciones comiencen a plantearse. Todo lo demás no es innovación: es maquillaje y cumplir el expediente.

 

¿Mark Up o Margen? 2016-01-14 10:15:00

Definir el valor de venta de un producto no es un cálculo fácil. Ya conocemos qué debemos analizar cualitativamente. Ahora debemos realizar el estudio cuantitativo. Este se compòne de costos fijos, variables, competencia, mercado como los más importantes.

Supongamos que Ud ya tiene ponderado todas estas cuestiones. Ahora hay que definir numéricamente el precio de venta y desarrollar la lista de precios.

Aquí nos encontramos con 2 caminos: el mark up y el margen de contribución. Definamos qué es cada concepto:

1. Markup 

Mark Up es el pocentaje adicional sobre un valor determinado. Desde el punto de vista del Pricing el cálculo vía Mark Up es el siguiente:

P= CVU 1 +  X %
100

Precio = Costo Variable Unitario  1 +  X % (margen definido por el vendedor)
100

2. Margen

Se define “margen de contribución o contribuión marginal” porque muestra como “contribuyen” los precios con la venta de una unidad más.

Es importante considerar el punto de equilibrio , para deteminar la cantidad de productos o servicios que debemos comercializar par cubrir o igualar a los costos  fijos.

Dicho matemáticamente:

CMg = P – CVU
Contribución Marginal = Precio de Venta – Costo Variable Unitario

Entonces el cálculo del margen del Precio es el siguiente:
CVU
P =
1 _ X %
100

Estimado lector, le puedo asegurar que estas fórmulas son la expresión ¨científica¨ (humildemente y agradezco a la comunidad ciéntifica que me permita utilizar este término) que aplica cualquier comerciante, desde un mercado de nacionalidad china, quiosco y mega organización). Se las recomiendo.

Ahora bien. ¿Cuál elegimos?. Qué buena pregunta.

Le sugiero utilizar la del margen, dado que establece el ingreso real y detecta cuánto contribuye a la estructura. Por otro lado, es muy cómoda y evite errores para establecer descuentos por mayor volumen de compra en listas de precios.

El Mark Up solo indica  un porcentaje sobre un costo determindo, pero no ofrece el margen de contribución exacto.
Asi todo, conozco muchos comercios y empresas que definen sus precios mediante este último mecanismo.

Para cerrar: todo lo mencionado tiene como objetivo calcular el precio mas rentable posible.

Espero haber sido muy claro. Como siempre, le deseo muy buenas ventas.
Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente. Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.

Estamos en contacto.

Lic. Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intelia e Intellidata. En ambas empresas es coordinador general de los sectores de Marketing, Consultoría y Capacitación. Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios.
Es especialista en capacitación empresaria, management y marketing para PYMEs, Familiares y Emprendimientos.

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Realidad virtual, robots y beacons: el futuro de las tiendas 2015-12-23 04:03:32

El futuro de las tiendas parecía no estar influido por la era de Internet y el comercio online, pero todos los cambios próximos que se produciran en ellas parten de su intersección.

Debido a la brecha generacional existente en sociedades como la española, para una gran parte de la población, conceptos como comprar online aún resultan y resultarán extraños casi de por vida. Es difícil cambiar los procesos que hemos automatizado toda nuestra vida, y por ello, las tiendas seguirán existiendo mucho tiempo, incluso si vemos pronto la entrega de pedidos con drones. El comercio online lleva dos décadas cambiando el proceso de venta, pero en muchos casos el cambio que ha producido en tiendas y grandes superficies prácticamente se reduce a que esas tiendas hayan lanzado su web desde la que también venden online. Pero todo está a punto de cambiar. Repasamos el futuro de las tiendas de aquí a pocos años.

Stock automatizado

En cualquier tipo de negocio, el control de existencias o stock es fundamental, no sólo en el sentido que más asusta al consumidor, el fin de existencias, sino en otros como el sobrealmacenaje o el almacenaje sin reponer de cara al público, algo común en tiendas de ropa o de alimentación donde los compradores recorren los pasillos buscando lo que desean. Normalmente, de esta labor se encarga una persona, pero ya existen métodos que, en al menos el proceso de control, ya lo hacen de manera automática.

En el vídeo vemos la labor de Tally, un robot encargado precisamente del control de stock, que repasa la tienda completamente en busca de productos agotados, y envía la información a los encargados. Esto ya es una realidad, y es de suponer que lo próximo será la llegada robots similares, pero que sean los propios encargados de reponer.

Con cambios mucho mayores, también es de esperar que en máquinas podamos introducir toda nuestra compra y que mediante algún mecanismo los artículos vengan a nosotros, directamente a cola de compra en caja (que también dejará de existir), pero dichos cambios harán el proceso de renovación esperar mucho más.

Integración con el smartphone

Cuando se mejora la presencia online y en el móvil, es más fácil fidelizar al cliente.

Actualmente los grandes comercios tienen aplicaciones, pero más por publicidad que por ayudar realmente en el proceso de compra. En ese sentido, la mayor ayuda que nos suele dar hoy un smartphone (y todavía no está extendido en España a la espera de sistemas globales como Samsung Pay) es el pago por NFC con él. Sin embargo, hay estudios que dicen que un 75% de los compradores usa el móvil mientras compra, por lo que una integración de las tiendas con avisos mediante beacons con Bluetooth podría ser clave para mejorar el proceso de compra. Que la oferta busque al cliente, no que el cliente tenga que buscar la oferta.

Realidad virtual

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