13 Técnicas de Ventas Que Usan Los Mejores Vendedores 2013-03-04 13:00:04
Vender más y más rápido es el sueño de todos los representantes de ventas, independientemente de su rama. Pero ¿Cómo se puede alcanzar este objetivo?A continuación enlistamos algunas técnicas y consejos que utilizan los mejores vendedores y que tal vez puedan ayudarte a mejorar tu negocio:
1. Identificar a los clientes potencialesCuando estás buscando clientes por teléfono por primera vez, o si estás promocionando un producto o servicio nuevo, no pienses solo en vender durante la primera serie de llamadas. Debes dar una descripción de tu negocio y los servicios que ofrece, pero más importante, debes recopilar información acerca de tu interlocutor.
Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar. Es importante que seas perspicaz e identifiques a sus futuros clientes, de esta manera podrás hacer una mejor estrategia para que tus clientes también te recuerden.
2. Lograr un mensaje efectivoUn mensaje efectivo debe generar credibilidad con tus clientes potenciales. Para ello se requiere una investigación a fondo en tu mercado.
Un pequeño secreto es no hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los resultados. En pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.
3. Manda un correoProcura no llamar demasiado por teléfono a tu cliente potencial, esto puede ser molesto y aniquilar la venta si tu prospecto simplemente decide ignorarte. Se natural, y la próxima vez manda un correo. En muchas ocasiones esto funciona mejor que hacer una segunda llamada.
El propósito de este correo debe ser un poco más informal, tratando de empatizar como igual ante tu cliente, y parecer lo menos posible alguien que solo quiere vender.
En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy útil es escribir el correo, es iniciar en el punto donde la última conversación finalizo, por ejemplo: "A raíz de una observación en nuestra conversación telefónica el mes pasado, se me ocurrió una manera de ...".
4. Su cliente es también tu socio
Tus clientes no son clientes, los clientes son socios.Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
Si uno de tus socios necesita algo, ¿por qué no dejar que el departamento de ventas te ayude? Si eres capaz de mostrar a tus clientes que tu empresa tiene una moral de acero sobre el trabajo, esto generalmente se traducirá en el hecho de que la próxima vez que tu cliente necesite tu tipo de servicio, muy seguramente volverá contigo. Y no solo eso, también es muy probable que te recomiende a otros.
5. Aumentar las ventasEsto es obvio, pero tómate el tiempo para hacerte esta pregunta clave: "¿Qué es lo que mi cliente necesita y no me lo pregunta?" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan que no necesitan nada, sigue tu intuición.
Desarrolla un plan que se adapte a las necesidades de tus clientes y preséntaselo, hay grandes posibilidades de que cambien de opinión.
6. Contrata a un buen administrador de negociosLos candidatos a este puesto de trabajo deben tener las siguientes cualidades: gran energía, resistencia y competitividad. Un error principal en este campo es contratar a alguien que quiere cambiar el procedimiento porque las ventas no alcanzan el nivel deseado.
La mayor parte del tiempo, el procedimiento es eficiente y completamente funcional, pero la persona nunca lo ha utilizado adecuadamente para una venta. Lo que una empresa necesita es una persona coherente con el procedimiento o en condiciones de adaptarse.
7. Proporcionar un servicio al cliente impecable
El secreto de esto es tener confianza en tus empleados. Es fácil decirlo, pero no es tan fácil de hacer. Sin embargo, hacer de la confianza parte de tu cultura laboral es un juego que vale la pena. Si cada transacción se alinea con una relación de confianza y trabajando en equipo, tu esfuerzo dará más frutos y la gestión le será más fácil. Lo anterior no quiere decir que debas descuidar tu empresa, solo que las políticas demasiado estrictas suelen ser una barrera para una gestión fácil y un buen ambiente laboral.
8. Tomar la iniciativa al cerrar una ventaAl final de una discusión comercial, el cliente debe saber lo que él (o ella) necesita saber para tomar una decisión. El "truco" en esta situación es pedir con sutileza al cliente tomar una decisión pronto, esto se puede hacer diciendo ", ¿Por qué no intentarlo?" "Puedo entregárselo hoy (o mañana) mismo". Toma siempre la iniciativa en este punto de la charla con el cliente potencial.
9. Tratando con cliente en personaEs ahora o nunca para el dar una buena impresión. Apaga tu teléfono móvil e inicia la demostración. Nunca describas tu producto o servicio leyendo notas o folletos. Asegúrate de que te estén escuchando y entendiendo. No use modismos propios o de tu empresa, ni tampoco palabras que creas no puedan entender todos los clientes.
Debes ir lo suficientemente preparado para responder las preguntas de tu cliente con naturalidad.
10. Hacer una buena demostraciónTanto si te toma cinco o cincuenta minutos hacer tu demostración, organizar tu contenido y mantener un diálogo con tu audiencia es lo más importante. Asegúrate de presentar claramente la idea básica de tu proyecto desde el principio, y luego apóyala con tres puntos para explicar al máximo de los beneficios de tu servicio o producto. Si hay poco tiempo, deje de lado las historias u otros datos de los que pueda prescindir para que puedas concentrarte en lo esencial.
11. Supera la cuota de ventasAlgunos se sienten con el derecho de relajarse una vez que las ventas de su día han alcanzado su cuota. Pero por que hacer eso, si ese es el momento en que puedes ser el mejor. En vez de conformarte con tu cuota de ventas hecha y ponerte a descansar, sigue haciendo llamadas telefónicas. Esto traerá mucho más proyectos al negocio y es el mejor momento para demostrar hasta donde eres capaz de llegar.
Tus esfuerzos serán más eficaces si te encuentras siempre en acción en lugar de parar y volver a empezar.
12. Planifica tu semana de forma eficazTodas las noches, escribe en tu diario todas las personas con las que necesitas ponerte en contacto y todos los proyectos que se te presentarán para al día siguiente.
También planifica un horario para tus llamadas telefónicas con el fin de reducir el tiempo dedicado a conducir si tienes que viajar para llegar a una cita.
13. La lealtad del clienteLa parte más difícil es obtener la confianza de la gente. Primero debes crear una relación personal y la confianza viene a continuación. No dudes en hacer un poco más de esfuerzo y, ayudarle a tus clientes inmediatamente si un problema surge. Manten siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu asesoría de ventas.
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5 Señales de que Estas Perdiendo una Venta y Cómo Salvarla 2013-01-10 06:00:04
Tener buen ojo para cuando una venta se degenera requiere inteligencia y perspicacia. Aquí hay cinco banderas rojas y estrategias para percibirlo y salvar una negociación en riesgo:
1. El cliente potencial parece indiferente
Un cliente que está interesado en hacer negocios contigo siempre tiene preguntas y preocupaciones. Si no rechaza abiertamente, pero tampoco tiene ninguna pregunta, debes estar alerta.
Para resolver este problema, se propone la creación de más de una relación de asesoramiento con los clientes. Puedes hacerle saber que le vas a ayudar, ya sea resolviendo su problema o bien señalando la dirección de otro negocio que podría ser una mejor opción.
Ofrecerse a ayudar a las personas a encontrar otros proveedores podría parecer contrario a lo que un vendedor debe hacer, pero se debe recorrer un largo camino para ganar la confianza de un cliente. En ocasiones las personas buscan más un asesor de compras que un vendedor.
Es común que un comprador sienta que el vendedor solo está interesado en venderle, y piense que omite algunos detalles o inconvenientes del producto o servicio. Ofrecer ayuda a encontrar otros vendedores demuestra ayuda desinteresada y tiene un impacto grande en la confianza que un comprador tiene hacia un vendedor.
Irónicamente, ofrecer alternativas haciendo énfasis en ayudar puede salvar la venta, y si no lo hace, aun así, trae grandes beneficios al fortalecer la confianza que los clientes le tienen y eso por supuesto genera más ventas a futuro.
2. Ofrecer promociones por tiempo limitado
Generar una sensación de urgencia en torno a una venta es de ayuda. Al principio del proceso de venta, pregunta a tus clientes potenciales algunos datos para averiguar su marco de tiempo para comprar el producto, por ejemplo, si ha estado evaluando otras opciones previamente o si tu propuesta es su primera opción.
Puedes encontrar la manera de concretar la venta sugiriendo ofertas por tiempo limitado o descuentos para crear un sentido urgencia en torno a una venta. Evalúa un descuento y aplica una promoción por un corto tiempo, como por ejemplo: 15%de descuento solo hoy y mañana.
3. Venta a una empresa
Cuando una empresa requiere negociar con tu persona para que le proveas, puede que al principio comiences hablando con un empleado de menor nivel, pero ten cuidado si no te ponen en contacto con el que toma las decisiones después de un par de conversaciones. Probablemente ésta es una señal de que la empresa no te esta tomando en serio respecto a la compra.
Superar esa barrera puede ser un reto. Cuanto más grande es la organización con la que estas tratando, debes ser más capaz de hacer una gestión efectiva de venta. Se recomienda crear una presentación que tu contacto inicial pueda mostrar a la alta dirección de la empresa. También puedes solicitar una conferencia telefónica rápida con la persona de alto nivel involucrada.
Es una situación difícil porque hay que ser respetuosos con la persona con quien se está hablando y no debilitarla pues es tu puente a un buen negocio.
4. Precio demasiado alto
La gente en general se opone a un precio, porque cree que puede encontrar el mismo producto o servicio por menos o porque asume que tu estas tratando de venderle más de lo que el cliente necesita.
Si tus competidores están ofreciendo un precio más bajo, debes centrarte en cómo puedes aportar un valor agregado a tu producto. Pero si estás ofreciendo más que las necesidades del cliente, es posible que tengas que reducir la propuesta inicial. También podrías ofrecer alternativas de pago que faciliten o incentiven al cliente a comprar, como productos a meses sin intereses o un descuento en su próxima compra.
5. Si se le solicita una propuesta en lugar de una conversación
Cuando los clientes potenciales piden una propuesta antes de aceptar hablar contigo, por lo general es una señal de que simplemente están recogiendo cotizaciones de precios de los distintos proveedores.
Antes de presentar una propuesta, ocúpate en conocer lo que el cliente está buscando y qué criterios utiliza para tomar una decisión. Llegar a un entendimiento verbal sobre estos temas aumenta la probabilidad de que consigas la venta.
El problema en dar una fácilmente una cotización es que no existe posibilidad de que te digan lo que está mal en ella, por ello, es mejor conocer que busca tu cliente antes de que le envíes una oferta.
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Librería y Papelería: Un Negocio Bonito, Fácil y Rentable 2012-09-03 23:06:14
Negocio Bonito
Para comenzar podemos decir que este es un negocio bonito porque se basa en una labor muy noble como es la de proveer los útiles escolares y de oficina de uso diario que son requeridos en colegios y escuelas. Es un negocio limpio, ordenado y que para tener éxito requiere básicamente 2 elementos: surtido y buena atención.
Negocio Fácil
Se puede decir también que es un negocio fácil de montar y operar porque regularmente contarás con distribuidoras mayoristas especializadas que te proveen todo el inventario de producto requerido y que además te asesoran y te capacitan para montar y surtir adecuadamente tu librería. En cuanto a la operación pues básicamente necesitarás organizar muy bien tu producto y tener personal amable que se encargue del despacho.
Negocio Rentable
Para todos es sabido que una librería ubicada en un buen punto, cercano a una escuela, colegio o área de oficinas puede ser muy rentable. Y si a eso le agregamos la posibilidad de implementar algunos servicios complementarios como fotocopias, encuadernados, levantados de texto, etc, entonces tienes un negocio muy prometedor en tus manos.
Desde luego, el hecho de decir que es un negocio fácil, realmente no implica que se construya por si solo. Aclaro por aquello de los malos entendidos!! Un negocio fácil realmente pretende decir que comparado con otra clase de buenos negocios no tiene un alto grado de complejidad para su montaje y operación y ello lo hace ideal para amas de casa o personas que deseen independizarse y generar sus propios ingresos.
Ventajas de una Librería y Papelería
- Puedes comenzar con un negocio pequeño e ir creciendo gradualmente
- Requiere una inversión mínima para iniciar
- Si bien hay épocas bajas, en general este negocio tiene demanda alta a lo largo de todo el año
- Es un negocio ideal para atraer escolares y oficinistas
- El producto suele ser noble y de consumo regular
- Tiene alto potencial por la ubicación geográfica de la misma
Tipo de Mercado
Básicamente hablamos de una librería pequeña/mediana lo cual hace que el cliente potencial para la misma sea el consumidor detallista. Tu cliente será el niño, el joven escolar, la mamá, la secretaria o cualquier persona que trabaje en una oficina cercana.
Esto a diferencia de las librerías distribuidores mayoristas que se basan en otro concepto que tocaremos en algún otro post.
Servicios Complementarios Recomendados
- Fotocopiado
- Apliaciones y reducciones
- Encuadernados
- Levantados de texto
- Acceso a Internet
- Impresiones Laser
- Impresiones en color
Mientras tanto más ideas y planes de negocios:
- Negocio de Minimarket o tienda de competencia
- Negocio de Canchas de fútbol 5
- Negocio de Lavandería o tintorería
- Negocio de Heladería
- Negocio de Agencia inmobiliaria
- Negocio de revistas impresas
Nuevas dinámicas de cierre de ventas 2012-04-03 12:15:00
Las dinámicas de cierre podrían definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. En realidad lo que hace todo el tiempo un excelente vendedor, que emplea dinámicas de cierre, es "Ayudar profesionalmente a otra gente a Comprar". Y para ser mas estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos pensar en un "cierre", la realidad es que es todo lo contrario, es una "apertura" de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor.
Para vender, puedes decir lo que quieras, y puedes usar las dinámicas de cierre que mas te parezcan, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de esa forma el cliente potencial, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión de él. Es por eso que la mejore dinámica de cierre y la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber REGUNTAR.
¿Porque es tan importante hacer preguntas? Primero porque tomas el control, y una vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuando usar una dinámica de cierre y concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu cliente potencial, y por medio de preguntas determinar exactamente que es lo que quiere para luego tú, como vendedor, venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.
A continuación te damos lagunas dinámicas de cierre para que las puedas emplear en tu carrera como representante de ventas y puedas sacar el mayor provecho a cada oportunidad que se presente:
El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿si o no?, etc. Algunos ejemplos: Es importante hacer negocio con una compañía seria, ¿verdad?… En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?. …¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ves,este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 2: EL CIERRE AMARRE INVERTIDOEste cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al principiar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: ¿Verdad que es necesario tratar con una empresa seria y con buena reputación?…Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantienes un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 3: EL CIERRE ENVOLVENTEEsta técnica implica hacer una pregunta con la que "envolveremos" al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéale: Vendedor: ¿La camioneta la va a conducir sólo el Director general o sus empleados también?…Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: Vendedor: Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?…Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante ¿no es así?.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 4: EL CIERRE DOBLE ALTERNATIVALa regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: En el caso de una venta de un seguro de vida: Vendedor: ¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?… En la venta de una cita por teléfono: ¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por al mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?…¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiero comprarlo en dos pagos?…Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere?. Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿qué le parece?, ¿cómo ve?, ¿lo compra?
DINÁMICA DE CIERRE Nº 5: EL CIERRE POR EQUIVOCACIÓNAquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencionada, y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15? Prospecto: No para el 30. Vendedor: Ah no hay problema…su dirección es calle Cerezo ¿número?… Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él?, o se lo enviamos a su casa? Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado "todavía no he dicho que lo quiero comprar…", o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo; hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.
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Diez pasos para poder llegar a un nuevo cliente 2012-03-20 11:58:01
Diez pasos:1. Trabajo de campoAl cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo. Consigue información sobre posibles clientes, investiga sus necesidades y las fechas en que realizan sus compras, porque cualquier dato, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo.Un truco útilSi tu empresa aún no es muy conocida en el sector sería conveniente que enviaras un dossier a los compradores potenciales, comunicándoles la actividad que realizáis y preparando el terreno para cuando se lleve a cabo el primer contacto. 2. Valerse de la redLas nuevas tecnologías nos facilitan la aproximación al cliente. Internet simplifica el uso de las herramientas típicas de marketing y hace que éstas ganen en rapidez y eficacia. El correo electrónico es un instrumento inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un canal de informaciónUn truco útilSi envías una presentación de tu empresa a través del correo electrónico, hazlo siempre a direcciones electrónicas de ejecutivos con responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una dirección genérica de la empresa. 3. Un buen productoConvéncete de que el cliente se puede beneficiar con tu propuesta. No se trata de engañar a nadie, sino de proporcionarle una ganancia personal y laboral. Cuando contactes con alguien debes tener claro que tu producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho más de lo que pides por él.Un truco útilDebemos tener mucha psicología para descubrir el "deseo oculto" del cliente. Si somos capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del oportunismo y el cliente percibirá sutilmente que podemos proporcionarle el servicio que requiere. 4. El cliente tipoEs básico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que todos son clientes objetivo, también estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla beneficios específicos para ninguno. Pero si conoces a fondo el posicionamiento de tu empresa en el mercado, tendrás más posibilidades de éxito a la hora de seleccionar a los futuros compradores.Un truco útilCuando tengamos que aproximarnos de nuevo a una persona que ya nos ha rechazado, le presentaremos una nueva oferta mejor adaptada a las características de su empresa. La imaginación y la creatividad son fundamenta- les para que el cliente perciba que nos hemos preocupado por su caso concreto. 5. Pedir referenciasCuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vínculo con él. Nuestra relación profesional y personal debe ser completamente satisfactoria, porque sólo así obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia ese contacto.Un truco útilLa solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un número de teléfono. Lo más recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente más satisfecho y pedirle que sea él quien establezca el primer contacto. Esto nos facilitará la cita con el cliente potencial y nos ayudará en el seguimiento de la negociación. 6. Cuidado con el teléfonoEl objetivo de la llamada en frío es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la falta de planificación pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una pésima impresión.Un truco útilTrata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los teléfonos suelen estar más tranquilos son la primera hora de la mañana y la última de la tarde. Si llamamos a esas horas tendremos más posibilidades de conseguir una cita, ya sea porque nuestro interlocutor está organizando su agenda o porque continúa en el centro de trabajo una vez concluida la jornada. 7. Un vocabulario positivoDebemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversación. Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas frías son una pérdida de tiempo y no sirven para captar clientes, nos será muy difícil crear interés por nuestro producto y transmitir ilusión por él.Un truco útilNuestro interés puede hacer que nos comportemos de forma servil y complaciente. Eso nos presentaría como inexpertos y dubitativos 8. Hablar con quien compraDebes tener claro a quién quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga verdadero poder de decisión sobre las compras.Es posible que para acceder al responsable tengamos que superar varios filtros (centralitas, secretarias, asistentes...).Un truco útilNo obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el terreno, extraer más información sobre el cliente y preparar mejor la próxima llamada. 9. Expresión corporalLa actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada telefónica son percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupación o crispación, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse atraído por lo que le estamos contando.Un truco útilIntenta hablar siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la sonrisa y alegra la expresión para que tu voz suene más amable. 10. Retirarse a tiempoNo insistas más de tres veces con un mismo cliente. La finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y conservarlos.Un truco útilSi después de tres llamadas no consigues una cita o recibes una negativa, aparca la gestión un tiempo hasta que puedas retomarla con cualquier pretexto. Nuestra imagen no se habrá deteriorado y el cliente valorará nuestra paciencia y discreción.
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