jueves, 6 de noviembre de 2008

Explotando la Cadena de Valor Virtual en Internet también la Cadena de Valor Física (3)

Ejecutiva Esperando Marketing Multinivel

Nuevas Relaciones con los Consumidores

Últimamente, las empresas deben hace más que crear valor en el espacio, ellas deben sacar valor de él. Ellas muchas veces hacen esto para establecer relaciones de base espacial con los consumidores. Una vez que las compañías llegan a ser expertas en la administración de sus actividades de valor agregado de una lado a otro de las cadenas de valor paralelas, ellas están realmente desarrollando estas nuevas relaciones.En el mundo de la alta tecnología, los ejemplos de construcciones de relaciones con los consumidores en la cadena de valor virtual abundan. Hoy miles de empresas han establecido lugares en el World Wide Web para anunciar productos o para obtener comentarios de los consumidores. Algunas empresas han ido más allá, y actualmente han automatizado la interface con los consumidores. De esta manera identifican y satisfacen deseos de los consumidores a más bajo costo. Digital Equipment Corporation, regresó de su caída de los pasados 80. Ha desarrollado un nuevo canal de servicio al cliente en INTERNET. En su domicilio de INTERNET, permite a sus prospectos de consumidor utilizar la computadora personal para contactar a los representantes de ventas, buscar productos y servicios, revisar las especificaciones de sus equipos, y actualmente tiene una máquina para "exámenes de manejo". De manera similar, Oracle Corporation, una empresa de bases de datos, ahora distribuye un nuevo producto vía INTERNET tal y como lo hace a través de sus canales físicos. Estas empresas están vinculándose a las nacientes firmas catalogadas dentro de las de más alta tecnología en los negocios y que han llegado a comercializar vía INTERNET, el grupo incluye plásticos GE, Sun Microsystems, y Silicon Graphics, todas ellas utilizan el Web para establecer y mantener relaciones con cuentas selectas.
Otras compañías ven como sus retos, cómo administrar las relaciones individuales con sus clientes tanto en el mercado real como en el mercado virtual. Aquellos que han tenido éxito, tienen una oportunidad de reinventar el valor esencial de sus negocios, y aún de la industria entera. Un extraordinario ejemplo de esto es United Services Automobile Association, la cual ha verdaderamente maximizado sus oportunidades de dar valor a sus clientes en el espacio como en el lugar, de este modo ha llegado a ser un competidor de clase mundial.
En estos momentos de grandiosos avances tecnológicos, surgen diversas alternativas donde se demuestra que las telecomunicaciones son "el puente de la globalización en la sociedad de la información", permitiendo mercados con funcionamiento más racional gracias al acceso a la información en igualdad de condiciones.
El objetivo debe ser la adecuación pacífica de la tradición a la nueva economía, complementando el mercado físico al mercado virtual.
Esas alternativas electrónicas fomentan la distribución de información buscando eliminar las asimetrías existentes entre el vendedor y el comprador con respecto al producto comercializado, tanto en lo que respecta a su calidad, como en lo que respecta al precio.
Se trata de un auténtico mercado, con sus distintos 'puestos' o tiendas. Por ejemplo en el Mercado Ecológico la oferta viene separada en distintas categorías: frutas y verduras, bebidas, lácteos y huevos, carnes y embutidos, pan y bollería, aceites y condimentos, etc. Por cada categoría, el mercado virtual funciona como un motor de búsqueda y ofrece resultados de tiendas por comunidades autónomas. El consumidor puede comparar por sí mismo los precios y comprar allí donde más le interese (cuanto más cerca de su casa, menos gastos de envío). El funcionamiento se basa en el registro de los usuarios y un carrito de compra en el que se van añadiendo los bienes. Dónde: En la página web www.elmercadoecologico.com
USAA llegó como una compañía de seguros. Con el tiempo, ha usado sus sistemas de información - automatizando la esencia de sus negocios, ventas de seguros y seguros - para capturar montos importantes de información acerca de sus clientes, tanto individual como de grupo. USAA integró la información acerca de sus clientes y la distribuyó en todas las partes de la empresa, para que los empleados sean capaces de proporcionar productos o servicios, y aconsejar en cualquier momento a los clientes que se contacten con la compañía.

La Matriz de Valor

Las nuevas relaciones que las compañías como USAA están desarrollando para sus clientes surge de una matriz de evaluación de oportunidades. Cada etapa de la cadena de valor virtual - como una proyección de la cadena física de valor - permite nuevos extractos del flujo de información y cada extracto pudiera constituir un nuevo producto o servicio. Si los administradores quieren continuar con cualquiera de estas oportunidades, ellos necesitan colocar procesos de análisis de información, organizarla para los consumidores, seleccionar que es lo más valioso, integrarlo (o sintetizarlo) y distribuirlo - los cinco pasos únicos para dar valor agregado al mundo de la información.
En efecto, estos pasos de valor agregado, en conjunción con las cadenas de valor virtual hacen una matriz de valor que permite a las compañías identificar más efectivamente los deseos de los clientes y satisfacerlos más eficientemente. Por ejemplo, cuando una manufacturera de automóviles cambia sus actividades de investigación y desarrollo de la cadena de valor física a la cadena de valor virtual, esto hace posible a la compañía explotar la matriz al vincular consumidores en un nuevo proceso del desarrollo del producto, aún si estos están localizados alrededor del mundo.
La compañía analizará, organizará, seleccionará, sintetizará y distribuirá información sobre el diseño del producto en proceso de investigación y desarrollo para crear un modelo de simulación en computadora de los consumidores, quienes podrán entonces entrar en el espacio de diseño virtual y dar retroalimentación - lo cual podrá ser usado par dar un valor agregado al diseño abierto de un nuevo producto. Por otra parte, la información puede ser turnada hacia nuevos productos secundarios: Digitally captó diseños de productos que pueden llegar a ser la base para computadoras personales, o televisores basadas en software de multimedia, tales como un juego de conducción de un Lamborghini, un paquete de software que ahora está en el mercado.
Mientras la información utilizada en tales productos también ayuda a los procesos físicos y alimenta a puntos físicos finales - un automóvil, un disco compacto, una política de seguros - esto también puede ser el insumo material para nuevas clases de valor.
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miércoles, 5 de noviembre de 2008

Explotando la Cadena de Valor Virtual en Internet también la Cadena de Valor Física (2)

Mujer Sonriente Brazos Marketing ViralNosotros hemos observado que las empresas adoptan procesos de valor agregado en tres etapas. En la primera etapa “Visibilidad” las empresas requieren una habilidad para ver sus operaciones físicas más eficientemente a través de la información, en esta etapa los administradores utilizan sistemas tecnológicos de información a gran escala para coordinar actividades en sus cadenas de valor físico y los procesos que gobiernan la fundación de una cadena de valor virtual.
En la segunda etapa, “Proyección de la Capacidad” las empresas sustituyen actividades virtuales por unas físicas; ellos comienzan a crear una cadena de valor paralela en el mercado. Finalmente los negocios utilizan la información para establecer nuevas relaciones con los consumidores. En una tercera etapa, los administradores diseñan un flujo de información en sus cadenas de valor virtual para entregar valor a los consumidores en una nueva forma. En efecto, ellos aplican las actividades genéricas de valor agregado a su cadena de valor virtual y sin embargo explotan lo que nosotros llamamos una “Matriz de valor".
De la manera como las empresas se mueven en el mundo de la información para desarrollar sus etapas de valor agregado, el límite de su potencial de crecimiento se incrementa. Cada una de las tres etapas representa una considerable oportunidad para los administradores. Visibilidad
Durante los pasados 30 años, muchas empresas han invertido en sistemas tecnológicos para permitir a los administradores, coordinar, medir y algunas veces controlar los procesos de negocios. La información recolectada por estos sistemas acerca de las etapas en la cadena de valor, ha ayudado a los administradores a planear, ejecutar y evaluar resultados con gran precisión y rapidez, en otras palabras, la información tecnológica ha permitido a los administradores ver su operaciones más efectivamente sus operaciones a través del mundo de la información.
En recientes años los administradores han sido capaces de ganar accesos a la información generada en el curso de las actividades tradicionales y esta información les ha ayudado en las cadenas de valor físicas como sistemas integrados, más que como un grupo discreto de actividades fuertemente relacionadas. En este sentido, ellos pueden ganar nuevas perspicacias en la administración de las cadenas de valor como un todo más que en una recolección de partes. Las empresas tales como FedEx, Wal-Mart y Frito Lay han transformado sus tipos de visibilidad en ventajas competitivas. La exitosa utilización de sistemas de información de clase mundial para cada una estas compañías es ahora su conocimiento común. Sin embargo, consideremos un ejemplo - Frito Lay - desde la perspectiva del marketspace. El logro de Frito, con su ampliamente publicitada "revolución informativa" ilustra la necesidad de la iniciativa que deben de tener las empresas para dar sus primeros pasos si ellas están estableciéndose en la explotación de su cadena de valor virtual.
Subrayadamente la manufactura y distribución de la variedad de frituras para alimentos de cafeterías es un eficiente sistema de información que posibilita a los administradores visualizar de cerca cada una de las partes de la cadena de valor que la integran.
Este es un sistema nervioso central dentro del negocio que comprende: mercadotecnia, ventas, manufactura, logística y finanzas, y también proporciona a los administradores información de los proveedores, clientes y competidores.
Los empleados del área de recolección de información de ventas diarias de Frito, recorren tienda por tienda toda la nación, y alimentan electrónicamente a la empresa. Los empleados también recolectan información acerca de las ventas y promociones de los productos que compiten o acerca de nuevos productos lanzados por los competidores en localidades selectas. La combinación de estos datos con la información de cada etapa de la cadena de valor, permite a los administradores de Frito determinar mejor los niveles de provisión de entradas de materia prima, asignar las actividades de manufactura de la empresa en función de la capacidad de producción, y planear rutas para una mayor y más eficiente cobertura de las áreas de mercado. La compañía así puede orientarse a la demanda local con promociones directas, lo que significa la optimización continua de márgenes al enfrentar inventarios de riesgo. En corto Frito se puede utilizar la información para ver y reaccionar a actividades solo de su cadena de valor física. La empresa ejecuta acciones en el marketplace, mientras ésta monitorea y coordina también acciones en el marketspace.
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Pareja

martes, 4 de noviembre de 2008

Explotando la Cadena de Valor Virtual en Internet también la Cadena de Valor Física (1)

Hombre Lentes Leyendo Boletin ElectrónicoCada negocio compite en dos mundos. Un mundo físico de recursos que los administradores pueden ver y tocar y un mundo virtual hecho de información. Esto último ha dado un importante impulso al mundo del comercio electrónico, un nuevo lugar a la creación de valor. Nosotros nos hemos referido a este nuevo mundo de información como el Marketspace, para distinguirlo del mundo físico del llamado Marketplace. Ver "Managing in the Marketspace", HBR noviembre - diciembre 1994).
Un nuevo ejemplo ilustra esta diferenciación. Cuando los consumidores utilizan una máquina contestadora para guardar sus mensajes telefónicos, están utilizando objetos hechos y vendidos en el mundo físico. Pero cuando ellos compran servicios de respuesta electrónica de su compañía local de teléfonos, ellos están utilizando el Marketspace - un reino virtual donde los productos y servicios existen como información digital y pueden ser entregados a través de canales basados en la información. Los bancos suministran servicios a los clientes en sus oficinas en el marketplace, así como servicios electrónicos en línea (on line) a los consumidores en el marketspace.
Las líneas aéreas venden boletos a sus pasajeros en ambos ámbitos en el "lugar" y en el "espacio" ;y la comida rápida toma órdenes en el punto de venta sobre el mostrador en el restaurante y la incrementa a través de computadoras conectadas mediante pantallas que se activan con el toque de la mano.
Los ejecutivos deben poner atención a como sus compañías crean valor en ambos mundos, el físico y el virtual. Sin embargo el proceso de crear valor no es el mismo en ambos mundos. Para entender las diferencias y la interrelación entre el proceso del valor agregado del mundo físico y aquel del mundo de la información, los administradores deben de ver más clara y conjuntamente los asuntos estratégicos que enfrentan sus organizaciones.
Administrar dos procesos interactivos de valor agregado en dos mutuamente dependientes reinos, implica nuevos conceptos y retos tácticos. Aquellos quienes entienden como dominar a ambos pueden crear y extraer valor de una manera más eficiente y efectiva. Académicos, consultores y administradores, han descrito largamente el proceso de crear valor en el mundo físico. La mayoría se refiere a estados que envuelven vínculos en una "cadena de valor".
Hoy estamos viendo la aparición de una nueva tendencia, que lenta y paulatinamente va ganando espacios en el proceso de crear Valor para el cliente: la idea de vender no sólo un producto o un servicio, sino además, brindarle al cliente una experiencia.
Esta experiencia, puede adquirir diversas formas. Vemos en la argentina restaurantes que agregan a la gastronomía clases de baile oriental o clases de tango. Estamos observando acciones de diferenciación de Jabones en polvo centradas en experiencias olfativas: “el que deje mejor perfume en su ropa” y no “el que la deja más limpia”.
El sentido del olfato nos hace vivenciar nuestro consumo como una experiencia. Se han desarrollado fragancias especialmente para que a la hora de hacer compras en un shopping o en un local de ropa nuestra vivencia sea más placentera. Un precursor de esto fue el Patio Bullrich, que en los años 80 incorporó esta tendencia distribuyendo a través de su sistema de ventilación una fragancia que hacía de ese espacio, un ambiente único. Este recurso también ha sido utilizado por las agencias de autos usados, que aplican al interior de los vehículos spray haciendo que el cliente experimente “olor a nuevo” al abrirse la puerta.
A su vez, se encuentran peluquerías que brindan a sus clientes refrigerios, infusiones o tragos, como parte del proceso de un corte de pelo o de una manicura. Otras que incorporan juegos electrónicos accionados a láser frente al cliente, lo que permite experimentar el placer de jugar a la vez que se recibe el servicio.
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Cafecito Milagroso


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lunes, 3 de noviembre de 2008

¿Cómo son Rankeadas las Paginas Web por Los Motores de Búsqueda?

Chinita Guapa con LapiceroHaga una búsqueda en su motor favorito y casi instantáneamente se dará cuenta que el motor de búsqueda lista millones de sitios web que tienen alguna relación con la palabra clave empleada.
Las paginas listadas están rankeadas en donde las que presentan una mayor relevancia tienen prelación frente a las demás. En muchas ocasiones los motores de búsqueda se equivocan mostrando paginas que no tienen ninguna relación con el tema buscado y a veces es necesario explorar con mas detalle para encontrar la información deseada. Sin embargo hay que reconocer la ayuda tan valiosa que es un motor de búsqueda.
A diferencia de un bibliotecario un motor de búsqueda no tiene la habilidad de hacer preguntas para enfocarse en un tema. Ellos tampoco pueden confiar en el juicio y en experiencia pasadas para rankear paginas, en la manera como los seres humanos lo podemos hacer. Agentes inteligentes se están moviendo en esta dirección, pero quedan años de trabajo por seguir.
Entonces, ¿cómo hace un motor de búsqueda para determinar la relevancia de las paginas? Estos siguen un grupo de reglas cuya principal información es la ubicación y la frecuencia de las palabras claves, llamado comúnmente el método de ubicación y frecuencia.
Si comparamos Internet a una gigantesca biblioteca, donde cada libro representa un servidor, no habría manera de colocar los libros en las estanterías de forma que respondiesen a un orden lógico según su contenido. Tampoco habría una forma estándar de ordenar las páginas dentro de cada libro.
Puesto que un servidor puede contener páginas de diferentes temas, y que dentro de un tema las páginas están agrupadas de distinta forma. Si tomamos una página cualquiera de Internet pueden darse diferentes situaciones, desde que sea una página aislada, que esté relacionada con una anterior y una siguiente, o que esté relacionada con millones de páginas.
Así como cuando se cataloga un libro existe una clasificación de materias aceptada universalmente dentro de la cual se puede ubicar un libro según su tema, en Internet no existe esto. Lo más parecido son las categorías del proyecto DMOZ, y de algunos buscadores Google, Yahoo, Altavista, etc, pero incluir una página en estos buscadores es algo voluntario por lo que no todas las páginas de Internet están incluidas en ellos.
Las páginas de Internet no están escritas en forma de texto normal sino en lenguaje HTML. Este lenguaje consta de texto y de código, el código dice en que forma se presentará el texto, de que tamaño, color, posición, etc.
Otro factor a tener en cuenta es que las páginas son dinámicas, es decir, pueden modificarse, crearse y destruirse sin previo aviso. Además, están en diferentes idiomas.
Y para acabarlo de poner difícil la naturaleza del contenido de las páginas es muy variada, pueden contener texto, gráficos, imágenes, sonido, vídeo, programas, etc.
Dado este aparente caos, es fácil suponer que pronto surgieran herramientas que intentasen poner un poco de orden y facilitar la localización de la información. También es fácil deducir que estas herramientas se hayan convertido en algo imprescindible.
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