Que opina? Ayuda para vender fuera - 07/05/2014 9:56:08
"La exportación sigue siendo la asignatura pendiente de la economía española. Es una tarea complicada especialmente para las pymes, que constituyen la mayor parte del tejido empresarial del país. Por eso mismo Álvaro Sastre y Gerard Compte se plantearon desarrollar una plataforma que sirviera de ayuda a este grupo de empresas a vender sus productos en el exterior, encontrando a clientes potenciales a los que vender sus productos."La idea es que cualquier empresa preparada y decidida para exportar minimice sus riesgos, su tiempo y su coste a la hora de realizar sus primeros contactos en un nuevo mercado", explican los socios fundadores de Gulyver, empresa cuyo nombre está basado con el personaje de la conocida obra Los viajes de Gulliver. Para ello cuentan con un equipo internacional de expertos que buscan clientes que se adecúen al modelo de cada empresa en particular en el país en el que quieran vender, así como un seguimiento de la evolución y resultados de esa búsqueda con asesoramiento personalizado.
"En el plazo de un mes se obtienen los primeros resultados, con el siguiente procedimiento: creación de vínculos, análisis de mercado, creación de listado de clientes potenciales, verificación de contactos y planificación de la agenda de reuniones". Cuentan con dos paquetes de precios para las startups que quieran contratar sus servicios, por 790 euros o por 1.190, dependiendo de sus necesidades.
Para formar parte de Gulyver, la empresa establece cuatro requisitos: que las pymes sean fabricantes de sus productos, que éste conlleve una innovación tecnológica, que exista un beneficio social del producto y que tengan la capacidad de exportar. Su objetivo a corto plazo es llegar a los 500 clientes para finales de 2014.
gulyver.com
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Interesante, Cómo mejorar tus habilidades emprendedoras con consejos prácticos (II) - 22/07/2013 7:16:50
"10. Descubre dónde poner el focoDaniel Roig, de Phobious, reconoce que "es muy importante que nuestros clientes no nos perciban como una aplicación para móvil, sino más bien como un tratamiento médico o producto farmacéutico. Por ello, aunque no descartamos el sistema de ventas en el mercado de aplicaciones, deseamos alcanzar nuestro público potencial a través de la prescripción de profesionales médicos".
11. Más que la venta de productos
Paloma Aranzadi, de Artglobale, destaca que "no somos una galería de arte online. Nuestro objetivo es ser "creadores de espacios", ayudar al usuario a encontrar aquello que realmente necesita para hacer de su espacio un lugar especial, donde se sienta a gusto, reflejado, que tenga que ver con uno mismo".
12. Localiza cuál es tu mercado
Nacho Zubizarreta, de A-tomica, reconoce que su intención no es la de vender masivamente. "Nuestro lema es Personaliza tu móvil, por lo que preferimos colocar nuestras carcasas en tiendas con productos cuidados y específicos. La idea no es abastecer a grandes superficies ni supercadenas de tiendas. Una carcasa A-tomica está diseñada para llamar la atención, razón por la que no puede convertirse en un producto muy común".
13. Y quiénes son tus clientes
Nacho Zubizarreta, de A-tomica, recuerda que se rodeó de gente muy joven que fuera afín al público al que se iba a dirigir, para que diseñaran las carcasas que quería hacer. "Toda la promoción que hacemos se lleva a cabo a través de Internet. Nuestro cliente final está en este canal: chica joven urbana, básicamente, que le guste tanto la moda como la tecnología y que "pise fuerte". Nuestra comunity manager, que pertenece a este target, se encarga de direccionar a este tipo de público tanto a la web, como al blog y las redes sociales. Participamos en ferias, pero siempre orientadas a nuestro cliente final, no tanto al sector, ni de moda ni de tecnologías/móviles. También llegamos a acuerdos y sinergias con otras empresas interesadas en el mismo target".
14. El escenario en el que vas a operar
Pedro Bisbal, de CvBan, reconoce que "hacer proyecciones con los tiempos que corren es pura incertidumbre, pero los emprendedores pecan de falta de reflexión sobre escenarios, situación del mercado, clientes, etc. Habitualmente, suelen decir que son muy conservadores, pero deben ser realistas. Les falla la percepción sobre la realidad y un escenario de análisis de cuáles son las circunstancias. Es muy importante que conozcan, analicen y controlen el cash burn rate, que consiste en saber cuánto te cuesta levantar la persiana todos los meses, es decir, determinar la cantidad de tiempo que vas a permanecer vivo y peleando. A los proyectos que analizamos les recomendamos una regla muy salvaje, que sirve para hacernos una idea del escenario: partir la cifra de ventas al 50% y multiplicar por dos la estructura de costes, y así podemos hacernos, más o menos, un escenario real de lo que es la situación de mercado de una startups innovadora".
15. Mucho más que un tradicional plan de negocio
Albert Díez, de Export Moonwine, recuerda que, antes de constituir la sociedad, "nos dedicamos a hacer estudios de mercado y crear un plan de negocio, que fue básico para saber exactamente qué íbamos a hacer, cuál iba a ser la hoja de ruta, de cuánto dinero necesitábamos disponer y nos sirvió como herramienta para obtener financiación. Dedicamos mucho tiempo a una buena presentación. Tuvimos algunos noes pero también un sí. Y antes de todo eso, invertimos tiempo en comprobar que tanto nuestras expectativas y objetivos personales como nuestras habilidades y competencias eran compatibles con el proyecto".
16. Profundo estudio de mercado
Daniel Bezares, de Percentil, subraya el estudio en profundidad que hicieron del potencial del mercado español, "por ser en el que íbamos a lanzar nuestro negocio y para testear y mejorar los procesos y el modelo de negocio, pero teniendo siempre en mente el mercado internacional. No nos limitamos a hacer solamente un estudio del mercado, de su estructura, base de clientes y de sus posibilidades. Realizamos una encuesta a 500 padres en España, con hijos entre 0 y 12 años. Con todos los datos sobre la mesa, el tema tenía buena pinta. Así que hicimos otro para analizar el nivel de respuesta de clientes potenciales a través de una tienda online y así fuimos capaces de medir el nivel de interés de los usuarios por el concepto y el enfoque del servicio de los productos. Este análisis de clictest es un método para medir el interés del mercado en un nuevo concepto online y es algo que en Estados Unidos se hace mucho. En España todavía está infrautilizado. Aquí se dedica demasiado tiempo al análisis de mercado, a la definición de producto, al desarrollo de la web y a la puesta en marcha. Hay proyectos que tardan muchos meses en salir a la luz y tener el primer contacto con el cliente. En nuestro caso, desde el principio, dimos los pasos de forma muy rápida para tener el feedback real de mercado sobre la viabilidad del concepto y, a ser posible, con el menor tiempo y dinero invertido posible. En un par de meses estábamos online y recibiendo los primeros pedidos".
17. El gran valor de hacer números previos para arrancar con seguridad
Fernando J. Zaplana, de Vía Asesores, ha desarrollado varios proyectos en diferentes mercados "y mi forma de actuar siempre ha sido la misma en todos ellos. Lo primero que hago es empaparme muy bien de las cualidades y particularidades de ese sector en concreto en el que voy a actuar y con todo ese conocimiento de sus debilidades y necesidades, estudio la inversión inicial que necesitaré para arrancar, la disponibilidad de fondos propios, la necesidad de fondos ajenos y el plazo de amortización necesario. Sin olvidar, también, las posibilidades de generación de negocio y diseñando, entre otras herramientas de gestión, un presupuesto con un calendario de pagos y cobros. Y cuando compruebo junto al equipo que todos esos números y operaciones cuadran con nuestras estimaciones es cuando decidimos poner el proyecto en marcha, no antes".
18. La esencia de una investigación de mercado
Julián Villanueva, profesor de Marketing de IESE, afirma que "la investigación de mercados es una asignatura pendiente, porque la clave es entender bien a tu cliente. Y eso no significa sólo hacer encuestas, sino invertir tiempo y neuronas en averiguar cómo consume el cliente nuestro producto, cómo lo compra, cómo evalúa el nuestro con respecto al de la competencia, qué valor le aporta, etc.".
19. Averigua si habrá demanda antes de decidir si arrancas
Ivo Oltmans, de Mecanografia.com, recuerda que dejar el trabajo para montar una empresa es una decisión arriesgada y "para mi socio, con dos niños y una hipoteca, lo era más. Antes de arrancar, investigamos si habría demanda de nuestro producto y si podríamos llegar a ella a bajo coste. Para evaluarlo creamos una web con una descripción del producto y una campaña de marketing online con el fin de atraer clientes. Para medir el interés, incluimos la opción de probar el curso, aunque éste aún no existía. Al hacer clic explicábamos al usuario que pronto lo lanzaríamos y le invitábamos a dejar sus datos. Recibimos más visitas y contactos de lo previsto. Eso nos convenció para seguir adelante con el proyecto".
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