#OPINIÓN: Reflexión sobre los planes de negocios 2015-12-29 09:07:38
Los últimos 30 años, una parte importante de las innovaciones se han producido a través de empresas creadas expresamente para explotar oportunidades tecnológicas y de mercado detectadas por su equipo fundador. Este fenómeno ha sido especialmente importante en sectores como el software, las telecomunicaciones e, internet, las energías renovables, la biotecnología, los dispositivos médicos o la nanotecnología.
Al sustentar el proyecto, las acciones y recursos requeridos y su impacto probable, los planes de negocio se convierten en un instrumento indispensable para evaluar su potencial.
Objetivo de los planes de negociosLos planes de negocio tienen diversas finalidades. Entre las más relevantes están:
1) Planificar las acciones para capturar una oportunidad y evaluar su viabilidad.
2) Comunicar el proyecto a personas u organizaciones interesadas, que puedan aportar fondos o relacionarse estratégicamente con el proyecto (socios, proveedores, aliados, etc.)
3) Establecer las metas y puntos clave de desarrollo.
El desarrollo de un plan de negocio es un proceso de trabajo muy valioso que permite la oportunidad de realizar reflexiones estratégicas sobre el proyecto. Esto permite considerar aspectos relevantes para el éxito futuro, que posiblemente no se tomen muy en cuenta si no se define este documento, como ser:
– Analizar el contexto, la industria y el mercado.
– Definir las acciones, recursos y organización necesarios.
– Establecer objetivos para evaluar el progreso del proyecto.
– Anticipar y prevenir los obstáculos y riesgos.
– Simular el impacto financiero de las acciones y recursos utilizados para evaluar la viabilidad del proyecto.
Cuando el plan de negocio se diseña para captar recursos, se convierte en un compromiso respecto al cual los inversores y acreedores del proyecto comprometerán los fondos y evaluarán al propio proyecto. Y sirve como punto de referencia para la valuación de la compañía y las negociaciones para el aporte de capital.
El plan de negocio no sólo explica como se ejecutará por parte del equipo de trabajo y el fundador; también refleja su nivel de comprensión del mercado, las operaciones, las necesidades de recursos y los desafíos, además de la solidez calidad de su pensamiento y su creatividad.
¿Cómo evaluar los planes de negocio?Los inversores evalúan los planes que puedan explicar claramente como enfrentar los factores más usuales que provocan el fracaso de los nuevos proyectos:
Problemas organizativos, niveles insuficientes de de ventas y dificultades financieras (flujo de caja)
Entonces, se valoran principalmente al equipo emprendedor (en especial las cualidades y compromiso del o los fundadores del proyecto), las características del producto y su ajuste al mercado ("Market fit") y las variables económico-financieras.
Las empresas de capital Emprendedor (y los ángeles inversores) valoran especialmente la personalidad, experiencia y capacidad del equipo emprendedor. Buscan un equipo comprometido, capaz en lo técnico, en lo organizativo empresarial y en lo emocional para sobrellevar las dificultades que siempre aparecen. Es clave contar con buenos antecedentes y experiencias pasadas, en especial con un fuerte conocimiento del sector de actividad.
Los inversores valoran que el proyecto se ajuste y conecte con las necesidades de los clientes, especialmente como solución a sus problemas. Que estos sean relevantes, y que además, la propuesta logre diferenciarse en cuanto a la prestación del servicio para ser muy competitiva. Es determinante que el mercado al cuál se dirige el proyecto esté creciendo, o pueda revitalizarlo la propuesta de negocios.
Y también se evalúa positivamente el realismo y la sencillez en la exposición del plan. Explicar claramente el modelo de negocio y los pasos que hay que dar para llegar a su concreción, sobre bases realistas y bien justificadas.
No hay que cometer el error de sobreestimar ventas proyectadas y requerir fondos desproporcionados, ser inversor no es tener "bolsillo de payaso".
En nuestra experiencia en el desarrollo de planes de negocios, el 90% de las veces hemos tenido que reformular las estimaciones de ventas, ya que no tenían justificación sólida, ni puntos de referencia sustentables. Tampoco se reflejaban las erogaciones necesarias para obtener dichos niveles de ventas.
En síntesis, además del resultado, el proceso de desarrollo permite al emprendedor aprender mucho más del proyecto y enfrentar la realidad mucho antes que el producto o servicio pase por la prueba real, la del mercado, la "cancha" donde los "pingos" (el producto) deben competir.
Lic. Víctor Kertesz. Licenciado en Administración y Contador Público (UBA). Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. ual para empresas familiares" (2005) y "Liderazgo Transaccional" (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).
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El emprendedor que aprende a escuchar su corazón… 2015-10-07 05:20:14
Esta semana estuve releyendo la historia de emprendedores exitosos, entre ellas la de Isaac Tigrett, el fundador de la cadena Hard Rock Café. Contando sus secretos, Isaac remarcó uno que me quedó vibrando dentro: "como no tenía idea del negocio, decidí seguir únicamente los dictados de mi corazón". Así de simple fue como inició un negocio de la nada, lo expandió a todo el globo y logró venderlo en una cifra exorbitante.
Y pensé que distintas serían las cosas para Isaac si quisiera iniciar su negocio ahora; cuanto más difícil es para cualquiera. Sin ir más lejos, en los últimos años surgió una ¿profesión?: ser considerado un Gurú. Y como cada maestro tiene su libro, tenemos gurúes para todos los negocios, sistemas, pensamientos, ideologías. Los hay gratuitos y los hay caros; hay serios y de los otros; más abiertos u ortodoxos pero ninguno puede superar al verdadero gurú, el mismo que utilizó Isaac Tigrett: nuestro corazón.
No hay un sólo emprendedor / empresario exitoso que no haga referencia a su diálogo interior para tomar decisiones cruciales. No se trata de dejar de lado a los planes de negocios o la planificación estratégica sino de aprender a oir la voz del corazón y de la intuición.
Tengo la certeza que si cada quien pusiese más interés en escuchar su propio corazón en lugar salir a buscar respuestas afuera tendría mas certezas que dudas, más logros que fracasos, más felicidad que tristezas.
De hecho, en el silencio podemos escuchar mejor.
No les digo que lo hagan ni tampoco que sea fácil, sólo que vale la pena intentarlo.
Feliz semana, felices emprendimientos, feliz vida para todos.
Marcelo Berenstein
mberenstein@emprendedoresnews.com
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Autodiagnóstico de tu plan de negocio 2015-07-30 06:18:47
Ya tienes listo tu plan de negocio, pero ¿quieres saber si te has dejado algo importante fuera? Porque algunos emprendedores se dejan fuera reflexiones básicas para el negocio.
Por ejemplo, una primera señal de alarma de que un plan de negocio no funciona es cuando se asegura que no tiene competencia o se le ha olvidado al emprendedor mencionar cómo es su competencia. Y por competencia no sólo tienes que tener en cuenta tu competencia directa, también tu competencia indirecta.
Pero éste no es el único indicador de que un plan de negocio no funciona. Hay mucha más información que queda fuera habitualmente de los planes de negocio… y no debería. Los expertos que hemos consultado te recomiendan que revises tu plan de negocio para repasar si falta alguno de estos puntos:
1. Declaración de ingresos. Cuánto vas a ganar: tu sueldo y tus beneficios, pero también los de tu equipo (al menos de tu equipo fundador).
2. Análisis del punto de equilibrio. El volumen de ventas y el precio al que tienes que vender tus productos o fijar los honorarios de tus servicios a partir de los cuales vas a conseguir beneficios y dejar atrás los números rojos.
3. Información sobre la rotación prevista de mano de obra. Necesidades futuras de personal –si son previsibles nuevas contrataciones, razones, áreas, perfil y cantidad–.
4. Programa de trabajo anual por áreas.
5. Tiempos de entrega de pedidos o de prestación de servicios.
6. Porcentaje de devoluciones o de clientes descontentos con el servicio.
7. Porcentaje en el que depende o dependerá la empresa de unos clientes concretos.
8. Metas previstas para cada área y vendedor para los próximos dos años –como mínimo–.
9. Costes previstos de los servicios posventa y quejas posibles posteriores a las ventas.
10. Posibilidad de patentes.
Autodiagnóstico de tu plan de negocio 2015-07-30 06:18:47
Ya tienes listo tu plan de negocio, pero ¿quieres saber si te has dejado algo importante fuera? Porque algunos emprendedores se dejan fuera reflexiones básicas para el negocio.
Por ejemplo, una primera señal de alarma de que un plan de negocio no funciona es cuando se asegura que no tiene competencia o se le ha olvidado al emprendedor mencionar cómo es su competencia. Y por competencia no sólo tienes que tener en cuenta tu competencia directa, también tu competencia indirecta.
Pero éste no es el único indicador de que un plan de negocio no funciona. Hay mucha más información que queda fuera habitualmente de los planes de negocio… y no debería. Los expertos que hemos consultado te recomiendan que revises tu plan de negocio para repasar si falta alguno de estos puntos:
1. Declaración de ingresos. Cuánto vas a ganar: tu sueldo y tus beneficios, pero también los de tu equipo (al menos de tu equipo fundador).
2. Análisis del punto de equilibrio. El volumen de ventas y el precio al que tienes que vender tus productos o fijar los honorarios de tus servicios a partir de los cuales vas a conseguir beneficios y dejar atrás los números rojos.
3. Información sobre la rotación prevista de mano de obra. Necesidades futuras de personal –si son previsibles nuevas contrataciones, razones, áreas, perfil y cantidad–.
4. Programa de trabajo anual por áreas.
5. Tiempos de entrega de pedidos o de prestación de servicios.
6. Porcentaje de devoluciones o de clientes descontentos con el servicio.
7. Porcentaje en el que depende o dependerá la empresa de unos clientes concretos.
8. Metas previstas para cada área y vendedor para los próximos dos años –como mínimo–.
9. Costes previstos de los servicios posventa y quejas posibles posteriores a las ventas.
10. Posibilidad de patentes.
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