Interesante, Para el 71% de las empresas B2B el contenido relevante sigue siendo la técnica de email marketing más efectiva - 26/01/2014 9:37:04
Para el 71% de las empresas B2B el contenido relevante sigue siendo la técnica de email marketing más efectivaEl correo electrónico continúa siendo una de las principales herramientas para los marketeros, ya que es barato y eficaz. Según una encuesta realizada en abril de 2013 por Economist Intelligence Unit de los usuarios de web británicos y estadounidenses el correo electrónico es uno de los principales canales de difusión en cada etapa del proceso de compra.
Una investigación de Ascend2 y Research Underwriters de junio de 2013 de los B2B (empresarios a empresarios) y los B2C (de empresario a consumidor) se hizo con el objetivo de ayudar a comprender cómo logran los objetivos de los emails. El 71% de los encuestados B2B y el 65% de los B2C catalogan crear contenido relevante y convincente como la táctica más efectiva para alcanzar los objetivos propuestos.
Además, hay otras tácticas que se están convirtiendo en fundamentales para el éxito de la campaña. El segundo mayor porcentaje de los anunciantes B2B lo consigue la segmentación de la base de datos de correo electrónico, siendo para los B2C el tercer porcentaje, tras las pruebas y optimización de la campaña de correo electrónico.
Otras tácticas eficaces que también han conseguido un porcentaje alto han sido la integración de correo electrónico con otras tácticas y la personalización de mensajería de correo electrónico.
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Que opina? Evolución del Marketing Mix - 15/07/2013 5:34:18
Evolución del Marketing MixSergio Sánchez-Quiñones Pérez
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Evolución: Acción y efecto de evolucionar. Desarrollo de las cosas o de los organismos, por medio del cual pasan gradualmente de un estado a otro. Cada una de las etapas sucesivas de un cambio. Desarrollo o transformación de las ideas o de las teorías.
Siguiendo la definición, efectivamente, el mundo comercial ha evolucionado.
Una de los parámetros de la gestión comercial que ha sufrido esa evolución con mayor magnitud es el denominado Marketing Mix.
Se puede definir el Marketing como el conjunto de técnicas para identificar, anticiparse y satisfacer necesidades de clientes, presentes o futuras, conscientes o inconscientes, de una manera planificada y rentable.
El Marketing Mix (mezcla del Marketing) representa la combinación óptima de las diferentes herramientas de las que dispone el Marketing para conseguir el máximo incremento de la demanda de nuestros productos y/o servicios. En definitiva: vender más.
Tradicionalmente se han evaluado cuatro herramientas básicas, las conocidas como las "4p" (denominación de las variables definidas por McCarthy: Product, Price, Promotion, Place) y que contienen las aciones que se pueden desarrollar sobre: el Producto, el Precio, las Comunicaciones y la Distribución.
El esfuerzo comercial, es decir, el presupuesto comercial es limitado y por ello debemos lograr la combinación óptima de esfuerzo entre las cuatro variables que nos permitan conseguir el mejor resultado comercial, la mejor relación "euro invertido , resultado obtenido".
Hasta los años cincuenta, todavía viviendo de las consecuencias de las dos guerras mundiales, la oferta dominaba sobre la demanda. La escasez de productos era importante y, por consiguiente, lo significativo era tener producto y nuevas versiones sobre el mismo. Todo era demandado, por la necesidad existente.
Posteriormente surgen nuevos centros de producción, nuevos competidores y, por tanto, se desarrollan nuevos conceptos, el precio se transforma en el centro del proceso de compra. Empieza a ser significativo, igualmente, el conocimiento del producto, de la marca y la posibilidad de hacer llegar los mismos a los consumidores finales. Así, las variables precio, comunicación (publicidad básicamente) y distribución ocupan un puesto relevante.
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Interesante, Cómo el Green-Washing puede enturbiar el valor del Marketing Verde - 15/07/2013 4:47:17
Cómo el Green-Washing puede enturbiar el valor del Marketing Verde ()Los temas de medio ambiente han tomado un peso cada vez más relevante en los medios de comunicación. Hay que reconocer que vemos acercarse, después de la crisis financiera y la crisis económica derivada de ésta, una crisis energética estrechamente ligada a los desastres ecológicos que brotan por todo el planeta. Basta mencionar el drama de Fukushima y las reacciones de los gobiernos, lobbies nucleares, opinión pública u organizaciones dedicadas al cuidado del medio ambiente (citando sólo estos pocos) para darse cuenta del fenómeno de sensibilización de la sociedad, a nivel mundial, respecto al medio ambiente.
Marketing Verde vs. Green-Washing
Frente a eso, algunas empresas han empezado a reforzar su responsabilidad social y, más especialmente, el aspecto relacionado con el medio ambiente. Asistimos entonces a la propagación del fenómeno del marketing verde o ecomarketing. Esta tendencia, que busca acercar las organizaciones a un nicho de mercado sensible a las cuestiones de ecología, desarrolló productos que cuidan del medio ambiente y una infinidad de acciones reales, comprobadas y legítimas que dan un valor añadido a su negocio a través de la concienciación ecológica. El ecomarketing puede aportar herramientas para reorientar el comportamiento de las empresas con su entorno y redirigir el proceso de compra hacia un modelo sostenible.
Sin embargo, muchas empresas han decidido subirse al carro del marketing verde sin integrarlo en una política real, transversal y sincera de Responsabilidad Social Corporativa. En efecto, dichas compañías practican un mero green-washing que consiste en realizar una operación "cosmética" sólo para embellecer su imagen. En estos casos, rascando un poco el barniz, los stakeholders o grupos de interés (empleados, clientes, proveedores, inversores, partners, etc.) nos damos rápidamente cuenta que esta forma de proceder no es ni sincera, ni mucho menos legítima. El problema es que empezamos a dudar de todas las empresas y sus pretensiones ecológicas, pensando que están tratando de colarnos sus productos y servicios pintados de verde, pero que en realidad no corresponden con nuestra voluntad de consumo responsable. Resultado: desconfiamos de la buena fe de cualquier compañía.
No obstante, quiero pensar que existen empresas que buscan satisfacer los stakeholders que creen y defienden sinceramente estos principios ecológicos. Fomentar una actitud ecolócogicamente respetuosa en una compañía de forma transversal no tiene nada de complicado, es una cuestión de responsabilidad social que constiste en disminuir el impacto negativo que las actividades de la empresa tienen sobre el medio ambiente y aumentar el bienestar social. Existen infinidad de acciones sencillas que se pueden integrar en las empresas (y en nuestras vidas), para fomentar el desarrollo sostenible y el cuidado del medio ambiente, como el reciclaje, consumo de productos locales, reforestación, ahorro energético y de otros recursos naturales (como el papel o el agua), uso de transportes ecológicos, reducción de la huella de carbono, etc.
Muchas empresas practican conductas ecológicamente responsables y lo comunican. Sin embargo, tienen que poner mucho empeño en paliar la desconfianza generada por las compañías trapicheras mencionadas anteriormente. Una de las soluciones desarrolladas consiste en asociase a prescriptores como ONG o asociaciones (por ejemplo: Armani con Green Cross, Carrefour con el Pacto Mundial de las Naciones Unidas, Esker Ibérica con Acciónatura, etc.) que avalan sus acciones de responsabilidad social y les aporta, cara al público, credibilidad respecto a sus campañas de comunicación. Sin embargo, los acuerdos elaborados y los proyectos llevados a cabo necesitan recursos económicos que, a menudo, una PyME no puede asumir.
Los Social Media al rescate
Los Medios Sociales y otros canales de la web 2.0, pueden ser una alternativa excelente a la hora de transmitir un mensaje sincero, real y transversal de ecomarketing. El consejo de Pere Joan Mitjans Casanellas desarrollado en el "Manual de eLider" (Algón Editores, 2011), refiriéndose a la manera que los políticos tienen de comunicarse en estos medios, se aplica también perfectamente a estos casos: "No hable de participación si no hace consultas, ni encuestas. No hable de transparencia si no publica sus datos […] Hable de lo que hace y lo que se propone hacer, de su trabajo…". La estrategia de comunicación consiste en generar prescriptores de confianza a través de todos los stakeholders, con el objetivo de fortalecer la reputación corporativa y apoyar las políticas de de Responsabilidad Social de las Empresas.
Los mensajes transmitidos en la red 2.0 se benefician de mayor credibilidad y calan en los públicos objetivos sin sensación de intrusión. Estos elementos ayudan a su difusión a través de recomendaciones hacia los seguidores, fans, contactos y amigos.
Tod@s consumidor@s, elector@s, dueñ@s de nuestra vida y de nuestro planeta
Como consumidores comprometidos necesitamos información real y contrastada para poder consumir de forma sostenible, por esa razón, para cualquier empresa responsable, la comunicación 2.0 con sus stakeholders tiende a convertirse en un elemento imprescindible.
Sin embargo, son estos stakholders los que tienen la responsabilidad definitiva de exigir, presionar y obtener de las compañías (e incluso de los gobiernos) alternativas afines a sus deseos de alcanzar un modelo de desarrollo sostenible. Somos nosotros los que, por nuestra forma de consumir, de trabajar y de comunicar, llevamos toda la responsabilidad individual y colectiva de cómo es el mundo en el que vivimos.
L. Olivier Scalvinoni
@LOScalvinoni
Responsable de Comunicación, Prensa y Social Media en IOMarketing
Enviado por: IOMarketing
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Información: Cerca del 60% de los compradores son impulsivos - 15/07/2013 4:35:59
Cerca del 60% de los compradores son impulsivosRMG & Asociados,
Tweet Según el estudio realizado por RMG & ASOCIADOS a través del Foro Internacional del Marketing, que diagnostica el perfil del consumidor del siglo XXI.
La radiografía del consumidor es clara: casi un 60% son impulsivos, y de ellos, el 77% son mujeres que compran principalmente en centros comerciales y grandes superficies, y que se dejan influir por los descuentos y las ofertas y el estado de ánimo, según un estudio realizado por la consultora de marketing RMG & Asociados. Los resultados, además, revelan que las rebajas son el mejor momento para dar salida a los productos que no se han vendido el resto del año, por la crisis.
04 de enero de 2011.- El perfil del consumidor ha evolucionado a lo largo del tiempo, provocando un cambio en la estrategia de ventas y en los modos de llamar la atención sobre los productos. En la actualidad, un 60% de los consumidores son impulsivos, según se desprende de un estudio realizado por la consultora de marketing estratégico Rmg & Asociados. De ellos, un 77% son mujeres, y su actitud de compra sigue un perfil determinado: prefieren comprar en los centros comerciales y grandes superficies, donde además creen que tienen más éxito las rebajas (82%), y se dejan influir sobre todo por el estado de ánimo, por las ofertas y por las promociones.
En el apartado de las rebajas, la mayoría de los encuestados (38%) considera que se trata de un buen cauce de ventas para los productos, especialmente en época de crisis, en la que los comercios no han vendido todo lo esperado. Sin embargo, también hay que destacar que casi un 30% cree que las rebajas son ficticias, aunque sí compran en ellas, especialmente en el sector textil, que es donde más éxito opinan que tienen (47%).
El punto de venta, esencial
La gestión en el punto de venta es otro de los factores que determinan al consumidor del siglo XXI. Un 65% de los encuestados cree que se trata de una labor fundamental, y por ello los pequeños comerciantes pueden combatir perfectamente con los grandes, siempre y cuando quieran y sepan utilizar las diferentes herramientas que el marketing estratégico les brinda. Además, la figura del vendedor se convierte en clave en el proceso de compra según un 65%, quienes valoran especialmente el trato con el cliente y la forma de vender.
En estos puntos de venta, casi la mitad de los encuestados se considera proclive a comprar marca blanca o de distribuidor, casi un 47%, aunque siempre dependiendo del tipo de producto del que se trate.
El perfil del consumidor se diseña también a través de variables como el precio y la calidad de un producto, que según un 58% de los encuestados son las más importantes. Por último, hay que mostrar el creciente interés que existe entre los consumidores por comprar a través de internet, canal que se ha convertido en importante para un 44% de los compradores. Sin embargo, aún hay un 40% que opina que solamente es relevante para algunos sectores en particular.
Para recibir más información y posibles entrevistas:
Pablo Vargas / Marta Turiño
pablovargas@rmg.es / martaturino@rmg.es
(+34) 91 597 16 16
Contenido enviado por: Rmg & Asociados
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Que opina usted? La Gestión del Punto de Venta y el Análisis del Proceso de Compra - 15/07/2013 4:31:38
La Gestión del Punto de Venta y el Análisis del Proceso de CompraJosep Alias i Almeda
Tweet [...] ¿qué es en definitiva una Gestión del Punto de Venta? Pues no es otra cosa que una metodología de venta, es decir, una manera concreta y estructurada sobre como afrontar una venta. Y para que esa metodología sea exitosa requiere que esté fundamentada sobre como se desarrolla el proceso de venta y como se toma la decisión de compra. [...]
Cuando hablamos de Gestión del Punto de Venta siempre pensamos en hipermercados y supermercados, quizás porque es el máximo exponente de este tipo de venta. Sin embargo hay otros puntos de venta para otros productos que también requieren de una gestión específica. Porque, ¿qué es en definitiva una Gestión del Punto de Venta? Pues no es otra cosa que una metodología de venta, es decir, una manera concreta y estructurada sobre como afrontar una venta. Y para que esa metodología sea exitosa requiere que esté fundamentada sobre como se desarrolla el proceso de venta y como se toma la decisión de compra. Puntos de venta tan distintos como un concesionario de coches, una tienda de muebles o una tienda de ropa deben contar con una gestión propia del punto de venta; o dicho en otras palabras, deben tener un modelo de gestión eficiente para conseguir sus ventas.
Para no ser teóricos vamos a exponer un caso concreto que desarrollamos para una industria azulejera. Con la crisis el sector estaba cayendo en ventas en torno al 54% en el mercado nacional. Nos planteamos como estrategia que si bien no podíamos aumentar la demanda lo que había que conseguir era captar más ventas de la demanda existente, lo que implicaba ser más eficiente en el proceso de venta. Se comercializa el producto por varios canales, y podemos entender como canal tradicional lo que son establecimientos al público de materiales de construcción, cocinas y baños, reformas, etc., todo aquel establecimiento donde podamos ir a comprar azulejos exceptuando lo que son grandes superficies tipo Leroy Merlin o Bricodepot.
Lo primero que había que analizar era como se producía la venta en el punto de venta. Para ello realizamos una investigación mediante Mystery Shopping, con la que llegamos a las siguientes conclusiones:
La mayoría de compradores son parejas donde ella lleva la iniciativa y él tiene que aprobar sobre todo el tema económico.
En la exposición, después de diez minutos de ver paneles expositores de azulejos, ya el consumidor "se ha perdido" y requiere el asesoramiento del personal profesional de tienda.
Los azulejos sobre los que girará la venta, en principio, serán sobre los que haya visto el consumidor en su visita (lo que no se ve, no se compra).
El cliente acude con una cierta idea de lo que quiere, pero se deja asesorar y valora mucho ese asesoramiento a la hora de la decisión final.
El cliente tiene "dificultad" en hacerse una idea de cómo le quedará el azulejo en su casa.
Una exposición tiene demasiados paneles expositores como para que el "vendedor de sala" del establecimiento los domine todos ellos.
Un vendedor de sala puede dominar unos 40-50 paneles diferentes con los que puede satisfacer todo tipo de necesidades que le planteen los clientes.
Que un azulejo determinado se encuentre entre esos 40-50 que el vendedor de sala tiene en su cabeza, depende de la seguridad que él tenga para vender ese producto, dicho de otra forma, que domine los argumentos de venta.
Al margen de estas conclusiones, el mystery shopping puso de manifiesto que el grado de conocimiento del producto de la empresa entre los vendedores de sala era bajo, y que nos ofrecieran el producto de manera espontánea o sugerida era casi nulo.
Con todo esto definimos cuales deberían ser las variables claves a trabajar en la decisión de compra:
Adecuada exposición del producto.
Conseguir "posicionar" el producto dentro de los 40-50 que el vendedor de sala tiene en su cabeza.
Facilitar al cliente la "visualización" del producto en su casa.
Veamos qué hicimos, considerando que todo ello había que explicarlo y negociarlo con el punto de venta haciéndole entender que era una solución para que ellos mismos consiguieran cerrar más operaciones:
1. Adecuada exposición del producto.
Gestión que les correspondía a los delegados comerciales y que había que conseguir la ubicación del producto más adecuada. Generalmente se organizan por categorías (cocinas, baños, pavimentos, rústicos, etc.). Es preferible estar al principio del mueble expositor (los primeros paneles son los que más se ven) y que nuestros paneles estén seguidos para que después de uno se vea otro.
2. Conseguir "posicionar" el producto dentro de los 40-50 que el vendedor de sala tiene en su cabeza.
Este era el reto más importante. Para conseguirlo había que proporcionar al vendedor de sala, sobre todo, seguridad en nuestro producto. Para ello se confeccionaron unas "fichas de producto" que contenían:
- información técnica sobre el producto
- argumentos comerciales para esgrimir con el cliente, tanto en cuanto a usos, prestaciones, como cuestiones estéticas
- infografías sobre distintas aplicaciones de producto que les permitieran mostrar al cliente el resultado final
Se organizaron sesiones de formación para el equipo de vendedores de sala en cada punto de venta, proporcionándoles la información sobre producto referida. Por otra parte se les suministró tanto en soporte físico como electrónico las fichas de producto, para que pudieran usarlas incluso delante del cliente.
3. Facilitar al cliente la "visualización" del producto en su casa.
Por una parte, las infografías suministradas facilitaban al cliente una visualización del resultado final. Pero además, algunos puntos de venta se atrevieron a trabajar con un determinado software que permite en pocos minutos confeccionar un boceto con la estancia del cliente y sus dimensiones y aplicar los azulejos seleccionados para tener una imagen virtual sobre su estancia en concreto. Esta imagen, junto con el presupuesto correspondiente, era entregado al cliente para que lo madurara en casa.
La implantación de esta gestión del punto de venta corrió a cargo tanto del departamento de marketing como de los delegados comerciales, y paulatinamente se fue haciendo exitosa. Cada vez que se lanza un producto nuevo, se hace llegar a los vendedores de sala la correspondiente ficha de producto. Los delegados comerciales velan por la más adecuada ubicación de los paneles expositores, y apoyan constantemente a los vendedores de sala trabajar con la metodología propuesta.
El resultado final fue que la caída de ventas de esta industria en concreto se situaba en torno al 24% mientras que el sector padecía una caída media del 54%, lo cual considerando la coyuntura de crisis puede considerarse un éxito.
Como conclusión, como comentábamos al principio, la gestión del punto de venta no es sino un proceso estandarizado que resuelve de manera eficiente las variables por las cuales un cliente se decide a comprar. Si usted quiere vender más, analice el proceso de compra de sus clientes, seguramente encontrará la manera de conseguir esas ventas que ahora se le escapan.
Josep Alias i Almeda
Director Gerente
www.saleswin.es.
Contenido enviado por: Alberto Roca Vanaclocha
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Que opina? Ser un asesor de confianza es parte del cultivo de leads - 15/07/2013 4:20:19
Ser un asesor de confianza es parte del cultivo de leadsDaniel Aisemberg -Director Implanex,
Tweet En la actualidad, con la proliferación de información existente, los prospectos perdieron la confianza en los vendedores y, simplemente, no desean que les vendan.
Están cansados de los guiones de ventas, de las promociones exageradas , de la presión de la gente de ventas y de las tácticas manipulativas de marketing. Están escasos de tiempo y muy ocupados para pensar en lo que les ofrecen.
¿Qué hacen entonces con muchos de los mensajes de ventas y marketing? Simplemente, los ignoran.
Por esta razón, creemos que es crítico establecer contacto y tener diálogo con los futuros clientes que no están contaminados con guiones de ventas. Cuando se comienza una conversación con estos prospectos, sus actitudes y creencias están moldeadas por la información con la que se reunieron hasta ese momento por medio de varias fuentes.
Su empresa debe ser uno de los recursos para que el prospecto obtenga información, aunque el tiempo de comprar no sea ahora. De lo contrario se nutrirán con información extraida de Internet, de opiniones de colegas, de publicaciones o de competidores. En otras palabras, su compañía necesita moverlos desde el estado de generación de lead al estado de contacto/ diálogo.
Las empresas que venden (los vendedores) pueden causar mayor impacto en el inicio del proceso de compra de sus prospectos, o posteriormente desarrolando una fuerte relación con el cliente potencial y convirtiéndose en un asesor de confianza. El camino más adecuado para hacer esto es con un "toque humano". Un llamado personal a la persona correcta que esté libre de toda promoción, es una herramienta para construir relación que, en el momento adecuado, impacte en la venta.
Construir relación con el prospecto es parte del proceso de "cultivar leads."
El objetivo de cultivar leads es mantener un diálogo consistente y relevante con prospectos desde que es un registro calificado en la base de datos, aunque el momento para comprar no sea ahora, hasta el instante en el que está listo para comprar.
Un aspecto clave del cultivo de leads es la habilidad para suministrar educación de valor e información valorable. En este sentido su compañía y usted están en condiciones de posicionarse como un asesor de confianza y, tal vez, como un líder ideológico.
Por Daniel Aisemberg Director de Implanex
Contenido enviado por: Daniel Aisemberg
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