La estrategia de Peña Nieto a lo que comprometió y El liderazgo

Que opina? Insta Peña Nieto a Obama formar una "comunidad plena" - 02/05/2013 17:59:29

"El presidente de México, Enrique Peña Nieto conminó a su homólogo de Estados Unidos, Barak Obama a "pasar de una simple vecindad a una comunidad plena" en la región de Norteamérica que la haga más productiva y más competitiva.
Junto a ello se tendrá una "frontera de siglo XXI", como la definió el Presidente mexicano, con mayor seguridad y que permita un tránsito más fluido de personas y de bienes.
Al respecto Obama expuso que queremos vender más productos de México y EU en las regiones de mayor crecimiento en el mundo.
En conferencia de prensa, luego del primer encuentro entre los presidentes, Peña Nieto insistió en que las exportaciones que México hace hacia Estados Unidos llevan un componente de 40% que tuvo su origen en ese mismo país. Lo que significa que en ámbito privado ya se ha dado la complementación, por lo que ahora corresponde a los gobiernos hacer lo correspondiente.
Obama reconoció los esfuerzos que se han hecho en materia de seguridad y dio su apoyo a la estrategia de Peña Nieto, a lo que comprometió la necesidad de que su país reduzca la demanda y consumo de drogas ilegales.
Al respecto el Presidente mexicano expuso que la estrategia del actual gobierno radica en el combate a todas las formas de crimen organizado.
En cuanto a la reforma migratoria, Obama expuso que se trata de un cambio acorde con la tradición de Estados Unidos, que es una nación de migrantes; proyecto que se presenta cuando "la frontera compartida es más segura que en cualquier otro momento".
Obama fue enfático en reconocer la importancia que tiene el acuerdo para la creación de un foro bilateral de educación superior, que apoyará la formación, la innovación en ciencia y tecnología, mediante formas de intercambio de estudiantes de ambos países.
El impulso a la integración económica será materia para la formación de un grupo de trabajo binacional de alto nivel, en el que el presidente Obama comprometió la participación del vicepresidente Joe Biden.
El enfoque que tendrán los trabajos del grupo, expuso Peña Nieto será apoyar a los emprendedores de ambos países, de manera especial a las pequeñas y medianas empresas, así como a los jóvenes emprendedores.
Declaración conjunta
A invitación del Presidente Enrique Peña Nieto, el Presidente Barack Obama viajó a la Ciudad de México el 2 y 3 de mayo para discutir el amplio rango de temas bilaterales, regionales y globales que unen a Estados Unidos y México, y que inciden en la vida diaria de ciudadanos de ambos países. Con base en su positiva reunión inicial en Washington, D.C. en noviembre pasado, los dos presidentes renovaron su compromiso con la relación entre México y Estados Unidos.
Con un horizonte de cuatro años en los que sus respectivas presidencias coincidirán, los dos líderes señalaron la importancia de aprovechar las oportunidades existentes, así como el entusiasmo y optimismo que se derivan de una nueva etapa en la relación bilateral. Los presidentes subrayaron la importancia estratégica de la relación bilateral y expresaron su deseo de generar una cooperación aún mayor entre sus dos naciones. Específicamente, los presidentes se enfocaron en: 1) la competitividad económica; 2) los vínculos entre ambas sociedades; 3) el liderazgo en temas regionales y globales; y 4) la seguridad ciudadana.
Competitividad económica
El sustento de la exitosa relación económica entre México y Estados Unidos es el comercio y los flujos de inversión que generan empleos en ambos países. El comercio bilateral fue de casi quinientos mil millones de dólares en 2012.
Los dos presidentes coincidieron en la necesidad de continuar forjando una relación económica cercana y productiva que aumente la competitividad de sus naciones, y de crear mayores oportunidades de comercio e inversión. Con este propósito, decidieron establecer un Diálogo Económico de Alto Nivel, que estará encabezado a nivel ministerial, y se concentrará en promover la competitividad, productividad y conectividad, fomentar el crecimiento económico y la innovación, y ejercer conjuntamente un liderazgo global. Los mandatarios prevén que la primera reunión del Diálogo tenga lugar este año, incluya a representantes de las dependencias correspondientes de ambos gobiernos, y colabore con actores relevantes, particularmente el sector privado.
Los dos líderes discutieron la importancia del trabajo conjunto de México y Estados Unidos, junto con sus socios canadienses, para convertir a América del Norte en la región más dinámica y competitiva del mundo. Acordaron buscar la exitosa conclusión este año de la negociación del Acuerdo Estratégico Transpacífico de Asociación Económica, instrumento con altos estándares y disposiciones del siglo veintiuno que fortalecen significativamente al Tratado de Libre Comercio de América del Norte. También reiteraron su compromiso con la resolución de temas comerciales específicos entre sus países, y su interés en mantener una coordinación cercana en otras negociaciones comerciales relevantes.
Los presidentes además destacaron la importancia para ambos países de contar con una frontera compartida segura y eficiente. Tomaron nota de la reciente reunión del Comité Ejecutivo Bilateral para la Administración de la Frontera Siglo XXI, la primera durante la administración del Presidente Peña Nieto, y acordaron brindar su apoyo a proyectos e iniciativas clave que mejoren la infraestructura, impulsen los esfuerzos de las comunidades locales, faciliten el flujo seguro y legítimo de comercio y personas, e incrementen la cooperación para el cumplimiento de las leyes a lo largo de la frontera.
Los Presidentes Obama y Peña Nieto dieron la bienvenida a los pasos positivos que el Congreso de Estados Unidos está tomando para instrumentar el Acuerdo relativo a los yacimientos transfronterizos de hidrocarburos en el Golfo de México, que incrementará la seguridad energética en América del Norte e impulsará la gestión responsable de los dos países del Golfo de México. Ambos esperan la plena instrumentación del Acuerdo.
Vínculos entre ambas sociedades
Los dos líderes subrayaron los amplios y profundos vínculos que existen entre los pueblos de ambos países, y la importancia de éstos para la prosperidad y cultura de ambas sociedades.
Los presidentes acordaron establecer el Foro Bilateral sobre Educación Superior, Innovación e Investigación. Éste deberá reunirse este año, convocando a representantes del gobierno, el sector académico y la sociedad civil, para desarrollar una visión compartida sobre cooperación educativa y proponer iniciativas concretas de corto y mediano plazos para promover la colaboración bilateral y la coordinación de políticas.
Ambos presidentes expresaron su apoyo a la iniciativa del Gobierno de Estados Unidos "La Fuerza de 100,000 en las Américas", como una manera de incrementar la movilidad académica entre México y Estados Unidos.
El Presidente Obama señaló que la iniciativa migratoria bipartidista recientemente presentada en el Senado de Estados Unidos es en gran medida acorde con los principios que repetidamente él ha señalado. Reiteró su compromiso con una reforma migratoria de sentido común que instituya un sistema migratorio justo y efectivo, a la altura del legado de Estados Unidos como una nación de leyes, y que reconozca las extraordinarias aportaciones de los migrantes, incluyendo generaciones de migrantes provenientes de México, para hacer de Estados Unidos una nación fuerte y vibrante. El Presidente Peña Nieto reconoció los esfuerzos del Presidente Obama para promover este tema, y reafirmó el compromiso del Gobierno de México de apoyar el bienestar de los mexicanos que residen en el exterior.
Liderazgo global y regional
Los presidentes subrayaron la importancia de la cooperación de sus países en asuntos regionales e internacionales. Éstos incluyen la creación de empleos a través del crecimiento económico sostenido, la protección de los derechos humanos, la equidad de género, la gobernabilidad democrática, y el hacer frente a los retos que impone el cambio climático. Enfatizaron la importancia de la Alianza para un Futuro Igualitario, a la que México se unirá formalmente, como un esfuerzo multilateral para incrementar el empoderamiento económico y la participación política de las mujeres.
Como parte de su compromiso para trabajar de manera conjunta en Centroamérica y en el hemisferio, los dos líderes tomaron nota del Memorándum de entendimiento sobre cooperación internacional recientemente firmado por la Agencia Mexicana de Cooperación para el Desarrollo de la Secretaría de Relaciones Exteriores (AMEXCID) y la Agencia de los Estados Unidos de América para el Desarrollo Internacional (USAID), que promoverá actividades conjuntas vinculadas al desarrollo y la cooperación con terceros países. Los dos presidentes también reafirmaron su respaldo a una mayor interconexión de las redes eléctricas en las Américas, por ejemplo a través de la iniciativa Conectando las Américas 2022 que fue anunciada en la Sexta Cumbre de las Américas.
Seguridad Ciudadana
Los presidentes reafirmaron su compromiso de actuar como socios corresponsables a través de un renovado enfoque de colaboración para la seguridad ciudadana. El Presidente Peña Nieto se refirió a la importancia de asegurar un México en Paz, como uno de los cinco ejes de su estrategia de gobierno, así como de la prevención del delito, al atender las condiciones que contribuyen a su ocurrencia, y al fortalecimiento de las instituciones y el Estado de Derecho.
El Presidente Obama reiteró el apoyo de Estados Unidos a los esfuerzos de México, y en particular a la transición hacia un sistema de justicia acusatorio que sea transparente, efectivo y eficiente. Los presidentes además enfatizaron la importancia de continuar actuando contra la delincuencia organizada transnacional, de mayores esfuerzos contra los flujos financieros ilegales y el tráfico de armas, y de las medidas para reducir el consumo de drogas y sus consecuencias.
Los Presidentes Obama y Peña Nieto se mantendrán en estrecha comunicación sobre éstos y otros asuntos de interés mutuo, a fin de continuar impulsando la asociación entre sus naciones.
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Que opina usted? Ford conserva un alto potencial de revalorización - 10/04/2013 11:41:33

"A lo largo de los últimos años, Ford Motors ha mostrado una serie de mejoras importantes en varios aspectos, tanto en lo que respecta a su desempeño financiero como en lo que hace a la calidad y las ventas de sus productos, considera Andrés Cardenal, analista de Sala de Inversión América.
Si bien se trata de una industria con alto riesgo cíclico y condiciones competitivas muy difíciles, sus acciones presentan un alto potencial de valorización desde los precios actuales, dice el experto.
Entre las grandes automotrices de Detroit: Chrysler, General Motors (GM) y Ford, esta última fue la única de las tres que logró atravesar la crisis financiera de 2008-2009 sin requerir préstamos del gobierno estadounidense gracias a que su CEO, Allan Mulally, había comenzado un exitoso proceso de reestructuración en 2006.
El proceso incluyó una serie de iniciativas para reducir la deuda la compañía y mejorar la rentabilidad del negocio. A su vez, vendió las marcas menos rentables, renegoció contratos con los sindicatos y el proceso productivo mediante la estrategia de plataformas comunes, que implica fuertes reducciones de costos y mayor flexibilidad al producir diferentes modelos de vehículos.
A lo largo de los últimos años, fue mejorando su posición financiera y aumentó su generación de flujos de caja, a tal punto que pudo, incluso, recuperar el pago de dividendos. Las acciones pagan a los precios actuales una rentabilidad por dividendos de 3.20%, lo que es poco habitual en una industria tan compleja como la automotriz, indica Cardenal.
En cuanto a sus gamas de productos, Ford ha logrado consolidarse en una posición de liderazgo en lo que hace a camiones livianos en Estados Unidos con su icónico modelo F-100. Este es un segmento clave para la compañía, no sólo en cuanto a posicionamiento estratégico si no, también, en lo que respecta a los márgenes de ganancia que produce, explica Cardenal.
Las ventas de este vehículo tienen una correlación directa con los niveles de actividad en bienes raíces y construcción y, en este sentido, la compañía se ha estado beneficiando de la recuperación a lo largo de los últimos trimestres.
En caso de que los datos económicos del rubro inmobiliario sigan mostrando tendencia positiva, este debería ser un fuerte factor positivo para la empresa.
Para Cardenal, también, resulta alentador el éxito que está teniendo en otros modelos como el Ford Fusion, que le ha permitido competir con productos como el Honda Accord y el Toyota Camry.
Este no sólo ha sido un éxito de ventas si no que, también, ha sido galardonado con diferentes premios, lo que contribuye a mejorar la imagen de la marca, especialmente en un segmento donde los competidores japoneses ocupan tradicionalmente una posición de liderazgo, dice el analista.
A su vez, está ganando mercado en los últimos meses el Ford Escape, al punto de que debió incrementar su volumen de producción tanto en los Estados Unidos como en la versión europea, el Kuga. Para Cardenal, esto es llamativo en un mercado tan complicado como lo es el del Viejo Continente en un contexto como el actual.
Por el lado de los riesgos, las ventas de automóviles son muy dependientes del crecimiento económico y se trata de una industria con un feroz grado de competencia y márgenes de ganancias muy bajos.
En los últimos meses, además, las autoridades monetarias de Japón se han embarcado en una serie de medidas muy agresivas tendientes a depreciar el valor del yen frente a otras divisas. Esto puede producir mejoras de competitividad en productores locales como Honda (HMC) y Toyota (TM), por lo que Cardenal considera que se trata de un riesgo que los inversionistas de Ford deben seguir de cerca.
Sin embargo, las acciones de la compañía cotizan a precios bastantes atractivos, con un ratio precio/ganancias (P/E) de menos de ocho veces los beneficios esperados para el próximo año. Esto permite un amplio margen de revalorización en caso de que su desempeño se encuentre a la altura de las expectativas, insiste el analista de Sala de Inversión América.
Por eso, recomienda Cardenal que, dado el valor estimado para sus papeles es de 16 dólares frente a una cotización actual de 12.83, se recomienda la colocación de un stop loss por debajo de 11.50.
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Es Noticia, Ocho claves para construir equipos de alto rendimiento en empresas en red. - 15/03/2013 3:12:02

" Claves para construir equipos de alto rendimiento en empresas con gestión de personas en red.
Por Octavio Ballesta.
Talento en Expansión.

La gestión de personas en red utiliza las redes sociales corporativas y las aplicaciones de colaboración para dotar a la empresa del presente, de la capacidad para innovar, accediendo a los infinitos recursos de la inteligencia colectiva de la Internet.

Las tecnologías sociales son relevantes para la gestión efectiva y eficiente de los equipos de trabajo de alto rendimiento, que la organización de la Era del Conocimiento ahora precisa desarrollar, para aprender de su entorno, generar ideas que motoricen el cambio, e introducir innovación de importante valor de negocios. Todo ello, relevante y necesario, para la empresa que busca consolidar su tan ansiada diferenciación competitiva.

La gestión de personas en red mediada por una arquitectura organizativa ágil y flexible; articulada por un cuerpo de políticas, normas y procesos; y potenciada por las tecnologías de la Web Social; es clave en la creación y conformación de equipos de trabajo de muy alto rendimiento en la empresa 2.0.

La empresa 2.0 está dinamizada por equipos que aprovechan al máximo las ventajas de trabajar en organizaciones abiertas, y de decidido matiz tecnológico, bajo la guía de un liderazgo inspirador con sólida visión estratégica.

Hablamos de un liderazgo cuya influencia se distribuye entre los distintos nodos y estructuras de una organización informal, que estando ahora conformada en red, genera vasos comunicantes entre silos departamentales, desconoce jerarquías firmemente establecidas, e integra funciones, como expresión de un modelo de empresa ágil, versátil y flexible, que despunta como artífice y protagonista de su propio proceso de transformación.

Ver: Gestión de Personas en Red para implantar una cultura de innovación en la empresa 2.0

8 atributos que caracterizan a los Equipos de Alto Rendimiento en la Era del Conocimiento

La reciente decisión de Marissa Mayer, CEO de Yahoo, de prohibir a partir de Junio, toda relación profesional a través del teletrabajo; retrotrae a los integrantes de sus equipos a aquellos tiempos en los que se aceptaba como única opción disponible, la práctica tradicional de trabajar "codo con codo", con otros colaboradores, compartiendo un ambiente físico común.

Esta decisión, evaluada por muchos críticos como una involución, antes de ser interpretada como una señal del posible fracaso de una práctica emergente, ha de considerarse como un indicador de la paulatina perdida de competitividad de Yahoo, motivada por la desvinculación del liderazgo de la empresa a los imperativos estratégicos del mercado.

Este proceso de destrucción de valor que Mayer espera detener y revertir, reforzando el compromiso y el sentido de pertenencia de los colaboradores a su empresa, se ha manifestado en la merma en la motivación y compromiso de colaboradores, temerosos de pertenecer a una organización que ya estaba experimentando un franco y preocupante declive, ante la emergencia de otros competidores, con mayor capacidad para agregar valor a través de la innovación.

Esta experiencia es sugestiva del enfoque integral, que ha de ser aplicado para la caracterización y construcción de equipos de alto rendimiento, en empresas que pretenden ser líderes de la Era del Conocimiento. Veamos:

Ver: Profesionales frustrados y talento desperdiciado ¿Por qué es común en la empresa tradicional?

1. La organización informal fluye a través de los recursos de la web social, y se complementa con la estructura funcional

La organización tradicional está conformada por unidades funcionales distribuidas en una arquitectura organizativa jerárquica y piramidal, en la que priman las relaciones laborales basadas en la gestión por resultados, la subordinación a la cadena de mando, y la aplicación de rígidas dinámicas de control. En estas organizaciones resulta muy difícil y retador, la meta de nuclear equipos multidisciplinarios de profesionales, con la libertad y autonomía necesarias, para desarrollar con buenas posibilidades de éxito, proyectos de impacto transformador.

La organización tradicional, al estar por diseño, pobremente habilitada para asumir el imperativo estratégico de afrontar el proceso de cambio como una nueva oportunidad de negocios, suele aplicar un enfoque reactivo, y de evidente negación de la realidad.

Es en este escenario en el que afloran las pugnas por el poder, se alimenta el descrédito hacia un liderazgo con disperso foco estratégico, crece la desmoralización de los colaboradores instigada por el temor ante la incertidumbre, y opera una dinámica de franca y abierta resistencia contra el proceso de transformación.

No son en lo absoluto, las condiciones mínimas requeridas para construir y conformar equipos de alto rendimiento integrados, por profesionales motivados, energizados y talentosos.

En la empresa conformada en red, la llamada organización informal hace uso extensivo e intensivo de las redes sociales, para crear espacios de interacción, promover dinámicas de comunicación y desarrollar entornos de influencia. Todo ello, garantizando la coexistencia armónica con la organización formal, integrada por múltiples funciones, roles y cargos.

Cuando la empresa logra conciliar el imperativo de operar como una red amplia, flexible e inclusiva, y preserva la dinámica operacional y de negocios de su estructura funcional, está creando las condiciones ideales, para construir y desarrollar equipos de alto rendimiento, integrados por profesionales de distintas disciplinas, que adoptan multiplicidad de enfoques, y acreditan diversos niveles de experiencia.

Al operar esta deseable sinergia, el clásico organigrama que describe funciones, define relaciones de mando, y caracteriza puestos de trabajo, puede, perfectamente coexistir con los grafos de influencia social, que expresan el radio de influencia de cada nodo de la red, identifican los flujos reales de comunicación, y representan las potenciales dinámicas de interacción.

Ver: La inversión en Redes Sociales es imperativa en la empresa innovadora y competitiva del presente

2. Promoviendo la diversidad para favorecer el contraste de ideas y la multiplicidad de enfoques

En los equipos de Alto Rendimiento de la organización conformada en red, se favorece ampliamente la convergencia de profesionales pertenecientes a diferentes disciplinas, que acreditan diversos niveles de experiencia, expresan distintos intereses, despuntan por sus talentos únicos, y asumen múltiples puntos de vista, de acuerdo a su área funcional, y de especialización.

En un entorno laboral abierto y de franca colaboración, propicio para la discusión, y la libre confrontación de opiniones, hipótesis e ideas, suele producirse un flujo de conversaciones y de ricas interacciones, que gracias al apoyo de líderes transformadores y de esclarecida visión estratégica, puede generar valor diferencial por medio de la innovación.

Cabe aquí, conceptuar a la innovación como un imperativo estratégico en torno al cual participan y se involucran diversos equipos, y en ocasiones, instancias externas a la empresa.

Ello es posible, implantando y desarrollando un nuevo modelo de organización, que operando a través de los nodos de una red, vinculada por un propósito común, y desplegándose con independencia a la organización funcional formal, logra desarrollar procesos de generación de ideas, nutridos y potenciados por fenómenos de serendipia, dinámicas de pensamiento lateral y divergente, y procesos de autoaprendizaje.

Esta práctica es relevante y pertinente, en la conformación de equipos con las competencias suficientes para cuestionar los dogmas establecidos; con el perfil de riesgo necesario para asumir el cambio como una oportunidad para agregar valor; y con la persistencia y confianza plena en sus capacidades, para creer y trabajar con implicación, tesón y compromiso, en pos de una visión, que en el escenario actual de negocios podría ser difícil de alcanzar.

Ver: Autodesarrollo, comunidades de práctica y entornos personales de aprendizaje. Pilares Formación 2.0

3. Big Data, el acceso desde la nube, y la movilidad, aliados de los equipos 2.0 de Alto Rendimiento

La organización conformada en red está basada en el uso productivo y enfocado a la estrategia de negocios de redes sociales y aplicaciones de colaboración. Aquí tiene perfecto sentido aprovechar el carácter predictivo que puede derivarse del análisis de la ingente cantidad de datos e información generada, para identificar patrones de interacción, fundamentar el análisis de tendencias, y facilitar la adquisición de información de inteligencia de negocios. Todo ello para nutrir la toma de decisiones en un ámbito empresarial muy volátil, incierto y difícil.

La organización 2.0, puede enfocarse en el análisis de volúmenes exorbitantes de datos (Big Data), para detectar patrones y tendencias de interés para el negocio, en un contexto de creciente complejidad caracterizado por la generación creciente de datos e información. Este flujo descomunal de datos e información, difícilmente puede ser abordado por una empresa, si antes no se establece una estrategia para lidiar con el exceso de información, y derivar a partir de estas premisas, aquellos conocimientos que son de interés para la empresa, y relevantes para el negocio.

El acceso seguro, ubicuo, en todo momento, y desde cualquier dispositivo de activos informáticos corporativos, como las redes sociales, los sistemas empresariales, y las aplicaciones de ERP y CRM, responde a la promesa de favorecer la agilidad y flexibilidad que los integrantes de equipos de alto rendimiento precisan tener, para agregar valor trabajando en forma integrada, descentralizada y distribuida.

Ver: Tendencias en Formación y Desarrollo de Personas en tiempos de Redes Sociales y Colaboración

4. Equipos que aprenden del error constructivo e iteran para generar mejora continua

En la organización conectada del presente, todo error involuntario surgido durante el desarrollo de proyectos de potencial transformador, puede asumirse de manera constructiva, y ser aceptado como una lección aprendida, que tras haber sido analizada desde una perspectiva crítica, es ahora relevante para impulsar procesos de mejora continua.

Los errores derivados del proceso de innovación, a veces son asumidos en la organización tradicional como un resonante fracaso. Cuando ello sucede se inhibe la potencial capacidad de transformación que una organización puede aprovechar del desarrollo de proyectos de sesgo innovador, que por su naturaleza, siempre acarrearán un importante factor de riesgo asociado.

Quienes integran estos equipos de trabajo, suelen colocar el acento en el objetivo de evitar errores, susceptibles de penalización. Se genera así, un clima de tensión que afecta al entorno laboral, cuando lo verdaderamente relevante, es garantizar la estabilidad de la ejecución, sacrificando cualquier oportunidad de introducir mejoras a los procesos, a los productos o a los servicios, a través de la innovación.

Eric Schmidt, directivo de Google ha afirmado en distintas oportunidades, que el éxito de esta empresa para generar innovación disruptiva, es el resultado de la capacidad que sus equipos han desarrollado para detectar errores en una fase temprana de los proyectos; de sus competencias para aprender de ellos tan rápidamente como sea posible; y de su disposición a iterar las veces que sea necesario hasta lograr una impecable ejecución.

La aplicación del concepto de Beta perpetuo de Tim O"Reilly, al ámbito empresarial es relevante para describir a la organización que ha desarrollado la capacidad de reinventarse constantemente, a través de la innovación incremental, y emerger como un referente de éxito, en un ambiente empresarial muy complejo e incierto.

Ver: Una nueva función de RRHH para promover la innovación y generar valor en entornos en crisis

5. Equipos que se apropian del cambio y lo hacen suyo, para generar una ventaja competitiva sostenible

En la organización tradicional, de estructura jerárquica, con relaciones laborales de mando y control, y procesos operacionales obstaculizados por una crónica burocracia; los cambios del entorno, suelen ser subestimados, unas veces por la arrogancia de sus cuadros directivos; otras por una suerte de miopía estratégica vinculada al apego excesivo a los detalles de la operación empresarial.

En este escenario, antes que genuinos equipos de trabajo suelen conformarse grupos de profesionales, con el imperativo de corto plazo, de facilitar la adaptación a contracorriente de la organización, a una frenética dinámica de cambio en el entorno empresarial, que rara vez ha sido anticipada en los radares estratégicos del liderazgo.

Esta suerte de miopía amenaza la viabilidad de una empresa, que ha desarrollado una capacidad superlativa para sobrevivir, a los embates de los sucesivos cambios que ahora experimenta en un entorno completamente nuevo y hostil, como el que corresponde a la transición a una nueva Era.

En la organización conectada en red, se conforman equipos de trabajo motivados por una visión de largo plazo, con suficiente contexto estratégico, acceso privilegiado a conocimientos y apego a buenas prácticas apalancadas por tecnologías sociales, para dotar a la empresa, del perfil de riesgo, de la capacidad de anticipación, y del sentido de propósito requerido para generar cambios que beneficien a la sociedad, satisfacer a las expectativas de los mercados, y generar bienestar para las personas, cuya actividad gravita en torno a la evolución de la empresa.

Ver: Redes sociales e inteligencia emocional. Recursos al servicio de un nuevo liderazgo

6. De los perfiles rígidos de puesto a los roles versátiles y mutables

Muchos de los roles profesionales que los colaboradores de una organización 2.0 detentan en un equipo de alto rendimiento, antes de responder a un perfil rígido de conocimientos, experiencias y actitudes, cambian y mutan a una velocidad congruente, con la evolución y transformación que experimentan el entorno de negocios y su marco competitivo asociado.

Cualquier profesional talentoso de una organización que desarrolla prácticas de innovación abierta, ha de estar dotado de una motivación sustantiva y de un inspirador sentido de propósito, para hacerse cargo de procesos acelerados de autoaprendizaje, potenciados por el acceso a la inteligencia colectiva a través del uso eficaz y eficiente de redes sociales, y aplicaciones de colaboración, en entornos personales de aprendizaje y comunidades de práctica.

El proceso de autodesarrollo comienza cuestionando las visiones tradicionales de la realidad; está vinculado al proceso consciente de desaprender todos aquellas prácticas y conocimientos que han perdido su vigencia en los escenarios de negocios del presente; y culmina en la generación de ideas y proyectos que conllevan al lanzamiento de nuevos y/o mejorados procesos, servicios y/o productos.

Desde la perspectiva del área de Gestión de Personas, se requiere de su plena dedicación y compromiso, para garantizar la caracterización sistemática y los ajustes oportunos de los perfiles de competencias asociados a los roles de quienes integran los equipos de alto rendimiento a cargo de proyectos que nutren las operaciones y justifican la dinámica competitiva de la empresa.

Ver: Reinvención de la función de RRHH para afrontar los nuevos retos de la Economía del Conocimiento

7. El compromiso del líder y su rol como Coach y Mentor

Los proyectos en la empresa 2.0 han de ser liderados por profesionales de talento singular, de notable visión estratégica, excelentes habilidades relacionales, y comprometidos a su empresa.

El líder de la empresa 2.0 ha de tener las competencias emocionales suficientemente desarrolladas, para derivar de sus colaboradores, la máxima productividad, implicación y compromiso posibles. Todo ello sin que sea necesario imponer en sus colaboradores el requisito de satisfacer condiciones límite, que vulneren su integridad emocional y afecten a la satisfacción de sus expectativas, como personas sensibles y profesionales talentosos que son.

El líder transformador inspira en sus colaboradores el imperativo personal y estratégico de orientar acciones motivadas por un genuino sentido de logro; fomenta la implicación efectiva a la tarea; e instiga el orgullo de pertenencia a una organización, que en ocasiones puede percibirse como propia.

Un líder asertivo anima a sus colaboradores a aportar su mejor esfuerzo y compromiso, propiciando un clima de confianza, en un ambiente laboral pleno de oportunidades de aprendizaje. Estimula una relación profesional cuyos valores cardinales son el respeto y la camaradería. Promueve un nutritivo ambiente de colaboración con oportunidades formidables de desarrollo profesional y crecimiento personal.

Es obvio que una visión capaz de instigar un significativo sentido de propósito ha de ser inequívocamente comunicada y con plena convicción, por el liderazgo de la empresa. Además, ha de estar basada en fundamentos reales que sean congruentes a la cultura y realidad de la empresa, ser creíble, y de probable ejecución exitosa.

La disposición de hacer un aporte profesional de indiscutible calidad y excelencia, y el compromiso del colaborador hacia su empresa, pueden ser continuamente reforzados, cuando sus líderes le apoyan en su crecimiento y desarrollo profesional continuo, a través de planes de formación adaptados a sus intereses y competencias, y dinámicas en las que líderes influyentes y de gran credibilidad, participan como coaches o mentores.

Ver: El líder inspirador como constructor de visión y sentido de propósito en la empresa 2.0

8. Inteligencia Emocional al servicio de los equipos de Alto Rendimiento

Las investigaciones más recientes de Daniel Goleman demuestran que la motivación e implicación de un colaborador a su proyecto es mayor, en la medida en que este, al final del día perciba que efectivamente ha logrado pequeños avances, congruentes a las expectativas que el proyecto genera, en un contexto de obvia relevancia estratégica.

Acorde a esta perspectiva analítica, el liderazgo de la organización ha de facilitar en una dinámica de franca y abierta comunicación, el reconocimiento oportuno y generoso de los logros y metas alcanzados por sus equipos, tanto a nivel individual como colectivo. Esta práctica es clave para reforzar la motivación y el compromiso de los colaboradores asignados al proyecto.

El líder 2.0, ha de perfeccionar sus competencias relacionales, aplicando con sensibilidad y atención a las expectativas de su gente, aquellos fundamentos de la inteligencia emocional que le faciliten la construcción de ambientes de trabajo de alto rendimiento, donde prime la camaradería, la colaboración efectiva, y el aprendizaje colectivo.

Sin trabajadores felices y motivados; sin un ambiente laboral retador y positivo; sin un liderazgo capaz de construir una visión compartida; sin relaciones laborales en las que prime la confianza reciproca; sin una cultura que favorezca el reconocimiento oportuno por un trabajo bien hecho, no será posible garantizar el éxito, ni la viabilidad a largo plazo, de cualquier empresa en la Economía del Conocimiento.

Ver: Psicología Positiva, elemento esencial de la empresa que es excelente lugar para trabajar

12/03/2013
AUTOR: Octavio Ballesta

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Octavio Ballesta
Apasionado por el impacto de la tecnología en las organizaciones ? Especialista en Estrategias Corporativas, Desarrollo Organizacional y Gestión de Talento

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Fuente: Talento en Expansión
Imagen: Team building


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Que opina usted? Reconoce Ernst & Young el liderazgo de Marco Stefanini - 20/02/2013 12:54:18

"Marco Stefanini es reconocido por Ernst & Young como el emprendedor del año 2013, en una lista de reconocimientos a empresarios entre los que se encuentran Earvin "Magic" Johnson y Fred Smith (fundador de FedEx) entre otros.
En la revista E&Y Exceptional, Stefanini anunció una expansión en el mercado de tecnologías de información de Estados Unidos, como parte de la estrategia de crecimiento global de la compañía en América.
Marco Stefanini es el fundador de una compañía que lleva su apellido y que es un proveedor global de servicios e infraestructura de TI, outsourcing, desarrollo de aplicaciones e integración.
Stefanini es una de las siete empresas innovadoras que se destacan en la revista E&Y Exceptional por el liderazgo de sus fundadores.
"Estados Unidos ofrece la oportunidad de un mayor crecimiento en este momento" dijo Marco Stefanini.
Durante mucho tiempo, lo que ha motivado Marco Stefanini es la meta de construir una sociedad verdaderamente global, de fomentar las conexiones en todo el mundo. Puede tener algo que ver con su amor por los viajes, o con su creencia de que Brasil tiene algo valioso para enseñar el planeta, dice la revista.
Como resultado, mientras que la construcción de TI Stefanini Solutions en los últimos 25 años, ha tomado un rumbo diferente que la mayoría de los líderes empresariales brasileños.
"Si yo hubiera centrado todas mis energías dentro de Brasil, es muy probable que tendría más éxito ahora en términos de valor financiero puro. Pero quiero construir una empresa brasileña que sea global y que dé sus frutos en el largo plazo ", dice a la revista en sus oficinas en Sao Paulo, la capital financiera de América del Sur.
"Cuando empiezas a trabajar, tiene tres objetivos y vienen en orden -dice-, la primera es para sobrevivir, para comer el mes siguiente. A continuación, tratas de llegar a un nivel de estabilidad y confort para tu familia. Lo que sigue es que puedes dedicarte a un sueño, que en mi caso era la internacionalización".
Hoy en día, Stefanini Inc., vende consultoría y soluciones para empresas de todo el mundo, es ahora la tercera compañía con más presencia internacional de Brasil, de acuerdo con la Fundaçao Dom Cabral.
Con una facturación de 1.9 mil millones de reales y 76 oficinas en 30 países, en la actualidad se centra principalmente en la expansión en Estados Unidos, donde ya tiene presencia en siete ciudades.
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Es Noticia, 44 Cursos gratis de Gestión y Administración de Empresas - 03/01/2013 17:00:22

"Muchos emprendedores piensan que para crear una empresa exitosa basta con tener un buen producto, pero la realidad es que un buen producto no es garantía de nada, especialmente en estos tiempos donde la calidad se ha vuelto una característica inherente a los productos y cada vez se hace más complicado desarrollar negocios sostenibles.
Hay muchos casos de empresas con muy buenos productos que quebraron por una mala administración, pero también hay empresas que comenzaron con productos muy básicos y gracias a la buena gestión de sus administradores lograron evolucionar y expandirse hasta convertirse en empresas solidas y rentables.
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Que opina? Arte de la Persuasión. Estrategias según tipos de audiencia y decisores. - 26/09/2012 8:57:58

" El Arte de la Persuasión.
Por Isabel Carrasco.
Hablemos de Liderazgo.

Una de las competencias fundamentales que debe tener un líder es la capacidad de persuadir, considerando la persuasión como el proceso que nos permite cambiar o reforzar las actitudes, opiniones y comportamientos de los demás.

Se puede considerar que combina el arte con la ciencia, ya que requiere la habilidad de generar confianza y tener un gran poder de comunicación, junto a la necesidad una recolección y análisis disciplinado de la información y el conocimiento a través de la investigación de los principios del comportamiento humano.

En el libro ""Persuading People"" de la colección Pocket Mentor de Harvard Business Press plantean que:

La autoridad formal va perdiendo su capacidad de lograr resultados en el momento actual. El directivo si quiere lograr alcanzar su objetivo a través del trabajo de sus colaboradores debe persuadir más que ordenar. La persuasión es más eficiente cuando se basa en la posibilidad de ganancias mutuas y comportamientos éticos. Si se utiliza para engañar y manipular a los demás, utilizando la estrategia de "yo gano, tú pierdes", los efectos a largo plazo son negativos para él que la emplea.

La persuasión se basa en un complejo proceso que requiere cuidadosa preparación, diálogo bidireccional y una profunda comprensión sobre los mecanismos que influyen en las personas a la hora de tomar decisiones. Las personas con gran capacidad de persuasión se embarcan en un proceso de aprender y negociar con su audiencia. Se centran en estas cuatro áreas críticas:

1. Credibilidad: adquirida mediante la adquisición de conocimientos y experiencias, junto al establecimiento y mantenimiento de relaciones positivas y de confianza.
2. Terreno común: estableciendo metas que describan los beneficios que pueden obtener todos considerando aquellos aspectos que ellas valoran y los que son importantes para su audiencia.
3. Apoyo en la información: para reforzar su posición buscan y transmiten información, ejemplos e historias que la apoyen.
4. Comprensión profunda de las emociones: son capaces de comprender y conectar con los sentimientos de su audiencia.

Vamos a analizar estas cuatro áreas:

1. Credibilidad.

Es la piedra angular de la persuasión. Sin ella la audiencia no pierde tiempo ni recursos en considerar la idea que estamos proponiendo. Se manifiesta en dos niveles:

1.- Las ideas: que tienen que ser sensatas, apoyarse en un fundamento claro y tener en consideración todas las consecuencias que puede tener su puesta en práctica.
2.- La persona: tiene que ser sincera, coherente, transmitir confianza, tener los conocimientos adecuados y estar bien informada.

La credibilidad se puede expresar con la siguiente fórmula:

Credibilidad = Confianza + Competencia y Experiencia

Las siguientes recomendaciones son útiles para conseguir ganar la confianza de los demás:

1.- Ser sincero. Hay que mostrar nuestra convicción de que nuestra idea merece que otras personas le dediquen tiempo y atención. Si demostramos sinceridad y compromiso es más fácil que los demás confíen en nosotros.
2.- Cumplir los compromisos y promesas. Compartir o dar reconocimiento a los colaboradores que han contribuido con buenas ideas. Siguiendo estos comportamientos se va construyendo una reputación de persona en la que se puede confiar.
3.- Estimular la exposición de ideas. Para fomentar el diálogo y demostrar una actitud abierta a las perspectivas de los demás hay que escuchar y conocer sus preocupaciones. Hay que establecer un entorno en el que todos los colaboradores puedan compartir sus ideas y sentir que sus opiniones son valoradas y consideradas.
4.- Poner primero los intereses de los demás. Si las personas sienten que estás teniendo en cuenta sus intereses, tienden a confiar.
5.- Ser humilde y reconocer nuestros errores y debilidades. Un abordaje honesto de las debilidades que puede tener nuestra propuesta puede ayudar a crear un sentimiento de confianza en la audiencia.

Para conseguir que los demás nos reconozcan como expertos del tema a tratar podemos:

1.- Investigar sobre nuestras ideas para intentar conocer toda la información disponible que pueda apoyar o contradecir nuestra idea y considerar sus fortalezas y debilidades.
2.- Intentar tener experiencia de primera mano.
3.- Apoyar la idea citando fuentes de confianza de dentro y fuera de la organización.
4.- Demostrar la eficacia de la propuesta mediante proyectos piloto bien controlados.
5.- Dominar la terminología y el lenguaje que utiliza la audiencia.
6.- Mostrar nuestra preparación académica, si es necesario.
7.- Buscar apoyos externos de prestigio a la propuesta e informar sobre ellos a la audiencia.

2. Entender y conocer a la audiencia.

La mayoría de las situaciones en las que tenemos que utilizar la persuasión nos encontraremos que primero tenemos que identificar y convencer a diferentes tipos de audiencia:

a).- Los que tienen que aprobar o rechazar la idea.
b).- Los grupos de interés que se van a ver afectados de alguna forma por la aprobación de la propuesta.
c).- Los que tienen influencia sobre los dos grupos anteriores.

Posteriormente, es importante analizar la receptividad de la audiencia a nuestras ideas y para ello debemos.

1.- Monitorizar las reacciones. Tenemos que buscar signos de resistencia o apertura hacia nosotros y nuestras ideas, tanto en medios formales como informales de comunicación, por parte de los miembros de la audiencia.
2.- Observar el lenguaje corporal para comprobar si parecen interesados o no.
3.- Hablar con personas clave que puedan influir en la audiencia para conocer su opinión de la posible receptividad de ésta a nuestras ideas e indagar sobre su valoración y posibles beneficios que ven en nuestras propuestas.

Seis tipos de audiencias.

Las audiencias se suelen clasificar en seis tipos desde la perspectiva de la receptividad y es conveniente conocerlos e identificarlos para poder presentar propuestas de la forma más adecuada:

1.- Audiencia hostil.
En principio va a estar en desacuerdo con nosotros y nuestras ideas. Se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:

a).- Utilizar el humor o una narración que les haga empezar a cambiar su actitud hacia nosotros.
b).- Centrarse en los puntos en que pueden estar de acuerdo con nosotros.
c).- Apoyar las ideas en evidencias sólidas.
d).- Demostrar que somos expertos en el tema y citar profesionales de prestigio que nos avalen.
e).- Insistir en que estamos buscando llegar a una situación en la que todas las partes ganen.
f).- Identificar los beneficios que la audiencia puede valorar.

2.- Audiencia neutral.
Se caracteriza por entender nuestra postura pero necesita ser convencida. Estrategias de persuasión son:

a).- Utilizar historias, experiencias personales y anécdotas para apelar a sus emociones-
b).- Resaltar los efectos negativos de no aceptar nuestra propuesta.
c).- Facilitar la discusión de las alternativas que hemos considerado o que pensamos que otros pueden plantear.

3.- Audiencia desinteresada.
Conoce la propuesta pero no muestra el más mínimo interés por ella. Podemos utilizar las siguientes estrategias:

a).- Conseguir captar su atención mediante una historia, noticia o hecho impactante.
b).- Mostrar que la propuesta si les afecta y cómo lo puede hacer.
c).- Apoyar la propuesta en aspectos destacados de ésta respaldados por datos estadísticos o por el testimonio de expertos.

4.- Audiencia desinformada.
Carece de la información necesaria para poder apoyar la propuesta. Estrategias a utilizar son las siguientes:

a).- Demostrar nuestra credibilidad informando sobre nuestras cualificaciones y experiencia en el tema.
b).- Presentar la propuesta de forma sencilla y de fácil comprensión.
c).- Intentar crear un nexo emocional por compartiendo anécdotas personales.

5.- Audiencia convencida.
Apoya la propuesta desde el principio. Se puede reforzar este apoyo por medio de las siguientes estrategias:

a).- Ayudar a que puedan anticipar posibles argumentos en contra de los que se oponen a la propuesta.
b).- facilitarles un plan detallado de acción con un cronograma claro.
c).- Reforzar su entusiasmo con historias de éxitos vividas en situaciones similares.

6.- Audiencia mixta.
Compuesta por personas pertenecientes a los tipos anteriores. Las estrategias de persuasión pueden ser:

a).- Identificar a los miembros de la audiencia que ejercen la mayor influencia sobre ésta y tratar de convencerlos, concentrando los esfuerzos en ellos.
b).- Apelar a los sentimientos e ideas de los distintos subgupos mandando mensajes diferentes que puedan convencerles, procurando que sean coherentes entre ellos y no entren en conflicto unos con otros.
c).- Evitar prometer todo a todos.

Cinco estilos de decisores.

Para complicar más los factores que tenemos que considerar a la hora de persuadir a los miembros de una audiencia tenemos que tener en cuenta su estilo de toma de decisiones. Estos pueden ser.

1.- Carismático:
Se caracteriza por estar inicialmente entusiasmado pero va a basar su decisión final en información contrastada. Puede inducir a confusiones ya que parece que está inmediatamente convencido, lo cual no es cierto. se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:

a).- Centrar el diálogo con ellos en los resultados.
b).- Argumentar de forma clara y directa.
c).- Utilizar medios audiovisuales para demostrarles los beneficios que pueden obtener de la propuesta.

2.- Pensador:
Es cerebral. lógico y no le gustan los riesgos. Necesita detalles exhaustivos para apoyar una propuesta. Las estrategias a seguir pueden ser:

a).- Recabar todos los datos posibles que puedan apoyar la propuesta.
b).- Usar un enfoque de persuasión basado en datos.

3.- Escéptico:
Cuestiona cualquier dato que se le ofrece. toma sus decisiones muchas veces basándose en la intuición. Estrategias a utilizar pueden ser:

a).- Intentar establecer la mayor credibilidad posible.
b).- Al principio de la reunión pedirle que exponga sus ideas, recelos y dudas indicándole que servirán y serán tenidas en cuenta para la elaboración de la propuesta final.

4.- Seguidor.
Se apoya en sus decisiones pasadas o en las de otros. Dedica mucho tiempo para decidir si apoya o no una idea. Sigue la opinión de los jefes o de personas que tienen una importancia política. En este caso se pueden utilizar las siguientes estrategias:

a).- Identificar las personas que tienen influencia en la audiencia y obtener su apoyo.
b).- Centrarse en referencias y testimonios de personas que aprueban la propuesta.

5.- Controlador:
Es analítico, poco emocional, odia la incertidumbre y se siente inclinado a aceptar sólo sus ideas. estrategias a utilizar ante este perfil:

a).- Presentar la propuesta muy bien fundamentada.
b).- Identificar los resultados que les pueden interesar.


EL ARTE DE LA PERSUASIÓN II

La razón y la emoción juegan papeles importantes en el modo en el que las personas toman sus decisiones. Por este motivo, para persuadir a los demás es necesario ganar tanto la mente como el corazón de la audiencia.

3. Apelar a la razón.

Si queremos ganar la mente de los miembros de una audiencia debemos:

1.- Estructurar nuestra presentación de forma adecuada para el tipo de audiencia. Se puede hacer de diversas formas:

a).- Problema y solución: se describe un problema acuciante y se soluciona presentando una solución realista. Se puede utilizar esta estructura cuando la audiencia no está interesada o no tiene información sobre el problema.

b).- Presentación de los puntos de vista propios y de la audiencia y refutar. En el caso de audiencias neutrales u hostiles se pueden argumentar las dos posturas. Primero se puede analizar la del contrario, mostrando así que se está considerando su propuesta e incrementando su receptividad, para luego cuestionar su evidencia con argumentos sólidos.

c).- Causa y efecto: analizar las causas que subyacen en un problema y mostrar cómo nuestra idea puede eliminar esas causas. También se puede enfatizar los efectos no deseados de un problema y explicar cómo nuestra propuesta puede mitigar esos efectos. Se puede utilizar esta estructura en el caso de audiencias mixtas.

d).- Secuencia de motivación. Consiste en captar la atención de la audiencia con una estadística sorprendente, una anécdota o una broma, para luego identificar una necesidad acuciante. Se explica a la audiencia cómo nuestra propuesta va a cubrir esa necesidad y se ayuda a que visualicen el futuro brillante que tendrán si se materializa nuestra propuesta. Finalmente se comunica a la audiencia las acciones que tienen que realizar los miembros de la misma. Se puede utilizar esta técnica ante audiencias convencidas.

La forma en que comenzamos y terminamos una presentación es especialmente crítica. Se debe captar la atención de la audiencia con una introducción muy dinámica y concluirla con una llamada a la acción en la que indicamos claramente lo que se espera que hagan los oyentes.

2.- Facilitar evidencia convincente.

La evidencia que facilitemos para apoyar nuestra propuesta sirve para fortalecer nuestra capacidad de persuasión. Se pueden utilizar:

a).- Testimonios de fuentes que tienen credibilidad para la audiencia.

b).- Ejemplos. Captar la atención de la audiencia convirtiendo las generalizaciones y abstracciones en pruebas concretas.

c).- Datos estadísticos. Pueden ser muy útiles si se presentan de forma que se puedan comprender fácilmente.

d).- Evidencia gráfica. Hay que seleccionar el medio que resulte más adecuado para la transmisión de nuestro mensaje.

3.- Presentar los beneficios

Presentar los beneficios derivados de nuestras ideas o propuestas. Si queremos que los miembros de una audiencia acepten nuestras propuestas debemos presentarles las ventajas que pueden ellos obtener, tanto desde la perspectiva de lo que pueden ganar como de lo que pueden evitar perder. Para elaborar una propuesta que tenga en cuenta estos aspectos debemos preguntarnos:

a).- ¿Qué beneficios pueden obtener los miembros de la audiencia de mi propuesta? ¿Qué pueden ganar? ¿Qué pueden evitar perder?

b).- ¿Qué evidencia demuestra que estos beneficios van a ser reales? ¿Están disponibles los datos, ejemplos, testimonios,…que avalan esta evidencia?

c).- ¿Qué es lo que hace que mi propuesta sea única y especial? ¿Qué tiene de diferente? ¿Por qué la audiencia debe aceptar mi propuesta y no otra?

Los pasos que podemos seguir para definir una propuesta de valor único pueden ser:

- Identificar todos los beneficios de la propuesta. Teniendo en cuenta que el miedo a perder tiene un efecto motivador más fuerte que la posibilidad de obtener ganancias.

- Priorizar los beneficios considerando los intereses de la audiencia.

- Conseguir evidencias de que los beneficios prioritarios son reales y que se pueden obtener si se acepta nuestra propuesta.

- Seleccionar las razones que hacen que nuestra propuesta sea la mejor, única y especial. Para ello se debe comparar nuestra propuesta con las de los demás e identificar las razones que hacen que sea distinta y superior a las demás y los motivos por los que, por tanto, la audiencia debe elegirla.


4.- Utilizar el lenguaje adecuado.

Los términos en que presentemos nuestra propuesta pueden tener una gran influencia en la receptividad de la audiencia. Recomendaciones a seguir pueden ser:

a).- Utilizar lenguaje claro y concreto, procurando evitar dentro de lo posible que sea ambiguo o abstracto.

b).- El lenguaje debe ser afirmativo, comunicando exactamente lo que se espera que puede ocurrir desde un punto de vista positivo.

c).- Lenguaje asertivo, presentando los argumentos con confianza.

d).- Emplear un lenguaje que transmita ideas ganar-ganar para incentivar la cooperación.

e).- Utilizar un lenguaje que transmita confianza y el compromiso del orador.


4. Captar el corazón de la audiencia.

El argumento más lógico no va a persuadir a las personas si no se logra la conexión con ellas a nivel emocional. Las emociones pueden influir más en la toma de decisiones que los hechos y argumentos racionales. Esto puede ocurrir por las siguientes razones:

a).- Las presentaciones que evocan emociones, tales como las historias apasionantes, son más interesantes y se recuerdan con más facilidad que los hechos y estadísticas.

b).- Las emociones tienden a producir cambios en el comportamiento con más rapidez que los hechos racionales. La respuesta emocional es más cómoda ya que requiere menos esfuerzo por parte de los oyentes que el tener que analizar de forma lógica los pros y contras de una presentación.

c).- Los argumentos que despiertan emociones pueden distraer a la audiencia y disminuir la capacidad de persuasión racional del orador.

Con frecuencia las personas aceptamos las propuestas de nuestro interlocutor de forma inconsciente, basándonos en nuestra respuesta emocional y posteriormente justificamos nuestra decisión apoyándonos en razonamientos y hechos lógicos.

Entre las herramientas que se pueden utilizar para apelar a los sentimientos de los oyentes destacan:

1.- Descripciones que evocan de forma vívida y precisa las situaciones que se pueden producir si se acepta o se rechaza la propuesta.
2.- Metáforas para describir las posibles situaciones.
3.- Analogías que relacionen la nueva idea con una que ya es familiar para la audiencia y faciliten que la audiencia la entienda y acepte. La analogías incongruentes y las que utilizan el humor son más eficaces.
4.- Historias convincentes. El compartir historias que pueden resultar atractivas y absorbentes para la audiencia puede ser útil ya que pueden lograr los siguientes resultados:

a).- Captar la atención de la audiencia que las distintas tramas y personajes con los que se pueden identificar los oyentes.
b).- Simplificar ideas complejas y hacerlas concretas.
c).- Provocar emociones intensas en la audiencia.
d).- Permanecer en la memoria de la audiencia, mucho después de que se hayan olvidado los hechos y datos.

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Primera parte: Publicado por Isabel Carrasco en 10:10 domingo, 22 de enero de 2012
Segunda parte: Publicado por Isabel Carrasco en 10:05 domingo, 29 de enero de 2012

Licencia de contenido del blog de ""Hablemos de liderazgo""
Hablemos de liderazgo by Isabel Carrasco González is licensed under a Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada 3.0 España License.
Based on a work at clavesliderazgo responsable.blogspot.com.

Sobre la autora:
Médico. Especialista en Medicina del Trabajo, Gestión de Recursos Humanos y Gerencia de Hospitales. Experiencia en gestión de centros sanitarios y en el desarrollo de programas de formación en gestión, calidad, atención al paciente e inspección. Actualmente trabaja Jefe de Servicio de Formación en la Agencia ""Lain Entralgo"" de Madrid. El correo de contacto es: isabelcarrascog@gmail.com .

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Fuente: Hablemos de Liderazgo
Parte 1 22/01/2012 Parte 2 29/01/2012
Imagen: Persuasión http://www.saidaonline.com/en/newsgfx/persuasion.jpg

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