Que opina usted? Tres niveles de liderazgo transformador. Uno mismo, equipos y redes. - 20/10/2012 16:25:07
" Los tres niveles de liderazgo transformador.Por Virginio Gallardo.
Con tu Negocio.
Nuevos tiempos requieren un nuevo liderazgo. En épocas de cambios los directivos con perfil gerencial son peligrosos, porque son especialistas en gestionar el pasado. Necesitamos líderes que señalen y construyan el futuro, necesitamos líderes transformadores.
Analicemos las características que debería tener un líder transformador y os propongo hacerlo desde una perspectiva que incluye tres niveles de actuación: desde dentro hasta fuera. Desde autogestionarse y gestionar equipos internos, a gestionar las conexiones con equipos externos.
Modelo de Liderazgo Transformador:
Nivel 1: La autogestión emocional es gestionarnos a nosotros mismos.
El liderazgo solo se puede construir sobre bases personales sólidas basadas en un equilibrio emocional, tales como autoconciencia ,control emocional y adecuada percepción de debilidades/fortalezas-, autorregulación ,capacidad de aprendizaje en base a experiencias- o control de la automotivación, algo que Martin Seligman denomina optimismo adquirido.
Para relacionarnos mejor con nuestro equipo, nuestra gestión emocional debe permitirnos escucharnos más a nosotros y a los demás para adaptarnos, para entender y aprender de la experiencia, conceptos que Goleman, bajo el paraguas de la inteligencia emocional, engloba dentro de su liderazgo resonante y que para nosotros es una característica clave del líder transformador.
Tenemos un problema de educación que nos hace sobrevalorar lo analítico y subestimar el poder de la intuición, la empatía y la emoción. Somos seres emocionales y nuestra interacción, adaptación y aprendizaje dependen de este tipo de características que debemos cultivar. La denominada inteligencia emocional está en el centro del desarrollo del liderazgo, sin liderarnos a nosotros mismos no podemos gestionar equipos.
Nivel 2: La gestión de ideas es la gestión de equipos
La principal función de un líder es potenciar a sus equipos. Las ideas son la materia prima del liderazgo, la función del líder es ayudar a que las ideas surjan en los equipos, pero sobre todo que se implanten para innovar, para transformar la realidad, basándose en el poder que tienen los equipos para llevar a término estas ideas.
El éxito empresarial es saber mantener el equilibrio entre presente (motivador de logro) y futuro (proactivo), entre generar resultados hoy e innovar para asegurar los de mañana, es contemplar su rol como desarrollo de personas (desarrollador) para que "todos" sean los impulsores y líderes del cambio (potenciador).
El líder transformador es un gestor de equipo y entre los estilos de gestión de equipos más relevantes podemos destacar:
1. Motivador de logro (presente/resultados):
Establece con claridad objetivos, da un seguimiento exigente pero de acuerdo con el potencial de cada empleado. Esta es la base de la consecución de unos resultados excelentes. Los resultados son la mejor expresión de liderazgo e innovación, pero también uno de los elementos que refuerzan el desempeño excelente.
2. Proactivo (futuro/resultados):
Establece marcos de actuación, valores, sentido de propósito y referencias a futuro que dan guías de actuación a sus colaboradores, lo que permite que haya autonomía en la realización de tareas y consecución de resultados.
3. Desarrollador (presente/personas):
Promueve la autonomía, mejora continua en el día a día, creatividad, buenas ideas, buenas competencias exigen desarrollo continuo. El líder debe crear actitudes en sus colaboradores destinadas a mejorar el autoaprendizaje y la capacitación en el entorno de trabajo.
4. Potenciador (futuro/personas):
Es el comportamiento o estilo que más se relaciona con potenciar la proactividad o liderazgo distribuido, pues incluye todas las herramientas enfocadas hacia el empowerment y crecimiento personal y profesional de sus equipos, considerando no solo sus cometidos e intereses actuales sino también aquellos que potencian el largo plazo.
Nivel 3: Integrar es gestionar la conexión del equipo, es la gestión de la red
El tercer nivel del liderazgo establece el rol del líder como integrador de equipos: el que conecta su equipo con otros equipos, presenciales o virtuales (comunidades), internos o externos.
Los integradores saben crear las condiciones de la cohesión para que el equipo trabaje conjuntamente y comparta, que hace que se fomente la creatividad y la implantación de ideas que necesita de la colaboración entre los miembros del equipo y con otros equipos, a veces de la empresa, a veces externos.
Conectar su equipo con otros equipos internos o externos será cada vez más una labor más importante del líder. En nuestros días es más frecuente la cohesión de equipos internos dentro de la empresa, pero cada vez más este rol actúa como gestor de comunidades externas.
La revolución de la red que estamos viviendo, una revolución equivalente en impacto a la industrial, hará que las empresas sean más abiertas y necesiten socialnetworkers, un nuevo tipo de trabajador del conocimiento que necesita de la red social para optimizar su trabajo y renovar su conocimiento para crear o mejorar bienes o servicios.
Por ello, este rol del líder (o estilo de liderazgo) se desplazará cada vez más hacia el líder de comunidades internas (cuyos integrantes no siempre coincidirán con su equipo), pero también comunidades externas.
Por Virginio Gallardo | 16.10.12
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Fuente: Con tu Negocio
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Noticia, Las 11 etapas de la preparación para crear, innovar y emprender. - 01/10/2012 10:33:45
" Idear, innovar, emprender.Por Marc Vidal.
El blog de Marc Vidal.
El pasado viernes ofrecí una conferencia sobre innovación, generación de ideas y cómo la creatividad es el verdadero material catalizador del espíritu emprendedor. Durante una hora escasa comenté lo que para mí es una idea. Algo curioso, os lo aseguro. A veces no es tan importante definir un concepto como sentirlo. Definir un hipopótamo es sencillo, sentirlo no.
Saber que se te ha ocurrido algo es factible, pero el sabor que produce sentirla es incomparable. Una idea no es más que una proeza de asociación de viejos elementos, una síntesis de lo complejo y una combinación extraordinaria de factores que por si solos no generaban un alto valor. En base a eso, me limité a definir mi método.
A lo largo de muchos años he ido creando proyectos, empresas, organizaciones sin ánimo de lucro, fundaciones, asociaciones, jornadas y cosas peores. Lo único que está presente en todo ello es la creatividad. Esa fue la base para toda la ponencia, la de relatar con ejemplos e historias en primera persona los once aspectos que para mí son esenciales a la hora de generar ideas emprendedoras.
1. Prepararse para tener ideas.
En primer lugar es fundamental, aunque parezca una obviedad, prepararse para tener ideas. La mejor de las maneras es cultivando el sentido del humor y las herramientas para divertirse. En concreto puse el ejemplo de que cuando tengo una reunión con mi equipo, antes de que se describan las ideas de cada uno, yo ya tengo claro quien tendrá la más buena. Suele ser quien sonríe, quien se lo pasa bien. A veces no me queda claro si se lo pasan bien porque tienen buenas ideas o tienen buenas ideas porque se lo pasan bien.
2. Estimularse para pensar.
En segundo lugar comenté lo importante que es estimularse para pensar. Sin estímulos no hay creatividad en la mayoría de los casos. El hombre puede vivir minutos sin respirar, días sin beber, meses sin comer, pero puede vivir años sin pensar. Por ello hay que darle cuerda. Expliqué casos que demuestran que el cerebro humano es una máquina extraordinaria que con estímulos adecuados logra hacer cosas que aparentemente son inasumibles.
3. Pensar como un niño.
El tercer punto era pensar como un niño, pero un niño antes de ir a la escuela, justo cuando todavía preguntan cosas como "la edad de la luna" o "el porque las personas trabajan". Debemos ser capaces de preguntarnos cosas desde el punto de vista de un niño antes de ir al colegio. Los niños entran en el sistema educativo con un interrogante y salen con un punto y final. Una pena.
4. Obtener mucha información.
Hablé de lo imprescindible que es obtener mucha información. En mi caso, este cuarto punto está monopolizado por viajar. Creo firmemente que viajar, vivir en múltiples países y haber rodado por el planeta de este modo durante más de una década me ha permitido tener una manera de ver las cosas que me permite generar ideas complejas. Viajo casi 300 días al año y visito unos veinte países en ese período. Es fascinante todo lo que descubro no saber en cada destino. Intento siempre estar en algún destino desconocido cada seis meses como mínimo. Busco sustituir el mirar por el observar, el respirar por el vivir y el pensar por el cambiar. No es fácil, pero es una experiencia vital extraordinaria.
5. Valorar el fracaso.
El quinto punto para ser creativo y emprendedor es valorar el fracaso. Hay que ser un poco loco para saltar por un acantilado una y otra vez tras un fracaso, tras una ruina. Sin embargo les aseguro que el viaje es lo apasionante, lo maravilloso. Como decía Woody Allen "yo no tengo miedo a morir, simplemente no quiero estar allí cuando eso ocurra".
No soy un suicida pero tengo claro que el valor contra el fracaso es parte sustancial de la creatividad emprendedora. Un buen batacazo ayuda a pensar más en la siguiente y enseña mucho. Sería de ilusos pensar que el coraje es la ausencia de temor, para nada, el valor es seguir adelante a pesar de sentir el terror a fracasar. Recordemos que no hay malas ideas, sólo reconversión de los hechos. Edison tendría mucho que contarnos sobre los errores que cometió antes de llegar a encender la primera bombilla.
Os confesaré que cuando me rechazan una idea no me lo tomo demasiado mal. En 16 años que llevo en esto de montar y desmontar negocios he tenido que irme más de una vez de una sala con la sensación áspera del rechazo. Con el tiempo aprendí que eso era una buena noticia. Era la oportunidad impagable de poder mejorar mi proyecto.
Cuando les digo a alguno de los emprendedores que me traen sus "ideas" de negocio para que las analice e invierta que su proyecto no está suficientemente desarrollado o que es una idea aun por depurar, pocos son los que se van con una sonrisa y un reto entre los dientes. La mayoría, y eso es preocupante, se van con un gesto similar a "no sabes lo que te pierdes". Probablemente me equivoque alguna vez, pero seguiré recomendando valorar el rechazo y el fracaso por igual como modelos de aprendizaje y mejora.
6. Activar el pensamiento lateral.
El sexto elemento para mi clave a la hora de tener ideas emprendedoras es el pensamiento lateral. Expuse diversos ejemplos que divirtieron a la audiencia al demostrar que muchas veces somos nosotros mismos los que nos ponemos las barreras mentales. Por ejemplo cuando un tipo nos pide que hagamos volar un papel lo más lejos posible y tras todos hacer una avioncito, va él y con una bola de papel arrugado llega más lejos que ninguno. Simplemente nos dijo "haced volar un papel" no que ese papel tuviera que tener forma de avioncito. Eso es pensar lateralmente. Al finalizar la conferencia la audiencia me felicitó por los diversos ejemplos de pensamiento lateral que expuse. Me divertí mucho con toda esta parte de la sesión.
7. Redefinir el problema.
El séptimo punto se refería a redefinir el problema. Concretamente a modificar los discursos tradicionales de los problemas. No generar nuevos problemas al problema principal suele rebajar la capacidad creativa. Como decía Picasso, "las computadoras son inútiles, pues sólo dan respuestas". No nos comportemos como computadoras y generemos problemas y no tantas soluciones. Mi pasión son los "solublemas", que cada solución genere un nuevo problema.
8. Derribar barreras.
El octavo punto se refería a derribar barreras. De hecho ahí suelo soltar una frase que me acompaña a diario: "cuando no hay viento, remo". Es decir, cuando no tengo claro quien o que me va a ayudar o impulsar, voy yo mismo y me pongo en marcha. Tomo las riendas de mi propio destino y no me espero a que me den palmaditas.
9. Olvidar para inventar.
El noveno punto es el de olvidar para inventar. Recomiendo hacer un fuerte ejercicio de pérdida de memoria para regenerar las ideas y combinar viejos elementos con nuevos totalmente limpios de toxinas mentales. Anestesia temporal, amnesia genérica para aprender, para innovar. Expliqué algún caso personal por el que hacer ese esfuerzo amnésico me permitió salvar mi patrimonio en alguna apuesta emprendedora arriesgada. El miedo y la memoria suelen ir juntos.
10. Impulsar la acción.
El punto décimo trataba de impulsar la acción propiamente dicha. Tener una buena idea y no llevarla a cabo es algo similar a no tenerla. Al final la clave es ponerse en marcha y lanzarse al error. Mi credo es el de "hazlo tú mismo, equivócate y persevera". Al final del evento alguna persona me intentaba justificar que no podían llevar a cabo algunos proyectos basados en "buenas" ideas. No tenían dinero, le dije: pídelo. Me dijeron que no tenían tiempo, les dije: levántate antes. Me confesaron que no sabían del tema, les contesté: aprende. No hay excusa, ya sabes como tener algo de dinero, ganar tiempo y saber del tema.
11. Pensar en común.
El punto once defendía el valor de pensar en común, de ponerse en marcha en equipo y de impulsarse a partir de los factores que permiten sumar de manera exponencial en lo que se ha llamado "propiedad emergente".
En definitiva, once puntos para pensar, para idear, para proyectar y para emprender. Seguro que hay más, seguro que hay otros mejores, pero estos son los que yo utilizo para inventar. Algunas veces ha resultado.
24 de septiembre de 2012.
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Fuente: El blog de Marc Vidal
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Que opina usted? Arte de la Persuasión. Estrategias según tipos de audiencia y decisores. - 26/09/2012 8:57:58
" El Arte de la Persuasión.Por Isabel Carrasco.
Hablemos de Liderazgo.
Una de las competencias fundamentales que debe tener un líder es la capacidad de persuadir, considerando la persuasión como el proceso que nos permite cambiar o reforzar las actitudes, opiniones y comportamientos de los demás.
Se puede considerar que combina el arte con la ciencia, ya que requiere la habilidad de generar confianza y tener un gran poder de comunicación, junto a la necesidad una recolección y análisis disciplinado de la información y el conocimiento a través de la investigación de los principios del comportamiento humano.
En el libro ""Persuading People"" de la colección Pocket Mentor de Harvard Business Press plantean que:
La autoridad formal va perdiendo su capacidad de lograr resultados en el momento actual. El directivo si quiere lograr alcanzar su objetivo a través del trabajo de sus colaboradores debe persuadir más que ordenar. La persuasión es más eficiente cuando se basa en la posibilidad de ganancias mutuas y comportamientos éticos. Si se utiliza para engañar y manipular a los demás, utilizando la estrategia de "yo gano, tú pierdes", los efectos a largo plazo son negativos para él que la emplea.
La persuasión se basa en un complejo proceso que requiere cuidadosa preparación, diálogo bidireccional y una profunda comprensión sobre los mecanismos que influyen en las personas a la hora de tomar decisiones. Las personas con gran capacidad de persuasión se embarcan en un proceso de aprender y negociar con su audiencia. Se centran en estas cuatro áreas críticas:
1. Credibilidad: adquirida mediante la adquisición de conocimientos y experiencias, junto al establecimiento y mantenimiento de relaciones positivas y de confianza.
2. Terreno común: estableciendo metas que describan los beneficios que pueden obtener todos considerando aquellos aspectos que ellas valoran y los que son importantes para su audiencia.
3. Apoyo en la información: para reforzar su posición buscan y transmiten información, ejemplos e historias que la apoyen.
4. Comprensión profunda de las emociones: son capaces de comprender y conectar con los sentimientos de su audiencia.
Vamos a analizar estas cuatro áreas:
1. Credibilidad.
Es la piedra angular de la persuasión. Sin ella la audiencia no pierde tiempo ni recursos en considerar la idea que estamos proponiendo. Se manifiesta en dos niveles:
1.- Las ideas: que tienen que ser sensatas, apoyarse en un fundamento claro y tener en consideración todas las consecuencias que puede tener su puesta en práctica.
2.- La persona: tiene que ser sincera, coherente, transmitir confianza, tener los conocimientos adecuados y estar bien informada.
La credibilidad se puede expresar con la siguiente fórmula:
Credibilidad = Confianza + Competencia y Experiencia
Las siguientes recomendaciones son útiles para conseguir ganar la confianza de los demás:
1.- Ser sincero. Hay que mostrar nuestra convicción de que nuestra idea merece que otras personas le dediquen tiempo y atención. Si demostramos sinceridad y compromiso es más fácil que los demás confíen en nosotros.
2.- Cumplir los compromisos y promesas. Compartir o dar reconocimiento a los colaboradores que han contribuido con buenas ideas. Siguiendo estos comportamientos se va construyendo una reputación de persona en la que se puede confiar.
3.- Estimular la exposición de ideas. Para fomentar el diálogo y demostrar una actitud abierta a las perspectivas de los demás hay que escuchar y conocer sus preocupaciones. Hay que establecer un entorno en el que todos los colaboradores puedan compartir sus ideas y sentir que sus opiniones son valoradas y consideradas.
4.- Poner primero los intereses de los demás. Si las personas sienten que estás teniendo en cuenta sus intereses, tienden a confiar.
5.- Ser humilde y reconocer nuestros errores y debilidades. Un abordaje honesto de las debilidades que puede tener nuestra propuesta puede ayudar a crear un sentimiento de confianza en la audiencia.
Para conseguir que los demás nos reconozcan como expertos del tema a tratar podemos:
1.- Investigar sobre nuestras ideas para intentar conocer toda la información disponible que pueda apoyar o contradecir nuestra idea y considerar sus fortalezas y debilidades.
2.- Intentar tener experiencia de primera mano.
3.- Apoyar la idea citando fuentes de confianza de dentro y fuera de la organización.
4.- Demostrar la eficacia de la propuesta mediante proyectos piloto bien controlados.
5.- Dominar la terminología y el lenguaje que utiliza la audiencia.
6.- Mostrar nuestra preparación académica, si es necesario.
7.- Buscar apoyos externos de prestigio a la propuesta e informar sobre ellos a la audiencia.
2. Entender y conocer a la audiencia.
La mayoría de las situaciones en las que tenemos que utilizar la persuasión nos encontraremos que primero tenemos que identificar y convencer a diferentes tipos de audiencia:
a).- Los que tienen que aprobar o rechazar la idea.
b).- Los grupos de interés que se van a ver afectados de alguna forma por la aprobación de la propuesta.
c).- Los que tienen influencia sobre los dos grupos anteriores.
Posteriormente, es importante analizar la receptividad de la audiencia a nuestras ideas y para ello debemos.
1.- Monitorizar las reacciones. Tenemos que buscar signos de resistencia o apertura hacia nosotros y nuestras ideas, tanto en medios formales como informales de comunicación, por parte de los miembros de la audiencia.
2.- Observar el lenguaje corporal para comprobar si parecen interesados o no.
3.- Hablar con personas clave que puedan influir en la audiencia para conocer su opinión de la posible receptividad de ésta a nuestras ideas e indagar sobre su valoración y posibles beneficios que ven en nuestras propuestas.
Seis tipos de audiencias.
Las audiencias se suelen clasificar en seis tipos desde la perspectiva de la receptividad y es conveniente conocerlos e identificarlos para poder presentar propuestas de la forma más adecuada:
1.- Audiencia hostil.
En principio va a estar en desacuerdo con nosotros y nuestras ideas. Se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:
a).- Utilizar el humor o una narración que les haga empezar a cambiar su actitud hacia nosotros.
b).- Centrarse en los puntos en que pueden estar de acuerdo con nosotros.
c).- Apoyar las ideas en evidencias sólidas.
d).- Demostrar que somos expertos en el tema y citar profesionales de prestigio que nos avalen.
e).- Insistir en que estamos buscando llegar a una situación en la que todas las partes ganen.
f).- Identificar los beneficios que la audiencia puede valorar.
2.- Audiencia neutral.
Se caracteriza por entender nuestra postura pero necesita ser convencida. Estrategias de persuasión son:
a).- Utilizar historias, experiencias personales y anécdotas para apelar a sus emociones-
b).- Resaltar los efectos negativos de no aceptar nuestra propuesta.
c).- Facilitar la discusión de las alternativas que hemos considerado o que pensamos que otros pueden plantear.
3.- Audiencia desinteresada.
Conoce la propuesta pero no muestra el más mínimo interés por ella. Podemos utilizar las siguientes estrategias:
a).- Conseguir captar su atención mediante una historia, noticia o hecho impactante.
b).- Mostrar que la propuesta si les afecta y cómo lo puede hacer.
c).- Apoyar la propuesta en aspectos destacados de ésta respaldados por datos estadísticos o por el testimonio de expertos.
4.- Audiencia desinformada.
Carece de la información necesaria para poder apoyar la propuesta. Estrategias a utilizar son las siguientes:
a).- Demostrar nuestra credibilidad informando sobre nuestras cualificaciones y experiencia en el tema.
b).- Presentar la propuesta de forma sencilla y de fácil comprensión.
c).- Intentar crear un nexo emocional por compartiendo anécdotas personales.
5.- Audiencia convencida.
Apoya la propuesta desde el principio. Se puede reforzar este apoyo por medio de las siguientes estrategias:
a).- Ayudar a que puedan anticipar posibles argumentos en contra de los que se oponen a la propuesta.
b).- facilitarles un plan detallado de acción con un cronograma claro.
c).- Reforzar su entusiasmo con historias de éxitos vividas en situaciones similares.
6.- Audiencia mixta.
Compuesta por personas pertenecientes a los tipos anteriores. Las estrategias de persuasión pueden ser:
a).- Identificar a los miembros de la audiencia que ejercen la mayor influencia sobre ésta y tratar de convencerlos, concentrando los esfuerzos en ellos.
b).- Apelar a los sentimientos e ideas de los distintos subgupos mandando mensajes diferentes que puedan convencerles, procurando que sean coherentes entre ellos y no entren en conflicto unos con otros.
c).- Evitar prometer todo a todos.
Cinco estilos de decisores.
Para complicar más los factores que tenemos que considerar a la hora de persuadir a los miembros de una audiencia tenemos que tener en cuenta su estilo de toma de decisiones. Estos pueden ser.
1.- Carismático:
Se caracteriza por estar inicialmente entusiasmado pero va a basar su decisión final en información contrastada. Puede inducir a confusiones ya que parece que está inmediatamente convencido, lo cual no es cierto. se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:
a).- Centrar el diálogo con ellos en los resultados.
b).- Argumentar de forma clara y directa.
c).- Utilizar medios audiovisuales para demostrarles los beneficios que pueden obtener de la propuesta.
2.- Pensador:
Es cerebral. lógico y no le gustan los riesgos. Necesita detalles exhaustivos para apoyar una propuesta. Las estrategias a seguir pueden ser:
a).- Recabar todos los datos posibles que puedan apoyar la propuesta.
b).- Usar un enfoque de persuasión basado en datos.
3.- Escéptico:
Cuestiona cualquier dato que se le ofrece. toma sus decisiones muchas veces basándose en la intuición. Estrategias a utilizar pueden ser:
a).- Intentar establecer la mayor credibilidad posible.
b).- Al principio de la reunión pedirle que exponga sus ideas, recelos y dudas indicándole que servirán y serán tenidas en cuenta para la elaboración de la propuesta final.
4.- Seguidor.
Se apoya en sus decisiones pasadas o en las de otros. Dedica mucho tiempo para decidir si apoya o no una idea. Sigue la opinión de los jefes o de personas que tienen una importancia política. En este caso se pueden utilizar las siguientes estrategias:
a).- Identificar las personas que tienen influencia en la audiencia y obtener su apoyo.
b).- Centrarse en referencias y testimonios de personas que aprueban la propuesta.
5.- Controlador:
Es analítico, poco emocional, odia la incertidumbre y se siente inclinado a aceptar sólo sus ideas. estrategias a utilizar ante este perfil:
a).- Presentar la propuesta muy bien fundamentada.
b).- Identificar los resultados que les pueden interesar.
EL ARTE DE LA PERSUASIÓN II
La razón y la emoción juegan papeles importantes en el modo en el que las personas toman sus decisiones. Por este motivo, para persuadir a los demás es necesario ganar tanto la mente como el corazón de la audiencia.
3. Apelar a la razón.
Si queremos ganar la mente de los miembros de una audiencia debemos:
1.- Estructurar nuestra presentación de forma adecuada para el tipo de audiencia. Se puede hacer de diversas formas:
a).- Problema y solución: se describe un problema acuciante y se soluciona presentando una solución realista. Se puede utilizar esta estructura cuando la audiencia no está interesada o no tiene información sobre el problema.
b).- Presentación de los puntos de vista propios y de la audiencia y refutar. En el caso de audiencias neutrales u hostiles se pueden argumentar las dos posturas. Primero se puede analizar la del contrario, mostrando así que se está considerando su propuesta e incrementando su receptividad, para luego cuestionar su evidencia con argumentos sólidos.
c).- Causa y efecto: analizar las causas que subyacen en un problema y mostrar cómo nuestra idea puede eliminar esas causas. También se puede enfatizar los efectos no deseados de un problema y explicar cómo nuestra propuesta puede mitigar esos efectos. Se puede utilizar esta estructura en el caso de audiencias mixtas.
d).- Secuencia de motivación. Consiste en captar la atención de la audiencia con una estadística sorprendente, una anécdota o una broma, para luego identificar una necesidad acuciante. Se explica a la audiencia cómo nuestra propuesta va a cubrir esa necesidad y se ayuda a que visualicen el futuro brillante que tendrán si se materializa nuestra propuesta. Finalmente se comunica a la audiencia las acciones que tienen que realizar los miembros de la misma. Se puede utilizar esta técnica ante audiencias convencidas.
La forma en que comenzamos y terminamos una presentación es especialmente crítica. Se debe captar la atención de la audiencia con una introducción muy dinámica y concluirla con una llamada a la acción en la que indicamos claramente lo que se espera que hagan los oyentes.
2.- Facilitar evidencia convincente.
La evidencia que facilitemos para apoyar nuestra propuesta sirve para fortalecer nuestra capacidad de persuasión. Se pueden utilizar:
a).- Testimonios de fuentes que tienen credibilidad para la audiencia.
b).- Ejemplos. Captar la atención de la audiencia convirtiendo las generalizaciones y abstracciones en pruebas concretas.
c).- Datos estadísticos. Pueden ser muy útiles si se presentan de forma que se puedan comprender fácilmente.
d).- Evidencia gráfica. Hay que seleccionar el medio que resulte más adecuado para la transmisión de nuestro mensaje.
3.- Presentar los beneficios
Presentar los beneficios derivados de nuestras ideas o propuestas. Si queremos que los miembros de una audiencia acepten nuestras propuestas debemos presentarles las ventajas que pueden ellos obtener, tanto desde la perspectiva de lo que pueden ganar como de lo que pueden evitar perder. Para elaborar una propuesta que tenga en cuenta estos aspectos debemos preguntarnos:
a).- ¿Qué beneficios pueden obtener los miembros de la audiencia de mi propuesta? ¿Qué pueden ganar? ¿Qué pueden evitar perder?
b).- ¿Qué evidencia demuestra que estos beneficios van a ser reales? ¿Están disponibles los datos, ejemplos, testimonios,…que avalan esta evidencia?
c).- ¿Qué es lo que hace que mi propuesta sea única y especial? ¿Qué tiene de diferente? ¿Por qué la audiencia debe aceptar mi propuesta y no otra?
Los pasos que podemos seguir para definir una propuesta de valor único pueden ser:
- Identificar todos los beneficios de la propuesta. Teniendo en cuenta que el miedo a perder tiene un efecto motivador más fuerte que la posibilidad de obtener ganancias.
- Priorizar los beneficios considerando los intereses de la audiencia.
- Conseguir evidencias de que los beneficios prioritarios son reales y que se pueden obtener si se acepta nuestra propuesta.
- Seleccionar las razones que hacen que nuestra propuesta sea la mejor, única y especial. Para ello se debe comparar nuestra propuesta con las de los demás e identificar las razones que hacen que sea distinta y superior a las demás y los motivos por los que, por tanto, la audiencia debe elegirla.
4.- Utilizar el lenguaje adecuado.
Los términos en que presentemos nuestra propuesta pueden tener una gran influencia en la receptividad de la audiencia. Recomendaciones a seguir pueden ser:
a).- Utilizar lenguaje claro y concreto, procurando evitar dentro de lo posible que sea ambiguo o abstracto.
b).- El lenguaje debe ser afirmativo, comunicando exactamente lo que se espera que puede ocurrir desde un punto de vista positivo.
c).- Lenguaje asertivo, presentando los argumentos con confianza.
d).- Emplear un lenguaje que transmita ideas ganar-ganar para incentivar la cooperación.
e).- Utilizar un lenguaje que transmita confianza y el compromiso del orador.
4. Captar el corazón de la audiencia.
El argumento más lógico no va a persuadir a las personas si no se logra la conexión con ellas a nivel emocional. Las emociones pueden influir más en la toma de decisiones que los hechos y argumentos racionales. Esto puede ocurrir por las siguientes razones:
a).- Las presentaciones que evocan emociones, tales como las historias apasionantes, son más interesantes y se recuerdan con más facilidad que los hechos y estadísticas.
b).- Las emociones tienden a producir cambios en el comportamiento con más rapidez que los hechos racionales. La respuesta emocional es más cómoda ya que requiere menos esfuerzo por parte de los oyentes que el tener que analizar de forma lógica los pros y contras de una presentación.
c).- Los argumentos que despiertan emociones pueden distraer a la audiencia y disminuir la capacidad de persuasión racional del orador.
Con frecuencia las personas aceptamos las propuestas de nuestro interlocutor de forma inconsciente, basándonos en nuestra respuesta emocional y posteriormente justificamos nuestra decisión apoyándonos en razonamientos y hechos lógicos.
Entre las herramientas que se pueden utilizar para apelar a los sentimientos de los oyentes destacan:
1.- Descripciones que evocan de forma vívida y precisa las situaciones que se pueden producir si se acepta o se rechaza la propuesta.
2.- Metáforas para describir las posibles situaciones.
3.- Analogías que relacionen la nueva idea con una que ya es familiar para la audiencia y faciliten que la audiencia la entienda y acepte. La analogías incongruentes y las que utilizan el humor son más eficaces.
4.- Historias convincentes. El compartir historias que pueden resultar atractivas y absorbentes para la audiencia puede ser útil ya que pueden lograr los siguientes resultados:
a).- Captar la atención de la audiencia que las distintas tramas y personajes con los que se pueden identificar los oyentes.
b).- Simplificar ideas complejas y hacerlas concretas.
c).- Provocar emociones intensas en la audiencia.
d).- Permanecer en la memoria de la audiencia, mucho después de que se hayan olvidado los hechos y datos.
…….
Primera parte: Publicado por Isabel Carrasco en 10:10 domingo, 22 de enero de 2012
Segunda parte: Publicado por Isabel Carrasco en 10:05 domingo, 29 de enero de 2012
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Sobre la autora:
Médico. Especialista en Medicina del Trabajo, Gestión de Recursos Humanos y Gerencia de Hospitales. Experiencia en gestión de centros sanitarios y en el desarrollo de programas de formación en gestión, calidad, atención al paciente e inspección. Actualmente trabaja Jefe de Servicio de Formación en la Agencia ""Lain Entralgo"" de Madrid. El correo de contacto es: isabelcarrascog@gmail.com .
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Fuente: Hablemos de Liderazgo
Parte 1 22/01/2012 Parte 2 29/01/2012
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