Es Noticia, 20 estrategias para reintentar tu empresa - 17/04/2012 10:08:09
"20 ESTRATEGIAS PARA REINVENTAR TU EMPRESA 1. Convertir una amenaza en una oportunidadComo norma general, las amenazas hay que esquivarlas, pero con creatividad se puede encontrar la forma de convertirlas en una fortaleza", asegura Lluis Renart, profesor del Departamento comercial del IESE. Incluso amenazas que quitan el sueño a cientos de empresarios, como la producción en China e India y el pirateo de todo tipo de productos, pueden servir de inspiración a empresarios creativos. ¿Cómo se transforma una amenaza en una oportunidad? En primer lugar conociéndola, estando preparado para que no te pille desprevenido. Y, después, dándole la vuelta al problema. "Por ejemplo, la producción en China, basada en una mano de obra más barata, ha obligado a muchas empresas a renunciar a su producción y transformarse en empresas comerciales. Otros como Ficosa, que fabrica piezas de automóvil, lo que ha hecho es trasladar allí la producción, pero no para deslocalizar simplemente, sino para entrar en la industria del automóvil de China y la India. Se espera que este mercado tenga un desarrollo espectacular en los próximos años, cuando aumente allí la demanda de coches", explica Lluis Renart.Busca las debilidades de tu "enemigo" Más espectacular aún es el caso de la empresa norteamericana Santa Fe Finishing, que ha convertido la amenaza de la deslocalización textil en China en la principal inspiración de su negocio: la importación de ropa con taras. Su fundador, Barry Forman, había detectado que las empresas que deslocalizan su producción en China recibían mayores cantidades de artículos con tara, y que resultaba muy costoso para los fabricantes reenviar allí estas prendas para arreglarlas. Y creó esta empresa para dar respuesta a esta nueva necesidad. Inspírate en otros modelos de negocio Otra industria que vive bajo amenaza, la de las discográficas, debido a la piratería, ha inspirado el negocio de una pyme española muy innovadora: la discográfica Faktoriad (www.faktoria-d.com). Esta empresa no vende sus CD, los regala, y ha basado su negocios en la venta de los espacios de las carátulas de sus CD para publicidad. Han creado así un nuevo soporte publicitario y un nuevo modelo de negocio, muy similar al de la prensa gratuita. "Somos un sello discográfico a la antigua usanza, pero nuestro precio de venta al público es cero euros. Vendemos espacios publicitarios dentro del propio disco para financiarnos. Nuevos anunciantes son empresas como Heineken, Dyc, Larios... marcas relacionadas con la noche, ya que el producto se distribuye en bares, restaurantes, tiendas y peluquerías de moda...", explica Daniel Diosdado, director de la discográfica. La idea de negocio surgió inspirándose en la prensa gratuita, y a partir de la constatación de que el negocio de la música había que reinventarlo. "La gente está ahora acostumbrada a consumir la música gratis, y pensamos en cómo ofrecer un producto sin coste, pero que fuera rentable. Nuestro negocio es financieramente más seguro que el tradicional, ya que primero vendemos el espacio publicitario, y después fabricamos el producto". 2. Acceder a la investigación La investigación se traduce en nuevos productos y nuevas formas de hacer las cosas. Pero ¿cuántas pymes disponen del capital necesario? Realmente muy pocas, aunque existen "mecanismos para transferir la investigación a las empresas. Por ejemplo, las OTRIS ,las oficinas de transferencia de los resultados de la investigación en las universidades, y redes nacionales como la APTE (Asociación de Parques Tecnológicos de España) o la europea IRC (Innovation Relay Centers) vuelcan las ofertas y demandas de tecnología de forma gratuita", explica Fernando Martín, responsable de desarrollo empresarial del Parque Científico de Madrid. Tu investigador privado "También existen empresas privadas que trabajan en transferencia de tecnología de forma confidencial. Por ejemplo, si se tiene una buena tecnología patentada, la estudian, realizan un pequeño informe de inteligencia competitiva, determinan qué clientes pueden estar interesados en esa tecnología y se ponen en contacto con ellos", añade Martín. 3. Pasar de fabricante a distribuidor La presión de fabricantes que consiguen reducir al máximo los costes (China e India) o una subida del precio de las materias primas, son las causas más frecuentes para desmantelar un negocio de fabricación y transformarlo en una empresa distribuidora. "Es lo que hizo IBM al pasar de fabricar ordenadores a reposicionarse como una empresa de servicios. ¿Qué ventaja puede tener este salto? Que en los servicios se consigue una mayor diferenciación. Cualquier producto, un ordenador en este caso, tiene unos atributos fácilmente replicables; la capacidad, la velocidad, la pantalla... se pueden replicar con otra marca. Sin embargo, el posicionamiento hacia servicios te ofrece una mayor diferenciación. Es más difícil detectar cómo se presta un servicio y copiarlo", explica José Luis Barbero.Aprovecha tus recursosEste mismo paso lo dio hace 15 años Clavesa, una pyme que pasó de fabricar clavos a reconvertirse en un negocio de importación y distribución de productos de ferretería. "Empezamos importando maquinaria para ampliar nuestro catálogo, pero después vimos también la oportunidad de importar clavos, en lugar de fabricarlos. Al reducirse los márgenes comerciales, hubo que buscar productos más económicos, que traíamos de extremo Oriente. Hoy hemos reducido tanto esta actividad que ahora el volumen de negocio de fabricación apenas representa un 5% de las ventas", explica Alberto Romero, director de la empresa. Este empresario reconoce que el propio mercado les obligó a dar este cambio, que afrontaron con tiempo y aprovechando sus recursos: "Tuvimos que reestructurar la producción del negocio, pero la red comercial y los clientes ya los teníamos. Eso nos ha permitido reinventarnos sin dar un giro radical". Al dejar de fabricar, además, se han convertido en una empresa más ágil: "Además del ahorro de costes, el cambio nos ha permitido ampliar el catálogo hacia productos que nosotros no podíamos fabricar, como las máquinas de clavos y otros productos más alejados de nuestro negocio, como los artículos de jardinería. Aprovechando los clientes que ya teníamos, hemos ido ofertando nuevos productos. Un cambio importante para frenar a la competencia, porque la variedad de productos ayuda a fidelizar a los clientes y a atraer a otros nuevos". 4. De empresa de servicios a fabricante Es más frecuente el proceso inverso ,dejar la fabricación para dedicarse al servicio, pero si tienes un cliente importante, que necesita un producto muy determinado y quieres aprovechar ese nicho, o si tus clientes te exigen unos estándares de calidad muy altos, puedes plantearte la integración vertical. Se pasa de los servicios a la fabricación para tener un control exhaustivo de las materias primas y de los procesos productivos cuando se quiere implementar un sistema de calidad"", explica José María Párraga, consultor de la Fundación Incyde. Ese era el objetivo de Smithfield Foods, el fabricante de carnes líder de Estados Unidos, al entrar en la cría de cerdos.Fabricar conocimiento Entre las pymes, es una estrategia propia de consultoras que desarrollan algún producto de tecnología o software para sus clientes, como Adiciona Servicios Informáticos, que ha creado el filtro-e-polite para el correo electrónico. O la empresa de arqueología Cehtex que, además de ofrecer un servicio global a sus clientes (arqueología, geofísica, investigación...), ha desarrollando una editorial electrónica. "Un paso que responde más a la filosofía de la empresa que a una acción comercial. La creamos porque consideramos que la investigación tiene que difundirse", explica David González, uno de sus fundadores.5. Reinventar el servicio al cliente Cuando se habla de servicio al cliente, siempre se viene a la cabeza la idea de ofrecerle más para fidelizarle. Pero muchas empresas han encontrado su oportunidad restando servicios al cliente, para ahorrarse costes. La idea está bien, siempre que el cambio permita a su vez un ahorro de tiempo y/o dinero al cliente, como sucede con las ofertas on line de agencias de viajes, líneas aéreas, hoteles... ¿Por qué, entonces, los cines, teatros, museos y otros locales de ocio cobran un sobreprecio por este servicio? El gratis total "Son empresas que consideran el servicio al cliente como un coste en lugar de algo que da valor al negocio. Más y mejores contactos con el cliente ofrecen a la empresa la posibilidad de vender productos y servicios adicionales al cliente", explica Reggy. Y la experiencia de muchas empresas lo demuestra continuamente. Los cafés parisinos Columbus Café, por ejemplo, han visto cómo aumentaban sus clientes al ofrecerles servicios de conexión WiFi gratis. Y los beneficios son 27 veces más elevados que el coste de funcionamiento del terminal y el ADSL.Lo que nadie ofrece Un mejor servicio al cliente también se puede convertir en tu principal ventaja diferencial. Y como muestra, un botón: la tienda Fox Creek Leather, se ha especializado en la venta por Internet de chaquetas de cuero ¡hechas a medida! Esta tienda vende a clientes de todo el mundo al eliminar la principal barrera de entrada de la venta a distancia: el cliente puede probarse la prenda antes de su confección. Y un ejemplo más cercano. En el negocio de la construcción, donde parece que la principal motivación de compra son los metros cuadrados, la zona y los acabados, los servicios pueden ser una gran ventaja. La inmobiliaria estadounidense Hines ha creado en Barcelona las primeras residencias de lujo con todo incluido: los inquilinos no tendrán que preocuparse de buscar una niñera, aparcar el coche, hacer la compra o pasear el perro. 6. Buscar nuevas formas de relacionarte El marketing relacional ha ayudado durante años a las empresas a conocer la satisfacción del cliente, desarrollar productos adaptados a sus gustos, fidelizarle... Una tendencia que algunas empresas han reinventado con nuevos canales de comunicación, como los blog o los podcast, en los que los usuarios comparten sus opiniones y sus quejas con otros potenciales consumidores. Algunas empresas van más allá y, además de preguntarles para conocer su nivel de satisfación, les "ponen a trabajar" en sesiones de innovación en las que pueden participar con los profesionales de la empresa encargados de la creación y lanzamiento de nuevos productos. "Es un proceso que puede tomar diferentes formas y que se utiliza para que los clientes tengan voz y voto sobre el método en que se desarrollan, diseñan y producen los productos y servicios", explica Reggy de Feniks. "Lego, por ejemplo, invita a sus clientes a diseñar y a solicitar sus propias casas, coches, trenes y productos similares, de forma completamente personalizada. Los productos más interesantes se incluyen en el surtido regular de Lego y al diseñador original (el cliente) se le compensa con una página con la que se le presenta y se le agradecen sus logros. Una idea con la que han creado una comunidad de 2,5 millones de miembros. Y recientes lanzamientos, como el PerfectDraft de Philips, que permite a los consumidores disponer de una cerveza de barril fresca y fría en casa, o su grabadora DVD en disco duro, han surgido de una sesión de co-creation", continúa De Feniks.Generadores de contenidosPero es, sobre todo, la actual tendencia de los contenidos generados por los usuarios (lo que se ha dado a conocer como Internet 2.0) lo que más está cambiando la relación con los clientes, generando incluso nuevos modelos de negocios. "Empresas como Wikipedia y YouTube, basadas en la generación de contenidos por parte de los usuarios, ni siquiera existirían sin la participación del consumidor", apunta este consultor de marketing.Los clientes proveedoresTal es la importancia que tiene el cliente en estos modelos de negocio, que algunas empresas incluso les pagan por los servicios prestados. "Pymes como Threadlesst-shirts (www.threadless.com) que sólo vende camisetas con diseños compartidos por los usuarios de su web (que reciben a cambio una comisión por cada camiseta vendida); o como Yorkshiresoup (www.yorkshiresoup.com) una empresa que invita a los consumidores a enviar recetas de sopa que pueden ser editadas por la empresa con una fotografía del creador en la etiqueta para su distribución en comercios, son buenos ejemplos de pymes que han sabido convertir el contacto con el cliente en una oferta correcta", añade Reggy de Feniks. Otro buen ejemplo de esta tendencia es la empresa Lulu.com, el primer mercado web en el que los clientes pueden publicar, vender y comprar cualquier producto digital: libros, música, cómics, fotografías, películas... La empresa se encarga de gestionar el negocio on line (incluida la impresión y servicio de entrega al cliente) a cambio de un pequeño porcentaje de cada transacción; los clientes, por su parte, asumen la "responsabilidad" de generar los contenidos y de fijar el precio de sus creaciones. A cambio de "su trabajo", cada 15 días reciben un cheque con sus ganancias. 7. Cambiar el modelo de producción La cadena de producción se suele reinventar cuando se crean innovaciones en tecnología, que permiten "acortar los plazos de entrega o introducir innovación en productos. Muchas veces es un cambio obligatorio porque, si no se aborda, entran competidores que reducen los márgenes de beneficios y te echan del mercado", apunta José Luis Barbero. El problema es que puede implicar una inversión de capital importante. "Sobre todo en los sectores más volátiles. No se pueden dominar todos los eslabones de la cadena de valor. Si tienes que modificarlos todos, te va a resultar más difícil realizar ajustes o vas a estar introduciendo mejoras continuamente. Debes buscar la cooperación con otras empresas y concentrarte en los eslabones que más potencial de rentabilidad tienen o en los que tengas mayor conocimiento"", añade Barbero. Estos pequeños ajustes suelen ser suficientes para ponerse al día, salvo que se produzca un cambio radical en el negocio como el que sufrieron los fabricantes de tipografía de plomo, "un modelo que se había mantenido prácticamente sin cambios durante cinco siglos y que en mi familia se había realizado durante 150 años. En 2000 creé la actual BauerTypes, la única empresa en el mundo que ha conseguido realizar la conversión de fundición tipográfica a un estudio digital", explica Vivian Hartmann. 8. Transformar tu actividad principal Es un cambio que depende mucho de cómo se defina a sí misma cada empresa. Si se define por el producto que ofrece, es posible reinventar de nuevo el negocio y entrar en nuevos mercados. Si se define por el modo de hacer las cosas, por una forma de actuar que le diferencia del resto, no se debería transformar nunca. "Hace tres años, cuando el director general de Medtronic fue elegido ejecutivo del año en Estados Unidos, decía que lo más importante es que una empresa tenga clara su misión: qué quiere hacer y por qué existe. Y a partir de esa misión, diseñar una estrategia. Air France, por ejemplo, se está planteando si debe entrar en el negocio de los trenes. Aquí la duda es: ¿Cómo se ven a sí mismos? ¿Como una empresa de aviación o su misión es transportar pasajeros con seguridad, confort y a un precio razonable?", apunta Lluis Renart. La respuesta a esta pregunta es clave para saber hacia dónde dirigirse, ya que estamos hablando de definir el core business del negocio, su principal ventaja frente a la competencia y lo que le puede permitir entrar en nuevos campos. Para José María Párraga, "si cambias de actividad es mejor hacerlo siempre dentro de un mismo mercado. Por ejemplo, una empresa de construcción puede entrar en el nicho de la instalación de energías renovables aprovechando que hay una legislación que obliga a construir más proyectos con estas instalaciones".Es la idea que siguió la empresa Phyllum, que empezó en la recogida e investigación de muestras marinas para empresas y tuvo que cambiar su actividad "cuando las empresas empezaron a realizar esta actividad ellas mismas. Había que cerrar el negocio o buscar nuevas actividades y decidimos centrarnos en la formación ambiental", explica Mar Ajubita, uno de los fundadores. 9. Aumentar el público objetivo A falta de recorrido para crecer en el propio mercado, muchas empresas se reinventan intentando llegar a clientes que han quedado fuera de su negocio. A esta idea responde el lanzamiento de Vodafone Simply, el primer móvil ideado exclusivamente para las personas mayores, que a menudo renuncian a utilizar estos productos porque les resultan complicados. El Vodafone Simply tiene funciones básicas, pantalla de gran tamaño, un servicio contestador más sencillo y unos precios ajustados.Crear un nuevo nichoOtra alternativa interesante puede ser crear un nuevo nicho de consumidores, intentando acceder a un mercado sin explotar en el que crecer sin competencia. Dentro de esta estrategia se encuentran "muchas empresas enfocadas exclusivamente al público femenino, como el banco www.womenandco.com o la empresa de seguros para coches www.ladycaronline.de (con pólizas a mitad de precio para este segmento, que suele tener menos accidentes)", dice Reggy De Feniks. Otra opción es enfocarse a nichos a los que no llegan otros modelos de negocio porque no resultan rentables, como los llamados "negocios de larga cola". Son empresas que operan por Internet, como Amazon o Lulu, y que al no tener que disponer de grandes cantidades de stock pueden ofrecer miles de referencias en libros, CD y otros artículos para llegar a todos los segmentos de consumidores. Funcionan con un modelo inverso al de los demás comercios. En lugar de vender mucho de unos pocos artículos, venden poco de muchos. 10. Ampliar el mercado físicoLas empresas suelen dar este paso cuando no pueden seguir creciendo en un mercado ya maduro o en el que ocupan una posición dominante. La principal ventaja de esta estrategia es que a menudo se puede hacer sin cambiar el producto, aunque casi siempre hay que realizar ajustes en el modelo de negocio. "Si tengo un buen producto me interesa abordar este cambio, pero tendré que ampliar mi equipo de ventas, mejorar la logística, la distribución... o aliarme con empresas que puedan ser complementarias. Es un salto que se debe dar sólo cuando sea digerible. Un mercado físico mayor permite obtener un producto más barato, pero también obliga a realizar cambios que hay que valorar", dice José María Párraga. Y advierte que un mercado más grande no garantiza mejores resultados, hay que valorar factores como la presión de la competencia, la madurez del propio mercado, las barreras de entrada...Estructura virtual Internet se ha convertido en una herramienta fundamental para pymes que, como Rebelio, una empresa de venta on line de electrónica, quieren acceder a clientes de todo el mundo sin transformar su estructura de pyme y en un tiempo récord (en su caso, en menos de un año). ¿Su secreto? Según sus responsables, sus productos cuestan, como mínimo, un 10% menos que en la competencia. Y para garantizarlo han desarrollado un software propio que les permite revisar varias veces al día los precios de todos sus productos y cambiarlos cuando lo hace la competencia.Clientes globales También hay empresas que abordan este salto por exigencias del cliente, como la empresa de representación de deportistas y marketing deportivo U1st Sport, que en tres años de vida ya opera en todo el mundo. "Los deportistas y las empresas patrocinadoras se mueven en el mercado global y necesitan oficinas por todo el mundo. Para atenderles, hemos abierto diez oficinas propias y contamos con otra docena de oficinas colaboradoras", explica David Brabender, su director de marketing.Ver artículo...
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Información: Marketing Multinivel y Artículos, Una buena Combinación - 19/10/2011 11:35:10
"La utilización de artículos dentro del Marketing Multinivel es considerada como una gran estrategia que puedes utilizar para promocionarte en esta industria del Multinivel. Es vital que te promociones como una autoridad de manera que consigas atraer a otros que tratan de iniciarse en un negocio multinivel, o bien a aquellos que quieran mejorar sus resultados.A continuación, te revelaré cómo el Marketing de Artículos te puede ayudar a que aumentes de forma considerable tus resultados, llevando a cabo tres procesos básicos consistentes en redactar, publicar y dar a conocer tus artículos de Marketing Multinivel.
Tus artículos son importantes en la industria del Multinivel
Ya en los inicios de Internet, la utilización de los artículos como una forma de hacer marketing fue una técnica muy efectiva. En la actualidad se continua utilizando debido a los resultados tan interesantes que puede proporcionar, generando cantidades importantes de peticiones hacia tu web de personas interesadas.
¿Seguramente te estarás preguntando cómo puedes mejorar tus resultados en tu multinivel utilizando el marketing de artículos?
Para llegar a entenderlo, debes tener en cuenta en primer lugar cómo funcionan los buscadores en internet. Los artículos permiten que otras personas encuentren soluciones a problemas importantes relacionados con el Marketing Multinivel.
Uno de los objetivos de los buscadores es el de mostrar información a todas aquellas personas que estén buscando algo o que tengan alguna dificultad, en este caso, referido a negocios de marketing multinivel. Si alguna persona tiene algún problema acerca de cómo comenzar en su negocio multinivel y tus artículos pueden servirle de ayuda, los buscadores tendrán un gran interés en mostrar la información que puedas ofrecerles a estas personas.
Por lo tanto, debes cumplir la máxima de orientar tus artículos de marketing multinivel como una guía o ayuda para personas con dificultades en su negocio multinivel. Si te propones este objetivo y lo consigues, serás capaz de atraer un número importante de personas hacia tu web, personas que se convertirán en tus prospectos y en un futuro en tus patrocinados. Y en esto, está la magia del Marketing de Artículos, atraer a otras personas hacia ti.
Conocida ya la funcionalidad de los artículos como herramienta de promoción no debes olvidar dos factores trascendentales para que esta técnica funcione.
El primer factor que debes considerar es el de generar un número importante de artículos a medio y largo plazo. Si quieres resultados este factor es vital. Escribir constantemente, un mínimo de uno o dos artículos de calidad debe ser tu objetivo, porque creas o no, hay más networkers que también harán uso de esta técnica para mejorar sus resultados en el Marketing Multinivel. Tendrás también que utilizar un número importante "keywords" con las cuales te des a conocer.
En segundo lugar, una vez que creas tus artículos de marketing multinivel debes llevar a cabo la promoción de los mismos. Si no los promocionas nadie se enterará de que existen y por lo tanto tu trabajo habrá sido inútil.
Tus artículos de Marketing Multinivel y cómo promocionarlos
Verás seguidamente, varios métodos para lograr tu objetivo de dar a conocer tus artículos.
Grabar un vídeo relacionado con tu artículo
Grabar un vídeo por cada uno de tus artículos es una buena técnica con la cual conseguirás desarrollar una mayor confianza con todas aquellas personas que te sigan. Ninguna persona tomará ninguna decisión hasta que hayas creado una relación de confianza con ellos.
Seguidamente deberás publicar tu vídeo de manera que consigas que el mayor número de personas lo puedan ver. Elige los mejores sitios webs de vídeos para que puedas lograr este objetivo. Existen soluciones gratuitas con las cuales puedes hacer esta labor de forma automática, sin que esto te lleve mucho tiempo
Marketing de Artículos
Una vez que has escrito tu artículo de marketing multinivel y lo has publicado en tu blog, puedes utilizarlo para subirlo a los directorios de artículos que están disponibles en internet. Estos sitios son plataformas donde es posible subir todo tipo de artículos, de forma gratuita, respetando las normas que impone cada plataforma.
Al utilizar este método, debes tener en cuenta que debes modificar tu artículo por cada uno de los sitios en los cuales quieras publicar. Cada una de las distintas versiones que realices deben ser distintas porque a los buscadores no les gusta el contenido exclusivo, que no sea una copia.
En el mercado existen soluciones que te permiten publicar de forma automática las distintas versiones de tu artículo a un número importante de sitios especializados en artículos.
En la parte correspondiente a datos relativos al autor, será donde aproveches a ubicar un link dirigido a tu artículo ubicado en tu propia web. Si te das cuenta, lo que estás haciendo, es creando una cantidad importante de links en otros sitios webs y dirigidos hacia tu web, lo que se denomina como backlinks. Así te posicionarás en las primeros lugares en Internet.
Haciendo uso de las redes sociales y bookmarks
Esta estrategia consiste en compartir tus artículos a través de las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn) y sitios de marcadores (Digg, Reddit y Delicious).
Una vez que tengas un nuevo artículo en tu blog de marketing multinivel, tendrás que distribuirlo por un número importante de sitios web.
La tarea pude ser ardua si quieres llegar a un número importante de sitios webs. Por ello, debes utilizar alguna herramienta con la que consigas que el proceso sea lo más automático posible. En el mercado existen varias que te pueden ayudar en esta labor. Busca la que más se adecue a tus necesidades.
El autor es un Networker dedicado a enseñar sus conocimientos de Marketing Multinivel a todas aquellas personas que deseen mejorar sus resultados en esta industria. Puedes acceder a otros artículos de interés como En el Marketing Multinivel Los Artículos Te Ayudan A Promocionarte.
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