Que opina usted? 14 tácticas útiles en los procesos de negociación y resolución de conflictos. - 29/01/2013 7:15:45
" Hay tácticas y tácticas (I y II).Por Montse Vila.
Buenhabit.
Tácticas que se utilizan en negociaciones, en liderazgo de equipos y en situaciones de conflicto. La aplicación de las mismas no significa que sean siempre loables, eficaces y deseables. Vale la pena conocer este tipo de actuaciones no sólo para ponerlas en práctica, sino también para percibir cuando alguien las está utilizando.
Hay tácticas y tácticas (I parte)
Cuando lograr un objetivo no depende exclusivamente de nosotros e intervienen en el proceso más factores y personas, será preciso planificar las acciones a llevar a cabo, teniendo muy en cuenta las posibles reacciones de todos los que intervendrán en el proceso.
A estas planificaciones se les llama estrategias.
Los grandes estrategas militares dirigen con astucia las operaciones en los campos de batalla para conseguir derrotar al enemigo con el menor número de bajas y costes posibles. Los clubes de fútbol y de otras actividades deportivas entrenan y utilizan estrategias para neutralizar y superar al contrincante.
Las empresas y en especial las de marketing utilizan estrategias para superar y posicionarse ante la competencia. Los políticos, los líderes y directivos las utilizan en sus negociaciones.
Se llama pensamiento estratégico al pensamiento prospectivo y lateral que se emplea para la resolución de problemas de manera creativa.
Las estrategias se sirven de tácticas para ir sorteando las dificultades que se encuentran en el camino. Podríamos decir que las tácticas sirven para ganar las batallas y las estrategias para ganar la guerra.
Hay estrategias refinadas con objetivos muy deseables que han fracasado por carecer de tácticas apropiadas y estrategias mal diseñadas que han conseguido su objetivo mediante tácticas excelentes. El buen criterio en la elección de una táctica solo se puede apreciar dentro del contexto de la situación donde se aplica y no deja de tener sus riesgos.
A continuación voy a comentar unas cuantas tácticas que se utilizan en negociaciones, en liderazgo de equipos y en situaciones de conflicto. La aplicación de las mismas no significa que sean siempre loables, eficaces y deseables. Vale la pena conocer este tipo de actuaciones no sólo para ponerlas en práctica, sino también para percibir cuando alguien las está utilizando.
1. Elegir uno mismo el campo de batalla
El entorno o lugar en el que se va a entrar en contacto con un adversario, con un cliente o empleado no es algo que se pueda dejar a la suerte, muy al contrario, debe considerarse con sumo cuidado. ¿Se trata de conseguir una atmosfera distendida, suavizar una situación tirante o bien se trata de intimidar?
Parece que llevar al propio terreno nos dará poder, pero no siempre será así. En muchas ocasiones se logra intimidar a un subordinado instándole se presente en nuestro despacho y sentándole en una silla más baja que la nuestra, pero en otras, personarse en su propio despacho o departamento, de forma imprevista, conseguirá una mayor impresión.
2. Radio macuto
El envío de mensajes informales y muchas veces sin fundamento, pueden ayudar a conseguir un objetivo. Un jefe de departamento harto de las continuas saliditas a fumar de algunos componentes del equipo y no queriendo un enfrentamiento directo, lanza a través de una de sus colaboradoras el rumor de que la empresa va a hacer recuperar estos improvisados descansos. La ventaja de esta táctica es que no tiene nada que perder. Si no se consigue resultado por esta vía informal, siempre se puede utilizar una orden explícita.
3. La ventana del arquitecto
Un arquitecto trabaja minuciosamente en la preparación de los planos de una nueva casa. Una vez ha hecho una refinada distribución de todos los elementos busca un lugar para situar algo discordante o extravagante, por ejemplo, una ventana. Cuando presenta los planos a su cliente, este percibirá este elemento que rompe la estética del conjunto y se lo dirá al arquitecto. El arquitecto borrará obedientemente esta ventana y el cliente pensará que ha participado de forma muy activa en la realización del plano. El cliente se ha centrado en esta ventana y habrá otros elementos que pasarán a un segundo término.
Esta táctica la utilizan muchos directivos cuando quieren presentar sus proyectos pero no desean que los demás miembros del equipo le machaquen sus ideas. Para ello incluirá a propósito elementos discordantes que causarán que el grupo se centre en la crítica y mejora de los mismos. De esta forma es posible que sientan que han mejorado notablemente el proyecto y dejen pasar otros términos que el directivo no deseaba modificar.
4. La danza de la lluvia
Se trata de""hacer algo al respecto"", aunque esto sea inútil. Como el gran jefe que recurre a ""la danza de la lluvia"" porque así lo exige la tribu, aunque se sabe que con ella no se va acabar con la sequía. Es una forma de hacer creer que se usan recursos y se hace lo posible para lograr un objetivo.
5. Asumir ser la cabeza de turco
A veces un directivo asumirá deliberadamente la responsabilidad de un fallo, aunque no sea su culpa, para congraciarse con un superior o conseguir la gratitud de un subordinado. Es una forma de ganar aliados que le pueden ser útiles en el futuro.
6. Sombrero blanco-sombrero negro
En las películas del Oeste siempre hay el chico bueno (con sombrero blanco) y el chico malo (con sombrero negro). En muchas negociaciones se utiliza esta táctica en la que uno hace el papel de duro e intransigente y lleva el peso de la parte más desagradable de la negociación y en un momento crítico el otro más blando ofrece una oportunidad o salida. Se atribuye a la policía la aplicación de esta táctica para obtener confesiones de sospechosos.
7. Solicítelo por escrito
Alguien presenta un plan o una demanda que no quiere aceptar o ve dudoso. Lo adecuado es pedir que ""ponga por escrito esta solicitud"". Con ello se gana tiempo para estudiar la propuesta y posiblemente el solicitante recapacite y se enfríe en el deseo, modificando o suavizando los términos de la solicitud.
Ser breve
Esta es una buena táctica para no cansar a los lectores de un blog. Este post ya está resultando demasiado largo, por lo que si, os parece, añadiré otra entrega con algunas tácticas más de las convencionales y con otras que entran en el capítulo de indeseables y faltas de escrúpulos.
Publicado por Montse Vila en 17:09
viernes, 23 de noviembre de 2012.
Hay tácticas y tácticas (II parte)
Como continuación a mi anterior post sobre tácticas, ahí va unas cuantas más. La mayoría son conocidísimas y con frecuencia se usan de forma instintiva. Las que detallo seguidamente se usan principalmente en el mundo empresarial, aunque pueden tener utilidad en otras circunstancias.
Os insto a que incluyáis en vuestros comentarios tácticas y estrategias que conozcáis, cuál es su utilidad y si son loables o deleznables. Hay que tener en cuenta que cada táctica es útil en un determinado contexto, pudiendo ser eficaz o inevitable en algunos casos y en otros, su uso, totalmente despreciable. La ética debe marcar los límites.
8. Uno a uno
Cuando varias personas se hallan comprometidas en un mismo asunto y se tiene la sensación de que se van a oponer a una propuesta, una buena táctica es abordarlos uno a uno, individualmente, en lugar de hacerlo en grupo. Será más fácil persuadir a cada individuo sin nada ni nadie que refuerce su parecer y sin que conozca (esto es muy importante) la opinión del resto.
Al líder le será más manejable acomodar sus razonamientos a los prejuicios particulares de cada oponente y no se sentirá abrumado por la presión de un adversario numéricamente superior y que retroalimenta sus opiniones.
9. Recurrir al hombre del hacha
Cuando hay que realizar un trabajo sucio como realizar despidos, recortar presupuestos o dar malas noticias es muy eficaz para los directivos procurar evitar tener que soportar los enfrentamientos y censuras de forma directa. Por ello es muy útil recurrir al hombre del hacha. El hombre del hacha debe ser un hombre de confianza, ser un empleado de la empresa que conozca el funcionamiento interno.
Sería un error delegar a un agente externo estos trabajos sucios, pues podría cometer errores por desconocer los entresijos de la organización y en lugar de podar ramas secas, dar hachazos al tronco de la empresa. El mejor hombre del hacha es aquel que está dispuesto a hacer este trabajo, e incluso pueda hacerlo a gusto. Para que esté motivado debe tener la certeza de que reservarán para él algún puesto en el que pueda quedarse dignamente una vez cumplido su cometido.
10. Exilio a Siberia
Hay miembros del equipo que nos pueden resultar molestos, aunque por su trayectoria o poder no es viable degradarles o sancionarles. Nada mejor que exiliarles, disfrazándolo con un ascenso. Vulgarmente se denomina: ""darle una patada hacia delante"". Ponerle al frente de una nueva comisión de asesoramiento, un departamento staff, etc… Esta táctica es inviable de implementar en una pequeña empresa, pero las grandes multinacionales la emplean para ubicar y desubicar cargos, con frecuencia políticos.
11. Meter la nariz dentro de la tienda y el pie en la puerta
Las pequeñas concesiones conducen con frecuencia a obtener otras mayores. Solicitar de forma sutil una pequeña licencia o permiso podrá parecer razonable concederla y una vez sentado el precedente, la licencia puede convertirse en un derecho adquirido y dar pie para obtener mayores concesiones.
12. Echar un farol
El farol puede llevar a pensar al contrincante que uno dispone de otros recursos que puede hacer valer. Marcarse un farol es un arte, pues precisa de cierta habilidad para hacer que la gente crea cosas que no son como se dicen. Son la esencia de muchas negociaciones, pero cuidado! Se corre el riesgo de que se acepte y por tanto hay que estar dispuesto a soportar los resultados.
Cuando pidas aumento de sueldo y lances el farol de que otra empresa te está buscando y te paga mucho más, asegúrate de que lo que pides es razonable y recuerda si ya utilizaste este farol la ultima vez que negociaste tu salario.
13. Chantaje
Llamado así es un delito en el ordenamiento jurídico de muchos países. Sin embargo en forma sutil, casi imperceptible, sin ser nombrado, puede ser una táctica muy empleada para obtener o mantener beneficios. Conocer información puede dar mucho poder. Una secretaria que conoce los deslices amorosos de su jefe sabe que tiene asegurado su puesto de trabajo, sin necesidad de manifestarle ninguna extorsión.
14. Aporrear su jaula (Mobbing)
Hostigar a alguien al que se considera una molestia o amenaza. Es una táctica considerada también delito, y que puede ser utilizada de forma tan sutil que la víctima no la perciba como tal e incluso considere que él es el culpable de lo que le sucede. Desgraciadamente en el mundo laboral se producen con frecuencia estas situaciones. Mantener la calma, confiar en uno mismo, documentar todo trabajo que se realice y pedir asesoramiento profesional externo para denunciar el caso, deben ser las pautas a seguir ante un tema de mobbing.
El Ajedrez y sus posibles enseñanzas estratégicas
En Rusia, el ajedrez es asignatura obligada para los estudiantes y en otros países occidentales se han planteado añadirla como asignatura optativa de bachiller.
La razón está en las enseñanzas mentales y estratégicas que el juego de ajedrez puede poner en acción. De hecho todo negociador, mediador o líder se va a encontrar en numerosas ocasiones en las que les serán muy útiles las enseñanzas del juego.
Os dejo aquí el link por si tenéis curiosidad de saber como las podéis aplicar en la realidad.
(Fuente : Cómo dirigir grupos con eficacia de Alfonso López Caballero Editorial CCS)
Publicado por Montse Vila en 20:03
viernes, 11 de enero de 2013
Que tengáis un buen día.
Montse
Referencia:
El ataque frontal, el divide y vencerás, el hecho consumado y otras 118 tácticas que deben conocer los directivos. Richard Buskirk. Ediciones Deusto
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Licencia:
Este obra está bajo una licencia Creative Commons Atribución 3.0 Unported.
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Fuente: Buenhabit Parte I Parte II
Imagen: Negociación
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Que opina usted? Marketing digital en 2013 ¿vertical, horizontal, eficiente, humano? … ¡más que nunca 360°! - 05/12/2012 6:00:48
" Sí… parece que al fin vislumbramos el equilibrio… Tras unos años en los que el polvo de estrellas no nos ha permitido más que hablar de "sensaciones" "emociones" y "humanización" y tras muchos años en los que la especulación y el abuso terminaron por agotar los recursos de toda índole de las economías… estamos ad-portas de iniciar un nuevo año.2013 comienza de una forma distinta a lo que es habitual. Para la gran mayoría de las personas, lo reconozcan o no, 2013 empezará con una gran sensación de alivio… los rumores que se construyen con el devenir diario hablándonos de un "fin del mundo" no hacen sino situarnos ante la línea del agradecimiento por tener una nueva oportunidad.
Y como de oportunidades se trata, como de identificar fortalezas y debilidades y tratarlas adecuadamente, es de lo que nos hablan al abordar el concepto "atención al cliente", nos vamos a centrar en éste privilegio, no exento de esfuerzo, constancia y cumplimiento, del que tenemos la posibilidad de ser parte.
Hablamos claro está, de alcanzar el equilibrio, de abordar los distintos paradigmas del marketing que se impondrán en 2013 y marcarán tendencias y caminos por los que transitará la nueva empresa.
Conozcamos los nuevos paradigmas del marketing en 2013… equilibrio entre humanización y eficiencia que nos permite optimizar las ventajas de la empresa mixta.
- Ya no se habla de empleados, se habla de colaboradores. Suma de talento, objetivos comunes, capacidad superlativa para trabajar en equipo, planificar, tolerar la frustración, aprender de los errores, responsabilizarse de los actos realizados y seguir avanzando.
- Ya no se habla de atención al cliente, sino de excelencia o vocación de servicio. Las redes sociales debían integrarse a las acciones de marketing y sin embargo hoy, los departamentos de Front Office, los Call Centers, los ejecutivos y asesores de atención presencial, no hacen sino aprender los preceptos impuestos por el nuevo consumidor ( proactivo, preparado y participativo) logrando con ello imbuir a la organización de la nueva cultura social.
- Hoy no podemos hablar de un departamento de Recursos Humanos, de Planificación, de Desarrollo de Personas y de Atención al cliente, que actúen de forma independiente al área de marketing, como sinónimo de exposición de las acciones de la marca.
- Todos somos marketing y no es posible construir una empresa confiable si no existen rostros, personas, testimonios… influencias individuales, al servicio del crecimiento global de la marca.
- Los nuevos paradigmas del marketing que se imponen en 2013 nos hablan de alcanzar el equilibrio, entre el conocimiento y la humanización.
- El impacto es la pieza clave del recuerdo, una acción genuina y única, nos permite comenzar a tejer confianza.
- Escuchar es clave para planificar acciones, definir objetivos y medir resultados. La Clave está en entregar lo que se nos demanda.
- Cada vez más la participación de las personas, en su faceta de productor o consumidor, indistintamente, nos sitúa ante la necesidad de aceptar que sólo crecemos si logramos ponernos en el lugar del otro. ¡¡Nadie dijo que fuera fácil dejar de lado el ego y exaltar la humildad para entregar lo que nos piden!!
- El marketing hoy es 360 o simplemente no es, la figura del community manager comienza a ser un elemento de la historia y emerge el consultor integral, aquél que es capaz de identificar aquellas áreas del quehacer diario que requieren atención, ninguna marca se consolida en las redes sin la exposición de acciones comprometidas, humanas y rigurosas, en el mundo real.
- La exposición es bidireccional, nos mostramos como productores, como piezas en el puzzle de la marca, como influencias individuales con credibilidad propia y como clientes… esta dualidad hace que la empresa hoy deba atravesar el conocimiento, respeto, aceptación y satisfacción del otro, antes de hablar de cifras económicas.
- Cuando se nos habla de innovación hoy, no se nos dice que debamos ser los nuevos inventores de los libros de historia del futuro, sino más bien que dejemos fluir nuestra creatividad, mostrando al mundo nuestro talento y la forma que éste le da a los mensajes que, nuestra marca, pretende transmitir. ¿Somos capaces de generar el impacto y el recuerdo con nuestras acciones? Ahí está la clave.
Seducir, fidelizar, cautivar, tener presente, preocuparse de…, dedicar tiempo, recursos y talento… buscando esencialmente la "satisfacción ajena" es sin duda, uno de los principales desafíos para la sociedad actual…
Podemos concluir por lo tanto que la espiral 360°… el dinamismo e integración constante entre lo digital y lo real, la búsqueda permanente de la opinión del otro, la creación de un contexto único de marca, la gestión de la influencia particular como sinónimo de "confianza y alimento indiscutible de la nueva publicidad, son junto con un SEO centrado en la obtención de resultados de índole emocional con cada contenido creado y compartido, lo que de vedad nos permite hablar de autenticidad, comprensión y compromiso.
Humana y Eficiente… horizontal y vertical… rigurosidad y compromiso… Buscar la satisfacción ajena, es quien nos permite alcanzar el éxito en nuestras estrategias de marketing.
Texto escrito en wwwhatsnew.com
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Hospedado en RedCoruna
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Interesante, Marcos M. (Orange) en #BCDay: "El branded content es la herramienta frente a la pérdida de eficacia de los medios" - 16/11/2012 7:00:19
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Puro Marketing - Aunque la inversión en marketing y publicidad ha tenido un crecimiento de un 67.4% en 2011, el desconocimiento por parte de agencias, medios y anunciantes impide que los niveles de inversión sean aún mayores y, estén en consonancia con la audiencia y la efectividad del medio. Según el último estudio publicado por MMA Spain la inversión en el medio móvil fue de 63.6 millones de euros en España durante el 2011. Aunque las previsiones del sector para 2013 son optimistas con un crecimiento medio del 61,99%, queremos conocer la opinión de los grandes actores del mercado. Michel Botella, Director...Ver artículo... Fuente Artículo
Noticia, Estrategia Empresarial: Alianzas - 22/10/2012 11:00:54
"Establecer un acuerdo o alianza con otra empresa de nuestro mismo sector supondría ganar media batalla por llegar a conseguir resultar ser una marca competitiva en un mercado que anteriormente desconocíamos o que apenas teníamos posibilidad de acceder solitariamente. Cuando decimos que las empresas han establecido una alianza comercial nos referimos a que han entablado una relación amistosa de trabajo mutuo para poderse servir la una de la otra, en recursos, fondos, clientes y territorio.Supón que a tu negocio le resulta complicado poder entrar a competir con las marcas ya presentes, bien sea por falta de medios económicos para hacer buenas campañas de marketing, por limitación geográfica o por falta de cartera de clientes, ahora se te ofrece la posibilidad de entablar una relación de colaboración mutua y amistosa con otra firma de características similares a la tuya pero con ciertas ventajas que tú no alcanzas aún, evidentemente accederías para nutrirte de sus ventajas y viceversa ella contigo, esto permite encontrar nuevos clientes y potenciar los servicios que ofrezcamos.
Habrán empresas que estudiarán la propuesta e incluso querrán absorber el negocio por lo que antes de entrar a valorar las cantidades económicas ofrecidas, razona si verdaderamente deseas que tu proyecto sea explotado completamente por terceros a cambio de una cantidad que en un futuro podría resultar irrisoria.
Ahora bien, no todo es positivo y rentable a la primera de cambio, tendremos que seguir una serie de consejos básicos para no convertir esta alianza en una ventaja clara para nuestros competidores y asociados:
Sector: Entabla negociaciones con una empresa del mismo sector, pero no debe de ofrecer exactamente lo mismo que ofreces tú, sino algún tipo de servicio complementario del que os podáis beneficiar mutuamente. En muchos casos se comete este error y las consecuencias terminan por destruir uno de los dos proyectos asociados.
Equilibrio: Vigila que el acuerdo que prepares con la empresa sea equitativo para ambas partes, es decir, no permitas que casi todo el proceso de promoción y venta no dependa de ti, esto puede afectar a los intereses que persigues.
Calidad: Asegúrate de que el producto que vas a promocionar y comercializar de la otra empresa como parte del acuerdo es completamente de calidad ya que una mala opinión de los usuarios hará que éstos asocien ese producto inevitablemente con tu empresa.
Comprende que los beneficios que te aportarían este tipo de relaciones empresariales pueden determinar la viabilidad de tu empresa en un futuro no muy lejano, pero recuerda que para efectuar este tipo de acuerdos es muy importante seguir estos consejos anteriormente citados. De lo contrario, una mala decisión podría llevar la empresa a la total ruina.
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Es Noticia, Como crear un Eslogan Poderoso - 21/10/2012 16:00:23
"Una de las armas más poderosas del marketing es el eslogan, como bien indica su original traducción del gaélico escocés "Grito de guerra", éste permite posicionar nuestra marca en las cotas más altas de popularidad, diferenciar nuestros productos y servicios de los de la competencia más directa y es capaz de permanecer por mucho tiempo en la mente de los clientes una vez lo han visualizado.Debemos considerar que para que resulte completamente efectivo y notemos sus consecuencias, debe de permanecer repetidamente en el recuerdo de todos aquellos que previamente lo visualizaron por lo que esta herramienta hay que idearla y desarrollarla con toda la imaginación y creatividad posible. Si nos decantamos por construirlo, tendremos que mantener una serie de normas básicas:
Longitud: El eslogan debe de contener como máximo entre 6 y 8 palabras, extenderlo más puede convertirlo en un impedimento a la hora de memorizarse. Dentro de su longitud, éste debe de identificar completamente aquello que ofrecemos y resaltar todas sus cualidades.
Gancho: Tiene que contener una frase hecha a conciencia para atrapar y sintetizar aquella idea que hace que se diferencie nuestro servicio de cualquier otro de la competencia. Ha de llamar la atención y hacer entender al usuario que es necesaria y ventajosa su compra.
Marcar la diferencia: Además de resaltar sus cualidades, debe dejar al resto de productos similares literalmente por los suelos, toda ventaja que poseamos ha de ser reflejada en el eslogan.
Palabras clave: Emplea palabras fáciles de entender y pronunciar, palabras que describan perfectamente tu producto/servicio y que permitan imaginar al cliente el producto instantáneamente. Además, si tienen ciertas rimas, seguro que serán más fáciles de recordar. Eso sí, no emplees falsas promesas ni presumas de aquello que no posees ya que en el momento en el que se exija dicho servicio, la opinión del cliente será la única que tendrá valor.
En muchos casos, es mejor delegar este tipo de tareas a un profesional que entienda del oficio, solo es cuestión de realizar una pequeña inversión en su contratación para posteriormente obtener los beneficios que generará de seguro la campaña. Por otra parte, si procedemos a realizarlo nosotros, tendremos que adquirir un profundo conocimiento de todo lo relacionado con nuestros productos para poder ofrecer en el eslogan todas sus cualidades sin olvidar ninguna.
Recuerda que un eslogan lo es todo o nada, es tan capaz de levantar tu empresa como de ofrecer una imagen equivocada a los clientes y que éstos la aparten de su lista de preferibles, hay que tener mucho cuidado.
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