Noticia, 5 Señales de que Estas Perdiendo una Venta y Cómo Salvarla - 10/01/2013 6:00:04
"Tener buen ojo para cuando una venta se degenera requiere inteligencia y perspicacia. Aquí hay cinco banderas rojas y estrategias para percibirlo y salvar una negociación en riesgo:1. El cliente potencial parece indiferente
Un cliente que está interesado en hacer negocios contigo siempre tiene preguntas y preocupaciones. Si no rechaza abiertamente, pero tampoco tiene ninguna pregunta, debes estar alerta.
Para resolver este problema, se propone la creación de más de una relación de asesoramiento con los clientes. Puedes hacerle saber que le vas a ayudar, ya sea resolviendo su problema o bien señalando la dirección de otro negocio que podría ser una mejor opción.
Ofrecerse a ayudar a las personas a encontrar otros proveedores podría parecer contrario a lo que un vendedor debe hacer, pero se debe recorrer un largo camino para ganar la confianza de un cliente. En ocasiones las personas buscan más un asesor de compras que un vendedor.
Es común que un comprador sienta que el vendedor solo está interesado en venderle, y piense que omite algunos detalles o inconvenientes del producto o servicio. Ofrecer ayuda a encontrar otros vendedores demuestra ayuda desinteresada y tiene un impacto grande en la confianza que un comprador tiene hacia un vendedor.
Irónicamente, ofrecer alternativas haciendo énfasis en ayudar puede salvar la venta, y si no lo hace, aun así, trae grandes beneficios al fortalecer la confianza que los clientes le tienen y eso por supuesto genera más ventas a futuro.
2. Ofrecer promociones por tiempo limitado
Generar una sensación de urgencia en torno a una venta es de ayuda. Al principio del proceso de venta, pregunta a tus clientes potenciales algunos datos para averiguar su marco de tiempo para comprar el producto, por ejemplo, si ha estado evaluando otras opciones previamente o si tu propuesta es su primera opción.
Puedes encontrar la manera de concretar la venta sugiriendo ofertas por tiempo limitado o descuentos para crear un sentido urgencia en torno a una venta. Evalúa un descuento y aplica una promoción por un corto tiempo, como por ejemplo: 15%de descuento solo hoy y mañana.
3. Venta a una empresa
Cuando una empresa requiere negociar con tu persona para que le proveas, puede que al principio comiences hablando con un empleado de menor nivel, pero ten cuidado si no te ponen en contacto con el que toma las decisiones después de un par de conversaciones. Probablemente ésta es una señal de que la empresa no te esta tomando en serio respecto a la compra.
Superar esa barrera puede ser un reto. Cuanto más grande es la organización con la que estas tratando, debes ser más capaz de hacer una gestión efectiva de venta. Se recomienda crear una presentación que tu contacto inicial pueda mostrar a la alta dirección de la empresa. También puedes solicitar una conferencia telefónica rápida con la persona de alto nivel involucrada.
Es una situación difícil porque hay que ser respetuosos con la persona con quien se está hablando y no debilitarla pues es tu puente a un buen negocio.
4. Precio demasiado alto
La gente en general se opone a un precio, porque cree que puede encontrar el mismo producto o servicio por menos o porque asume que tu estas tratando de venderle más de lo que el cliente necesita.
Si tus competidores están ofreciendo un precio más bajo, debes centrarte en cómo puedes aportar un valor agregado a tu producto. Pero si estás ofreciendo más que las necesidades del cliente, es posible que tengas que reducir la propuesta inicial. También podrías ofrecer alternativas de pago que faciliten o incentiven al cliente a comprar, como productos a meses sin intereses o un descuento en su próxima compra.
5. Si se le solicita una propuesta en lugar de una conversación
Cuando los clientes potenciales piden una propuesta antes de aceptar hablar contigo, por lo general es una señal de que simplemente están recogiendo cotizaciones de precios de los distintos proveedores.
Antes de presentar una propuesta, ocúpate en conocer lo que el cliente está buscando y qué criterios utiliza para tomar una decisión. Llegar a un entendimiento verbal sobre estos temas aumenta la probabilidad de que consigas la venta.
El problema en dar una fácilmente una cotización es que no existe posibilidad de que te digan lo que está mal en ella, por ello, es mejor conocer que busca tu cliente antes de que le envíes una oferta.
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Que opina? Las empresas que realizan Marketing Online son 2 veces más rentables que las que no - 18/11/2011 21:55:50
"Poco a poco las empresas se van dando cuenta de que el marketing online es crítico para la generación de clientes potenciales. Pero, ¿sabía que también es una estrategia probada para la rentabilidad de una empresa?.Un estudio reciente publicado por Hinge Research Institute reveló una notable correlación entre la rentabilidad y la generación de clientes potenciales online entre empresas de servicios. El estudio concluyó:
"Las empresas generadoras del 60% o más de sus clientes potenciales online son 2 veces más rentables que las que generan menos del 20% de sus clientes potenciales online."
Por qué la Generación de clientes potenciales online es más rentable
Los datos provienen de encuestas hechas a 500 empresas de servicios, donde el número medio de empleados era de 319 y el ingreso anual promedio era de 54$ millones.
Estos resultados corroboran que el marketing online es mucho más rentable que los métodos llevados a cabo por el marketing tradicional. Las empresas que llevan a cabo métodos de marketing online observaron que un 62% menos de coste por cliente, que se dice pronto, con respecto a empresas que llevan a cabo marketing tradicional. Los cual explica el por qué puede duplicar su rentabilidad, ya que las empresas que gastan mucho menos en la generación de clientes, pueden llegar a ser más rentables.
El estudio también preguntó a los participantes qué 15 técnicas les fueron más efectivas para alcanzar sus objetivos.
Las 3 mejores técnicas fueron:
Documentos técnicos y ebooks
Blogging
Posicionamiento web
Por otro lado tenemos las 3 técnicas menos efectivas:
Banners
Pago por Clic (PPC)
YouTube
No es del todo sorprendente que los anuncios de banner y PPC son las técnicas menos efectivas. A pesar de que la publicidad en internet genera resultados inmediatos, es necesario seguir gastando dinero a fin de continuar generando clientes a través de PPC y la calidad del tráfico suele ser de menor calidad que del que proviene del posicionamiento web.
La creación de contenido es la inversión más rentable
La conclusión clave de estos datos es, si está tratando de averiguar dónde dedicar su tiempo, esfuerzo y dinero, la mejor opción sería invertir en marketing online. Al crear un ebook o un artículo en el blog, va a crear un activo que va a vivir durante muchos meses (incluso años). Debido a la importancia de los buscadores, redes sociales y otras tácticas, su contenido continuará generando tráfico y clientes potenciales para su negocio sin ningún gasto adicional. A la larga, esta estrategia no sólo tiene sentido, pero es más escalable y probado ser más rentable.
¿Hay alguna técnica que les haya sido más rentable que otra? Háganos sus comentarios.
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