Interesante, Ocho pautas para seducir a clientes de peso - 20/03/2012 10:52:19
"Las grandes empresas no muestran reparos a la hora de convertir a las pymes en sus proveedores, siempre y cuando éstas les aporten productos o servicios diferentes y/o especializados, garanticen la calidad de los mismos, ofrezcan un trato cercano o cuenten con unos precios competitivos. Descubre cuáles son las claves estratégicas para lograr grandes contratos a través de los consejos que nos han proporcionado dos consultoras y tres pymes que han alcanzado el éxito para atraer a los grandes.1. Plantilla:¿Puede una pyme acceder al mejor talento? Las pymes tienen que atraer y fidelizar al talento, rodearse de un entorno de gente preparada y comprometida". Esta es, según Gandía, la mejor forma de hacer frente a las reticencias, que pueden achacar las grandes a las pymes antes de apostar por ellas. En este sentido, algunas empresas, como Con- trabriefing, están dejando atrás los estereotipos que indican que un buen plantel profesional no estáalalcance delaspequeñas. "Es un círculo cerrado", afirma el fundador de la empresa. "Si trabajas con grandes clientes, los mejores profesionales van a querer trabajar contigo". Y explica cuál es su fórmula para atraer y fidelizar a los mejores profesionales: "Nuestra empresa está ubicada en Logroño, lo que en un principio puede echar para atrás a profesionales que viven en grandes ciudades como Madrid y Barcelona. Sin embargo, cuando les dices: vas a trabajar con los más grandes del sector, vas a ganar calidad de vida: en una ciudad pequeña no hay atascos, vas a ganar lo mismo..., la cosa cambia".2. ¡Un producto o servicio diferenciado!, la principal fortaleza Si una pequeña empresa quiere hacerse con un gran contrato debe ofrecer un producto o servicio especializado, diferenciado y adaptado a las necesidades del cliente", sostiene Alberto Zamora socio de Accenture Management Consulting. Resulta obvio que no puede competir en igualdad de condiciones (no puede, por ejemplo, desarrollar economías a escala), pero eso no quiere decir que no tenga oportunidad de competir por los grandes contratos.Producto diferente. La especialización en un tipo de servicio o producto es otra clave del éxito, según Zamora. Así, la consultora de recursos humanos Ábaco Siglo XXI encontró un buen nicho de mercado. "Nacimos con el boom de las nuevas tecnologías y en ese momento no había ninguna empresa de selección especializada, como nosotros, en puestos técnicos", explica Marta Merino, directora de la empresa. Adaptado al cliente. "La adecuación de los productos y servicios a las necesidades del cliente es otra de las pautas que deben respetar las pymes, que deben demostrar un conocimiento específico de las necesidades y opera- tiva del cliente", según Zamora.3. ¡A por los primeros clientes! Los expertos señalan varias pautas para lograr los tan deseados primeros contratos: Nuevas fórmulas: Para captar nuestros primeros clientes utilizamos una fórmula en la que fuimos pioneros y que denominamos "el trabajo a éxito", recuerda Marta Merino. "El trabajo a éxito quiere decir que no exigimos a nuestros clientes ningún tipo de exclusividad y compromiso: pueden, por ejemplo, seguir trabajando y buscando personal desde su departamento de Recur- sos Humanos", explica. "De esta forma conseguimos nuestro primer gran cliente, Vía Digital, en un momento en el que había necesidad y demanda de puestos técnicos y pocos candidatos disponibles y cuando no había ninguna empresa de selección de este perfil", continúa.Dar con el interlocutor adecuado. "Para captar al primer cliente es importante lograr un grado de facilidad de acceso a los interlocutores clave", sostiene Zamora. "Lo cual requiere cierta labor de investigación", añade.El primero, una inversión. "Si la pyme es capaz de ofrecer un producto o servicio impecable, sin ningún problema, y con un coste justo, tu primer cliente, por muy grande que sea, va a estar satisfecho y puede recomendarte a otros clientes. Pero hay que tener muy bien estudiado el perfil de ese primer cliente, medir el impacto que va a causar esa primera cuesta y estar seguro de que no se va a fallar: no es tan importante el nombre y apellido de tu cliente, lo que hay que comprobar es si realmente esa necesidad que él tiene tú puedes cubrirla mejor". Contactos previos. Si procedes del sector en el que vas a focalizar tu empresa el camino para encontrar el primer cliente es más sencillo.¿Agresivo? Contrabriefing, por ejemplo, tiene como política empresarial no realizar ninguna campaña comercial para atraer clientes. De hecho no cuentan con departamento comercial. "Preferimos invertir el tiempo en cuidar las necesidades del cliente", dice su director. 4. ¡Que no te desborden! Hipotecar el negocio con un sólo cliente puede ser negativo y contar con demasiados clientes puede repercutir en la calidad del trabajo. ¿Cómo conjugar estos factores y determinar a cuántos clientes en total se pueden ofrecer los productos y servicios? Para Alberto Zamora, "el número de clientes viene determinado por la capacidad de prestar un servicio de calidad. La clave es tener un portfolio de clientes fieles y de alto potencial para la pyme. En este sentido, es crítico focalizarse en aquel segmento de clientes que sea el que más valore las ventajas y el nivel de especiali- zación de la cartera de productos y servicios y tenga mayor potencial".Para el fundador de Contrabriefing, el número óptimo de clientes es el que permite el equilibrio entre el sostenimiento económico de la empresa y el nivel de exigencia de calidad. "No podemos hipotecar la empresa a un número reducido que pueda asfixiar nuestro balance financiero, ni podemos aumentar indefinidamente nuestra cartera de clientes". 5. No te olvides de diversificar Un ejemplo de la apuesta por la diversificación como clave de éxito lo ofrece Contrabriefing. "Nuestro proyecto de negocio se dirige a clientes de diferentes sectores: calzado, mueble, alimentación, servicios bancarios, belleza, construcción, deportes y tiempo libre, etc. Esta diversidad de negocio hace que no tengamos caídas, porque los ciclos bajos de uno coinciden con las crestas de otros, explica el fundador de la consultora de marketing y comunicación. Por otra parte, Ábaco Siglo XXI encontró en la diversificación del negocio una salida a la crisis del sector de las nuevas tecnologías."Al principio nos especializamos en perfiles técnicos, pero como el sector sufrió una crisis en vez de hundirnos nos sirvió para ofrecer nuestros servicios a otros sectores afines como la ingeniería o el sector industrial. Ahora centramos nuestra oferta en el sector inmobiliario y de la construcción, que es el que ofrece más demandas", sostiene Merino. De esta forma han logrado hacerse con una cartera de entre 250 y 300 clientes que ges- tionan con una plantilla de 25 personas. 6. ¿Precios? No es un problemaAunque puede que un precio bajo ayude a ganar contratos, la mayoría de los expertos coinciden a la jora de aconsejar que una pyme no den e competir por precio y sí por calidad en los productos o servicios que ofrece. ""La competencia, más que en el precio, se encuentra en los resultados", afirma González en este sentido. "En un sector como el de la publicidad es muy difícil manejar un precio fijo a priori, pero podemos ganar a las grandes con elementos perceptibles como la confianza, la solidez y la creatividad. En un primer momento el precio puede ser determinante pero sólo si el cliente no confía en el "qué" y en el "cómo" se lo vas a hacer. En Contrabriefing no damos precios de partida sino que esperamos hasta que podemos presentarle una aproximación del trabajo que vamos a realizar. Entonces normalmente se acepta sin problemas. Además un cliente formado debe tener un presupuesto para invertir en cada acción que se plantee y lo que nosotros le planteamos es la óptima gestión del mismo", explica el emprendedor. Gandía matiza que el precio siempre lo va a marcar el mercado. "Las pymes pueden mantener la competitividad en los precios porque gozan de menores costes generales y de estructura y de un mayor nivel de especialización y flexibilidad", explica Zamora. Las pymes sufren de menores volúmenes productivos y menos poder de compra, pero pueden compensarlo con productos y servicios más adaptados a los clientes. 7. Pequeñas en tamaño, pero grandes en capacidad Y así se lo has de demostrar a tus clientes. "Nosotros realizamos estudios de mercado, demostramos con datos la rentabilidad que generan nuestras campañas, tenemos un manual de acogida para nuestros trabajadores, presentamos memorias de resultados a nuestros clientes,... se presupone que todo esto sólo hacen las grandes, pero, una vez más, nuestra compañía rompe moldes a favor de las pequeñas", sostiene el creador de esta empresa. 8. Mima a tus clientes En la relación con el cliente, las pymes ofrecen un trato personalizado y más cercano que las grandes y en este sentido pueden cambiar la relación con el cliente: antes que como proveedor, el cliente tiene que verte como un socio, aconseja Gandía. No es difícil, por ejemplo, que todos los empleados conozcan a todos los clientes por su nombre y apellido, o incluso que sean capaces de reconocerles sólo por la voz cuando llaman por teléfono. Implicados al cien por cien. "Además, todos nos implicamos en el proceso de gestión de todas las cuentas, por lo que cada uno de nosotros puede ofrecer información relativa a cada cuenta y sabe exactamente en qué proceso se encuentra cada trabajo de nuestros clientes", asegura González. En Ábaco Siglo XXI, por ejemplo, se asigna un consultor a cada cliente y para hacerlo se tiene en cuenta la especialización pero también se busca el feeling entre consultor y cliente. "Es decir, en función de una serie de competencias le asignamos un consultor u otro: estudiamos si lo que busca es que le preparen bien los informes o si lo que quiere gente con rapidez de respuesta, por ejemplo", explica Merino.Ver artículo...
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Interesante, El Negocio de las Revistas Impresas - 14/05/2011 0:16:15
" Mientras estás en la fila del supermercado esperando para pagar tus compras, observas una de varias revistas cuyo titular atrae de inmediato tu atención.Ya sea que tu interés sea la farándula, la mecánica o los temas generales, por unos pocos pesos, la llevas a casa!
Esa es la razón por la cual las revistas temáticas son y seguirán siendo sin lugar a dudas parte de la historia como uno de los medios más populares para brindar información de interés y actualidad. Hoy hablaremos de cómo incursionar en el negocio de las revistas impresas.
El Negocio de las Revistas Impresas (magazines)
En primera, debemos definir en qué consiste el negocio de la publicación de revistas que, en palabras sencillas no es otra cosa que la venta de espacios publicitarios (pautas) fundamentados en el contenido de excelente calidad sobre cualquiera que sea la temática que elijas.
Negocio = Publicidad = Contenido + Volumen
Si observas detenidamente esta fórmula podrás comprender que la clave del éxito reside en el contenido. Y esto no es otra cosa que la publicación de temas redactados profesionalmente que atraigan el interés de quienes adquieren la revista lo cual genera un alto volumen de ventas. Por tanto, podemos pensar que es una fórmula en la que las ganancias serán directamente proporcionales a la calidad de los temas.
Podemos pensar en 2 clases básicas de publicaciones:
Publicaciones Temáticas. De uno o varios temas de interés general o específico.
Publicaciones Comerciales. Enfocadas a un segmento de mercado comercial específico o regional. Utilizado para promociones y ofertas y donde el contenido prácticamente se traduce en la gama de servicios que el lector encontrará en la revista.
¿Qué Temas Puedo Publicar?
Si deseas enfocarte en una publicación temática, encontrarás infinidad de temas como por ejemplo: política, deportes, farándula, artes, informática, temas científicos, moda, vídeo juegos, etc. O bien podrías crear un producto que incluya una combinación de ellos.
Es muy importante que el diseño de la revista sea atractivo, ameno, interesante y que los temas sean cubiertos de forma que el lector realmente lo disfrute. De allí que será fundamental seleccionar cuidadosamente:
La selección del contenido (editorial). Si tienes la habilidad de escribir pues entonces puedes hacer publicaciones propias, lo cual es muy conveniente o bien hacer publicaciones de otros autores con los respectivos permisos y reconocimientos.
El segmento de clientes objetivo. Como cualquier producto, debes preguntarte: ¿a quién va dirigida esta revista? Debes estudiar y definir claramente tu segmento de mercado: empresarios, mujeres, niños, jóvenes, edades, segmentos económicos, etc.
De la Impresión
El presupuesto inicial para tu proyecto de impresión de una revista temática implica distintos costos variables y para ello es mandatorio proyectar un tiraje inicial para lo cual deberás contemplar los siguientes factores:
Volumen de ejemplares a imprimir
Frecuencia de las publicaciones (semanal, mensual, trimestral)
Calidad de la publicación (tipos de papel)
Grosor de la revista (No. de páginas)
En este orden de ideas deberás considerar que no es conveniente una frecuencia muy alta al inicio porque te implicaría una enorme costo de impresión mientras que espaciarlo demasiado tampoco es conveniente porque te costaría posicionar tu marca. Una frecuencia bimensual o trimestral son recomendables para iniciar.
Lo mismo se puede decir del grosor y la calidad de la publicación. Una publicación demasiado pobre o en papel reciclado es mucho menos atractiva que una publicación de mayor calidad tipo brillante o recubierto.
Y en cuanto al volumen de ejemplares a imprimir un mínimo de 5000 ejemplares es recomendable para diluir los costos y asegurar que puedas tener una buena estrategia de distribución.
Precios
La pregunta del millón de dólares que muchos se hacen es ¿cuánto debe costar mi revista? Y aunque pudiera parecer un aspecto sencillo, realmente debe considerarse estratégicamente. En primera, ponerle un precio a una revista desconocida en el mercado es acabar con el producto antes de haber nacido ya que son pocos quienes estarían dispuestos a pagar $1, $3 o $5 dólares por una revista que apenas comienza.
Por otro lado, los patrocinadores tampoco están dispuestos a pagar mucho por la misma razón y menos si el volumen de distribución es bajo. No será lo mismo anunciarte en un medio que llega a 5000 personas que uno que llega a 35,000. De allí que también se requiere un esfuerzo inicial para lograr algunos patrocinadores a quienes debes conquistar con la premisa de ""precio especial de introducción"" y apostándole todo al excelente contenido que ofrecerás para que tu revista sea todo un éxito.
Finalmente, la recomendación sería ""obsequiar"" la revista durante las primeras ediciones a personas que sean tu mercado objetivo específico. De tal manera que ellos puedan no solo familiarizarse con el producto sino también brindarte alguna retro-alimentación muy valiosa que ayudará a mejorar sustancialmente tu revista. Y después de unos cuantos meses cuando tengas algún volumen regular de lectores, entonces asignarle un precio que te ayude con los costos de impresión y te comience a producir ganancias.
Como podrás apreciar, si haces bien el trabajo desde el inicio, en el mediano plazo tendrás más suscriptores, compradores y también más patrocinadores a quienes puedes cobrarles mejor por las pautas. Nuevamente el éxito reside en la calidad de los contenidos.
Sobre la Distribución de las Revistas
Como lo menciono anteriormente, la estrategia de distribución es muy importante para que tu negocio te rinda los frutos esperados. Piensa en esto: ¿ofrecerías balones de futbol en una escuela de ballet?, desde luego que no! Así mismo, la elección correcta de los lugares de distribución hará la diferencia entre un posicionamiento rápido o lento.
Identifica claramente quienes son tus lectores potenciales y dónde encontrarlos. Debes basar tu estrategia de distribución en 2 pilares:
Distribución en locales comerciales como supermercados, restaurantes, farmacias, consultorios médicos, librerías, etc.
Captación de suscriptores. Estas son personas individuales o empresas a quienes les vendes una suscripción anual de tu revista la cual es enviada por correo postal. Esto es muy conveniente porque puedes manejar costos anuales pre-pagados y además, un buen número de suscriptores es ideal para captar más y mejores patrocinadores.
Aspectos Estratégicos
Como en toda empresa, para que el negocio de las revistas impresas produzca buenas ganancias, se debe vender un alto volumen y ello depende de la combinación de una serie de elementos que sumados hacen un gran diferencia:
El nombre de tu revista
El diseño de la portada
El logo de tu revista
La calidad de impresión
La calidad de los contenidos
El tamaño de la letra
El tamaño de la revista (carta, 1/2 carta)
El valor agregado
Cada uno de estos aspectos requiere de mucha creatividad, entusiasmo y una minuciosa planificación que solamente cada emprendedor con sus intereses y visión propia puede realizar. Además de que ciertos costos son específicos para cada país por lo que hacer un presupuesto inicial es fundamental.
Como todo buen emprendedor, deberás realizar muchas tareas por tu cuenta y aprender algunas habilidades nuevas, sin embargo, siempre será conveniente asesorarse o pedir la ayuda de algunos amigos que te brinden soporte en: ventas de publicidad, impresión litográfica, fotografía y diseño gráfico y por supuesto, si no eres escritor, deberás buscar quienes escriban tus temas.
Haz clic acá si necesitas ayuda acerca de cómo elaborar un plan de negocios.
Ideas de Revistas Comerciales
Publicaciones Colegiales, específicamente enfocadas a promover y anunciar actividades escolares como graduaciones, eventos deportivos, finales de año, etc.
Publicaciones de Deportes, enfocadas a un deporte en específico o bien a un equipo en particular. En muchos casos un enfoque más específico puede ser atractivo.
Publicaciones de Entretenimiento Local. Son especie de guías de entretenimiento en fin de semana cuyo contenido hace referencia a actividades en cine, teatros, museos, excursiones, conciertos, etc.
Revistas de Centro Comercial. Hacen referencia a un centro comercial en específico o bien a los centros comerciales de una zona en especial que reuna temas de interés local así como publicaciones de ofertas e incluso tickets de descuentos.
Revistas Temáticas. Por ejemplo temas de motivación personal, temas psicológicos, médicos, salud, etc.
Un consejo final es realizar una impresión en borrador o también llamadas ""dummy magazine"" que te servirá como muestra para poder vender la publicidad a los patrocinadores. Con un poco de ayuda de un experto en imprenta podrás tener un ejemplar de esta clase por un bajo costo y te ayudará enormemente a desarrollar el proyecto.
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