Que opina usted? Cómo saber cuánto cobrar por tu trabajo - 30/01/2014 15:30:00
"Un tema de gran importancia para los autónomos, freelancers, profesionales independientes, consultores y personas que venden servicios, es cómo establecer los precios de su trabajo. Es algo que supone un gran dolor de cabeza para muchos porque el precio debe fijarse conforme a diversos criterios, lo cual resulta un poco complejo.Por otra parte, también existen factores espirituales y creencias asociadas a este tema de cobrar por lo que hacemos. Debemos encontrar un equilibrio perfecto entre cobrar bien por nuestro trabajo y cobrar lo justo para nuestros clientes. La avaricia no es buena consejera y menos cuando queremos que los clientes sigan contratando nuestros servicios.
Existen diversas teorías y metodologías sobre la fijación de precios. Una opción que resulta interesante en su momento es darnos a la tarea de consultar cuánto cobran tus colegas y restar o añadir un 20% según tu experiencia, así estarías en un rango seguro. No es mala idea, especialmente para quienes están empezando.
Otros expertos y mentores recomiendan establecer el precio que a ti te haga sentir bien, sin basarte en el de los demás. Por dos razones:
Porque puede que el precio de tus competidores no te haga sentir bien.
Porque te dejas limitar por los límites de los demás. Por ejemplo, si tus colegas cobran cuarenta euros la hora porque tienen miedo o inseguridad para cobrar, ¿tienes tu también que cobrar eso aunque no cubras gastos? Por supuesto que no.
Por eso esta opción de elegir el precio con el que te sientas bien también es interesante (que no fácil). Otra opción, como menciona Naomi Dunford en su blog IttyBiz, es no fijarte en cualquier tipo de profesional sino sólo en aquellos a los que te gustaría parecerte. Probablemente no estén cobrando una miseria…
Otra cosa importante a tener en cuenta es a quién te diriges. No es lo mismo dirigirse a estudiantes que a multimillonarios. Los primeros se sentirán frustrados si no pueden acceder a ti y los últimos ni te miraran si cobras una ridiculez. Porque no nos engañemos, por todos es sabido que asociamos valor con precio (y no me refiero a lo que tu vales como persona. Vuelvo a hacer hincapié en lo que dije el otro día, no hay precio que pueda pagar lo que tu vales. Estamos hablando de otra cosa.) En general, si buscas la ayuda de un profesional (coach, médico, abogado, etc) y uno cobra cuarenta y otro doscientos euros o dólares la hora, a priori, ¿quién creerías que es mejor profesional? ¿Si tuvieras el dinero a quién contratarías? Se sincera.
La realidad es que un grandísimo porcentaje ni lo dudaría, el que más cobre y puede que sea mejor o puede que no. La cuestión es que si algo vale más a ti te parece mejor y viceversa, cuando vemos un precio muy bajo puede que te alegres porque te lo puedes permitir o puede que pienses "¿por qué será? Eso es que muy bueno no es, algún fallo tiene que tener."Así que el precio va a decir MUCHO de tu marca. Y lo que no quieres que piensen de tu negocio es esa última parte.
¿O si? Ahí está el tema, depende de tu negocio. Si tu tienes un producto y quieres vender miles de unidades a un precio bajo o muy asequible como estrategia de negocio, perfecto. Entonces tendrás que esforzarte en darte a conocer porque tu objetivo es que mucha gente llegue a tu web o tienda para que compre el producto. Si lo ves como una estrategia, perfecto. Otra cosa muy distinta es poner precios bajos porque crees que no estás a la altura o te sientes insegura. Eso no es estrategia. Y eso les pasa a muchas personas. Te voy a ser sincera, si tu trabajo depende de conversaciones con clientes (coach, psicólogo, etc), como cobres poco o no ganas mucho y no llegas a fin de mes, o no puedes ni respirar del número de clientes que tienes que tener.
Por otro lado puedes elegir poner precios altos, eso requiere también su esfuerzo, que tu trabajo sea muy bueno y tu atención y seguimiento también; y que tu apariencia, tu marca esté a la altura porque te será más difícil tener credibilidad. Si tienes precios altos tienes clientes más comprometidos, porque cuando pagas un precio alto por algo lo tratas como oro en paño, lo aprovechas al máximo. Sin embargo, si te ha costados dos duros, como quien dice, es más fácil que flaquees, que te saltes sesiones o que no hagas el trabajo. Y cuando tu cliente no hace el trabajo no tiene resultados, y eso no os gusta ni a él ni a ti.
Aquí quiero mencionar una frase que leí el otro día: "El hecho de que puedas hacer algo no implica que necesariamente tengas que hacerlo." Que puedas triplicar tus precios no implica que tengas que hacerlo. No es que quiera liarte más es que lo que de verdad importa es que conozcas tu estrategia. ¿A quién te diriges? ¿Qué ofreces? ¿Eres buena? ¿Tienes experiencia y seguidores? ¿Acabas de empezar?
Cada caso es distinto. Si acabas de empezar lo importante es tener tus primeros clientes, testimonios y aumentar tu seguridad en el valor de lo que ofreces. Puedes empezar con un precio más asequible de forma LIMITADA (en tiempo o en número de clientes) o, si tienes claro que quieres cobrar mucho desde el principio, entonces se consciente de que tendrás que esperar más. Pasaran más meses casi sin ingresos porque precios altos requieren un buen posicionamiento y mucha seguridad en lo que ofreces (y eso no se suele tener al principio).
¿Qué me dices? ¿Cuál de las opciones te parece más interesante o en concordancia con tu estilo?
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Información: 4 Razones para que tu startup cuente con un gestor de ventas - 19/12/2013 15:30:33
"Cuatro razones de peso para integrar un gestor de fuerza de ventas que optimice los resultados comerciales y facilite el trabajo a la empresa.Ningún empleado cuenta con una memoria sobrenatural, así que el equipo comercial debe tener una herramienta que le permita registrar los datos de sus clientes y los resultados de sus visitas comerciales. Será de agradecer cuando la cartera de clientes sea tan larga que no bastará con hacer memoria. Usar una herramienta que nos sirva de recordatorio para enviar emails o hacer llamadas, ver el estado de los envíos y preparar visitas.
Contar con un gestor es un gran apoyo para el equipo de ventas. Combinando la información sobre los clientes y sobre los pasos que da el agente comercial, se puede mejorar la estrategia global de ventas para que sea más efectiva y tener impacto sobre otros clientes potenciales.
La herramienta puede ayudarnos a enfocar mejor la estrategia empresarial. Los análisis de una aplicación de gestión de ventas permiten conocer el comportamiento del mercado al que nos dirigimos. Esta información combinada con los datos de producción permiten diseñar y llevar a cabo acciones de marketing más efectivas y optimizar la efectividad de las estrategias.
La fidelización. En un momento como ahora, no sólo es importante ganar clientes sino que aún lo es más mantenerlos. Toda empresa debe querer fidelizar y mantener una buena relación con el cliente. Ya no se trata de ofrecer el mejor producto, sino de ofrecer un servicio añadido excelente y diferencial. Saber que el cliente está contento, ofrecerle asistencia y llamarle mostrando interés por su nivel de satisfacción, es crear valor. Un valor que escasea en muchas empresas y puede hacer que la tuya sea la mejor.
Como venimos diciendo, la información registrada en un sistema de gestión de fuerza comercial será la diferencia entre obtener o no éxito en los resultados. Es cierto que en la mayoría de casos, implica disciplina, motivación y exhaustividad a la hora de introducir datos y de ir actualizándolos. Aunque puede resultar un alivio que, gracias a la aplicación de las nuevas tecnologías, existe un gestor que cuenta con una serie de aplicaciones que registran de forma automática todas las acciones del comercial y permite obtener datos anteriormente imposibles de saber sobre el proceso de ventas. Con este tipo de herramientas de gestión comercial, el vendedor sólo se tiene que dedicar a vender, mejorando su motivación y eficacia.
Sin embargo, si se quiere sacar todo el rendimiento de una plataforma de gestión comercial, primero se debe adoptar una estrategia de negocio orientada al cliente. Comprobar que nuestro servicio y producto es de calidad y luego reunir a nuestro equipo comercial para trabajar la estrategia que seguirá la empresa a nivel de ventas.
Articulo escrito por Álvaro Valverde
Departamento online
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