mientras el Social CRM crece en importancia y Haz números en tu negocio

Interesante, La nube es la nueva aliada del CRM, mientras el Social CRM crece en importancia - 25/01/2014 23:39:38

La nube es la nueva aliada del CRM, mientras el Social CRM crece en importancia
La consultora afincada en Bonn Congenii Consulting Group ha analizado la actividad CRM de empresas para nombrar las principales tendencias del sector para 2013. No sólo las pymes que carecen de una fuerte infraestructura tecnológica hacen uso de la nube como pilar de sus actividades CRM, las grandes empresas también han visto el punto positivo en esta práctica.
Las grandes preocupaciones en cuanto a relaciones con los clientes influyen fuertemente en la estrategia de la empresa como en sus procesos IT. Actualmente, existen en el mercado multitud de software destinados al manejo y optimización de la nube. Esto es así porque las empresas los demandan cada vez más: manejar de forma eficaz los datos CRM en la nube es una de las preocupaciones actuales de muchas empresas.
Por otro lado las empresas están interesadas en integrar la información adquirida a través de las redes sociales con sus datos CRM, por ello existen diferentes soluciones y otras que están en desarrollo y que pretenden analizar y monitorizar los datos de clientes obtenidos a través del Social Media para así optimizar el modelo de gestión CRM.
Hoy en día la cantidad de datos que se acumulan es ingente, lo cual hace necesario diferenciar entre cantidad y calidad, buscando la información interesante para el proceder de la empresa en el Big Data y optimizar así los resultados empresariales.
El potencial comunicativo que ofrecen los Smartphone no puede ser pasado por alto por las empresas, que deberán crear aplicaciones que ofrezcan información local y personalizada de sus negocios, para lo cual es importante tener un buen análisis del Big Data y del CRM.
El estudio de Congenii remarca la importancia de estrategias dirigidas al cliente que se construyen a partir de un buen manejo de los datos que se obtienen de los usuarios. Para 2013 esto va a tender a optimizarse mediante la creación de nuevos software que clasifiquen la información, resaltando la de mayor importancia.
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Información: Haz números en tu negocio - 21/01/2014 0:56:59

Haz números en tu negocio

25 SEP 12 Por: Claudia Chumbe ...
Autor: Marisol García FuentesFuente: Soyentrepreneur.com
Es fundamental el dominio de los fundamentos contables y financieros para el éxito de tu empresa
Cuando inician un negocio, los emprendedores generalmente se entusiasman con el desarrollo de su producto o servicio, o la estrategia de ventas. Y dejan de lado una parte fundamental para el éxito a largo plazo: el dominio de los fundamentos contables y financieros. Esto es algo muy común, incluso entre los dueños de pequeñas y medianas empresas (Pymes), que pueden operar durante años sin una administración ordenada.
Los empresarios más exitosos tienen claro que los números de una compañía van más allá del pago mensual de impuestos. También hay que pensar en hacer un mejor uso de la información contable para tomar decisiones sobre la operación y la estrategia a largo plazo de la compañía. "La contabilidad y las finanzas son dos herramientas diferentes, pero complementarias", explica Rodolfo Martínez Gamboa, socio fundador de RSM Bogarín, un despacho de contadores públicos de Mérida, Yucatán.
La contabilidad es una técnica que registra la información generada por el negocio, agrupándola por fechas y por acciones. Por ejemplo, las ventas del negocio en un mes o pago a proveedores. Con estos datos se generan los estados financieros todos los meses.
Las finanzas permiten analizar toda esa información generada en el pasado, verificar qué tan eficiente es la operación de la empresa y tomar mejores decisiones hacia el futuro. Como explican los especialistas, piensa en la información financiera como en una radiografía del negocio, que te dice qué le duele y cuál es la medicina para curarla.
"La buena noticia es que no hace falta que seas un experto en contabilidad o estudiar una maestría en finanzas, sino entender los fundamentos. Después de todo, siempre tendrás que contratar a un contador que te asesore", dice Fernando Mata Camacho, director de Marketing de FG Electrical, una empresa de la Ciudad de México que se dedica a la fabricación y venta de equipos de media tensión a través de distribuidores.
Fue precisamente gracias a una mejor lectura de sus estados financieros y contables cómo este negocio familiar superó la crisis económica de 2008. Y sus directivos no sólo evitaron bajar la cortina, sino que a partir de ahí implementaron nuevas estrategias y lograron un crecimiento acelerado, que incluyó la apertura de tres nuevas divisiones de negocio.
Según Fernando, también es importante contar con las herramientas, procesos y sistemas tecnológicos necesarios para registrar esos datos, tenerlos a la mano en el momento preciso y elaborar estadísticas.
Lo que debes saber
Como mencionamos, los datos contables registran las operaciones del negocio después de los hechos, con reportes mensuales, trimestrales o anuales.
Las empresas que le sacan el máximo provecho a esa información son aquellas que la utilizan para hacer análisis financieros y tomar decisiones sobre temas como la eliminación de una línea de producción, el manejo de inventario o la política de cobranza.
Considera que existen cuatro estados financieros básicos que debes aprender a interpretar, para llegar realmente al fondo de los problemas de tu negocio o identificar nuevas áreas de oportunidad.
1. Balance general. Es una fotografía de la empresa en un momento determinado: por ejemplo, cómo está al 31 de diciembre de 2011. Básicamente, te dice con cuántos recursos cuentas (activos), cuánto debes (pasivo), y cuánto generó la empresa y aportaron los socios (capital contable). Por eso, los activos son iguales a la suma del pasivo y el capital contable.
2. Estado de resultados. Es un estado financiero dinámico, una especie de película que siempre está referida a un periodo, señala Martínez Gamboa. Te muestra cómo se dio la operación de la empresa durante un periodo a nivel de ventas, flujo de efectivo, gastos, endeudamiento, etc. Por ejemplo, de enero a marzo de 2012. El resultado final es una utilidad o una pérdida. Ten cuidado cuando lo analices ,advierten los dueños de FG Electrical,, porque "este reporte indica cuánto ganas, no cuánto tienes en el banco, ni cuándo cobras. Te puede decir "hiciste mucho dinero", pero tal vez todo lo tengas en inventario o en cuentas por cobrar".
3. Estado de flujo de efectivo. Te permite saber cuánto dinero realmente le está entrando a tu negocio (cash flow).
4. Estado de cambios en el capital contable. Presenta información relevante sobre los resultados de la compañía y los movimientos en la inversión de los accionistas durante un periodo determinado. En otras palabras, muestra el incremento o decremento en el patrimonio de las empresas, derivado de dos tipos de movimientos: los inherentes a las decisiones de los accionistas y a las utilidades o pérdidas.
La información es poder. Y en el caso de los números de tu negocio, si sabes interpretarlos podrás tener un diálogo más productivo con tu contador. Por ejemplo, podrás decidir cuál es el plazo para pagar un crédito que más te conviene, dependiendo de tu flujo de efectivo. O determinar el momento indicado para colocar un nuevo pedido de mercadería, de acuerdo al tiempo que tarda en desplazarse tu inventario.
La obligación del contador es generar la información y entregarla de forma ordenada, y la tuya es interpretarla y tomar mejores decisiones. Por ello, es recomendable que por lo menos te reúnas con tu contador una vez al mes.
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Noticia, Reseña del libro " El viaje de la innovación La guía definitiva..." - 30/09/2013 14:58:58

" El viaje de la innovación La guía definitiva para innovar con éxito.

Por Javier Pérez Caro.

Nuevo Viernes - Nuevo Libro.

En la actualidad, pocos temas son tan recurrentes en los titulares de los medios de comunicación como la innovación. Pero, a la vez de pocos, se habla con tanto desconocimiento. ¿Sabríamos explicar qué es, en realidad, la innovación?


Sinopsis

En la actualidad, pocos temas son tan recurrentes en los titulares de los medios de comunicación como la innovación. Pero, a la vez, de pocos se habla con tanto desconocimiento. ¿Sabríamos explicar qué es, en realidad, la innovación?, ¿creación,invención, proyectos exitosos o económicamente rentables?,¿cuántos tipos de innovación existen?, o ¿sólo hay una clase de innovación?

El directivo de Telefónica Digital, Carlos Domingo, nos da las claves necesarias para entender, aplicar y desarrollar con éxito aquellos proyectos en los que nos embarquemos.

En este libro, las innovaciones de Zara, Nintendo, Gamesa, El Bulli o La Caixa, entre otros muchos, sirven de ejemplo para que conforme se avance en su lectura, se entienda, gracias a quienes han triunfado innovando, cómo proceder a través de un método claro y ordenado. Un método que permitirá comprender el proceso de la innovación como algo que se puede realizar de forma sistemática y que no está reservado a unos pocos genios de la talla de Steve Jobs o Amancio Ortega.

"La prueba de la innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado." Peter Drucker

Prólogo

Nuestro país necesita jóvenes emprendedores que tengan ideas y quieran innovar, pero también necesita trabajadores de las distintas áreas de apoyo, como recursos humanos o finanzas para los cuales es necesario conocer bien el proceso de la innovación.

En España necesitamos hombres y mujeres que innoven, porque la innovación es parte del futuro de nuestro país y serán los que ayuden a crear una vida mejor en las siguientes generaciones. Cesar Alierta

"Las organizaciones, por su propia naturaleza, están diseñadas para promover el orden y la rutina. Son ambientes inhóspitos para la innovación." Theodore Levitt

Hablar de innovación es hablar de sostenibilidad, perdurabilidad, largo plazo, riesgo,equipo humano, creatividad, errores, aciertos, aprendizaje continuo, y un largo etc.

Asi es como yo veo la innovación. Si queremos seguir existiendo como empresa tenemos que innovar. Hoy más que nunca la innovación es una palanca para poder seguir vendiendo y satisfaciendo necesidades de nuestros clientes actuales y de otros que ni siquiera conocemos.

Tenemos que ofrecer al cliente lo que quiere comprar (enfoque al cliente), pero también tenemos que estar atentos a lo que puede querer dentro de un tiempo, y como no, no dejar de pensar en lo que podemos venderle, aunque ni él sepa que lo quiere. Para ello un departamento de innovación fuerte, cohesionado, formado, con una gran orientación al mercado, liderado por personas acostumbradas a crear, tiene más valor que nunca en nuestras empresas.

El viaje de la innovación

En el viaje de la innovación de Carlos Domingo encontrareis un guía para innovar, o potenciar lo que ya estabais haciendo. Está escrito en un lenguaje cercano que ayuda a interiorizar los mensajes. Es un libro muy recomendable, y más en estos momentos donde la innovación es una gran fuente de diferenciación.

"La innovación representa un medio para dar fuerza al plan estratégico de la empresa."

Innovación es un término de moda en los últimos años y por tanto del que se ha usado y abusado hasta la saciedad. La innovación es lo que salva a las empresas, los innovadores son lo moderno, sin innovación no hay crecimiento, no hay futuro…

Una primera categorización se puede hacer de acuerdo al objetivo de la misma y considerar y considerar tres tipos de innovación:

La innovación en producto o servicio consiste en el desarrollo y comercialización de productos nuevos o mejorados, tanto bienes materiales (un coche), como digitales (un procesador de texto), así como servicios (un restaurante o un buscador de páginas web).
La innovación en procesos es la generación de nuevas formas de producir bienes o servicios que den lugar a una mejora (más rápido, más barato, con menos defectos) con respecto a la competencia.
La innovación comercial consiste en la creación con éxito de nuevas formas de promoción o comercialización o nuevas tarifas que hacen más atractivo el producto o servicio a los consumidores.

Innovación en el modelo de negocio

Ésta va mucho más allá de la innovación pura en producto o comercial y es mucho más interesante… el modelo de negocio se compone de tres aspectos: el producto, su modelo de comercialización y los recursos y procesos necesarios para desarrollarlo…

Innovación incremental consiste en coger algo que existe y hacerlo mejor, optimizarlo, hacerlo más potente, extenderlo en mercados en los que no está presente, añadirle nueva funcionalidad.
Innovación disruptiva es la que introduce una propuesta de valor completamente nueva, originando nuevos mercados. Suele cambiar las reglas del juego, confundiendo a los actores dominantes en ese momento, que suelen desestimarla inicialmente, por ser de poca calidad o demasiado sencilla… es la más potente pero también la más complicada de llevar a cabo con éxito.

Según la estrategia de los océanos azules, hay tres grupos de no consumidores:

Aquellos que "pronto van a ser consumidores" y están a punto de serlo.
Los que "rechazan" ser consumidores de cierto producto de forma consciente.
Los "clientes no explorados" que a día de hoy están en mercados distantes y no están siendo atendidos por nadie.

Hemos de tener en cuenta que varios roles pueden estar desarrollados por más de una persona en caso de equipos más pequeños o alguno sólo son necesarios de forma puntual durante el proceso.

El revolucionario. Ésta es la persona a quien le motiva cambiar el mundo. Suelen ser muchas ideas, que siempre están compartiendo con el resto del equipo, y ser muy extrovertidas. De ellos procede la mayor fuente de ideas en los procesos abiertos de tormenta de ideas.
El artista. Normalmente en todo equipo necesitamos a alguien que, aunque no sea responsable de generar nuevas ideas, sea el que las haga buenas y las refina, ése es el rol del artista.
El ejecutor. Es una persona con muchas ideas, pero al contrario que el revolucionario, suele ser más introspectivo y prefiere no compartirlas o expresarlas en público y enfocarse a la ejecución.
El conector. Suele ser muy social y asociativo, y es la persona responsable de juntar a un revolucionario con una idea con un ejecutor que lo ponga en práctica, con un artista que la refine…
El abogado del cliente. Este rol es el que siempre está poniéndose en el papel del cliente objetivo para defender su postura y lo que pensara sobre el producto que estamos preparando…
El bombero. Es la persona a que acudimos cuando tenemos un problema que, a simple vista, parece irresoluble y para el que necesitamos ayuda de alguien con muchos recursos y sangre fría… Este rol no tiene por qué formar parte del equipo de innovación, pero tienen que existir en algún sitio para que podamos acudir a él en caso de necesidad.
El juez. Suele ser quien determina lo que es factible o no y lo que es realista conseguir en el mercado. Por lo general es una persona muy pragmática y, en algunos casos, con un perfil financiero. Hace que aterricen las ideas describiendo la realidad de los recursos disponibles y del potencial del mercado.
El hacedor. Alguien capaz de coger una idea y hacerla realidad, debe conseguir y gestionar los recursos necesarios, hasta alinearlos a todos para conseguir su ejecución con éxito.
El evangelista. Ellos se encargan de educar al entorno acerca de las bondades de la idea que estamos lanzando, sus valores, potencial… normalmente ayudan a alinear una organización internamente alrededor del proyecto en curso, así como a los socios o alianzas necesarios para ejecutarla con éxito.

Modelo basado en el embudo de la innovación ,innovation funnel y gestionado por umbrales de fase --stage-gate process

Generación de ideas.
Desarrollo del concepto.
Desarrollo del producto.
Pruebas y validación.
Lanzamiento y comercialización.

… agrupando los consumidores en cinco categorías, en lo que se conoce como el ciclo de vida de la adopción de la tecnología.

Innovadores: el segmento más pequeño, gente muy familiarizada con la tecnología que lo prueban todo y son muy influyentes.
Visionarios: Los que adoptan productos de manera temprana, no necesariamente tan familiarizados con la tecnología como los anteriores, pero capaces de entender los beneficios que les pueden generar la adopción de un producto nuevo.
Pragmáticos: La mayoría temprana, éstos son consumidores que no se dejan llevar por modas y prefieren esperar, pero que cuando ven que un producto es práctico y resuelve un problema latente lo acaban adoptando.
Rezagados: La mayoría tardía, este grupo espera a que un producto haya madurado y resuelva un problema latente y después lo acaban adoptando.
Escépticos: Los rezagados, consumidores que siempre son los últimos en adoptar las nuevas innovaciones tecnológicas.

La idea de enfocarse a un nicho primero está fundamentada en no intentar desarrollar productos para atender todas las necesidades posibles, ya que terminan por no atender ninguna necesidad concreta. Una vez que hemos conseguido una cuota de mercado significativa en ese nicho y hemos madurado la propuesta de valor, nos podemos mover a un nicho adyacente, a otro y eventualmente dirigirnos a varios simultáneamente.

Innovar significa equivocarse y fallar, así que la forma está en hacerlo de forma inteligente.

Hay empresas como Tata que incluso tienen unos premios internos (junto con premios a la innovación) para los mejores intentos fallidos de innovar en algún área, siempre y cuando hayan sido fallidos bien ejecutados.

Frases asesinas de la innovación:

Esto ya lo hemos probado en el pasado, ya lo intentamos antes.
Aquí no funciona.
Es muy caro, no hay recursos, no hay presupuesto.
No es adecuado para nuestros clientes actuales, no lo utilizarán.
No podemos asumir el riesgo.
No es nuestra responsabilidad.
No es realista.
Es demasiado complejo.
Es demasiado pequeño para tener impacto.
Es demasiado diferente.

Retorno de la inversión

El retorno de la inversión en innovación (ROI2) se calcula comparando los beneficios obtenidos de la comercialización de los nuevos productos o servicios contra la inversión en investigación y desarrollo y otros gastos directos generados en la creación de los mismos.

… no estamos innovando si no estamos llegando al mercado… el retorno de la inversión tiene que estar necesariamente asociado a los ingresos y beneficios por la venta del producto o servicio que hemos desollado, versus la inversión realizada.

ROI2+… la clave está no solo en medir los indicadores de entrada del proceso de innovación (la inversión), o los del propio proceso, sino fundamentalmente, contemplar los indicadores de salida.

Por retornos financieros indirectos entendemos los beneficios que generan el producto o servicio desarrollado que benefician, o pueden beneficiar, en el futuro a otros productos y servicios…

El activo tecnológico intangible más relevante de una empresa es la patente, un activo no libre de polémica por el uso indebido de las mismas que hacen muchas empresas…

El número de patentes es un buen indicador asociado al retorno de la innovación, ya que valida el aspecto novel de la innovación, determina que tiene una aplicación comercial y, a su vez, es comercializable por sí misma…

Otros retornos asociados al proceso propio de la innovación:

Mejorar el valor global de la compañía en los mercados, asociados a su capacidad de poder desarrollar en el futuro innovaciones disruptivas que incrementen los resultados financieros de la empresa.
Incrementar la percepción de compra de sus productos por arte de los clientes…
Fortalecer la relación con el ecosistema al resultar más atractivo ante posibles socios del proceso de innovación.
Hacer la empresa más atractiva tanto para retener a los empleados actuales como para atraer a los nuevos. El talento es un eje fundamental en la innovación y las empresas percibidas como innovadoras acceden más fácilmente al talento.

"Lo que hemos hecho para fomentar la innovación es que sea normal." Graig Wynett


El Viaje de la Innovación. La guía definitiva para innovar con éxito, Carlos Domingo, Gestión 2000.

"En teoría, no hay diferencia entre la teoría y la práctica, pero en la práctica, sí que la hay." Jan L. A. van de Snepscheut

Recibid un cordial saludo

Publicado por Javier Pérez Caro en 19:37
sábado, 28 de septiembre de 2013

Licencia:

Este obra está bajo una licencia Creative Commons Atribución 3.0 Unported.

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Fuente: Nuevo Viernes - Nuevo Libro
Imagen: El viaje de la innovación

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Noticia, 10 lecciones aprendidas teniendo un negocio (Parte 1) - 18/07/2013 8:41:10

10 lecciones aprendidas teniendo un negocio (Parte 1)
Recursos Para Pymes
Tweet Dave Proubet de Business Advice Daily comenzó una cadena de artículos sobre las 10 lecciones aprendidas en esa aventura que es tener negocio propio, a través de Congestión y del blog El secreto de las Pymes que crecen (muy recomendables ambas webs) veo que se ha convertido en una especie de guante que van recogiendo distintas webs relacionadas con la pyme y la empresa, mostrando las 10 cosas que en este tiempo han aprendido en eso de llevar un negocio.
Como la iniciativa es interesante, Recursos Para Pymes se apunta y he aquí 10 lecciones que aprendimos en los negocios, aunque dado que va quedando algo extenso, se ha dividido el artículo en dos partes, de modo que aquí está la primera entrega.
1.- Aprende de los mejores
Si vas a hacer algo, primero fíjate en cómo lo hacen aquellos que consiguen resultados, invierte en aprender de los que saben y aplica lo aprendido cada día.
Esa es probablemente una de las estrategias más rentables. En Recursos Para Pymes se invierte cada mes una buena parte de los ingresos y tiempo en aprender algo más sobre Marketing, Negocio en Internet, Gestión... pocas inversiones dan resultados tan rentables como esta.
Una de las lecciones fundamentales es que aunque uno crea que lo sabe prácticamente todo y lo hace bastante bien en algo, siempre se puede aprender más.
Un pequeño ejemplo del poder de esta estrategia. Aunque al comienzo de la actividad habitualmente se obtenían resultados bastante superiores a la media en campañas de Marketing por Internet (aprovechando la experiencia que se tenía acumulada), tras invertir en aprender de una sola fuente que llevaba más tiempo haciendo lo mismo y con garantías, esos resultados positivos se multiplicaron en casi un 100%.
2.- ¿Esperas recibir de tus clientes? Entonces da primero
Muchas pequeñas empresas plantean sus ventas como un salto de fe con riesgo que tiene que dar el cliente. Mirado fríamente el planteamiento de muchas pymes a la hora de vender es:
No me conoces, no sabes si mi producto realmente te va a proporcionar un beneficio pero si quieres averiguarlo salta totalmente a ciegas y dame ese dinero que tanto te cuesta ganar, entonces yo te proporcionaré mi producto o servicio y ya podrás comprobar si se ajusta o no a lo que buscabas.
Puede parecer exagerado, pero es algo habitual. Muchas empresas esperan que sus posibles clientes estén dispuestos a saltar con los ojos cerrados y confiar en ellos sin que les conozcan de nada, sin haber mostrado nada de lo que pueden hacer por ellos y sin ofrecer una seguridad en caso de que las cosas vayan mal.
En el contexto actual, donde los clientes tienen muchas opciones, eso ya no funciona y aunque muchas empresas lo tienen claro cuando van a comprar algo que precisan, no se suelen dar cuenta de que caen en ese error cuando son ellos los que venden.
Un cliente, con tantas opciones y competencia como hay hoy en día en casi todos los contextos no tiene necesidad de realizar ningún salto de fe a ciegas si nosotros no somos capaces de dar un primer paso, una demostración de que somos su mejor opción, otros lo harán. Si somos tacaños dando pruebas y mostrando sin riesgo los beneficios de lo que hacemos nuestros clientes también serán tacaños a la hora de comprarnos (y con razón).
3.- Si se quieren resultados se han de tomar riesgos.
Si uno quiere conseguir objetivos mayores que los que ha estado obteniendo hasta ahora necesariamente debe tomar riesgos mayores a los que ha afrontado hasta ese momento.
Esto es todo lo contrario a pensar que hay que coger nuestro presupuesto y empezar a emplearlo ciegamente en lo primero que pase. El riesgo debe ser calculado, debe ser estudiado, pero hay que afrontarlo y al final, por mucho que uno se prepare siempre está la incertidumbre de no saber realmente lo que ocurrirá hasta que todo haya sucedido.
Aún hoy muchos de los mensajes que llegan hasta Recursos Para Pymes destilan una filosofía de yo con mi empresa quiero conseguir un resultado pero no estoy dispuesto a invertir nada, o muy poco, prefiero cosas sin coste o no realizar apenas ningún gasto.
El pensar que uno puede no gastar casi nada y obtenerlo casi todo es sencillamente un autoengaño, y lo que es más, esa mentalidad ni siquiera es de empresa.
Si uno tiene una empresa y quiere conseguir algo a cambio de nada y no arriesgar apenas lo mejor es que cierre y opte por un puesto de funcionario.
Nadie ha conseguido más resultados sin arriesgar un poco más (siempre sabiendo lo que hacía) y sin invertir un poco más.
4.- Las cosas nunca salen como estaban previstas
A veces te llevas agradables sorpresas inesperadas pero habitualmente lo que ocurre es que lo que creías que iba a dar resultados notables, luego no es para tanto. Al principio puede ser desalentador, luego te das cuenta de que es así como funcionan las cosas (y es así para todos).
Nada suele funcionar la primera vez que se hace, pero eso es un excelente punto de partida para aprender y mejorar. Por eso la principal lección práctica aprendida es plantearse las cosas como la casilla de salida y a partir de ahí buscar como ir mejorando poco a poco.
Sencillamente, tras años de experiencia en consultoría y ahora en estos meses, así funcionan las cosas a la hora de que una empresa crezca. Empezando a hacer cosas y buscando aumentar los resultados cada día.
Nadie puede adivinar el futuro. Esa es la otra gran lección práctica. Por muy preparado que se esté y muchas tácticas infalibles que se empleen, nada sale como está previsto, por eso es esencial y se repite a lo largo de Recursos Para Pymes que siempre hay que probar el agua con el pie antes de lanzarse de cabeza a la piscina.
Probar de manera limitada, ver los resultados y actuar en consecuencia es la estrategia más inteligente en todos los casos.
5.- El negocio de una empresa no es Vender
Como se comenta en el Pack Cómo Conseguir Clientes uno no está en el negocio de vender cosas, sino en el de solucionar problemas a los clientes. Esa es la única filosofía válida. La de vender por encima de todo suele ser desastrosa.
No importa si soy un librero, un abogado o un ingeniero, yo no vendo, lo que hago es resolver problemas, satisfacer deseos o cubrir necesidades. Por eso lo primero es ver qué problema o necesidad tiene mi posible cliente, asesorarle y si soy la mejor opción para lo que quiere, venderle.
¿Qué pasa si vendemos por encima de todo aún sabiendo que no es lo que le convenía? Que hoy hemos ingresado una venta y también plantado una semilla de desastre, porque luego vendrá la reclamación, vendrá que el cliente comentará a quien conozca como lo único que nos preocupa es vender y al final perderemos dinero con esa venta.
La estrategia de verse y actuar siempre como un solucionador de problemas, y no como un vendedor, es la que mejores resultados ha dado, es la que está en la esencia del Pack Cómo Conseguir Clientes y no es por casualidad, es porque es la que mejor funciona.
En breve, la segunda parte...
[Recursos Para Pymes]
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Interesante, Cómo establecer mis precios - 18/07/2013 7:27:32

Cómo establecer mis precios
Isaac Belmar
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Siendo la determinación de los precios un aspecto esencial, tanto en la decisión de compra del cliente, como en las repercusiones que el precio tiene para toda la actividad que gestionamos, este artículo pretende dar a conocer las distintas cuestiones que afectan al precio y ofrecer una guía práctica para que los Profesionales y las Pymes lo apliquen de la manera más óptima para su actividad
No nos engañemos, el precio es, probablemente, la base de la decisión de compra de un producto o servicio por parte de un cliente en la gran mayoría de ocasiones, por ello, el poner los precios adecuados en aquello que ofrezcamos, estribará la diferencia entre llevar una actividad rentable o no y en tener una actividad con futuro o destinada a desaparecer.
A pesar de esta importancia esencial de este aspecto, hoy día está más extendida de lo que debería, la concepción de que el precio se pone, adivinando a ojo cuál es el nivel del mercado, o añadiendo un margen a nuestros costes. Ninguno de estos enfoques es, lógicamente, el adecuado, la visión óptima para operar, establecer y variar los precios es el siguiente. La determinación de los precios es una cuestión estratégica.
Tener otra consideración de los precios supondrá que estamos infrautilizando (o peor, mal utilizando) todo el potencial del precio para optimizar la gestión de nuestra actividad.
Así pues los métodos para establecer los precios y los niveles de precio que determine deben ser consecuentes con la estrategia que quiere llevar a cabo. Nunca es suficiente el esfuerzo de insistir en la estrategia, si no se sabe adonde se quiere llegar y cómo, nunca se llegará, le recomendamos los artículos de este web referentes a la estrategia de empresa, el precio es un elemento capital para llevarla a cabo, su correcta determinación implica un gran paso hacia la consecución de la estrategia. Como ejemplo de parvulario siempre se pone el mismo, si quiero penetrar en un mercado (estrategia de penetración) debo poner un precio bajo de inicio para conseguir cuota en el mismo, es decir hay que tener una estrategia y unos precios coherentes, aunque a lo largo de este trabajo vamos a ver cómo este binomio del ejemplo no es, ni mucho menos, real ni cercano a la realidad en muchas ocasiones, ya que, por suerte o por desgracia nada es así de simple.
Vamos a ver qué cuestiones deben tenerse en cuenta a la hora de poner un precio y tras esto veremos qué métodos son los más comunes, así podremos debatir las claves más prácticas para no errar determinando nuestros precios.
Aspectos a tener en cuenta a la hora de determinar nuestros precios.
Una cuestión compleja como ésta precisa tener en cuenta una serie de condicionantes que habrán de determinar nuestro nivel de precios y nuestra estrategia en el tiempo con los mismos. Destacaremos los siguientes:
· Los objetivos de mi actividad: si me he planteado alcanzar cuota de mercado, o arrebatársela a la competencia deberé pensar en prepararme para mantener unos precios bajos, pero si preciso liquidez deberé plantearme mantenerlos a un nivel lo suficientemente alto (aún sabiendo que así, seguramente, no alcanzaré mucha cuota) de hecho un error muy común en los emprendedores (o a veces en las pymes establecidas que se ven abocadas a competir) es la de no "cargar" suficiente precio a los clientes, lo que redunda enseguida en una imposibilidad para mantener la estructura del negocio. La lección estriba en saber cuáles son mis objetivos y, tras ello, establecer unos precios acordes con los mismos.
· El comportamiento de mi competencia: los precios que la competencia establece dan una visión de quien es el líder del mercado, de su grado de madurez, de las posibles estructuras de costes de mis competidores, del comportamiento de los clientes etc. aquellos que ya están en el mercado en que usted entra o compite, proporcionan, a través de sus precios, una información valiosísima para que usted ponga los suyos. La competencia y sus precios deben ser una información a tener delante cuando se fijen los precios.
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Información: Claves prácticas para un marketing de éxito - 15/07/2013 5:27:41

Claves prácticas para un marketing de éxito
Asesoría Gestión 21
Tweet Páginas: 1 2
En este documento se exponen las claves de éxito que son comunes a toda acción de marketing que realmente consigue respuesta, captar clientes y aumentar las ventas.
Hay un hecho que durante estos años de asesoría hemos visto producirse una y otra vez, dos pymes o dos empresarios autónomos, cada uno con un presupuesto de marketing similar, un producto de calidad más que aceptable y similares condiciones de mercado, ejecutan sus acciones y su estrategia de marketing para obtener clientes.
Una de las pequeñas empresas o de los autónomos obtiene un porcentaje de respuesta pobre, no recupera la inversión en marketing y no consigue resultados tangibles en términos de ventas o clientes.
La otra consigue un resultado aceptable, recupera su inversión y tiene efectos notables en cuanto a la mejora de sus ventas o de la relación con sus clientes.
¿Por qué una empresa o un autónomo sí tiene éxito y consigue clientes y la otra empresa o autónomo no lo tiene?
He aquí las claves prácticas que tienen que estar en la base de todo marketing de éxito para poder obtener clientes y cómo aplicarlas en su propia empresa o negocio.
Ser consecuentes
Esta es la base de todo, sin ella el resto del edificio que pretendamos montar se vendrá abajo.
Un ejemplo ilustrativo. La empresa X tiene un producto o servicio destinado a clientes de gama media-alta tendente a productos de calidad. En sus acciones de marketing lanza un mensaje enfocado al precio bajo, a la ventaja en costes que proporciona y utiliza medios de alcance masivo. No está siendo consecuente y fallará.
El marketing está enfocado en la dirección contraria a la estrategia de la empresa y la visión de la misma. Este ejemplo es una muestra de algo que ocurre mucho más de lo que piensa. Es como tener dos motores tirando cada uno para un lado, conclusión, no hay movimiento, no hay resultados.
¿Es su marketing consecuente con su estrategia de empresa? ¿Con la visión que tiene de ella y adónde quiere llevarla?
Este error se comete mucho más de lo que pueda parecer, dar una imagen y visión de empresa por un lado y realizar acciones que no son coherentes con la misma. El resultado es confusión y fracaso.
Aplíquelo en su empresa:
Para llevar a la práctica este principio fundamental siga estos pasos.
1.- Tenga una visión definida de su empresa y sus objetivos.
Esto forma parte de su plan de empresa. ¿No tiene uno? Entonces debería tener uno. El plan de empresa o plan de negocio es un factor de éxito fundamental. En la web de Gestión 21, por ejemplo, puede obtener más información y herramientas para ello.
Si cree que es algo que no se aplica a una pequeña empresa o al autónomo en su día a día, su empresa estará abocada a seguir el camino no deseado de luchar por sobrevivir en vez de ser sostenible y rentable.
Piense en esto, planificar su negocio, tener un plan de empresa no es garantía absoluta de éxito, pero las empresas que tienen éxito y se mantienen en el tiempo sí tienen siempre un plan de negocio, conocen su estrategia. Y conviene insistir, no importa el tamaño del negocio, desde el más pequeño al más grande debe aplicar esto.
2.- Una vez tenga clara la visión que quiere para su empresa y a quien se dirige como clientes, chequee siempre su marketing y toda acción publicitaria para ver si es coherente con ella.
Hágalo respondiéndose a estas preguntas:
¿Cree que esa acción de marketing ayudará a conseguir objetivos definidos en su plan?
¿Llegará a su verdadero público o bien lo recibirán otros?
¿Está usando el medio adecuado para su público?
¿El mensaje apela a las necesidades de los clientes potenciales que ha definido?
Escuche a sus clientes
Sus clientes le van a decir lo que realmente quieren, lo que necesitan, incluso lo que podrán pagar o qué enfoque de marketing prefieren y hacia el que son más receptivos. Para ello, sólo tiene que preguntar y escuchar atentamente.
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