Rediseño Web, Otro Nicho de Negocio y Contacto en primera fase

Es Noticia, Rediseño Web, Otro Nicho de Negocio - 30/01/2013 12:07:19

"¿Quieres ganar dinero haciendo diseño web?
Casi todas las organizaciones tienen algún tipo de presencia en Internet hoy en día. Pero... ¿Acaso significa eso que no hay espacio libre para los nuevos diseñadores para entrar en el negocio de diseño de sitios web a la medida?
En absoluto, de hecho, hay mucha oportunidad ya que una fracción enorme de los sitios web existentes tienen muchos problemas debido al mal diseño y a los errores técnicos.
Las razones son muchas y las más comunes tienen que ver con:
que tal vez el comprador contaba con muy bajo presupuesto
fue realizado por los propietarios mismos con poca o nada de experiencia
o simplemente les estafaron completamente pagando por un mal servicio
Cualquiera que sea la razón, esto abre un interesante nicho de negocio para que los diseñadores web ofrezcan opciones de rediseño. Esto no es muy diferente a diseñar un nuevo sitio web para un negocio que no tiene uno. La única diferencia es que puede ser un poco más fácil porque el contenido ya está en un sitio web antiguo del cliente, y tal vez solo tengas que adaptar una estructura existente.
Alrededor del 80% de los clientes que ya tienen algún tipo de presencia en la web, están en una etapa en la que están dispuestos a gastar un poco de dinero en mejorar la misma.
¿Qué se necesita para iniciar en el Rediseño Web?
Si ya posees algún tipo de habilidades en la creación de sitios web, puedes considerar esta idea de negocio. ¿Y sabes qué? Incluso si no tienes ninguna habilidad en el tema, hay muchos sitios con recursos gratuitos para aquellos que quieran empezar a aprender y adquirir las habilidades necesarias para entrar en esta lucrativa industria del diseño.
Puedes comenzar por hacer algunos diseños básicos para luego ir mejorando. En realidad no es tan difícil convertirse en un diseñador de páginas web, todo lo que necesita es una buena de inversión de tiempo. Es bueno comenzar con el aprendizaje de HTML, CSS, y algunos gráficos de la interfaz básica.
Una oportunidad de baja inversión
Es muy importante tener en cuenta es que el diseño web se puede realizar con una muy baja inversión y es por ello que representa una gran oportunidad de negocio, siempre y cuando se haga de la manera correcta. Los costos mas altos en los que tendrás que invertir tienen que ver con el software adecuado y con el tener una computadora para trabajar, inversión que solo realizarás una vez. Claro, tampoco significa que jamás tendrás que actualizarlos pero cuando hablamos de un costo único me refiero al hecho de que no es un costo que estarás pagando en forma recurrente.
Un par de consejos importantes para que tu inversión sea segura:
Trabajar desde casa. Por lo menos al principio. El no tener un local te ahorrará dinero en alquileres y todas las facturas que implica tener una oficina. Lo mejor siempre es comenzar poco a poco pues así no tienes que invertir tanto dinero en cosas que no son indispensables de inmediato.
No tienes que renunciar a tu trabajo. Puedes comenzar con algunos proyectos pequeños mientras aún tienes tu empleo. De hecho el diseño web se puede trabajar a tiempo parcial lo cual es una gran ventaja que te permite hacer algunos ingresos extras sin dejar tus actividades actuales.
Trabaja como freelance. En realidad tienes dos opciones. Trabajar como diseñador web freelance facturando bajo tu propio nombre o bien operar bajo un nombre comercial. Esta última opción es conveniente pues de alguna manera las empresas le dan mas peso a una empresa formal y te tomarán más en serio, sin embargo si lo haces con suficiente profesionalismo, trabajar como freelance es una excelente opción.
Ten tu propia presencia en la web. Es muy importante que tengas tu propio dominio .com pues esto es un estándar que le dará imagen a tu empresa. El nombre que elijas para tu compañía debe dar una idea de lo que haces, debe ser llamativo y fácil de recordar. Esto además te puede ser muy útil al momento que consigas algún contrato corporativo importante de mayor tamaño.
Seguido, ya sea que busques clientes a nivel local, en todo el país o en todo el mundo - es necesario tener una página web personal para tu empresa de diseño web. Tu sitio debe mostrar información importante acerca de lo que hace tu empresa, que tipo de servicios ofreces y la experiencia que has tenido con tus clientes (cartera).
Debe tener una sección de contacto para que te puedan hacer solicitudes y cotizar trabajos. Así mismo es fundamental como especificar las condiciones generales de tu forma de trabajo y las opciones de pago. Cuanto más detalle ofreces mejor para tus clientes siempre que las cosas se mantengan en orden y que el buen gusto de tu trabajo se note desde el inicio. Recuerda que tu sitio web será tu primera carta de presentación para lograr ventas.
Iniciando una cartera de clientes
Entones ¿quieres entrar en el negocio del diseño web pero no tienes una cartera de gente interesada en tus servicios? Seamos honestos, esta es la parte que usualmente tomará más tiempo y trabajo sobre todo si estás comenzando desde cero.
No te preocupes, puedes acelerar la creación de tu cartera si comienzas trabajando algunos sitios web gratuitos para empresas pequeñas, músicos, artistas, profesionales independientes, etc. Que justamente serán la clase de clientes pagados que tendrás en un futuro.
Sin embargo, mientras estás ofreciendo tus servicios de forma gratuita, estarás obteniendo la experiencia de trabajar para algunos clientes y tener algo que mostrar en tu página web acerca de tu propia cartera. Y claro, una vez que has construido estos primeros sitios, podrás cobrar posteriormente por cualquier tipo de mantenimiento que los mismos requieran y por cuanto se ahorraron el costo inicial, no tendrán ningún inconveniente en pagar solo por las mejoras.
En realidad el tema de conseguir clientes no es tan difícil. Lo más difícil como en todo negocio muchas veces es lidiar con la gente que te dice que no lo lograrás. Pues bien, déjame decirte que si pones suficiente empeño y ganas en construir tu negocio los clientes pronto llegarán. Pero desde un inicio es determinante atenderles con profesionalismo, responsabilidad y sobre todo que las condiciones estén muy claras para evitar malos entendidos. Tu visión debe estar siempre enfocada y clara de que tus clientes necesitan tus servicios para mejorar sus negocios. No lo olvides!
En lugar de invertir grandes cantidades en publicidad, estos son algunos consejos para atraer clientes a bajo costo:
Haz algunas tarjetas de presentación impresas. Imprime solo una moderada cantidad para que te salga más económico con el nombre de tu empresa, logotipo e incluye detalles importantes como tu nombre, número de celular, correo electrónico y por supuesto la direccion URL de tu página web.
Haz algunas citas en empresas de cualquier tipo y habla con personal de mercadeo para ofrecerles de forma personal lo que haces y simplemente deja tu tarjeta de negocios con ellos. Si muestran interés y hacen preguntas, entonces ofrece los detalles que te pidan y haz mucho énfasis en los beneficios que obtendrán de tu trabajo. Recuerda que en este punto eres un vendedor (si así es, ¡eres el vendedor de tu empresa!). Te sorprenderá como algunos negocios pueden surgir en el acto y otros que llegarán posterior a una llamada. Haz esto en tantos locales como puedas al día, el costo es mínimo y los resultados te sorprenderán.
Para otros clientes potenciales que quieras alcanzar y que no estén tan cerca de tu zona, puedes escribir o enviar una breve carta presentando tus servicios como si fuera cara a cara. Busca especialmente lugares, personas o empresas que detectes que tienen malos sitios web o incluso que no tengan y descubrirás que muchos de ellos se interesarán.
Referidos. Pregúntale a todos tus amigos y familiares si conocen a alguien que necesite un sitio web. Reparte tarjetas de negocios a quienes te puedan referir a alguien y ofréceles un pequeño bono de recompensa si logras un negocio a través de ellos. Un 5% del negocio podría ser una cantidad interesante para alguien que te ayudará a conseguir un cliente.
Ultimas recomendaciones
Siempre en todas partes encontrarás clientes difíciles así como gente maravillosa con quienes da gusto trabajar. Para tratar con los primeros siempre es conveniente plasmar todas las condiciones y requerimientos del trabajo por escrito así como solicitar un anticipo por el mismo. Usualmente un 50% es razonable y siempre que el otro 50% se complete contra entrega del producto o bien algún plan de pagos según lo consideres conveniente.
Lo último que deseamos es que un cliente se niegue a pagar y tengas que pasar por un tedioso proceso de cobro para recuperar tu dinero que muchas horas de trabajo te ha costado. Así es, la gente puede ser muy cruel aunque no lo parezcan así que asegurar al menos un 50% del trabajo por adelantado te reducirá algunos dolores de cabeza.
Extendiendo tus servicios
Hacer diseño web a la medidas es una buena forma de comenzar pero no tienes porqué detenerte ahí. A medida que creces también puedes aumentar tu catálogo de servicios. ¿Porqué no también ofrecer diseño de logotipos, creación de vídeos, animación flash, creación de DVDs, y muchos más?
Hay tantas posibilidades en esta industria que te da la oportunidad de hacer una considerable cantidad de dinero. Solo asegúrate de no ofrecer demasiado desde el principio para que no tengas que encontrarte con saturación de trabajo que no puedas cumplir.
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Noticia, Contacto en primera fase - 20/03/2012 11:20:26

"Aumentar la cartera de clientes es parte fundamental de la actividad empresarial. Sin embargo, a muchos vende- dores no les resulta fácil hacer el primer contacto y concertar una entrevista para presentar una oferta. Problemas de planificación, actitud y psicología comercial son los más habituales a la hora de enfrentarse a un potencial comprador.Muchas empresas no son conscientes de lo que se juegan cuando descuelgan el teléfono y ponen en marcha el proceso de venta. La primera impresión que perciba el cliente será decisiva y condicio- nará el desarrollo y desenlace de la gestión que acabamos de iniciar.Michael LeBoeuf, uno de los consultores empresariales más relevantes de EE UU, confirma que "si la experiencia del cliente es grata, lo más posible es que se entablen relaciones comerciales y recomiende su producto a otras personas; si ha sido neutra, la probabilidad desciende a un 50%. Pero si la experiencia es negativa, no comprará nada y se lo comentará a más de veinte personas".Información es poder:Uno de los defectos más comunes en el diseño de una estrategia de captación de clientes es la ausencia de un estudio específico de cada posible comprador. La improvisación y el exceso de confianza en los recursos dialécticos de los llamados "vendedores diana" suelen dar escasos beneficios.Investigación previa. "La clave para no malgastar el tiempo con un cliente es llegar a él con la mayor información posible de su negocio. Hay que saber quién es la persona con decisión sobre las compras,cuál es la mejor fecha para proponerle una oferta, con qué empresas trabaja y cuál es el grado de satisfacción que tiene de ellas. Cualquier dato de su perfil profesional, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo", afirma Ángel Samaniego, gerente del Instituto de Educación Empresarial.La mejor recomendación. Cuanto más sepamos de los intereses del cliente, más fácil nos resultará poderle servir y establecer una relación duradera. La mejor forma de introducirse en el esquema de una empresa es acudir con una referencia que avale nuestro producto.Para Ángel Moraleda, director de Unidad de Servicios Empresariales, "una referencia profesional es una introducción que hace un cliente a otros que aún no lo son. El objetivo es lograr una buena entrada con el nuevo cliente y, a ser posible, un trato familiar". Sin embargo, otros expertos defienden técnicas que sólo exigen al introductor que nos facilite un nombre y un número de teléfono. El poder de la imaginación. En todo caso, y como último recurso, se puede apostar por soluciones imaginativas. Como apunta Samaniego, "lo ideal es disponer de un contacto con verdadera conexión profesional, pero si no lo tenemos, podemos usar algún truco. Por ejemplo, mirar el organigrama del cliente potencial y elegir una falsa referencia entre sus superiores. El cliente no descubrirá el engaño porque, una vez comenzada la negociación, no se molestará en comprobarlo".La llamada:Muchos vendedores evitan hacer llamadas en frío a clientes potenciales porque no se sienten cómodos solicitando entrevistas a desconocidos. La mejor forma de elevar la temperatura es acometerlas con una buena referencia e investigación previa. Si conseguimos cumplir ambos requisitos, estaremos preparados para hacer una llamada breve y concisa, de acuerdo con el esquema que propone Moraleda: Presentación. Debemos decir el nombre del cliente al saludarlo, y pronunciar con claridad el nuestro, la empresa en que trabajamos y el puesto que ocupamos. Justificación. Hay que ofrecer siempre una razón por la que llamamos.Petición . Al solicitar la entrevista, lo haremos con voz clara y firme. Propondremos dos alternativas para la reunión (dos días y a dos horas diferentes). Despedida. Si el cliente ha aceptado la entrevista, debemos confirmar el lugar, la fecha y la hora de la celebración. Si no la ha aceptado, agradeceremos cordialmente su atención.Ahora bien, ninguna de estas técnicas será satisfactoria si no se desarrolla con pleno convencimiento moral. El vendedor debe disfrutar de las rela- ciones que mantiene con los clientes y convencerse de que les llama porque está en disposición de ofrecerles benefi- cios. Si alcanza un grado de cordialidad, habrá logrado que sus interlocutores sean más receptivos.Cómo nos diferencianDe hecho, estudios realizados por W&S Consultores Comerciales confirman que un cliente potencial diferencia las ofertas de sus proveedores por los siguientes parámetros, de mayor a menor importancia: uno, el propio vendedor; dos, la empresa a la que representa, y tres, la oferta de productos, soluciones y servicios que le presenta.Aunque no existen pautas de comportamiento que garanticen el éxito, los expertos coinciden en señalar estos tres mandamientos cuando nos comunicamos con un posible comprador:Escuchar lo que nos cuentan. Por medio de sus palabras, el cliente nos está diciendo el juicio que le merece nuestro comportamiento: si somos muy agresivos, si nos expresamos convincentemente, si nuestras exposiciones son breves o se extienden en demasía, etc.Aprender de sus reacciones. Debemos percibir estos mensajes y saber interpretarlos para conseguir la entrevista, pero también para mejorar nuestra técnica y emplearlos en el futuro.Nunca precipitarse. Si cumplimos los dos puntos anteriores descubriremos cuándo debemos seguir adelante y cuándo no conviene insistir. CASOS PRÁCTICOS1. INTERESA, Internet a la vuelta de la esquinaInteresa Consultores, de Pamplona, realiza desarrollos en Internet, ofrece sitios corporativos o de "e-commerce", extranet y asesora sobre tecnologías. Su director, José Ignacio Huarte, explica cómo captan clientes a través del trato personal. Analizamos las empresas con un volumen considerable de facturación o un importante número de empleados. Utilizamos base de datos, como el Catálogo Industrial . Una ves seleccionado el cliente, recabamos información sobre él y analizamos el sector. De esta forma se puede ofrecer una propuesta ajustada a sus necesidades. Valoramos que sean empresas que apuesten por la tecnología, porque son las más receptivas a nuestras propuestas", explica Huarte.Agenda de referenciasNunca hacen llamadas en frío ni visitas a posibles clientes sin referencia previa. Buscan una recomendación que les introduzca en la empresa. Según Huarte, "utilizamos todo tipo de contactos, personales y profesionales. Trabajamos en una ciudad media que facilita la labor comercial y el acceso a estos contactos. Sin olvidar que el mejor modo de conseguir clientes es la satisfacción de los que ya tenemos".Comerciales valiososNo suelen dar muchos detalles antes de la entrevista personal, porque existe el riesgo de que el cliente no entienda la propuesta, le parezca demasiado complicada o no le encuentre aplicación. Sus comerciales, apunta Huarte, "son profesionales con capacidad de análisis y altas dotes de comunicación. Deben hablar el mismo lenguaje que el cliente, saber adaptarse a su nivel de conocimiento de la tecnología de Internet y encontrar la solución adecuada para cada uno".Nuevas tecnologíasInteresa Consultores se vale de la Red para hacer nuevos clientes: "Utilizamos presentaciones interactivas o nuestra web, que ofrece muestras de otros trabajos realizados. Y estamos desarrollando nuevas formas de acercar- nos al cliente, como una extranet de seguimiento de proyectos". 2. TENNECO AUTOMOTIVE, La marca como carta de presentaciónEsta multinacional norteamericana del automóvil fabrica y comercializa amortiguadores Monroe y catalizadores y sistemas de escape Walker y Fonos. Mark Tejedor, director de área de la firma, explica cómo buscan nuevos clientes. No existen las llamadas en frío para Tenneco. Podríamos hablar mejor de llamadas templadas, porque no necesitan explicar las peculiaridades de su producto ni insistir en sus beneficios. "Tenemos una gran ventaja respecto a la competencia, ya que nuestra marca es muy conocida y debido a las inversiones en marketing, publicidad y otros valores añadidos. Gracias a ello, conseguimos que nuestros clientes nos concedan una primera entrevista", señala Tejedor.Concurso de suministrosLas marcas de automóviles convocan a los fabricantes cuando crean un modelo nuevo. Éstos suelen presentar sus ofertas y el que gana se lleva un contrato de suministro. Por su experiencia, Tenneco se mueve perfectamente en este tipo de concursos. Tejedor apunta que en el sector se conocen todos y no hay grandes innovaciones. "Mantenemos buenos contactos con las grandes marcas y hemos conseguido contratos muy importantes". Y lo justifica porque "somos muy selectivos, estudiamos estratégicamente la zona del futuro proveedor y valoramos la posibilidad de incorporarlo a nuestra cartera"". Psicología y negociaciónLa captación de clientes se basa en la negociación de condiciones. Siempre persiguen un acuerdo con el máximo responsable de cada empresa y que éste les introduzca en el resto del organigrama. "Nuestros negociadores son muy constantes y alcanzan gran empatía con los clientes. También es básica la flexibilidad y la perseverancia, ya que en este sector las relaciones son muy duraderas y es difícil atraer a clientes que trabajan desde hace años con otros fabricantes".
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Que opina? Cómo Preparar una Cotización de Impacto - 13/01/2012 12:08:25

" Muchos emprendedores tienen el problema de que son muy hábiles para desempeñar su trabajo o su especialidad, pero poco efectivos para captar clientes potenciales.
Hoy te comparto algunos poderosos tips para preparar una cotización de impacto que atraiga ventas y buenos negocios.
Una cotización es una de las herramientas de ventas usualmente menos aprovechadas por los emprendedores dado que muchos restan importancia a la función de cotizar y de hacerlo efectivamente.
Una cotización suele ser la primera impresión que el cliente tendrá en relación a tu empresa y de allí que una cotización de impacto puede hacer la diferencia entre vender y no vender.
¿Que información debe llevar una buena cotización?
En una cotización puedes poner todo lo que quieras. Puedes describir todos los detalles de tu producto o servicio como condiciones, promociones, descuentos, entregas, etc. Sin embargo no todas las cotizaciones deberían llevar toda la información necesariamente, pues en muchos casos, el cliente más que detalles específicos, lo que deseas es tener un primer contacto con tu negocio y percibir detalles que le inspiren confianza.
Así que es conveniente diferenciar estas 2 clases de cotizaciones:
Cotización de primer contacto
Cotización de clientes usuales
No profundizaremos tanto en el segundo caso dado que se refiere a clientes que ya están en tu cartera y que seguramente te están comprando. A estos clientes si es conveniente enviarles información, amplia, detallada y pronta.
El caso que más nos interesa es el del inciso 1. El cliente de primer contacto. Ese cliente que escuchó de tu producto, de tu empresa o servicio y desea algo más de información. Ese cliente que está en el teléfono o que recibe un correo electrónico de tus vendedores. Esa cotización si puede hacer la diferencia, por tanto, te recomiendo estos consejos:
Enviar la cotización lo más pronto posible. Hoy en día a los clientes lo que menos nos gusta es esperar. Si tu cliente tiene que esperar 2 o 3 días por tu información, seguramente cuando llegue ya haya recibido con mayor agrado la cotización de tu competencia. Asegura que tu empresa tenga una cultura de cotizar de inmediato. 6 Horas como máximo es un tiempo prudencial.
Prepara un formato para tus cotizaciones. Realiza con tus colaboradores una lluvia de ideas para crear un formato único de cotizaciones que todos puedan utilizar. Este formato debe tener una excelente imagen de tu empresa, logo, colores, correo electrónico, sitio web e información de contacto.
Envía información y características. Dependiendo del tipo de producto que cotices, será conveniente colocar las características y detalles amplios del mismo. Por ejemplo si son productos de mediano costo, como computadoras, juguetes, repuestos, gadgets, paquetes vacacionales, etc. es estratégico colocar todo lo que está incluido para atraer la atención de tu cliente. Por el contrario, si son productos de precio alto, como casas, vehículos, maquinaria pesada, etc. será conveniente enfocarse más en las ofertas y en detalles promocionales que atraigan su atención hacia una visita.
Resalta las promociones y ofertas. Toda cotización debe a tu cliente a través de una oferta o promoción ""especial"" que siempre debería existir. Frases como ""en su visita pregunte por descuento especial"" o ""Aproveche precios únicos por temporada"" o ""Pregunte a su vendedor por su obsequio"" pueden atraer al cliente a llamar y desear más información o bien lograr que visite tu local. Si logras una segunda llamada o una visita, entonces tienes un posible negocio en tus manos.
Información clara de contacto. Toda cotización debe tener un responsable a quién contactar. Un cliente interesado debe poder llamar de inmediato y recibir mayor información de dicha cotización. Una buena cotización que no tienen una forma de darle seguimiento es una cotización poco efectiva.
Cotiza por distintos medios. Hoy en día las cotizaciones enviadas por fax son las menos requeridas. La gran mayoría de clientes utilizan correo electrónico y redes sociales para informarse. Si no tienes estos recursos y habilidades en tu negocio, será momento de tomar un curso práctico y rápido sobre uso de Internet y correo electrónico para que tu empresa pueda ampliar su cartera de clientes. Estos cursos suelen ser económicos así que será un inversión muy rentable.
Revisa bien los números. Una buena cotización debe llevar información clara y consistente. Por tanto, los precios, medidas, cantidades y todo factor numérico debe ser cuidadosamente revisado a fin de que el cliente pueda tener la confianza de que lo que se cotiza es lo que puede realmente adquirir. Una buena herramienta para preparar cotizaciones es Excel. Tiene muchas funciones para hacerla formal, cuadrar tus números y proteger tu información.
No envíes tu inventario de productos en tu cotización. Muchos clientes (y algunas veces tu competencia) te solicitan cotizaciones para tener una idea de tus precios y de tus servicios. En ese sentido muchos emprendedores cometen el error de querer conquistar al cliente ofreciéndole toda la gama de productos y precios en su cotización y entonces le envían 10 productos con todos sus precios y características. Grave error. Una cotización, especialmente de primer contacto no debería llevar más que 2 o 3 productos básicos y estratégicos para captar la atención del cliente y lograr que solicite más. Si envías una lista con todo tu inventario, solo harás que sea más cansado leerla, interpretarla, confuso para tu cliente y tal vez solo estén felices de saberlo si los que la piden son tus competidores.
Finalmente y como un consejo adicional, siempre procura dar seguimiento a las cotizaciones. No basta con enviarlas. Horas después, tus vendedores deberían tomar el teléfono, contactar al cliente y hacer un seguimiento de ventas que busque obviamente vender, que como dijimos al inicio es el objetivo primario de cotizar. Si envías 25 cotizaciones en el mes pero no haces seguimiento, solo estarás regalando tu tiempo y recursos.
Otros consejos para vender más:
¿Vender barato o vender caro?, he allí el dilema
Cómo ofrecer servicio a domicilio para expandir tu negocio
23 Técnicas de ventas para NO vendedores
Negocios al estilo Japonés
30 Tips para aumentar tus ventas
Cómo mantener motivado a tu personal
El rentable negocio del Software

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Que opina? Sistema de Referidos una Estrategia para Atraer Clientes - 10/07/2011 22:24:43

" Los hábitos de consumo de los clientes han evolucionado y cada día existen más fuentes de información que les hacen más selectivos a la hora de comprar.
Más que solamente el producto o el precio, existen un sin número de variables importantes para la toma de decisiones. Por tanto hoy más que nunca nuestras estrategias para atraer clientes y mantenerlos deben ser más efectivas.
Hoy te comparto una estrategia sencilla pero poderosa para lograr este objetivo y es a través de la implementación de un sistema de Compensación por Referidos.
Para comprender como funciona esta estrategia debemos recordar aquel viejo y conocido principio de negocios: ""un cliente satisfecho atrae a 5 o 10 clientes nuevos, mientras que un cliente insatisfecho te hará perder 10 a 15 clientes potenciales"".
Esto sigue siendo totalmente cierto. ¿Porqué? Por dos sencillas razones:
Todos como consumidores, recomendamos positiva o negativamente nuestra experiencia de consumo. Y ojo que recomendamos la experiencia, y ello tiene que ver con el producto, el precio, la atención o el respaldo del proveedor. Todos los factores en alguna medida hacen la experiencia y eso es lo que compartimos de boca en boca.
Todos recomendamos tarde o temprano. Como un acto inconsciente, todos terminamos recomendando acerca de esa experiencia como clientes. Recomendar es un acto natural del ser humano. Hablar de, si nos fue bien o mal es una forma de externar nuestro sentimiento hacia ese momento de satisfacción o frustración.
Entonces, debemos comprender que todos nuestros clientes hablaran sobre nuestro negocio, tarde o temprano. Hablarán bien o mal. Así pues, podemos aprovechar el tremendo impacto de este aspecto como una estrategia para atraer más clientes.
Qué Es un Programa de Referidos
Considerando lo anteriormente expuesto y asumiendo que nuestros clientes hablarán bien de su experiencia con nuestro negocio, entonces podemos aprovechar ese impacto en la recomendación premiando a nuestro cliente por referirnos.
Esto logra dos efectos muy positivos:
Nuestro cliente se sentirá motivado a hablar bien de tu negocio, continuando así la experiencia positiva. Mantiene además tu empresa o marca en su mente y esta condición tarde o temprano le hará volver. Esto se llama fidelizar al cliente.
Nuestro cliente se convertirá en un medio de mercadeo para atraernos otros clientes potenciales a través de su referencia.
Así pues un programa de referidos se resume en un sistema de recompensas que ofrecemos a nuestros clientes fieles por ayudarnos a atraer a otros clientes.
Cómo funciona un Programa de Referidos
Es mucho más sencillo de lo que imaginas. El primer paso consiste en idear algún buen incentivo para tu cliente referidor que sea atractivo y que le motive a atraer a invitar a otros clientes a conocer tu negocio o producto.
Este incentivo o premio no tiene que ser algo muy costoso sino que pueden ser incentivos pequeños pero que sumados por volumen representen algo de beneficio para tu cliente referidor.
Veamos algunos ejemplos:
Cupón de descuento de 10% en tu próxima compra por cada cliente que nos refieras y compre con nosotros. Ideal para: tiendas en general, mueblerías, ventas de llantas, etc.
Por cada cliente que nos refieras y comience su tratamiento con nosotros, un cupón de $20 dólares aplicables en tu próxima cita. Ideal para: clínicas médicas, dentistas, estéticas, centros nutricionales, etc.
Por cada cliente referido que se inscriba, obtienes descuento de 50% en tu mensualidad. Ideal para cursos libres, academias de inglés, escuelas de automovilismo, centros de capacitación, escuelas de cocina, empresas de cables, negocios de suscripciones, etc.
Si nos traes un cliente nuevo, tienes un servicio gratis. Ideal para autolavados, talleres mecánicos, limpieza de oficinas, empresas de computación, etc.
¿Cómo Elegir el Incentivo Correcto?
Esta definitivamente es la parte más complicada aunque realmente no hay mucho que perder y mucho que ganar. Los incentivos a elegir tienen que ver mucho con la personalidad de tu cliente y el tipo de negocio que manejas. Los incentivos comunes pueden ser:
Descuentos en próximas compras
Bonos acumulables a mediano plazo
Servicios gratis
Descuentos en servicios
Y lo más importante que debes cuidar son los costos. De nada sirve que ofrezcas grandes descuentos a ciegas si ello se comerá tu ganancia, por decirlo así. La regla que debe determinar si tu programa de referidos esta bien enfocado es que siempre tienes que salir ganando y tu cliente referidor también.
Por ejemplo, si ofreces como premio un descuento de $30 dólares, pero sabes que ese cliente nuevo te va a representar ventas posteriores por un estimado de $500 dólares, y asumes que tu utilidad neta es de 30%, entonces ese cliente nuevo realmente representará en tu bolsillo $150 dólares. Entonces estás invirtiendo $30 en premio para obtener $150. Este sería un incentivo pensado rentablemente.
Otro ejemplo. Si tienes una empresa de computación y ofreces como retribución a tu cliente, un servicio de mantenimiento gratis a cambio de un nuevo prospecto, entonces deberíamos pensar así. Si el costo de tu servicio de mantenimiento es de $20 dólares y ese cliente nuevo te va a comprar únicamente un servicio del mismo tipo por valor de $30. Entonces estarías ofreciendo un premio de $20 a cambio de una utilidad estimada de $10 dólares. Si consideras el material que puede requerir promocionar tu programa, esta podría ser entonces una estrategia mal planeada, poco rentable y deberá ser reconsiderada.
En fin, estos son solamente algunos ejemplos elementales para que puedas comprender cómo debe ser ideado el sistema de referidos como estrategia para atraer clientes.
Finalmente, debes promocionar tu programa de referidos. Si no lo das a conocer, nadie se interesará. Para ello debes destinar un porcentaje moderado de presupuesto publicitario para informar a tus clientes acerca de tu programa y que debe describir claramente:
Cómo funciona
Cuáles son los premios
Quienes aplican y quienes no
Cuales son las restricciones
Cuándo y cómo se cobran los premios
Debes darle mucho énfasis al aspecto de que es algo novedoso, interesante y grandioso para tus clientes. Frases como ""Ahora ganas por comprar!"" o ""Gana mucho dinero recomendando a tus amigos"" o similares son muy estratégicos para llamar la atención de tus clientes.
Así pues, esta es una estrategia muy útil y que planificada adecuadamente te puede brindar enormes beneficios para expandir tu cartera de clientes y aumentar tus ventas. Si la implementas, me encantaría saber tus resultados. Como siempre, mis mejores deseos de éxitos en todo!
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23 Técnicas de ventas para NO vendedores
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