Interesante, "Los bancos son los dinosaurios: o se convierten rápido o son carne de museo" Arturo Cervera, fundador de Comunitae - 12/02/2014 8:00:51
" El sector de los préstamos entre particulares (P2P lending) está que arde en España. Comunitae fue la primera empresa en ofrecer este tipo de servicios y ha vivido sin competencia directa durante varios años; hasta que en pocos meses han aparecido otras startups como Zank, isePankur o Lendico que buscan hacerse un hueco en el mercado.La empresa fundada por Arturo Cervera en 2008 es la líder del mercado, procesando alrededor de 80 préstamos cada mes por un importe total de 400.000 euros. "Han crecido, sobre todo, los préstamos a PYMES", afirma Cervera en declaraciones a Genbeta. Para conocer mejor a Comunitae y por qué trabajan en un sector "difícil, en el que se necesita desarrollar la confianza de los usuarios muy poco a poco" hemos entrevistado a su fundador y director general.
Antes de lanzar Comunitae trabajaste varios años en banca tradicional, ¿por qué decidiste crear Comunitae? ¿Qué oportunidad viste en el mercado?
En aquel momento, en 2008, existía un claro sentimiento de que el sector financiero iba a ser el próximo en ser transformado por iniciativas ligeras basadas en la red, pero también era cierto que dados los crecimientos exponenciales de sus cuentas de resultados primero, y su crisis después, el propio sector no estaba para muchas distracciones.
Vimos la oportunidad de probar suerte con un modelo que desintermediaba un riesgo muy rentable (el de los préstamos al consumo) y ofrecer esa rentabilidad a nuestros futuros usuarios, que en ese momento contaban con pocas alternativas de inversión. El ejemplo de otros players en el ambito anglosajón (Zopa, Prosper o LendingClub) nos animó a lanzarnos.
Si no me equivoco Comunitae comenzó a operar en 2008, ¿cómo ha cambiado el mercado de préstamos P2P en España desde entonces?
Salimos al mercado en 2009 (aunque fundamos un año antes), y no estaba en nuestros planes contar con la crisis que hemos sufrido en España. Esto hizo que el crecimiento fuera muy lento en 2009, 2010, 2011 y parte del 2012, con grandes dudas sobre el proyecto en los años 10 y 11, básicamente por la dificultad de encontrar demanda de financiación solvente y, también, de trasladar confianza a nuestros usuarios.
"En 2010 y 2011 surgieron grandes dudas sobre el proyecto. ahora el crecimiento empieza a acelerar"
Ahora las cosas han cambiado radicalmente: con una base cada vez mayor de usuarios inversores y una mayor demanda de crédito solvente, el crecimiento empieza a acelerar.
En los últimos meses han aparecido varios competidores en el mercado. Zank dicen tener una solución más automática, isePankur se centran en conectar países desarrollados con otros en vías de, Lendico llega con el apoyo financiero de Rocket Internet. ¿Qué valoración hacéis de estos movimientos?
Creemos que en este mercado hay sitio para muchos, y en ese sentido, contar con nuevos colegas que ayuden a extender y hacer comprender el concepto es para nosotros una gran noticia. En el largo plazo creo que los factores de diferenciación fundamentales serán atención al cliente, rentabilidad y transparencia.
¿Qué aspectos diferencian a Comunitae del resto de propuestas?
Los principales aspectos diferenciadores con respecto a los que has citado son: la posibilidad de financiar no solo a particulares, sino también a PYMES; los plazos más cortos de retorno de la inversión (en PYMES se recupera lo invertido en 90 días); y nuestra historia de rentabilidad construida en los peores años de la crisis. A pesar de este contexto hemos ido batiendo a cualquier otro activo tradicional, como la bolsa o los depósitos.
Últimamente se habla mucho de la desintermediación de los bancos y del sector: pequeñas, por ahora, startups que atacan varias líneas de flotación de la banca tradicional. ¿Irá esto a más? ¿Pueden hacer algo los bancos frente a esto?
En este juego, que es la evolución de las especies en la industria financiera, los bancos son los dinosaurios. O se convierten rápido en otra cosa, o son carne de museo.
Desde fuera parece que, por las características del sector en el que estáis, esto es un juego de muy largo plazo (confianza de consumidores, etc). ¿Es así? Y relacionado, ¿conoce la gente de a pie la existencia de estas fuentes de financiación alternativas?
"Espero que los hermanos Samwer se gasten mucho dinero en España"
Completamente de acuerdo. En cuanto al plazo, esto se parece más a Amazon (eCommerce) que a Facebook (redes sociales). Y el factor confianza es absolutamente crítico; cualquier traspiés te puede dejar fuera del mercado.
Y de momento, no, no mucha gente conoce que existimos. Es por eso que la llegada de nuevos apóstoles del concepto es para nosotros una gran noticia. Espero que los hermanos Samwer se gasten mucho dinero en España.
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La noticia ""Los bancos son los dinosaurios: o se convierten rápido o son carne de museo"" Arturo Cervera, fundador de Comunitae fue publicada originalmente en Genbeta por Jaime Novoa.
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Noticia, Cómo proporcionar valor al cliente a través de la personalización de contenidos - 26/01/2014 9:08:27
Cómo proporcionar valor al cliente a través de la personalización de contenidosUn estudio realizado por Teradata eCircle en la primavera de 2013 ha permitido identificar la actividad de los 50 principales retailer online en España, cuando se trata de servicio al cliente, y ha destacado cómo el 94 por ciento de ellas están fallando a la hora de ofrecer comunicaciones de correo electrónico personalizadas a sus clientes.
Con la bandeja de entrada llenándose cada vez más rápido y el número de canales de comunicación proliferando, la personalización, el compromiso y la experiencia de cara a los consumidores son aspectos cada vez más importantes para las empresas y sus clientes en este mercado digital en rápida evolución.
A pesar de estas presiones crecientes, el 94 por ciento de las 50 principales minoristas online en España no ha logrado ofrecer contenidos de marketing a la medida de sus clientes, tanto existentes como potenciales, a través de sus boletines de noticias y programas de email marketing. Recientemente, Teradara eCircle ha llevado a cabo una encuesta sobre las campañas de email marketing, preguntando a los consumidores de las mayores minoristas online españolas (seleccionadas entre las marcas más grandes y conocidas). Este estudio ha revelado que, mientras el 62 por ciento de estas empresas tienen un boletín periódico, el contenido proporcionado a sus suscriptores es en la mayoría de los casos muy genérico y no personalizado.
Las comunicaciones personalizadas son una forma eficaz de aumentar las ventas y hacer que los clientes se sientan valorados. Si los clientes se sienten atendidos y el centro de atención para la empresa, éstos son más propensos a comprar y a establecer una relación a largo plazo con su marca favorita. En momento actual, en que las compras online están aumentando, así como la competencia, las empresas deben reconocer y utilizar los beneficios que ofrece el email marketing para mejorar la experiencia del cliente y el compromiso de la marca. Está demostrado que el email marketing es el canal digital más eficaz para las organizaciones a la hora de construir una relación fuerte con los consumidores y para comunicarse eficazmente con su público objetivo desde el primer momento en que se tiene contacto con él en el "ciclo de vida" del cliente.
En cuanto a los números, hay más de 3,1 billones de direcciones de correo electrónico en todo el mundo, una cifra que se espera que crezca a 4,1 billones en 2015. Teniendo en cuenta que el 95 por ciento de las personas revisan sus cuentas de correo electrónico por lo menos una vez al día, queda patente una oportunidad inmensa para los minoristas online dispuestos a comunicar y a estar cerca de sus clientes.
Hablábamos de un 94 por ciento de los retailers online más importantes en España que todavía no envían contenidos especializados a sus clientes; un porcentaje muy alto que está fallando no sólo en su objetivo de aumentar las ventas, sino también en mejorar la experiencia del cliente y construir una relación positiva de la marca, que es vital para superar a la competencia. Es una oportunidad perdida que en última instancia pueda dañar la reputación, influenciar los cambios de marca hacia los competidores o impedir a las empresas crear nuevas oportunidades de ventas, sobre todo si éstas se centran en enviar boletines y otras comunicaciones por email con un contenido irrelevante para el destinatario.
Esto es un caso común en la mala gestión de datos. Las tiendas online están fallando claramente en sus actividades de recogida y utilización de los datos demográficos y de comportamiento que tienen sobre sus clientes y en su canalización hacia una estrategia de CRM eficaz, con un fuerte componente de email marketing.
El boletín electrónico es un activo clave de marketing , es una manera muy buena de dirigirse directamente a los clientes actuales y potenciales, y también de recoger datos acerca de sus preferencias y hábitos de compra. Las primeras impresiones son por lo tanto vitales. El mensaje de bienvenida (o welcome message) es la oportunidad perfecta para presentar su marca y ofrecer recompensas e incentivos inmediatos a los nuevos suscriptores. Mientras que el 62 por ciento de los minoristas online encuestados tienen un boletín, el estudio muestra que sólo el 51 por ciento tienen un correo electrónico de bienvenida, y de éstos, sólo el 38 por ciento incluye una oferta especial o un descuento de bienvenida para la primera compra. Si los retailer online en España de verdad quieren dar una razón para su contratación, se debe considerar la introducción de contenidos personalizados en sus mensajes de bienvenida, que hagan que el cliente se sienta valorado.
Mediante la adopción de un centro de preferencia, los minoristas online también son capaces de dirigir la oferta para sus suscriptores con información que es relevante para ellos. Algunas de estas tiendas ofrecen la oportunidad de suscribirse a múltiples boletines, otros de personalizar el contenido en función de su sexo o de la pertenencia a un programa de fidelización. Como resultado, estas empresas envían mensajes de email marketing personalizados sobre productos específicos, temas o áreas de interés clave.
Con el 2014 a la vuelta de la esquina, las empresas deben empezar a evaluar su enfoque de email marketing. ¿Estamos proporcionando incentivos y conduciendo a los consumidores a nuestra tienda online? ¿Con qué frecuencia vamos entrando en contacto con ellos? ¿Estamos enviando demasiados o muy pocos boletines o campañas de email marketing? ¿Estamos creando mensajes personalizados? ¿enfocados a los diferentes públicos? ¿disponemos de un centro de preferencia? ¿Si lo tenemos, estamos utilizando los datos generados de manera efectiva? ¿Estamos en la posición óptima para el acceso a través de dispositivos móviles?
Todas ellas son preguntas clave que las empresas deben abordar con el fin de sacar el máximo partido de sus clientes y de su cartera de productos. El email marketing es la forma ideal para la gestión de los niveles crecientes de la competencia, provocada por los clientes que son más conocedores de la oferta y más exigentes. Con el fin de proporcionar valor real y ofrecer altos niveles de retorno de la inversión, las tiendas online tienen que adoptar una estrategia de CRM realmente integrada con el email marketing. Aquí presentamos cuatro consejos que ayudarán a mejorar la eficacia en esta estrategia:
# 1 , Empiece a interactuar con los consumidores a través de su boletín de noticias
Los boletines son una manera versátil y barata de llegar a tu público e interactuar con nuevos clientes potenciales mediante la entrega de un mensaje dirigido. Para las los minoristas online, los boletines son una herramienta muy eficaz a la hora de captar nuevos clientes potenciales, alimentar la relación con ellos, para comunicarse con los clientes existentes y para posicionarse como la marca líder y/o experta en la industria.
# 2 , Proporciona a tus nuevos suscriptores contenido personalizado
Si deseas aumentar el ROI de tus boletines de noticias y atraer a más clientes a tu tienda online, lo que necesitas es dar contenido relevante y atractivo. Puedes aprovechar el momento en que los consumidores están realizando el proceso de registro a tu boletín para recoger algo de información realmente importante sobre ellos que pueda ser utilizada para personalizar futuros boletines. Con el fin de crear un primer perfil de los nuevos suscriptores, utiliza la página de registro para recoger información básica, como el nombre, sexo, edad, intereses o preferencias a través de un "centro de preferencias".
# 3 , Causar una buena impresión desde el primer momento
Las tasas de respuesta son casi siempre mayores para los nuevos suscriptores de una lista de correo. De acuerdo con la "Guía de Benchmark de Email Marketing" creada por MarketingSherpa, los nuevos
suscriptores generan una "tasa de clic" un 25 por ciento mayor en el primer mes que en el segundo, y un 67 por ciento más alta en el primer mes que la media del primer año.
# 4 , Optimiza tus comunicaciones para dispositivos móviles
En estos días, los conceptos "nuevo y mejorado" son la clave para los "email marketers inteligentes". Con el fin de lograr el éxito, los vendedores tienen que ser ágiles y sensibles, y trabajar para que sus correos electrónicos estén cada vez más optimizados para los nuevos dispositivos móviles. Las expectativas de los usuarios evolucionan a medida que evoluciona la tecnología y los minoristas deben seguir evolucionando, día a día, con el fin de llegar a sus clientes a través de los diferentes canales y sus dispositivos preferidos.
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Es Noticia, Los datos son el futuro: gemelos estadísticos y predicción de comportamientos de la mano de J.Sevillano (Rocket Fuel) - 25/01/2014 23:39:17
Los datos son el futuro: gemelos estadísticos y predicción de comportamientos de la mano de J.Sevillano (Rocket Fuel)Big data es un concepto que se escucha cada vez más en el universo del marketing. Mediante los datos, los anunciantes pueden mejorar notablemente su retorno de la inversión, tan sólo tienen que aprender a utilizar las herramientas adecuadas de análisis y clasificación.
Desde MarketingDirecto.com hemos tenido la oportunidad de mantener una amena y distendida charla con Juan Sevillano, CountryManager de Rocket Fuel España, la compañía líder en soluciones de publicidad basadas en Inteligencia Artificial para Display, Vídeo, Mobile y Social Media.
En Rocket Fuel, un gran equipo de profesionales se ha esmerado en crear una herramienta que sea capaz de poner en contacto el mensaje adecuado, en el momento adecuado y en el contexto idóneo con el usuario. La herramienta resultante es muy potente y consigue unir big data e inteligencia artificial en una sola tecnología.
La industria de internet está actualmente enfocada en encontrar las audiencias adecuadas mediante el big data con el fin de ofrecer a los anunciantes la garantía de efectividad, ofreciéndole la oportunidad de lanzar mensajes altamente personalizados y targetizados.
Dentro de este universo, una práctica que resuena con fuerza son las pujas en tiempo real, que permiten a los anunciantes adquirir inventario de manera automatizada. En este contexto podemos decir que está surgiendo un fenómeno muy relevante que consiste en cualificar la compra y venta de inventarios publicitarios, con el fin de que el display deje de ser una compra masiva para convertirse en una compra cualificada de audiencia para conseguir unos objetivos. Las pujas en tiempo real están consiguiendo que el display tenga inteligencia.
Según datos del IAB, en España el display ha descendido un 10%, siguiendo una tendencia contraria al resto del mundo, pero Sevillano tiene mira con optimismo al futuro, asegurando que ahora vamos a ver la tendencia contraria: el display va a comenzar a crecer con fuerza.
El real time bidding, a pesar de lo que piensa el mercado no es una herramienta 100% performance, sino que tiene una capacidad enorme de crear nuevas audiencias, además de entender el perfil del usuario y buscar a los usuarios homólogos que jamás han pasado por la web.
Una de las herramientas más curiosas que Rocket Fuel ha desarrollado "act alike", una tecnología que busca "el gemelo estadístico" de un usuario para ofrecérselo al cliente, es decir, al anunciante.
Este tipo de características hacen de las pujas en tiempo real una herramienta clave en nuestros tiempos que consigue mejorar el ROI y la efectividad de una campaña.
La tecnología unida al marketing puede ofrecer al anunciante un aumento de su efectividad nunca antes conocido, y los datos son la clave de este futuro, que a través de diferentes herramientas y tecnologías transforman una estrategia "marketera" plana en una estrategia 2.0.
A pesar de todos los beneficios de estas prácticas también existen críticas por parte de los usuarios, como por ejemplo las que surgen por la "torpeza del retargeting". Muchas veces el internauta se ve saturado por los banners publicitarios de un producto que ya adquirió. Ante este problema Sevillano lanza una advertencia: "el display tiene que huir de la compra masiva de espacios publicitarios a bajo coste".
El avance de las tecnologías en este campo parece llevarnos cada vez más hacia un mundo futurista en el que los anunciantes serán capaces incluso de pronosticar los comportamientos de los usuarios, lo cual ayudará a ofrecer sus productos en el momento adecuado. Rocket Fuel apuesta fuertemente por este tipo de herramientas, y el big data ayudará a anticipar los comportamientos de los usuarios, aunque jamás sea una ciencia 100% fiable, sino que ofrecerá una idea muy aproximada.
La automatización, personalización y aumento de la efectividad son algunas de las claves del futuro del marketing que vendrán de la mano de la mejora de la medición y análisis del big data.
Para ver el vídeo completo de la interesante entrevista, pulse el siguiente enlace.
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Que opina usted? G.Tringali (Publiespaña): "Internet no es un problema para los medios tradicionales, es una oportunidad" - 25/01/2014 22:59:21
G.Tringali (Publiespaña): "Internet no es un problema para los medios tradicionales, es una oportunidad"Desde MarketingDirecto.com hemos tenido la oportunidad de asistir a un cóctel con Giuseppe Tringali, presidente de Publiespaña, la concesionaria comercial de Mediaset España.
Durante el interesante encuentro hemos podido hablar acerca de la situación actual y futuro de la publicidad en España. Es innegable decir que España se encuentra en una situación económica muy complicada, pero para Tringali, existen dos detonantes que llevan a una paulatina mejora de la situación: el empleo y el consumo.
En el momento en que estos dos pilares dejen de caer, podremos esperar un crecimiento del mercado publicitario, y parece que poco a poco nuestro país va en esta dirección. Tringali nos ofrece esta luz optimista acerca de la situación, ya que como él mismo dice: "la esperanza es lo último que se pierde".
En Publiespaña, 2013 ha sido un año de cambios. La revolución tecnológica y las tendencias actuales han cambiado completamente el mundo, y el sector publicitario y de medios también han vivido esta revolución en su quehacer.
La televisión está presente en diferentes formatos, invita a la interacción a través del fenómeno de la segunda pantalla, conversa con los espectadores en las redes sociales, etc. Este tipo de nuevas tendencias está llevando al sector televisivo a adaptarse e intentar crear estrategias que se amolden a esta nueva manera de consumir contenidos.
Abrazar estas nuevas tendencias es primordial para el medio televisivo con el fin de permanecer relevante en un panorama cada vez más cambiante. La televisión sigue siendo el medio que más impacto y difusión ofrece, pero hoy en día ya hay que hacer uso del resto de medios que el panorama nos ofrece, ya que así se llegará a tener una cobertura y notoriedad mucho más elevada.
Los diferentes canales se complementan ofreciendo a los anunciantes una experiencia y retorno de la inversión increíbles uniendo tecnologías y canales de manera efectiva. "Internet no es un problema, es una oportunidad", esta contundente frase del presidente de Publiespaña resume muy bien el pensamiento "marketero" que llevará al éxito.
"Internet, a largo plazo, es la única plataforma que nos permite dirigirnos a un nicho más local y ser también competentes internacionalmente".
Para comprender el futuro es también de suma importancia escuchar y comprender a los emprendedores, esos jóvenes que crean su propia empresa y ayudan a cambiar la mentalidad del momento y mirar al futuro con cierto optimismo, ayudando a salir de la crisis que azota el país.
"Un programa que tiene gran audiencia pero no ofrece la posibilidad de incluir publicidad es un programa tirado a la basura". Con esta frase, Tringali deja claro que la publicidad debe estar incluida en los programas de éxito para ser efectiva. La publicidad ha cambiado, y la eficacia se consigue creando valor, por lo que Publiespaña está apostando por una integración de la publicidad en el contenido, regulada y legalizada.
Tringali ha especificado que en Publiespaña se está viviendo una recuperación económica, lo cual está llevando a volver a dar valor a sus productos, es decir cobrar a los anunciantes precios más elevados basados en la oferta y la demanda: "el precio medio depende de lo que se compre, y la calidad, se paga, ya que la televisión es el medio que ofrece mayor difusión".
Para ver el vídeo, haga clic aquí.
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Que opina? Lo que debes saber sobre la Reforma del Sistema de Pensiones - 20/01/2014 23:24:16
Lo que debes saber sobre la Reforma del Sistema de Pensiones21 ENE 13 Por: Roberto Montero
Un componente clave dentro de nuestro balance patrimonial personal es nuestro fondo de pensiones. Al respecto, la coyuntura actual me brinda la oportunidad de tocar algunos puntos relacionados con la reciente reforma del Sistema Privado de Pensiones (SPP). Específicamente, me gustaría enfocarme en dos puntos: (i) la modificación del esquema de comisiones; y (ii) el sistema de licitaciones de nuevos afiliados.
Nuevo Esquema de Comisiones
En la industria de la Administración de Inversiones (asset management) se estila cobrar una comisión sobre el total de los activos/patrimonio que se administra (AuM, por sus siglas en inglés). Así por ejemplo, los fondos mutuos locales cobran una comisión fija que se incluye dentro del cálculo del valor cuota. Cuando el servicio es más especializado (administradores de portafolios privados) la comisión usualmente tiene un componente fijo y uno variable. La parte variable se cobra únicamente en caso que el retorno de la inversión haya superado el retorno de un portafolio índice (benchmark) establecido previamente (p.e. el IGBVL sería un benchmark para portafolios que invierten en acciones locales). De esta manera, si el administrador del portafolio hace bien su trabajo, el patrimonio aumenta y cobra un mayor monto.
Desde la creación del SPP el cobro de las comisiones se ha venido realizando sobre la remuneración mensual. Es decir, el cobro de la comisión no tiene relación alguna con el tipo de inversiones que se realizan, ni con el comportamiento de las mismas. Obviamente esto no tiene mucho sentido. Justamente por ello, la reciente reforma del SPP ha introducido la comisión sobre el saldo de nuestros fondos de pensiones (AuM).
Lo que me extraña un poco es que todo el debate actual gira en torno a cuál opción es menos costosa para el afiliado. Hemos visto un desfile de opiniones, desde catedráticos, políticos, tecnócratas, entre otros. Desde mi experiencia yo enfoco este tema con una óptica diferente: No importa si te cuesta más, lo que importa es que el administrador lo haga bien, y que sus incentivos estén alineados con nuestros intereses. Así por ejemplo, la opción anterior (cobrar sobre las remuneraciones) no tiene ningún incentivo para que la AFP brinde un retorno competitivo. En el caso de una comisión sobre los AuM, el incentivo es claro: cuanto más crezca tu fondo, más va a cobrar la AFP. Como dice el dicho "el que quiere celeste, que le cueste". La idea es que todos ganemos y los posibles conflictos de intereses se minimicen.
Pero podemos ir un paso adelante: ¿Por qué no reducir la comisión fija e incluir una comisión de éxito que dependa de un benchmark? La pregunta clave aquí es la siguiente: ¿cómo sabes si una AFP está haciendo bien las cosas? La única manera es comparándose con un portafolio índice (benchmark). Esta es una práctica común en la industria de administración de portafolios privados. ¿No estaríamos todos dispuestos a pagar más comisión si la AFP está obteniendo resultados mejor que el promedio del mercado? Yo personalmente diría que sí.
Un punto final que comentar es que la administración de inversiones no es uniforme. Hay portafolios menos(más) sofisticados que requieren menor(mayor) complejidad, y que por lo mismo deben tener una comisión menor(mayor). Así por ejemplo, los fondos mutuos locales cobran entre 1.30% y 1.35% por sus fondos en renta fija (bonos) y entre 3% y 5% por sus fondos en renta variable (acciones). Incluso, si vemos las comisiones de las AFP por los aportes voluntarios sin fin previsional, notarán que las comisiones son diferenciadas por tipo de fondo: Entre 1.13% y 1.21% por el fondo 1 y entre 1.94% y 2.3% por el fondo 3. La pregunta sería ¿por qué no incorporar este efecto?
Licitaciones de nuevos afiliados
Este tema es sumamente controversial y me permite lanzarles una pregunta: ¿en qué se sustenta el Estado para decidir unilateralmente que las comisiones son el único atributo importante para optar por una AFP?. Recientes encuestas revelan que los afiliados no le asignan una relevancia alta a las comisiones que cobran las AFP. No obstante ello, el nuevo sistema de licitaciones obliga a que los nuevos afiliados ingresen a la AFP con menor comisión por un tiempo determinado (2 años), a salvo que dicha AFP tenga rendimientos por debajo del mercado (concepto que aún no se ha definido cómo se medirá).
Entonces, si el objetivo es hacer que las comisiones bajen, no considero que deban valerse de los afiliados para lograrlo. Si queremos que esta industria sea competitiva, debemos buscar la diferenciación en sus productos y servicios. Si esa diferenciación significa un mayor costo, pues cada uno tomará la decisión que crea conveniente.
Al respecto, basta ver la diferenciación de las inversiones de las AFP en sus fondos. Con algunas excepciones, las inversiones de las AFP parecen hechas por el mismo administrador. ¿Por qué no busca la norma marcar una diferencia? ¿Por qué insisten con la rentabilidad mínima? ¿Por qué el BCR hace algunos días sólo elevó el límite operativo de inversiones en el exterior de 30% a 32% si el tope legal es 50%? Al respecto, al parecer el BCRP y la SBS quieren cuidar los intereses de los afiliados por la turbulencia de los mercados internacionales. La pregunta que se me viene a la mente es la siguiente: ¿a quién le pago para que se preocupe por mis inversiones? ¿al BCRP o a mi AFP?. Pues entonces, "zapatero a tus zapatos". El Estado debe brindar las condiciones para que la competencia se intensifique, para que la calidad se incremente. Esta diferenciación permitiría que podamos escoger verdaderamente aquella AFP que lo hace mejor.
En el artículo anterior comenté un poco sobre la táctica de inversiones. Eso es exactamente lo que debemos intensificar en las AFP. Hay que permitir que las AFP se diferencien (obviamente dentro de un marco de gestión de riesgos) para que veamos realmente el resultado de sus tácticas. Sólo así lograremos que los retornos que publica mensualmente la SBS no sean tan parecidos y que la competencia se genere a partir del profesionalismo de cada AFP, y no sólo de una reducción de costos.
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Información: Emprendedor.com - 149+ preguntas que su plan de negocio debe responder - 30/06/2013 2:40:28
Cuando se planifica un negocio es buena idea tener un cuaderno de notas en donde se escriben todas las preguntas que el inversionista le va a hacer cuando usted le presente su plan. Aquí presentamos nuestro (incompleto) aporte para ese cuaderno que usted tiene en el bolsillo…La Oportunidad
Análisis del Mercado
1. ¿Quiénes son los consumidores de su producto o servicio?
2. ¿Cómo se identifican y cuántos son?
3. ¿Qué tan fácil es llegar a ellos?
4. ¿Qué tan dispuestos están para comprar y con qué frecuencia?
5. ¿Cómo sabe que la oferta es valiosa para los consumidores?
6. ¿Cuáles son los beneficios que influyen en el consumidor para que adquiera este producto o servicio?
7. ¿Existen varios grupos de consumidores?
8. ¿Son todos los grupos posibles objetivos de su negocio?
9. ¿Por qué es realista (o no) apuntar a cubrir todos los grupos de consumidores?
10. Si su producto o servicio reemplaza a otro, ¿cuál es la rata de conversión estimada?
11. ¿Se necesita educar a los consumidores para que comprendan las posibles ventajas y aprendan el uso de su producto?
12. ¿Hasta que punto la oportunidad depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor?
13. ¿Qué cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor?
14. ¿Cuánta información y de qué clase ha podido recolectar sobre el mercado?
15. ¿Son confiables las fuentes de información?
16. ¿Proporcionan suficiente análisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo?
17. ¿Existe alguna investigación con respecto a su producto o servicio?
18. Si es así, ¿se basa en una muestra representativa de los consumidores potenciales?
19. Si no es así, ¿cómo puede respaldar que existe una oportunidad?
20. ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introducción, crecimiento, madurez, declive)
Análisis de la competencia
21. ¿Es el primero en entrar al mercado con este producto o servicio?
22. ¿Es esto una ventaja?
23. ¿Cuáles son los competidores directos e indirectos?
24. ¿Cuál es la participación en el mercado?
25. ¿Qué hace que los competidores sean agresivos o moderados?
26. ¿Cuál es su ventaja competitiva?
27. ¿Qué tan exitosas han sido las estrategias de los competidores?
28. ¿Qué tan grande es la barrera de entrada que representan los competidores?
29. ¿Cuál es la percepción de los consumidores con respecto a los productos y servicios ofrecidos por los competidores?
30. ¿Qué ideas innovadoras han implementado los competidores y con qué resultados?
31. ¿Hay cabida en el mercado para otra oferta?
32. ¿Cuál será la reacción de los competidores?
33. ¿Está creciendo el mercado tan rápidamente que los competidores apenas notarán al nuevo participante?
34. ¿Cuáles son los canales de distribución? (Productor , mayorista , minorista , consumidor)
Propiedad intelectual
35. ¿La propiedad intelectual se ha desarrollado internamente o se ha licenciado de terceros?
36. Si es licenciada, ¿posee la exclusividad?
37. ¿Cuál es el costo de la licencia y su duración?
38. ¿Se caracteriza esta industria por la protección de los secretos mediante patentes?
39. ¿Está protegida la propiedad intelectual de su producto o servicio en otros países?
El equipo de trabajo
Fundadores
40. ¿Cuál es la trayectoria de los fundadores?
41. ¿Han trabajado en industrias relacionadas?
42. ¿Tienen experiencia emprendedora?
43. ¿Cuál es su motivación para iniciar este negocio?
Equipo
44. ¿Cómo se logrará el compromiso de las personas claves del negocio para que se vinculen como empleados?
45. ¿Los miembros potenciales del equipo tienen trayectorias que inspiran confianza?
46. ¿Poseen la experiencia y las habilidades necesarias para las funciones que se requieren?
47. ¿Se han convocado suficientes personas en este momento?
Estructura legal y propiedad
48. ¿Cómo se ha estructurado la propiedad del negocio y por qué? (Unipersonal, sociedad limitada, sociedad anónima).
49. ¿Cómo está distribuido el capital de la compañía? (Tipos de acciones y valor inicial)
50. ¿Cuál es el porcentaje de propiedad que comprará el capital nuevo?
51. Si se requiere inversión adicional, ¿hasta qué porcentaje de propiedad están dispuestos a ceder los fundadores?
52. ¿Existen acuerdos especiales de opciones sobre las acciones por parte de los fundadores?
Miembros del Consejo de Dirección y Asesores
53. ¿Cómo está compuesto el Consejo de Dirección hasta el momento?
54. ¿Cómo se escogieron los miembros?
55. ¿Cuál es su experiencia y qué aportan?
56. ¿Cuál es su forma de compensación y su participación?
57. ¿Qué asesores estratégicos se han considerado?
58. ¿Cuál es su forma de compensación?
El producto o servicio
Descripción
59. ¿De qué se trata?
60. ¿Cuál fue la inspiración para crearlo?
61. ¿Se trata de una tecnología de ruptura o de desarrollo incremental?
62. Si es incremental, ¿está el mercado objetivo en la etapa de crecimiento o de madurez?
63. ¿Existe más de una versión o modelo para diferentes mercados objetivos?
64. ¿Cuáles son las características y los beneficios del producto o servicio?
65. ¿Qué tipo de empaque requiere?
66. ¿Cómo funciona?
67. ¿Cómo se entrega al cliente?
68. ¿Se puede ofrecer o producir en todas las épocas del año?
69. ¿Cómo se produce?
70. ¿Qué normas técnicas involucran su producción?
71. ¿En dónde se produce?
72. ¿Existen consideraciones de propiedad intelectual en los países en donde se va a vender?
73. ¿Existen restricciones legales en algún país?
74. ¿Existen restricciones comerciales para importar o exportar el producto?
75. ¿Existen consideraciones de origen en los mercados objetivo?
76. ¿Cuál es el posicionamiento frente a los competidores?
77. ¿Cómo es la estructura de precios?
78. ¿Qué estrategia de precios se adoptará? (Margen sobre el costo, nivelado por el mercado, mayor o menor que la competencia)
Estado de desarrollo
79. ¿Cuándo se dio el paso de la idea al prototipo?
80. ¿Está aún en concepto o ya hay un prototipo o versión Beta?
81. ¿Qué recursos (humanos, financieros, tiempo) se requieren para entregar una versión profesional?
82. ¿Se dispone de estos recursos?
83. ¿Cuánto tiempo falta?
84. ¿Estuvieron involucrados los consumidores en el desarrollo del producto?
85. ¿Cómo afectó la interacción con los consumidores en el diseño?
86. ¿Se han identificado los proveedores? (Materias primas, insumos, partes)
87. ¿Se puede entregar parte de la producción en outsourcing?
Plan de mercadeo
Mercado objetivo
88. ¿Cuáles son las características de los consumidores? (Edad, género, ingresos, educación, profesión, residencia)
89. ¿Quién compra? ¿Quién usa? ¿Quién decide?
90. Si el mercado es empresarial (B2B), ¿cuáles son las características de las empresas clientes? (Industria, tamaño, ingresos, procesos de decisión, registro de proveedores, compras históricas)
91. ¿Existe algún indicador del valor agregado por el uso del producto o servicio?
(Ahorro de dinero o tiempo, reducción de personal, etc.)
Promoción
92. ¿Qué medios publicitarios se escogerán? (Televisión, radio, prensa, Web, voz a voz, etc.)
93. ¿Son estos los medios usuales en la industria?
94. ¿Se logrará que el mensaje llegue a los destinatarios deseados?
95. ¿Qué tipos de materiales de mercadeo se escogerán? (Folletos, afiches, autoadhesivos, objetos, regalos, etc.)
96. ¿Cómo se logrará que estos materiales generen ventas o construyan lealtad?
97. ¿Cuáles son los costos?
98. ¿Qué porcentaje de los ingresos se dedicará a la promoción?
Proyección financiera
Estado de pérdidas y ganancias
99. ¿La proyección de ventas está de acuerdo con el análisis del mercado?
100. ¿Es factible obtener estas ventas con la estructura propuesta?
101. ¿Se están presentando al menos tres escenarios (mejor caso, probable, peor caso) con una estimación de la probabilidad de cada uno?
102. ¿Se presentan claramente los costos de fabricación? (Directos, materia prima, mano de obra)
103. ¿Está determinado el margen bruto del producto?
104. ¿Se han considerado todos los gastos? (Fabricación, mantenimiento, administración, mercadeo, seguros, depreciación, intereses, impuestos)
105. ¿Los márgenes previstos son aceptables?
106. ¿La proyección de utilidades está relacionada con los criterios de inversión? (Proporción de endeudamiento y aportes de capital)
107. ¿Son razonables los costos de instalación y su amortización? (Terrenos, construcciones, maquinaria, vehículos, I&D, estudios de factibilidad, gastos de constitución, licencias, patentes, seguros)
108. ¿Se han considerado previsiones para contingencias? (Demoras, incumplimientos, riesgos cambiarios)
109. ¿Cuándo se presenta el punto de equilibrio?
110. ¿Se presenta una remuneración aceptable para los propietarios?
Flujo de efectivo
111. ¿Puede la empresa sostenerse a sí misma?
112. ¿Hay problemas de fluctuaciones estacionales?
113. Si es relevante, puede la empresa generar suficientes ingresos para pagar un préstamo?
(Intereses y capital)
114. ¿Cuáles son las fuentes de financiación?
115. ¿Los fundadores contribuyen con capital?
116. ¿El negocio depende enteramente de financiación externa?
117. ¿Se puede iniciar a una escala menor? (Menor costo de instalación y de operación)
118. ¿Está clara la relación entre las inversiones adicionales y el crecimiento?
119. ¿Cómo se distribuirá la financiación obtenida?
120. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)? (Basado en el valor presente neto del flujo de fondos)
Presentación del Plan de Negocios
Portada
121. ¿Es simple, elegante y sin adornos innecesarios?
122. ¿Si se trata de un borrador, está identificado así?
123. ¿Existe una nota de confidencialidad y privacidad?
124. ¿Se estipula que la distribución requiere un permiso previo?
125. ¿Tiene una fecha y un número de versión?
Resumen ejecutivo
126. ¿Ocupa una página?
127. ¿Contiene un resumen de los aspectos críticos del plan?
128. ¿Inspira a continuar la lectura a alguien que conoce la industria y a quien no?
129. ¿Establece los requerimientos de financiación?
130. ¿Determina la proporción del origen de dicha financiación? (Deuda / Capital)
131. ¿Establece la propiedad que se adquiere de acuerdo con el aporte?
132. ¿Es limpio, simple, enfocado y en forma de puntos claves?
Contenido
133. ¿Cuántos títulos y subtítulos?
134. ¿Se justifica la extensión del documento? (<20 páginas)
135. ¿Hay un logotipo de la compañía en cada página?
136. ¿Están las páginas numeradas de acuerdo con la tabla de contenido?
137. ¿Hay suficiente espacio en blanco a lo largo del documento?
138. ¿Está "condimentado" con ilustraciones o fotografías pertinentes y con gráficas que explican visualmente los temas, especialmente los financieros?
139. ¿Cada gráfica está identificada y numerada de manera que el texto se puede referir a ella en forma inconfundible?
140. ¿El lenguaje es claro y correcto?
141. ¿No hay errores de ortografía?
142. ¿Es persuasivo y efectivo?
Apéndices
143. ¿Se presentan los datos técnicos en apéndices?
144. ¿Se presenta un cronograma de actividades y fechas?
145. ¿Las tablas y proyecciones son legibles y vienen acompañadas de explicaciones detalladas?
146. ¿Si se presentan varios escenarios, se tiene una descripción de los cambios que hay en cada uno de ellos?
147. ¿Están claramente establecidos los supuestos utilizados en cada proyección?
148. ¿Se pueden leer las hojas de cálculo como si fueran una "historia" continua? (De izquierda a derecha, de arriba abajo)
149. ¿Se ofrece la posibilidad de consultar la información en un medio digital?
Y la última pregunta...
¿Refleja este plan la pasión del emprendedor que está detrás del negocio?
Guillermo Ramírez Fuente Artículo
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