Desarrollo organizacional. Las 10 dimensiones de una cultura innovadora. y ¿Cómo será el emprendedor 2014?

Información: Desarrollo organizacional. Las 10 dimensiones de una cultura innovadora. - 11/01/2014 8:30:28

" 10 dimensiones de una cultura innovadora.
Por Xavier Camps.
The Jazz Musician.

Una organización con una cultura innovadora será aquella que posea personas que muestran unas conductas específicas, y que lo hacen en un entorno organizativo que no sólo acepta estos comportamientos, sino que además los fomenta, los apoya y los premia.

Muchas empresas se jactan de poseer una cultura innovadora y así lo hacen constar en los informes corporativos y en los diferentes mensajes que lanzan a la sociedad. Sin embargo, instalarse en oficinas con grandes ventanales y con mobiliario de diseño escandinavo, tener las paredes decoradas con fotografías de Steve Jobs, Einstein y Leonardo Da Vinci, o disponer de un espacio común donde se pueda jugar al futbolín, no es lo que yo llamaría tener una cultura innovadora.

Ni tan siquiera lo es lanzar al mercado algún producto nuevo con cierta frecuencia. Todas estas cosas pueden estar presentes en una empresa innovadora, pero son sólo síntomas externos de algo mucho más profundo.

No hay duda de que se habla cada vez más de la necesidad de construir empresas innovadoras, entendiendo la palabra innovación como creación de nuevo valor. Sin embargo, en la mayoría de ocasiones, los obstáculos para llegar a obtener empresas con un ADN verdaderamente innovador, son mucho mayores de lo esperado.

A menudo, el origen de muchos malos entendidos se debe a no utilizar un lenguaje común al referirnos a un término tan abstracto e intangible como el de cultura. Una aproximación bastante extendida y aceptada es la que hace referencia a que una cultura es un grupo de normas de conducta y de los valores compartidos asociados a esos comportamientos, tal vez se pueda añadir también la importancia del clima organizativo en que esas conductas y valores se desarrollan.

Soy de la opinión que para evitar confusiones, es fundamental diferenciar una empresa que innova de aquella que es innovadora.

La primera innova según las necesidades, y normalmente de manera reactiva, y suele centrarse en sistemas y procesos. La segunda ha convertido la capacidad de innovar en una ventaja competitiva y ha sistematizado la innovación, ha creado un entorno que facilita los comportamientos innovadores de manera continuada, por lo que además de prestar atención a sistemas y procesos, se centra en las personas.

Por lo tanto, una organización con una cultura innovadora será aquella que posea personas que muestran unas conductas específicas, y que lo hacen en un entorno organizativo que no sólo acepta estos comportamientos, sino que además los fomenta, los apoya y los premia. La cultura innovadora se construye poco a poco, bloque a bloque.

En este post quiero enumerar las diez dimensiones principales que una cultura innovadora debe poseer, y que corresponden a las que utilizo en mi trabajo como consultor. Estos son los elementos que deben perseguirse cuando se pretende sistematizar la innovación. Si bien el camino que conduce a la verdadera creación de una cultura innovadora no es directo, y se debe construir a partir de la incorporación de capacidades organizativas.

Es decir, se trata de crear una cultura innovadora a partir de la acción, romper la inercia cognitiva de la empresa y de las personas que la forman, a base de ir rompiendo inercias de acción. Este es el mejor modo de terminar logrando comportamientos y mentalidades que favorezcan la innovación. En otra ocasión volveré a este punto, si bien es un tema recurrente y del que hablo también en este post anterior.

Dimensiones de una cultura innovadora:

1. Desafío e implicación:

Esta dimensión está muy relacionada con la motivación intrínseca. Es importante que las personas que formen la organización se comprometan y se sientan implicadas a abordar los nuevos desafíos de innovación. Ya sea por estar alineados con sus valores, con su pasión, por dar significado a su vida profesional, por compartir la visión a la que conducen o por sentirse desafiados intelectualmente. Si se desea motivar a través de incentivos, es recomendable premiar comportamientos, en lugar de premiar resultados.

2. Tiempo:

Es obvio que se precisa tiempo para innovar. Pese a ello, muchas empresas no dedican suficiente tiempo a la innovación. Especialmente en las etapas iniciales de reflexión y observación del entorno. Aspectos ambos clave y que ayudan a delimitar el espacio de innovación, las áreas en que se desea innovar, a establecer los objetivos que se esperan obtener, y a explorar e identificar oportunidades. El día a día, y la explotación del negocio actual termina ocupando tiempo que correspondería a la innovación.

3. Autonomía:

Si bien es importante enfocar los esfuerzos de innovación y marcar algunas direcciones, es fundamental dejar que los equipos de innovación, puedan elegir los distintos caminos que deben llevarlos a lograr los objetivos establecidos. Sin autonomía nadie dará ningún paso, se matará la iniciativa, y las cosas se seguirán haciendo como siempre.

4. Curiosidad:

Innovar implica de algún modo lograr nuevas combinaciones entre necesidades y soluciones. Muchas veces, estas nuevas soluciones caerán en la intersección de diferentes áreas de conocimiento. Por lo tanto, se debe fomentar el interés por conocer, aprender y observar más allá del departamento, de la empresa y del sector. Es tiempo de aprender, desaprender y reaprender de manera continuada.

5. Diversión y humor:

Los trabajadores de las empresas innovadoras muestran niveles de satisfacción mayores a la media, eso se debe en gran medida a que las personas se divierten trabajando, lo que aumenta su productividad. Ya sea a través de sesiones de creatividad, construyendo prototipos o debatiendo sobre que decisiones tomar, los componentes de los equipos de innovación no se sienten ahogados por una cultura que criminaliza las sonrisas y el buen humor.

En este sentido cada vez será más común introducir el concepto de gamificación en las empresas, debido a todas las ventajas que conlleva tanto a nivel del clima que se crea, como de los resultados que se obtienen.

6. Diversidad y gestión de conflictos:

Como he dicho anteriormente para innovar se deben buscar intersecciones y nuevas combinaciones. Un mecanismo clave para lograrlo es a través de la diversidad. La creación de los equipos de innovación debe tener en cuenta tantas diferencias como sea posible, disciplinas, cuestiones de género, de edad, de jerarquía, de nacionalidad, e incluso aspectos cognitivos.

El objetivo es lograr una visión holística de la solución, para lo cual es fundamental contar con puntos de vista muy dispares. La cara B de la diversidad, es que irremediablemente aparecerán conflictos. Estos no deben ignorarse, al contrario, deben abordarse de manera abierta. La gestión de conflictos es un aspecto fundamental si se quiere aprovechar el potencial que la diversidad puede aportar a una organización.

7. Reflexión y debate:

Fomentar que haya reflexión y debate es el mejor modo de alinear a las personas de la empresa, de que todas se sientan implicadas y de que nuevos puntos de vista puedan aparecer. Sin espacios para el diálogo no se lograrán intersecciones ni recombinaciones que puedan ser el punto de partida de proyectos innovadores. Todavía es demasiado común asociar el verbo trabajar con aspectos de esfuerzo físico o cuando menos de acción. En la innovación, es fundamental dedicar un tiempo a la reflexión.

8. Confianza, transparencia y seguridad:

Se deben crear entornos en los que las personas se sientan seguras de compartir sus ideas e inquietudes, donde no tengan miedo de sentirse ridículas, ni de sufrir represalias, ni de ser señaladas. También la transparencia es fundamental, compartir los objetivos de innovación, los criterios por los que son evaluadas las ideas, de modo que todas las aportaciones tengan las mismas posibilidades de ser consideradas, independientemente de su promotor.

Comunicar a las personas en que punto se encuentran sus aportaciones, y en caso de ser rechazadas los motivos que han llevado a tal decisión. Otro aspecto importante es crear un clima de confianza en que nadie sea reacio a compartir ideas, por miedo a que otros puedan apropiárselas.

9. Riesgo y experimentación:

La innovación supone asumir riesgos. Uno de los mejores modos de mitigar el riesgo, es el de experimentar. Generar muchos experimentos que aporten aprendizajes, hagan evolucionar los conceptos y acerquen a los innovadores, de manera iterativa, a la solución definitiva.

Existen muchos modos de construir prototipos de bajo coste a partir de los cuales experimentar, permitiendo así anticipar muchas de las problemáticas que la solución puede presentar, sin correr el riesgo de que estas aparezcan una vez la solución esté siendo ya comercializada. Uno de los mantra de la innovación hace referencia a este aspecto: ""falla barato, falla pronto y falla a menudo"".

10. Implementación y resultados:

No debe olvidarse que la innovación es un mecanismo para crear nuevo valor, no un fin en si misma. La empresa desea sistematizar la innovación, para lograr resultados. Esto implica tener en cuenta aspectos como la formulación de una estrategia de innovación, la instauración de mecanismos para seleccionar las ideas, y la implementación de las mismas hasta llegar al mercado.

Las ideas no valen nada si no se transforman en productos o servicios comercializables. Demasiado a menudo, al hablar de innovación se piensa en creatividad, y sin negar que es un aspecto importante, también lo es la disciplina y la ejecución. Aunque estos últimos resulten elementos menos glamurosos, sin ellos la creatividad no se convertirá jamás en innovación.

Publicado por Xavier Camps en 18:58
jueves, 5 de diciembre de 2013

Datos personales

Xavier Camps
Después de estudiar en la escuela de ingenieros de caminos, me di cuenta de que ese no era mi camino :-). Así que tras un tiempo de reflexión, decidí reinventarme. Soy licenciado en A.D.E , he hecho un Executive MBA , y he realizado también el Executive Master in Business Innovation organizado por Deusto Business School y Cambridge Judge Business School. Me dedico a la consultoría y formación en innovación y estrategia. Desde www.innoserviceconsulting.com ayudo a las empresas a crear valor a través de la innovación.
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Fuente: The Jazz Musician
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Noticia, ¿Cómo será el emprendedor 2014? - 07/12/2013 10:30:37

"Sin duda alguna, los emprendedores son un conjunto de ideas, liderazgo, pasiones, habilidades, optimismo, visión y sueños que son orientados a resolver problemas de una manera innovadora.
Ahora, ¿Cómo será el emprendedor 2014?
Para Carlos Cabrera, Especialista en Habilidades Directivas y Liderazgo, actual emprendedor de la firma de coaching y consultoría en Negocios 3.0 "Cabrera & Asociados Inn" comparte acorde a sus experiencias, relaciones con otros emprendedores, investigaciones e ideas las siguientes características:
1. Innovador con visión "verde".
Es decir, con espíritu ecológico, promoviendo y procurando al medio ambiente. Ya no por cuestiones de imagen y prestigio, sino, para "literalmente" sobrevivir en el mercado y en el mundo. En estrategias de green marketing, se beneficia a través de los programas de Empresas Socialmente Responsables.
2. con espíritu híbrido de Liderazgo.
En pocas palabras, "camaleón", poseerá la capacidad de "crear por cuenta propia sus oportunidades de dirección y crecimiento". Liderará con un alto valor social y humano a su equipo de trabajo, será humilde, agradecido, buen mentor y aprendiz. Generará nuevos ambientes de trabajo con alto nivel de motivación y justicia.
3. con alma de guerrero y buen negociante.
Desarrollará rápidamente habilidades de persuasión, perseverancia y negociación. Podrá resolver de manera efectiva, conflictos con excelente manejo de objeciones. Jamás se derá por vencido, hasta conseguir con ética y responsabilidad sus metas.
4. con alta Calidad humana, Inteligencia Emocional y Valores Sociales.
Madurará acorde a la cantidad de éxitos y fracasos que obtenga a lo largo de su vida personal y emprendedora. Será un líder emprendedor que inculque la cultura de amor y respeto al prójimo y medio ambiente. Será empático y prudente antes de tomar decisiones, será una persona que aplique sus valores y buenos hábitos a la conducción de su vida y metas. Desarrollando no sólo su poder del liderazgo, sino también al de su equipo de trabajo.
5. poseerá buenos hábitos, educación y capacitación.
Se fijará hábitos de excelencia que le permitan desarrollar y madurar más rápido, compartirá sus conocimientos con su equipo de trabajo, familia, amigos e incluso otros líderes. Tendrá la visión de prepararse día a día, aprender siempre algo nuevo, en pocas palabras "actualizarse" para innovar y mejorar.
Estoy seguro que existen más características, por ahora, Carlos Cabrera compartió cinco respecto a ¿Cómo será el emprendedor 2014?
Sí gustas estar al tanto de sus columnas, artículos, consejos e investigaciones, te invito a seguirlo en sus redes sociales ¡Tiene una extraordinaria comunidad emprendedora! :) ¡compruébalo tu mismo!
Facebook: Carlos Cabrera
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Únete en Facebook a su gran grupo, comparten material gratis de alta calidad: "Habilidades Directivas, Liderazgo e Innovación Empresarial y Social". ¿Qué esperas?
"Sonríe siempre y contagia felicidad".
Carlos Cabrera
Consultor-Conferenciante en Marketing, Innovación, Liderazgo y Kaizen
Espero te haya gustado y servido la columna, puedes compartirla en tus redes sociales, existirá gente emprendedora y PYME que les pueda ayudar leyéndola.
Escrito desde: Pachuca, Hidalgo, México.
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15 actitudes del liderazgo exitoso parte 2/3
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Que opina usted? El sistema de franquicia está integrado por 823 enseñas y factura 19.635 millones de euros en España - 20/07/2013 9:03:42

El sistema de franquicia está integrado por 823 enseñas y factura 19.635 millones de euros en España ()
La consultora especializada en franquicias ha elaborado un informe que revela la situación actual de esta fórmula de colaboración empresarial en nuestro país. Según este estudio, a finales de 2009 operaban en España un total de 823 cadenas franquiciadoras, que facturaron 19.635 millones de euros y dieron empleo a 222.660 personas.
El estudio se ha realizado en consonancia con los criterios exigidos por la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), e incluso por la propia legislación española (Real Decreto 419/06) en su consideración de franquicia consolidada, y ha contemplado exclusivamente aquellas franquicias que cumplían simultáneamente los tres requisitos siguientes:
- Presentar una dimensión global en sus cadenas de al menos cuatro unidades de negocio.
- Que al menos dos de los puntos de negocio de sus cadenas sean unidades franquiciadas.
- Haber iniciado su expansión en franquicia hace al menos dos ejercicios.
mundoFranquicia consulting acaba de elaborar el informe "La Franquicia en Cifras 2009", según el cual en nuestro país operan 823 empresas franquiciadoras ,el 84,4% de origen nacional (695 cadenas) y el 15,6% restante procedente de otros países (128 redes),.
De estas 823 enseñas, 388 (un 47,1%) pertenecen al sector servicios; 313 (un 38%) a la actividad de retail, y las 122 restantes (un 14,8%) al sector de la restauración. En conjunto, todas estas firmas suman 61.702 establecimientos operativos, de los cuales 11.173 (un 18,1%) son propiedad de las centrales y los otros 50.529 funcionan en régimen de franquicia (un 81,9%).
Por sectores, son las empresas de servicios las que más establecimientos suman, con un total de 32.644, por los 23.553 que aglutinan las marcas dedicadas a retail, y los 5.505 que tienen las de restauración.
Facturación
ü El volumen de negocio que alcanzó el sistema de franquicia en España, a finales del ejercicio de 2009, fue de 19.635.851.452 euros. Una cifra que representa aproximadamente un 9% de la facturación del comercio minorista en nuestro país.
ü El sector de la hostelería/restauración fue el que más facturó en 2009, con 6.246,7 millones de euros, seguido por el de alimentación, integrado por 20 cadenas que facturaron 2.170,3 millones de euros, y las agencias de viajes, con 31 marcas y un volumen de negocio de 1.356 millones de euros.
Empleo
ü A finales de 2009, este modelo de negocio daba trabajo a 222.660 personas, lo que supone el 12% del empleo del comercio detallista. En este sentido, y en palabras de Mariano Alonso, fundador y Socio Director General de mundoFranquicia consulting, "por su carácter de fórmula de autoempleo, en una situación de progresivo deterioro de las cifras de empleo en nuestro país, la franquicia continúa viendo incrementados sus ratios de ocupación, aspecto éste que esperamos ver aumentados en 2010 ante el inicio de numerosos negocios por parte de personas que hayan perdido o puedan perder sus puestos de trabajo".
ü Entre los sectores que más puestos de trabajo generan se encuentra, en primer lugar, el de hostelería/restauración, que da empleo a 69.533 personas. A continuación quedan las actividades de agencias de viajes, con 17.239 empleados; de alimentación, con 13.172, y de confección/moda, con 12.133.
Inversión
ü Al cierre del ejercicio pasado, la inversión total que desembolsaron para realizar aperturas de establecimientos las 823 enseñas que componen el sistema de franquicia español fue de 4.696,2 millones de euros, lo que supone una inversión media de 76.112 euros por apertura.
ü Los sectores que más inversiones llevaron a cabo fueron, por este orden: hostelería /restauración, con 1.771,9 millones de euros; confección/moda, con 311,4 millones; alimentación, con 230,3 millones, y peluquería/belleza/cosmética, con 224,4 millones de euros invertidos.
Comunidades Autónomas
ü El análisis efectuado en cuanto a la ubicación de las 823 centrales franquiciadoras en las distintas Comunidades Autónomas que conforman el mapa de España, desvela que Madrid es la región que agrupa un mayor número de centrales, con 192 (un 23,3%), seguida por Cataluña, con 155 (un 18,8%), la Comunidad Valenciana, con 102 (12,4%), y Andalucía, con 90 redes (un 10,9%).
ü Sin embargo, Cataluña es la Comunidad donde funcionan más negocios en régimen de franquicia, con 18.604. En segundo lugar se sitúa la región madrileña, con 12.877, la Comunidad Valenciana ocupa la tercera posición, con 5.244, y Andalucía la cuarta, con 4.287 establecimientos.
ü A su vez, la Comunidad de Madrid es la que más factura dentro del conjunto de la franquicia en nuestro país, con 4.457,4 millones de euros, y la que más empleo genera, con 51.888 puestos de trabajo. Le sigue Cataluña, con una facturación de 3.903,2 millones y 46.518 empleos, y la Comunidad Valenciana, con 2.789,4 millones de volumen de negocio y 29.160 empleos.
Valoraciones
A la hora de valorar los datos de este estudio "La Franquicia en Cifras 2009", Pablo Gutiérrez Porcuna, Socio Director de mundoFranquicia consulting, considera que "no podemos decir que la franquicia haya sido ajena a la reducción de facturación y contratación. No obstante, los numerosos cierres de negocios y la desaparición de enseñas se ha visto en cierto modo compensada con la creación de nuevas cadenas y la apertura de nuevos puntos de venta, variables que podrían haber sido más elevadas sin la limitación crediticia a la que se enfrenta de forma generalizada la pyme española".
Respecto al comportamiento del sistema durante el ejercicio en curso, Alonso, prevé que "la recesión continuará en nuestro país en 2010, y es de suponer que la franquicia se vea afectada negativamente. Asistiremos seguramente a una prolongación de la ralentización en el crecimiento que la franquicia ya viene mostrando en las variables de aperturas, empleo generado y facturación", finaliza.
Sobre mundoFranquicia Consulting_____________________________________
Es la compañía experta en ofrecer servicios de consultoría para franquiciadores en cualquier fase del proceso: planificación y definición, desarrollo, adaptación y mejora. Aplica un sistema de expansión denominado Consultoría de Gestión de Aperturas, que basa el crecimiento de la cadena en la prestación de servicios particularizados de consultoría en cada operación de integración de un nuevo franquiciado, contemplando la totalidad de las gestiones precisas para la apertura de la nueva unidad de negocio y, en definitiva, abordando de forma directa las funciones franquiciadoras en materia de creación de la red.
www.mundofranquicia.es
www.mundofranquicia.com
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Noticia, Los problemas aduaneros están retrasando la entrada de las PYMES españolas a China - 18/07/2013 8:52:14

Los problemas aduaneros están retrasando la entrada de las PYMES españolas a China ()
Las dificultades aduaneras en el comercio con China afectan a más del 70 por ciento de nuestras PYMES, según AFFIRMA, China Consulting, empresa española especializada en asesorar a PYMES para establecerse en China.
Nota de opinión publicada en http://www.diariojuridico.com
Por Emilio Gutiérrez, Director de Comercio Exterior de AFFIRMA, China Consulting.
Largos retrasos en las aduanas que pueden superar hasta los 30 días, mercancía que retornan al origen, carencia de certificados sanitarios, problemas con las marcas, partidas destruidas… Son dificultades que están desanimando a muchos emprendedores y pueden solucionarse con el asesoramiento de un partner español que esté establecido en la zona.
El mayor problema del comercio entre China y España es la desconfianza que genera en las Aduanas Españolas determinado tipo de mercancías que hace que se incrementen las inspecciones físicas de la mercancía y recuento de contenido, denominados "circuitos rojos", provocando fuertes retrasos.
La razón principal de este recelo es el gran desconocimiento que existe de las reglas de importación y de los regímenes comerciales existentes entre China y la Unión Europea (UE), por parte de las empresas españolas. Un problema al que se enfrenta el 80 por ciento de las PYMES afectadas por estos retrasos. Aunque no es el único. La ausencia del Control de Garantía de la CEE (Comunidad Económica Europea), principalmente en el comercio de mercancías sensibles como juguetes o alimentos, o la falta de permisos o certificados son otros de los motivos que entorpecen el comercio entre China y España.
La solución para evitar estos problemas es ser escrupuloso en todos los requisitos aduaneros. La experiencia aduanera entre España y China demuestra que los problemas prácticamente se pueden eliminar si existe previamente un estudio del cliente, la mercancía, todos los proveedores que intervienen y se elabora un Plan de Importación.
Una clave: el Packing List o lista de contenido
Contar siempre con un minucioso Packing List es fundamental, según el consejo de AFFIRMA, Consulting China. Un documento donde se refleja siempre una perfecta relación y cuadre de cifras entre lo que se compra (Factura Comercial), lo que se transporta y el verdadero contenido de los bultos. El Packing List permite ahorrar mucho dinero en demoras de los contenedores, descargas de los mismos, almacenajes, reclasificaciones, reetiquetajes, reembalajes, etc.
AFFIRMA, China Consulting, es abanderada en el conocimiento y gestión del comercio con China para PYMES españolas, con presencia física en el país asiático desde hace cuatro años. AFFIRMA facilita servicios óptimos para las PYMES a través de un desarrollado concepto de Consultoría Integral de comercio enormemente eficaz y asequible. La empresa de consultoría cuenta con contacto on-line y con una hot line abierta durante las 24 horas entre su oficina en Beijing y la sede central en Madrid para facilitar las operaciones comerciales de sus clientes.
AFFIRMA, China Consulting, está integrada dentro del Grupo AFFIRMA, que también participa con gran éxito en el sector de Centro de Negocios, Abogados y Consultores, así como en el campo de Energías Renovables.
[http://www.diariojuridico.com]
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Que opina? 10 lecciones aprendidas teniendo un negocio (Parte 1) - 18/07/2013 8:41:10

10 lecciones aprendidas teniendo un negocio (Parte 1)
Recursos Para Pymes
Tweet Dave Proubet de Business Advice Daily comenzó una cadena de artículos sobre las 10 lecciones aprendidas en esa aventura que es tener negocio propio, a través de Congestión y del blog El secreto de las Pymes que crecen (muy recomendables ambas webs) veo que se ha convertido en una especie de guante que van recogiendo distintas webs relacionadas con la pyme y la empresa, mostrando las 10 cosas que en este tiempo han aprendido en eso de llevar un negocio.
Como la iniciativa es interesante, Recursos Para Pymes se apunta y he aquí 10 lecciones que aprendimos en los negocios, aunque dado que va quedando algo extenso, se ha dividido el artículo en dos partes, de modo que aquí está la primera entrega.
1.- Aprende de los mejores
Si vas a hacer algo, primero fíjate en cómo lo hacen aquellos que consiguen resultados, invierte en aprender de los que saben y aplica lo aprendido cada día.
Esa es probablemente una de las estrategias más rentables. En Recursos Para Pymes se invierte cada mes una buena parte de los ingresos y tiempo en aprender algo más sobre Marketing, Negocio en Internet, Gestión... pocas inversiones dan resultados tan rentables como esta.
Una de las lecciones fundamentales es que aunque uno crea que lo sabe prácticamente todo y lo hace bastante bien en algo, siempre se puede aprender más.
Un pequeño ejemplo del poder de esta estrategia. Aunque al comienzo de la actividad habitualmente se obtenían resultados bastante superiores a la media en campañas de Marketing por Internet (aprovechando la experiencia que se tenía acumulada), tras invertir en aprender de una sola fuente que llevaba más tiempo haciendo lo mismo y con garantías, esos resultados positivos se multiplicaron en casi un 100%.
2.- ¿Esperas recibir de tus clientes? Entonces da primero
Muchas pequeñas empresas plantean sus ventas como un salto de fe con riesgo que tiene que dar el cliente. Mirado fríamente el planteamiento de muchas pymes a la hora de vender es:
No me conoces, no sabes si mi producto realmente te va a proporcionar un beneficio pero si quieres averiguarlo salta totalmente a ciegas y dame ese dinero que tanto te cuesta ganar, entonces yo te proporcionaré mi producto o servicio y ya podrás comprobar si se ajusta o no a lo que buscabas.
Puede parecer exagerado, pero es algo habitual. Muchas empresas esperan que sus posibles clientes estén dispuestos a saltar con los ojos cerrados y confiar en ellos sin que les conozcan de nada, sin haber mostrado nada de lo que pueden hacer por ellos y sin ofrecer una seguridad en caso de que las cosas vayan mal.
En el contexto actual, donde los clientes tienen muchas opciones, eso ya no funciona y aunque muchas empresas lo tienen claro cuando van a comprar algo que precisan, no se suelen dar cuenta de que caen en ese error cuando son ellos los que venden.
Un cliente, con tantas opciones y competencia como hay hoy en día en casi todos los contextos no tiene necesidad de realizar ningún salto de fe a ciegas si nosotros no somos capaces de dar un primer paso, una demostración de que somos su mejor opción, otros lo harán. Si somos tacaños dando pruebas y mostrando sin riesgo los beneficios de lo que hacemos nuestros clientes también serán tacaños a la hora de comprarnos (y con razón).
3.- Si se quieren resultados se han de tomar riesgos.
Si uno quiere conseguir objetivos mayores que los que ha estado obteniendo hasta ahora necesariamente debe tomar riesgos mayores a los que ha afrontado hasta ese momento.
Esto es todo lo contrario a pensar que hay que coger nuestro presupuesto y empezar a emplearlo ciegamente en lo primero que pase. El riesgo debe ser calculado, debe ser estudiado, pero hay que afrontarlo y al final, por mucho que uno se prepare siempre está la incertidumbre de no saber realmente lo que ocurrirá hasta que todo haya sucedido.
Aún hoy muchos de los mensajes que llegan hasta Recursos Para Pymes destilan una filosofía de yo con mi empresa quiero conseguir un resultado pero no estoy dispuesto a invertir nada, o muy poco, prefiero cosas sin coste o no realizar apenas ningún gasto.
El pensar que uno puede no gastar casi nada y obtenerlo casi todo es sencillamente un autoengaño, y lo que es más, esa mentalidad ni siquiera es de empresa.
Si uno tiene una empresa y quiere conseguir algo a cambio de nada y no arriesgar apenas lo mejor es que cierre y opte por un puesto de funcionario.
Nadie ha conseguido más resultados sin arriesgar un poco más (siempre sabiendo lo que hacía) y sin invertir un poco más.
4.- Las cosas nunca salen como estaban previstas
A veces te llevas agradables sorpresas inesperadas pero habitualmente lo que ocurre es que lo que creías que iba a dar resultados notables, luego no es para tanto. Al principio puede ser desalentador, luego te das cuenta de que es así como funcionan las cosas (y es así para todos).
Nada suele funcionar la primera vez que se hace, pero eso es un excelente punto de partida para aprender y mejorar. Por eso la principal lección práctica aprendida es plantearse las cosas como la casilla de salida y a partir de ahí buscar como ir mejorando poco a poco.
Sencillamente, tras años de experiencia en consultoría y ahora en estos meses, así funcionan las cosas a la hora de que una empresa crezca. Empezando a hacer cosas y buscando aumentar los resultados cada día.
Nadie puede adivinar el futuro. Esa es la otra gran lección práctica. Por muy preparado que se esté y muchas tácticas infalibles que se empleen, nada sale como está previsto, por eso es esencial y se repite a lo largo de Recursos Para Pymes que siempre hay que probar el agua con el pie antes de lanzarse de cabeza a la piscina.
Probar de manera limitada, ver los resultados y actuar en consecuencia es la estrategia más inteligente en todos los casos.
5.- El negocio de una empresa no es Vender
Como se comenta en el Pack Cómo Conseguir Clientes uno no está en el negocio de vender cosas, sino en el de solucionar problemas a los clientes. Esa es la única filosofía válida. La de vender por encima de todo suele ser desastrosa.
No importa si soy un librero, un abogado o un ingeniero, yo no vendo, lo que hago es resolver problemas, satisfacer deseos o cubrir necesidades. Por eso lo primero es ver qué problema o necesidad tiene mi posible cliente, asesorarle y si soy la mejor opción para lo que quiere, venderle.
¿Qué pasa si vendemos por encima de todo aún sabiendo que no es lo que le convenía? Que hoy hemos ingresado una venta y también plantado una semilla de desastre, porque luego vendrá la reclamación, vendrá que el cliente comentará a quien conozca como lo único que nos preocupa es vender y al final perderemos dinero con esa venta.
La estrategia de verse y actuar siempre como un solucionador de problemas, y no como un vendedor, es la que mejores resultados ha dado, es la que está en la esencia del Pack Cómo Conseguir Clientes y no es por casualidad, es porque es la que mejor funciona.
En breve, la segunda parte...
[Recursos Para Pymes]
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Es Noticia, La PYME y su consultor en informática - 18/07/2013 7:58:59

La PYME y su consultor en informática ()
Lo cierto es que con un socio tecnológico adecuado, las empresas en crecimiento no sólo pueden resolver aspectos internos sino que además pueden, por ejemplo, detectar nuevas oportunidades de negocios a partir de un adecuado uso de la información (Bussines Intelligence).
Y este socio también puede apoyarlas en todo el ciclo de implementación de sistemas, como por ejemplo, de un software de gestión de clase mundial, y minimizar los posibles riesgos tecnológicos que puedan surgir, del estilo de demoras en la implementación de plataformas tecnológicas o pérdida de información.

Pero para lograr una exitosa reingeniería de los procesos, optimizar la cadena de suministro y mejorar los proyectos de organización, es imprescindible contar con una asesoría eficiente, que además debería analizar los puestos de trabajo, competencias y gestión del conocimiento en las organizaciones.

Las asesorías tecnológicas, al igual que cualquier otro servicio de consultoría externa, deben alinearse con los objetivos de negocio, en un ida y vuelta que enriquezca ambas estrategias: la de negocios y tecnológicas.

Para las consultoras que trabajamos en el área de las Pymes, el gran desafío no sólo se basa en brindar a las pequeñas empresas los recursos tecnológicos, sino también en capacitarlas, mediante una asesoría personalizada, respecto de los beneficios que conllevan estas herramientas para mejorar su producción: la posibilidad de modernizarse, aumentar su eficiencia y crecimiento, garantizándoles un retorno de inversión (ROI) adecuado.

La asesoría también sirve para que la empresa aprenda a aprovechar de mejor manera los recursos tecnológicos e impulsar el rendimiento empresarial, alcanzando los valores estratégicos a largo plazo y optimizando los procesos de negocio para mejorar los resultados de toda compañía.

Es por esto que el asesor informático hoy ya no es sólo un asesor del área contable sino que forma parte de la dirección de las compañías, y se deben potenciar servicios tecnológicos muy especializados, que se ajusten a las necesidades de las pymes y no los que, tradicionalmente, se han puesto a su disposición.


¿Cómo elegir a este consultor, que será un socio estratégico con el que la Pyme va a trabajar en forma muy unida durante todo el tiempo que dure el proyecto?
A la hora de seleccionarlo se deben tener en cuenta una cantidad de cuestiones que tienen que ver con su experiencia profesional, pero también con su condición de empresa y hasta con su calidad humana. ¿Qué debe priorizar, y cuáles son los aspectos que debe considerar para elegirlo como socio?
En primer lugar, es necesario que la empresa elegida tenga un profundo conocimiento del área en la que la empresa se desarrolla. Cada sector tiene especificidades, y no es lo mismo implementar un sistema para una empresa del sector gráfico que para una pesquera. Si el "socio" conoce el sector, sabrá de antemano las particularidades que debe atender.
Que tenga referencias de sus pares, y experiencia en proyectos similares. Siguiendo el punto anterior, lo ideal es consultar a empresas colegas sobre una cantidad de aspectos que no están en el brochure de ninguna consultora, pero que son fundamentales para determinar la calidad del servicio que brinda. Por ejemplo: cómo los atendieron, si cumplieron con los plazos y condiciones pactados, cómo reaccionan ante pedidos fuera de programa, cómo manejan situaciones críticas, cuál fue el proceso ante incidentes, etc.
Quién será el interlocutor con la Pyme, como cliente. Aquí es importante definir si la estructura y funcionamiento del consultor permitirá que la empresa cliente tenga acceso a socios y/o dueños, en caso de necesidad. Hay empresas con las que se puede hablar de dueño a dueño, y la respuesta es muy diferente (sobre todo en cuanto a los tiempos) a la que podría obtener cuando el interlocutor depende de una gran cadena de responsabilidades.
Que tenga respaldo internacional porque, de este modo, podrá facilitar el enlace con otros países, mantenerse actualizado en las últimas tendencias del negocio, etc., pero al mismo tiempo una mirada local, que le permita comprender aspectos de la idiosincrasia argentina que pueden influir en el negocio, el trabajo y en los resultados de la aplicación.
Que sea una empresa sólida y con trayectoria. Usted va a elegir a un socio de negocios, por lo que es importante su solidez como empresa, y su trayectoria profesional.
Averigüe que cantidad de consultores tiene la empresa en el staff a nivel local, y cómo están calificados. Hay empresas que certifican a su personal mediante un examen e, indudablemente, esto brinda una garantía de idoneidad profesional.
Su prestigio. Analice si la empresa contribuye con la industria: participa en Congresos y Convenciones, si su staff publica artículos, si es reconocida en el sector, si tiene partners de calidad, etc.

Muchas empresas en crecimiento necesitan apoyo en el proceso de incorporación de tecnologías, ya que no tienen tiempo de realizar diagnósticos de oportunidades en su negocio y requieren una visión más objetiva de las situaciones. Además, la información con que cuentan muchas veces no está correctamente estructurada y sólo se utilizan para solucionar problemas concretos. Un socio adecuado podrá orientarlas en el uso de la informática en planteamientos globales o estratégicos, para capitalizar al máximo su potencial como recurso.
Enviado por: www.evaluandoerp.com
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