Interesante, Competición Travellenge - 04/09/2014 6:37:48
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Que opina usted? Estrategias de Negociación (II): Negociación Tradicional o Por Principios. - 26/08/2014 12:06:37
" Los Pilares de la Negociación Integrativa.
Por Francisco A. Leguizamón Rodríguez.
Organización Internacional del Trabajo.
Sesión 2. La Negociación Tradicional
Tal vez la característica más generalizada de la negociación tradicional es el hecho de que los participantes reaccionan con prontitud, sin que exista entre la acción y la reacción un espacio de tiempo para el análisis racional de la respuesta más apropiada. Cada una de las partes adopta entonces una posición ofensiva o defensiva.
Un observador externo podrá dar cuenta del forcejeo, del tira y afloje, del regateo, y del acuerdo final, en el que una de las partes resulta maltrecha. Un juego de vencedores y perdedores, o un arreglo en que ambas partes apenas alcanzan una porción del pastel.
Otros rasgos que caracterizan la negociación tradicional
1. Enfoque centrado en el poder
A diferencia de la negociación por principios la negociación tradicional se caracteriza por su enfoque centrado en el poder y la influencia que una de las partes pueda ejercer sobre la otra para salir victoriosa del encuentro. En este caso se dan claras diferencias entre ganadores y perdedores.
2. Forcejeo para imponer una posición
En la negociación tradicional, cada uno de los participantes se aferra a una posición y concentra sus esfuerzos en imponerla sobre la quien se encuentra al otro lado de la mesa, a quien considera su rival. En este proceso de forcejeo no siempre hay ganadores o perdedores rotundos. En muchas ocasiones las partes van cediendo parte de su territorio frente a la presión del otro, hasta llegar a un acuerdo intermedio.
La determinación del precio de un objeto ilustra bien esta característica de la negociación tradicional. Al comienzo cada una de las partes se encuentra en los extremos de un continuo de precios. El vendedor tratando de obtener el mayor valor posible por el bien que entrega, y el vendedor buscando conseguir el menor precio posible. A lo largo de un proceso de regateo, las partes van aproximándose a un acuerdo que se encuentra en algún punto intermedio entre los extremos.
3. No se generan mejores alternativas
En la negociación tradicional cada parte defiende su propuesta de solución como la única posible. Se trata finalmente de la elección entre dos propuestas. No se da un esfuerzo consciente de las partes para desarrollar nuevas y mejores alternativas a las presentadas por los negociadores.
Una de las razones por las cuales se adopta esta posición consiste en el hecho de que la negociación es asociada con la metáfora de la distribución de un pastel cuyo tamaño es fijo. Cada quien trata de obtener una mayor porción del mismo.
4. Ausencia de criterios objetivos
Finalmente, la negociación tradicional se caracteriza por la ausencia criterios objetivos para evaluar la calidad de las soluciones sugeridas para resolver el conflicto. Como quiera que cada una de las partes tiene una forma de ver el mundo y de interpretar la situación, tratará de imponer esta visión a la otra, por todos los medios posibles.
Estilos de negociación tradicional o distributiva
Los estilos de negociación utilizados por los participantes en una negociación tradicional pueden clasificarse en dos grandes grupos: el del negociador blando, y el del negociador duro.
En el cuadro a continuación reseñamos las cuatro características principales de estos estilos, en forma tal que el lector pueda asociarlos con los cuatro principios de la negociación con base en principios presentada en el artículo anterior.
Negociador blandoNegociador duro
Quienes están al otro lado de la mesa son nuestros amigos.Quienes están al otro lado de la mesa son nuestros adversarios.
Es imprescindible llegar a un acuerdo aunque sea necesario ceder ante la presión del otro, ya que podría tener razón en la posición que sostiene.Hay que ejercer toda la presión que sea necesaria para convencer a la otra parte de lo razonable de nuestra posición, ya que el propósito es la victoria.
La alternativa de solución que hemos presentado es buena. Sin embargo debemos estar dispuestos a adoptar la presentada por la otra parte, en última instancia.No hay mejor alternativa que la que hemos desarrollado, por lo tanto debemos concentrar todos nuestros esfuerzos en hacer que la otra parte la adopte.
Creemos en nuestro enfoque del problema y en la calidad de nuestra oferta, pero estamos dispuestos a considerar y aceptar los juicios de la otra parte.Estamos seguros de que el nuestro, es el mejor enfoque del problema y de su solución. Trabajaremos para hacer predominar este punto de vista.
Inconvenientes de la negociación tradicional
La no aplicación de los cuatro principios de la negociación moderna, conlleva por lo menos cuatro inconvenientes fundamentales:
1. Se considera a las personas como parte del problema
En la negociación tradicional, los negociadores tratan a los otros como parte del problema. Al convertir a las personas en partes del problema generalmente lesiona la posibilidad de una atmósfera apropiada para la negociación. La esencia del asunto en negociación se ensombrece con la aparición de referencias, muchas veces peyorativas entre los participantes.
El lenguaje utilizado por las partes puede adquirir matices desagradables, y en último término alguien termina maltratado, ofendido, sin deseos de volver a negociar con las misma personas, aunque el resultado de la negociación sobre los asuntos substanciales hayan resultado satisfactorios. Al no separar a las personas de los problemas, perdemos la oportunidad de convertir a aquellas en nuestros aliados.
2. No hay objetivos de largo plazo
Las partes tienen mucho que perder cuando se aferran desde un comienzo a una posición determinada. Ese enfoque puede hacer perder la perspectiva de los objetivos de más largo plazo. Un negociador tradicional, luego de haber vencido al otro al imponer su posición, puede luego descubrir que su propósito más importante no fue alcanzado.
Aún más importante, es el hecho de que quien se aferra a toda costa su posición, pasa por intransigente, inflexible y poco razonable. Alguien con quien no es deseable volver a negociar.
3. Situación de antagonismo
En la negociación tradicional cada uno de los participantes defiende una solución a partir del supuesto de que es la mejor. En esta situación antagónica cualquiera que sea el resultado final, ambas partes pierden la oportunidad de explorar de manera creativa nuevas forma de atender sus diferencias y alcanzar sus propósitos.
4. Resultados con satisfacción parcial
Finalmente, en la negociación tradicional las partes terminan aceptando un acuerdo, que obedecerá más al capricho de una de las partes que a un juicio objetivo de la calidad de ese acuerdo. Usualmente se concluye en un acuerdo que solo satisface parcialmente a las partes.
¿Abandonar completamente la negociación tradicional?
Las bondades de la negociación integrativa frente a los inconvenientes de la negociación tradicional parecen sugerir que sería recomendable un abandono completo de la negociación tradicional o distributiva y sustituirlo por un tratamiento exclusivamente integrativo. Esta conclusión sería válida si todo el contenido de una negociación permitiera la creación de valor para ambas partes.
Desafortunadamente, no todas las negociaciones cumplen este ideal. Lo más seguro es que cada situación nos provea tanto de oportunidad para crear valor, como necesidad de distribuir valor. Lo recomendable en tales casos es proceder primero a explorar las oportunidades para maximizar la creación de valor, tratando todos los aspectos integrativos, y luego, abordar los distributivos.
Regularmente existirá una porción del proceso de una negociación que nos llevará a discutir cuánto de un determinado valor corresponde a cada parte (negociación distributiva). Si tomamos la precaución de atender primeros los aspectos integrativos, podemos abordar los aspectos distributivos de una manera MA inteligente: evitando el deterioro de las relaciones entre las partes, consiguiendo un resultado eficiente, conciliando las diferencias, y creando el espacio para futuras negociaciones.
En toda negociación, siempre estarán presente algunos elementos críticos como: el grado de poder relativo de las partes; la percepción del tiempo disponible para llegar a un acuerdo; la información crítica que suele pasar desapercibida o es ocultada deliberadamente por los participantes; la experiencia previa de los participantes, y finalmente el deseo perenne de triunfo, que fuerza a loa actores a utilizar la astucia y la fuerza, más que la razón y el juicio objetivo.
Elaborado por:
Francisco A. Leguizamón Rodríguez
Doctor en Administración de Negocios
Profesor titular del INCAE
Extraído y adaptado desde el Capítulo 2 del
Manual para Instructores en los fundamentos de la Negociacio
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