La Investigación de mercado y La Ventaja competitiva

Que opina usted? Cómo seleccionar la mejor agencia para su estrategia de telemarketing en 7 pasos - 25/01/2014 15:52:00

Cómo seleccionar la mejor agencia para su estrategia de telemarketing en 7 pasos
Muchas empresas de marketing se centran ahora en el papel del telemarketing o teleprospecting, una estrategia de marketing directo, empleada por empresas B2B que consiste en realizadar llamadas teleónicas a individuos específicos, pertenecientes al público objetivo, con la intención de comercializar productos o servicios e incluso concertar una cita con el posible cliente. El objetivo: convencer a clientes potenciales.
Esta estrategia de marketing se posiciona ahora como una de las más importantes en las empresas B2B. Una de las razones por las que se le ha otorgado mayor peso a esta herramienta es el hecho de que la empresa SiriusDecisions, líder de ventas e investigación de mercados y consultoría, añadió el telemarketing a su modelo Demand Waterfall, en el que evalúan las demandas de las empresas B2B.
Como respuesta, muchas empresas recurrieron a proveedores de este servicio por primera vez. A continuación le ofrecemos algunos consejos o 7 pasos a seguir para localizar, evaluar y seleccionar la mejor agencia que ofrezca servicios de telemarketing para su empresa.
1. Defina los servicios que necesita. El departamento de marketing y el de gestión de ventas deben trabajar de forma conjunta para esta definición. Algunos ejemplos de las necesidades, aunque varía en función de la empresa, pueden ser el conocimiento de perfiles o clientes potenciales.
2. Priorice y categorice para establecer lo "imprescindible" y lo que "sería bueno". Elabore una lista con todos los servicios que necesita para el telemarketing. Por ejemplo, integración con el departamento de marketing, mayor número de datos, facilidades para controlar el crecimiento a gran escala, integración multimedia o servicios de creación, redes sociales y web.
3. Pida referencias y realice investigaciones. Las agencias que ofrecen este servicio están apareciendo ahora por todas partes. Aunque muchas son de calidad, otras pueden cuestionables. Pregunte a expertos del sector, gerentes de ventas o socios para pedir referencias.
4. Solicite una llamada de teléfono a través de la página web del proveedor. Una vez que tenga una lista de posibles empresas, visite sus páginas web para solicitar una llamada. Esto puede darle una idea de la rapidez y la profesionalidad con la que responden a un formulario en su página web. En las primeras conversaciones, intente averiguar si pueden articular bien las necesidades de su empresa y si existe verdadero interés en ello.
5.Cree y distribuya su propuesta. Una vez que en su lista no figuren más de 6 agencias, cree y envíe una solicitud de propuesta y asegúrese de que está bien escrita de tal forma que le facilite la tarea de determinar el mejor proveedor. Describa su actual situación y detalle el mercado objetivo, el volumen, el enfoque regional, y otros aspectos que puedan resultar de interés. Algunas de las categorías que puede incluir en su solicitud de propuesta son:
- Descripción de la compañía: antecedentes, experiencia, sostenibilidad, ventaja competitiva…
- Proceso de desarrollo y principales logros.
- Experiencia de los empleados y habilidades basadas en programas de formación.
- Datos y tecnología: descripción de la forma en que recopila datos.
- Resulados.
- Calidad.
- Recomendaciones basadas en las necesidades de su empresa.
- Valoración. Explique cómo valora sus servicios y ofrezca un precio para el programa de teleprospecting.
6. Evalúe las respuestas a su propuesta. Valore si cumplen sus expectativas y criterios en cada aspecto. Puede establecer una evaluación numérica para facilitar el proceso y establecer mejores comparaciones entre las respuestas.
7. Realice una visita a las instalaciones. Teniendo en cuenta su evaluación, para verificar sus intuiciones, antes de tomar la decisión final se recomienda visitar la agencia. Durante la visita, asegúrese de que el conocimiento y la profesionalidad de la empresa es el mismo que obtuvo en la respuesta a su solicitud. Una reunión con el que podría ser su futuro equipo de administración de cuentas podría ser interesante, así como con todas aquellas personas que pudieran verse involucradas en su estrategia de telemarketing.

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Es Noticia, Cómo usar el análisis DAFO en la solución de problemas de marketing. - 24/01/2014 16:25:33

" El DAFO de los problemas.
Simón González De La Riva.
Sintetia.

Una de las herramientas más básicas del marketing en el análisis DAFO. Consiste en entender la relación de una empresa con su mercado, identificando las características de aquella que suponen una ventaja competitiva (fortalezas), las que suponen una desventaja (debilidades), así como las características del mercado que pueden permitir generar beneficios (oportunidades) y pérdidas (amenazas).

Su nombre proviene, evidentemente, de la sigla que forman sus cuatro componentes:
Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

Que sea una herramienta básica no significa desde luego que sea un análisis fácil de realizar. Supone un conocimiento profundo del interior de la empresa, de su competencia, de los clientes del mercado, de la regulación y comportamiento de las administraciones públicas. Supone haberse preguntado por qué muchas muchas veces.

El marketing

Esta disciplina, que en el fondo es toda una filosofía empresarial, consiste básicamente en dirigir toda la actividad de la empresa hacia la satisfacción del cliente. Y, como ya he comentado, el cliente también puede estar dentro de la propia organización: el cliente es quien recibe nuestro trabajo. Y en él hemos de pensar, porque de él vivimos todos. A menudo se habla de marketing para referirse a propaganda o, siendo benevolente, de promoción (una de las cuatro P del marketing).

Pero nada más lejos del marketing que una grosera propaganda. El marketing supone la orientación de la organización hacia la satisfacción de las necesidades, deseos y demandas de sus clientes. La propaganda pura, por contrario, es la comunicación falaz y manipuladora que modifique la percepción de los mismos de la realidad.

Reactivo o Proactivo

Cuando aparece un problema, y antes o después siempre aparecen, podemos actuar de dos maneras.

Reaccionando ante él por oposición, revelándonos ante su ocurrencia, negándolo o exagerándolo, con fatalismo o derrotismo, parcheando y remendando…

O bien asumiéndolo, entendiéndolo y aceptándolo, buscando cómo utilizarlo en nuestro propio provecho, cómo planificar y seguir adelante. Ser proactivo supone aceptar los problemas que son, y esforzarnos únicamente en cómo afrontarlos y solucionarnos.

La diferencia es, en resumen, reaccionar buscando culpables o causas y soluciones.

Buscar culpables o buscar soluciones

La percepción que tenemos de nosotros mismos es el fundamento de nuestra relación con el entorno. Todos ,repito, todos- tenemos una idea de nuestra persona y comportamiento más o menos indulgente, salvo en casos patológicos.

Nos perdonamos y relativizamos nuestros errores, como herramienta para seguir adelante y no derrumbarnos por su causa. De una forma totalmente evolutiva, nos engañamos. Digo que es evolutiva porque simplifica el proceso de seguir adelante tras un error, de pasar página y continuar con nuestra vida.

Pero, en las relaciones humanas que no están basadas en los sentimientos y la afinidad (como en la familia o la pareja) sino por los contratos o acuerdos (como en el trabajo y las relaciones comerciales), esa auto indulgencia no es gratuita. Las personas que no se muestran capaces de reconocer y enmendar sus errores son evitadas y apartadas, son relegadas y no prosperan. Porque ante un problema buscan un culpable (externo a si mismos) y no una solución.

Enfrentarles a la distancia, a la incoherencia entre su autoconcepto y su actuación, es dificilísimo. Es lo que en psicología se llama disonancia cognitiva. Tendemos a aferrarnos a la imagen que tenemos de nosotros mismos, por distorsionada que sea. Y ante cualquier hecho que la desmienta nos aferramos a ella como a un clavo ardiendo.

Por ello, la tendencia a buscar un culpable externo a uno mismo se refuerza, aumenta. Y hay muchas organizaciones en que se refuerza de tal modo que se es culpable hasta de comunicar las malas noticias. Se mata al mensajero por ser portador de las malas noticias. Se defenestra a quien señala los problemas por hacerlo.

En una organización así, ¿quién va a recibir incentivos para mejorar el estado de las cosas? Nadie. ¿Quién va a preocuparse de mejorarla? Nadie. ¿Quién va a esforzarse en cambiarla para orientarla al cliente? Nadie. ¿Necesitan ejemplos?

El problema como oportunidad

Preguntémonos cómo afrontamos los problemas. Si somos proactivos o reactivos. Si afrontamos un problema como una situación negativa que se ha hecho patente y por lo tanto se puede abordar, nos alegraremos de que sea un problema. Caso contrario, seguiría siendo negativa pero oculta, y por lo tanto no tendríamos la posibilidad de enfrentarnos a ella ni resolverla.

Un cliente que se queja del producto es una gran oportunidad para ver si esa queja es generalizada, y por tanto podemos mejorarlo justo en aquello que valora el cliente. Un error en la distribución es una oportunidad de ver si esta es lo suficientemente flexible y adaptable, o si es frágil.

Un fracaso en un lanzamiento es una oportunidad de replantearnos nuestra cadena de decisiones, y nuestra investigación de mercados. Un buen cliente que nos deja es una campanada sobre el trabajo y la oferta de la competencia. Un cliente moroso que nos deja es… bueno, es una bendición.

Soy el bombero

Es bastante común, en los puestos de responsabilidad, sentirse el bombero que siempre está corriendo, apagando fuegos y solucionando los problemas que generan los demás. La persona que vivencia esto tiende a sentir que trabaja preso de los errores ajenos, que es insustituible y que los demás son torpes e indecisos.

Y esta situación es terriblemente peligrosa. Incentiva a los subordinados a que no tomen decisiones, porque "ya vendrán de arriba a hacer lo que les parezca". Les incentiva a que dejen crecer la bola porque "hagas lo que hagas" vendrán de arriba a deshacerlo. Les infantiliza y desmotiva.

Un consejo: deje de hacer el bombero, de comportarse como bombero; usted dejará de sentirse así y los demás dejarán de tratarle como tal.

La fortaleza crea la oportunidad

Al comienzo del post explicaba qué es el análisis DAFO. Evidentemente, cualquier cambio en el entorno o mercado puede ser una amenaza o una oportunidad dependiendo de nuestras fortalezas y debilidades.

La enorme cantidad de dinero que mantiene Apple en caja, ¿es una amenaza porque no está rindiendo una rentabilidad? ¿O es una fortaleza porque le permite una enorme capacidad de inversión en cualquier momento y disuade a la competencia de entrar en su terreno?

Una estructura muy flexible y adaptable, ¿es una amenaza porque no fideliza a trabajadores y proveedores? ¿O es una fortaleza porque permite reaccionar en cualquier momento?

Emplear tiempo y recursos en entender la empresa y su entorno, ¿es un despilfarro de recursos y por tanto una amenaza? ¿O es una fortaleza porque permite adelantarnos a los acontecimientos?

La respuesta a todas estas preguntas es depende. Depende del entorno.

Una idea les dejo. Generen en sí mismos y en sus organizaciones las fortalezas que más y mejores oportunidades les vayan a permitir aprovechar. O al menos inténtenlo. Nadie es perfecto.

SIMÓN GONZÁLEZ DE LA RIVA
10 diciembre 2013

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Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-CompartirIgual 3.0 Unported

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Fuente: Sintetia
Imagen: Problem analysis


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Interesante, Logística: con el foco en el cliente - 18/07/2013 7:44:08

Logística: con el foco en el cliente
Daniel Aisemberg -Director Implanex
Tweet Diseñada de manera innovadora, la cadena de abastecimiento modifica la base de la competencia y se convierte en fuente de ventajas estratégicas.
Muchas empresas consideran a la logística sólo como un costo a minimizar. Pero algunas pioneras la utilizan como una fuente de ventaja estratégica. Logran ese objetivo adaptando su paquete de servicios, a fin de responder a las necesidades específicas de grupos de clientes. Hacerlo en forma efectiva exige analizar, desde nuevas perspectivas, la cadena de abastecimiento y la capacidad de alinear la logística a la organización.
Muchos diseños de la cadena de abastecimiento no logran satisfacer las necesidades de los clientes de alto valor para la empresa y, al mismo tiempo, de manera inapropiada, suministran altos niveles de servicio a otros clientes. Una de las razones de esta falla es el incremento de la complejidad.
Desde hace mucho tiempo, la diferenciación de producto se considera el mejor camino hacia la satisfacción del cliente y el crecimiento rentable. En el transcurso de los últimos años, sin embargo, hubo una explosión en el número de variedades de un producto, ya sea en funcionalidad o mejoras tecnológicas. También se registró un aumento significativo en la cantidad de canales a través de los cuales se abastece a los clientes. El resultado neto de todos esos factores es una cadena de abastecimiento de mayor complejidad y costo, razón por la cual es mucho más difícil brindar el valor adecuado a los clientes adecuados, y al precio adecuado.
Pero la manera en que los gerentes consideran el tema también ha sido una poderosa barrera para impedir el progreso:
* Perspectiva: la logística se ve, a menudo, como un centro de costo, y no como un proceso impulsado por el cliente.
* Función: el diseño de servicio no se considera tan crítico como el diseño de producto. Habitualmente, la investigación de mercado inicial se centra en las características del producto, y no se vincula con los procesos y servicios de la cadena de abastecimiento.
* Organización: a pesar de algunos progresos, los silos funcionales permanecen e impiden la eficacia de la cadena de abastecimiento.
* Medición: el éxito de la logística se mide, fundamentalmente, en función de su ajuste al presupuesto. Por lo general, el servicio al cliente se rastrea sólo en niveles muy básicos, como la disponibilidad promedio del producto y el tiempo promedio de entrega.
Las empresas que se caracterizan por las mejores prácticas superan las líneas tradicionales de pensamiento y aprenden a usar la cadena de abastecimiento como una poderosa herramienta para brindarles a sus clientes un valor superior. La logística focalizada en el cliente es un método para obtener una ventaja competitiva, a través de una cuidadosa proposición de valor y de la construcción de relaciones provechosas.
Daniel Aisemberg -Director Implanex
Contenido enviado por: Daniel Aisemberg
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Que opina? La investigación de mercado, Guía práctica. - 15/07/2013 4:07:43

La investigación de mercado, Guía práctica.
Lic. Adriana Trillo
Tweet La investigación de mercado es un punto fundamental para descubrir cuál es la necesidad insatisfecha que va a cubrir el producto y que se definirá como la ventaja competitiva.

La investigación de mercado es un punto fundamental para descubrir cuál es la necesidad insatisfecha que va a cubrir el producto y que se definirá como la ventaja competitiva. A veces sucede que a las personas del departamento de Producción de la empresa se le ocurre un producto, si los del área Comercial descubren que ya existe en el mercado se deja la idea de lado, cuando en realidad con la investigación de las falencias o fallas que puede presentar el producto existente se puede mejorar y satisfacer una nueva y más completa necesidad.

Cuando de investigación de mercado se trata, las pymes suelen tener cierto alejamiento al concepto por dos motivos básicos.

- El primero es la falta de conocimiento de aspectos que acompañan la comprensión de los estudios de investigación de mercado que tienen que ver con materias como estadística o probabilística, ya que no siempre los resultados cuantificados en estos estudios se pueden capitalizar e interpretar como datos para luego poder tomarlos y traducirlos en acciones exitosas.
- El segundo motivo es el elevado costo que representa contratar servicios de empresas que proveen investigación de mercado, casi inalcanzable para las pymes.

La realidad es que una empresa pyme puede realizar por sí sola acciones que le den un panorama muy certero de las posibles situaciones que se pueden presentar. Esto es analizar al macroambiente, cómo se comporta en general la demanda en el rubro, define:

SituaciónObjetivo
Demanda en crecimientoLograr conquistar la nueva demanda.
Demanda en mantenimientoQuitarle a la competencia puntos de mercado.
Demanda en decliveProbablemente no valga la pena desarrollar ese tipo de productos.

El primer paso a seguir es investigar los productos existentes dentro de la categoría, o sea los productos similares y conocer así al consumidor final del producto, el proceso de compra y los canales de comercialización.

Una vez definidos el consumidor y los canales de comercialización es importante realizar testeos de producto, si es posible con el producto en sí mismo, o si se logra desarrollar un esbozo del producto y si no con alguna referencia en folleto.
En estos dos sentidos, se pueden recorrer los puntos de ventas para preguntarle al vendedor que tiene el mejor termómetro del mercado y nos da los datos más certeros acerca del consumidor final, como así también, realizar una prueba casera de producto entre los clientes existentes con más confianza o personas de confianza que consuman productos similares.

Otro aspecto importante a analizar es a la competencia, la cantidad de oferentes con los que se va a lidiar, o sea la cantidad de ofertas similares a la propuesta comercial. Siempre se debe analizar a la competencia en el marco de las 4 P"s, para recordarlo, el producto en sí mismo o la necesidad que satisface, el precio competitivo, la forma de comunicarlo y los canales de comercialización que utiliza la competencia para vender el producto.

Si bien una investigación de mercado doméstica no nos dará los datos cuantificados preciso, seguro nos brindará la guía necesaria para saber qué ventajas competitivas destacar, a quién exactamente estará dirigido el producto nuevo y cómo comercializarlo, o sea el canal de comercialización más adecuado.

Guía práctica:

Situación del macroambiente
Productos existentes competitivos
Fallas de productos existentes
Falencias de productos existentes
Necesidad insatisfecha del mercado
Ventaja competitiva
Producto nuevo
Consumidor potencial
Precio
Canales de comercialización
Comunicación
Contenido enviado por: Lic. Adriana Trillo
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Interesante, Quiz para determinar el éxito de su pequeño negocio - 30/06/2013 2:36:04

En la revista "Small Business Success" desarrollaron el siguiente quiz para conocer si tendrá éxito en su neogcio.
Escoja la respuesta que mejor se ajusta a cada pregunta. Utilice la tabla al final para determinar su puntaje total y determine su coeficiente de éxito. No hay respuestas incorrectas.
Preguntas 1 - 5
1. ¿Cuál es la clave del éxito de un negocio?
a. conocimiento del negocio
b. estudio del mercado
c. gerencia involucrada
d. capital suficiente
e. trabajo duro
2. Si un pariente le pide un consejo para empezar un negocio Usted le diría:
a. trabaje primero en una empresa del sector
b. redacte un plan de negocio
c. estudie algo de mercadeo
d. olvídese de la idea
e. aprenda algo de presupuestos
3. ¿Cuál es el principal problema potencial?
a. mucho crecimiento
b. muy poco crecimiento
c. crecimiento muy rápido
d. crecimiento muy lento
e. crecimiento esporádico
4. Usted confía:
a. en nadie
b. en usted mismo
c. en su socio
d. en algunos empleados claves
e. en sus clientes
5. Usted se molesta cuando sus empleados
a. son impuntales
b. están descontentos
c. son rudos con los clientes
d. renuncian
e. son menos dedicados que usted.
Preguntas 6 - 10
6. Mis clientes:
a. siempre tienen la razón
b. son impredecibles
c. son exigentes
d. deben ser escuchados
e. son tontos
7. Clasifique en orden de importancia los elementos que determinan el éxito de un negocio pequeño:
a. voz a voz
b. publicidad
c. avisos
d. localización
e. eventos comunitarios
8. Cuando se trata de dinero, Usted es:
a. muy cuidadoso
b. muy tranquilo
c. muy emocional
d. muy sagaz
e. muy estricto
9. Financieramente, su empresa
a. tiene problemas con el flujo de caja
b. tiene una buena línea de crédito
c. se financia totalmente por los proveedores, sin deuda
d. está generando mejores utilidades que el año anterior
e. está en una posición controlada todo el tiempo
10. Cuando contrata personas:
a. Se toma todo el tiempo necesario antes de decidir
b. Busca la opción más económica
c. Piensa que la personalidad es más importante que la experiencia
d. Busca la mejor persona y está dispuesto a pagarla
e. Solamente busca principiantes

Preguntas 11 - 15
11. Con respecto a sus empleados:
a. Los trata a todos de igual forma
b. Trata de hablar en privado con cada uno con frecuencia
c. En lo posible asigna las tareas de acuerdo con las personalidades
d. Los anima para que le hablen acerca del negocio
e. Intenta trabajar junto a ellos cuando sea posible
12. La verdadera clave del éxito de un negocio es:
a. Trabajo duro y perseverancia
b. Buenos prouctos y servicios
c. La publicidad
d. El conocimiento de sus fundamentos
e. La calidad de sus empleados
13. La competencia es:
a. Es tonta
b. Es inteligente
c. Es astuta
d. Está en todas partes
e. Es una amenaza contante
14. La mayor ventaja competitiva es
a. experiencia
b. entender lo que quiere el mercado
c. confianza
d. conducir el negocio éticamente
e. un plan detallado
15. Usted se preocupa por:
a. mantener registros financieros cuidadosos
b. estar en contacto con los clientes
c. estar en contacto con sus empleados
d. probar nuevas tecnologías
e. dejar un negocio perdurable y poder retirarse

Preguntas 16 - 20
16. Su sueño es:
a. hacer crecer su negocio y que un día otro lo maneje
b. trabajar hasta el cansancio
c. eliminar sus dolores de cabeza y tener más diversión en el trabajo
d. probar otro tipo de negocio
e. tomar unas vacaciones
17. Usted piensa que los planes de negocio
a. son una pérdida de tiempo
b. son bonitos pero innecesarios
c. son algo que puede hacer con su contador
d. útiles e informativos
e. esenciales para hacer negocios
18. ¿Qué hace a un buen emprendedor?
a. la creatividad
b. la disciplina
c. la orientación al cliente
d. el conocimiento tecnológico
e. la flexibilidad
19. ¿Lo que principalmente necesita un negocio?
a. dinero
b. investigación de mercados
c. soporte
d. tiempo
e. un sólido plan de negocio
20. ¿Qué es esencial para el mercadeo?
a. "un sexto sentido"
b. investigación de mercado
c. conocimiento del cliente
d. experiencia
e. pruebas
Resultados del Quiz
Encuentre su respuesta a cada pregunta y escriba el puntaje obtenido.
Pregunta a. b. c. d. e. Su puntaje
1. 5 4 3 2 1__________
2. 5 3 2 1 4__________
3. 4 3 5 2 1__________
4. 1 5 2 3 4__________
5. 2 5 3 4 1__________
6. 3 2 4 5 1__________
7. 5 2 3 4 1__________
8. 5 2 1 4 3__________
9. 2 3 1 4 5__________
10. 4 2 3 5 1__________
11. 1 2 5 4 3__________
12. 3 2 1 4 5__________
13. 1 2 3 4 5__________
14. 5 4 3 1 2__________
15. 4 5 3 2 1__________
16. 4 3 2 1 5__________
17. 1 2 3 4 5__________
18. 4 3 5 1 2__________
19. 3 5 1 2 4__________
20. 1 4 5 2 3__________
__________
Su puntaje totalResultado
75-100
Usted es un emprendedor exitoso cuyas operaciones reflejan prácticas de negocios probadas y eficaces.
50-74
Su negocio probablemente tendrá exito a largo plazo. Pero el éxito puede estar más cercano si revisa su conocimiento de las habilidades gerenciales y de mercadeo más eficaces.
25-49
Aunque su negocio puede estar disfrutando de la lealtad de sus clientes y la repetición de compra, no olvide que la competencia está siempre buscando formas de tomar la delantera. No se conforme con una seguridad falsa y lleve la iniciativa con creatividad y acción.
0-24
Usted puede tener el producto adecuado, pero para venderlo con éxito es necesario incrementar su conciencia del mercado y mejorar sus métodos de operación. Busque consejo y entrenamiento con personas que poseen buenas prácticas de negocio y experiencia. Siga perseverando.
Fuente Artículo

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Es Noticia, Dale más brío - 17/04/2012 9:23:23

"Cuando se habla de reinventar un negocio muchos empresarios todavía piensan en una estrategia de urgencia para hacer frente a una crisis. Pero la realidad demuestra que la necesidad de reinventarse es algo que afecta a cualquier empresa, incluidas las firmas líderes de un mercado. Para comprenderlo, basta echar un vistazo a las compañías que en un momento dado han afrontado un cambio de rumbo. Nokia, por ejemplo, dio un vuelco a su negocio de fabricación de neumáticos y entró en la telefonía móvil para salir de un mercado en crisis. 3M y Apple, por contra, practican el "reciclaje" desde una posición de éxito, creando productos innovadores y ampliando su negocio a mercados tan dispares como el de la música (iPod, iTunes) o la telefonía móvil (iPhone). Todos estas estrategias nos demuestran que "una empresa puede innovar y reinventarse a sí misma de muchas formas. Cambiando el concepto total del negocio o introduciendo cambios que afecten a uno o varios aspectos, como el precio y el modelo de ingresos, los productos y servicios, los canales de distribución, las relaciones con los socios, la comunicación, etc.", explica Reggy De Feniks, experto en innovación de la consultora VODW Marketing.¿Por qué, entonces, la mayoría de las pymes espera a que se produzca una crisis para afrontar un cambio? La falta de recursos para invertir y la propia cultura empresarial tienen mucho que ver en ello. Y eso, a pesar de que "los mercados sufren cambios cada vez más rápidos y marcados y que la capacidad para reinventarse es cada vez más importante para sobrevivir en el mercado actual", explica Pedro García Moya, empresario y presidente de Confemadera.Actuar a tiempo La buena noticia es que hay muchos síntomas, internos y externos, que pueden servir para actuar a tiempo. "Eso sí, hay que analizarlos con cuidado, porque a veces pueden engañarnos. Por ejemplo, puede ocurrir que los ingresos no decaigan porque el precio de nuestros productos haya subido en los últimos años, pero que el número de unidades vendidas esté en declive. Eso es un síntoma claro de que algo no va bien. Hay que mirar los márgenes de beneficios, los stocks, las unidades vendidas...", explica José Luis Barbero, responsable del área de Iniciativa Emprendedora del EOI. Y, sobre todo, hay que aprender a "leer" la información que llega de fuera. "Si miras a países que siempre están por delante, como Estados Unidos, analizas lo que están haciendo otras compañías de tu propio mercado, puedes anticipar los cambios antes de que sea demasiado tarde", añade Barbero.Con este dossier queremos ayudarte a interpretar esa información. Y te invitamos a seguir el ejemplo de empresas que han salido airosas de situaciones complicadas, como la entrada de competidores que cambian las reglas del juego del mercado o los cambios en la tecnología que convierten a muchos productos en artículos obsoletos. PARA ESTAR SIEMPRE POR DELANTE DEL MERCADOHay empresas que no saben adaptarse a los cambios del entorno y se hunden y otras que utilizan esos cambios como acicate para generar una ventaja competitiva. Ejemplos espectaculares los hemos visto en empresas como Ikea, Cirque du Soleil, Zara o Imaginarium, que han reinventado el modelo de negocio de sus sectores", asegura Lluis Renart. ¿Qué marca la diferencia entre unas y otras? Principalmente, que han convertido la reinvención en parte de la cultura de la empresas. Reggy de Feniks explica cómo lo hacen las grandes, para que puedas seguir su ejemplo:1. Crear tendencias de consumo. "Se hace tomando un periodo de cinco o diez años como punto de partida (es el tiempo que permanecen las verdaderas innovaciones en el mercado) y se analizan las tendencias de consumo en ese espacio temporal. Después, se plantean hipótesis de tendencias que se someten a una sesión de co-creación (entre la empresa y los consumidores) en la que participan los clientes más abiertos a las innovaciones. Ellos pueden darte ideas sobre cómo desarrollar productos que lleguen a los demás consumidores. Por contra, en estas sesiones no se debe invitar a lo que llamamos seguidores de tendencias; consumidores que muestran una actitud negativa a la innovación cuando se les presentan demasiado pronto".2. Buscar las imperfecciones del mercado. "Las innovaciones siempre son una respuesta a las imperfecciones fundamentales del mercado. Por ejemplo, hoy los consumidores se quejan de la falta de fiabilidad y claridad de muchas industrias. Por eso, la autenticidad se está convirtiendo en una tendencia importante junto con la necesidad de transparencia, especialmente en el sector de la banca. Hoy los clientes quieren ver lo que pagan realmente al comprar seguros y productos bancarios complejos".3. Ir más allá de la investigación de mercados tradicional. "Para ayudar a los directi- vos a detectar tendencias, nosotros les organizamos tours de inspiración en ciudades como Londres o Nueva York. Del mismo modo, los viajes internacionales pueden ser una fuente de inspiración importante para las pymes", dice Reggy. Otra clave es acostumbrarse a mirar a los ojeadores de tendencias: ""Lee regularmente las páginas web como trendwatching.com, ubertrends.com, springwise.com o Flylosophy.com, que están al tanto de las tendencias. En VODW Marketing usamos algunos métodos simples para estar conectados e informados. Por ejemplo, no usamos nuestra propia web como una página de inicio para nuestros empleados, sino la página de uno de los captadores de tendencias, por lo que todos comienzan cada día con las últimas ideas".4. Busca inspiración fuera de tu mercado. "Invita a terceras personas a pensar contigo e intenta aceptar las críticas hacia tu forma de hacer las cosas. También conviene echar un vistazo a las tendencias y los conceptos de éxito fuera de tu propio mercado y buscar la colaboración con empresas de mercados ajenos al tuyo".5. Diseña una cultura orientada a la reinvención del negocio. "La captación de ideas no es suficiente para cambiar, si no dispones de una organización que permita traducir las ideas en nuevos productos y servicios. El principal responsable de la empresa debe ser alguien que se atreva a tomar decisiones orientadas al cambio y a la innovación; que permita experimentar y cometer errores y potencie la creatividad en todos los niveles de la empresa, estimulando y premiando las innovaciones. Por último, no hay que olvidar que la innovación y la reinvención significan cambio. Y el cambio es atreverse a asumir riesgos".
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