Interesante, ¿Cómo elevar el precio de la acción a través del Marketing? = CLV - 15/07/2013 4:57:11
¿Cómo elevar el precio de la acción a través del Marketing? = CLV ()Las prácticas tradicionales del marketing son cada vez vistas con más escepticismo. En muchas organizaciones, los vendedores lucha por calcular el retorno de la inversión de los gastos de comercialización, como resultado, la función de marketing no está bien alineada con los objetivos estratégicos de la empresa...
El marketing tiene menos influencia en los consejos , y la asignación del presupuesto de marketing es visto como un costo cuestionable en lugar de una buena inversión.
Las empresas necesitan reajustar su papel y redefinir el alcance de la comercialización de modo que se pueden relacionar directamente a los resultados estratégicos para la compañía. Una forma de lograr este objetivo es a través de una amplia aplicación de análisis predictivo, como en la formulación de estrategias de marketing y gestión de clientes. En este sentido, un estudio que ha llevado a cabo el MIT, concluye que ciertos tipos de esfuerzos de marketing , aquellos desarrollados usando la analítica para determinar el valor de los clientes de por vida a una empresa , puede crear valor para los accionistas y puede influir en el precio de la acción de una manera predecible.
Esa investigación del MIT se produce mediante el análisis de más de cinco años de información de los clientes a partir de dos compañías de Fortune 1000, una B2B y otra B2C. Las bases de datos de los clientes de ambas compañías contenían información rica en relación con transacciones de los clientes, las comunicaciones de marketing y características de nivel de clientes, que podrían influir en el valor en el ciclo de vida de cada cliente. Sin embargo, ninguna de las dos empresas había empleado la métrica CLV (Customer Lifetime Value), que se define como el valor actual neto descontado de los flujos futuros de efectivo de un cliente.
Como resultado, supuso el desarrollo de un modelo para calcular el valor de la vida de los clientes de esas compañías, con datos disponibles de esos clientes en las compañías. El valor de la vida de cada cliente en ese estudio se calcula como el valor presente neto de los flujos de caja esperados de los clientes durante los próximos tres años. (Aunque el horizonte temporal de tres años no puede reflejar la "vida" la duración de los clientes, capta la mayor parte de valor del cliente toda la vida verdadera, dado que el cálculo se basa en el enfoque de flujo de caja descontado. Como resultado, es una práctica común para calcular CLV en el nivel de cliente individual sobre la base de los flujos de caja esperados en los próximos tres años.)
A continuación, calcula la suma de todos los clientes CLV ", lo que representa el valor actual neto de los flujos futuros de flujo de efectivo de los actuales clientes, además de algunas estimaciones de las proyecciones de flujos de efectivo descontados del flujo de futuros clientes que la compañía espera adquirir durante ese tiempo. (Los resultados detallados de este estudio, incluyendo los detalles de cálculo, se informó en noviembre de 2009 de la Journal of Marketing. Consulte la sección "Investigación Relacionados" del MIT).
A continuación, se desarrolló una función de enlace para relacionar esta suma de todos los valores de vida de los clientes para la capitalización de mercado de la empresa, como lo indica el precio de las acciones. Si los clientes son el motor fundamental del flujo de efectivo por una empresa, la suma de las métricas CLV debe relacionarse bien con el valor de la empresa como lo indica el precio de las acciones. En la práctica, sin embargo, la relación es débil en el mejor de los casos, debido a que la valoración de empresas basadas en el precio de las acciones es ajustada al riesgo, pero la valoración de los clientes por lo general no lo es.
En otras palabras, el modelo de CLV estima que el tiempo y el valor de los flujos de efectivo futuros, pero no tiene en cuenta los riesgos inherentes asociados con el flujo futuro de los flujos de efectivo de los clientes. Los riesgos de flujo de caja pueden hacer que el flujo de ingresos futuros sea vulnerable o variable, lo que afecta a la valoración de una empresa. Por ejemplo, si dos empresas se han proyectado los flujos de efectivo futuros de igual valor, la empresa con menor percepción de riesgo (es decir, flujos de efectivo futuros de la volatilidad esperada inferior y vulnerabilidad) obtendrá una valoración de mercado superior a la organización con un mayor riesgo percibido.
La implicación para el marketing es dar cuenta de los riesgos de flujo de caja al estimar los flujos de efectivo futuros que se derivan de los clientes. La vulnerabilidad de las corrientes de flujo de efectivo de los clientes se puede medir en términos de la propensión de un cliente a un defecto en el futuro. Que se puede estimar a través de medidas tales como la satisfacción del cliente, lealtad del cliente, en relación con el coste de cambiar y la voluntad de volver a comprar en el futuro.
La volatilidad de los flujos de los clientes de flujo de efectivo puede ser medido en términos de la estabilidad relativa de las corrientes de flujo de efectivo. Esta investigación del MIT sugiere que, por cuenta de estos riesgos en el cálculo del CLV, las empresas pueden fortalecer y mejorar la relación entre sus resultados de marketing y su valor de mercado de valores.
Para probar la eficacia del estudio, se realizó un experimento de campo durante un período de nueve meses. Se diseñaron estrategias de mercadeo específicas y diferenciadas a través de los clientes, basada en la CLV de cada cliente o segmento de clientes. Con el apoyo activo de la alta dirección de las dos empresas, las estrategias de marketing se llevaron a cabo y el resultado se midió en términos del aumento del CLV de los clientes. Mediante la aplicación de la función de enlace que se había desarrollado, se predijo un ascenso correspondiente del precio de las acciones de ambas compañías y se compararon con los precios reales de las acciones sobre la duración de nueve meses del experimento de campo. También se comparó el desempeño de las dos empresas en el mercado de valores durante ese período con el de sus principales competidores.
Los resultados fueron sorprendentes. Las dos compañías del estudio vieron aumentar el sus precios de las acciones en un 33% y 58%, respectivamente , el aumento de valor de mercado fue sustancialmente mayor que los observados por sus tres principales competidores en ese período.
Es más, utilizando la función de enlace sobre el CLV de los clientes de una empresa para su valoración en el mercado de valores, hemos sido capaces de predecir el aumento del precio de la acción de las dos compañías dentro de un margen de error de entre el 12% y el 13% en un período de nueve meses.
La segmentación por CLV
La empresa de B2B (al que se llamó en el estudio "TechInc," no es su nombre real) es un fabricante de alta tecnología relacionados con la informática de venta de hardware y software de apoyo a los establecimientos comerciales. La empresa de B2C (al que se llamó en el estudio "FashInc") es una gran cadena nacional de venta al por menor de ropa, zapatos y accesorios. El cálculo del CLV ayudó a determinar la contribución relativa de cada cliente a la rentabilidad de las compañías.
En ambos TechInc y FashInc, se encontró una distribución extremadamente desigual de la rentabilidad del cliente , lo que era coherente con las expectativas. Para tener una idea clara de la distribución de las puntuaciones del CLV, que jerarquizada de todos los clientes en orden descendente y clientes agrupados en 10 grupos, cada grupo representaba el 10% de la base de clientes. Para facilitar el análisis, se dividió la base de clientes de ambas empresas en tres segmentos: alto CLV (que corresponde, tanto en TechInc y FashInc, al 20% de los clientes), medio y bajo CLV (correspondiente a la media del 60% y el 50% de los clientes para TechInc y FashInc, respectivamente) y negativo CLV (que corresponde a la parte inferior del 20% y el 30% inferior de los clientes para TechInc y FashInc, respectivamente).
El CLV medio de uno de los clientes "alto" de TechInc fue
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Enviado por: Daemon Quest
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Noticia, 10 lecciones que podemos aprender de Warren Buffett - 28/11/2012 9:00:48
"Para cualquier profesional independiente o freelancer, siempre es importante aprender de los empresarios de éxito. Ellos nos dan una idea de lo que hicieron para llegar hasta donde están con su compañía y por lo tanto, siempre tienen algunas lecciones importantes. Por eso es bueno saber de las historias de éxito de las escuelas de varios freelancers, con la que podemos aprender mucho y tratar de entender cual es el "secreto" detrás de su éxito.Con una buena recopilación de casos de emprendedores de gran éxito en el mundo, es más motivador iniciar una nueva carrera como un profesional independiente, incluso si acabas de perder tu trabajo o estás pasando por una difícil situación financiera. Pero todos sabemos que para ser un freelancer exitoso necesitarás mucho más que la motivación, aunque sin ella no hay progreso. Necesitarás una gran cantidad de conocimientos acerca de la carrera, y el conocimiento de las cuestiones de finanzas y administración de tu tiempo para producir más. Ser un profesional independiente de éxito requiere mucho más de lo que parece, pero el resultado final puede ser increíble.
Creo que todos tenemos algún ídolo y en este artículo voy a presentar uno de los más exitosos. Entre ellos se encuentran Bill Gates, Gary Vaynerchuk mismo, pero ninguno se puede aprender tanto como Warren Buffett. No hay duda de Warren es uno que más sorprende por su estilo "anticuado" para invertir, pero que funciona espectacularmente bien. Sin lugar ha sido la mayor inspiración para mucho y en este artículo veremos algunas de las lecciones que nosotros los periodistas independientes y blogueros a tiempo parcial podemos aprender de este icono de inversiones exitosas.
Hay diversidad de libros que hablan de cómo Warren Buffett", logró atraer la atención de los inversores con charlas de sólo 30 minutos. Mientras contaba la historia de los Diamantes Helzberg, enseña a cómo administrar mejor una empresa, Buffet indirectamente habla de lo que es más importante para ti cuando inviertes en un negocio particular. Por lo tanto, decide aprender algunas de las lecciones que este Mega inversor tiene que enseñarte.
Historia de su vida
Su audacia para inversiones exitosas viene desde muy temprano, cuando todavía era un niño. Warren y su amigo compraron una máquina de pinball por 25 dólares y pusieron una en una barbería. De vez en cuando, la máquina estaba llena de monedas y cada día que pasa habían adquirido decenas de nuevas máquinas y se colocaban en muchas tiendas de la ciudad. Otra idea que tuvo en su infancia era la de vender pelotas de golf remanufacturadas.
Warren Buffett renunció Wall Street por primera vez cuando era todavía un niño. Cuando se conmemoró 10 años de edad, le pidió como regalo a su padre, Howard Buffett, visitar 3 lugares diferentes. Sus opciones eran: Una fábrica de sellos y monedas, una estación de trenes, una fábrica de juguetes, y lo que parece más extraño para un niño de esa edad, el mercado de valores Wall Street. Coincidentemente, esta visita a la bolsa de valores, Warren reunió con uno de los hombres más poderosos de Wall Street, Sidney Weinberg, entonces presidente de Goldman Sachs. Sidney puso su mano sobre el hombro del pequeño Buffett y le preguntó "¿Qué tipo de acción deseas Warren?".
Los siguientes años fueron dedicados todos a responder a esta pregunta. El resultado es una estrategia de inversión más exitosa y venerada en todo el mundo. Se convirtió en una máquina de hacer dinero de 81 años y en toda una leyenda. En 2008, Goldman Sachs invirtió mucho en lo que estaba siendo tragado por la crisis financiera. Invertido cerca de $ 5 mil millones en la empresa y más tarde resultó que era la decisión correcta.
Warren cree que la inversión en tecnología él se estaría arriesgando así fue llamado por muchos anticuado. En 2000 estalló la burbuja de las empresas de Internet y salió completamente ileso. Hoy en día, Warren tiene una fortuna de más de $ 60 mil millones.
Tener el éxito empresarial toma tiempo
Esta es la historia de Warren Buffett resumida, ya que el enfoque de este artículo serán las lecciones que podemos aprender de este inversor fantástico como freelancers. Warren nació en 1930 y sólo comenzó a ganar buen dinero en el mundo de los negocios en 1952, con 22 años de edad. Su primer negocio propio se inició en 1956, cuando tenía sólo 26 años.
Cuando había perdido sus puestos de trabajo decidió comenzar una carrera profesional independiente, lo que necesitaba saber para trabajar en esta área era una tarea que requería de mucha motivación, disciplina y, sobre todo, paciencia. Para que puedas ser conocido, te llevará a mucho trabajo duro, pero al final puede ser gratificante. Si acabas de convertirse en un profesional independiente y estás pasando por un mal momento y piensas en dejar de insistir, recuerda la historia de Warren Buffett.
10 lecciones por aprender con Warren Buffett
En esta lectura encontrarás algunos de los principios que Warren utiliza para realizar sus inversiones y reproducir la situación teniendo en cuenta que eres un profesional independiente que busca el éxito en la vida profesional.
Huye de las ofertas demasiado arriesgadas
Warren abrió su empresa de inversión en 1956. Su táctica principal consistía en apostar inversión en negocios que no implican muchos riesgos, ya que sabía poco del mundo de los inversores. Él confiaba en su habilidad excepcional para hacer frente a las acciones para hacer fortuna y las oportunidades identificadas y huyó de apuestas riesgosas también.
Cuando empezamos a trabajar por cuenta propia no podemos invertir demasiado alto. Siempre tenemos que mantener los pies en el suelo y evitar el riesgo de manera despreocupada. No tiene sentido invertir todo lo que te queda en una acción determinada si la evidencia no ha llegado a ganar. Por supuesto que todo es posible, pero imaginemos que acabas de perder tu trabajo y decides arriesgar la vida como un profesional independiente. No vas a conseguir todo ese dinero e invertirlo todavía en tan corta carrera de freelance. Hay que ir despacio. Primero difunde tu trabajo a los amigos, que luego empezaran a añadir un poco de dinero para ampliar tu capital y así la vida sigue corriendo. A veces todo lo que inviertes en algo arriesgado puede traer grandes decepciones.
Haz lo que hagas con PASIÓN
Nunca tendrás éxito en tu carrera como profesional independiente o blogger si no haces lo que realmente te gusta. Si quieres tener un blog monetizado, optimizado al SEO y todo lo demás, sólo porque miles de personas están creando decenas de estos y están ganando dinero con ello. Tienes que elegir lo que realmente te gusta hacer. Como Warren Buffett dice: "La mayoría de la gente se interesa en acciones cuando todo el mundo está interesado. En el momento que se interesan es cuando nadie más está interesado. No hagas dinero mediante la compra de lo que es popular".
Cuando haces lo que te gusta verdaderamente con amor, el dinero y el éxito vendrán como consecuencia. Mira ejemplos de profesionales independientes de gran éxito. Pregúntales si lo que hacen es tomar placer en hacer o es simplemente una manera de ganar dinero que funcionó. Obviamente, la respuesta será que el éxito llegó como consecuencia del duro trabajo que cada uno de ellos juega en sus proyectos.
Ten paciencia
Como mencioné anteriormente, empiezan a mostrar tu trabajo a los amigos y familiares y luego promociónalo en internet y otros clientes más fuertes llegaran a ti. Tienes que tener paciencia para que puedas lograr el éxito como un profesional independiente. Todo lleva su tiempo. Desde la creación de tu imagen como profesional hasta el cierre de un negocio. Todo esto lleva tiempo y por lo tanto tiene que ser paciente. Warren Buffett es un inversor con mucha paciencia. Mientras que otros son desesperados en acciones, él sólo mira. Cuando una crisis financiera comienza allí, entonces él comienza a invertir. Una de sus citas más famosas es "La bolsa está diseñada para transferir dinero de prisa a los pacientes". El tiempo es el amigo del paciente freelance, que el enemigo está en un apuro.
"Nunca le preguntes al peluquero si necesitas cortarte el pelo "
Esta es una lección para los momentos de cotización de tus servicios. Si estás negociando la creación de un nuevo sitio web para un cliente en particular. El importe que se cargará a ti es de mil dólares y el cliente se queja de lo mismo. Nunca cometas el error de preguntar "¿Qué te pareció amigo?", O "Me gustaría que fuera más pequeño?", O "no me gusta el precio?". Parece obvio hablar de este tema. Pero lo que ocurre es la mayoría de profesionales independientes venden sus servicios a un precio de ganga por no saber negociar. Lo primero que debe aprender un profesional independiente es vender sus servicios.
Preocúpate por lo que te interesa
"Si encuentras una empresa que te gusta y es el momento en el mercado no es bueno invertir, es tuya la decisión de inversión. Sólo depende de la compañía. Apenas piensa en los actores macroeconómicos. En otras palabras, antes de que una predicción hecha por el intelectual más famoso en el desempleo o las tasas de interés, no prestes atención. También ignora la información sobre lo que va a pasar en el Congreso. No creas que esa información sea útil. "
A pesar de ser un periodista independiente está perdiendo fuerza, haz lo que te plazca, con lo que estás realmente apasionado. Vuelve a leer la lección 2. No importa la popularidad de lo que haces o dejas de hacer, lo que realmente importa es cómo lo haces. Si estás perdiendo entusiasmo y todo el mundo se da por vencido, continua, en un momento determinado para ser un periodista freelance ganarás fuerza otra vez y serás un referente en el campo. Haz lo que te gusta y no caigas en el gusto de hacer lo que otros hacen.
"El riesgo de no saber lo que haces"
Por supuesto, todas estas citas del multimillonario Warren Buffett están relacionadas con el mercado de valores. Pero como puedes todo esto aplicarlo al mundo de un profesional independiente y mejorar tus técnicas de venta y cómo tratar a los clientes. Esta frase se relaciona a como no convertirte en un profesional independiente sin ningún conocimiento. De hecho, cuando eres un profesional conocido, sigues aprendiendo. Sin embargo, no te arriesgues ofreciendo crear un blog en wordpress, si todavía no sabes cómo hacerlo. Presta servicios a futuros clientes cuando sabes muy bien que lo puedes hacer porque si no, tu credibilidad puede verse seriamente afectada.
Tu credibilidad se construye de a poco
Warren Buffet dice: "Participar en una cartera de empresas cuyas ganancias marchar hacia arriba, el valor de mercado de la cartera marcharán juntos". Es decir, la calidad de tus servicios deben mantener siempre en su credibilidad aumentará y caminará junto con tu éxito. Cuando compras una empresa en la que tus ingresos aumentan cada año, el valor del mercado se incrementará a lo largo. Esto ocurre cuando relacionamos la calidad del servicio con un freelancer de alta credibilidad en el mercado. Ten paciencia para construir tu credibilidad en tu área. Es algo que lleva su tiempo, que es esencial para el éxito.
Regla # 1: Nunca pierdas el tiempo; Regla # 2: No olvides la # 1
Cuando estás en el mercado de valores, tu enfoque es el dinero que invertir y cómo regresarlo en ganancias. Cuando eres un profesional independiente, tus principales clientes son en el que te focalizas. Los clientes que consigues. Así que el tiempo es muy importante. Un profesional independiente sin el control de su propio tiempo es simplemente un profesional independiente completamente sin productividad. Trabajar por cuenta propia es un riesgo enorme porque siempre estamos queriendo dejar el trabajo y luego subir a Facebook o consultar el correo. La verdad es que estas dos reglas deben ser las de todos los bloggers. Regla numero 1: Nunca perder el tiempo, Regla numero 2: No olvidar la numero 1.
La credibilidad es difícil de ganar, perder muy fácil
"Se necesitan 20 años para construir una reputación y cinco minutos para arruinarla. Si lo piensas bien, hacer las cosas de manera diferente. "Ser referencia de un profesional independiente es realmente algo que todos buscamos ser, y para eso hay que tener mucho cuidado con todo lo que hacemos. Nunca hagas algo que podría lamentar más tarde. Sirve a tus clientes bien, cubre un valor justo por sus servicios, y lo más importante, ver la calidad de su trabajo. Si vas a pecar en algo con absoluta certeza, perderá más que 1 o 2 clientes. Existen miles de autónomos buenas, que son geniales.
10. La gente a tu alrededor tiene que ser buena tambien
Esta es una lección que debemos tener en cuenta tanto en lo personal como en la vida profesional. Cuando tenemos gente que nos rodea mejor que nosotros, también es común que caminamos en esa dirección. Warren Buffett dijo que "es mejor tener gente que te rodea que sean excelente. Elige relaciones cuyo comportamiento sea mejor que el tuyo, y te moverás en esa dirección. ". Cuando se tiene la gente educada que te rodea, con el tiempo te convertirás en uno. Cuando se trabaja con un profesional independiente es mejor, también mejorará con el tiempo.
Conclusión
Como un profesional independiente, puedes extraer lecciones desde cualquier lugar. Muchos suelen hacer mucho y aunque algunas comparaciones son extrañas, es algo que motiva. Siempre tienes que dar tu mejor esfuerzo y hacer lo que realmente te gusta.
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