Negociación Integrativa: 13 claves para negociar respetando a las personas. 2015-03-01 07:50:14
Enfréntese con el problema, no con las personas
Por Mariano Blumenfeld.
Negociación, Comunicación y Cobranzas.
Si los negociadores se perciben como adversarios en un enfrentamiento cara a cara, es difícil separar su relación de la parte sustancial del problema. En este contexto, cualquier cosa que un negociador diga sobre el problema parece estar dirigida contra el otro en forma personal.
Una manera más efectiva de percibirse mutuamente es como socios en una difícil búsqueda en común por un acuerdo justo y ventajoso para ambos.
La separación de las personas del problema no es algo que pueda hacerse de una vez y que luego pueda olvidarse; hay que seguir trabajando en ese sentido. Lo esencial es tratar a las personas como a seres humanos y al problema según sus méritos.
Ayuda mucho conocer a la otra parte personalmente. Ello le da una base de confianza en la que puede apoyarse en una negociación difícil. Es más fácil aliviar la tensión con un chiste o con un comentario informal. Hay que tratar de conocer a los otros y de averiguar que les gusta y que les disgusta.
Hay que fundamentar la relación en percepciones precisas, en una comunicación clara, en emociones apropiadas y en un punto de vista definido y a largo plazo. Trate los problemas de las personas directamente. Para orientarse en el laberinto problemático de las personas, a veces es útil pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.
Percepción
La comprensión sobre como piensa la otra parte no es simplemente una actividad útil que le ayudará a usted a solucionar su problema. Su manera de pensar es el problema.
El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas. La verdad es simplemente un argumento más para tratar las diferencias. La diferencia existe porque existe en sus mentes. Los temores, aunque infundados, son temores reales y hay que tenerlos en cuenta.
Las esperanzas, aunque infundadas, pueden causar una guerra. Los hechos, aunque se verifiquen, pueden no contribuir en nada a la solución del problema. Por útil que pueda ser el análisis de la realidad objetiva, finalmente es la realidad, como la percibe cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación y lo que abre el camino hacia una solución.
1. Póngase en el lugar del otro
La manera de ver el mundo depende del lugar donde uno se sitúe. Las personas tienden a ver lo que desean ver. Una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador es la habilidad de apreciar la situación como la aprecia la otra parte. No es suficiente saber que ellos ven las cosas de manera diferente.
Si uno quiere tener influencia, es necesario comprender con empatía el poder de su punto de vista. No es suficiente estudiarlos como si fueran escarabajos bajo un microscopio; es necesario saber como se sienten. Para lograr esto, uno debe estar dispuesto a suspender el juicio durante un tiempo mientras ensaya sus puntos de vista. Comprender su punto de vista no es un costo sino un beneficio que le permite reducir el área de conflicto y también defender los propios intereses con mayor seguridad.
2. No deduzca sus intenciones con base en sus temores
Con frecuencia una sospecha se deriva naturalmente de nuestras percepciones. Es fácil adquirir el hábito de interpretar de la peor manera todo lo que la otra parte dice o hace. Además, es lo más seguro, le demuestra a terceras personas la maldad de la otra parte. Pero el costo de interpretar de la peor manera posible todo lo que digan o haga, consiste en que las ideas nuevas que pudieran conducir a un acuerdo se desprecian.
3. No los culpe por su problema
Es tentador echarle al otro la culpa de los problemas propios. Culpar al otro es fácil, sobre todo cuando siente que de verdad uno tiene la culpa. Pero aunque se justifique culparlo, por lo general es contraproducente. Cuando se la ataca, la otra parte se pondrá a la defensiva y se resistirá ante lo que uno dice. Dejará de escuchar, o lo atacará.
Cuando esté hablando sobre el problema, hay que separar los síntomas y la persona con quien se está hablando.
4. Comente las mutuas percepciones
Una de las maneras de manejar las percepciones diferentes es hacerlas explícitas y comentarlas con la otra parte. Mientras esto puede hacerse en forma franca y honesta, sin que ninguna de las partes culpe a la otra por el problema como cada una lo ve, este tipo de comentario puede darles la comprensión que necesitan para tomar en serio lo que uno dice y viceversa.
5. Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones
Quizá la mejor manera de alterar sus percepciones sea la de enviar un mensaje distinto del que esperan.
6. Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso
Sino participan en el proceso, es poco probable que aprueben el resultado. Aún sin los términos de un acuerdo parecen ser favorables, la otra parte puede rechazarlos, simplemente por sospechar que ello se debe a su exclusión del proceso. El acuerdo es mucho más fácil si ambas partes se siente dueñas de las ideas.
Si uno quiere involucrar a la otra parte debe hacerlo tempranamente. Debe pedirle su parecer. Darle crédito generosamente por sus ideas, siempre que esto sea posible, lo comprometerá a defender sus ideas.
7. Quedar bien: haga que sus propuestas compaginen con sus valores
Quedar bien refleja la necesidad de una persona respecto a conciliar la posición que asume en una negociación o acuerdo, con sus principios y con sus palabras y hechos pasados.
El proceso judicial tiene que ver con el mismo problema. Cuando un juez escribe un concepto sobre la decisión de la corte, están quedando bien, no solamente él y el sistema judicial, sino también las partes. Quedar bien implica la conciliación de un acuerdo con los principios y con la autoimagen de los negociadores.
Emoción
En una negociación, especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras. Las partes pueden estar más dispuestas para la batalla que para encontrar juntas la solución a un problema común. Con frecuencia inician una negociación sabiendo de ante mano que los riesgos son grandes y sintiéndose amenazadas. Las emociones de una parte generarán emociones en la otra. El temor puede producir ira, y la ira, temor. Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente.
8. Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas
Discuta con las personas de la otra parte sobre sus emociones. Exprese las suyas. No perjudica decir, “sabe, nuestra gente siente que nos han tratado mal y están muy agitados. Tememos que aunque se logre un acuerdo, no se respetará”. Hacer explícitas sus emociones y las de otros, no solamente resalta la seriedad del problema, sino también hará que las negociaciones sean menos reactivas y más proactivas.
9. Permita que la otra parte se desahogue
Con frecuencia una buena manera de manejar la ira, la frustración y los otros sentimientos negativos de las personas, es ayudarles a que se desahoguen. Pueden obtener un gran alivio psicológico mediante el sencillo procedimiento de expresar sus quejas.
Por lo tanto, en lugar de interrumpir discursos polémicos o de abandonar la reunión, tal vez usted decida controlarse, quedarse en su sitio y permitirles que le expresen sus quejas. Quizás la mejor estrategia mientras la otra parte se desahoga es escuchar en silencio, sin responder a sus ataques, y pedir al que tiene la palabra que continúe hasta terminar.
10. No reaccione ante un estallido emocional
El desahogo de las emociones puede ser peligroso si conduce a una reacción desmedida, es decir a una turbación del ánimo. Si tal desbordamiento no se controla, puede resultar en una riña violenta.
Comunicación
Sin comunicación no hay negociación. Ésta última es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil ni aún entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes.
En la comunicación se dan tres grandes problemas: primero, los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro de una manera que pueda ser comprendido; segundo, aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es posible que ella no lo escuche; observe con cuanta frecuencia las personas parecen no prestar atención a lo que usted dice; tercero, lo que uno dice puede ser malinterpretado por el otro, aunque los negociadores estén en la misma habitación, la comunicación de uno al otro puede parecer como el envío de señales de humo cuando hay mucho viento.
11. Escuche atentamente y reconozca lo que dicen
Muchos creen que una buena táctica es no prestar mucha atención a los argumentos de la otra parte y no admitir ninguna legitimidad en su punto de vista. Un buen negociador hace exactamente lo contrario. A menos que usted reconozca lo que están diciendo y demuestre que lo comprende, ellos pueden creer que no los ha oído.
12. Hable sobre usted mismo, no sobre ellos
En muchas negociaciones cada una de las partes explica y condena extensamente las motivaciones y las intenciones de la otra parte. Sin embargo es más persuasivo describir el problema en términos del impacto que tubo en usted que en términos de lo que ellos hicieron
13. Hable con un propósito
A veces el problema no se debe a que haya poca comunicación, sino a que hay demasiada. Cuando exista ira y percepciones erróneas, es mejor no decir ciertas cosas. En otras ocasiones una declaración completa de lo muy flexible que es usted podrá hacer que un acuerdo sea más difícil y no sea fácil de lograr. Antes de decir algo significativo esté seguro de lo que quiere comunicar o averiguar, y esté seguro del objetivo que se logrará con esa información.
Del libro “Si, de acuerdo – Como negociar sin ceder” de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
Publicado por Mariano Blumenfeld
Publicado el 22 agosto 2009
Acerca de Mariano Blumenfeld
Algo de Negociación, otro poco de Cobranzas, mucho de Comunicación y una pizca de Social Media en [Bluenest]. [Communications, Social Media and a little bit of Negotiation & Collections. Social Media Manager in [Bluenest]. Buenos Aires, República Argentina.
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Fuente: Negociación, Comunicación y Cobranzas
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Acer actualiza sus pulseras inteligentes 2015-03-01 06:39:30
Acer comenzó el Mobile World Congress realmente pronto, presentando una actualización de su rastreador de actividad y mostrando al mundo las Acer Liquid Leap+.
Es la segunda generación del wearable, desde donde podemos ver las calorías quemadas, distancia recorrida, minutos activos y calidad del sueño, con funciones inteligentes para conectarse a móviles android, iOs y Windows Phone usando Bluetooth 4.0. Al conectarse al smartphone podremos controlar la música (pararla, retroceder, saltar, etc.), así como ver notificaciones de calendario, email y sms (solo las notificaciones, no el contenido).
La pantalla es OLED con diagonal de una pulgada, táctil, para que sea posible enviar órdenes sin botones, y resistente al agua (no podremos bañarnos ni nadar, pero sí aguanta lluvia, salpicaduras y demás “pequeños contactos”). La forma de interactuar con ella es a través de gestos, ya que es tactil y no hay más botones en la pulsera.
La batería es buena, ya que garantizan hasta 5 días de funcionamiento, aunque tampoco tiene funciones que consuman mucho, ya que hasta la alarma es silenciosa
Disponible por 79 euros en Europa, a partir de marzo, podemos cambiar la pulsera para usar varios colores.
Texto escrito en wwwhatsnew.com
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¿Hacia una era digital oscura? 2015-02-28 12:26:31
En las pocas décadas que la humanidad lleva inmersa en la era digital ha creado datos como para llenar la memoria de tantos iPad que, apilados, casi llegarían a la Luna. El ritmo de creación de información es tal que, según un estudio de la corporación EMC y la consultora IDC, se dobla cada dos años. Para antes de que acabe la década, habrá 44 zettabytes de datos (un ZB es igual a un billón de gigabytes) y el montón de tabletas habrá ido y vuelto al satélite más de tres veces. Lo paradójico es que buena parte de esa información se perderá para las generaciones futuras.
El vicepresidente de Google y uno de los padres de internet, Vinton Cerf, alertaba en una conferencia de la Asociación Estadounidense para el Avance de la Ciencia hace unos días del peligro de que lo creado por esta generación no deje apenas rastro. En la creencia de su eternidad, el homo digitalis ya no imprime fotos, las guarda en formato digital, no escribe cartas, sino que envía email, no almacena discos, sube las canciones a la nube. Una creciente parte de su vida se desarrolla en la red: juega en línea, publica selfies en Facebook y comparte sus pasiones en tuits. Pero lo digital no es tan eterno.
El deterioro de los soportes donde se almacena la información, la desaparición de los programas para interpretarla o las limitaciones impuestas por el copyright harán que, para los humanos del futuro, sea inaccesible. De hecho, ni siquiera habrá que esperar a que los arqueólogos del futuro descubran que, como decía Cerf al Financial Times, los comienzos del siglo XXI son "un agujero negro de información". Los primeros efectos de lo que los anglosajones llaman era digital oscura ya se están notando.
El caso de los disquetes ejemplifica el problema planteado por el vicepresidente de Google en toda su complejidad. Fueron el sistema de almacenamiento básico en los años 80. En ellos cabían tanto las fotos familiares como el trabajo hecho para la clase o los documentos del trabajo. La mayor parte de toda esa información ya se ha perdido. Y si aún queda algún disquete, es cuando empiezan de verdad los problemas: Habrá que encontrar una disquetera que lo lea, rezar para que los datos no se hayan corrompido por el paso del tiempo para que, probablemente, descubrir que el programa para abrir el archivo hace años que no existe.
"Conservo viejos disquetes de 3,5 pulgadas que alojan archivos de texto escritos con un programa que ya no existe y que funcionaba con un Macintosh de 1986", dice el consultor tecnológico Terry Kuny. Este archivista digital canadiense fue uno de los primeros en hablar de este tiempo como una posible edad digital oscura hace ya casi 20 años. "¿Qué opciones tengo de que yo, o cualquiera, pueda acceder a esos datos hoy? Incluso si consigo una vieja disquetera, conseguir el sistema operativo y los programas no sería nada fácil en la actualidad. Y si uno no está para decirle a quien lo intente qué hay en esos discos y en qué formato está, el problema ya sería enorme", añade.
En 1997, cuando la actual era digital apenas comenzaba, cuando los ordenadores personales solo estaban al alcance de los más pudientes e internet era para una casta, cuando aún no existía Google y mucho menos Facebook o Twitter, y Microsoft dominaba el mundo con su Windows 95, Kuny, entonces asesor de la Biblioteca Nacional de Canadá dio una conferencia para la Federación Internacional de Asociaciones de Bibliotecas. Su título era premonitorio: ¿Una era digital oscura? Retos para la conservación de la información electrónica. La visión de Kuny, como la actual de Cerf, está más vigente que nunca.
"No creo que exista un riesgo de que la información de nuestro tiempo vaya a quedar inaccesible, creo que es una certeza. Ya está pasando, cada día, en todo tipo de organización, para todas las clases de datos", afirma Kuny. De hecho, cree que todo lo relacionado con la conservación digital está yendo a peor. "Hay mucha más información nacida digital que antes y apenas hay unas pocas instituciones públicas o privadas que estén activamente implicadas en lidiar con este problema".
Enemigos de la memoria digitalEl primer reto tiene que ver con la física. Cualquiera con una edad que haya intentado ver la cinta VHS con el vídeo de su boda sabe del deterioro de los soportes donde se almacenan los datos. La grabación magnética de la información ha sido la dominante en las primeras décadas de la era digital. Aún hoy, los discos duros guardan los datos jugando con la polaridad de las partículas y, por esas cosas del magnetismo, los datos acaban por perderse.
Si le pasó a la NASA, ¿por qué no iba a pasar con el vídeo de la boda? La agencia espacial estadounidense vio como buena parte de las imágenes tomadas por las sondas de la Misión Viking enviadas a Marte en los años 70 eran irrecuperables. Aunque la NASA transfirió los datos desde las cintas magnéticas originales a soportes ópticos, hasta el 20% del material no se pudo recuperar.
El caso de las sondas Viking ilustra otro de los peligros de que este tiempo se convierta en una edad digital oscura. El 80% de la información enviada desde Marte se pudo salvar, pero se guardó en un formato y con unos programas que ya no existen. Solo hace un par de años, una empresa canadiense pudo volver a extraer las imágenes. Hay formatos que parecen que van a durar toda la vida y después de ella. Es el caso de las imágenes guardadas en formato JPEG o la música en mp3. Pero ¿y si aparece un nuevo formato mejor y los anteriores caen en desuso?
Y es que confiar la preservación de los datos a la buena fe de las compañías que los crean tiene sus peligros. Como denunció el mes pasado la Fundación Fronteras Electrónicas (EFF, por sus siglas en inglés) gigantes de los juegos como Electronic Arts cierran los servidores para jugar en línea con sus títulos en apenas un año y medio si el juego no ha tenido el éxito que esperaban. Solo en 2014, la industria abandonó 65 juegos. Pero, al mismo tiempo, las leyes de copyright impiden que los jugadores mantengan sus propios servidores.
Pero el mayor riesgo de que la información de este tiempo desaparezca en el futuro está en internet. Como muestra el estudio de IDC sobre el universo digital de 2014, la mayor parte de los datos son alojados en la red. Desde los millones de selfies hasta cada minuto de vídeo subido a YouTube, pasando por los comentarios en Facebook, cada vez más, la mayor parte de la vida de una persona se encuentra en algún servidor de alguna empresa y no ya en su álbum familiar de fotografías.
Se supone que ni Google ni Facebook van a cerrar mañana. Incluso cuando cierran algún servicio, como hizo el buscador con Wave, dan un tiempo razonable para que sus usuarios se descarguen todo lo que allí tenían. Google, por ejemplo, cuenta con Takeout, un sencillo sistema para hacer una copia de todos los datos creados y alojados en sus servicios. Pero no siempre es así.
A comienzos de la década pasada, había una red social mucho más importante y conocida que Facebook. Se llamaba Friendster y en su mejor momento llegó a tener 100 millones de usuarios. Sin embargo, errores propios y la popularidad de otras alternativas, hicieron que Friendster se hundiera y, con ella, todas las historias, conversaciones, amores y momentos que compartieron sus usuarios. Hoy, la empresa languidece como plataforma de juegos en el sudeste asiático.
"Tuvimos mucha suerte de que Internet Archive reaccionara a tiempo y capturara una copia de toda la información pública en Friendster justo antes de que la desactivaran", comenta el experto en redes sociales de la de la Escuela Técnica Federal de Zúrich (ETH), el español David García. La relevancia que tienen las redes sociales en la vida de hoy, las ha convertido para los científicos sociales en herramientas fundamentales para estudiar las sociedades humanas. Solo esa copia ha servido a García y otros investigadores estudiar fenómenos sociales que afectan a la privacidad, por ejemplo.
Uno de esos investigadores sociales es Alan Mislove, de la Universidad Northeastern (EE UU). Mislove ha estudiado a fondo Twitter. En un artículo publicado el año pasado, comprobó que casi el 20% de los tuits publicados en esta red social se habían esfumado. "Es difícil proyectar que pasará con los tuits perdidos en el futuro", aclara. Para Mislove, "los datos de sitios como Twitter y Facebook ofrecen a los investigadores una capacidad sin precedentes para estudiar la sociedad a una escala y granularidad que simplemente eran imposibles antes".
Luces contra la edad digital oscuraSi existen tantos riesgos, ¿qué se está haciendo para afrontarlos? Las soluciones son tanto tecnológicas como organizativas y hasta legislativas. Lo más urgente parece ser el problema de la longevidad de los datos, cómo conservarlos para los que vengan después.
Las tecnologías de almacenamiento no han variado mucho en todo este tiempo. O se graba la información en soportes magnéticos o, con la ayuda del láser, en discos ópticos. Aunque pudiera parecer que el DVD o el Blu-ray son las mejores alternativas, el futuro seguirá siendo magnético.
"La primavera pasada, IBM y FUJIFILM lograron una densidad de almacenamiento sobre cinta de 85,9 gigabytes por pulgada cuadrada lo que permitiría una capacidad de 154 terabytes [un terabyte son 1.000 gigabytes] en un cartucho que cabe en la palma de la mano. Eso es el texto de 154 millones de libros", recuerda el responsable de tecnologías avanzadas de cinta de IBM Research, Mark Lantz.
Quizá por eso de que IBM es la única empresa tecnológica con más de un siglo de vida, saben de la importancia de la preservación de los datos. Para Lantz, la cinta magnética no está muerta ni muchos menos. "En nuestro laboratorio de Zúrich estamos trabajando sobre una tecnología de cinta para la preservación de los datos a largo plazo", asegura. Con el mantenimiento y conservación adecuados, la grabación en soportes magnéticos mantiene la información intacta durante décadas.
Otra cuestión es la de poder reproducirlos con el paso del tiempo. Ese es el mayor temor que expresó Vinton Cerf en su conferencia. Sin las herramientas adecuadas que den contexto a los datos, aunque se conservaran, estos serían ilegibles. Cerf mencionó como solución un proyecto en el que también participa IBM. El gigante informático, junto a la universidad Carnegie Mellon tiene en marcha el proyecto Olive. Su objetivo es crear una especie de imágenes que incluyan todo, los datos del archivo, el programa con el que se creó y hasta el código. Por medio de máquinas virtuales, el contenido se podría ejecutar en cualquier sistema que apareciera en el futuro.
A iniciativas como esta ayudaría lo que está pidiendo la EFF a las autoridades de EE UU: que en la legislación sobre copyright se incluya una excepción que obligue a las empresas que crearon un programa o un juego a liberar su código cuando lo abandonen o, al menos, permitir su obtención mediante ingeniería inversa.
Pero el mayor reto es conservar toda la información acumulada en algo tan grande y dinámico como es la web. Internet Archive es el mayor intento que hay para conservar la memoria de la red. Los robots de esta organización rastrean periódicamente la web haciendo copias de las páginas que encuentra y las van guardando. Así, si alguna página desaparece, siempre habrá la posibilidad de recordar como fue.
En España, la Biblioteca Nacional ha venido haciendo lo mismo con la ayuda de Internet Archive desde hace años. Pero el año pasado fue el primero que, con su propio robot, empezaron a escanear la red española. Ya han copiado 140 terabytes entre recursos, páginas web, blogs... Sin embargo, La BNE está a la espera de la aprobación de un reglamento sobre el depósito legal de publicaciones electrónicas que le permita conservar todo lo que la tecnología permita de la internet en español.
Pero evitar que esta sea una edad digital oscura es cosa de cada uno. "Todos nosotros debemos convertirnos en nuestros propios bibliotecarios. Cada uno deber ser el responsable de su vida digital. No podremos salvarlo todo y las cosas que decidamos salvar, deberemos hacerlo con cuidado", alerta Terry Kuny, el mismo que ya lo hacía hace 20 años, mucho antes que Vinton Cerf.
Google+ se preocupa más por Facebook que por ofrecer un producto único y novedoso y consejos de Guy Kawasaki sobre el arte de innovar en tecnología.
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