Que opina usted? Ya a la venta la revista de Febrero - 23/01/2014 10:33:31
"Si vas a emprender siempre vas a necesitar dinero para dar el paso pero existen muchos gastos para el arranque de un negocio de los que, a veces, se puede prescindir o recortar. Esto es lo que contamos en la primera parte del dossier de este mes "Negocios casi sin inversión", que se completa con una segunda parte en la que te ofrecemos ideas de negocio que hemos detectado en nichos todavía con potencial de crecimiento y que no necesitan de grandes inversiones para ponerlas en marcha.Y también encontrarás en este número un buen puñado de interesantes y prácticos contenidos, como:
Entorno
Fuga de emprendedores. Aunque no hay estadísticas oficiales, crece el número de emprendedores que se plantean la posibilidad de montar sus empresas fuera. Te contamos los motivos y algunos ejemplos.
Empresas
Emprender en los nichos industriales. Cuando se habla de la economía española, siempre se piensa en construcción, turismo y servicios como motores de crecimiento, desdeñando el papel de nuestro tejido industrial. Te contamos cinco casos que demuestran cómo nuestra industria también compite a nivel mundial.
Signo Editores. Esta empresa española factura casi 50 millones de euros vendiendo enciclopedias puerta a puerta, demostrando que se puede ser rentable en mercados casi extinguidos.
Líderes
Sir Richard Branson. Entrevistamos al presidente de Virgin Group, un gigante que opera en en el mercado aeroespacial, musical, ocio y entretenimiento, telecomunicaciones, banca, editorial, juego…
Marketing
Atención al cliente en situaciones límite. Las empresas pasan, en algún momento de su ciclo de vida, por situaciones que ponen en peligro su supervivencia. Analizamos cómo afrontar los problemas relacionados con los clientes y la reputación corporativa.
Las formas también importan. El protocolo es una herramienta imprescindible en los negocios. Saber estar y comportarse o mejorar nuestra imagen y la de la empresa puede ayudarte a cerrar buenas operaciones.
Estrategia
Monta tu oficina en casa. Si llevas tiempo trabajando en un rincón de tu casa, te damos consejos y precios para convertirlo en un despacho profesional.
Comercio exterior
Exportaciones sin fronteras. Te explicamos cómo vender al exterior productos con posibles barreras de entrada.
Oportunidades
Trabajar para la ONU. Es un mercado de 120.000 millones de euros y está abierto a las pymes. Las licitaciones públicas internacionales son una vía de oportunidades a la exportación.
Y, como siempre, el repaso mensual a los Emprendedores con Ingenio, nuevos emprendedores y modelos de negocio innovadores que ya funcionan en el mercado español, y una selección de Oportunidades de negocio, este mes nos preguntamos si ¿hay mercado a la sombra de un gigante como Amazon? y te contamos propuestas que están triunfando. Tampoco te pierdas la Guía del Empresario, en la que entrevistamos a Javier Dader, director de EQA I+D+i (European Quality Assurance España), con quien profundizamos para analizar el nuevo entorno fiscal y de incentivos al I+D+i, tras la aprobación de la ley de apoyo a los emprendedores. También te contamos en qué cuatro modelos han quedado reducidos los tipos de contrato laboral y te explicamos cómo renegociar una deuda en fase preconcursal. Por último, te traemos las últimas tendencias de ocio y tiempo libre en nuestra sección Bonus, en este número te llevamos de copas y te proponemos 16 coctelerías de toda España en las que disfrutar de los mejores gin-tonic tras un laborioso día de trabajo y, además, te proponemos gadgets y ropa de diseño contra el frío para que afrontes tu mejores momentos cuando sales a practicar deporte.
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Interesante, Los fallos más comunes - 25/07/2013 5:28:12
"Primero hablar, después facturar"Las ferias no son un mercadillo". Pedro Rosado, responsable de la Comisión de Internacionalización de la Federación Nacional de Asociaciones de Consultoría, Servicios, Oficinas y Despachos (Fenac), expone que uno de los errores es asistir a ellas con la idea de cerrar pedidos directamente. "Es más, lo de menos es vender", aventura Arasanz. "La clave es aprender de los expositores, de los posibles compradores y distribuidores, de la gente que lleva a sus espaldas más ediciones. Y esto no se hace. La empresa envía a una o dos personas, con un presupuesto limitado y, a la vuelta, les pide que expriman de inmediato los contactos obtenidos".
Rosado ahonda en la forma de actuar. "Las ferias son un escaparate para que potenciales clientes sepan, en primer lugar, que existimos, y, luego, qué vendemos y nuestras ventajas. A partir de aquí, estos certámenes deben alimentar la base de datos de clientes y no la de facturación". Información sobre la que, posteriormente, ha de trabajar el departamento comercial.
Dejar que las relaciones se enfríen
Vinculado al punto anterior, el senior partner de la consultoría Easy Global, Juan Ramón Suárez Terol, indica que un error común es el débil seguimiento de los contactos. "El empresario español tiene una extraña capacidad para lograr contactos, que es lo más difícil, y para fallar en lo más sencillo, que es mantener la negociación y responder a las exigencias".
Este experto aconseja que, tras una feria, misión comercial o viaje de prospección, hagamos un seguimiento a corto plazo de los contactos relevantes. "No dejemos pasar semanas, pues estas relaciones se enfrían y es complicado retomarlas".
Falta de adaptación al gusto local
"Recuerdo el caso de una empresa de galletas cuya marca, traducida al chino, guardaba relación con el cuatro, número asociado en ese país a la muerte y a lo negativo". Arasanz explica que un fallo habitual es trasladar el negocio tal cual. "A las firmas españolas les cuesta entender las diferencias de otros mercados y adaptar su concepto".
Un proceso que puede implicar cambios no sólo en el producto. "En el primer anuncio con el que se promocionaba en China el aceite de oliva español, un hombre echaba el producto sobre una rebanada de pan, situación extraña para un mercado donde no se consume pan". Rosado también habla del oro líquido para subrayar la importancia de amoldarse al cliente. "El aceite se consume de forma habitual en la mayor parte de los hogares españoles, cotidianeidad que hace que no se valore comercialmente, por lo que se suele envasar en recipientes de plástico. En el extranjero, donde tiene categoría gourmet, hay que cuidar la presentación, con envases de cristal o de latón".
Déficit de información sobre el producto
En una edición de la feria agroalimentaria SIAL, en Shanghái, algunos stands españoles presentaron algo tan revolucionario como… la aceituna. "Desconocedores del producto, los asistentes locales lo mordían con ganas, pero al toparse con el hueso se hacían daño y mostraban su enfado al expositor". Arasanz relata hasta qué punto nuestra ignorancia acerca de un mercado nos hace errar el tiro. Una torpeza que llevó a las empresas a no informar al consumidor sobre las características de ese alimento. Un estudio de mercado realizado por profesionales constituye una inversión obligada. Respecto a la información a recopilar, Rosado enumera las exigencias legales, sanitarias y de etiquetado, y los costes de transporte, tanto exterior como interior. "Y sobre todo, hay que asegurar el cobro, porque, si pleitear en tu país es difícil, en el extranjero aún lo es más", añade.
Falta de paciencia
Según Rosado, "hablamos de un proceso lento que precisa de la colaboración de todo el equipo y cuyo resultado no puede esperarse a corto plazo, sino más bien a medio-largo plazo". Arasanz alerta sobre la impaciencia de la empresa española: "Lo cierto es que sólo para conocer el país con detalle, necesitamos de un año a un año y medio". Portillo aporta su experiencia: "En Colombia tardamos dos en lograr el primer proyecto, ya que son muy lentos en la toma de decisiones".
Rosado piensa que no puede fijarse un plazo concreto, al depender éste de cada proyecto, del producto o servicio y de las barreras arancelarias y no arancelarias, como las sanitarias o idiomáticas. "En cualquier caso, diría, como mínimo, dos ejercicios".
Lluis Arasanz, director de Relaciones Internacionales de EAE Business School.
Miopía internacional
O falta de visión estratégica, "lo que implica no definir la política de producto, precio, imagen y mercado", explica Suárez Terol. "Vemos empresas que cambian continuamente su estrategia de precios para lograr una mayor penetración, que pasan del canal horeca a la gran distribución o que improvisan campañas promocionales. Esto hace que el producto y la compañía carezcan de un posicionamiento definido".
Mala fijación de precios
Del Río Sánchez se fija en el erróneo establecimiento del precio de exportación. "Algo que se puede deber, por ejemplo, a no tener en cuenta algún coste implícito en la operación de exportación". Juan Aguilar, subdirector de Comercio Exterior de la Cámara de Madrid, explica que otro fallo es no calcular, previamente, los costes de envío al destino pactado, "con la idea de definir qué margen nos queda".
Equivocarse con el socio local
"A las empresas españolas les cuesta una barbaridad elegir a un socio local", expone Arasanz. "En ocasiones, incluso prescinden de él, fruto de la desconfianza ante lo desconocido. Otras veces se quedan con el primero que pasa, como ese traductor que les ayuda a descifrar la documentación del país. El único criterio para elegirlo es que es buena persona". El consejo aquí es "invertir tiempo en conocer a las personas, pedir informes sobre ellas, conversar, hablar por Skype".
Como parte del proceso, Del Río Sánchez sugiere que uno se deje aconsejar por empresarios con experiencia en el sector, a través de asociaciones y consorcios de exportación. "Otra vía es acudir a organismos con información sobre la solvencia de los posibles socios, como el Iberinform".
Ignorar los trámites burocráticos
Si alguien está pensando en exportar animales de pura raza, ha de saber que, según el país destino, es preciso obtener el certificado de zootecnia. Intrincado como pocos, el universo de la burocracia atrapa a las pymes, que incurren en errores como presentar la documentación incompleta o ignorar trámites administrativos. Y la solución, como tantas veces, está más cerca de lo que pensamos. El ICEX muestra en su página web información general sobre documentos comerciales, de transporte y de seguro y su legalización. Un despliegue que nos descubre, por ejemplo, la existencia de las Sustancias que Agotan la Capa de Ozono (SAO), para las que se exige una licencia de exportación, certificado que también se aplica a productos y aparatos que contengan este componente.
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