El Financiero estará en todos lados: Manuel Arroyo y Los motivos de Emilio

Información: El Financiero estará en todos lados: Manuel Arroyo - 30/01/2013 19:11:41

"El CEO y fundador de COMTELSAT sólo tiene 37 años y dos décadas de aciertos empresariales en el sector de la televisión. Ahora se prepara para escribir un nuevo capítulo con la adquisición del decano de la prensa financiera.
En la habitación de un chico de 17 años nació el nombre de COMTELSAT, una empresa mexicana líder en soluciones de alta tecnología para el mercado de la televisión y las telecomunicaciones que hoy factura más de 500 millones de dólares.
Hace 20 años, las comunicaciones, la telefonía y los satélites se convirtieron en el centro de un negocio que Manuel Arroyo, siendo adolescente, visualizó con un gran potencial y que hoy lo ha llevado a convertirse en el presidente de la empresa mexicana que en Estados Unidos y los principales países de América Latina ofrece la integración de servicios únicos para el mercado de broadcast, cable, televisión, telefonía y servicios de seguridad.
Desde el proyecto de obra civil, las soluciones de comunicación satelital para el envío de señales hasta la operación de un estudio de televisión, COMTELSAT es hoy una de las pocas empresas en el mundo que ofrece esquemas Turn Key o "Llave en mano".
La empresa de Arroyo diseñó, por ejemplo, los estudios de televisión de Milenio Televisión del Grupo Multimedios Estrellas de Oro o los de Fox Sports en México y Estadio W.
Entre los clientes de COMTELSAT se encuentran América Móvil, Televisa, TV Azteca, América Móvil, Claro TV, Efecto TV, Cablevisión, ESPN, el Canal del Congreso y TV UNAM, por sólo mencionar algunos.
Pero Arroyo no heredó un consorcio en marcha ni llegó a administrar los dividendos familiares. La de Manuel Arroyo es una historia única de meritocracia, de trabajo y visión de negocios. Sin embargo, en el sector empresarial, muchos se preguntan ¿Quién está detrás de Manuel Arroyo? ¿Quiénes son sus socios?
A sus 37 años, el presidente de COMTELSAT podría afirmar que hace dos décadas estuvo en el lugar y el momento justo. El resto, sólo fue cuestión de trabajar incansablemente como lo hicieron dos empresarios a los que admiró profundamente: Steve Jobs y Roberto González Barrera.
Eran los años de la venta de paquete de medios del Estado, cuando Imevisión se privatizó y pasó a manos del grupo de Ricardo Salinas Pliego; cuando la televisión análoga comenzó la transición a señales digitales y las antenas parabólicas se instalaban para competir con las transmisiones de Televisa.
"Aproveché la oportunidad de vivir un momento coyuntural en donde cambió la tecnología para la industria de la televisión. Me convertí en el mejor proveedor de servicios para las grandes compañías que participan en este sector y comenzó así, con mucho trabajo", dice en entrevista con Fortuna el presidente y fundador de COMTELSAT.
Pequeños préstamos de familiares, mucha disciplina y atender las necesidades de sus clientes lo hicieron convertirse en un proveedor indispensable para empresas como TV Azteca.
Hoy, Manuel Arroyo, quien sólo aparecía en publicaciones especializadas del sector tecnológico y en equipos para estudios de televisión, saltó ante los reflectores luego de que decidió adquirir el periódico El Financiero, el ya legendario cabezal del periodismo de negocios en México.
COMTELSAT compró El Financiero en una operación que incluyó las deudas del periódico por al menos 300 millones de pesos en medio de una difícil situación ante el Servicio de Administración Tributaria (SAT), así como el pago del control a la familia Cárdenas por 5 millones de dólares.
Arroyo también asumió el compromiso de solventar algunos juicios pendientes que aún enfrenta El Financiero. Hoy es el propietario del cien por ciento de las acciones de El Financiero y ni Pedro Aspe, del Grupo Protego, ex secretario de Hacienda, o la multinacional de los seguros AXA figuran entre sus socios. Tal vez, la vinculación con Pedro Aspe ,dice divertido, tiene que ver con la ubicación de las oficinas de COMTELSAT en el exclusivo barrio de San Ángel, en donde anteriormente operaba la consultoría Protego.
Manuel Arroyo, por cierto, no tiene socios. Acaso, en Brasil mantiene una alianza estratégica con empresarios locales para atender con mayor cercanía el mercado brasileño de la televisión, pero nada más.
The Mexican Dream
Hace algunos años, Manuel Arroyo recibió la llamada de un empresario extranjero interesado en conocerlo. La propuesta era directa: comprar COMTELSAT al heredero mexicano de la compañía. Aquel empresario asumió que Manuel Arroyo representaba al menos a la tercera generación de empresarios al frente del exitoso negocio. Manuel no aceptó la propuesta y recuerda aquella anécdota como un ejemplo más de las dudas que surgen ante su juventud y el éxito de su empresa.
En México es poco común reconocer estas historias de éxito, de emprendimiento. Manuel Arroyo y COMTELSAT son un claro ejemplo de que en el mercado mexicano también se puede generar el sueño mexicano, The Mexican Dream.
Se le pide a Manuel Arroyo que relate la historia de su empresa. No duda y se remonta a 1991 cuando siendo estudiante decide ir, sin permiso, con un grupo de amigos al puerto de Acapulco. El improvisado viaje se extendió por varios días y a su regreso lo esperaba su madre: Laura Rodríguez, quien, después de cerciorarse Manuel se encuentra bien, lo obliga a buscar trabajo. No volvería a la escuela. Manuel, además, había adquirido una deuda por haber extraviado una motocicleta que le habían prestado. La situación se complicaba.
Fue entonces cuando Manuel Arroyo encontró su primer incentivo para generar ingresos: liquidar ese pasivo y cumplir el compromiso asumido con su madre de enmendar el camino de un joven que, hasta ese momento, era considerado un chico problema.
Manolo ,como le dicen sus amigos y familiares, encontró su primer empleo en una pequeña revista que abordaba temas políticos en donde hacia las veces de office boy hasta convertirse en repartidor de la publicación manejando la única camioneta de la empresa.
De madrugada y hasta concluir la distribución de la publicación hacia el medio día, Manuel Arroyo descubrió hace 20 años el valor del trabajo y también el amor por el periodismo.
Curioso como era, observaba en las oficinas de Comunicación Social a las que acudía a distribuir la revista, cómo algunas chicas se hacían la vida vendiendo bisutería y, de vez en cuando, algunas pequeñas piezas de oro. Un rústico exhibidor de tela servía para que las clientas observaran y escogieran sin grandes problemas las joyas.
Manuel observó cuidadosamente la confección del exhibidor y le pidió a su abuela que le diseñara algunos. En el centro de la Ciudad de México, en las calles de Madero, el joven acudía a buscar las mejores joyas de fantasía pero sobre todo los mejores precios.
Manuel, a sus 17 años, llegó a entregar exhibidores de joyería a más de 70 chicas que trabajaban con él como sus distribuidoras en un esquema parecido al que ha catapultado a compañías como Arabela con ventas por catálogo. Pero ese no era el destino de Manuel Arroyo.
Con un pequeño capital, pero sin abandonar la distribución de bisutería, Manuel pensó ,como muchos emprendedores en México, que la venta de alimentos podría presentarse como otra oportunidad de negocios.
Al norte de la Ciudad de México, en la zona de Arboledas, Manuel alquiló un local en donde preparaba alimentos y junto con un par de colaboradores distribuía comida a domicilio. El trabajo era intenso, extenuante; sin embargo, el chico estaba convencido a seguir adelante.
Agotado, los fines de semana prefería mirar televisión. En 1992, la televisión abierta era la única opción y sólo algunos privilegiados gozaban de la recepción de señales de las monumentales antenas parabólicas que se instalaban pomposamente en las azoteas de ciertas viviendas.
Manolo fue uno de esos privilegiados que hace 20 años compró una antena parabólica sin imaginar que ese sería el inicio de una empresa que hoy factura 450 millones de dólares al año, que emplea a 2,700 colaboradores en los principales países de América Latina.
Aquel chico de 17 años muy pronto se aburrió de su antena parabólica. Además de que el trabajo en el negocio de alimentos era extenuante. Aprendió, sin embargo, cómo instalar su antena, cómo programarla ,con algunas limitaciones, y, por supuesto, a conocer detalladamente sus componentes.
Pero el tiempo era poco y él tenía que seguir trabajando. Así fue como Manuel decidió vender aquel primer gran lujo en su vida independiente como microempresario.
Uno de sus clientes en el negocio de alimentos que vendía componentes electrónicos y ofrecía servicios para televisiones le permitió colocar un pequeño anuncio en donde anunciaba la venta de su antena parabólica.
Arroyo no esperaba vender aquella antena y mucho menos que sucediera tan rápido. Sin embargo, vendió la antena y obtuvo con esa operación las ganancias que le dejaba en todo un mes el negocio de la entrega de alimentos. No había pasado mucho tiempo cuando mientras trabajaba en su pequeño negocio de comida a domicilio, recibió una llamada en donde le solicitaban otra antena parabólica, venta a la que le siguieron varias más. Todo parecía indicar que había encontrado un nicho que, hasta ese momento, estaba muy poco atendido. La clave en aquel momento fue encontrar buenos proveedores y convertirse en un buen prestador de servicios. Fue entonces cuando Manuel Arroyo dejó el negocio de los alimentos para dedicarse por completo a la venta de antenas parabólicas.
A los 17 años, Arroyo nombró a su empresa COMTELSAT, por que se enfocaría a las comunicaciones, a la telefonía y a los satélites. La visión del Manuel era vender atentas parabólicas, conmutadores y, por supuesto, algunos dispositivos para teléfonos.
Un rústico anuncio en el Segunda Mano de los servicios de COMTELSAT fue el primer contacto, el touch point, de la nueva empresa de Manuel Arroyo con el mercado. Era el teléfono de la casa de su madre a donde los primeros clientes de COMTELSAT se comunicaban.
Así, comenzó a vender, una y otra y otra parabólica. La relación con un proveedor de antenas, que terminó por convertirse en su amigo, así la decisión de éste último de dejar el negocio heredándole su cartera de clientes y proveedores le permitió introducirse de lleno al negocio.
Taladro en mano, Arroyo aprendió a instalar y desinstalar antenas parabólicas. Así, el chico acudía a las azoteas de sus clientes, empresas y casas habitación, a dar el mejor servicio que le era posible.
Antes de cumplir el primer año de operaciones, Manuel Arroyo recibió una llamada que se convertiría en la punta de lanza. De Televisión Azteca recibió la solicitud de acudir a instalar una antena parabólica que debía operar urgentemente para bajar señales de partidos de basquetbol.
El servicio de COMTELSAT fue bueno y el ingeniero en turno le informó que en los siguientes meses se instalaría la red nacional y que se necesitarían muchas antenas.
Pero una vez instaladas, las antenas no siempre funcionaban. A veces fallaban los transmisores o conectores. Allí, Manuel encontró que también podía dar otro servicio: la venta de partes electrónicas en el menor tiempo posible.
Aún sin cumplir 20 años, Manuel realizó su primer viaje a la frontera para buscar en las ciudades fronterizas con Estados Unidos los componentes que necesitan los ingenieros de TV Azteca para echar andar los circuitos de la nueva televisora.
Ingeniero por ingeniero, Manuel preguntaba si necesitaban alguna refacción. Viajaba de noche, compraba los pedidos y regresaba en un tiempo récord, proveeduría que fue determinante para la modernización de TV Azteca. Desde un conector hasta el master de transmisión de señales, Manuel conoció a la perfección el flujo de trabajo de una televisora, lo que le valió convertirse en un proveedor de primer nivel.
COMTELSAT comenzó a vender más equipos y soluciones para el mercado de la televisión. Uno de los fabricantes de equipo observó el potencial de Manuel y de su pequeño equipo.
Cysco, Panasonic, operadores satelitales forman parte de las alianzas que ha cerrado COMTELSAT.
"Hoy por hoy te puedo decir que yo he integrado todas las nuevas televisoras de este país, allí está el sello de COMTELSAT".
Así se transformó COMTELSAT de una empresa que vendía e instalaba antenas parabólicas al líder en el mercado de soluciones integrales para la televisión en América Latina. Fueron los fabricantes de equipo quienes le pedían ampliara su presencia en la región. Abrió entonces operaciones en Guatemala, El Salvador, Argentina, Nicaragua, mercados en donde acompañó a Claro TV, del grupo de Carlos Slim. En Brasil compró el 80 por ciento de la participación de una empresa.
Manuel Arroyo es presidente de la Asociación Mexicana de Proveedores de la Industria de la Radio de la Televisión y Cinematografía, una organización que pugna por el reconocimiento de los especialistas en este sector que se encuentra en plena transformación y en crecimiento ante el anuncio de nuevas cadenas de televisión abierta.
El crecimiento del Grupo COMTELSAT ha sido espectacular en un país con severos problemas para el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas. Arroyo, sin embargo, superó esas barreras y apenas el pasado 5 de diciembre acudió junto con los principales empresarios de la Ciudad de México a la toma de posición de Miguel Ángel Mancera. Allí junto al Benjamín Salinas, el heredero del Grupo Salinas, recordó los días en que, taladro en mano, instalaba antenas parabólicas en TV Azteca.
Periodismo, pluralidad y negocios
La entrevista ocurre a dos semanas de que Manuel Arroyo asumió la presidencia de El Financiero, la empresa periodística que fundó Rogelio Cárdenas Pérez-Redondo y que después operó bajo la dirección de su hijo Rogelio Cárdenas Sarmiento.
Para Manuel Arroyo, la compra de El Financiero representa un gran compromiso que, inevitablemente, lo coloca bajo los reflectores:
No ignora que en México la propiedad de los medios de comunicación está vinculada con el poder económico y político; con agendas de grandes intereses. Tampoco omite que, en el caso de las políticas públicas y económicas, un medio como El Financiero tiene una gran influencia en la toma de decisiones.
Sin embargo, con un camino andado durante las últimas dos décadas, el presidente de COMTELSAT sólo observa una gran responsabilidad en la gestión que desarrollará al frente de El Financiero.
"Sé lo que significa comprar un cabezal como el de El Financiero. Yo quiero presidir un diario en donde la pluralidad informativa sea la constante; porque el país la necesita", asegura el joven empresario.
Arroyo buscará que El Financiero se convierta en el medio de una nueva generación de empresarios y de creadores de empleos.
"Soy un empresario ,dice Arroyo, que se ha hecho a base de muchas luchas, que guardaba un perfil muy bajo, que se ha hecho a base de muchas batallas perdidas y ganadas y la información ha sido importante para mí en un país en donde sí se pueden generar negocios".
Y continua: "Yo voy a utilizar a El Financiero para generar pluralidad, para volver a posicionarlo y regresar el cabezal a su mejor época".
Para el rediseño del periódico, Arroyo contrató un grupo de expertos. No quiere dar fechas sobre la aparición del nuevo diario, pero sí confirma que la calidad de impresión del diario mejorará sustancialmente. "Habrá sorpresas", apunta con una sonrisa en el rostro.
Bajo la administración de COMTELSAT, la innovación será el nuevo sello de El Financiero, en donde Manuel Arroyo reconoce en su personal y colaboradores uno de sus grandes activos.
En el Financiero, adelanta, se presentará una reestructura tecnológica que permita elevar la calidad técnica del periódico; un sitio de Internet con mejores herramientas para los lectores. De esta forma, El Financiero ingresará a la convergencia multimedia con servicios de audio y video.
Los activos de El Financiero
El presidente del COMTELSAT dice que encontró a la compañía que opera El Financiero con una gran infraestructura, con rotativas en Guadalajara, en Monterrey, con oficinas en casi todos los estados, con una red de distribución que deberá reforzarse. No niega que ordenará cambios para hacer más eficiente la empresa, pero será con un énfasis benéfico para el diario. Para El Financiero, Arroyo tiene reservadas inversiones de capital: nueva maquinaria ,incluyendo nuevas rotativas, vehículos para la distribución del diario para que este periódico vuelva a leerse en todo el país.
Resurgirán también las ediciones regionales del diario, pero también anuncia nuevos productos. El número de ejemplares de El Financiero tendrá que volver a ubicarse en los 170,000 que llegó imprimir. "La apuesta es tener a El Financiero en todos lados".
Entre los activos de El Financiero, Arroyo compró algunas marcas relacionadas con la operación del diario que revisará en los próximos meses para definir cuáles serán los nuevos productos editoriales que retomará su administración.
Después de la inversión para obtener el control del grupo y bajo su conducción, el presidente del COMTELSAT estima que en dos años El Financiero podría llegar a su punto de equilibrio.
¿Cuál será la estrategia comercial de El Financiero?
Evidentemente, mi estrategia está enfocada a la venta de publicidad y buscaremos herramientas que nos ayuden a innovar y buscar más clientes. El gobierno puede ser un cliente pero hay muchos en el país, el sector privado, que estoy interesado en captarlo.
¿Puede ser un negocio la prensa financiera?
Tiene un gran potencial, un periódico de nicho como es El Financiero tiene un amplio espectro y es lo que me animó a ver el futuro de esta gran empresa; estamos viviendo grandes cambios generacionales y las formas de hacer negocio se están transformando y las finanzas vienen posicionándose en el mundo frente a crisis distintas. Hay diferentes ángulos y eso es lo que yo quiero comenzar a atender. Fuente Artículo

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Que opina usted? Los motivos de Emilio - 01/05/2012 12:56:33

" La colisión entre la televisión y los dispositivos conectados a poderosas redes de telecomunicaciones fue la causa del enfrentamiento jamás planeado: Emilio Azcárraga Jean y Carlos Slim. La convergencia en materia de telecomunicaciones rompió además con la legendaria alianza financiera, política y comercial entre Televisa y Telmex. Ha sido, sin embargo, el vacío regulatorio el que ha profundizado el enfrentamiento.
No es la primera vez que un miembro de la familia Azcárraga apuesta por la convergencia tecnológica. En 1941, Emilio Azcárraga Vidaurreta, en pleno auge de su cadena de radiodifusoras, puso la mira en el negocio cinematográfico y apenas una década más tarde en la televisión.

Después, Emilio Azcárraga Milmo, dueño del imperio de la televisión abierta en México, invirtió en la compañía de satélites PanAmsat, en la estadounidense Univision, en el negocio de la televisión por cable, en la prensa escrita a través del diario deportivo "The National". No todos fueron éxitos empresariales pero la familia, sin duda, dejó su huella en esos sectores.

Por ello, Emilio Azcárraga Jean, "Emilio III", no podía traicionar el legado. De hecho, la convergencia está en las venas de Televisa aunque ahora la decisión de seguir la ruta crítica del negocio no fue sencilla.

En el Internet, en la telefonía inalámbrica fija, Carlos Slim es simplemente el rey. Competir en la nueva arena de la tecnología ante un oponente tan poderoso simplemente incrementó la complejidad del reto de llevar a Televisa a un nuevo nivel de integración. Ahora, además, la convergencia tecnológica amenaza a la televisión de la familia Azcárraga en sus mismos terrenos: sicronicidad y localidad. Aún más, el riesgo aumenta exponencialmente con la movilidad de servicios que ofrecen las nuevas tecnologías.

Por ello, Televisa se decidió por la compra de Iusacell en mil 600 millones de dólares (Total Play), concentración que fue rechazada por la Comisión Federal de Competencia (CFC). Paradójicamente, la negativa se basó en el poder que podrían alcanzar Televisa y el Grupo Salinas Telecom Holdings en el mercado de la publicidad de la televisión abierta y no en el de las telecomunicaciones, donde el organismo antimonopolios reconoció que Iusacell con Televisa contribuiría a la competencia.

"Claro, existía en el escenario de Emilio Azcárraga Jean la opción de no hacerlo pero, sin duda, en una ruta crítica de negocio esa decisión era la más lógica", dice Ernesto Piedras, experto en el sector de las telecomunicaciones y fundador del think tank The Competitive Intelligence Unit.
Pero el destino alcanzó a Televisa y al mercado mexicano. La convergencia llegó para quedarse y la ruta ya la marcan los mercados más maduros como el estadounidense. Allí, 30% de la población ya utiliza el catálogo de descarga de películas on line Netflix que prefiere mirar contenidos en su computador o en dispositivos móviles como las tablets. En Inglaterra se presenta el mismo fenómeno con la plataforma iPlayer que ya cuenta con una penetración similar.

De hecho, de acuerdo con la consultoría Alan Quayle, el video ya ocupa más de 50% del contenido que se envía por Internet. Por ello, en Europa operadores de servicios de telecomunicaciones como Telecom Italia decidieron lanzar su propia cadena de televisión restringida como Cubovision con una propuesta de multipantallas que promete pasar de la TV tradicional a la televisión OTTV.
En América Latina, el poderoso grupo brasileño O Globo, a través de su canal Rede Globo, reconoció que esta industria se verá definitivamente afectada por la convergencia tecnológica de televisión, telefonía y computación. Si bien el modelo comercial aún no está definido del todo, lo relevante, dijo la cadena brasileña, será la calidad de las imágenes de televisión descargadas en teléfonos celulares y computadores de bolsillo. El desafío será por el tiempo y recursos del consumidor. El ganador será aquella empresa que se encuentre más cerca de ellos.
Como en México, en Brasil las autoridades también enfrentan un desafío regulatorio frente a la convergencia tecnológica. El Poder Judicial Mexicano no reconoce la convergencia ni su impacto en las leyes. En Brasil, el sistema regulatorio vive un gran desafío debido a que la Constitución de 1998 no proyectaba la convergencia tecnológica y trata las telecomunicaciones como un asunto de soporte telefónico independiente de la transmisión radial o por televisión.
Así que frente al reto aún no cubierto por parte de los reguladores, las grandes empresas de los sectores involucrados en la convergencia han tenido que iniciar sus propias batallas para lograr el mejor sitio en el nuevo concierto de servicios, mientras las autoridades aplican los criterios tradicionales para concentraciones típicas de mercado, como fue el caso de la compra de Iusacell por parte de Televisa.

La CFC negó a Televisa la compra de Iusacell a pesar de que su pleno confirmó que en el mercado de las telecomunicaciones, en el de Internet de banda ancha fijo, Televisa tiene una participación de mercado de 6.9% mientras la de Total Play es de 0.01%. Telmex, en tanto, tiene una participación de 63.05%. El problema se presentó en el mercado de la televisión restringida.

"Ni Dish ni el resto de los participantes tienen el nivel de integración que tiene Grupo Televisa y que tendrían Grupo Televisa, Grupo Salinas, Cablevisión, Sky, Cablemás y Total Play. Cablevisión, Sky, Cablemás y Total Play tendrían acceso irrestricto a los contenidos y los servicios de publicidad ofrecidos por Grupo Televisa y Grupo Salinas, no así Dish ni los demás competidores, lo que colocaría en una situación desventajosa a todos los participantes en el mercado independientes de las partes en la concentración en caso de que se consumase la operación".

Pero las autoridades tampoco dan opciones y las ventajas de la competencia, a raíz de tecnologías convergentes, podrían comenzar a perderse. Televisa y Iusacell deberán replantear los términos de la concentración y contra argumentar los argumentos de la CFC para negar la concentración y lograr la operación planteada para competir con Telmex por el mercado de las telecomunicaciones.


Pleito involuntario

En medio de este escenario, al tercero de la dinastía Azcárraga le correspondió enfrentarse con Carlos Slim, uno de los empresarios más acaudalados del mundo y fundador del Grupo Carso. La confrontación, además, se presenta con un hombre muy cercano al presidente de Televisa. Nada fácil. Fue en la década de los 90 cuando Slim apuntaló la sucesión del imperio televisivo a través de aportaciones de capital y préstamos al Grupo Alameda, la controladora del Grupo Televicentro que exhibía, en el momento de la muerte de Azcárraga Milmo, una deuda por más de 500 millones de dólares.

Pero más allá de los pasivos de esa controladora, el reto de Emilio III era afianzar el control del grupo y allí estuvo Carlos Slim para apoyarlo a través de créditos del Grupo Inbursa con los que se logró una reestructura financiera que aseguraría al heredero de la dinastía Azcárraga la administración y decisiones del grupo.

Slim decidió, además, mantener su participación accionaria en Televisa como una inversión de cartera; como un crédito corporativo sin buscar una participación de control directo o vía el mercado de valores donde la mesa de capitales de la casa de bolsa Inbursa puede diseñar operaciones muy interesantes de toma de control corporativo de casi cualquier empresa mexicana si así lo deseara.

A Carlos Slim le interesaba, en cambio, mantener con Televisa una relación de ganar-ganar. Antes, ya había desinvertido en Cablevisión porque la Ley Federal de Telecomunicaciones prohibía hasta hace una década que las empresas de servicios de telecomunicaciones participaran directamente en las redes de la televisión por cable. Dejo a Televisa el camino libre en Cablevisión.

No sólo eso, las compañías del Grupo Carso en el sector de las telecomunicaciones ,Telcel en el mercado de servicios inalámbricos, Telmex en la telefonía básica, así como Prodigy en el segmento de voz y datos, se consolidaron en la lista de los principales anunciantes de la televisora.

La sorpresa, sin embargo, se presentó cuando Telmex, censurado por la Comisión Federal de Competencia por su poder dominante, decidió firmar una "alianza comercial" con el Grupo Multivisión de la familia Vargas.

Así, aunque hace apenas una década Carlos Slim y el Grupo Financiero Inbursa eran los principales financieros no sólo de Televisa sino también de TV Azteca, que preside Ricardo Salinas Pliego, su emporio industrial, de servicios y de telecomunicaciones declaró la guerra a uno de los negocios más poderoso del país, ahora al declarar su interés abierto por el mercado de televisión abierta o de paga.

Uno de los primeros pasos lo dio con la alianza con el Grupo Multivisión, el accionista mexicano de Dish, la empresa que le ha robado a Sky de Televisa una buena rebanada del mercado de televisión vía satélite: más de dos millones de suscriptores, 32% del mercado.

El problema, además, se agudizó cuando los negocios de Telmex, Telcel y Prodigy comenzaron a mostrar mayores crecimientos en márgenes respecto a la televisión tradicional. La estructura monopólica de la telefónica estaba rindiendo dividendos.

Carlos Slim es, de hecho, la fortuna más grande del mundo con más de 74 mil millones de dólares que en marzo de 2011 superaba ya los 56 mil millones de dólares de Bill Gates, de Microsoft, y los 50 mil millones del inversionista Warren Buffet.

La fortuna de Carlos Slim representa la mitad de las reservas internacionales del Banco de México: que ascienden, al cierre de esta edición, se ubicaban en más de 148 mil millones de dólares.

Así, los negocios del Grupo Carso, a pesar de todos los obstáculos van en ascenso. En 2010, los ingresos en el sector de telecomunicaciones de esta controladora ascendieron a 660 mil millones de pesos. Mientras tanto, la CFC estimó en 59 mil millones de pesos el mercado de la publicación para la televisión abierta en donde TV Azteca y Televisa participan con 99%.

En México, de hecho, en este sector nueve de cada 10 pesos que se gastan en México para el negocio de las telecomunicaciones van a las arcas del Grupo Carso.

Otro dato revelador: En 2010, Grupo Carso obtuvo más ingresos que la economía uruguaya. En México, los ingresos de Grupo Carso superan el presupuesto asignado para sectores como educación, energía, desarrollo social, comunicaciones, transportes y seguridad pública.

Los motivos de la discordia

Fue un diferendo protagonizado por Arturo Elías Ayub, director de Alianzas Estratégicas de Telmex, el que detonó el rompimiento con la hermana amiga Televisa.

Elías Ayub, confirmó Telmex, se negó a que las compañías de telecomunicaciones del grupo cubrieran los incrementos en tarifas publicitarias que pretendía Televisa. Porque no sólo se trataba de un aumento en las tarifas sino de una pauta mayor.

Fue entonces cuando Telmex, Telcel y Prodigy hicieron pública su decisión de retirar su publicidad de los canales de Televisa y TV Azteca. No obstante, Elías Ayub aseguró que Telmex siempre estaría dispuesta a negociar.

Televisa también intentó que los desacuerdos comerciales y la inevitable competencia con Telmex no dañara la relación respetuosa que, hasta entonces, Emilio Azcárraga Jean había mantenido con Carlos Slim.

De hecho, fue en marzo del año pasado durante la inauguración de uno de los sueños de Carlos Slim en el terreno de sus aportaciones a la cultura, el nuevo recinto del Museo Soumaya, cuando Azcárraga Jean dio una muestra de buena en recuerdo de los buenos tiempos.

Por la alfombra roja que condujo a los invitados a la inauguración del monumental Museo Soumaya en la Ciudad de México, el presidente de Televisa, Emilio Azcárraga Jean, fue uno de los cientos de empresarios que desfiló hacia la exclusiva recepción que ofreció el magnate Carlos Slim para presentar la obra de arquitectura en la que invirtió 800 millones de dólares.

La presencia de Azcárraga no pudo pasar inadvertida luego de que se dio a conocer que las empresas de Carlos Slim habían decidido, desde mediados de 2010, dejar de anunciarse en Televisa. Sin embargo, en los grandes eventos ni Azcárraga ni Slim perdieron el estilo. La negociación que propuso Arturo Elías Ayub no llegó.

Televisa ha dicho a través de varios foros mediáticos y legales que la alianza MVS-Telmex simplemente es ilegal porque MVS financia y opera su sistema satelital Dish junto con Telmex con pleno conocimiento de que éste tiene prohibido en su título de concesión distribuir video directa o indirectamente.

Así, ambas empresas estarían simulando una asociación comercial, pero entre ellos se brindan servicios e intercambian información que le niega a otros concesionarios discriminando abiertamente a la competencia.

Telmex, además, ha hecho pública su intención de comprar MVS; sin embargo, en la práctica ya controla las decisiones estratégicas y las finanzas del grupo a través de la alianza con Dish. Hasta el momento, la CFC no se ha manifestado sobre la "alianza" y la guerra sigue.

"La responsabilidad social corporativa y el comportamiento de las empresas más potentes en el mercado son cada vez más discutidas sin que se hayan determinado unas claras reglas del juego al respecto por parte de las autoridades competentes, lo que repercute negativamente en la innovación", establece un análisis de la Universidad Oberta en Cataluña.

En el estudio Neutralidad de la red y otros retos para el futuro de Internet, los expertos recuerdan que las innovaciones tecnológicas implican a medio y largo plazo cambios profundos en las estructuras sociales.

Esa transformación no ha estado a salvo de fracasos: los desastres de la infraestructura de fibra óptica, y el escaso rendimiento de los servicios 3G en telefonía móvil, además de la explosión de la burbuja tecnológica en los mercados financieros.

La economía digital, como la que se disputan Televisa, TV Azteca y Telmex, requiere un soporte institucional y regulatorio para un óptimo funcionamiento.

Los progresos técnicos recientes contribuyen a difuminar las barreras entre las telecomunicaciones, la televisión e Internet. Así, mientras que la tecnología con conmutador de circuito es substituida paulatinamente por la interconexión de redes IP8, se producen cambios significativos en los modelos del negocio, la conducta de los operadores económicos y su estructura empresarial. Esto requiere, dicen los especialistas de Oberta, de nuevas formas de organización y de interrelación entre los actores del mercado, tales como los operadores de telecomunicaciones, los prestadores de servicios de valor añadido y de servicios de aplicaciones web inteligentes: la llamada "neutralidad de la red".
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Que opina usted? La economía de la colaboración y los modelos de consumo colaborativo - 16/04/2012 1:50:53

" Por Mar Abad
Yorokobu

No es nada que no haya pasado antes. Más bien, es algo milenario. Compartir está en la esencia de las personas. Pero hay un modelo económico, que en su versión más descarnada, no quiere oír hablar de ello. El capitalismo, en su voracidad, no soporta que un producto sea usado por más de un individuo. Mejor que cada uno tenga el suyo propio. Mejor que esté guardado en un almacén a que otro lo utilice.

Pero lo mejor, lo mejor de todo, es que una persona compre un artículo y no lo vuelva a usar jamás. Que lo tire. Que haga crecer las bolas de basura que este planeta no sabe cómo digerir y que compre uno nuevo.

Y si algún descerebrado se esmera en cuidar un producto para utilizarlo mucho tiempo, ya se encarga el fabricante de no darle tregua. El documental Obsolescencia programada alertó a la población de que muchos productos se fabrican con la intención de reducir su vida útil. Es la forma de asegurar un consumo continuo en el que la bestia sigue alimentando su gula.

La cosa le funcionó un tiempo pero hoy hace aguas por todos lados. Millones de ciudadanos de todo el mundo buscan y proponen modelos alternativos. Piensan en una economía que recupere los conceptos de compartir, colaborar, reutilizar, reciclar. Nada que no se haya hecho antes. Algo milenario, más bien.

Llaman a estos modelos economía de compartir, economía de la colaboración, consumo colaborativo… Unos lo hacen por ideología y otros por necesidad. Pero su impacto crece cada día en muchos países.

El popular business angel Ron Conway habló de este tipo de conducta como "megatendencia", según una de las webs de referencia de consumo colaborativo, Shareable (Sharing by desing). Y su impacto en la economía global no solo se ha dejado notar en la cantidad de dinero que empiezan a mover las compañías basadas en consumo colaborativo. También lo ha hecho en la reducción de emisiones de carbono y residuos sólidos, el dinero ahorrado, las nuevas relaciones que se están creando y un mayor acceso de los ciudadanos a recursos que de otra forma no podrían disfrutar.

Dos puertas: la empresarial y la social

Dos motivaciones impulsan el consumo colaborativo. Una, social. "Muchas personas crean estos modelos para compartir. El uso es gratis y hay un fuerte componente de socialización. El rendimiento económico no es importante. Es gente que llega desde el procomún y el cooperativismo", explica Albert Cañigueral, fundador de la plataforma Consumo Colaborativo. Dos, empresarial. "Hay compañías que basan su actividad en modelos de consumo compartido. Ven aquí oportunidad de negocio y se centran en la parte más económica. Muchas de esas firmas ya son rentables y algunas en EEUU han salido a Bolsa", continúa. Dos modalidades que, según Cañigueral, "se complementan".

Una de las empresas más conocidas de la primera versión es CouchSurfing. La comunidad online se presenta como un espacio para "conocer nuevas personas de todo el mundo y compartir una comida, una aventura o un hogar". La plataforma, nacida en 1999, cuenta con más de tres millones de usuarios. Los coachsurfers se conocen a través de la web y así encuentran sofás (couchs) donde quedarse a dormir cuando visitan una localidad. Las estancias no son remuneradas. El sistema se basa en invitación, confianza y un sistema de reputación.

Este servicio, en la modalidad empresarial, lo ofrece, entre otras, la popular Airbnb. La compañía gestiona una red global de alojamientos que ofrecen residentes a cambio de un pago.

La tecnología genera confianza entre dos personas a cien mil kilómetros…

La historia guarda ejemplos de sociedades que basaron el grueso de su economía en compartir. Pero la cosa no abarcó un radio extenso. La novedad esta vez es que el ámbito de actuación pone su límite solo allí donde no llega la Red. El espacio para compartir es el planeta. Y nada tiene de extraño porque Internet, al fin y al cabo, nació con la misión de compartir.

… y construye entornos seguros

"La tecnología ha permitido que haya seguridad entre los usuarios. En CouchSurfing, por ejemplo, las personas tienen que cuidar de su reputación porque es lo que hace que le inviten a hospedarse en una casa", indica Cañigueral.

Muchas plataformas exigen que el perfil de un usuario vaya ligado a su cuenta de Facebook para verificar su identidad y, a menudo, se utilizan sistemas de reputación donde todas las personas que forman la comunidad pueden dar una opinión sobre las demás en función de las relaciones que mantienen.

Esta fórmula, evidentemente, tiene sus agujeros. Pero el uso, como siempre, lo está perfeccionando. Un incidente que ocurrió en el servicio de Airbnb dio lugar a que la compañía incorporara una página de seguridad. El apartamento que había puesto en alquiler una mujer a través de esta plataforma quedó destrozado por sus inquilinos y la firma no lo gestionó ni con rapidez ni eficacia. En un espacio interconectado donde cualquier persona puede relatar su experiencia a una audiencia potencial de 2.000 millones de individuos, las corporaciones no pueden permitirse el lujo de cometer demasiados errores.

El último episodio en la historia del consumo colaborativo

En épocas de crisis, el uso compartido "aporta muchas soluciones para que con menos dinero puedas tener los mismos servicios que antes. Además, esta opción está cobrando fuerza por una cuestión ecológica. Estamos consumiendo una Tierra y media cada año. Esto es insostenible", comenta el fundador de Consumocolaborativo.com. "La crisis de 2008 hizo resurgir la idea de compartir".

Había ya algunos proyectos que pretendían fomentar el uso compartido de vehículos, hogares y otros productos y servicios. Un artículo de Tech.li titulado From Airbnb to Zaarly: A Short History Of Collaborative Consumption Startups sitúa a Craigslist (intercambio de productos y servicios, venta, trabajo, relaciones personales…) en los inicios de esta tendencia en EEUU. Nació en 1995 y cuatro años después apareció Couchsurfing. En 2000 surgió ZipCars, una plataforma para compartir coche basado en un modelo europeo, y en 2007 llegó la web para la compraventa de libros usados Chegg.

Un año después la crisis arañaba más que nunca y este tipo de plataformas afloraba sin piedad. Entre ellas, Recycled Bride (compraventa de vestidos y complementos de novia de segunda mano), Airbnb (alojamiento en casas), TaskRabbit (una comunidad donde los usuarios publican una tarea, como montar un mueble o recoger un paquete y el precio que ofrecen a la persona que quiera llevarla a cabo.

En la gestión de oferta y demanda está la mediación de la plataforma para garantizar la seguridad de los usuarios y que los pagos sean justos), Rent the Runway (alquiler de trajes de gala, ropa de diseñadores, complementos de lujo…), Taxi2 (taxi para compartir desde el aeropuerto a la ciudad, con la colaboración de la empresa Virgin Atlantic), LooseCubes (locales para compartir oficina), Zaarly (plataforma para el móvil en la que los usuarios pueden comprar y vender bienes y servicios a personas que viven en una misma comunidad), Getaround (plataforma a través de la cual una persona alquila su coche, cuando no lo está utilizando, a una comunidad de conductores registrados que han demostrado ser de confianza), ThredUp (intercambio de ropa de niños), Segundamanita.com (intercambio de juguetes), ebookfling (intercambio de ebooks) o Intercambia.org (plataforma malagueña que promueve intercambios culturales de jóvenes de distintos países).

Una de las grandes ideólogas de este movimiento es Rachel Botsman. En su libro What"s Mine is Yours: The Rise of Collaborative Consumption (Lo que es mío es tuyo: El nacimiento del consumo colaborativo) habla del poder de la colaboración y de compartir a través de la tecnología y de cómo todo ello acabará cambiando los negocios. El pensamiento de la fundadora de la consultoría de innovación Collaborative Lab se resume en esta frase: "Estamos ante una revolución en la forma en la que concebimos la propiedad".

Un cambio nada baladí también para la revista Time que, en un artículo de marzo de 2011 titulado Diez ideas que cambiarán el mundo, incluyó el consumo colaborativo entre sus "mejores propuestas para arreglar los peores problemas, desde la guerra y la enfermedad hasta el paro y el déficit". Y uno de sus periodistas, Bryan Walsh, escribía en otra información que "algún día miraremos al siglo 20 y nos preguntaremos por qué comprábamos tantas cosas".

Diseños para durar…

Dice Cañigueral que está surgiendo en el diseño una tendencia opuesta a la obsolescencia programada. Muchos diseñadores están trabajando "con un interés opuesto". "Su filosofía se basa en que los productos sean duraderos y sean ajustables para que lo puedan utilizar varias personas o lo pueda usar un niño en su etapa de crecimento", explica el editor del blog Consumocolaborativo.com. "Hay muchas personas experimentando en el diseño y fabricación de artículos para que duren mucho tiempo. Es la base del diseño sostenible. Es la única forma de evitar la aparición de más residuos".

Cañigueral menciona, por ejemplo, frigoríficos que incluyen varios espacios diferenciados para que puedan ser utilizados por distintas personas que viven en un mismo piso, o bicicletas ajustables y expandibles para evitar la compra de varias bicis para un único niño en su etapa de crecimiento. Así lo hace Grow Bikes, del diseñador catalán Alex Fernández Camps, o Kilobike, del grupo de diseño Seed de Kilo Design. Fernández Camps habla de Grow Bikes como "una apuesta personal…, una de esas cosas que simplemente salen como a uno le gustaría… Una suerte". Y asegura que "mientras hacía el proyecto, sufría por que se acabase y por encontrar un proyecto con el que disfrutar tanto".

¿Y si comparto mi lavadora?

La plataforma Consumo Colaborativo tiene una labor fundamentalmente divulgativa, según su fundador. "Faltaba material en español sobre este modelo. Casi todo lo que se ha escrito está en inglés y francés. Nosotros capturamos las piezas más interesantes y las traducimos para el mundo hispanohablante", especifica. Pero, además, en su página hacen propuestas para fomentar el uso común de bienes y servicios. En un artículo reciente, titulado Comparte con tu vecino: wifi, lavadora y comida, presentan estos tres proyectos.

La Machine du Voisin. La lavadora, en un hogar, suele pasar mucho más tiempo en reposo que en funcionamiento. Y la opción de la lavandería no siempre está en un lugar próximo, ni es barata, ni es una experiencia agradable. Un estudiante de Lille, en Francia, ha creado esta comunidad online para que los vecinos de un mismo barrio se encuentren a través de esta plataforma para compartir el uso de lavadoras y, de paso, se conozcan entre ellos. El precio por lavado oscila entre 2 y 4 euros, en la mayor parte de los casos, porque el objetivo no es lucrativo. La intención es cubrir los costes originados por el uso del electrodoméstico.

SuperMarmite. En esta comunidad se reúnen usuarios que están cocinando y usuarios que quieren comprar un plato cocinado por algún vecino porque no tienen tiempo o no saben cocinar. El francés Olivier Desmoulin creó esta comunidad en mayo de 2010 y en la actualidad tiene casi 8.000 seguidores en Facebook.

Wifis.org. Esta comunidad reúne a personas dispuestas a compartir su wifi con sus vecinos a cambio de "una cerveza" (ese es su lema), un pago mensual o absolutamente nada. Esta propuesta, en la que cada miembro renombra su wifi como wifis.org/loquesea, es una forma de sistematizar y hacer reconocible las redes que muchas personas están dispuestas a compartir con sus vecinos. "Para estar a salvo de posibles problemas legales", explica el artículo, "wifis.org únicamente facilita el contacto. El acuerdo al que lleguen los usuarios queda al margen de wifis.org".

Cañigueral va publicando información sobre consumo compartido desde julio de 2011. Su idea inicial no era crear una plataforma para impulsar esta actitud. Eso vino después. Lo primero fue un documento en el que proponía un nuevo modelo socioeconómico que empezaba así: "La sociedad de propietarios, el hiperconsumo y el diseño para la basura son simplemente insostenibles". Redactó después todo un argumentario, durante 19 páginas, que acaba así: "Las cosas son solo cosas. No te apegues demasiado a ellas".

10 April, 2012 | 07:26 | Historia de Mar Abad

Acerca del autor | Mar Abad

Mar Abad es redactora jefe de Yorokobu y subdirectora de Ling. Puedes seguirla en @marabad

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Fuente: Yorokobu
Imagen: Collaborative consumption

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Interesante, Directo a la yugular - 10/04/2012 8:57:22

"La lucha por el liderazgo puede traspasar los límites de la estricta competencia comercial, con el uso de técnicas como las siguientes: Publicidad comparativa. Es viable siempre que se realice de un modo objetivo. Por ejemplo, comparando precios, estudios de organismos independientes, etc. Campaña de prensa. Puede usarse para denunciar algún aspecto del producto competidor. Por ejemplo, Procter & Gamble criticó a Unilever, cuando éste relanzó Skip Poder por contener Accelerator, una sustancia que dañaba la ropa después de varios lavados. Tribunales u organismos de autocontrol. Utilizado en situaciones en las que se han agotado los cauces habituales de la negociación comercial. Crecimiento vía adquisicionesSi no podemos derrocar al líder a través del crecimiento obtenido mediante los mecanismos propios de la competencia comercial, siempre tenemos la posibilidad de una fusión o la compra de otra empresa de nuestro mismo sector, de forma que la compañía resultante se configure en la más grande del mercado. Con esta estrategia conseguimos un tamaño y unas sinergias con las que, en condiciones normales, poseemos una competitividad mayor. Al convertirnos en la empresa líder estaremos en una posición favorable para conservar el liderazgo.LA CONQUISTA DEL LIDERAZGO EN CINCO SECTORES1. Crear nuevos segmentos: Compaq desbanca a los líderes históricos.Punto de partida: Hasta 1993 el mercado mundial de ordenadores personales seguía en manos de los dos líderes históricos, IBM y Apple. No obstante, Compaq había acortado distancias en los años anteriores. Estrategia: Mediante la innovación , ha creado conceptos (portátil, servidores PCs, etc.) que han dado origen a nuevos segmentos en los que se ha impuesto. Otra clave es su apuesta por los distribuidores locales. Resultados: A partir de 1993, Compaq se consolidó como el primer fabricante de ordenadores personales del mundo. Actualmente su cuota de mercado es del 15%, frente al 9% que IBM. 2. Permutas frecuentes: McCann ganó la partida a Tiempo BBDO Punto de partida: En 1995 McCann Erickson ocupaba la tercera posición en el ranking español de agencias de publicidad por detrás de Tiempo BBDO (ahora tercera) y Tapsa (ahora novena). Las distancias suelen ser muy cortas en los puestos de cabeza. Estrategia: La clave en este sector consiste en ganar el mayor número de concursos, convocados con frecuencia por muchos anunciantes para adjudicar sus cuentas de publicidad. Este sistema hace que los clientes se ganen y se pierdan con relativa facilidad. Resultados: En 1996 McCann Erickson pasó a ser el líder publicitario con unos ingresos de 5.279 millones de pesetas, un 27% más que el año anterior. Por delante de Bassat O&M (4.566 millones) y de Tiempo BBDO (4.512 millones). 3. La clave de la innovación: Nike adelantó a Adidas en España Punto de partida: Hasta hace dos años, Adidas era la compañía líder en ropa y calzado deportivo en el mercado español. Le seguían los pasos otras dos empresas punteras en este sector: Reebok, que ocupaba la segunda posición, y Nike, en tercer lugar. Estrategia: La clave estratégica de Nike ha consistido en la mejora continua de sus productos a través de la innovación tecnológica. Por otra parte, hace tres años Nike decidió vincular su imagen al deporte del fútbol para penetrar en Europa, con muy buenos resultados. Resultados: Nike es el líder español desde hace dos años. Su facturación en el último ejercicio en la región de España y Portugal, ascendió a 26.138 millones de pesetas. Adidas ocupa la segunda posición del ranking de este sector. 4. La estrategia de las fusiones: KPMG Ernst & Young, nuevo líder mundial Punto de partida: Hasta el pasado mes de octubre, las firmas de auditoría y consultoría KPMG Peat Marwick y Ernst & Young operaban de manera independiente en el mercado mundial. También eran independientes entre Price Waterhouse y Coopers & Lybrand. Estrategia: En octubre se anunció la fusión de KPMG Peat Marwick y Ernst & Young, con lo que pasan a liderar el ranking mundial. Se produjo días después de la fusión de Price Waterhouse y Coopers & Lybrand, que con ello pasaban a ocupar la primeros posición. Resultados: La fusión de KPMG Peat Marwick y Ernst & Young dará lugar a la nueva líder mundial en el mercado de auditoría y consultoría. La empresa resultante de esta unión contará con una facturación que ascenderá a 15.300 millones de dólares. 5. Nuevos productos: El Santander ganó la carrera al BBV Punto de partida: En pocos años, el Banco Santander ha saltado de la sexta posición que venía ocupando durante algún tiempo hasta el primer lugar del ranking bancario español. Arrebató el liderazgo al BBVA, fruto de la fusión del Banco Bilbao y el Banco de Vizcaya. Estrategia: Planteamiento de crecimiento a largo plazo en el que destacan factores como una agresiva política de lanzamientos; alianzas con grandes bancos internacionales, y operaciones de diversificación (Open Bank) y adquisiciones (Banesto). Resultados: En 1996 el Santander logró consolidarse como el primer grupo bancario español, con 11 millones de clientes en 16 bancos en un total de 32 países. Su beneficio neto durante el citado año ascendió a 120.533 millones de pesetas. DIAGNÓSTICOManuel Benéitez Palomeque Profesor de Marketing Estratégico de la Escuela Superior de Marketing y Negocios (M&B) "Un ataque frontal exige grandes recursos económicos"¿Por qué le puede interesar a un número dos convertirse en líder de su sector? Ser líder es la consecuencia lógica de ser la empresa que más vende. Pero, además, el hecho de que una empresa sea percibida como líder hace que se le presupongan una serie de cualidades (calidad, diseño, precio competitivo, imagen de marca, etc.), que no son cuestionadas por la mayor parte de los consumidores. Esta percepción hace que, en consecuencia, continúe siendo la marca preferida por la mayoría. Es el círculo vicioso del Soy líder porque vendo más, y vendo más porque soy el líder. ¿Cuándo es aconsejable lanzar un ataque frontal contra el líder? Unicamente cuando la empresa retadora disponga de recursos económicos suficientes para lanzar una campaña sostenida a través de un presupuesto importante. Básicamente pueden hacerlo las empresas que, aunque ocupen el segundo puesto, tengan un tamaño más o menos similar a la compañía líder, o bien una gran empresa de otro sector u otro país que desembarque en un nuevo mercado. El ataque frontal sólo puede apoyarse en la lucha publicitaria, aunque tenga otros complementos tácticos de precio, distribución, etc. ¿Y si no se dispone de ese potencial económico? Entonces la única solución posible es crecer paulatinamente. Hay que buscar los puntos débiles que todo líder tiene, y hacerse fuerte en esos frentes. Es posible atacar en un ámbito geográfico, en un segmento específico de población, en un canal de distribución, etc. Pero, y esto es muy importante, conviene hacerlo sin hacer mucho ruido, para no provocar los recelos, y las consiguientes represalias de la empresa líder, que puede llegar a frustrar nuestra estrategia sin demasiadas dificultades.
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