Es Novedad, ¿Qué diferencias hay entre el factoring y el confirming? - 20/01/2016 9:45:18
"Es bien sabido que para que una empresa pueda alcanzar el éxito efectúe una buena gestión de tesorería. Pero aún así, la mayoría de empresas son demasiado pequeñas en sus inicios como para disponer de un profesional financiero que realice dicha gestión. Así que, como emprendedor, es imprescindible que conozcas un par de sistemas de cobro y de pago que te ayudarán a ti y a tu negocio a agilizar esas gestiones: El Factoring y el Confirming. Estos productos financieros son ofrecidos por entidades de financiación y, además de agilizar dichos procesos, ayudarán a cuidar las relaciones comerciales con tus clientes y así alargar la vida de tu empresa.¿Qué es el Factoring?
El factoring es una operación de cesión del crédito por parte de una empresa a una entidad financiera contra sus deudores, a cambio de un importe convenido. El factoring es un instrumento de financiación a corto plazo que ayuda a las empresas en la administración de tesorería y garantiza la insolvencia de los deudores de los créditos cedidos.
¿Qué partes intervienen en el factoring?
En esta operación intervienen tres partes:
Cliente: Persona que posee un crédito comercial y lo cede a una entidad de financiación.
Entidad de financiación: Empresa que ofrece servicios de factoring. Una vez se ha hecho la cesión de crédito, la empresa de factoring recibirá el importe total de la factura a la fecha de vencimiento.
Deudor: Persona que emite el crédito comercial al cliente del factoring por haber recibido productos o servicios de él.
Esta operación puede presentarse de dos formas distintas: Con recursos o sin recurso. Estas dos tipologías se diferencian en función de cuál de las partes asume el riesgo de impago.
Con recurso: La entidad de financiación no responderá en caso de impago por parte de nuestro cliente. Es decir, si cuando llega la fecha de vencimiento nuestro cliente no responde al pago, la entidad de financiación nos cobrará el importe a nosotros.
Sin recurso: En esta modalidad, el riesgo de impago se traslada a la entidad de financiación. Es decir, si cuando llega la fecha de vencimiento el cliente no ha pagado, la entidad de financiación asumirá el riesgo de impago.
¿Qué es el confirming?
Es un sistema de gestión de pagos a proveedores proporcionado por entidades de financiación que permite adelantar a éstos el cobro de sus facturas y, de esta manera, no tienen que esperar a que llegue la fecha de vencimiento acordada. Este servicio no es gratuito, las entidades de financiación cobran una comisión y un tipo de interés de anticipo que los proveedores tendrán que asumir si quieres adelantar el pago. Esta comisión y tipo de interés son muy variables.
¿Qué partes intervienen en el confirming?
En esta operación intervienen tres partes también pero como hemos visto, se relacionan de forma muy distinta.
Cliente: Empresa que contrata los servicios de la entidad de financiación.
Proveedores: Beneficiario del servicio de confirming.
Entidad de financiación: Empresa que se dedica a gestionar el pago de los recibos pendientes de la empresa emisora.
En el confirming, también encontramos los mismos tipos de modalidades que en el factoring: Sin recurso o con recurso. En este caso, el riesgo de impago se puede trasladar a la entidad de financiación o al proveedor. Véamoslo mejor:
Sin recurso: El riesgo de impago, que se obra a través del confirming, se traslada al proveedor.
Con recurso: En esta modalidad, el riesgo de impago se traslada a la entidad de financiación. Es decir, si el proveedor ha decidido avanzar el pago y cuando llega la fecha de vencimiento el cliente no ha pagado, la entidad de financiación asumirá el riesgo de impago.
Si estáis pensando en gestionar de manera más efectiva vuestros cobros y pagos, sólo tenéis que escoger la opción que se ajuste más a las necesidades de vuestra empresa.
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Es Novedad, Cómo evitar a los trepas en tu empresa - 19/01/2016 9:45:54
"Los trepas por definición serían aquellos trabajadores que buscan su propio beneficio en perjuicio de sus compañeros. Estas personas son los trabajadores más tóxicos que nos podemos encontrar en la empresa.Un trepa a aquella persona manipuladora, sibilina, capaz de todo para lograr sus propios objetivos… y seguramente que la tienes sentada a tu lado ahora mismo. Los trepas van por todas partes de la empresa, viviendo a costa de los demás, en muchas empresas. Una de sus funciones es hacer la pelota a los jefes, presumir mucho de lo que consiguen a costa de los demás y trabajar poco son algunas de sus señas de identidad. Tener a una de estas personas carroñero del trabajo colectivo por compañero y colaborador es una de las peores cosas que te puede pasar en la vida. La bueno es que se pueden identificar y combatir.
Según la Real Academia de la lengua Española (RAE) se define como trepa como: "Persona que progresa en la vida por medios rápidos y sin escrúpulos". Es decir, son personas que priorizan el qué y el cuánto sobre el cómo. Detrás de un trepa suele haber un problema de autoestima y seguridad en uno mismo. Si alguien necesita robar el mérito de otra persona es porque considera que por sí mismo no es capaz de lograrlo. A su vez, los trepas tienen la habilidad para desentenderse de las tareas poco lucidas e implicarse en aquellas que le reportan una mayor visibilidad para los responsables. También son grandes maestros en el arte de desenvolverse socialmente en su propio beneficio. Por tanto, el trepa no es un gran compañero, si no es un competidor feraz. No comparte ningún tipo de información, pero sabe extraer la que pueden tener los demás personas que le rodean. Cuando se habla entre los compañeros de problemas que surgen en el trabajo y se discuten posibles soluciones, consigue para encontrarse con el jefe antes que nadie y darle las soluciones como si fueran suyas propias.
Pero no todo lo que al principio parece un comportamiento tóxico lo es. Hay que diferenciar entre un jefe o un compañero en cuestiones de liderazgo. Un liderazgo sano nos puede motivar y nos persuade para conseguir los objetivos planteados por la empresa y es beneficioso para todos. Es no se puede considerar una manipulación ya que no se usa para los propios fines de alguien.
En los países latinos nos tendemos a escandalizar y a penalizar a los que se mueven claramente por los resultados. En cambio, en otros países como en Estados Unidos este tipo de personas que no tienen muy claro lo que quiere lo expresa abiertamente. Se lanza a por ello, y más que envidia eso genera admiración al resto.
La competencia entre empleados
En las empresas se acusan de manera frecuente a fomentar este tipo de conductas al empujar a sus empleados a una permanente competición entre ellos. No obstante, la competencia no es negativa en sí misma, lo que no es productivo es hacer que los empleados compitan en vez de cooperar. Competir y cooperar al mismo tiempo es casi imposible. Lo que si que puede dar alas es la falta de diligencia por parte de los responsables para atajar los excesos. Existe el peligro de que los buenos resultados económicos en el corto plazo provoque que los mandos miren para otro lado para determinados comportamientos contrarios a ciertos valores sociales de la cultura corporativa. Lo malo es que los trepas poseen inteligencia social y observan las reacciones que sus acciones van provocando en su entorno. Si ven que los responsables se inhiben, la semilla del egoísmo crecerá aún más y se seguirán produciendo sus acciones. Por evitar estas acciones se necesitan jefes maduros, con personalidad para actuar y rechazar de forma clara estas situaciones.
Aunque para esto tenemos que desenmascarar primero al trepa, algo que no siempre nis va ser sencillo, ni siquiera para sus propios compañeros. Es frecuente que la primera vez que nos enfrentemos a estos trepas no nos demos ni cuenta. Son personas que resultan agradables y seductoras, que van a tratar de ganarse nuestra confianza para después abusar todo lo que puedan de ella. La pista para descubrirlos sería si nos sentimos frustrados, desengañados o decepcionados después de un intercambio de ideas con este tipo de persona, posiblemente se deba a que es un trepa.
Tienen una capacidad para proyectar una imagen distinta a la que es en realidad. Esta es otra de las estrategias que estas personas despliegan para salirse con la suya sin despertar sospechas. Delante de un responsable puede parecer humilde y colaborativo. Su constante adulación al responsable es otra de sus armas predilectas. Los responsables necesitan sentirse importantes como cualquier otra persona. Por tanto, el halago funciona y debilita los filtros críticos que pueden utilizar los responsables.
De estos, un tipo de trepa peligroso es aquel que se dedica a poner de manifiesto los defectos y deslices (reales o inventados) del resto de gente de la empresa.
La pregunta que se nos plantea ahora es cómo podemos manejar a este tipo de personas. Un enfrentamiento abierto sólo va a producir que se nos desacredite delante de todo el mundo. Pero tampoco nos ayudará permanecer sin hacer nada. Es mucho más efectivo explicar al trepa de una forma asertiva y de manera respetuosa cuáles son los límites que no vamos a consentir que pase, es decir, utilizar la información que nos ha sonsacado. Pero una respuesta en grupo también puede ser eficaz manera neutralizar sus efectos, es decir, hacerle saber que el equipo no va aceptar si continúa con este tipo de acciones y hacerle el vacío si continua con ellas. Un trepa aislado es un trepa desactivado, es decir, sin sus armas de actuación.
Una gran aliada, la tecnología
Algunos expertos piensan que los trepas son una especia en extinción. Actualmente, las empresas valoran aquellos perfiles creativos, comprometidos y enfocados en el trabajo de equipo. Lo que se busca, en realidad, son talentos que sean los motores del cambio.
Los trepas tienen difícil acomodo en la actual era de la coopetición y de la economía colaborativo porque ellos representan todo lo contrario de la colaboración, y actualmente es necesario cooperar hasta con tu mejor competidor.
La tecnología y el mundo de las redes sociales han traído más transparencia en el mundo de las empresas. Hoy en día, todo queda registrado, por tanto, es difícil en este entorno colaborativo apropiarse de las ideas o de los logros de los demás. Algunos trepas han sabido adaptarse teniendo acceso a mucha más información sensible de sus propios compañeros que la pueden utilizar en su propio provecho, ya que disponen de más medios y formas de contactar con su entorno a las que de otra forma no podrían acceder. Sus posibilidades de difamar ha aumentado de forma exagerada.
Fuente: ¡Que vienen los trepas!, articulo escrito por Ramón Oliver para el diario El País.
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Noticia, Los 7 Momentos de la Verdad en las Ventas - 23/01/2016 10:45:00
Una de las claves del éxito en las ventas, más que conseguir clientes es mantenerlo. Cuesta 5 veces más vender a un cliente nuevo que vender a uno de nuestros clientes actuales. Sin embargo, y pese a que, en un principio es relativamente fácil mantener satisfecho a nuestro cliente. Con el tiempo, resulta más difícil mantener esa relación a largo plazo.
En la medida en que usted construya un sólido vínculo con su cliente, a lo largo de los años, su negocio se mantendrá rentable y sus ventas pocas veces sufrirán una caída considerable. Para ayudarle en este objetivo, le presento a continuación, 7 momentos de verdad, 7 momentos a los que debe prestar especial atención para mantener satisfecho a su cliente y, por lo tanto, mantener a flote su negocio.
Momentos de la verdad en las ventas
Los siete grandes momentos de la verdad en las ventas, son los siguientes:
- Contacto inicial con el cliente.
- Primera reunión de ventas.
- Activación de la cuenta.
- El momento del cobro.
- Seguimiento post venta.
- Comunicación durante períodos de inactividad.
- Solución de problemas.
Según algunas investigaciones realizadas por Arthur y Zunin afirman que las personas se hacen una impresión duradera de una persona a quién recién conocen, durante los primeros cuatro minutos de conversar con usted, ya sea que la conversión se suscite cara a cara o por teléfono.
Aquél mito de las ventas que dice: no hay una segunda oportunidad para una primera impresión. Créalo, es cierto.
2. Primera reunión de ventas.La primera reunión de ventas es el doble de importante que el contacto inicial con el cliente. Esta reunión le permite al cliente potencial, formarse una idea de su competencia y la forma que usted tiene de hacer negocios.
3. Activación de la cuenta.Es dónde usted entra al campo de juego, es la oportunidad que el cliente le brinda de demostrar sus habilidades, sus cualidades, los beneficios de su producto y la calidad de su atención. Si usted falla en este momento, tenga por seguro que ésta será la primera y última venta que logrará con su cliente.
4. El momento del cobro.Este momento de la verdad es un momento crucial tanto para el comprador como para el vendedor. En el caso del comprador, éste sentirá el verdadero valor o el verdadero arrepentimiento al haber adquirido su producto. Es en este momento donde usted debe estar presente para recalcar los beneficios de su producto y para ayudarle a superar esta …primera impresión…?. Muchos vendedores piensan que una venta se da por finalizada con la firma del contrato. Sin embargo, una venta recién finaliza después de que el cliente haya realizado el pago.
5. Seguimiento post venta.El seguimiento post venta constituye en un momento de la verdad en las ventas, …extra…?. Es un plus, algo adicional que brinda al cliente y que le reportará grandes beneficios. Vuelva donde el cliente, luego de que éste haya realizado la compra, para ayudarle a reforzar la decisión de compra, para despejarle sus dudas, para agradecerle y para adelantarse a cualquier …síntoma de arrepentimiento…? que pueda empezar a notar en el cliente.
6. Comunicación durante los períodos de inactividadSi usted es de las personas que una vez realiza la venta, se olvida de su cliente y no lo vuelve a buscar hasta cuándo lo necesita para otra compra o para que no se vaya de su empresa. ¡Grave error! Mantenga contactos periódicos con el cliente para asegurarse de fortalecer la relación y crear sentimiento de lealtad y apego a su producto.
7. Solución de problemasPara el cliente, usted no es sólo un vendedor, usted es la empresa misma. Él no espera ni desea comunicarse con una y otra persona para que le resuelve uno u otro problema. Él espera que usted resuelva todos sus problemas o, por lo menos, que usted sea el canal principal. En los negocios del siglo XXI, vender es también ser un solucionador de problemas.
Hasta aquí, los siete momentos de la verdad en las ventas. Probablemente, no todos se apliquen a su negocio. Sin embargo, en toda relación comercial más de un momento de la verdad, estará presente. Además de que los momentos de la verdad pueden variar de negocio a negocio, también varía en relación al tipo de cliente con el que nos relacionemos.
Obtén más información acerca de cómo conseguir y mantener clientes.
¿Te gustaría conocer y profundizar más acerca de …Cómo establecer una relación a largo plazo con tus clientes…?? Te invito a participar de un seminario virtual gratuito sobre este tema, que se realizará el día Domingo 24 de Enero.
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