#BRANSON: “La tarea de conquistar a los inversionistas” y Entrevistamos a Pere Solá, responsable de pymes en Twitter España

#BRANSON: "La tarea de conquistar a los inversionistas" 2015-11-27 08:26:00

Muchos emprendedores nos contactan vía nuestro sitio de Internet (virgin.com).

Recibimos cientos de ideas de negocios cada mes, las cuales registramos, documentamos y clasificamos. Las mejores son revisadas e investigadas y un pequeño número llega hasta nuestros profesionales de inversión.

Usted tiene una idea magnífica para un producto o servicio que cambiará a un sector o una industria.

Con esmero reunió los datos, determinando la mejor manera de dirigirse a los clientes potenciales e intensificar su interés.

Unos cuantos actores clave están dispuestos a unirse a su equipo. Pero antes de que pueda lanzar su negocio, necesita encontrar un inversionista para poder comprar equipo, rentar espacio de oficinas, pagarle a su personal y lanzar una campaña de mercadeo.

¿Qué sigue? Muchas personas en esta situación acuden a mí en busca de consejo, específicamente preguntando cómo interesar a Virgin en su plan de negocios incipiente.

El proceso no es del todo misterioso. Muchos emprendedores nos contactan vía nuestro sitio de Internet (virgin.com). Recibimos cientos de ideas de negocios cada mes, las cuales registramos, documentamos y clasificamos.

Las mejores son revisadas e investigadas y un pequeño número llega hasta nuestros profesionales de inversión, que adoptan un enfoque más forense ante el negocio que los detectives de CSI: Crime Scene Investigation.

¿Qué pasa si les gusta su idea? Si ha visto el programa de televisión de BBC Dragons' Den o un reality show equivalente donde los emprendedores promueven sus ideas ante los inversionistas, entonces sabe lo que sigue, en Virgin y en muchos otros grupos de capital privado o capital de riesgo aventurero:la idea es reducida a lo esencial por nuestro equipo principal, que se reúne casi cada semana para revisar las ideas más recientes.

Para que nuestros propios intereses creados no nos cieguen ante las nuevas oportunidades, nadie en el comité dirige un negocio de Virgin cotidianamente, pero todos los miembros trabajan de cerca con los directores ejecutivos que dirigen nuestras empresas y forman parte de muchos de nuestros consejos.

Si una idea tiene potencial, podría verse invitado a presentar su plan ante el equipo encabezado por el director ejecutivo de Virgin Group, Stephen Murphy.

Debe estar bien preparado, con todos los hechos a la mano.

Ahí es donde termina la comparación con la televisión; a diferencia de nuestras contrapartes televisivos, nuestro equipo principal no es tan grosero.

Quizá hagan algunas preguntas muy difíciles y examinarán rigurosamente su plan de negocios para ver si hay una empresa rentable en proceso.

Si la hay, es más probable que se le pida que asista a reuniones adicionales para que pueda responder a preguntas más profundas.

A menudo el equipo se reúne varias veces antes de ofrecer una decisión final. Evalúan su potencial de negocios, si se adapta a las ambiciones, estrategia y, por supuesto, valores de marca del grupo, y cuáles serán los posibles rendimientos y utilidades.

Analizan los planes de gasto, las predicciones de ingresos y el presupuesto de mercadeo y determinan cuándo es probable que la compañía salga a la par.

Resuelven qué tipo de participación accionaria tomaría el Virgin Group y examinan estrategias de salida (¿será una venta, una emisión en un mercado bursátil?).

Sobre todo, analizan a los administradores clave que estarán dirigiendo la empresa.

Este es el sagrado grial para nosotros, porque sus empleados harán funcionar una buena idea de negocios grandiosa.

Yo no asisto a las reuniones; a los miembros del equipo no les gustan mis interrupciones e interferencia. Me llaman 'Dr. Sí', una parodia de la maravillosa película de James Bond Dr. No.

Mire, tengo un as bajo la manga. Si creo en su idea de negocios, puedo ser bastante persuasivo para lograr que la gente acepte mi punto de vista.

Si me gusta su idea pero el equipo tiene dudas, entonces regularmente les pido que encuentren soluciones a los problemas que han identificado. Puedo ser muy persistente.

Antes de que desarrolláramos nuestra empresa de telefonía móvil, preguntaba cada semana: "¿Por qué no estamos en esto todavía?" Mis colegas no querían lanzar Virgin Blue, pero al final aceptaron.

Nunca insistí en una idea ante el equipo principal a la ligera; pero, como he dicho, regularmente me dejo llevar por mi instinto y en ocasiones no tomo en cuenta grandes cantidades de investigación esmerada.

Me encantaría poder decir que cada as que he jugado ha resultado ser tan exitoso como Virgin Blue.

Pero no puedo, ¡lo cual es la razón de que esto ponga muy nerviosos a mis colegas de alto rango!

Si decidimos seguir adelante con usted, asumiremos una participación accionaria en la compañía y luego buscaríamos un rendimiento sobre esa inversión en un periodo de alrededor de tres a cinco años.

A cambio, la nueva compañía recibe toda la gama de experiencia de Virgin; y yo estaré de acuerdo en ayudar a elevar el perfil, hacer presentaciones clave y ofrecer cualquier sugerencia que pueda. Recuerde que la persistencia es la clave.

Richard Branson Fundador de Virgin Group y compañías como Virgin Atlantic America, Virgin Mobile y Virgin Active.

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Entrevistamos a Pere Solá, responsable de pymes en Twitter España 2015-11-19 04:26:36

Twitter se ha convertido en una herramienta de comunicación fundamental para millones de personas en todo el mundo. Pero también lo es para las empresas, que hacen uso de esta red social para conectar con sus clientes, darles soporte cuando lo necesitan, posicionar nuevos productos y poner en marcha distintas acciones de marketing. En España son muchas las pequeñas empresas que utilizan Twitter, pero todavía queda mucho camino por hacer. Nos lo cuenta Pere Solá, marketing manager pymes de Twitter España.  Esto es lo que nos ha contado.

MuyPymes: ¿Qué adopción tiene Twitter entre las pymes españolas?

Pere Solá: No desglosamos las cifras de usuarios por país, pero sí podemos asegurar que España ha sido siempre y es un mercado muy importante para Twitter, en el que las empresas españolas (tanto grandes como pequeñas) han estado presentes desde el primer día.

Ofrecemos un valor increíble a las empresas como un canal abierto para escuchar e interactuar con los clientes y construir unas relaciones significativas con ellos, hablando con los consumidores en tiempo real y prestándoles un servicio de atención inmediato.

Para comprobar el impacto de Twitter en las empresas, llevamos a cabo un estudio y dos de las conclusiones más importantes fueron que el 80% de las interacciones con empresas en las redes sociales ocurren en Twitter; y que en Twitter, las pymes pueden llegar a lograr un 97% de satisfacción en sus clientes.

MuyPymes: Tienes una empresa y estrenas tu presencia en Twitter, ¿Qué haces durante los siete primeros días en esta red social?

Pere Solá: Dar la vuelta al mundo en 140 caracteres. Hacer saber al mundo entero que estás abierto y dar a conocer tus productos y servicios. ¿Cómo? Extender el alcance, atrayendo a los usuarios a tu sitio web; acelerar el crecimiento de los seguidores para crear una audiencia comprometida y conectada; desarrollar una estrategia de contenidos con Tweets que den pie a conversaciones y mantengan el interés de la audiencia; y hacer seguimiento de tus resultados con herramientas como Twitter Analytics que ayuda a ver el progreso, descubrir quiénes son las principales personas influyentes y conocer mejor a la audiencia.

En Twitter las pymes pueden llegar a lograr un 97% de satisfacción en sus clientes.

MuyPymes: TwitterConecta es vuestra iniciativa para que las empresas aprender a sacar el máximo rendimiento de esta red social. ¿Está vinculado de alguna forma a Twitter Ads? 

Pere Solá: TwitterConecta es un nuevo programa de orientación y formación gratuito para autónomos o negocios pequeños de España, para que puedan aprovechar Twitter como plataforma integral desde la que poder gestionar todas las relaciones e interacciones con los clientes potenciales y existentes

Y estamos muy contentos con la gran acogida que ha tenido, superando incluso nuestras primeras expectativas. Este programa gratuito incluye un pack de bienvenida, una guía útil con consejos y cursos específicos que ayudarán al pequeño empresario a utilizar Twitter como punto de encuentro con sus clientes, para llegar a audiencias y mercados que de otra manera sería imposible abordar, y para dar soporte digital al negocio en 360 grados.

Una vez el empresario va ganando confianza y experiencia en dar a conocer su negocio y conversar con sus clientes en Twitter puede empezar a seguir una estrategia mucho más proactiva con Twitter Ads, nuestra plataforma de publicidad. En esta segunda fase, por supuesto, el emprendedor puede poner en marcha su propia campaña de Tweets o tendencias patrocinadas en función de sus objetivos, o emplear cualquiera de otros productos para alcanzar un público mayor de forma más rápida. El emprendedor puede empezar con el presupuesto que mejor se convenga y se adapte a sus necesidades, y pagar únicamente por aquellos resultados que le interesan.

MuyPymes: Está demostrado que los consumidores cada vez recurren más a las redes sociales para plantear sus quejas y reclamaciones a las empresas. ¿Qué buenas prácticas tienen que seguir las pymes a la hora de gestionar estas incidencias en una red social como Twitter?

Pere Solá: El primer consejo es aprovechar la naturaleza móvil de Twitter para la atención al cliente desde cualquier sitio/momento usando el móvil. Y es que la mejor manera de tener un servicio de atención al cliente impecable pasa por responder a los mensajes de los clientes de manera rápida.

La mayoría de Tweets dirigidos a empresas se quedan sin respuesta. Sin embargo, el empresario puede activar las notificaciones en su teléfono para que esto no suceda y así recibir un aviso de que alguien le ha mandado un Tweet o un mensaje. El 81% de los consumidores no recomendará una empresa a sus amigos si esta no contesta.

Otra recomendación es adelantarse de manera proactiva a las preguntas que puedan tener, e identificar posibles necesidades antes de que surjan. Para ello, basta con buscar el nombre de su empresa, tienda o productos en Twitter y responder a la gente que habla sobre su negocio. También, puede buscar conversaciones que pueden beneficiar a su negocio de modo proactivo. Cuando se participa en una conversación en Twitter, más gente verá sus Tweets, mejorando así la visibilidad de la compañía.

MuyPymes: Según los últimos estudios, Facebook tiene en España alrededor de 20 millones de usuarios activos, mientras que en el caso de Twitter la cifra es de 1, 4 millones. Con estos datos, ¿Cómo convences a una pyme que a la hora de invertir en publicidad social media lo haga en Twitter y no en Facebook?

Pere Solá:  Realmente en Twitter tenemos 320 millones de usuarios activos en todo el mundo, pero además, tenemos la capacidad de impactar a 700 millones de personas en un solo clic con Twitter Audience Platform, que permite ampliar las campañas de Tweets y Vídeos promocionados fuera de Twitter a través de aplicaciones móviles de terceros.

Twitter es una plataforma diferente, de naturaleza pública, que permite entrar en contacto con clientes actuales o potenciales. Sabemos que una presencia activa en Twitter puede transformar el interés inicial en intención de compra. Aquellas empresas que invierte en su presencia digital facilitan enormemente a los clientes encontrarlas cuando están buscando un producto o servicio, lo que se traduce en oportunidad. Además, su facilidad de uso, su gratuidad y su capacidad de interactuar en tiempo real, la convierten en la plataforma ideal que ayuda a las empresas a tener la presencia digital que necesitan.

Por otro lado, en Twitter, la publicidad relevante se convierte en contenido. Nuestros ratios de interactividad son increíblemente altos; de hecho, vemos medias del 1%-3% cuando la media del banner es del 0,05%, y estamos hablando de interacción. En una sociedad donde la atención está en crisis, nosotros ofrecemos una buena solución ya que somos altamente relevantes y móviles.

El 81% de los consumidores no recomendará una empresa a sus amigos si esta no contesta.

MuyPymes: Una de las grandes obsesiones que tienen las empresas es conseguir cuantos más followers mejor. Sin embargo, todos sabemos que no es lo mismo cantidad que calidad. ¿Qué les recomiendas para poder desarrollar una estrategia de crecimiento orgánico basado en la calidad?

Pere Solá: La estrategia a seguir debería cuidar todos los detalles, empezando por el perfil, ya que es el escaparate. Crear un perfil atractivo con información útil para que la gente pueda encontrar la empresa en Twitter fácilmente.

También es importante sacar el máximo provecho de los Tweets para interactuar con los clientes y tener buenas conversaciones con ellos. El 77% de los usuarios tienen una impresión positiva de una tienda después de recibir una atención al cliente positiva. Y luego entrar en la conversación, respondiendo rápido. Twitter es inmediato y a la gente le gusta las empresas que responden rápidamente.

Por último, utilizar el mismo tono en Twitter que el que se usa para hablar con clientes al teléfono, siendo lo más natural posible. Los consumidores tienen 25% más de probabilidades de estar contentos con una empresa después de una interacción agradable.

MuyPymes: Una de las grandes tendencias que vemos en el área del e-commerce son las compras mobile. Es sabido que Twitter está experimentando con el botón de comprar. ¿Se ha implementado en España? ¿Cuáles son los planes de la compañía en el terreno del comercio electrónico?

Pere Solá:  Ahora mismo no tenemos novedades en España, pero en Estados Unidos hemos dado varios pasos significativos en esta línea. En un momento en el que el comercio móvil está en expansión, y teniendo en cuenta que Twitter ya impacta de manera importante al usuario en el proceso de compra, anunciamos hace unos meses una colaboración con Stripe and Relay, por la que cualquier comerciante podrá poner vender sus productos en Twitter casi de manera inmediata.

También hace unas semanas anunciamos una serie de acuerdos que harán que sea más fácil para las empresas de cualquier tamaño vender productos, bienes digitales o servicios directamente dentro de un Tweet a través del botón "Comprar ahora".

Nuestro objetivo con todas estas nuestras iniciativas de comercio en Twitter es simple: que sea lo más fácil posible para que las empresas se conectan directamente, y venden a los clientes, en Twitter.

MuyPymes: ¿Qué objetivos tiene Twitter España para el próximo año?

Pere Solá: Por supuesto, seguir dando valor y apoyando a las empresas españolas.

 

 

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6 Claves para prospectar en ventas 2015-11-05 15:45:00

Prospectar es una actividad fundamental en el proceso de ventas. Es la primera actividad que nos interesa desarrollar y, probablemente es una de las actividades que descuidamos, cuando ya tenemos una importante cartera de clientes.

A pesar de que ya desarrollé este tema, ampliamente, en mi Curso “Cómo prospectar con éxito: estrategias semanales para aumentar y mantener clientes”, hoy quisiera brindar un enfoque diferente sobre la prospección en ventas.

La prospección en ventas y su relación con el modelo AIDA

Tomemos el clásico modelo de ventas: el modelo A.I.D.A. Este modelo nos indica que, para atraer un cliente hacia la compra de un producto, primero tenemos que captar su atención, luego despertar el interés, suscitar el deseo y, finalmente promover la acción. Sin embargo, pocos autores nos mencionan que, tomando este modelo como referencia, podemos desarrollar nuestra habilidad para prospectar de manera diferente, de acuerdo al tipo de cliente que tengamos en frente. O de acuerdo a la fase en la que se encuentre.

• Si un prospecto, no sabe lo que usted vende, y tampoco lo conoce. Su función en esta etapa, es llamar la atención del prospecto y despertar su interés.
• Por otro lado, si un prospecto se encuentra deseando resolver un problema, y todavía no ha comenzado a buscar la manera de hacerlo. Usted ha llegado en el momento exacto. En esta etapa, usted tiene las mayores probabilidades de conseguir la venta.
• En cambio, si usted llega un poco tarde, y el cliente está a punto de tomar acción, quizá ya encontró un producto que lo dejará satisfecho. Este producto puede ser de la competencia, o de otro vendedor de su empresa, pero no de usted.

Como vemos, el segundo tipo de clientes, son los ideales para mercadear. De ahí, que se diga que prospectar en ventas es una tarea similar, a buscar una aguja en un pajar.

Ahora, si usted es la persona que conducirá a su prospecto desde la atención, pasando por el interés, el deseo y llegando a la acción, usted habrá realizado un excelente trabajo.

Las claves de una prospección exitosa

Si te gustaría llegar al siguiente nivel, en desarrollar la habilidad de prospectar exitosamente, además de leer mi libro “Cómo prospectar con éxito: estrategias semanales para aumentar y mantener clientes”. Te recomiendo que prestes atención a las siguientes claves para prospectar en ventas:

• Enfoque.

Una de las tendencias de los vendedores principiantes, es tratar de abarcar todo el mercado potencial: sin planificación, ni previa organización. Es preferible ser especialista en un segmento, a buscar de un lado y otro, sin encontrar esa aguja en el pajar. 

Asegúrese además de precalificar a su cliente potencial, de manera que pueda llegar al tomador de decisiones, en los primeros contactos de ventas. La calidad de sus prospectos influirá en la cantidad de sus ventas.

• Agregar valor en cada contacto.

Cada vez que, aborde a su cliente potencial, no debe hacerlo con las manos vacías. Ofrézcale algo que le agregue valor. No sólo le puede dar regalos. También puede ofrecerle consejos, orientaciones, asesoramientos. Si usted se acerca al prospecto, sólo por conseguir su propio beneficio (la venta), el prospecto terminará huyendo de usted y, lógicamente, nunca logrará que él le compre.

• Ofertas previas bien elaboradas.

Ha pasado de moda, aquellos tiempos, en los que el vendedor, con sólo dar un bonito discurso, lograba la venta. En la actualidad, se requiere de un proceso lógico, que permita establecer y desarrollar confianza, entre el vendedor y el prospecto, para después lograr la venta. En este proceso, juega un papel muy valioso, lo que podamos ofrecer, para atraer a nuestros clientes potenciales. Por ejemplo: una guía, un audio, etc.

• Dejar fuera los trucos.

Si para vender, tiene que recurrir a trucos que no le permitirán dormir tranquilo por la noche, mejor no lo intente. Las técnicas de ventas han evolucionado bastante, como para echar mano de trucos engañosos y maliciosos, que perjudicarán su imagen, la de su producto y la de su empresa.

• Múltiples intentos.

El 70% de las ventas se logran después del sexto intento. En contrapartida, el 80% de los vendedores se rinden en el primer intento. ¿Quién cree que se queda con todo el dinero? ¿Quién cree que se lleva la mayoría de las ventas? Ese 20% que no se rinde, ese 20% que es persistente, ese 20% que realiza múltiples intentos para prospectar con éxito.

• Variedad de intentos.

Además de la cantidad, y calidad, con la que buscamos contactar con nuestros clientes potenciales. Es necesario, realizar variedad de intentos.

Es decir que, para lograr muchas ventas, se necesita prospectar de diferentes maneras: se necesita prospectar por teléfono (llamadas en frío), se necesita prospectar por correo electrónico (para calentar el contacto), se necesita prospectar en el terreno de ventas, etc.

Debemos considerar que, todos los vendedores prospectamos de distinta manera. Algunos son buenos para escribir, otros son buenos para hablar por teléfono. Lo importante es encontrar, esa forma de vender que nos hace sentir cómodos y, principalmente, ser exitosos. Por otro lado, no está demás recordar que, no todos los clientes potenciales compran de la misma forma. De ahí, la importancia tener muchas formas de prospectar.

Es todo por hoy, espero que tomes en cuenta las 6 claves para prospectar en ventas, y pongas en práctica estos consejos, en tu actividad diaria como vendedor y dueño de negocio.

Si te gustaría mejorar tus habilidades de conseguir y mantener clientes, te invito a tomar el Curso Cómo Prospectar con éxito. Dale click aquí para más información del curso.

Nos vemos en el próximo artículo.

El artículo 6 Claves para prospectar en ventas aparece completa en nuestro blog Comunidad de Emprendedores.

Tips de Networking para hacer buenos contactos 2015-10-23 09:07:11

Conocer demasiada gente no garantiza el éxito en los negocios

Si se ha vuelvo parte de tu rutina volver de eventos empresariales con los bolsillos llenos de tarjetas de negocios inservibles, debes pensar en otra estrategia. Si bien es bueno hacer amigos, ganar dinero es mejor. Y establecer contactos con la gente correcta para agrandar tu negocio, requiere concentración y disciplina.

"Una o dos tarjetas de clientes potenciales valen mucho más que un cajón lleno de compañías que no forman parte de tu target", dice Craig Bentley, coach ejecutivo y consultor senior de comunicaciones de Bates Communications, Inc., una firma de consultoría de comunicación de Boston.

En los siguientes párrafos, te explicaremos cómo establecer conexiones, te ayudará a incrementar las ventas, con quién debes conectarte y dónde, y la importancia del seguimiento de clientes potenciales.

Cómo el networking aumenta tus ingresos: su importancia en los negocios

El networking es algo importante para las ventas, ya sea si vendes productos, servicios o a ti mismo como consultor potencial, como socio o como alguien que será recomendado a otros contactos.

"Lo fundamental es ir por ahí y hacerte conocido", dice Ellisa Brennenman, fundadora de Ethos 360, una consultora de Portland, Oregon, que ayuda a emprendedores y pequeños negocios con servicios muy variados, desde planes de negocios hasta coaching. "Es una forma de publicitarte como cualquier otro lo haría, ese es el enfoque que le doy. Al presentarte, te publicitas, ya sea porque puedes ayudar a un negocio, desarrollar ventas o simplemente para conocer contactos. Es un recurso básico para promocionarte, pero seguramente más barato".

La clave de tu red de contactos, debe ser el desarrollo de relaciones empresariales. Las ventas ya responderán pero primero debes pisar tierra firme y conocer gente. Será tu oportunidad de expandir tu lista de contactos.

Incluso en la era de Internet, ese toque personal es relevante. "Es una era digital y hay muchas opciones para hacer negocios a distancia", dice Brenneman. "Pero es lógico que quieras verle la cara a la persona a la cual le das dinero o saber que hay alguien para ayudarte, que el servicio tenga una cara, alguien detrás de esa voz".

Cómo el networking aumenta tus ingresos: con quién relacionarte y dónde

El primer paso para que el networking incremente las ventas es seleccionar el grupo correcto, la gente ideal o el evento apropiado para asistir. Debes seleccionar tu mercado. Tienes que mezclarte con la gente interesada en lo que ofreces, en lo que tienes para decir.

Determina el top 10 de contactos que quieres/debes conocer

Antes de sumar un evento de networking a tu calendario, tómate unos minutos para considerar tu estrategia, dice Bentley. "¿Quiénes son las 10 personas que realmente debes conocer? Se claro al darles las razones de tu interés y de lo que pueden hacer para tu negocio. Lo más importante, es asegurarte de tener un valor en mente para ofrecerles y que la conexión también sea conveniente para ellos".

Encuentra el modo de conocerlos

Ahora que ya has identificado a tus contactos principales, debes pensar cómo encontrarlos para tener la oportunidad de interactuar con ellos. "¿Realizan viajes de negocios o frecuentan eventos a los cuales puedas acceder?" se pregunta Bentley. "Si no tienes acceso, ¿conoces a alguien que asista a estos eventos y pueda lograr que participes?" Desayunos, almuerzos, after offices e incluso llevar a tu mascota al parque puede ser una buena oportunidad para conocer a la gente correcta para tu negocio.

Brenneman aconseja que leas el programa o lista de invitados de conferencias o exposiciones y espíes quién estará presente (comerciantes, competencia o gurúes de la industria) y haz una lista mental de a quien debes presentarte. Ella dice que "es algo que todos deben hacer, tener en vista quién anda por ahí y cual es tu mercado objetivo. Pueden ser tus rivales, personas con quienes puedes asociarte o afiliarte".

Existen otras maneras de conocer contactos. Bentley sugiere crear un "Arbol de negocios". "Enumera el top 10 de contactos en una hoja de papel, y debajo haz una lista de todas las personas que conoces", dice. "Une con flechas a tus conocidos que conocen tus top 10".

Preparate para conocer a los clientes potenciales de tu top 10

Siempre es bueno causar una buena primera impresión, especialmente cuando buscas contactos empresariales. "Cuando hayas planeado la oportunidad para conocer a uno de tus clientes top, no les des tu típico Elevator Pitch, dice Bentley. " Es preferible que pienses en conectarte. ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué les puedes ofrecer para que mejore su vida? Haz lo mejor posible para conocer a esa persona, su negocio y los puntos clave del tema".

Ten una buena conversación

Asegúrate de tomarte tu tiempo para preparar una presentación tuya y de tu negocio, y también ten a mano buenas preguntas para hacerles, antes de comprometerte con el cliente potencial. "Muchas veces tratamos de impresionar a otros con lo que hacemos, y sobre cómo podemos ayudarlos a resolver sus problemas", comenta Bentley. "Y lo hacemos una y otra vez a pesar de que reconozcamos que este acercamiento no suele tener éxito. Quieres que hablen de ellos mismos mientras escuchas con atención, guiando la conversación con tus preguntas, no con tus explicaciones".

Puedes hablar de lo que quieras: un nuevo informe sobre la industria, la conferencia, el clima. Asegúrate de que sea una conversación profesional, interesante y memorable. "Sólo prepárate", dice Brenneman. En tu mente, todavía tienes que "entender lo que vendes y lo que quieres obtener"

Cómo el Networking Aumenta sus Ingresos: el seguimiento de tu red de contactos

Si bien muchas de las herramientas de comunicación permiten ahorrar tiempo, han hecho que los negocios se vuelvan cada vez más impersonales. "Si quieres clientes y que otros sepan de tí, asegúrate de mantener contacto personal", dice Bentley.

El éxito del negocio está en parte en el seguimiento del cliente potencial. Envíales una nota escrita a mano. Envíales una carta, un e-mail o incluso una invitación para sumarlo como contacto en una red social de uso profesional. "Mi recomendación es no dejar pasar más de una semana sin comunicarte. No llames a gente que conociste seis meses atrás y lo más probable es que te pregunten: ¿y tú quién eres?"

Cada relación de negocios debe juzgarse independientemente en cuanto a qué paso será el siguiente. Si discutiste sobre negocios durante tu presentación y acordaste en realizar un seguimiento y tener una reunión, sería apropiado hacer una llamada o enviar un e-mail.  Si enviaste un e-mail o una nota al principio y no has recibido respuesta alguna, lo mejor sería llamar o enviar otro correo, quizás con alguna noticia sobre negocios o algo relevante a lo que han discutido. Pero no insistas al punto de convertirte en una molestia.

"Es una relación como cualquier otra relación humana. Quieres mantener contacto pero tampoco ser irritante", advierte Brenneman.

Con el tiempo, es recomendable tomarse un momento para enviar una nota escrita a mano para felicitar por el crecimiento del negocio de otra persona, por haber logrado algún éxito personal o para expresarle alguna inquietud personal, hacerle saber que estás pensando en él o ellos. "Como buscas construir tu red de contactos, estos gestos personales harán que te tengan más en cuenta que si envías un e-mail a las apuradas o utilices cualquier otro medio tecnológico", dice Bentley.

Si quieres que tus ventas se incrementen y tu negocio se desarrolle, debes tener dedicación y compromiso continuo al hacer contactos. Revisa constantemente tu lista top 10, dice Bentley, y agrega nombres nuevos mientras vayas contacándote con los otros de tu lista. "Si sigues tu estrategia de juego, tu red de contactos, estarás dedicando tu tiempo en algo provechoso", comenta, "y te ayudará a incrementar tus ventas por mucho tiempo".

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