"En España el nivel tecnológico es extremadamente inferior al de otros mercados" y Marketing turístico

Que opina? M. Vicente (Rakuten) en #ICEMDSummit: "En España el nivel tecnológico es extremadamente inferior al de otros mercados" - 26/01/2014 9:06:29

M. Vicente (Rakuten) en #ICEMDSummit: "En España el nivel tecnológico es extremadamente inferior al de otros mercados"
El Instituto de Economía Digital (ICEMD) ha acogido hoy el 1st Annual Digital Business Summit, en el que algunos de sus profesores y especialistas en el sector han compartido reflexiones, consejos y tendencias para ser más competitivos, tanto profesionales como empresas, en la nueva economía digital.
Rodolfo Carpintier, presidente de Digital Assets Deployment, fue el primero en participar, compartiendo los consejos ya explicados en su libro Internet puede salvar tu empresa, o hundirla. Carpintier ha insistido en la importancia de que sean los jóvenes los que levanten las pymes del siglo XXI, ya que "son los que realmente están preparados". "Creo que es importante que aprendan que el mundo ha cambiado, que ya no existe el empleo para toda la vida" ha querido recalcar también.
Además, según Carpinter, este momento económico tiene que motivar para intentar que la empresa esté al día. "El primer paso que tenemos que dar en una empresa tradicional es informatizarla, digitalizarla".
En cuanto a internet ha asegurado que es "un gran vehículo para internacionalizar". Aparte de la internacionalización considera que una de las cosas que hace que las cosas cambien es la diversidad, ya que "eso genera una capacidad de movilizar talento desde perspectivas distintas y es importante generar diversidad dentro de la empresa".
Como claves ha afirmado que "lo que nos hace falta en la pymes es una gestión moderna en la que tengamos sistemas integrales que nos digan en tiempo real cómo estamos".
Para concluir y como última clave ha asegurado que "los empleados de hoy no quieren un jefe que les mande, quieren un jefe que les motive".
La directora de eshop/ecare de Orange, Susana Andújar, ha querido poner hincapié en la multicanalidad. "El 9% de las compras se realizan por móvil y el 5% por tableta. Hay que adaptar las compras". Ha explicado que no se cree que no haya más compras por falta de dispositivos, si no porque es difícil adpatarse.
Como oportunidades, Andújar ha querido destacar la crisis, marketplace y ahorro en costes operativos, este último debido a que "nuestros clientes son cada vez más digitales".
En cuanto a los consejos ha asegurado que hay que "controlar los puntos de abandono y fomentar la convergencia entre el canal físico y digital". "Tenemos que mejorar nuestro canal offline". También ha hablado de la confusión que existe al pensar que no hay un target y ha aconsejado: "Busca tráfico de calidad en vez de cantidad. En comercio electrónico no nos sirven todas las visitas"
Enrique Flores-Calderón, consejero delgado de Vertis no se plantea internet como una opción, si no como una necesidad. Para Calderón hay 4 puntos estratégicos reales. El primero es el infoanálisis: "tenemos que ser capaces de analizar toda la información de tenemos de un cliente". Además ha reconocido ser "un tremendo defensor de equivócate rápido y barato"
Otro de los puntos estratégicos es ser consciente de que "la organización debe tomar decisiones en función de la información que tiene con el cliente. Tengo que permitir que la organización mejore su relación y se acerque al cliente", ha asegurado el consejero delegado de Vertis.
Además, ha reconocido que tienen que seguir adaptándose y acercarse aun más al multitasking. "El cliente usa muchos más canales de los que nosotros estamos acostumbrados a trabajar", ha concluido.
Susana Voces, Head of Merchant Development de Ebay, ha hablado de 3 retos, siendo uno la tecnología, especialmente el móvil. "Un tercio de las consultas o compras que se hacen en ebay son a través del móvil".
El segundo es reto es la crisis ya que considera que "es un buen momento para innovar" y, por último, el tercero, el bigdata. "Es muy importante que esa información se transforme en decisiones que mejoren las decisiones de compra" ha dicho al respecto.
"El ecommerce es la principal oportunidad para las empresas con puntos de venta físicos y presencia local". Con esa frase ha querido comenzar José Luis Ferrero su ponencia. El Senior Manager eCommerce & Business Development de Philips, asegura que no ve "futuro una tienda que no tenga un punto de venta físico".
Considera muy importante mezclar lo actual con lo futuro. "Hay que mezclar los que conocen el negocio, con los que conocen las oportunidades de mañana". Por otro lado, como retos ha destacado el de "no recortar en procesos clave", ya que, según Ferrero, muchas empresas con la crisis han recurrido a recortar de forma errónea.
Para finalizar, Ferrero ha querido dar a los asistentes una serie de consejos: "piensa a tres años qué quieres hacer con tu negocio pero toma acción hoy mismo" y el que ha calificado como más importante: "escucha al mercado", ha concluido.
Para Roger Graell, e-shop Manager de Mango, los retos clásicos del ecommerce son "aumentar clientes mediantes el marketing digtal y fidelizar con el CRM". Aunque también ha querido recalcar la importancia de crear marca en internet.
En cuanto a las oportunidades para Graell, "cuando hablamos de ecommerce no solo hablamos de site". Es importante también adaptar los métodos de pago o los servicios de entrega ya que "cuantas más opciones más probable es que encuentre su método favorito". Además, otra oportunidad es mejorar el producto "es otra forma de aumentar las ventas de forma muy rápida". "Las grandes ideas están muy bien, pero lo importante es ejecutarlas bien", ha asegurado.
Marc Vicente, consejero delegado de Rakuten ha empezado hablando de la importancia del idioma. "No somos conscientes lo que nos puede llegar a frenar no hablar el mismo idioma". Además, ha hablado de algo que los anteriores ponentes no habían mencionado: la formación. "Los retos que más me preocupan es la formación de nuestros profesionales, tanto de los jóvenes, como de los no jóvenes. Creo que hace falta más conexión entre las empresas y las escuelas". Concretamente, refiriéndose a su empresa, ha confesado que "hemos tenido que contratar 25 personas y en ningún caso han podido ser españoles".
También se ha mostrado preocupado por la internacionalización y la logística. "Si comparamos el nivel tecnológico es extremadamente inferior del que existe en otros mercados. Mientras no mejoremos la logística tendremos problemas para cruzar el mundo en general".
Pero también ha querido mostrarse positivo y asegura ver un gran oportunidad en "todo lo que implique conectar el mundo online con el offline". "España es el país que más se espera que crezca en los próximos 5 años", aunque ha hablado de las carencias formativas de los vendedores. "Necesitan formación".
El consejero delegado de Rakuten ha hablado de la gran importancia del móvil como otra oportunidad de la que aprovecharse, además de "crear un ecosistema alrededor de tu modelo de negocio".
Para concluir su ponencia, ha asegura que como CEO de Rakuten hay algo que le preocupa mucho: "Si el coste de captar a un usuario es mayor que el valor de la permanencia de un usuario se acabó la fiesta".
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Interesante, Marketing turístico - 15/07/2013 5:21:03

Marketing turístico ()
1. EL MARKETING. CONCEPTO Y MÉTODO.
1.1. CONCEPTO
El término marketing es de origen inglés y se empezó a utilizar por primera vez en EEUU en la década de los años 20. Se deriva de la palabra inglesa market.
Se suele traducir como Mercadología o Mercadotecnia (francés), mercática o mercadeo (hispanos). También se ha traducido como comercialización, pero esta traducción no ha tenido mucho éxito.
En la mayoría de los países se emplea la palabra marketing, sin traducirla a ningún idioma.
Se trata de una disciplina joven, con un desarrollo científico relativamente reciente, y son muchos los intentos de los autores para dar una definición de este término.
Una de las primeras definiciones procede del Departamento de Marketing de la Universidad de Ohio en 1.965. Según ellos, el marketing es un proceso social.
Una de las definiciones más reconocidas la aporta Philip Kotler:
Marketing es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de intercambio.
El profesor Rufín Moreno señala que la noción de intercambio (o transacción de valores) es normalmente aceptada en la comunidad académica y en el mundo profesional como el núcleo y fundamento de las actividades e investigaciones de Marketing.
El concepto académico del Marketing incluiría hoy en día las siguientes ideas fundamentales:
- La dirección de Marketing es una función de las empresas incluida en su planificación estratégica.
- Las cuatro actividades fundamentales para el desarrollo de la función anterior giran en torno a decisiones sobre productos, precios, comunicación y distribución.
- El intercambio no subyace sólo en los bienes y servicios, sino que se incluye cualquier clase de intercambios de valores, lo que implica ampliar el objeto del Marketing más allá de lo meramente económico.
- La satisfacción de los deseos y necesidades de los consumidores debe situarse por tanto en el mismo nivel que la consecución de los objetivos de las organizaciones.
La clave para alcanzar los objetivos de una organización consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo y entregar los satisfactores deseados de una forma más efectiva y eficiente que la competencia.
Hay que equilibrar tres consideraciones a la hora de establecer las políticas de marketing: Beneficios de la empresa, satisfacción de los deseos de los consumidores, e interés público.
1.2. EL MARKETING COMO CIENCIA
Marketing positivo y Marketing normativo. Micromarketing y Macromarketing.
Kotler en 1972, y Hunt en 1976, para clasificar el marketing como ciencia, propusieron un esquema, en el que figuraban los anteriores conceptos.
Marketing positivo: Se trata de explicar lo que es o se hace, lo que ha sido y lo que puede ser. Explica las actividades o fenómeno que realmente existen y las leyes que los rigen.
Marketing normativo: Explica lo que debe ser o lo que debe hacerse. Qué organizaciones o individuos deben utilizar el marketing y los formas o sistemas a adoptar.
Micromarketing: Se refiere a actividades de unidades individuales, tales como individuos, empresas u otras entidades.
Macromarketing: Incluye un nivel de agregación mayor e incluye sistemas comerciales y grupos de consumidores.
En la actualidad se considera que el Marketing es una Ciencia: Tiene un objeto de estudio propio, posee un cuerpo de doctrinas amplio y adopta métodos de investigación objetivos y sistemáticos.
1.3. EL MARKETING COMO SISTEMA. FUNCIONES
El marketing como sistema hace referencia a un grupo de instituciones, actividades y flujos en interactuación, diseñados para facilitar el intercambio entre una organización y su mercado.
En el mercado existen dos partes:
- Una que concibe, produce y vende productos y servicios. Oferta.
- Otra que compra y consume esos productos y servicios. Demanda.
Hay y nexo encargado de poner en contacto estas dos partes y de facilitar el intercambio entre ellas de forma satisfactoria y rentable para ambas. Esa es la función del marketing.
La función del marketing en una economía de mercado es organizar el intercambio voluntario y competitivo de manera que se asegure un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda de productos y servicios, es decir, entre los productores y compradores.
1.4. LA GESTIÓN DEL MARKETING
El departamento de marketing debe mantener estrechas relaciones con los restantes y desarrollar una política coherente con la política general de la empresa ya que de alguna manera es el vínculo entre la empresa y los consumidores. Debe transmitir una imagen de la empresa no contradictoria con la que de ella tienen los consumidores y n transmitir a las demás departamentos la información necesaria para alcanzar los objetivos fijados.
La empresa que adopta este esquema debe:
- Planificar, es decir, fijar sus objetivos, los cuales se dividen en misiones y metas. (La misión es la finalidad general de la empresa, y una meta es un objetivo cuantificado).
- Poner en práctica la estrategia diseñada para conseguir esos objetivos, previo análisis de los puntos fuertes y débiles de la empresa y de las oportunidades y amenazas del entorno.
- Controlar las desviaciones entre lo planificado y lo realizado.
1.5. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN EN MARKETING
El Marketing, como cuerpo científico de conocimientos, aplica el método científico al proceso de investigación sistemático y objetivo de la realidad que pretende explicar: Los intercambios. Este proceso de investigación utiliza un conjunto definido de técnicas, tanto específicas como comunes a otras disciplinas, y es lo que se conoce como Investigación de Marketing
Los principios del método científico se agrupan en:
- Diseño de la investigación comercial: Definir el problema, y las variables relacionadas con él.
- Obtención de la información
- Tratamiento, tabulación y análisis de los datos.
- Interpretación de los resultados y presentación de conclusiones.
2. EL CONSUMIDOR.
2.1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Desde el punto de vista del marketing, se trata de:
- Estudiar el comportamiento humano frente a los productos que la empresa pone a disposición del posible comprador o consumidor en el mercado
- Detectar las necesidades que existen, y analizar el proceso de decisión que conduce al acto de adquisición.
Se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa posteriormente el producto.
2.2. CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO
- Complejo: Hay muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento.
- Cambia con el ciclo de vida del producto.
- Varía según el tipo de productos.
2.3. FACTORES EXPLICATIVOS DEL COMPORTAMIENTO
2.3.1. Condicionantes internos o endógenos.
La motivación, la percepción, la experiencia y el aprendizaje, las características psicográficas (la personalidad y los estilos de vida), y las actitudes.
2.3.2. Condicionantes externos o exógenos.
Hacen referencia a la pertenencia del consumidor a una determinada cultura, clase social, grupo social de referencia, la familia. También el macroentorno es un condicionante externo (entorno económico, cultural y social, demográfico, legal y político, tecnológico y el medio ambiente).
2.4. FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
1. Reconocimiento del problema: Aparece la necesidad unida al deseo de satisfacerla. La acción de marketing consiste en orientar y canalizar las necesidades hacia la demanda de los productos ya ofertados.
2. Búsqueda de información: Interna (memoria), o externa (amigos, expertos, catálogos...).
3. Evaluación de las alternativas posibles para satisfacer la necesidad: Marcas y productos.
Se perciben los atributos de los productos que pueden satisfacer la necesidad y se procede a jerarquizarlos.
4. Comprar o no comprar. Influyen las diferentes informaciones: Beneficios que aportará el producto, el entorno, la decisión de compra previamente establecida.
5. Si se ha efectuado la compra, fase de satisfacción o insatisfacción. Si el producto es satisfactorio, seguramente se volverá a comprar: Lealtad a la marca. Si no es así, cambio de marca.
La experiencia adquirida con el uso o consumo del producto será una información que se guardará y se podrá utilizar en un nuevo proceso de decisión de compra.
3. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS
3.1. CONCEPTO
La segmentación de mercados es un proceso de división del mercado en subgrupos de compradores homogéneos con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades, intereses y preferencias y se permita al mismo tiempo alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
3.2. REQUISITOS DE UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ
Los segmentos deber ser:
- Identificables y su potencial de compra medible.
- Accesibles: Ser efectivamente alcanzados y servidos.
- Sustanciales: Ser lo suficientemente grandes para ser rentables.
- Diferentes en sus comportamientos de compra o uso del producto.
- Posibles de servir.
- Defendibles.
3.3. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Los criterios generales sirven para dividir cualquier población o grupo de personas con independencia de sus pautas de compra o consumo, y del producto o servicio considerado.
Los criterios específicos se refieren a comportamientos de compra o de uso o consumo del producto.
Criterios objetivos: Son fáciles de medir.
Criterios subjetivos: Son difíciles de medir.
Criterios generales objetivos
- Variables demográficas: Sexo, edad, estado civil, tamaño del hogar.
- Variables socioeconómicas: Renta, ocupación, nivel de estudios. Se suelen combinar estas variables con la clase social.
- Variables geográficas: Nación, región, hábitat.
Criterios generales subjetivos
- Variables psicográficas: La personalidad y los estilos de vida.
Criterios específicos objetivos
- Segmentación por uso. Grandes usuarios, medianos, ocasionales, irregulares no usuarios.
Criterios específicos subjetivos
- Segmentación por beneficio. Hace referencia al beneficio buscado por el consumidor.
- Actitudes, percepciones y preferencias. Muy cambiantes.
3.4. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
Estrategia indiferenciada
Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.
Estrategia diferenciada
Desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.
Estrategia concentrada
Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.
4. EL PRODUCTO. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO TURÍSTICO
4.1. CONCEPTO
Desde el punto de vista del marketing, es la primera y más importante de las variables de marketing - mix.
Si una empresa no tiene el producto adecuado para estimular la demanda, no puede llevar a cabo de forma efectiva ninguna acción comercial. Se puede decir que el producto es el punto de partida de la estrategia de marketing.
Desde el punto de vista comercial, producto designa cualquier bien o servicio, o la combinación de ambos, que poseen un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor considera que tiene un bien para satisfacer sus deseos o necesidades.
El producto turístico es principalmente un conjunto de servicios, compuesto por una mezcla o combinación de elementos de la industria turística.
4.2.CARACTERÍSTICAS
1. Intangibilidad. Los productos turísticos tienen unas componentes tangibles y otras intangibles.
La tangibilidad se observa en la cama de un hotel, el overbooking, la calidad de la comida. La parte tangible la constituye el producto turístico en sí, tal y como es ofrecido por la empresa de servicios turísticos.
La intangibilidad se deduce del hecho de que las características de las componentes de un producto turístico no se pueden testar por medio de los sentidos. Los turistas generan expectativas, imaginan cómo es el producto, qué uso le darán, y qué resultados esperan obtener. Esta componente de intangibidad hace que los consumidores no estén seguros de lo que compran, ni del beneficio que realmente van a obtener cuando consuman el producto.
2. Caducidad. Los productos turísticos no se pueden almacenar.
3. Agregabilidad y sustituibilidad. El producto turístico se forma a partir de la agregación de varios componentes, alguno de los cuales se puede sustituir por otro de forma inmediata.
4. Heterogeneidad. El producto turístico está formado por muchas partes, y condicionado por muchos factores.
5. Subjetividad, individualidad, inmediatez y simultaneidad de producción y consumo. Es subjetivo porque depende de las condiciones en que estén clientes y prestatario en el momento del consumo.
Las satisfacciones que produce son individuales y distintas de unas personas a otras.
Su consumo es simultáneo a su fabricación real, de manera que el producto se crea realmente al mismo tiempo que se consume.
6. Otros: Es un producto estacional. La liquidez o cash flow es alta.
4.3. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO TURÍSTICO
Tendrá que decidir si se dirige a nuevos mercados o hacia los actuales, y por otro lado, las acciones sobre el mercado escogido pueden realizarse con los producto actuales o con nuevos productos. Si se combinan estas opciones, se consiguen cuatro estrategias turísticas:
E. de penetración: Incrementar la cuota global del mercado, ofertando el mismo producto existente sin incorporar ninguna modificación o mejora.
E. de desarrollo del producto turístico: Actuar sobre los mercados turísticos actuales, incorporando nuevos productos que surjan como variaciones de los productos turísticos existentes. Extensiones en la línea básica o con productos sustitutivos.
E. de extensión del mercado turístico: Utilizar el mismo producto turístico, intentando atraer nuevos consumidores turísticos, bien por su oferta a regiones poco explotadas hasta el momento ( sol y playa en el mercado ruso), o bien por la identificación de nuevos segmentos del mercado sobre los que no se habían realizado las acciones adecuadas.
E. de diversificación turística:
Horizontal: Mayor cobertura del mercado turístico con una amplia gama de productos turísticos para clientes con comportamientos similares a los ya existentes.
Vertical: Los nuevos productos actualmente desarrollados pro las organizaciones logran captar nuevos mercados de forma que las nuevas actividades desarrolladas no se diferencian demasiado de las actuales.
Concéntrica: Prestación más integrada de todos los servicios que componen el producto turístico, dotando de mayor homogeneidad la calidad e imagen de la organización turística en los mercados turísticos, y con ello, innovar y desarrollar su cartera de productos, y atraer a nuevos consumidores turistas.
Supone el desarrollo de nuevos productos, basados en la satisfacción de nuevos clientes, con nuevos destinos turísticos y con la incorporación de actividades turísticas nuevas, muchas veces con escasa relación con la actividad principal desarrollada por la organización turística.
5. EL PRECIO
5.1. CONCEPTO
Es la cantidad de dinero que el comprador desembolsa a cambio de un producto del cual espera que le proporcione unas ventajas y satisfacciones que compensen el sacrificio que representa el gasto realizado.
5.2. IMPORTANCIA DEL PRECIO
Es un instrumento con el que se puede actuar, dentro de unos límites, con rapidez y flexibilidad, más que con otros instrumentos de marketing.
- Es un instrumento a C/P.
- Es un instrumento competitivo con mucha fuerza.
- Es el único instrumento que proporciona ingresos.
- Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario. Éste lo utiliza para valorar la calidad del producto.
- Es la única información disponible en muchas decisiones de compra.
6. LA DISTRIBUCIÓN
6.1. CONCEPTO
La distribución es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo, siendo su función poner el producto a disposición del consumidor final en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.
6.2. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Dentro del marketing turístico, los canales o redes de distribución son la estructura que se forma en un mercado turístico por el conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de facilitar y poner a disposición de los posibles compradores los productos de los diferentes fabricantes realizando la concreción de la venta, confirmándola y efectuando su cobro.
6.2.1. Estrategias del canal de distribución
Existen dos orientaciones alternativas, o bien se puede realizar una combinación de ambas:
- Estrategia de empuje (push): El productor planifica que el canal le sirva como instrumento para promover su producto.
- Estrategia de atracción (pull): El productor dirige la promoción del producto directamente al consumidor final, encargándose plenamente él de todas las actividades oportunas, con el objetivo de fomentar por sí mismo la demanda del producto y atraer al consumidor hacia el canal de distribución.
6.2.2. Principales tipos de canales de distribución:
Canal largo: Número de intermediarios elevado.
Como mínimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista y consumidor.
Canal corto: Número de intermediarios reducido.
Está constituido por el fabricante, el detallista y el consumidor.
Se elige esta forma cuando el número de detallistas es muy reducido o tiene un alto potencial de compra
Canal directo: Canal en el que no hay intermediarios entre productor y consumidor final. Se utiliza cuando la producción y el consumo están próximos, o el volumen de venta es reducido, por ejemplo un artesano que vende directamente su obra.
Estos tres canales son los básicos, pero continuamente surgen nuevas formas de canal de distribución cuyo objetivo es lograr mayor eficiencia y eficacia en el sistema de distribución.
6.3. LA FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN EN TURISMO
Si entendemos que la distribución física de los productos, consiste en acercar el producto al cliente, al aplicar al Turismo este concepto, se hace referencia al acercamiento y entrega de documentaciones (bonos, billetes), que justifiquen que se ha adquirido el producto turístico.
Para algunos negocios como los restaurantes, cafeterías, y agencias de viaje, la localización o punto de venta es lo más importante. En vez de hablar de distribución hablamos de localización.
Para otros negocios la localización no es suficiente y es necesario tener una red de ventas que actúe lejos del lugar de producción debido a la distancia entre consumidor y prestatario, al deseo de captar nuevos cliente, a la necesidad de generar ventas anticipadas, es decir, reservas....
7. LA COMUNICACIÓN
No es suficiente con disponer de un buen producto, y comercializarlo a través del canal de distribución más adecuado, con un buen precio. Además, hay que comunicar su existencia.
Los instrumentos para realizar esta actividad forman lo que se llama el mix de comunicación:
Publicidad: Comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción de bienes, servicios o ideas, que lleva a cabo un patrocinador identificado.
Herramientas: Medios de masas, circulares, cartas, pósters, catálogos...
Los objetivos son: Informar, persuadir y mantener el recuerdo.
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para incentivar la compra de un producto o servicio.
Herramientas: Descuentos, mayor contenido por el mismo precio, regalos directos o diferidos, sorteos, muestras, degustaciones.
Relaciones públicas: Conjunto de programas para mejorar, mantener o proteger la imagen de una compañía o producto, y crear una conciencia favorable hacia los mismos.
Herramientas: Publicaciones, acontecimientos, noticias, conferencias, marketing social, logotipos, símbolos.
Fuerza de ventas: Comunicación verbal con un cliente potencial, cuyo propósito es realizar una adquisición.
Herramientas: Vendedores, representantes, presentaciones.
Marketing directo: Comunicación de la oferta de bienes y servicios directamente al consumidor potencial sin contar con intermediarios.
Herramientas: Catálogos, correo, telemarketing, televisión, radio, revistas, periódicos, ordenador.
[Juan Manuel de la Colina]
Fuente Artículo

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Información: Inhibir conocimientos - 30/06/2013 17:39:06

Inhibir conocimientos
José Enebral Fernández,
Tweet A pesar del esfuerzo del aprendizaje permanente, no siempre podemos aplicar todo nuestro saber hacer, con el esmero y profesionalidad que desearíamos. A veces las urgencias, y otras veces otras razones...
Vivimos en la era del conocimiento y el aprendizaje permanente pero tal vez, en ocasiones y en nuestro desempeño profesional, hemos de inhibir, desvirtuar o sacrificar el conocimiento adquirido, ante puntos de vista o metas que se nos despliegan desde posiciones de poder. Es una frustración de la que no suele hablarse, pero que quizá merece ser considerada: uno debe aprender continuamente (lifelong & lifewide learning), pero no siempre puede aplicar en su trabajo lo aprendido.

En la economía del saber y el innovar se proclama el conocimiento como valor en alza y asimismo la creatividad, la calidad…; pero, como algunos expertos señalan en sus libros y nosotros comprobamos a veces, en muchas decisiones se impone el poder sobre el saber, y no todas se explican por una diferencia en las metas perseguidas, las urgencias o prioridades del momento, o los riesgos asumidos. Dicho de otro modo, tal vez desde el poder se cometen algunos errores por falta de conocimientos, porque cuesta aceptar que un subordinado (habitual u ocasional) tenga una idea mejor, o sepa más que nosotros. ¿Ocurre, o no ocurre, esto a veces?

En principio, debería primar la profesionalidad, la satisfacción del cliente, la prosperidad de la empresa…, pero también existe el ego, y a veces con notoria presencia. Todos tenemos ego pero, en general, los ejecutivos y directivos obvia y sensiblemente más. Nadie pide a un directivo que lo sepa todo, y por eso los profesionales técnicos ponen a su disposición el conocimiento que portan; pero hay directivos que no parecen aceptar que un subordinado sepa más de algo, o tenga mejores ideas. Ya nos lo decía Warren Bennis: "no conozco un alto directivo que, en el fondo de su corazón, no esté convencido de que su propia cabeza es mejor que todas las demás, a su alrededor".

Pasaron unos 20 siglos, unas 100.000 semanas, unos 16 millones de horas, desde que el primer ser humano barruntó que la Tierra giraba alrededor del Sol, hasta que se admitió que así era; pero es que la propuesta no se sometía a estudio serio: parecía interpretarse como un atentado al establishment, por mucho que se fundamentara. Hoy las cosas han cambiado, pero se sigue abusando del poder en todos los ámbitos; sin embargo y por ejemplo, la tan postulada innovación pasa, en las empresas, por cuestionar lo establecido y proponer algo mejor. ¿Puede hacerlo el subordinado, o ha de esperar a que se le ocurra la idea al superior jerárquico? Depende…

Cada empresa es soberana a la hora de centralizar o distribuir el poder para la toma de decisiones, o a la hora de gestionar su capital humano, pero en efecto el jefe no sabe siempre más por el hecho de serlo, como tampoco el cliente tiene siempre razón por el hecho de pagar. Podemos manejarnos con la convención de que la corriente circula desde el polo positivo al negativo, y también con la convención de que el cliente tiene razón, como el jefe, o como el Papa, por el mero hecho de serlo; pero quizá deberíamos prevenir y evitar mejor los desaciertos, en beneficio de todos. Quizá deberíamos aprovechar mejor los conocimientos disponibles, sin que el jefe perciba como amenaza el capital humano de sus subordinados.

Obviamente, al decir que cada empresa es soberana, sugiero también que lo es para decidir si desea ser auténticamente competitiva, o si desea alentar las decisiones de compra de sus clientes y, en este caso, orientarse a aquellos que ofrezcan su voluntad a la mejor comisión ofrecida. En este segundo caso, llevado a extremos, el profesional empleado podría percibir que nadie necesita que haga su trabajo con mucho esmero, e incluso puede toparse con que su propio jefe le pide que "prevarique", al haberse sustituido el buen hacer por la comisión y la complicidad. Pero el primer caso es el caso general.

Hablábamos del acierto en las decisiones de los directivos. Afortunadamente, se admite ya que el árbitro se equivoca a veces en los partidos de fútbol, aunque no haya nada que hacer al respecto; no puede negarse, porque lo ve mucha gente. En las empresas no suele haber tantos espectadores ante cada decisión tomada, y se toman quizá algunas sin demasiados reparos; diríase, con alguna ironía, que es mejor equivocarse que consultar a un subordinado. Obviamente, hay empresas en que sí se reconoce y aprovecha el capital humano, e incluso, aunque no lo contemple el "sistema", puede haber algún directivo que sí lo haga, cultive un microclima idóneo, y todos se beneficien de ello en el entorno.

A trabajadores y aprendedores siempre queda algo por aprender y conocer; no cabe duda y no debe olvidarse: nos pueden faltar datos y experiencia, y quizá más cosas. Pero a los empresarios y ejecutivos también les quedan cosas por aprender, aunque nadie se lo diga, quizá porque al decirlo se corra en ocasiones un riesgo severo. Felizmente, algunos empresarios y ejecutivos son conscientes de los excesos y defectos, más o menos visibles, de su perfil profesional.

Obviamente, cada empleado se debe a su empresa, y el empresario tiene derecho a equivocarse, quizá dejándose llevar por una falsa intuición. Ya pagarán el pato, en su caso y sobre todo, los chivos expiatorios; pero el empresario o los ejecutivos aciertan unas veces y se equivocan otras: no será estético, pero parece cierto y aun lógico, natural… En los fracasos la "culpa" parece siempre del mercado, pero los ejecutivos, como todos, se equivocan a veces por falta de datos, confusión de metas, conflicto de intereses, etc.

Personalmente y tras larga trayectoria en gran empresa, entiendo que debo acatar órdenes aunque no esté de acuerdo; pero no me he sentido nunca íntimamente responsable, salvo que haya "compartido" la decisión, encontrándola acorde con mi criterio inicial o final. Hay veces en que puedo (sin gran riesgo) negarme a algo con lo que no me siento de acuerdo y, en general, lo hago. Por ejemplo, en enero pasado me pidieron un artículo sobre la intuición del empresario, para un portal de Internet que iba a inaugurarse en un país latinoamericano: no me iban a pagar nada, pero deseaba contribuir a la iniciativa. Cuando descubrí que debía escribir lo que ellos querían, me retiré: no deseaba inhibir mis propios conocimientos, avanzados o modestos.

Hace poco, me llamaron también para escribir un capítulo sobre creatividad en un libro de varios autores. Cuando llegué a la reunión, ya me habían preparado un dossier con lo que tenía que estudiarme para escribir el capítulo: también me retiré. Pensé, equivocado o no, que no necesitaban autores portadores del conocimiento, sino amanuenses para dar forma al contenido preestablecido en cada capítulo. Pero, ¿qué pasa dentro de las empresas, en el trabajo que realizamos todos cada día? ¿Podemos negarnos a trabajar contra nuestros conocimientos adquiridos, contra nuestros valores legítimos, contra nuestra conciencia moral? ¿Cabe la objeción de conciencia profesional? Creo que, en general, no "cabe"; es decir, que no se le ha previsto sitio.

Unas empresas contratan la inteligencia de sus trabajadores, otras contratan su obediencia, y finalmente otras parecen fundir el concepto de recursos humanos con el de capital humano, y no se plantean siquiera lo de la inteligencia y la obediencia. Pensemos en las empresas, por pocas que sean (quizá no tan pocas), que valoran la sumisión y ven una amenaza en quienes despliegan propuestas o iniciativas: a mí me parece, por lo menos, una pena, un desperdicio, una especie de suicidio. No pretendo llevar razón, pero sí decir lo que pienso.

Resulta frustrante estar aprendiendo continuamente, y no obstante limitar la aplicación de lo aprendido al ámbito de libertad del puesto de trabajo ocupado, que podría ser muy reducido. Bien, pues… "guárdese cada uno su frustración y celebre que tiene, mientras dure, un puesto de trabajo": esto podrá pensarse quizá. Pero entonces… ¿qué significa "economía del conocimiento y la innovación"? ¿No pasa la prosperidad empresarial y la economía nacional, por el mejor aprovechamiento del capital humano disponible, tras la productividad y la competitividad?

Recuerden que pueden asentir y disentir aquí mismo con sus oportunos comentarios, y que sospechoso sería que estuviéramos todos de acuerdo. Simple y brevemente, quería advertir sobre posibles dificultades a la hora de aplicar lo que, con mayor o menor esfuerzo, aprendemos mediante la tan postulada formación continua a lo largo y ancho de nuestra vida. Se nos predica el aprendizaje permanente, lo practicamos en buena medida aunque siempre mejorable, pero quizá falta algo de cauce, en algunas empresas, para el conocimiento adquirido. Este conocimiento actualizado es preciso cada día no sólo para hacer nuestro trabajo mejor, sino para construir nuevo conocimiento basado en aquél (para descubrir, para innovar).

Se diría que, en algunas organizaciones, la formación continua se orquesta con el freno de mano puesto, como para asegurar que ningún trabajador sepa demasiado, es decir, sepa más que su jefe; pero el aprendizaje permanente no debería tener límites, ni debemos dar por sentado que un profesional desee ocupar el puesto de su jefe, porque le supere en conocimientos técnicos. La economía del saber precisa de buenos trabajadores expertos (profesionales técnicos) y también de buenos directivos (profesionales de la gestión) en los despachos, que se muestren atentos a la sinergia deseada.

Contenido enviado por: José Enebral
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Interesante, Guía básica para iniciar un negocio de e-commerce - 28/09/2011 10:40:26

"¿Cuánto sabemos del comercio electrónico?… de igual forma que reflexionábamos sobre las nociones básicas que tenemos de la economía a través de Google+ y nos dábamos cuenta de cómo hoy somos capaces si construimos en comunidad de sentar las "nuevas reglas del juego", con el comercio electrónico pasa lo mismo.
Las redes sociales son grandes aliados de las cifras de ventas
El boca a boca virtual emerge como imprescindible en las decisiones de compra
Las marcas aumentarán su presencia en las redes sociales para llegar a la conversión de más público objetivo
¿Nos suenan estas frases verdad?…las leemos a diario en los medios de comunicación que, en gran medida es lo que construimos los autores; reputación y nuevas tendencias. ( o así debiera ser dice Google)
© Petr Kurgan - Fotolia.com
En ese contexto; en las nuevas tendencias, en la reputación como variable de medición económica (vinculada a la calidad y la productividad) y en la nueva publicidad (hoy construida a golpe de opinión e innovación), en ese contexto hablamos del e-comerce.
Tiendas virtuales y comercio electrónico, un gran peso específico en el sector de las TIC"s que recordemos sus cifras de crecimiento en relación a los ingresos en mercado como España.
Comercio electrónico que permite a las marcas aumentar sus cifras de ventas y complementar de ésta forma su tránsito hacia el nuevo modelo productivo, el nuevo comercio, los nuevos paradigmas vinculados a las decisiones de compra
Pero…
¿qué es el e-commerce?
La puesta en escena de las tiendas virtuales permite, no sólo a la marca, sino también a los consumidores, obtener ventajas competitivas de gran relevancia.
Aspectos relacionados con la influencia, el posicionamiento, la fidelización y por lo tanto la conversión, completan la eficiencia de lograr pone en marcha una tienda virtual.
Para ello debemos definir exactamente los conceptos para comenzar a contextualizarlo en el entramado actual;
Se define como e-commerce o comercio electrónico, el acto de comprar o vender productos y/o servicios a través de Internet para lo cual debe incluir:
Catálogo de productos
Detalle de servicios
Simulaciones y cotizaciones
Área temática de interés
Descarga de documentos contractuales
Sistema de pagos online
Cobertura logística
Control del servicio de entrega y post-venta
Canal de comunicación directa con los clientes (CRM)
Las cifras de ventas online aumentan con una velocidad de vértigo, el modelo de negocio continúa creciendo por encima del 25% mientras que las ventas totales del comercio crecen por encima del 8% en el mejor de los casos, sí, las ventas online constituyen la nueva forma de consumir y negociar… (En concordancia con la figura del prosumidor que subyace en cada uno de los actores)
Antes… el análisis de la calidad
Antes de poner en marcha una tienda virtual, antes de lanzarse a un proyecto basado en e-commerce y realizar inversiones de relevancia para lograr el "más competitivo carrito de la compra", es necesario que no nos olvidemos de la necesidad de "educarnos" antes de innovar.
Para medir la calidad de nuestro proyecto pensemos si hemos cubierto los siguientes desafíos:
A.- Contenidos de altísima calidad.
Con una valoración de relevancia en términos de reputación y un posicionamiento elevado, la calidad de los contenidos a su vez, se desglosa en:
Transmisión de los objetivos de la marca
Navegación adecuada a los requerimientos actuales (limpia, con una velocidad de carga adecuada, transparente, publicidad controlada, integración de la acción social, datos de contacto completos y visibles, etc.…
Para lograr contenidos de alta calidad se deben analizar los siguientes factores:
1. Toma de decisiones
2. Detalle de productos
3. Información completa de la marca
4. Presencia constante (actualización) dinamismo, sin el cual es imposible lograr la interacción.
5. Contacto, siempre presente y completo
B.- Privacidad
Ya tenemos claro lo que debemos analizar en relación a los contenidos para lograr que éstos sean los pilares que sustenten el éxito de nuestro negocio de e-commerce en términos de fidelización y generación de confianza, ahora… vamos a los aspectos más espinoso de la red, siempre polémicos y ( muchas veces, vulnerados); la privacidad.
Si existe un modelo de negocio de deba prestar una atención especial a la privacidad, son las tiendas virtuales. Todos nos hemos acostumbrado a que nuestros datos personales sean públicos pero, guardamos un celo excesivo y un temor comprensible al acceso de terceros a nuestros datos de índole financiera y económica.
Las tiendas virtuales, los negocios basados en el e-commerce necesitan un política de privacidad completa y adaptada al ciclo social donde transparencia, plazos, opciones, trámites, etc.… estén claramente definidos y al acceso de los usurarios.
Quienes somos responsables de leer las mismas (no nos olvidemos lo que pasó por no leer las cláusulas de los préstamos y créditos)
Adicionalmente, Sellos de confianza Certificaciones reconocidas, siempre dotan a la marca de un nivel mayor de confianza.
E íntimamente ligado con la privacidad, nos adentramos en las claves sobre las que hay que centrar los esfuerzos si vamos a lanzar un negocio basado en e-commerce.
C.- Seguridad
Generalmente confundido con la privacidad y hoy, debido al peso específico del "boca a boca virtual" que emerge como principal órgano decisor en términos de consumo, la seguridad se desvincula completamente de la privacidad y se consolida como un elemento irrenunciable.
Es por lo tanto una de las variables más relevantes para la puesta en marcha de una tienda virtual.
Cuentas individuales y personales
Sistema de pagos online y offline.
Hacemos un punto de inflexión en este apartado, ya que es cada vez más frecuente encontrar tiendas virtuales que han adoptado sistemas offline sin riesgo como medios de pago, logrando muy buena acogida por parte de los usuarios en términos de confianza.
Mecanismos que permiten al vendedor adquirir la confianza de cobrar su servicio y al comprador estar protegido hasta el momento de recibir el producto.
De igual forma el uso de servidores seguros (https) para las transmisiones de datos y certificados, son esenciales para generar la confianza que hace "clic" en la decisión de compra de los usuarios.
Una vez cubierto todo lo inherente a los contenidos, la privacidad y la seguridad, es momento de analizar qué debemos tener en cuenta si queremos un sitio de e-commerce competitivo.
Público objetivo y competencia existente. Es imprescindible delimitar y conocer ambas variables, para ello, segmentar es la clave; cuantos más filtros pongamos mayor nivel de información obtendremos de nuestro análisis.
Determinación del valor agregado, como consecuencia lógica del anterior, sin olvidar que en éste aspecto la evaluación es total; seguridad, confianza, influencia de la marca… privacidad, servicio post-venta…el valor agregado solo se determina con el conjunto total de las acciones realizadas por la marca.
Y finalmente, hay que tener presente que en el momento actual, el modelo productivo da un gran valor al volumen para la aplicación de economías de escala, contemplar posibles economías de escala en función de la naturaleza de las necesidades aporta en sí mismo…un valor agregado inicial de relevancia.
Si el trabajo que realizamos en éstas variables es eficiente, tendremos mucho camino andado en nuestro plan de negocio.
Nadie dijo que fuera fácil implementar un negocio de e-commerce, aunque más que complicado, es altamente exigente y no puede ser de otra forma; de la eficiencia con la que se mantengan bajo control la "especulación" en red, depende que mantengamos el crecimiento sostenido y sobre todo, bien repartido, que lleva a Internet hoy a ser el único mercado con cifras de crecimiento positivas.
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