listo para la Tercera versión de Expo-MiPyme Digital y El Corte Inglés nunca ha llegado a ser el Amazon europeo?

Información: Todo listo para la Tercera versión de Expo-MiPyme Digital - 14/03/2014 10:30:58

"Colombia está lista para la tercera versión de Expo MiPyme Digital, un evento que se realizará en la ciudad de Bogotá los días 26 y 27 de marzo en el Centro de Convenciones de Compensar, con el objetivo de que los micro, pequeños y medianos empresarios tengan la oportunidad de conocer cómo la tecnología e Internet contribuyen al crecimiento de sus negocios.
Este evento de carácter nacional es organizado por easyFairs y la revista ENTER.CO con el apoyo del Ministerio TIC. A lo largo del evento, los empresarios podrán interactuar con las compañías de tecnología, logrando que se fortalezca la oferta y demanda TIC disponible para el sector productivo del país.
María Isabel Mejía, la Viceministra de Tecnologías y Sistemas de Información, comenta:
"Cada vez son más los empresarios colombianos que transforman sus negocios con el uso de internet. Hoy, es una realidad que la Web es la mano derecha de los microempresarios, porque marca la diferencia y les brinda herramientas para crecer y mejorar. EXPO MiPyme DIGITAL es una feria única en su género y es el espacio ideal para que los empresarios conozcan, de primera mano y de manera gratuita, las diferentes oportunidades que les ofrece internet para darse a conocer, vender más, ser más eficientes e interactuar mejor con sus clientes."
Actualmente Colombia pasó de tener el 7% de mipymes conectadas a Internet al 60,6%, según cifras de Datexco. Por esta razón es que en la tercera versión del evento se darán a conocer herramientas y soluciones tecnológicas acordes con las necesidades actuales del empresario mipyme, a través de seis zonas que abarcan rutas interactivas, galerías infográficas, un seminario académico, muestra comercial, entre otros contenidos.
Alejandro Gallego, gerente de la revista ENTER.CO, afirma al respecto:
"Trabajamos junto a este grupo de empresarios entendiendo sus necesidades y ofreciéndoles soluciones cada vez más afines, ya que hoy Internet es una realidad que ofrece oportunidades no sólo para las grandes empresas. La conectividad democratiza el comercio y ha permitido a las mipymes dar a conocer sus productos y servicios más allá del mercado local, estrechar la relación con sus clientes, estar informadas acerca de sus competidores, administrar y acceder a la información del negocio de manera remota, entre otras oportunidades que pretendemos explorar durante EXPO MiPyme DIGITAL"
De la misma manera, el seminario académico contará con más de 10 reconocidos expertos de la industria que presentarán novedosas plataformas y herramientas tecnológicas para hacer más productivas las empresas y fortalecer sus procesos comerciales. Entre las compañías vinculadas al seminario, se encuentran SAP, MercadoLibre, Intel, McAfee, Claro, O4IT, PSL, Siigo, Movistar, PwC ,y desde el gobierno- el Ministerio TIC con una conferencia sobre cómo aplicar el modelo de teletrabajo en las micro, pequeñas y medianas empresas.
Por otra parte, en el stand del Ministerio TIC se impulsará a los visitantes a participar en un curso virtual que les permita recibir la certificación "Empresario Digital".
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Interesante, ¿Por qué El Corte Inglés nunca ha llegado a ser el Amazon europeo? - 20/02/2014 5:01:55

" Tras la explosión de la crisis en España, allá por los años 2007 y 2008, muchos utilizaron El Corte Inglés como termómetro de la salud del país. Uno de los grupos empresariales más importantes y una de las principales marcas del territorio nacional se convertían así en una forma para medir el bienestar de nuestra economía. Una maltrecha economía que se veía, además, reflejada en los resultados de la compañía. Entre los años 2008 y 2009 sus beneficios se desplomaron un 47%.
Estas caídas no han cesado en los últimos años. En 2009 las ventas de la casa superaron los 16 millones de euros; en 2012 rondaron los 14,5 millones. Desde 2010 a 2012 los beneficios del gigante del consumo pasaron de más de 1.000 millones a los actuales 734. Y desde 2009 más de cinco mil trabajadores de El Corte Inglés han perdido su empleo.
Este desarrollo, que no es exclusivo de la empresa y que podría ser aplicado a muchas otras de nuestro país, se ha producido a la par que otra amenaza abría fuego desde el otro lado del océano y por extensión desde otros rincones de Europa. Nos referimos a Amazon y al comercio electrónico en general, un tren al que El Corte Inglés tardó en subirse.
El comercio electrónico en España

El eCommerce en España continúa creciendo trimestre a trimestre con tasas interanuales de dos dígitos. Según la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT) en el primer trimestre de 2013 (enero a marzo) el volumen de negocio del comercio electrónico superó los 2.800 millones de euros, un 15,1% más que en el mismo periodo del año anterior.
Dice la CMT que una de las ramas de actividad con mayor peso fueron las agencias de viajes y operadores turísticos donde El Corte Inglés tiene una marca muy potente, el transporte aéreo, el marketing directo y el transporte terrestre de viajeros. En ese orden.
Resulta difícil analizar desde fuera el peso de El Corte Inglés en el aumento del comercio electrónico en nuestro país y, sobre todo, si este incremento se ha producido con tasas de crecimiento superiores a las del sector. Pero el hecho es que el grupo español se presentaba en la anterior década, y en pleno siglo XXI, con unos servicios online no acordes a la época en la que estaban siendo utilizados. Muchas de esas deficiencias son visibles todavía hoy en día y llaman más la atención por la comparación constante con Amazon.
El Corte Inglés: izquierda (2011), derecha (2014)
Un diseño que no se ajusta a la experiencia de usuario que la mayoría esperan de una página de comercio electrónico con excepciones como las nuevas secciones de cine o videojuegos. Un sistema de recomendaciones y opiniones que brilla por su ausencia precisamente una de las grandes armas de Amazon y un servicio de atención al cliente lejos del de uno de sus máximos competidores. Pedidos cancelados sin previo aviso, dificultades a la hora de contactar con el departamento de postventa, ausencia de notificaciones sobre el stock de los productos cuando el pago ya ha sido realizado, necesidad de gestionar la devolución o cancelación de pedidos vía email o por teléfono, y un largo etcétera. Todas ellas áreas en las que Amazon se desenvuelve como pez en el agua.
El panorama ha mejorado ligeramente con el paso de los años. Un nuevo diseño web o el lanzamiento de iniciativas como la tarifa plana de gastos de envío son ejemplos de ello. Características que se apoyan también en el valor que aporta el ofrecer un punto físico de recogida de productos comprados por internet.
Resulta difícil valorar los resultados de todas las actualizaciones hechas en los últimos años. Los únicos datos que tenemos son los que se refieren estrictamente al tráfico: la web de El Corte Inglés, con 137 millones de visitas y 3,5 millones de usuarios registrados a finales de 2012, es una de las más populares en toda España. Sin embargo, las visitas no equivalen a ventas y la percepción es que el grupo que dirige Isidoro Álvarez Álvarez se ha quedado atrás en el ámbito online y que su posición de liderazgo offline, si no cambian mucho las cosas, jamás será replicada en internet.
La larga sombra de Amazon
Amazon comenzó a operar en Estados Unidos en 1994. Los libros fueron el producto utilizado por Jeff Bezos para probar la existencia de un mercado que nutrir, y acertó de pleno. Desde entonces Amazon se ha expandido por casi todas las áreas de nuestras vidas tanto online como offline y ha conquistado medio mundo. A España llegó en septiembre de 2011 y desde entonces se ha hecho con la confianza del bolsillo y de la cartera de muchos españoles. Pero, ¿por qué no vio El Corte Inglés la avalancha que se le venía encima desde ya casi 20 años? La pregunta es incorrecta, porque El Corte Inglés sí que vio esta amenaza, pero no fue hasta hace poco que recibió el apoyo suficiente como para tomarse en serio esta nueva batalla.
El interés de los directivos de El Corte Inglés por el ámbito online comenzó hace ya 20 años, apuntan fuentes cercanas a la empresa que prefieren permanecer en el anonimato. Sin embargo, el problema es que estos directivos muchos superan los 50 y 60 años de edad tardaron en entender las oportunidades que el ámbito online representaba.
"Al Corte Inglés le ha pasado lo mismo que a muchos otros retailers a pesar de ser el que más vende online en España", apuntan estas fuentes. "Sus divisiones digitales nunca recibieron el apoyo necesario, por miedo a la canibalización de su modelo de negocio tradicional. El reto que tienen ahora entre manos es alucinante".

En efecto, el hecho de que la cúpula directiva reaccionó tarde a los cambios introducidos por internet es una de las razones más utilizadas por analistas e inversores. Definía Alberto Artero en agosto de 2013 a la empresa española como un "reino de una casposa gerontocracia directiva". Lo hacía en el contexto del nombramiento de Dimas Gimeno Álvarez como director general, un profesional de menos de 40 años que entonces suponía "una auténtica revolución" en el grupo. "La mejor de las apuestas internas", decía Artero.
Las esperanzas de muchos están puestas en lo que Gimeno Álvarez, sobrino del actual presidente, sea capaz de hacer en el seno de El Corte Inglés. Y todavía es demasiado pronto no lleva en el puesto ni siquiera un año como para juzgar su actuación.
Los pequeños pasos de los últimos años
El rediseño de la página web no fue la única iniciativa llevada a cabo por la empresa en el ámbito online en tiempos recientes. Además de lanzar Primeriti, su propio outlet de ropa que compite con otros como Privalia o Ventee Privee, El Corte Inglés ha llegado a acuerdos importantes con empresas como Spotify, Filmin o Círculo de Lectores para ofrecer a sus clientes aquello a lo que no llegan por sí solos: contenidos digitales (música, vídeo y libros) que en estos momentos están controlados por empresas de internet.
La integración con PayPal para procesar pagos online también fue celebrada por muchos participantes del sector y en las últimas semanas parece que El Corte Inglés está interesado en los pagos contactless, a pesar de que las tecnologías NFC siguen sin despegar en nuestro país.
Pero no todo lo online tiene que ser, propiamente dicho, online. Como ya hemos comentado en anteriores ocasiones, una de las principales ventajas que Amazon tiene frente a sus competidores es un complejo y efectivo sistema de centros logísticos en todo el mundo, que facilitan la recepción y entrega de mercancías en poco tiempo. El Corte Inglés, conocedor de su relevancia, anunció a finales de enero de 2014 la inversión de 15 millones de euros en un centro de distribución "pionero" en España.
Recuperar el tiempo perdido

Estos proyectos y acuerdos son vistos por muchos con reticencia. En España se ha instalado la sensación de que El Corte Inglés lo tendrá difícil para sobrevivir con la actual estructura empresarial, que incluye 96.000 trabajadores y una marca que no tiene reconocimiento internacional. "Si no espabilan se quedan fuera. El público joven ya no va a crecer teniendo a El Corte Inglés como referencia y el internacional no los conoce", apuntan diversas fuentes cercanas a la empresa. "Los de dentro no tienen capacidad para sacarlo adelante y para los próximos cinco años hay instalada una sensación de urgencia".
"Lo mejor que tenía El Corte Inglés era su servicio de atención al cliente y esto es algo que han perdido en el online, hasta el límite de que ya no es uno de sus puntos fuerte", matizan estas fuentes.
Sin embargo, otros no son tan categóricos y tremendistas con el futuro del grupo empresarial. Guillermo de Haro, profesor en el Instituto de Empresa, dice en declaraciones a Genbeta que cuando se realizan este tipo de análisis es importante "tener en cuenta la cultura de las empresas y no ser extremista". "La clave para determinar si va bien o mal es ver con quién lo comparamos y cuál es el contexto. Sabemos que Amazon está creciendo en España pero, ¿está robándole cuota a El Corte Inglés y a otros o realmente crece a la vez que lo hace un mercado en expansión?".
"La vía tradicional sigue siendo fuerte para el grupo, y en el online tienen mucho margen de crecimiento", dice de Haro
Un gigante venido a menos que se enfrenta a numerosos retos internos y externos para volver a convertirse en una marca de referencia. La sombra de Amazon es larga y quién sabe si desde oriente pronto se sumará otra. "El reto es alucinante, veremos si lo consiguen".
Disclaimer: La empresa WeblogsSL realiza contenidos para el blog Tecnología de tú a tú de El Corte Inglés.
Imagen | Ryan Hyde
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La noticia ¿Por qué El Corte Inglés nunca ha llegado a ser el Amazon europeo? fue publicada originalmente en Genbeta por Jaime Novoa.

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Es Noticia, 30 estadísticas de cómo las redes sociales influyen en las decisiones de compra [Infografía] - 05/02/2014 7:00:18

"A estas alturas quien tenga un comercio electrónico y/o un comercio físico y no tenga perfiles en redes sociales, probablemente está desaprovechando la mayor parte de su alcance. Y ni siquiera es algo que se limita a negocios de ventas, cualquier empresa que prescinda de las redes sociales se está sirviendo en bandeja de plata a más de un competidor que sí las tenga. Por supuesto, siempre habrá quien ponga el grito en el cielo exclamando "¡No, mi empresa no las necesita!", pero por el contrario, con el social media acompañando a la gente hasta cuando va al baño (literalmente y gracias a los dispositivos móviles), es menester contar con ellas y darles la importancia que se merecen.
Pues bien, hoy destacamos una excelente infografía, creada por la gente de Invesp y compartida en SocialMediaToday, la cual habla de algo muy específico y es el cómo las redes sociales influyen en las decisiones de compra de las personas. De nuevo, no es algo que atañe solo a comercios online, lo es quizá en igual o mayor medida para negocios físicos, independientemente de su sector (al final de la infografía está la relación entre el campo de acción y las redes más conectadas), que deseen aprovechar lo virales que se pueden volver sus catálogos de servicios y productos en la web.
La imagen es extremadamente detallada y argumenta cada idea con estadísticas comparativas entre el comportamiento de los usuarios dentro de determinada red, principalmente Facebook, Pinterest y Twitter, en todo el proceso de compra. Sin duda es un recurso que vale la pena revisar y que más de uno sabrá aprovechar para sus estrategias, así que aquí la publicamos en su totalidad:
Texto escrito en wwwhatsnew.com
Sigue las noticias por twitter.com/wwwhatsnew, Facebook.com/wwwhatsnew o Google Plus.

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Que opina? El modelo de ofrecer menos - 17/09/2013 9:27:09

"En Internet hay varias opciones para vender tus productos. Desde desarrollar una tienda online desde cero a hacerla con plantilla de la mano de muchas de las empresas que ofrecen servicios de este tipo. Pero, ¿qué pasa si sólo quieres vender un producto? "Las plataformas de e-commerce te dan infinidad de opciones, tantas que al final puedes acabar pagando por funciones que no utilizas. Otra opción es vender en marketplaces como Amazon o eBay, sin ninguna personalización y estando tan cerca de tus competidores que sólo puedes diferenciarte por precio". Así lo cuenta Fran Ruiz, cofundador de Tinytien junto con Jorge Gutiérrez, una plataforma que desarrolla tiendas online monoproducto.
Como consumidores de todo lo que sea online, los dos emprendedores empezaron a pensar en crear un comercio electrónico, aunque no se les ocurría de qué. Se empezaron a fijar en los micronichos y en productos que se pueden vender de uno en uno, y fue cuando se dieron cuenta de que no había nada intermedio entre las tiendas online al uso y los marketplaces generales. "Así es como decidimos que ya no queríamos vender productos únicos, sino que todo el mundo pudiera hacerlo", afirma Ruiz.
Apuestan por la sencillez y por el precio. Sencillo, porque se trata de crear en un paso una tienda para vender un producto a un precio, además la interfaz es clara y se compra con un solo clic -"un carrito de la compra para una tienda online donde sólo hay un producto no tiene sentido"-. Y su precio es de 69 euros al año, un precio fijo para los usuarios que no tienen que pagar comisiones cuando realizan ventas.
En dos meses desde que lanzaron su plataforma se han creado 40 tiendas. Entre sus clientes han identificado desde creadores culturales que venden libros o discos autoeditados hasta gente que vende por separado el producto estrella de su tienda (tanto online como offline) para posicionarse, pasando por otros que antes de lanzarse a una gran inversión en crear una tienda online completa quieren validar su producto en el mercado.
Para promocionarse, prefieren utilizar las "cosas gratis de Internet", como ellos lo llaman. Actualizan habitualmente un blog donde hablan sobre e-commerce, redes sociales, acuerdos con centros de coworking o asocioaciones de empresarios, etc. Su principal objetivo a corto plazo es cerrar el año con 600 tiendas creadas.
www.tinytien.com

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Noticia, El poder de la negociación virtual - 18/07/2013 8:30:19

El poder de la negociación virtual ()
La globalización inserta a todos los países en un mercado dinámico con nuevas formas de gestión, marcadas por la gran interdependencia de sus agentes.
En este nuevo escenario no sirve estancarse en costumbres e ideas tradicionalistas propias de cada región. Ello no ayuda a lograr los mejores acuerdos comerciales interculturales.
El siguiente escrito, surge ante la necesidad de ejecutivos y empresarios de tomarle el verdadero peso al avance de la inteligencia de Internet y de mejorar el desarrollo de las relaciones y negociaciones virtuales.
El objetivo es obtener de la práctica de éstas, los mejores resultados propuestos en el corto, mediano y largo plazo, manteniendo una participación permanente y estable en mercados cada vez más competitivos y altamente tecnologizados.
Los beneficios del intercambio comercial entre empresas de diferentes países, han dependido de la creatividad e improvisación de sus representantes en reuniones de negocios, debido al poco conocimiento del lenguaje y formas de comunicarse con sus pares de tierras lejanas.
Lo anterior se acepta en la medida que antes de Internet no ha habido una gran facilidad para comunicarse ni encontrar información sobre la inmensidad de oportunidades de negocio que en realidad existen.
La seguridad para relacionarse y negociar en la red depende de tres puntos importantes:
- La cantidad y calidad de información relevante que se tenga
- La credibilidad en las exposiciones realistas y convincentes que estén preparadas para hacer frente a proveedores, clientes o competencia a través de Internet
- Estar al día con la tecnología y el constante aprendizaje de estrategias y técnicas de negociación virtual.
Sumado a lo anterior, la eficacia también la encontramos en ejecutivos y tomadores de decisiones, preparados para cualquier dificultad que se presente en el intercambio de ideas en la mesa virtual de negociación. A partir principalmente del conocimiento que se tenga de las capacidades y limitaciones (propias y del otro) a parte de la plataforma tecnológica con que se cuente.
El balance positivo a largo plazo en los acuerdos virtuales, trae aparejado un crecimiento de la capacidad profesional de quien toma primero la decisión de conocer los alcances de las negociaciones en Internet.
Se desarrollan habilidades para tomar las decisiones correctas utilizando los recursos tecnológicos disponibles, por lo tanto le da un valor agregado a su persona quién se preocupa de estar al día con las herramientas de comunicación virtual.
El concepto al que llegamos y donde debemos centrar nuestra posición para negociar es la Credibilidad Virtual.
Esta credibilidad es el sello del éxito proveniente del reconocimiento y confiabilidad de nuestro historial de buenos acuerdos a través de la red.
Estructura de una negociación virtual:
Si muchas negociaciones personales no siguen un plan de acciones o agenda (aunque es una buena idea tener una agenda en negociaciones formales), menos aún la siguen las negociaciones a través de Internet. Las partes en vez de interactuar personalmente, intercambian argumentos, propuestas y compromisos siguiendo patrones virtuales. Simulando escenarios preestablecidos no dependen de la situación real, que hace a las negociaciones personales más o menos espontáneas.
Siguiendo lo anterior podemos establecer cuatro conceptos presentes en todo proceso de negociación virtual que demarcarán un cierto orden:
Tenemos primero el problema a resolver que surge en cualquier momento del día, con cualquier persona y en cualquier parte del mundo, luego invariablemente al encontrarnos en un medio virtual como Internet, debemos relacionarnos con herramientas como el e-mail y ubicar algún recurso de cualquier índole que se encuentre a su vez en la misma red para resolver el problema.
Para resolver el problema debemos definir un proceso que conlleve recopilar datos e información relevante, determinando normas y criterios comunes. Luego, desarrollar, contrastar y negociar ideas consiguiendo soluciones justas y con el máximo beneficio para las partes que garanticen una relación de largo plazo.
Tomando en consideración que cualquier mensaje escrito y enviado, puede ser considerado por el receptor como un documento "legal", "histórico" y "vinculante", cuando se llega a un buen acuerdo en los criterios de la negociación virtual, es fácil determinar la pauta a seguir a futuro en el proceso, debido a que en Internet hay registro de todo lo que uno hace y escribe.
Es importante tener claro que un problema se refiere a cosas racionales y las emociones son inherentes a las relaciones humanas, por lo tanto en la negociación virtual se reducen los roces por diferencias de personalidad o estados de ánimo que se pueden producir en el contacto personal.
Cuando se quiere resolver un problema y lograr un acuerdo se pueden hacer concesiones que tienen la desventaja de ser limitadas, y es más fácil a través de Internet (las cifras son frías. En cambio en la negociación personal además hay que aceptar las características de la otra parte, lo que a veces le da un carácter de ilimitada y de doble trabajo.
Para entender los efectos de Internet en la Globalización y en el comercio internacional, debemos primero saber como se conducen hoy en día las negociaciones, debemos aceptar que las relaciones personales están dando paso a las relaciones virtuales.
Las fortalezas del medio virtual para comunicar y lograr acuerdos se centran en la disminución de costos para encontrar contactos (proveedores, compradores, distribuidores, etc.), presentar propuestas, cerrar acuerdos, preacuerdos y abastecer a la otra parte de toda la información que requiera para disminuir la incertidumbre sobre quien se la esté entregando, desde cualquier parte del mundo.
Las organizaciones dependen hoy en gran medida del buen manejo que tengan sus ejecutivos de la principal y más rápida herramienta de Internet como es el correo electrónico.
Es importante prestar una atención adecuada a cada mensaje, recibido o enviado, y evaluar en particular los posibles efectos de los propios mensajes en la situación de la empresa frente a sus competidores o mercado.
Una clara definición de controles que permitan medir la consecución de objetivos y metas ayudará a desarrollar una comunicación, mensaje o propuesta-servicio con mayor valor agregado: Por ejemplo es de gran utilidad para captar y fidelizar al potencial cliente en mercados extranjeros a través del e-marketing
- Se agilizan los accesos a los mercados internacionales
- Aumentan los datos del mercado meta. Segmentación y posicionamiento.
- Mix Promocional adecuado.
- Marketing Directo de acuerdo a diferentes perfiles en diferentes lugares.
- Facilidad en estrategias de Comunicación en el Comercio Exterior
- Rápido posicionamiento de imagen en mercados internacionales
- Comunicación efectiva para penetrar nuevos mercados a través de intercambio de información en Ferias y Exposiciones Internacionales.
Negociación Virtual y Localización
Sin embargo lo anterior, algunas empresas deben respaldarse por su tarjeta de presentación virtual llamada Web. No es posible estar enviando información completa en los correos electrónicos cada vez que queramos comunicar nuestra existencia en el mercado y explicar el respaldo que tenemos para ofrecer o requerir algo.
La webpage o website es el complemento del correo electrónico para negociar, es nuestra carpeta de presentación a distancia o nuestro puntal para demostrar experiencia, capacidad, clientes, colores corporativos y lenguaje, que le muestran a nuestro interlocutor nuestro fundamento para pedir o exigir de acuerdo a nuestra necesidad, considerando a su vez las costumbres en su cultura y las expresiones en su lenguaje. Dos alcances:
- La orientación en el uso, desarrollo y hosting de su página Web como medio para negociar y entregar información confiable, global y localizada. Las herramientas audiovisuales se ocupan como disparadores emocionales
- Prolijidad y oportunidad en la traducción a otro idioma y adaptación de su Web al mercado de destino.
Negociación Electrónica
Dentro de las estrategias a desarrollar, se debe impulsar el uso de las tecnologías de la información como una herramienta de hacer negocios en el contexto del comercio internacional. Este ha aumentado en la última década, principalmente para la micro, pequeña y mediana empresa. Las exportaciones de productos y servicios en línea, día a día están aumentando, por lo que estas nuevas y numerosas formas de internacionalizar productos desempeñan un papel esencial para las empresas.
En esta vía el tamaño de las empresas no importa, las diferencias radican en la calidad del producto, los servicios y la seriedad en el cumplimiento de los contratos. Es pues un reto para las empresas lograr adaptarse e integrarse a la comunidad internacional.
Objetivos:
El comercio electrónico tiene dos objetivos estratégicos que buscan fortalecer a las empresas exportadoras independiente de su tamaño.
- Acelerar el proceso de incorporación y el uso de herramientas de comercio electrónico en las pequeñas y medianas empresas exportadoras como un instrumento para hacer negocios en el ámbito internacional.
- Sensibilizar y capacitar a la comunidad empresarial para mejorar los niveles de conocimiento y manejo de instrumentos de innovación tecnológica mediante la realización de capacitaciones en cursos, foros y talleres.
La rapidez de reacción y la disminución en los costos en el comercio exterior, sobretodo en el movimiento de capitales y valores en general simbólicos, es mayor mediante el uso de Internet, donde se interactúa con una pantalla, y no con personas.
Pero en el fondo, las negociaciones en línea no son diferentes de las personales, ya que en uno y otro caso hay que planificar, hacer preparativos, actuar con paciencia, comprensión y entendimiento por las necesidades de la otra parte, desplegar facultades de persuasión y tener capacidad para resolver problemas. Tres alcances:
- Se negocia en Internet como medio para aumentar las posibilidades de venta prospectando, manteniendo clientes y buscando nuevas oportunidades de negocio, en el país o en cualquier otro, pudiendo ser en inglés o cualquier otro idioma.
- La orientación es a la capacitación en la construcción de correos electrónicos con una estructura práctica y uso de software de apoyo como por ejemplo Adobe para ayudar a abordar las mejores estrategias para negociar fuera del país; involucrando idioma, cultura y costumbres diferentes.
- Se deben seguir los procesos de negocios capacitando en forma regular en negociación estratégica a ejecutivos que tomen decisiones, que involucren algún grado de interacción virtual y que no dispongan del tiempo adecuado para planificar.
Conclusión:
Frente a nuevas formas de incorporarse al mundo, tan rápida como es a través de Internet, también surgen nuevas formas de interrelacionarse en ella.
Nuestro desarrollo y evolución, depende de lo capaces que seamos de dominar las herramientas que nos presenta la nueva tecnología virtual para transmitir información y procesar los mensajes que se intercambian en la red.
El conocimiento es determinante para tener una buena posición negociadora virtual. Pero lo anterior en la medida que lo sepamos encontrar en forma eficiente y rápidamente información en buscadores calificados, asociarlo inteligentemente a nuestras ideas y transmitir claramente nuestras propuestas y decisiones.
[Jorge Muñoz Latorre]
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Que opina usted? Posicionamiento - 18/07/2013 7:39:34

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Domingo - 30.Junio.2013

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Posicionamiento
Al Ries y Jack Trout
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¿En Qué Consiste el Posicionamiento?
El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, como se ubica el producto en la mente de éstos.
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; revincular las conexiones que ya existen.
En comunicación, lo menos es más. La mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper simplificado. Para penetrar en la mente, hay que afilar el mensaje. Hay que desechar las ambigüedades, simplificar el mensaje... y luego simplificarlo aún más si desea causar una impresión duradera.
Es un proyecto de selección. Tiene que seleccionar el material que tiene más oportunidad de abrirse camino.
Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto. Como sólo una parte mínima del mensaje logrará abrirse camino, debemos enfocarnos en el receptor. Debemos concentrarnos en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la realidad del producto.
El Asalto a la Mente
En comunicación, lo más es menos. Los múltiples asuntos y problemas sociales han congestionado tanto los canales que sólo una pequeña fracción de los mensajes logra llegar a su destino.
La publicidad es tanta que inhibe nuestros sentidos, impidiendo la asimilación de los mensajes.
En la comunicación se debe comunicar lo esencial, utilizar palabras claves, para así obtener un lugar en la mente del posible cliente.
La Explosión de los Medios de Comunicación
Algunas de las razones por las que nuestros mensajes se pierden se debe a la cantidad de los medios que hemos inventado para satisfacer nuestra necesidad de comunicación. Como son: La televisión, la radio, la calle con sus anuncios y tableros, los periódicos, revistas ilustradas, anuncios en autobuses, camiones, tranvías, metros, taxis. Todo lo que se mueve lleva un "mensaje de nuestro patrocinador". Incluso el cuerpo humano se ha convertido en un anuncio ambulante.
Cada día, miles de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente del cliente. Y no hay que desconocerlo: la mente es el campo de batalla. La publicidad es un negocio brutal, donde los errores pueden resultar caros.
La Explosión de Productos y de Publicidad.
Otra razón de que los mensajes se pierdan es la cantidad de productos que hemos inventado para atender a nuestras necesidades físicas y mentales.
* (Hacer referencia a la cantidad de productos alimenticios existentes en el mercado)
¿Y cómo se las arregla una persona promedio para hacer frente a la explosión de productos y de publicidad? No muy bien. Los estudios que se han realizado sobre la sensibilidad del encéfalo humano han demostrado la existencia de un fenómeno denominado "sobrecarga sensorial". Los científicos han descubierto que la gente es capaz de recibir sólo una cantidad limitada de sensaciones.
Esta "sobrecarga sensorial" también se debe a que todo el mundo ha recurrido a promocionarse a través de la publicidad con el fin de obtener mas dinero.
Penetración en la Mente
En nuestra sociedad súper comunicada, se da la paradoja de que nada es más importante que la comunicación. Con ella todo es posible; sin la misma, nada se puede lograr, por inteligente y ambicioso que uno sea.
Se logra una buena comunicación al decir lo que se debe, a la persona adecuada, en el momento más apropiado.
El posicionamiento es un sistema organizado que se basa en el concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo las circunstancias propicias.
La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. Es muy difícil reemplazar la primera cosa que ha logrado una posición en la mente.
* (Hacer referencia a Kodak en fotografía, en comparación con Fuji Film; XEROX en copiadoras, en comparación con Cannon, etc).
Si uno quiere tener éxito en los negocios, hay que convencerse de la importancia de ser el primero en penetrar en la mente, de esta forma se logra crear lealtad hacia una marca.
La manera difícil de penetrar en la mente es hacerlo en segundo lugar. El segundo no aparece por ninguna parte.
En publicidad, el primer producto que gana la posición tiene una ventaja enorme. Existen ciertas estrategias de posicionamiento para hacer frente al problema de ser el número 2, el 3 o incluso el número 100. * (Hacer referencia al Cáp. 8).
Un Poco de Historia:
La Era de los Productos
Los años 50 marcaron la era de los productos. Era una época en que los publicistas fijaban su atención en las características del producto y en los beneficios que obtenía e cliente. Buscaban lo que Rosser Reeves denominó "la Propuesta de Venta Única." (PVU.)
Pero a finales de los 50, se hizo más difícil determinar la PVU debido a la tecnología de la época.
El final de la era de los productos sobrevino a causa de una avalancha de artículos segundones, que cayó sobre el mercado.
La Era de la Imagen.
La fase siguiente fue la era de la imagen. Las compañías bien constituidas se dieron cuenta de que la reputación , la imagen , era más importante para la Venta de un producto, que las características intrínsecas de éste. Pero así mismo todas las compañías recurrieron a lo mismo y acabaron esa era. Hubo mucho ruido con el intento de conquistar reputación, pero pocas salieron airosas. Como muestra, solo XEROX y Polaroid.
La era del posicionamiento.
Hoy es indiscutible que la publicidad está entrando en una nueva etapa, en que la creatividad ya no es la clave para el éxito.
Para triunfar en nuestra sociedad súper comunicada, toda compañía debe crearse una posición en la mente del cliente. Una posición que ha de tomar en cuenta no solo los éxitos y fracasos de la misma, sino también de sus competidores.
La publicidad está entrando en una nueva era donde reina la estrategia. En la época del posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo. Hay que ser el primero en entrar en la mente del cliente.
* (Poner ejemplo: La IBM no inventó las computadoras, sino Sperry-Rand. Pero la IBM fue la 1ra compañía que se ganó una posición en cuestión de computadoras en la mente de los compradores).
Estrategia de Miller.
Para mucha gente y para variados productos, uno de los caminos hacia el éxito es tomar lo que está haciendo la competencia para luego quitarle los elementos de poesía o creatividad que se han convertido en una barrera para que el mensaje penetre en la mente. Una vez purificado y simplificado el mensaje, es fácil penetrar en la mente del futuro cliente.
*(Ejemplo: EL Slogan de la cerveza Schlitz era "Autentico sabor en una gran cerveza ligera". La Miller presentó, en base a esto, la cerveza ligera, al parecer, con la intención de promoverla como "Autentico sabor en una gran cerveza ligera-ligera").
Esto nos muestra que la publicidad sé esta volviendo menos amistosa, pero más efectiva.
Las Escalas Mentales
El objetivo último de toda comunicación es la mente humana. Como mecanismo de defensa en contra del volumen de las comunicaciones de hoy, la mente rechaza la información que no asimila. Solo admite aquella nueva referencia que cuadra con su estado actual de ánimo, y rechaza todo lo demás.
El consumidor es emocional, más que racional. Es por esto que el objetivo de toda publicidad es elevar las expectativas; Crear la ilusión de que el producto o servicio realizará los milagros que se esperan.
Frente a la explosión de productos, la gente ha aprendido a ordenar los mismos y las marcas en la mente. Esto se puede visualizar mejor imaginando una serie de escaleras en la mente. En cada escalón existe el nombre de una marca. Y cada escalera representa una línea de productos.
Un publicista que quiera introducir una línea nueva de productos, tiene que colocar una nueva escalera. Pero si esta no está ubicada frente a la anterior debe relacionarlo con lo viejo.
Por esto, si se tiene un producto por entero nuevo, es mejor decirle al cliente lo que no contiene, en lugar de explicarle qué es.
* (Ejemplos de esto: "Gasolina sin Plomo", "Jugo 100% natural, sin preservativos ni colorantes", etc.)
El posicionamiento "en contra".
Adoptar un posicionamiento "en contra" es una maniobra publicitaria clásica. Si una compañía no es la primea, entonces ha de ser la primera en ocupar la posición número 2. No es una tarea fácil.
* (Ejemplo: Avis sacó su slogan "Avis es sólo número 2 en renta de coches. ¿Por qué pues venir con nosotros? Porque nos esforzamos más". Obtuvo considerables utilidades, porque reconoció la posición de Hertz y no trató de atacarlo de frente.)
O.L.Q.L.H.G.
Una vez, logrado un posicionamiento, se necesita más que nada constancia. Debe conservarse año tras año. * (Hacer referencia a la frase: "Lo difícil no es llegar, sino mantenerse".
Sin embargo, una vez que una compañía ha obtenido un brillante logro de posición, suele caer en la trampa de lo que se llama O.L.Q.L.H.G., o sea, "Olvidaron lo que les hizo ganar".
*(Ejemplo: Poco tiempo después que la Avis fue vendida a la ITT, pareció no sentirse satisfecha con ocupar el lugar 2, y entonces difundió anuncios que prometían: "Avis va a ser la número 1". Esto equivale a anticipar las propias aspiraciones, lo que es errado desde los puntos de vista psicológico y estratégico. Avis no estaba destinada a ser el número 1, a menos que encontrara una debilidad en Hertz.)
Si hoy usted quiere tener éxito, no puede ignorar la posición del competidor; tampoco, omitir la propia posición.
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