Que opina usted? Qué es el SEO: Guía para principiantes - 13/02/2014 7:00:48
"Vemos todo el día como aparecen cursos de SEO, como se presentan profesionales de SEO en las empresas, como se publican herramientas para ayudar al SEO… ya hemos dejado claro en muchas ocasiones que para realizar un proyecto web con éxito hay que apostar primero en muchas otras variables (calidad de contenido, atención a necesidades no satisfechas con otras opciones, mercado objetivo…) pero no cabe duda que prestar atención a la posición de nuestra web en los buscadores siempre resulta útil.Vemos en bufferapp.com una guía SEO para principiantes y nos hemos animado a crear una para los que aún no saben muy bien de qué estamos hablando:
Qué es el SEO
Probablemente te habrás preguntado: ¿Qué define el orden de los resultados cuando realizo una búsqueda en Google o en otro buscador? ¿Quién es el encargado de eso? ¿Por qué los primeros enlaces siempre suelen ser lo más acordes a lo que se quería encontrar? ¿De qué manera podría utilizar esto a favor de mi negocio)?, ¿Por qué otro aparece primero si ofrece lo mismo? En general, ¿cómo funcionan las búsquedas en Internet (empezando por Google)?
Es simple: Las páginas web que generan el contenido permiten que Google (Bing, Yahoo, Yandex, cualquier buscador) pueda leer todas sus páginas e indexarlas en sus resultados, esto es, añadirlas a su enorme base de datos que enlaza trillones de resultados. Ahora bien, al realizar una búsqueda pretendemos llegar a un resultado específico acorde a nuestras necesidades, así que Google se pone a la tarea de seleccionar los posibles resultados, analizar la calidad de cada uno, suprimir el spam, aplicarle un par de cientos de filtros adicionales a lo conseguido para garantizar su utlidad a determinada persona (acá entran en juego los datos personales), y finalmente presentar los resultados en un específico orden, todo en menos de una décima de segundo.
SEO es la sigla de Search Engine Optmization u optimización para motores de búsqueda, en otras palabras, es la ciencia y práctica de aprovechar los cientos de filtros de calidad representados en factores específicos que utiliza Google (y los demás) para su ordenación y presentación de resultados. De esta manera, siguiendo tales lineamientos, los creadores de contenido batallan para conseguir las mejores posiciones optimizando la forma en que presentan su material.
Qué factores afectan una búsqueda
Claro, la pregunta consecuente es, ¿y cuáles son esos filtros de ordenación y selección tras cada una de nuestras búsquedas? Para el caso de Google se estima que son al menos 200 relacionados a calidad (ortografía, temática, etc.), cantidad, la importancia de cada sitio web, su antigüedad, su presencia en redes sociales, el idioma, diseño web, peso de la página, imágenes, etc. Eso para el caso de los creadores de contenido pero al otro lado están quienes realizan la búsqueda y sus datos también son primordiales pues antes de los filtros de ordenación se requerirán para cruzarles con los primeros. Algunos de los factores que más influyen cada vez que realizas una búsqueda son:
1. Tu pregunta
Análisis y predicción son dos importantes detalles del Knowledge Graph (gráfico de conocimiento, más información en este enlace), la tecnología que usa Google para entender todo lo que se ingresa a su cajón de búsqueda. Su "magia" se basa en las búsquedas que realiza y ha realizado todo el mundo (literalmente), el idioma, la temática de la búsqueda, la ortografía, la forma en como se pregunta (p.e., estas 11 consultas que puedes hacerle a Google, todas incluidas en Google Now) los últimos acontecimientos noticiosos, complejos algoritmos propios e inteligencia artificial, entre otros.
2. Tu ubicación
Si buscas por "almuerzo a domicilio" o "entradas a cine" probablemente no querrás encontrarte con información de 5.000.000 de restaurantes famosos en todo el mundo u horarios de películas en las salas de cine de Kuala Lumpur -obviando a nuestros lectores en Kuala Lumpur-, ¡no!, lo que esperas es que te digan un local cercano para calmar tu hambre lo antes posible o bien para saber por fin que vas a hacer esta tarde. Google utiliza tu ubicación, dependiendo de qué tan preciso lo quieras (tu ubicación exacta mediante el GPS de tu móvil o simplemente la ciudad en la que supone que te encuentras) y analiza los mejores resultados en ese lugar. Claramente, esto tiene que ser algo que manejen diestramente los responsables de locales comerciales; La clave: Google Places for Business.
3. Tus amigos
"Dime con quién andas y te diré quién eres", o en este caso, "qué buscas", "qué podría interesarte". Así es, nuestras conexiones en redes sociales y en Internet no son de interés sólo para familiares, curiosos y hasta malhechores, también lo son para muchos motores de buscadores como Google que apuestan a las recomendaciones de amigos para facilitar las sugerencias de imágenes, artículos y demás; Desde un "+1" en Google+ hasta completas reseñas en comentarios son tenidas en cuenta.
4. El autor del contenido
El último año muchos habrán notado que algunos resultados de búsqueda en Google vienen acompañados de la foto de su autor. Pues bien, además de la lógica de que las características del contenido (estilo, relevancia, calidad, fiabilidad, etc.) están altamente ligadas a las de su creador, en Google han imprimido esos factores en algo que llamado Google Authorship que genera algo así como un índice de importancia de autores que le da un plus a sus creaciones en su posición en Google.
5. Qué tanto se ha compartido el contenido
No sorprende que los artículos y el resto de contenido que ocupa los primeros lugares en Google sea también el más popular en las redes sociales, y la razón es que las redes sociales se han convertido en un referente en cuanto a fuentes de noticias y de información en tiempo real, tanto así que muchos prescinden de las búsquedas convencionales en los clásicos motores de búsqueda -valga la redundancia- y en portales de noticias reconocidos para mantenerse actualizados a través de Twitter, Facebook y Google+. Por cierto, este factor mantiene una creciente importancia.
6. Tu dispositivo
Aunque la capacidad de los dispositivos móviles (smartphones, tablets) sigue acercándose a la de los equipos de escritorio avanzados haciendo que técnicamente las búsquedas no tengan distinción, sí existe una gran diferencia en las necesidades que se pueden suplir en cada dispositivo y que el futuro de las búsquedas está en los móviles. Un buen ejemplo está al querer buscar información sobre un producto o los datos de contacto de un local, algo muy útil de realizar desde un celular por que se pueden requerir en cualquier instante; quien logre ser lo suficientemente visible en la pequeña pantalla del movil o logre adaptar su contenido para tales equipos (empezando por su sitio web) mejorando la experiencia de búsqueda de los usuarios, merecerá estar en los primeros lugares de Google.
¿Qué hace un SEO o un profesional en la optimización de búsquedas?
Y la siguiente predecible pregunta es, ¿y quién se encarga de optimizar los factores que afectan las búsquedas? Pues los profesionales del SEO, de hecho mantienen el nombre de su labor así que muchos les conocen de igual forma: SEO. Un SEO (profesional en el tema, titulado o no) es una persona en constante actualización, siempre documentada sobre los cambios en los factores de ordenación y requerimientos de los motores de búsqueda, y encargada de ejecutar acciones que tratan de mejorar las posiciones en los resultados de búsqueda de la empresa que le contrata brindando un constante apoyo (ya que la tarea no se realiza en un solo momento). Además de atender a los ítems antes mencionados, también suelen encargarse de:
Imagen: infografía de DataDial
1. Optimizar palabras clave
Hacer que los buscadores les sea más sencillo entender la temática de un sitio web o comprender cuál es el producto o servicio específico que la empresa busca promocionar a través de sus "palabras clave". Al etiquetarse en un "nicho" o un tema de especialidad con esas "palabras clave", por ejemplo, el nicho de las "zapatillas de fútbol doradas", los buscadores sabrán enlazar a los miles de usuarios que consultan sobre el tema con el respectivo sitio web especializado. Caso contrario sucede cuando no se tienen claras las palabras clave ni la temática lo que dificultará la labor del buscador que en su afán de ofrecer los mejores y más personalizados resultados, prescindirá del sitio en su selección.
2. Construir enlaces
Al igual que las recomendaciones en redes sociales, otras importantes referencias que se toman en cuenta a la hora de analizar la confianza, relevancia y calidad de un sitio web son los enlaces que a ella apuntan. Por ejemplo, no es igual lo que se obtiene de un enlace de un portal de noticias altamente reconocido en la red, la reseña de un producto por parte de un profesional en el sector o un artículo en una prestigiosa revista científica, a un enlace concedido por un blog personal o un sitio de juegos flash -a menos que sea a otro sitio de juegos flash-. Entonces la labor del SEO es tratar de hallar los sitios más prestigiosos posibles (no siempre será fácil hallar enlaces del primer grupo) y los más parecidos al área tratada, para conseguir links de tal manera que se aumente la importancia del sitio a optimizar.
3. Crear contenido
Pueden crear y ser asesores en la creación de contenido optimizado también para buscadores y no sólo para buscadores ¿Cuál es la diferencia? El primero es contenido original (independientemente de su forma: un artículo, una imagen, un video, etc.), de alta calidad, relevante, sin faltas ortográficas, con una carga optimizada (por ejemplo, para que no sea tan pesado al acceder desde un dispositivo móvil), y con muchos detalles adicionales que le hacen ser útil porque está hecho para humanos; El segundo es contenido sin sentido que en su afán de conseguir manipular las ordenaciones del buscador, puede afectar todo el sitio haciendo que sea penalizado y pierda las posiciones ya obtenidas al poner en juego su calidad y la experiencia de sus usuarios.
4. Optimizar el sitio
Es la parte técnica del primero, pero de nuevo, se trata facilitar (más no forzar) la lectura por parte de los buscadores. La optimización del sitio incluye aligerar su carga, eliminar enlaces sin utilidad, utiizar las debidas etiquetas HTML que guíen a los buscadores en la captura y distinción de contenido, mejorar el soporte para dispositivos móviles, prescindir en lo posible de tecnologías pesadas como las usadas por las animaciones flash y hacer el sitio más entendible para el usuario (que no se pierda, que pueda hacer uso de menús simples y características fáciles de entender, que disponga en cualquier momento de un buscador, que cuente con paginación, etc.). Por si no queda claro, es algo de extrema importancia el no excederse en esta optimización antes que la del contenido.
Y qué se gana con todo esto del SEO
Sencillo: Llegar a más personas, pero no sólo personas: clientes potenciales, personas interesadas en el contenido publicado y mayores ganancias generadas por su satisfacción. Un interesante diagrama en Mentormate muestra la idea de una eficiente estrategia SEO:
Cómo conseguir más información sobre el SEO
La primera recomendación es revisar la guía interactiva dispuesta por Google para entender su funcionamiento al igual que su portal explicativo, su centro de soporte y su magnífica y muy famosa guía para principiantes SEO (en formato PDF). Respecto a recursos externos e información especializada se pueden encontrar buen material en blogs especializados, cursos gratuitos online y la enorme material de contenido sobre SEO que se puede buscar a través de Google incluyendo la guía para principiantes SEO de SEOMoz
Texto escrito en wwwhatsnew.com
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Que opina usted? Cómo seleccionar la mejor agencia para su estrategia de telemarketing en 7 pasos - 25/01/2014 15:52:00
Cómo seleccionar la mejor agencia para su estrategia de telemarketing en 7 pasosMuchas empresas de marketing se centran ahora en el papel del telemarketing o teleprospecting, una estrategia de marketing directo, empleada por empresas B2B que consiste en realizadar llamadas teleónicas a individuos específicos, pertenecientes al público objetivo, con la intención de comercializar productos o servicios e incluso concertar una cita con el posible cliente. El objetivo: convencer a clientes potenciales.
Esta estrategia de marketing se posiciona ahora como una de las más importantes en las empresas B2B. Una de las razones por las que se le ha otorgado mayor peso a esta herramienta es el hecho de que la empresa SiriusDecisions, líder de ventas e investigación de mercados y consultoría, añadió el telemarketing a su modelo Demand Waterfall, en el que evalúan las demandas de las empresas B2B.
Como respuesta, muchas empresas recurrieron a proveedores de este servicio por primera vez. A continuación le ofrecemos algunos consejos o 7 pasos a seguir para localizar, evaluar y seleccionar la mejor agencia que ofrezca servicios de telemarketing para su empresa.
1. Defina los servicios que necesita. El departamento de marketing y el de gestión de ventas deben trabajar de forma conjunta para esta definición. Algunos ejemplos de las necesidades, aunque varía en función de la empresa, pueden ser el conocimiento de perfiles o clientes potenciales.
2. Priorice y categorice para establecer lo "imprescindible" y lo que "sería bueno". Elabore una lista con todos los servicios que necesita para el telemarketing. Por ejemplo, integración con el departamento de marketing, mayor número de datos, facilidades para controlar el crecimiento a gran escala, integración multimedia o servicios de creación, redes sociales y web.
3. Pida referencias y realice investigaciones. Las agencias que ofrecen este servicio están apareciendo ahora por todas partes. Aunque muchas son de calidad, otras pueden cuestionables. Pregunte a expertos del sector, gerentes de ventas o socios para pedir referencias.
4. Solicite una llamada de teléfono a través de la página web del proveedor. Una vez que tenga una lista de posibles empresas, visite sus páginas web para solicitar una llamada. Esto puede darle una idea de la rapidez y la profesionalidad con la que responden a un formulario en su página web. En las primeras conversaciones, intente averiguar si pueden articular bien las necesidades de su empresa y si existe verdadero interés en ello.
5.Cree y distribuya su propuesta. Una vez que en su lista no figuren más de 6 agencias, cree y envíe una solicitud de propuesta y asegúrese de que está bien escrita de tal forma que le facilite la tarea de determinar el mejor proveedor. Describa su actual situación y detalle el mercado objetivo, el volumen, el enfoque regional, y otros aspectos que puedan resultar de interés. Algunas de las categorías que puede incluir en su solicitud de propuesta son:
- Descripción de la compañía: antecedentes, experiencia, sostenibilidad, ventaja competitiva…
- Proceso de desarrollo y principales logros.
- Experiencia de los empleados y habilidades basadas en programas de formación.
- Datos y tecnología: descripción de la forma en que recopila datos.
- Resulados.
- Calidad.
- Recomendaciones basadas en las necesidades de su empresa.
- Valoración. Explique cómo valora sus servicios y ofrezca un precio para el programa de teleprospecting.
6. Evalúe las respuestas a su propuesta. Valore si cumplen sus expectativas y criterios en cada aspecto. Puede establecer una evaluación numérica para facilitar el proceso y establecer mejores comparaciones entre las respuestas.
7. Realice una visita a las instalaciones. Teniendo en cuenta su evaluación, para verificar sus intuiciones, antes de tomar la decisión final se recomienda visitar la agencia. Durante la visita, asegúrese de que el conocimiento y la profesionalidad de la empresa es el mismo que obtuvo en la respuesta a su solicitud. Una reunión con el que podría ser su futuro equipo de administración de cuentas podría ser interesante, así como con todas aquellas personas que pudieran verse involucradas en su estrategia de telemarketing.
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Que opina? El Posicionamiento en los Buscadores de Internet - 20/07/2013 9:25:53
El Posicionamiento en los Buscadores de Internet ()¿Se ha preguntado usted como hacen los sitios web en Internet para promocionarse y quedar en los primeros lugares de los motores de búsqueda como Google y otros buscadores parecidos?.
El Posicionamiento en los Buscadores de Internet
Todos los que ya disponemos de un sitio o portal web deseamos que nuestras empresa, marcas, productos y/o servicios sean listados en los primeros lugares de los buscadores cuando la gente busca palabras asociadas a lo que hacemos, ya que de esa forma tendremos gran cantidad de visitantes a nuestro sitio y así podremos convertirlos en clientes potenciales. Sin embargo, no sabemos cómo lograr ese sueño.
Básicamente se trata de trabajar en aspectos relacionados con lo que se conoce como Posicionamiento Orgánico y Posicionamiento Inorgánico, lo cual es también denominado Posicionamiento SEO (por las siglas en Inglés "Search Engine Optimization")
El Posicionamiento Orgánico se refiere a las técnicas para lograr mejores posiciones en los resultados de búsqueda naturales por palabras clave, sin requerir el pago a los buscadores y/o directorios. En el caso del Posicionamiento Inorgánico, se manejan estrategias de campañas publicitarias temporales para lograr el posicionamiento deseado en los buscadores y directorios por las palabras claves asociadas a su negocio, gracias al pago de dichos anuncios o enlaces patrocinados.
Para el Posicionamiento Orgánico es necesario trabajar tanto en aspectos internos de nuestro sitio web como en aspectos externos relacionados.
Los aspectos internos sobre los cuales nos debemos enfocar están asociados a los contenidos que los usuarios podrán encontrar en nuestro sitio web y la forma como los mismos se manejan con respecto a lo que tratan de ubicar los robots de búsqueda de los buscadores. Dentro de estos aspectos están: nombre del dominio, títulos de las páginas, palabras claves, descripción de las páginas, uso de enlaces con palabras claves, denominación de imágenes con palabras claves, densidad de las palabras claves en los contenidos, uso de titulares con palabras clave, formatos manejables por los robots, velocidad de descarga, etc. La idea es que los buscadores entiendan que una página web está especializada en una temática y en unas palabras clave concretas y les de mucha importancia. Esta optimización se realiza de forma independiente para cada una de las páginas de un sitio web.
En cuanto a los aspectos externos, se basan primordialmente en lograr que otros sitios web tengan enlaces hacia nuestro sitio web (referidores) y que los mismos presenten descripciones adecuadas que contengan nuestras palabras clave. Esto será de mayor calidad en función del nivel de especialización que dicho sitio web tenga en cuanto a la temática relacionada con nuestro sitio. A su vez, mientras mejor posicionado y prestigioso sea el referidor mejor posicionamiento lograremos para nuestro sitio web.
Para decirlo en términos simples, los buscadores no solamente toman en cuenta lo que nosotros decimos sobre nuestros productos y servicios en nuestro propio sitio web, sino que también toman muy en cuenta lo que otros dicen sobre nuestros productos y servicios desde otros sitios web, sobre todo cuando son especialistas en dicha temática.
En el caso del Posicionamiento Inorgánico, o artificial, debemos manejar una campaña publicitaria en los buscadores basada en las palabras clave que nos interesan. Esto implica que debemos pagarle al buscador para que coloque nuestro enlace patrocinado al inicio de los resultados de búsqueda naturales o en una columna lateral (como en el caso de la columna derecha de Google). El pago normalmente se hace por cada clic dado sobre nuestro enlace y las tarifas dependen de la subasta del valor de cada conjunto de palabras clave deseadas y su demanda por parte de los usuarios y nuestros competidores.
Dentro de las ventajas del Posicionamiento Orgánico está el hecho de que permite una mayor duración de la posición lograda, ya que se basa en la asertividad de las palabras buscadas con respecto a nuestros contenidos y referidores, además de ser gratuito con respecto al buscador, permitiendo a su vez estar bien posicionados por muchas palabras clave. La desventaja es que los resultados se logran de un mediano a largo plazo con lo cual el retorno de la inversión toma más tiempo.
En cuanto al Posicionamiento Inorgánico, tiene como principal ventaja la inmediatez en los resultados por las palabras de búsqueda con un muy buen posicionamiento (ya que se presenta al inicio) logrando así un retorno de la inversión más rápido, sin embargo, su mayor desventaja es su alto costo para manejar campañas adecuadas lo que dificulta su continuidad.
Es por todo esto que recomendamos aplicar ambas técnicas de posicionamiento para lograr así una adecuada promoción de su sitio web en Internet, y en virtud de la complejidad que puede representar la optimización de ambas opciones, apoyarse en empresas especialistas en servicios de soluciones de negocios en la Internet que le garanticen los resultados deseados.
Ahora bien, para que el posicionamiento en los buscadores logre una buena tasa de conversión de visitantes a contactos, y de contactos a compras o contrataciones de sus productos y/o servicios, y así ayudar al aumento de sus ventas, su sitio o portal web debe ser optimizado incluyendo los siguientes aspectos:
Análisis de su empresa: Conocer con precisión acerca de la empresa, sus marcas, productos, servicios, y definir el perfil del público objetivo.
Análisis de su Sitio o Portal Web: ¿Está su sitio o portal web diseñado para atraer a su mercado objetivo y para que se identifiquen con su propuesta?.
Recomendaciones para la Optimización: Evaluación de los elementos para la optimización.
Aplicación de Modificaciones en su Sitio o Portal Web: Optimizar los contenidos y la programación.
Informe de Acciones Realizadas, Resultados Iniciales y Plan de Seguimiento: Generar informes periódicos de monitoreo de los resultados de su optimización.
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Noticia, La credibilidad es la clave para conseguir ventas en la red - 15/07/2013 5:40:30
La credibilidad es la clave para conseguir ventas en la red ()Establecer Credibilidad significa convencer a los clientes de que tu compañía es digna de confianza y muy profesional.
La Credibilidad juega un papel muy importante en el éxito de una compañía porque ella tiene una poderosa influencia sobre las decisiones de compra.
En Internet, la Credibilidad es especialmente importante porque mucha gente todavía tiene miedo de comprar a través de la Red, no saben a quien confían sus datos y su dinero. La calidad de tus productos y servicios no importa si
los clientes potenciales no confían en tu empresa.
Afortunadamente, conseguir credibilidad no tiene porque ser caro y está dentro de las posibilidades de los pequeños negocios.En vez de dinero, lo que se necesita para conseguir credibilidad, es cuidar de la planificación y de todos los pequeños detalles.
Desarrolla una estrategia de posicionamiento para tu negocio. Esta debería ser un documento donde se describiera tu plan de negocio, tu sector de negocio y el nicho de mercado que quieres cubrir. Un informe de posicionamiento efectivo hará que tu negocio conecte con tu mercado objetivo, mostrando el porque tu negocio es único, comunicando los valores personales que guían a tu empresa y prometiendo resultados tangibles y valiosos.
¿Cómo hacer que tu negocio sirva a los clientes de un modo excepcional? Haciéndoles llegar el mensaje de que tu negocio se preocupa por la satisfacción del cliente, que tu empresa vive por y para el cliente.
Los estudios realizados revelan que los clientes potenciales deben ver tu anuncio 27 veces antes de que este sea efectivo.Por eso debes incrementar el impacto de tu campaña de marketing aprovechando todas las oportunidades y todas las herramientas a tu alcance para hacer llegar el mismo mensaje de tu empresa de diversas formas. Mantén siempre la misma imagen corporativa, ya sea en las notas de prensa, en los anuncios, en los patrocinios, etc...
Utiliza siempre el mismo logo, los mismos colores, y las mismas fuentes que representen a tu compañía. Incluso estos detalles que parecen insignificantes pueden tener un impacto significativo.
Un punto muy importante, a tener en cuenta también, es el de ser profesionales, y no sólo serlo sino también parecerlo. Cualquier indicio de aficionado indicará a tu audiencia que otros aspectos de tu negocio podrían ser poco profesionales, aunque no sea así.
Si quieres ser tomado con seriedad e inspirar la confianza de tu negocio, examina tu imagen desde el punto de vista del cliente. Analiza tu sitio web.¿Es el diseño de tu web fácilmente comprensible? Suministras la información necesaria para que el cliente se decida a comprar? Tienes respuestas a sus preguntas? ...
Una vez comunicada la misión de tu empresa, explicando tus servicios, facilitando información de contacto y manteniendo un eficaz servicio de atención al cliente, además de mantener una imagen corporativa, hemos de cuidar los detalles más pequeños que son los que pueden hacer mella en el
grado de credibilidad que hayamos conseguido.
Ten en cuenta que la importancia no está sólo en lo que comunicamos a nuestos públicos, sino en COMO LO COMUNICAMOS.
[Abel Chica]
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Que opina? Los Actores del Escenario de los Negocios y su Importancia en el CRM - 15/07/2013 5:13:53
Los Actores del Escenario de los Negocios y su Importancia en el CRM ()Los Actores del Escenario de los Negocios y su Importancia en el CRM
En un artículo anterior expliqué ¿Qué es el CRM y por qué es importante lograr Fidelización?. En este artículo quisiera continuar explicando acerca de CRM y los diferentes actores que conforman el escenario de los negocios, ya que al entenderlo sabremos los aspectos que se deben manejar a través de las plataformas tecnológicas usadas para el CRM.
Comencemos por identificar a estos actores y analizar la interacción entre ellos. En primer lugar, quienes trabajamos en el mundo de los negocios sabemos que el primer actor del escenario es la Empresa cliente. Nuestros productos y servicios son suministrados a las empresas a las cuales les vendemos. Normalmente en los sistemas CRM nos referimos a las empresas clientes como "Cuentas".
Ahora bien, el cliente no es la empresa como tal, es decir, no es su infraestructura ni su entidad legal, el cliente en realidad está conformado por las personas que trabajan en dicha empresa. Nosotros le vendemos a las empresas a través de las personas que nos contactan o contactamos, es por esto que los segundos actores del escenario de los negocios se denominan como "Contactos".
Estos Contactos a su vez también pueden clasificarse. En el caso de que tengamos pistas acerca de aquellos que podrían estar interesados en nuestros productos y servicios, pero aún no los hemos contactado, se denominan Prospectos. Cuando los contactamos y corroboramos que realmente podrían usar nuestros productos y servicios entonces los podemos denominar como Clientes Potenciales. Y cuando ya nos han comprado o contratado al menos una vez los podemos denominar como Clientes Activos (si mantienen la relación continua) o Clientes Inactivos (si nos han dejado de comprar por algún tiempo).
Los Contactos generan las necesidades y deseos que constituirán los productos y/o servicios que quieren contratar o comprar, esto define un nuevo actor del escenario denominado "Oportunidades". Nosotros como proveedores debemos buscar las "Oportunidades" a través de los "Contactos" de las empresas o "Cuentas".
El siguiente actor del escenario es quien atiende las labores comerciales, aprovechando las Oportunidades de los Contactos. Nos referimos a los "Vendedores". Es a través de nuestra fuerza de ventas que podemos obtener las órdenes de compra o contratos de nuestras Cuentas.
La Fuerza de Ventas o "Vendedores", debe ser manejada o administrada por un líder que pueda dirigir, controlar y orientar a dicho equipo humano. Este representa al siguiente actor del escenario de los negocios, y no es más que el "Gerente de Ventas". La función de la gerencia de ventas es crítica para el éxito empresarial. Es el Gerente de Ventas quien compromete ante la dirección de la empresa el total de ingresos que sostendrá la operación del negocio. Para esto, debe disponer de la metodología y la tecnología que le permita hacer la mejor predicción posible (Forecast) de las metas de ventas a lograr, y esto requiere que el equipo de Vendedores reporten continuamente las ventas realizadas así como las oportunidades presentes y futuras, junto con la ponderación de lo que ellas van a representar en términos de los ingresos.
Para que los Vendedores logren las metas establecidas en conjunto con el Gerente de Ventas, se requiere la adecuada coordinación del siguiente actor del escenario de los negocios, que denominamos "Actividades". La mejor forma de lograr las metas de ventas es coordinar la agenda a manejar para interactuar con los Contactos. Esto representa un conjunto de Actividades en las cuales deben participar no solo los Vendedores sino todas aquellas personas que apoyen la gestión de atención al cliente. Dentro de las Actividades están las Visitas al Cliente, Reuniones, Llamadas Telefónicas, Envío de Emails, etc. En la medida en que la planificación y reporte de las Actividades se lleve a través de herramientas tecnológicas adecuadas, se podrá realizar un mejor y mayor manejo de la productividad del equipo de Ventas. Las "Actividades" de los "Vendedores" buscan lograr el cierre exitoso de las "Oportunidades" generadas por los "Contactos" que pertenecen a las "Cuentas", con el apoyo del "Gerente de Ventas".
Por otro lado, una de las grandes ventajas de manejar los reportes adecuados de las acciones de ventas así como de documentar toda la información de las relaciones con los clientes (Prospectos, Cuentas,Contactos y Oportunidades), haciendo uso de una herramienta tecnológica para el CRM, es el hecho de que podemos segmentar a los clientes en función de múltiples parámetros (ej. tipo de industria, ubicación geográfica, tipo de productos que utilizan, facturación, etc.). Esto es fundamental para agregar el siguiente actor de este escenario, al que denominamos "Campañas".
Las Campañas representan la emisión de mensajes promocionales a los clientes con la finalidad de venderles nuestros productos y servicios (típicos o de post-venta). Estas Campañas deben ser eficientes en términos de costos y retorno de la inversión, y es precisamente por eso que deben ser manejadas en forma segmentada, es decir, emitir los mensajes promocionales personalizados de acuerdo al mercado objetivo.
Luego de que un cliente ha tenido confianza en nosotros y nos ha comprado o contratado nuestros productos y/o servicios, es fundamental lograr mantener su entusiasmo y fidelización. Es por esto que en nuestro escenario no puede faltar como actor el equipo de "Soporte al Cliente". Este equipo humano debe encargarse de responder las inquietudes o incidencias relacionadas con el cliente, buscando mantener siempre de la mejor forma la satisfacción del mismo, y documentando continuamente dicha relación.
Todos estos elementos o actores del escenario interactúan continuamente con la finalidad de mantener y hacer crecer los negocios. Es por esto que constituyen el corazón de lo que se conoce como CRM (Customer Relationship Management) o Gerencia de Relaciones con los Clientes. Las herramientas que permiten llevar a cabo una gestión efectiva de relaciones con los clientes son las plataformas tecnológicas que permiten desarrollar en la práctica los conceptos asociados al Mercadeo Relacional, que no es más que el conjunto de estrategias de negocio orientadas y basadas en prever, conocer y satisfacer las necesidades y deseos actuales y futuros de los clientes.
El fin último de una estrategia basada en CRM es vender más y mejor, vender lo máximo posible en las mejores condiciones posibles para todas las partes involucradas.
Finalmente, es justo preguntar: ¿Está su empresa preparada para realizar una adecuada gestión de las relaciones con los clientes?, ¿Disponen de las herramientas tecnológicas idóneas para el manejo del CRM?. Si su respuesta es negativa o ambigua le recomendamos contactar a un especialista que le provea la consultoría necesaria y las herramientas tecnológicas adecuadas.
Éxito para todos…
Ing. Daniel Rodríguez , Twitter: @tecnodaniel, @tecnotendencias
Blog: www.negocioseninternet.com.ve
Enviado por: Ing. Daniel Rodriguez
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Interesante, Como Encontrar un Nicho de Mercado - 13/02/2013 13:00:06
"Twitter: @xwinTe ha llegado una gran idea para un negocio, pero no sabes si estás listo para ponerla en marcha todavía. Antes de ir más lejos, el siguiente paso es averiguar quién es tu mercado.
Hay dos mercados básicos en el que puedes vender: consumidores y empresas. Estas divisiones son bastante obvias. Por ejemplo, si estás vendiendo ropa de mujer en un establecimiento comercial, tu mercado objetivo son los consumidores, mientras que si estás vendiendo material de oficina, tu mercado objetivo son las empresas.
En algunos casos, por ejemplo, si tienes un negocio de impresión, podrás ofrecer tus servicios tanto a empresas como a consumidores individuales.
Ningún negocio, especialmente los pequeños, pueden vender o prestar servicios para toda la gente. Cuanto más estrechamente se pueda definir tu mercado objetivo, mejor. Este proceso se conoce como la creación de un nicho y es clave para el éxito, incluso para empresas más grandes que venden diferentes productos a los consumidores.
Un ejemplo de lo anterior es Wal-Mart y Tiffany & Co, los cuales son minoristas, pero tienen nichos muy diferentes.
En lugar de crear un nicho, muchos empresarios cometen el error de querer abarcar ""todo el mapa"" alegando que ellos pueden hacer muchas cosas y ser buenos en todas ellas. Estas personas aprenden rápidamente una dura lección: Más pequeño es más grande en los negocios, y no es que no se deba tratar de abarcar otros mercados, sino que al iniciar tu empresa, es mucho mejor concentrarse en un ramo específico.
A continuación siete consejos para encontrar un nicho de negocios:
1. Piensa en quienes son los clientes potenciales
¿Con quién quieres hacer negocios? Se lo más específico posible: Identifica la distribución geográfica y el tipo de empresas o clientes a los que deseas apuntar tu negocio. Si no encuentras con quien puedas hacer negocios, tu empresa no prosperara. Debes reconocer primero que no puedes hacer negocios con todo el mundo. De lo contrario, corres el riesgo de agotarte y confundir a tus clientes. Hoy en día, la tendencia es hacia nichos más pequeños.
2. Enfoque
Aclara lo que quieres vender, recordando siempre que:
a) No se puede vender todo a todas las personas y b) ""más pequeño es más grande.""
Un nicho no significa un ramo en especial de negocios. Por ejemplo, un negocio de ropa al por menor no es un nicho, si no un ramo. Un nicho más específico puede ser ""ropa de maternidad para las mujeres ejecutivas"".
Para facilitar este proceso de enfoque, a continuación te presento una lista de pasos que te pueden ayudar:
Has una lista de las cosas que mejor sabes hacer y los conocimientos implícitos en cada uno de ellos.
Enumera tus logros
Identifica las lecciones más importantes que has aprendido en la vida
Busca patrones que revelen tu estilo o enfoque para la resolución de problemas
Tu nicho debe surgir naturalmente de tus intereses y experiencia. Por ejemplo, si has pasado 10 años trabajando en una empresa de consultoría, pero también otros 10 años trabajando para una pequeña empresa familiar, puedes optar por iniciar un negocio de consultoría que se especializa en pequeñas empresas familiares.
3. Describir la visión del cliente
Un negocio exitoso utiliza lo la regla social de oro: ""Trata a los demás como quieras ser tratado"". Cuando miras el mundo desde la perspectiva de tus clientes potenciales, puedes identificar tus necesidades o deseos. La mejor manera de hacerlo es hablar con posibles clientes e identificar sus principales preocupaciones.
4. Dar forma
En esta etapa, tu nicho debe comenzar a tomar forma a medida que tus ideas junto a las necesidades y deseos del cliente se unen para crear algo nuevo. Un buen nicho tiene cinco cualidades:
Te lleva a donde quieres ir. En otras palabras, se ajusta a tu visión de largo plazo.
Es solicitado: es decir, hay clientes potenciales.
Está cuidadosamente planeado.
Es el único negocio de ese tipo en la ciudad (recordemos que hablamos de nichos).
Te permite desarrollar diferentes habilidades para obtener más beneficios si deseas abarcar más actividades de negocios en el futuro, lo que garantiza el éxito a largo plazo.
5. Evaluar
Ahora es el momento de evaluar tu producto o servicio propuesto en el base de los cinco criterios establecidos en el Paso 4. Por ejemplo, tal vez encontrarás que la idea que tenías en mente requiere muchos viajes de negocios, los cuales le pudieran parecer muy estresantes en tu vida después de un tiempo. Eso significa que la idea no cumple con uno de los criterios anteriores ""no te llevará a donde quieres ir"". Por lo tanto, tal vez quieras pasar a considerar otra idea de negocio.
6. Prueba de mercado
Una vez que haya una coincidencia entre tu persona y tu idea de negocio, has pruebas de mercado. Da a la gente la oportunidad de probar tu producto o servicio gratis. Esto se puede hacer ofreciendo muestras, tales como una degustación o una copia limitada que muestre básicamente tu creación. La prueba no debe costar mucho dinero. Si vas a gastar enormes cantidades de dinero en la investigación de mercado inicial, probablemente algo estés haciendo mal.
7. No lo pienses
Es hora de poner en práctica tu idea. Para muchos empresarios, esta es la etapa más difícil. Pero no temas: Si has hecho tu tarea, entrar en el mercado será un riesgo calculado, no sólo un juego de azar.
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