Información: 13 Técnicas de Ventas Que Usan Los Mejores Vendedores - 04/03/2013 13:00:04
"Vender más y más rápido es el sueño de todos los representantes de ventas, independientemente de su rama. Pero ¿Cómo se puede alcanzar este objetivo?A continuación enlistamos algunas técnicas y consejos que utilizan los mejores vendedores y que tal vez puedan ayudarte a mejorar tu negocio:
1. Identificar a los clientes potenciales
Cuando estás buscando clientes por teléfono por primera vez, o si estás promocionando un producto o servicio nuevo, no pienses solo en vender durante la primera serie de llamadas. Debes dar una descripción de tu negocio y los servicios que ofrece, pero más importante, debes recopilar información acerca de tu interlocutor.
Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar. Es importante que seas perspicaz e identifiques a sus futuros clientes, de esta manera podrás hacer una mejor estrategia para que tus clientes también te recuerden.
2. Lograr un mensaje efectivo
Un mensaje efectivo debe generar credibilidad con tus clientes potenciales. Para ello se requiere una investigación a fondo en tu mercado.
Un pequeño secreto es no hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los resultados. En pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.
3. Manda un correo
Procura no llamar demasiado por teléfono a tu cliente potencial, esto puede ser molesto y aniquilar la venta si tu prospecto simplemente decide ignorarte. Se natural, y la próxima vez manda un correo. En muchas ocasiones esto funciona mejor que hacer una segunda llamada.
El propósito de este correo debe ser un poco más informal, tratando de empatizar como igual ante tu cliente, y parecer lo menos posible alguien que solo quiere vender.
En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy útil es escribir el correo, es iniciar en el punto donde la última conversación finalizo, por ejemplo: ""A raíz de una observación en nuestra conversación telefónica el mes pasado, se me ocurrió una manera de ..."".
4. Su cliente es también tu socio
Tus clientes no son clientes, los clientes son socios.
Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
Si uno de tus socios necesita algo, ¿por qué no dejar que el departamento de ventas te ayude? Si eres capaz de mostrar a tus clientes que tu empresa tiene una moral de acero sobre el trabajo, esto generalmente se traducirá en el hecho de que la próxima vez que tu cliente necesite tu tipo de servicio, muy seguramente volverá contigo. Y no solo eso, también es muy probable que te recomiende a otros.
5. Aumentar las ventas
Esto es obvio, pero tómate el tiempo para hacerte esta pregunta clave: ""¿Qué es lo que mi cliente necesita y no me lo pregunta?"" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan que no necesitan nada, sigue tu intuición.
Desarrolla un plan que se adapte a las necesidades de tus clientes y preséntaselo, hay grandes posibilidades de que cambien de opinión.
6. Contrata a un buen administrador de negocios
Los candidatos a este puesto de trabajo deben tener las siguientes cualidades: gran energía, resistencia y competitividad. Un error principal en este campo es contratar a alguien que quiere cambiar el procedimiento porque las ventas no alcanzan el nivel deseado.
La mayor parte del tiempo, el procedimiento es eficiente y completamente funcional, pero la persona nunca lo ha utilizado adecuadamente para una venta. Lo que una empresa necesita es una persona coherente con el procedimiento o en condiciones de adaptarse.
7. Proporcionar un servicio al cliente impecable
El secreto de esto es tener confianza en tus empleados. Es fácil decirlo, pero no es tan fácil de hacer. Sin embargo, hacer de la confianza parte de tu cultura laboral es un juego que vale la pena. Si cada transacción se alinea con una relación de confianza y trabajando en equipo, tu esfuerzo dará más frutos y la gestión le será más fácil.
Lo anterior no quiere decir que debas descuidar tu empresa, solo que las políticas demasiado estrictas suelen ser una barrera para una gestión fácil y un buen ambiente laboral.
8. Tomar la iniciativa al cerrar una venta
Al final de una discusión comercial, el cliente debe saber lo que él (o ella) necesita saber para tomar una decisión. El ""truco"" en esta situación es pedir con sutileza al cliente tomar una decisión pronto, esto se puede hacer diciendo "", ¿Por qué no intentarlo?"" ""Puedo entregárselo hoy (o mañana) mismo"". Toma siempre la iniciativa en este punto de la charla con el cliente potencial.
9. Tratando con cliente en persona
Es ahora o nunca para el dar una buena impresión. Apaga tu teléfono móvil e inicia la demostración. Nunca describas tu producto o servicio leyendo notas o folletos. Asegúrate de que te estén escuchando y entendiendo. No use modismos propios o de tu empresa, ni tampoco palabras que creas no puedan entender todos los clientes.
Debes ir lo suficientemente preparado para responder las preguntas de tu cliente con naturalidad.
10. Hacer una buena demostración
Tanto si te toma cinco o cincuenta minutos hacer tu demostración, organizar tu contenido y mantener un diálogo con tu audiencia es lo más importante. Asegúrate de presentar claramente la idea básica de tu proyecto desde el principio, y luego apóyala con tres puntos para explicar al máximo de los beneficios de tu servicio o producto. Si hay poco tiempo, deje de lado las historias u otros datos de los que pueda prescindir para que puedas concentrarte en lo esencial.
11. Supera la cuota de ventas
Algunos se sienten con el derecho de relajarse una vez que las ventas de su día han alcanzado su cuota. Pero por que hacer eso, si ese es el momento en que puedes ser el mejor. En vez de conformarte con tu cuota de ventas hecha y ponerte a descansar, sigue haciendo llamadas telefónicas. Esto traerá mucho más proyectos al negocio y es el mejor momento para demostrar hasta donde eres capaz de llegar.
Tus esfuerzos serán más eficaces si te encuentras siempre en acción en lugar de parar y volver a empezar.
12. Planifica tu semana de forma eficaz
Todas las noches, escribe en tu diario todas las personas con las que necesitas ponerte en contacto y todos los proyectos que se te presentarán para al día siguiente.
También planifica un horario para tus llamadas telefónicas con el fin de reducir el tiempo dedicado a conducir si tienes que viajar para llegar a una cita.
13. La lealtad del cliente
La parte más difícil es obtener la confianza de la gente. Primero debes crear una relación personal y la confianza viene a continuación. No dudes en hacer un poco más de esfuerzo y, ayudarle a tus clientes inmediatamente si un problema surge. Manten siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu asesoría de ventas.
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Noticia, 30 Tips para Aumentar tus Ventas - 17/07/2011 22:08:30
" ""Necesito consejos urgentes para aumentar mis ventas""""Ya he intentado todo y mis ventas no crecen, necesito ayuda"".
Si te identificas con alguna de estas expresiones comunes de los emprendedores, entonces tienes que leer estos 30 Tips para aumentar tus ventas que puedes poner en práctica a partir de hoy.
Mejora la presentación de tu producto. Lo que se ve bien, se vende bien.
Mejora tus tiempos para enviar cotizaciones. Los clientes buscan respuestas rápidas.
Asegúrate de ofrecer un excelente servicio al cliente. Recuerda que tu cliente tiene muchas opciones.
Ofrece valor agregado. Esto ayudará a que tu cliente vuelva.
Soluciona prontamente los reclamos. El servicio post-venta es de gran importancia a largo plazo.
En lugar de unidades vende paquetes. Sigue el ejemplo de Mc Donald"s que no te vende hamburguesas, te vende combos.
Crea un programa o sistema de clientes referidos.
Capacita a tus vendedores. Enséñales o refresca las técnicas de ventas.
Contrata una charla motivacional para tus vendedores. Ayúdales a recordar sus objetivos.
Mejora la presentación verbal y personal de tus vendedores.
Despliega las mejores prendas (o productos) en tus aparadores. Esto atrae la atención del comprador.
Utiliza palabras que venden: oferta por tiempo limitado, precio especial, facilidades de pago, entrega inmediata, garantía, etc.
Elabora promociones que atraigan a tus clientes.
Enfócate en tu mercado específico. No pretendas venderle al mundo entero.
Indéntifica tus ventajas competitivas y utilízalas en tus medios promocionales.
Utiliza facebook como complemento para promocionar tu negocio o tu marca.
Elabora una página web gratuita para tu negocio.
Ofrece pago con tarjeta de crédito a tus clientes. Esto ampliará tus posibilidades de vender.
Considera la posibilidad de entregas a domicilio.
Evalúa siempre la respuesta de tus medios publicitarios para saber dónde invertir más.
Incentiva a tu personal con bonos por traer nuevos clientes (que compren).
Establece una cultura en tu negocio de que ""todo el mundo vende"". Las secretarias, los contadores, los pilotos, la gerencia. Todos deben saber vender.
Ofrezca muestras gratuitas (si aplica). Esto atrae mucho la atención del comprador y reduce la barrera del riesgo.
Siempre incluya imágenes de personas en su publicidad. La gente compra por placer o temor, no porque vean la imagen de un producto únicamente.
Ocasionalmente haz una encuesta a tus clientes para medir la calidad de tu servicio o producto. Bríndales algún descuento por responder honestamente a tus preguntas.
No hagas lo mismo que hacen tus competidores. Se creativo y hazlo mejor.
Haz más visitas y presentaciones de negocios.
Abre tu negocio más temprano. Cierra más tarde.
Instálate un punto de venta en un mercado o centro comercial. La tendencia es a salir de las cuatro paredes de tu oficina o local.
Promociona tu negocio en Internet. Es más fácil de lo que crees.
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Que opina usted? Promoción de Servicios Profesionales: 9 Consejos - 05/01/2011 8:00:01
" Si eres médico, abogado, ingeniero, consultor o profesional en otras ramas seguramente sentirás como los tiempos están cambiando y con ellos los clientes, la sociedad y la competencia.Y todos esos cambios aunados a la excesiva oferta de profesionales son razón suficiente para que consideres la necesidad de innovar tus estrategias de promoción de servicios para mantenerte en un mercado altamente competitivo.
""Se estima que en USA existen actualmente más de 2 millones de abogados en ejercicio profesional.""
Hasta hace poco era suficiente para un profesional tener su oficina y unas cuantas tarjetas de presentación para atraer clientes. La publicidad y el mercadeo no eran una opción. Sin embargo, hoy en día son otras reglas las que determinan la supervivencia.
Por ello, hoy te comparto al menos 9 consejos para la promoción de servicios profesionales que seguramente te serán de gran utilidad:
Conserva una mentalidad de servicio al cliente. Uno de los problemas que enfrentan los profesionales es la pérdida de la confianza por parte de sus clientes debido a la mala calidad en los servicios ofrecidos por sus colegas. Debilidad que puede ser muy bien aprovechada en tu favor sirviendo a las personas con mayor esmero y con una mentalidad de servicio al cliente que garantice la satisfacción total por tus servicios.
Ten en mente que las personas son personas. No hay nada que aleje más a los clientes que percibir un trato mecánico e impersonal. La teoría dice que el profesional no debería involucrar sus emociones pero la práctica dice que la gente se siente más confiada con el profesional que demuestra sensibilidad. El médico ante el paciente, el abogado ante el heredero o el dentista ante el dolor hacen una gran diferencia.
Garantiza tu trabajo. Una de las principales limitaciones de los profesionales es justamente el hecho de que sus servicios son intangibles y por tanto sus clientes no pueden medirlos ni evaluarlos en su totalidad. Por esta razón, es sumamente importante desde el principio de una relación de servicios, brindar al cliente garantías que le ayuden a mantener la confianza en el resultado del trabajo que recibirá de tu parte y percibir que han pagado lo justo. Por ejemplo, el médico puede ofrecer una consulta adicional (sin costo) para verificar la efectividad de su tratamiento. El auditor podría garantizar tranquilidad fiscal a sus clientes a través de certificaciones sin costo como un valor agregado. Y que tal una llamada de tu abogado para informarte constantemente sobre el avance de tus gestiones.
Aprende técnicas de venta. Usualmente los profesionales han enfocado todos sus recursos a la prestación de sus servicios técnicos. Sin embargo aprender a vender es una habilidad que pocos han desarrollado y que hoy en día se hace imprescindible. Si un paciente tendrá que hacer una operación quirúrgica de alto costo con tu persona o con el médico de enfrente, saber vender, hará una diferencia importante en la decisión. Usar las palabras correctas, transmitir los beneficios y lograr que el cliente acepte tu propuesta tiene que ver más con ventas que con medicina. Consejo: inscríbete en seminarios o un buen curso de ventas lo antes posible. No tienes que ser un vendedor experto, simplemente aprender ciertas técnicas de ventas como éstas.
Trabaja en equipo. Se dice que ""la unión hace la fuerza"" y en estos tiempos de globalización, esto es un hecho real que puede representar grandes beneficios. Debes considerar la posibilidad de asociarte estratégicamente con otros profesionales lo cual te dará los siguientes beneficios: a) Ofrecer una mayor gama de servicios (compartidos), b) aprovechar la experiencia de otros profesionales con mayor carrera, c) aprovechar la mano de obra de otros profesionales novatos, d) compartir costos de oficinas, secretaria, teléfono, electricidad, Internet, equipo, transportes, etc., e) compartir costos de publicidad, f) ampliar tu base de datos de clientes, g) compartir costos de capacitación
Crea tu propia página en Internet. Hablar de modernización sin pensar en Internet es imposible. Todo profesional que quiera mantenerse a la vanguardia debe tener una página web, registrar sus servicios en distintos directorios temáticos profesionales tanto impresos como virtuales, tener presencia en redes sociales tipo Facebook y Twitter y hacer uso de herramientas de promoción online como Adwords. Puedes crearte una página web ahora mismo haz clic acá.
Crea un programa de clientes referidores. Si tienes una base de clientes satisfechos de quienes has ganado confianza, entonces es momento de implementar un programa de clientes referidores que te permita aprovechar la satisfacción de ellos para que sean tus mejores promotores. Esta publicidad de boca en boca es muy efectiva y de bajo costo ya que básicamente consiste en que ofrezcas a tu cliente un descuento especial (o algún otro beneficio) por cada cliente nuevo que ellos te refieran. Puedes imprimir algunas tarjetas especiales para identificar a tu cliente referido.
Hazte un eslogan. Un eslogan (o slogan) es una sencilla herramienta de marketing que complementa tu estrategia publicitaria para transmitir de forma corta pero poderosa los argumentos para vender tus servicios. Puedes hacer clic acá para saber cómo hacer un slogan que venda.
Más que servicios vende paquetes. Otra estrategia que funciona es vender paquetes completos en lugar de ofrecer solamente servicios individuales. Esto además de ampliar la perspectiva del cliente en cuanto a la solución de sus problemas, permite que tus ingresos puedan garantizarse a largo plazo. Por ejemplo, si eres un dentista, en lugar de solamente sacar una muela picada, puedes ofrecer a tu cliente un paquete completo de tratamientos que además incluyan limpieza y blanqueamiento. Este paquete estaría disribuido en 12 citas a lo largo de un año y con las facilidades de pago correspondientes para tu cliente. De esta forma vendes un beneficio completo. Un fotógrafo, en lugar de una foto individual puede ofrecer un juego de fotografías familiares de distintos tamaños, con varias copias y con algún valor agregado como una ampliación o similar.
Conclusión.
El desafío real en la promoción de servicios profesionales es que a través de aplicar estos consejos, todos esos servicios intangibles, se puedan hacer lo más reales y medibles posible para que tu cliente perciba un mayor beneficio para si mismo y esto redunde en mayores ingresos para ti.
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