Noticia, 5 Razones por las que tu negocio no vende - 05/09/2012 16:24:29
"En muchas ocasiones, más de las que nos gustaría, nos encontramos ante la problemática de que desconocemos aquello que esté taponando nuestros ingresos, nos hemos preocupado en la publicidad, la web, etc. Pero parece como que existen una serie de factores que se nos escapan a la vista y nos están impidiendo vender. Para ello vamos a ofrecerte 5 razones o motivos que debes despejar cuanto antes para evitar que la situación empeore.1. Facilidades en la compra: Este tipo de detalles son los que hacen que muchos clientes, durante el proceso de pago en nuestra web, se detengan por no poder realizar el pago al escasear los métodos de cobro que tenemos instalados. Una de las mejores recomendaciones que podemos escuchar y llevar a la práctica es la inserción de todos los métodos de pago que nos sean posibles para evitar que los compradores den marcha atrás.
2. Facilidades en la Web: Además del proceso de la compra, ¿Has probado tú mismo todas las funcionalidades que tienes en la Web? ¿Te has puesto en la piel de un cliente y has probado donde irías y lo que tardarías en encontrar aquello que buscas? Hazlo y comprueba que tu Web se encuentra en perfectas condiciones para poder ofrecer todo el contenido al cliente de una manera rápida, intuitiva y eficaz.
3. Convence al Cliente: Como habrás podido comprobar, pese a estar interesados, la mayoría de los clientes se muestran reacios a nuestros productos y servicios, es nuestra tarea convencerles de los beneficios que obtendrán si confían en nosotros, puedes emplear muletillas como "Imagínese el ahorro…" o "¿No le gustaría….?", etc.
4. Credibilidad: Al principio resultará un tanto más complicado demostrarla pero recuerda que aun teniendo una cartera de clientes, la credibilidad de tus servicios y de tu persona siempre estará pendiente de un hilo. Por este motivo emplea tu tiempo en darte a conocer en la Web mediante la creación de artículos con tu firma, haciendo seminarios y realizando soporte a quien lo necesite. Ofrece garantías de reembolso en tus trabajos y cumple todas aquellas condiciones que ofreces en la Web.
5. Emplea un gancho final: Parece que todo el mundo le huye pero no es cierto, tras tener en cuenta todos los consejos anteriores, debes emplear ganchos como ¿A qué esperas para comprarlo? O ¡Cómpralo ya! Para motivar al visitante a que después de haber sido convencido de lo que puedes hacer por él, a que realice la compra.
Recuerda que estos son solo consejos que debes llevar a la práctica para mejorar el proceso de compra y experiencia del cliente, los cuales no te aseguran aumentar tus ventas de un día para otro, pero si en un plazo medio de tiempo, donde y gracias a tu esfuerzo verás muy buenos resultados.
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Es Noticia, Ocho pautas para seducir a clientes de peso - 20/03/2012 10:52:19
"Las grandes empresas no muestran reparos a la hora de convertir a las pymes en sus proveedores, siempre y cuando éstas les aporten productos o servicios diferentes y/o especializados, garanticen la calidad de los mismos, ofrezcan un trato cercano o cuenten con unos precios competitivos. Descubre cuáles son las claves estratégicas para lograr grandes contratos a través de los consejos que nos han proporcionado dos consultoras y tres pymes que han alcanzado el éxito para atraer a los grandes.1. Plantilla:¿Puede una pyme acceder al mejor talento? Las pymes tienen que atraer y fidelizar al talento, rodearse de un entorno de gente preparada y comprometida". Esta es, según Gandía, la mejor forma de hacer frente a las reticencias, que pueden achacar las grandes a las pymes antes de apostar por ellas. En este sentido, algunas empresas, como Con- trabriefing, están dejando atrás los estereotipos que indican que un buen plantel profesional no estáalalcance delaspequeñas. "Es un círculo cerrado", afirma el fundador de la empresa. "Si trabajas con grandes clientes, los mejores profesionales van a querer trabajar contigo". Y explica cuál es su fórmula para atraer y fidelizar a los mejores profesionales: "Nuestra empresa está ubicada en Logroño, lo que en un principio puede echar para atrás a profesionales que viven en grandes ciudades como Madrid y Barcelona. Sin embargo, cuando les dices: vas a trabajar con los más grandes del sector, vas a ganar calidad de vida: en una ciudad pequeña no hay atascos, vas a ganar lo mismo..., la cosa cambia".2. ¡Un producto o servicio diferenciado!, la principal fortaleza Si una pequeña empresa quiere hacerse con un gran contrato debe ofrecer un producto o servicio especializado, diferenciado y adaptado a las necesidades del cliente", sostiene Alberto Zamora socio de Accenture Management Consulting. Resulta obvio que no puede competir en igualdad de condiciones (no puede, por ejemplo, desarrollar economías a escala), pero eso no quiere decir que no tenga oportunidad de competir por los grandes contratos.Producto diferente. La especialización en un tipo de servicio o producto es otra clave del éxito, según Zamora. Así, la consultora de recursos humanos Ábaco Siglo XXI encontró un buen nicho de mercado. "Nacimos con el boom de las nuevas tecnologías y en ese momento no había ninguna empresa de selección especializada, como nosotros, en puestos técnicos", explica Marta Merino, directora de la empresa. Adaptado al cliente. "La adecuación de los productos y servicios a las necesidades del cliente es otra de las pautas que deben respetar las pymes, que deben demostrar un conocimiento específico de las necesidades y opera- tiva del cliente", según Zamora.3. ¡A por los primeros clientes! Los expertos señalan varias pautas para lograr los tan deseados primeros contratos: Nuevas fórmulas: Para captar nuestros primeros clientes utilizamos una fórmula en la que fuimos pioneros y que denominamos "el trabajo a éxito", recuerda Marta Merino. "El trabajo a éxito quiere decir que no exigimos a nuestros clientes ningún tipo de exclusividad y compromiso: pueden, por ejemplo, seguir trabajando y buscando personal desde su departamento de Recur- sos Humanos", explica. "De esta forma conseguimos nuestro primer gran cliente, Vía Digital, en un momento en el que había necesidad y demanda de puestos técnicos y pocos candidatos disponibles y cuando no había ninguna empresa de selección de este perfil", continúa.Dar con el interlocutor adecuado. "Para captar al primer cliente es importante lograr un grado de facilidad de acceso a los interlocutores clave", sostiene Zamora. "Lo cual requiere cierta labor de investigación", añade.El primero, una inversión. "Si la pyme es capaz de ofrecer un producto o servicio impecable, sin ningún problema, y con un coste justo, tu primer cliente, por muy grande que sea, va a estar satisfecho y puede recomendarte a otros clientes. Pero hay que tener muy bien estudiado el perfil de ese primer cliente, medir el impacto que va a causar esa primera cuesta y estar seguro de que no se va a fallar: no es tan importante el nombre y apellido de tu cliente, lo que hay que comprobar es si realmente esa necesidad que él tiene tú puedes cubrirla mejor". Contactos previos. Si procedes del sector en el que vas a focalizar tu empresa el camino para encontrar el primer cliente es más sencillo.¿Agresivo? Contrabriefing, por ejemplo, tiene como política empresarial no realizar ninguna campaña comercial para atraer clientes. De hecho no cuentan con departamento comercial. "Preferimos invertir el tiempo en cuidar las necesidades del cliente", dice su director. 4. ¡Que no te desborden! Hipotecar el negocio con un sólo cliente puede ser negativo y contar con demasiados clientes puede repercutir en la calidad del trabajo. ¿Cómo conjugar estos factores y determinar a cuántos clientes en total se pueden ofrecer los productos y servicios? Para Alberto Zamora, "el número de clientes viene determinado por la capacidad de prestar un servicio de calidad. La clave es tener un portfolio de clientes fieles y de alto potencial para la pyme. En este sentido, es crítico focalizarse en aquel segmento de clientes que sea el que más valore las ventajas y el nivel de especiali- zación de la cartera de productos y servicios y tenga mayor potencial".Para el fundador de Contrabriefing, el número óptimo de clientes es el que permite el equilibrio entre el sostenimiento económico de la empresa y el nivel de exigencia de calidad. "No podemos hipotecar la empresa a un número reducido que pueda asfixiar nuestro balance financiero, ni podemos aumentar indefinidamente nuestra cartera de clientes". 5. No te olvides de diversificar Un ejemplo de la apuesta por la diversificación como clave de éxito lo ofrece Contrabriefing. "Nuestro proyecto de negocio se dirige a clientes de diferentes sectores: calzado, mueble, alimentación, servicios bancarios, belleza, construcción, deportes y tiempo libre, etc. Esta diversidad de negocio hace que no tengamos caídas, porque los ciclos bajos de uno coinciden con las crestas de otros, explica el fundador de la consultora de marketing y comunicación. Por otra parte, Ábaco Siglo XXI encontró en la diversificación del negocio una salida a la crisis del sector de las nuevas tecnologías."Al principio nos especializamos en perfiles técnicos, pero como el sector sufrió una crisis en vez de hundirnos nos sirvió para ofrecer nuestros servicios a otros sectores afines como la ingeniería o el sector industrial. Ahora centramos nuestra oferta en el sector inmobiliario y de la construcción, que es el que ofrece más demandas", sostiene Merino. De esta forma han logrado hacerse con una cartera de entre 250 y 300 clientes que ges- tionan con una plantilla de 25 personas. 6. ¿Precios? No es un problemaAunque puede que un precio bajo ayude a ganar contratos, la mayoría de los expertos coinciden a la jora de aconsejar que una pyme no den e competir por precio y sí por calidad en los productos o servicios que ofrece. ""La competencia, más que en el precio, se encuentra en los resultados", afirma González en este sentido. "En un sector como el de la publicidad es muy difícil manejar un precio fijo a priori, pero podemos ganar a las grandes con elementos perceptibles como la confianza, la solidez y la creatividad. En un primer momento el precio puede ser determinante pero sólo si el cliente no confía en el "qué" y en el "cómo" se lo vas a hacer. En Contrabriefing no damos precios de partida sino que esperamos hasta que podemos presentarle una aproximación del trabajo que vamos a realizar. Entonces normalmente se acepta sin problemas. Además un cliente formado debe tener un presupuesto para invertir en cada acción que se plantee y lo que nosotros le planteamos es la óptima gestión del mismo", explica el emprendedor. Gandía matiza que el precio siempre lo va a marcar el mercado. "Las pymes pueden mantener la competitividad en los precios porque gozan de menores costes generales y de estructura y de un mayor nivel de especialización y flexibilidad", explica Zamora. Las pymes sufren de menores volúmenes productivos y menos poder de compra, pero pueden compensarlo con productos y servicios más adaptados a los clientes. 7. Pequeñas en tamaño, pero grandes en capacidad Y así se lo has de demostrar a tus clientes. "Nosotros realizamos estudios de mercado, demostramos con datos la rentabilidad que generan nuestras campañas, tenemos un manual de acogida para nuestros trabajadores, presentamos memorias de resultados a nuestros clientes,... se presupone que todo esto sólo hacen las grandes, pero, una vez más, nuestra compañía rompe moldes a favor de las pequeñas", sostiene el creador de esta empresa. 8. Mima a tus clientes En la relación con el cliente, las pymes ofrecen un trato personalizado y más cercano que las grandes y en este sentido pueden cambiar la relación con el cliente: antes que como proveedor, el cliente tiene que verte como un socio, aconseja Gandía. No es difícil, por ejemplo, que todos los empleados conozcan a todos los clientes por su nombre y apellido, o incluso que sean capaces de reconocerles sólo por la voz cuando llaman por teléfono. Implicados al cien por cien. "Además, todos nos implicamos en el proceso de gestión de todas las cuentas, por lo que cada uno de nosotros puede ofrecer información relativa a cada cuenta y sabe exactamente en qué proceso se encuentra cada trabajo de nuestros clientes", asegura González. En Ábaco Siglo XXI, por ejemplo, se asigna un consultor a cada cliente y para hacerlo se tiene en cuenta la especialización pero también se busca el feeling entre consultor y cliente. "Es decir, en función de una serie de competencias le asignamos un consultor u otro: estudiamos si lo que busca es que le preparen bien los informes o si lo que quiere gente con rapidez de respuesta, por ejemplo", explica Merino.Ver artículo...
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Noticia, Valora tus servicios - 27/04/2011 7:56:24
"UN SERVICIO QUE NO ESTÁ A LA ALTURAEn algunos casos, el precio no es en absoluto el problema. La fuga de clientes puede venir provocada precisamente porque hemos generado unas expectativas que no se adecúan con la marca o con el segmento al que nos dirigimos. A. G. lo recuerda muy bien: "Cuando la firma de decoración que dirijo se implantó en España, la marca era muy conocida entre una clientela de un nivel adquisitivo más bien alto. Nos acogieron con mucho entusiasmo, pero nuestro tamaño en España no permitía cumplir con una serie de exigencias que nos pedían, como plazos de entrega ajustados (teníamos que pedirlo todo fuera) o el montaje de las piezas (al principio éramos tan pequeños que contratábamos el transporte con una empresa de logística, con lo cual no se incluía el montaje). El resultado es que esto nos costó la pérdida de unos cuantos clientes importantes".
Nuestro consejo: Te posiciones en el segmento que te posiciones, es importante que conozcas tus limitaciones antes de generar expectativas inadecuadas en el cliente, porque éste puede ser el camino para perderlo para siempre. Si no cumples con lo que el usuario espera de ti, bien porque has creado un importante valor de marca bien porque has publicitado una serie de servicios o cualidades, la publicidad negativa que vas a recibir va a ser mucho más mayor que el perjuicio que ha sufrido tu usuario.
No prometas más de lo que puedes dar, rebaja tus pretensiones si es necesario y ajusta tu oferta a tu capacidad. Si el daño ya se ha hecho, intenta corregir el fallo que ha provocado la salida de tu cliente y házselo saber a través de una comunicación personal.
LA AMBICIÓN QUE TE NUBLA LA VISIÓN
A veces, la pérdida del cliente puede venir motivada por una desatención. Es posible que en nuestra ansia por crecer o por llegar más allá olvidemos la importancia del cliente de toda la vida. Un caso muy significativo, que recoge un estudio de la consultora Improven, es el que le ocurrió a una empresa de componentes industriales muy bien posicionada en el mercado español. Llegado el momento, decidió internacionalizacionarse. Aquí había tocado techo, la crisis empezaba a hacer mella y parecía que el camino lógico para seguir creciendo pasaba por montar una fábrica en el exterior. Dos de los principales responsables se trasladaron al nuevo país y se centraron en la puesta en marcha de la nueva planta junto a un socio local. Lo que no entendieron fue que al irse dos de los grandes jefes, dejaban desatendido el mercado nacional y, poco a poco, las ventas empezaron a caer a niveles que casi duplicaban las bajadas de sus competidores más directos. Al final, tuvieron que malvender la sede exterior y volver a España e intentar recuperar su anterior posición.
Nuestro consejo: Nunca está de más intentar aventuras que te permitan crecer como la internacionalización o las alianzas estratégicas, pero debes ser capaz de comprender la importancia que tiene la gestión de clientes. Cuando te plantees alguna de estas estrategias, debes dejar muy bien atado el día a día de la empresa: quién va a asumir las funciones de dirección, quién va a ocuparse de la cartera de clientes, cómo va a ser el funcionamiento. Merece la pena dedicar tiempo y dinero en organizar correctamente el equipo antes de emprender proyectos tan ambiciosos.
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Información: Japón ibérico - 27/10/2010 6:37:32
"""A Japón hay que ir con tiempo y con paciencia", asegura Jesús María Esparza, cofundador de Iberselec, una compañía de Cáceres que exporta el 40% de su producción a Japón, uno de los mercados internacionales más complicados por idioma, cultura empresarial (y, en este caso, también gastronómica) y restricciones de entrada a productos de alimentación. Sus ventas en este país suponen el 20% de su facturación, que en 2009 superó los dos millones de euros (ver gráfico).Realmente la idea de entrar en este mercado no fue suya, sino de su amigo Sotero Pérez, natural de Montánchez, un pueblo de Cáceres, quien propuso al navarro un negocio de jamones en su tierra natal con proyección internacional. Poco a poco, a esa idea se fueron sumando más emprendedores, como el hermano de Esparza, Javier, que vive en Japón desde hace años y otros japoneses. "Partimos con un conocimiento del país, de la idiosincrasia de la gente, de la forma de ser, de la geografía y la particularidad de su cultura", añade Esparza.
"Japón es, además, un país en el que el espíritu de excelencia se encuentra ligado a la propia idiosincrasia de la población. Allí gustan de comer bien y valoran en su justa medida el esfuerzo por lograr dar a luz un producto de calidad", añade Luis Rodríguez, responsable de Marca de Iberselec.
"El jamón y la carne de cerdo ibérico tienen, de partida, gran aceptación en el mercado japonés como producto gourmet", señala Rodríguez. La alta gastronomía es, así, su puerta de entrada.
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN PROPIO
Pero, ¿cómo han conseguido entrar en un mercado tan complicado con garantías? En primer lugar, Iberselec ha apostado por crear un sistema de distribución y logística propio que, según cuenta Jesús María Esparza, "hace más fácil la venta que si lo hicéramos directamente desde España".
PUBLICIDAD BLANCA
Además de ofrecer un producto de calidad a través de una red local propia, Iberselec trabaja en "hacer entender cómo se hace y cómo se come el jamón. Los japoneses son muy buenos imitando, por ejemplo hacen paella, tocan la guitarra… así que seguro que aprenderán a cortar jamón", continúa Rodríguez.
"La estrategia inicial será efectuar una acción de propaganda combinada con acciones divulgativas", apunta Rodríguez. "Buscamos un posicionamiento a medio plazo con un plan austero basado en publicidad blanca. Como empresa de calidad, pretendemos darnos a conocer a través de acciones de difusión muy alejadas de lo que supone la publicidad y el marketing tradicional", añade.
SORPRENDER CON UN GUINNES
Por eso, además de acudir a ferias y apostar por la tradicional cartelería, Iberselec buscará batir un nuevo récord Guinnes en directo en la televisión nacional japonesa. El cortador Nico Jiménez, que ostenta en el reconocimiento de haber conseguido partir la loncha de jamón más larga (13,90 metros), tratará de superarse. El cortador efectuará también sesiones de cata y corte en centros relacionados con la alta gastronomía, como restaurantes, tiendas delicastessen y escuelas de cocina como la prestigiosa Hattori. A todo esto se suma una pequeña, pero selecta lista de cartas de recomendación gastronómicas.
La empresa trabaja ya con una cartera de clientes de referencia en el mundo de la hostelería y la restauración. En la lista hay, entre otros, nombres como el del restaurante Sant Pau, de la cocinera española Carme Ruscalleda.
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