Información: El Valor de la Integración de Datos en Tu Negocio - 12/02/2013 13:45:30
"Imagina que un cliente realiza un pedido a uno de tus representantes de atención al cliente y éste inicia el proceso para atender dicha orden. En ese mismo momento todos los demás departamentos de la compañía pueden saber acerca del pedido pues lo ven en la pantalla de su computadora gracias a que dicha información reside en una base de datos maestra (ERP) donde además podrán hacer un seguimiento de todas las fases del proceso conforme cada sección va completando la tarea que le corresponde.Además, la gerencia y los mandos medios pueden llevar un control de tiempos y generar reportes detallados para medir la eficiencia de cada departamento involucrado hasta que el producto o servicio se entrega en manos del cliente. Por si fuera poco, pueden tener una retroalimentación del nivel de satisfacción del mismo y todo esto en conjunto les permite tomar decisiones más objetivas en bien de la competitividad de la empresa.
Este tipo de procesos organizados electrónicamente aumentan significativamente la productividad y reducen los errores, lo cual es un valor determinante para el éxito de toda empresa moderna. ¿Pero, cómo se logra esta fabulosa integración?
Los Sistemas ERP
"Los sistemas de planificación de recursos empresariales, o ERP (por sus siglas en inglés, Enterprise Resource Planning) son sistemas de información gerenciales que integran y manejan muchos de los negocios asociados con las operaciones de producción y de los aspectos de distribución de una compañía en la producción de bienes o servicios." , Definición de Wikipedia
Los sistemas ERP han venido a solucionar la enorme necesidad de las compañías por el manejo eficiente de su información haciendo uso de las tecnologías de la información que a través de un manejo de base de datos permiten integrar los procesos y mantener un mayor control en las áreas de bodega, inventario, contabilidad, recursos humanos y servicio al cliente (entre otros).
¿Por Qué Implementar Un Sistema ERP?
Las tres razones principales por las cuales una empresa se puede beneficiar al implantar una solución ERP son: aumentar su competitividad, mejor control de sus procesos e integrar su información.
Especialmente las grandes empresas que manejan un alto volumen de datos, que tienen muchos usuarios y que manejan transacciones complejas elijen este tipo de soluciones porque les representa un mejor rendimiento de su producción y mejoras en el servicio al cliente que redunda en una mejor imagen corporativa.
En cuanto a las PYMES, acceder a un sistema ERP puede no ser tan sencillo por los costos especialmente cuando los recursos económicos son más limitados en comparación con las grandes corporaciones. Sin embargo la práctica demuestra que gradualmente la pequeña y mediana empresa también ha descubierto el valor de la integración de su información y por tanto están dando el paso de correr el riesgo de invertir sus recursos en sistemas ERP que les permitan tener mayores ventajas competitivas y salir exitosos en mercados cada vez más exigentes.
Se debe tener muy claro que la adquisición de un sistema ERP más que un gasto es una gran inversión cuya rentabilidad se notará con el paso del tiempo y que a mediano plazo incidirá en el incremento de las utilidades. Sin embargo, también se debe considerar que antes de iniciar un proyecto de esta clase se necesita realizar un buen estudio de las distintas alternativas a fin de aprovechar al máximo los beneficios que estos sistemas ofrecen:
Beneficios de implementar un ERP
Integración de la información
Confiabilidad de los datos
Definición de un solo Flujo de Trabajo
La habilidad de racionalizar los diferentes procesos y flujos de trabajo.
Sistema basado en Resultados
Sistema para manejo de diferentes tipos de Industria
Sistema con Tecnología de punta
Mejoras en los servicios al cliente.
Mejora en los tiempos de respuesta.
Reducción de costos.
Reducción de Inventarios.
Permite una rápida adaptación a los cambios
Automatización
Provee información para la toma de decisiones
Facilita la planificación estratégica
Desventajas de un ERP
La personalización puede ser limitada
Puede ser necesario hacer reingeniería de algunos procesos del negocio
Los costos pueden no ser muy accesibles
Requerimiento constante de soporte técnico
Como puedes ver, las ventajas y beneficios son enormes comparado con las desventajas por lo que es una opción que definitivamente toda empresa moderna debe evaluar.
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Interesante, Guatemala: entregan premio Exportador del año 2012 - 05/10/2012 17:32:25
" Los galardonados 2012 junto al Presidente de la República y el presidente de AGEXPORT, Francisco Menendez.Acuamaya S.A., Allied Global, Denimatrix S.A., Cooperativa Integral Agrícola "El Sembrador" R.L ,CINASEM, BDG, S.A. y Exportadora Enlasa S.A. son las empresas que este año recibieron el Galardón Nacional a la Exportación, el cual otorga la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT).
Por: Redacción Estrategia & Negocios
El presidente de Guatemala, Otto Pérez Molina, junto a Directores de AGEXPORT hizo entrega a los empresarios de Enlasa S.A el máximo reconocimiento que otorga el Sector Exportador en su categoría, Exportador del Año. Este reconocimiento, junto a las otras 5 empresas galardonadas, fue entregado ante la presencia de más de cientos de personas, entre las que se encontraban las más altas autoridades nacionales, directivas del sector privado, delegados de organismos internacionales y empresarios. Esta ceremonia de gala fue el marco para que la AGEXPORT celebrara sus 30 años de fundación.
"Cuando transcurren 30 años en la vida de un país, es cuando se puede apreciar si los procesos en el largo plazo funcionan. Llevamos tres décadas de buscar convertir a Guatemala en un país exportador, porque un país de economía pequeña y abierta solo puede transitar en el camino del desarrollo económico mirando más allá del mercado interno o regional. Estamos hablando de generar desarrollo hacia adentro, derivado de un enfoque hacia afuera… Para esto, el modelo exportador está probado que funciona", indicó el presidente de AGEXPORT, Francisco Menéndez.
Galardonado como Exportador del Sector Agrícola y Pesca: Acuamaya, S.A.
Acuamaya S.A, se ha constituido en la empresa proveedora de larvas vivas de camarón y de camarón de exportación a gran parte de la industria camaronera en Guatemala, El Salvador y Costa Rica. Actualmente exportan Camarones a Francia, España, Portugal, Taiwán, México, Estados Unidos, Sudáfrica, logrando en los últimos dos años un crecimiento del 20% en sus exportaciones. Fue fundada en el año 1983, como una empresa de capital guatemalteco y es de los pioneros en la industria del camarón en Centroamérica. Acuamaya genera 560 empleos, para quienes han diseñado programas especializados de capacitación técnica y mejora de la salud. Tienen marcas propias, Tikal y Crystal Ponds reconocidas a nivel internacional.
Galardonado como Exportador del Sector Manufacturas: Exportadora Enlasa S.A.
Empresa dedicada a la formulación, distribución y asistencia Técnica de Fertilizantes e insumos agropecuarios. Provee a Guatemala y al Sur de México, Belice, Honduras, El Salvador, Nicaragua, Costa Rica, y Panamá. Adicionalmente, están ampliando su presencia en Chile, Ecuador, Perú, Colombia, México y Brasil. Enlasa promueve sus productos, a través de la participación en congresos internacionales obteniendo como resultado negocios con clientes trasnacionales. En el último año han obtenido un crecimiento de 43% en sus exportaciones. Productos distribuidos en tres líneas de trabajo: agropecuaria, industrial y química son los que distinguen a ENLASA como una empresa de alta calidad y confiabilidad, incluso cuentan con una certificación ISO 9001:2008 del área de comercialización. Ceras para frutas o vegetales, bioplaguicidas, bioestimulantes, fertilizantes orgánicos y minerales, fitoprotectantes, entre muchos más forman partes de la cartera de más de 15 productos con los que cuenta ENLAS.
Galardonado como exportador Sector Servicios: Allied Global
Desde el 2005 ofrece servicios de atención al cliente, soporte técnico, ventas y servicios backoffice. Allied Global genera más de 2800 empleos. Han implementado un programa de capacitación constante, contribuyendo al desarrollo profesional de los colaboradores en la empresa. Allied Global exporta sus servicios a Estados Unidos, México y Canadá. Han diversificado sus líneas de negocios, atendiendo a clientes de gran prestigio en diferentes industrias. Cuentan con un equipo de Desarrollo de Negocios en Norte América dedicado a alcanzar nuevos clientes y explorar mercados potenciales. Esto les ha permitido crecer más de un 35% en sus exportaciones, en el último año. En 2012 iniciaron nuevas operaciones en Johnstown Pensilvania, Honduras y Toronto, Canadá. Trabajan bajo estándares COPC y PCI, ejecutando con esto, un conjunto de buenas prácticas de primer orden que ayudan a incrementar la calidad del servicio y la satisfacción de los clientes. En el año 2008 fundaron "Allied Global English Academy" graduando a más de mil personas con un alto nivel de inglés.
Galardonado como Exportador Sector Vestuario y Textiles: Denimatrix S.A.
Denimatrix forma la primera cadena de suministro verticalmente integrada en el hemisferio occidental, desde el diseño y manufactura de Jeans, hasta la entrega de los mismos a sus clientes como producto final. Los diseños y manufactura de las piezas se realizan en Guatemala, y se exportan a más de 20 países. Pertenece a la Corporación PCCA , Plains Cotton Cooperative Association, la cual se encarga de procesar el algodón crudo a tela de lona, para suplir una demanda de más de 28 millones de jeans a nivel global. En el último año han logrando un crecimiento del 25% en sus exportaciones. En 2010 recibió de la Secretaría de Estado de los Estados Unidos, el Premio a la Excelencia Corporativa por los logros alcanzados en la reducción del impacto ambiental en sus procesos y su contribución a la comunidad, con programas educativos, jornadas médicas y becas laborales a jóvenes.
Galardón a la exportación: Encadenamiento rural
Cooperativa Integral Agrícola "El Sembrador" R.L ,CINASEM
Encadenamiento empresarial de producción y comercialización de ejote francés, arveja en grano y radiccho bajo la marca Utz-Utz. Se encuentran en Aldea Chola, San Miguel Uspantán, el Quiche, desde donde abastecen de hortalizas frescas la demanda creciente de empresas que comercializan Arveja en grano, Arveja dulce y Ejote francés. Generan anualmente 180 empleos permanentes en el área de producción y 80 empleos anuales para mujeres, que trabajan en las labores de clasificación, selección y empaque de ejote francés en la planta empacadora de CINASEM. Han implementado buenas prácticas agrícolas y buenas prácticas de manufactura, capacitan a sus socios y participan en ferias internacionales en Estados Unidos y México. Durante el último año CINASEM alcanzó ventas de más de US$1,6 millones a través de la producción de un millón de libras de ejote francés, 300.000 libras de Arveja china y 500.000 libras de Radiccho.
Galardón a la exportación PYME Exportadora
BDG, S.A.
Fundada en el año 2002, brinda servicios como consultoría de proyectos, desarrollo de software a la medida, outsourcing y soporte. BDG brinda soluciones integrales, flexibles e innovadoras en tecnología que facilitan, a clientes regionales como Walmart, CitiBank, Chiquita Banana entre otros. Exportan a El Salvador, Costa Rica y Panamá con un crecimiento del 31%. Sustentan la calidad de sus servicios con certificaciones internacionales como ITIL, IPMA y se encuentran en proceso de certificación ISO 9011-2008 y CMMI. BDG ha participado en ferias internacionales y nacionales como International Association of Outsourcing Professionals, Congreso de Outsourcing, Global Connex, Service Summit y Convención Latinoamericana de Bancos CLAB. Sus colaboradores poseen una alta capacidad de análisis y poder de negociación, con conocimiento de herramientas de última tecnología y con un nivel avanzado del idioma inglés.
Y, el Exportador del año es: Exportadora Enlasa S.A.
Como una nueva modalidad, los organizadores del Galardón Nacional al Exportador optaron porque las empresas que se llevaron el Galardón en las categorías de Manufacturas, Agrícola, Servicios y Vestuario y textiles fueran las que participaran por el Exportador del año. Es de esta forma que ENLASA, satisfactoriamente, se lleva dos grandes reconocimientos: Galardón por Exportador Manufacturas y el máximo reconocimiento de la noche, Galardón Exportador del año.
En otro punto de la agenda en la noche de gala, fue que AGEXPORT hizo entrega del reconocimiento a la entidad que más apoyo ha brindado al desarrollo de las exportaciones. En ese sentido, la Junta Directiva de dicha institución, otorgó el Reconocimiento del Año 2012 a: USAID, por su apoyo y credibilidad en el proyecto de AGEXPORT durante más de dos décadas.
Por otro lado, la actividad estuvo llena de momentos especiales, debido a que se conmemoraron las tres décadas de AGEXPORT en el impulso de las exportaciones, como una estrategia de desarrollo para el país. Entre los puntos especiales de la agenda estuvieron: Un reconocimiento especial a los 5 empresarios fundadores de AGEXPORT, y entrega de los reconocimientos a los periodistas ganadores del primer concurso de prensa digital, AGEXPORT PRESS AWARD.
El Presidente de AGEXPORT hizo énfasis que Guatemala tiene el reto del combate a la pobreza la cual, indicó, se acentúa principalmente en el área rural, poblaciones indígenas y en aéreas marginales de la ciudad. Al respecto, el Director puso de ejemplo economías que sobrepasaron el flagelo de la pobreza mediante la estrategia de la exportación, con un abordaje de los mercados globalizados, tal es el caso de Taiwán, Chile y China.
"Mirando hacia el futuro y hacia posibilidades concretas de actividades productivas a desarrollarse tomando en cuenta los 25 sectores de la Iniciativa Guatemaltecos Mejoremos Guatemala, quiero contarles qué puede pasar de aquí al 2016: En el corredor de Escuintla y Zacapa, podríamos visualizar a la orilla de la carretera una fila de naves industriales, que albergan al cluster de la industria del vestuario y textiles; San Marcos, Huehuetenango y el Quiché, con apoyo del Programa de Encadenamientos Empresariales, expanden su producción de hortalizas, transitado hacia actividades agroindustriales con destino hacia el mercado mexicano; Con estas y muchas más acciones entre los productos y servicios de exportación, estoy seguro que para el año 2016 vamos a alcanzar la meta de US$16 billones en exportaciones y miles de empleos generados", aseguró Menéndez.
En este sentido, indicó el Presidente de AGEXPORT que quedan tareas pendientes, para facilitar la vía de las exportaciones, entre ellas: Bajar los costos de la electricidad y de transporte; ampliación de las áreas con riego; flexibilidad de las relaciones laborales; superar la inseguridad y la falta de aplicación de justicia, así como fortalecer el Sistema Nacional de Innovación, entre otros.
"El Congreso de la República, también tiene una gran tarea. Sus retos son la promulgación del instrumento legal para fortalecer la institucionalidad encargada de la promoción del comercio, la competitividad y las inversiones; una nueva Ley de Fomento a la inversión y al empleo con incentivos de tercera generación; la Ley de Inclusión Laboral; concretar la Ley de Creación del Instituto Nacional de Inocuidad de los Alimentos; la Ley de la Autoridad Portuaria Nacional y la Ley para el Desarrollo del Sector de Servicios de Exportación", concluyó el Director.
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Es Noticia, Elige el mejor crédito para tu negocio - 26/09/2012 16:08:21
"Autor:No Definido
Fuente:
Soyentrepreneur.com
Es muy probable que en algun momento, necesites un crédito para tu negocio
La gran mayoría de las veces, será necesario acudir a una entidad financiera para solicitar un préstamo empresarial. Pero, como en este mercado existen muchas posibilidades, lo más conveniente será que evites tomar una decisión apresurada y medites tu elección de financiamiento. La comparación deberá ser tu método.
Al momento de evaluar y comparar los diferentes bancos o entidades financieras que te puedan otorgar el crédito requerido, es fundamental que revises una amplia gama de factores para elegir la oferta financiera más adecuada a tu negocio. Aquí te las presentamos:
1. Analiza el uso
Es importante definir en qué se va a utilizar (capital de trabajo, remodelación, adquisición de inmuebles, crecimiento) pues de ello depende el tipo de préstamo que se debe buscar.
2. Revisa si eres sujeto de crédito
Algunos bancos evalúan sólo los flujos de efectivo de las empresas y otros evalúan su capacidad de pago, con base a sus estados financieros. Si tu estructura financiera no está muy bien, las opciones se reducen.
3. Identifica el área del banco a la que acudirás
Dentro de los bancos hay diferentes tipos de banca que brindan servicios a las empresas según sus niveles de ventas.
4. El costo total
Analiza las características del crédito. El costo total del financiamiento, conocido como costo efectivo, es el criterio más importante que debes observar al momento de comparar las diferentes alternativas.
Este elemento se refiere a la verdadera tasa que deberás pagar por el préstamo, y está conformado por la tasa de interés, más otros costos adicionales que se suelen incluir en el préstamo, tales como los gastos de otorgamiento o de mantenimiento.
5. El plazo
Es el periodo de tiempo que te otorga la entidad financiera para devolver el préstamo y pagar los intereses. Para elegir según tus capacidades de pago, te servirá entender lo siguiente: a menor plazo, suele ser menor la tasa de interés, pero mayores las cuotas a pagar; mientras que a si el plazo es mayor, la tasa de interés también lo será, pero menores las cuotas a pagar.
6. El tipo de tasa
Puede ser una tasa de interés fija, una tasa de interés variable, o una tasa combinada.
Las tasas fijas se mantienen constantes durante el periodo que dure el préstamo, las tasas variables se ajustan de acuerdo a determinados parámetros, y las tasas combinadas suelen empezar siendo tasas fijas para luego convertirse en tasas variables.
Las tasas fijas permiten conocer de antemano cuáles serán las cuotas y, por tanto, otorgan el control y la seguridad de saber cuánto es lo que vamos a pagar. Mientras que las tasas variables presentan la incertidumbre de que puedan aumentar en cualquier momento, pero, por lo general, son tasas menores que las fijas.
7. Sistema de amortización
Éste señala la forma en que se va a amortizar el capital y, por tanto, pagar el préstamo. El método más utilizado es el francés, en donde las cuotas son fijas y en todos los periodos se paga la misma cuota.
8. Cancelación anticipada
Considera también si el crédito te brinda la posibilidad de realizar pagos adicionales con el fin de poder reducir la deuda, o cancelarla con anticipación al plazo otorgado.
9. Entidad financiera
Evalúa su atención al cliente, su disposición para brindar toda la información que requieres, su capacidad para atender cualquier inquietud que tengas, su rapidez para evaluar la solicitud y para otorgarte el préstamo, entre otras cosas.
10. Historial crediticio
Es recomendable adquirir los productos de entidades financieras de las cuales ya somos clientes, con el fin de formar un buen historial crediticio y, así, poder acceder posteriormente a créditos con mayores facilidades y beneficios.
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Creditos para PYMEs
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Que opina usted? Algo más que "Sí, dígame" - 09/04/2012 6:00:38
"Imagina que en tu empresa se producen multitud de llamadas telefónicas que te obligan a destinar a varias personas a la exclusiva labor de atenderlas; que quieres lanzar un nuevo producto e informar de ello por teléfono a los posibles destinatarios; que deseas concertar entrevistas para llevar a cabo la venta, etc.Estas son algunas situaciones habituales que pueden aconsejar instalar un call o un contact center. Pero también puede ser necesario en un momento puntual. Por ejemplo, si se acerca una época especialmente productiva en cuanto a ventas y tienes que atender a un número de clientes muy superior al del resto del año.¿Qué opción elijo? Los profanos del sector suelen utilizar los términos call y contact center de forma indistinta. Pero no son equivalentes. Veamos las diferencias: "Call center". Este sistema sólo se utiliza para recibir y emitir llamadas. Es decir, que únicamente interactúa con el cliente a través de la red telefónica habitual o de redes de telefonía IP. Una persona o un contestador gestionan las llamadas entrantes o salientes. "Contact center". En este sistema no sólo se utiliza el teléfono, sino otros canales como correo electrónico, fax, SMS y sesiones de colaboración web y chat. Esto permite que las gestiones puedan ser realizadas a través de diversos canales de forma simultánea, pero implica una mayor especialización de los recursos humanos que trabajan en él. ¿Cuándo instalarlo? Como afirma Raquel Serradilla, directora general de Altitude Software, "implantar un call o un contact center es rentable para una pyme siempre que su actividad esté muy vinculada a dar un buen servicio de atención al cliente, o comercialice productos que así lo requieran o, en definitiva, gestione un volumen de llamadas importante, grandes envíos de e-mail, etc.". En resumen, si el tipo de negocio genera muchas llamadas e interacciones con clientes, el call center es necesario, independientemente del tamaño de la empresa. Hay que tener en cuenta que el servicio que proporciona el call center va mucho más allá de la atención telefónica. Es la solución a interrogantes del tipo: cuántas llamadas se están perdiendo, cuántos clientes están esperando en la cola...Y es la respuesta a tres cuestiones fundamentales: distribución correcta de las llamadas, información diaria de la campaña y acceso a datos estadísticos para la posterior toma de decisiones. Elegir la mejor opción Una vez detectada la necesi- dad de implantar un call o contact center, el siguiente paso es decidir qué tipo de infraestructura es la más adecuada. Y la mayor duda es optar por un call center interno o contratar los servicios de una empresa externa especializada. "Un call center muy específico, por ejemplo, de una aseguradora, que requiere una formación muy concreta, debe ser interno, constituido por gente que habitualmente esté en la plantilla", explica Santiago Vañó, presidente de Comunycarse. "Esta opción proporciona más calidad, porque los agentes están cualificados y son capaces de responder a todas las preguntas que puedan formular los clientes". Por otra parte, si la acción telefónica de la empresa es constante o se quiere potenciar la imagen de marca de la compañía, el call center interno es la opción más adecuada.Sin embargo, en el caso de los picos de venta o de campañas puntuales lo más adecuado es recurrir a la subcontratación. Susana Checa, directora de servicios de valor añadido de Avanza, opina que "un call center externo es más flexible y ahorra costes a la empresa, ya que el personal se dedica exclusivamente a esa tarea y no es necesaria una inversión en infraestructuras". Normalmente se contrata un call o contact center externo para la venta de algún producto, pero puede ocuparse de muchas otras cuestiones: actualizaciones de bases de datos, gestión de pagos, elaboración de encuestas, recepción de pedidos, reclamaciones o seguimientos de mailing. La tercera opción es recurrir a servicios mixtos ,con una parte de la gestión interna y otra externa,, que son los más demandados por la pyme. "Las pymes acceden así a las mismas capacidades tecnológicas que las grandes, sin tener que contar con la infraestructura humana que se puede convertir en una losa. Una vez que se opta por uno de estos modelos híbridos, se establece un sistema de pagos mensuales durante un periodo mínimo (habitualmente un año). Transcurrido cierto tiempo, se puede dar al cliente la opción de comprar la plataforma", señala Raquel Serradilla.Una vez decidido el tipo de tecnología o modelo de call o contact center por el que se va a optar, sólo queda implantarlo. Y la siguiente pregunta es: ¿en cuánto tiempo estará listo? Un call center básico puede estar constituido en un mes o mes y medio, aunque luego, con el mismo ya funcionando, pueda ampliarse la tecnología. Ojo a algunos datos El uso del call o contact center no siempre es la solución. También puede plantear problemas o conllevar algunos riesgos a los que conviene prestar especial atención. Puntas de trabajo. Si se decide implantar un call o contact center interno, hay que tener muy en cuenta que esta necesidad no responda a un pico de trabajo. De ser así las personas que vayamos a emplear podrían quedarse sin trabajo una vez que ese pico descendiera. Pan para hoy... Conviene invertir mirando al futuro. Si se instala una tecnología muy básica y las necesidades cambian, pronto podría quedar desfasada y dejar de ser rentable. Facilitar la formación. Si se opta por subcontratar el servicio con un proveedor externo, pero no se facilita a los empleados la suficiente información y preparación ni se hace un adecuado seguimiento de las tareas que se están llevando a cabo, los resultados pueden no ser los esperados. ¿Cuánto me va a costar? El coste de implantar un call o un contact center en la empresa dependerá de varios factores. Recursos Humanos Significan un 80% del coste de implantación, aunque el porcentaje dependerá de si el servicio está o no subcontratado. Si se trata de un call center interno, los gastos de recursos humanos son más elevados ya que hay que dar una formación exhaustiva al personal. En el caso de los call centers externos este factor también influye, pero en menor medida. Factores tecnológicosEn este apartado incluimos los gastos derivados de la adquisición de hardware, software y del espacio físico necesario. Si hablamos sólo de tecnología, un call center sencillo, con tecnología IP, podría costar en torno a 15.000 euros, más otros 5.000, aproximadamente, por la instalación. En el caso de un call center externo, pueden realizarse campañas desde 300, 600 o 1.000 euros en adelante. En estos casos, también es posible facturar por objetivos, por venta o por meta conseguida. "Siempre se ha tenido en mente que los call centers son proyectos caros, difíciles de implantar", dice Raquel Serradilla, "pero actualmente la tecnología ha evolucionado y existen arquitecturas muy asequibles. Además, se puede recurrir a modelos de renting, leasing u otras opciones, como modelos híbridos en los que un proveedor se encarga de gestionar la tecnología, pero sin que la empresa pierda el control de la llamada o de la atención".Ver artículo...
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Información: Medidas de choque - 02/04/2012 8:49:48
"Las ventas no caen de la noche a la mañana. Ni, en la mayoría de las ocasiones, se pierden clientes por un único motivo. Pero, ¿qué ocurre cuando ya han comenzado a caer las ventas? ¿Cómo reanimarlas? Lo primero es averiguar por qué caen las ventas. Con los factores externos poco se puede hacer. "Si la curva de la demanda se contrae en situaciones adversas todo el mundo vende menos. Las más competitivas también venderán menos... más que los demás, pero menos", explica Jesús Marciel, director de proyectos de la Fundación Incyde.Subidas de tipos de interés, inflación... Para hacer frente a factores coyunturales de la economía sólo hay una receta que poco tiene que ver con las ventas: el control de gastos. Ciclo de vida. "Debemos también analizar en qué ciclo de vida se encuentra nuestro producto: crecimiento, madurez o declive. También puede ocurrir que un producto en crecimiento entre en fase de madurez. O que disminuya porque ha salido otro producto que lo sustituye", dice Marciel.La competencia Las ventas se ven amenazadas cuando la competencia cambia las reglas del juego: una empresa entra en el mercado en mejores condiciones que tú, un competidor introduce un nuevo producto o lanza una ambiciosa campaña de comunicación. Sólo en los dos primeros meses del año se crearon en España 26.484 nuevas empresas, según Informa. Es decir, probablemente en tu sector te estés encontranto con nuevos competidores. ¡Diferénciate, o muere! "O te diferencias o no vas a poder competir. Si tienes una ventaja diferencial, no debes preocuparte por la competencia. Si no, puede entrar la competencia con un precio más bajo. Y sin ver diferencias, el consumidor compra lo más barato", continúa Marciel. "Si el competidor es más grande, trabajará con economías de escala y venderá más barato. Ahí no tienes escapatoria", añade Sergio Andrés, director comercial de Seven Outsourcing.¿Precio? ¡No, gracias! La primera reacción comercial cuando caen las ventas es querer tocar los precios. "Por ahí, mal vamos. Aunque puedas bajarlo, la competencia lo va a bajar más, y así se entra en una guerra de precios. Una empresa, para que sea razonablemente rentable, tiene que tener un margen bruto razonable", apunta Marciel. El propio precio es ya una barrera de entrada. "Si estamos trabajando a un precio y no hay diferenciación, la competencia ve que ahí le conviene entrar. Si hay diferenciación, no le interesará", añade. Una caída de ventas sólo se puede combatir con diferenciación, calidad, marca, diseño y servicio, pero nunca con el precio.¿Milagro o engaño? modificas tus precios el consumidor se preguntará por qué ha estado pagando hasta ahora más... por lo mismo. Sobre todo es complicado en el sector servicios, incluso si es el propio cliente el que empuja a bajar precios porque lo están haciendo otras empresas: ¿Vas a hacer el mismo trabajo por menos dinero? "La cuestión es: ¿Hasta dónde puedes bajar tu calidad? Si entras en una guerra de precios, el cliente interpretará: o «me estabas engañando» o «es un milagro que, con la mitad de precio, me hagas el mismo servicio». Lo mejor es explicárselo al cliente: si quieres lo mismo por la mitad de precio, quieres también un poco menos de servicio", argumenta el socio director de la consultora Tatum, Daniel Primo.CONSEJOS PARA PREVENIR Y NO TENER QUE CURARCrea una red de información interna. No temas preguntar a tu equipo comercial o a los responsables de atención al cliente. "Es importante tener un termómetro en la red de ventas, medir la satisfacción del cliente, investigar las posibles bajas. Se trata de tener información de primera mano sobre la calle", apunta Daniel Primo. También resulta interesante que se tutoricen zonas, que se realicen visitas territoriales y que, en algunos casos, se acompañe a los comerciales a visitar clientes. Lo mismo ocurre con las redes de distribución. Repasa más a menudo tus cuentas. "Muchas empresas trabajan a corto plazo. Se van apagando fuegos constantemente. Dicen: este mes tenemos que llegar a esta cifra. Esas acciones, al final, hipotecan los meses siguientes", apunta Sergio Andrés. Por este motivo, se recomienda que repases tus objetivos y tu plan de marketing con frecuencia. Analiza si todos los costes en los que incurres son necesarios, independientemente de que en ese momento puedas asumirlos sin más problemas. Pero también es interesante analizar la posibilidad de invertir para crecer. Aprovecha tu red... incluso los que ya no siguen contigo. Crecer a partir de los clientes propios puede permitir un ahorro de marketing hasta cinco veces menor. "Una economía ralentizada abre el camino a reabrir viejas cuentas. Es más barato recuperar a un antiguo cliente que buscar uno nuevo", apunta Jesús Marciel. Comunícales nuevas ofertas y averigua si pueden volver a necesitar los servicios de tu empresa. A veces basta con un correo electrónico... Planes para motivar. "No se desmotiva de la noche a la mañana", apunta Marciel. "Los elementos de motivación son complicados. ¿Cómo solucionarlo?: la retribución, si no a corto plazo, sí es importante a largo, pero no hay que olvidar otras fórmulas. "Que sientan que la estructura les apoya, les ofrece formación y les facilita técnicas de venta, que pone a su disposición herramientas para la comercialización o que invierte en convenciones", apunta Daniel Primo. SOLUCIONES REALES A PROBLEMAS HABITUALES"Vendemos más con Internet" Luisa A., directora de un pequeño hotel: "El problema con el que me encontré era que un hotel cercano, de una categoría superior, siempre estaba lleno, mientras que el nuestro no llenaba siempre las diez habitaciones que tenemos. Decidimos hacer una reforma completa del hotel y me endeudé hasta las cejas. Las obras no fueron suficiente: no venía gente. Y, además, apenas tenía dinero para invertir. La solución fue mejorar la página web. Le dimos mucho peso a la reforma del hotel, con fotos vistosas, a las ventajas del precio económico frente a otros establecimientos y a la mayor facilidad de reservas y de cancelaciones. Además, me aconsejaron llevar a cabo una promoción de la página un poco más agresiva de lo habitual a través de acuerdos con oficinas de turismo y webs de la zona, y mediante la compra de palabras claves muy seleccionadas en buscadores.""Cuatro en lugar de uno" Juan José R., director comercial de una pyme del sector de productos de higiene: "Nuestra empresa estaba perdiendo cuota de mercado en Galicia, aunque no era uno de nuestros principales mercados. Teníamos un representante de ventas para cubrir las cuatro provincias. El 48% de su tiempo, este representante lo invertía en desplazamientos costosos e improductivos. Decidimos externalizar la gestión del punto de venta con una empresa que, en lugar de un gestor para cuatro provincias, nos propuso un gestor para cada una. Esto nos permitió, además de atender a los clientes, incrementar el número de visitas comerciales. En sólo un año la cuota de mercado creció un 5,8%, mientras que la facturación creció un 21,3%."Ver artículo...
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Información: La hora feliz - 27/03/2012 10:38:15
"A veces me critican porque no tengo abierta la tienda a las 18.00. Sin embargo, tengo clientes y proveedores que sólo pueden venir a las 20.30 o a las 21.00 y no les puedo fallar". Asunción Alonso lleva más de 20 años con su tienda-panadería de barrio y, a lo largo de todo este tiempo, ha ido cambiando el horario de su establecimiento hasta alcanzar el que tiene ahora: "Prácticamente, a medida del cliente. Al principio, era fijo, pero luego me di cuenta de que no podía cerrar antes de las 15.00 o 15.30, porque todavía tenía pan, y comprobé que a primera hora no había casi movimiento. Así que empecé a retrasar la apertura hasta las 11.00 o 11.30. Luego cierro cuando ya no queda nada de pan, que puede ser las a 15.30 o incluso las 16.00, y abro después de media tarde, hacia las 18.00 hasta las 21.00 horas". Tres condicionantes Así de sencillo: ni complejas fórmulas matemáticas ni rutinas preestablecidas. Experiencia pura y dura. Según los expertos, de eso se trata cuando de fijar horarios hablamos. "Es necesario meter en una coctelera los tres elementos claves ,actividad, clientes y empleados- y batir bien hasta encontrar la respuesta que mejor equilibre todos los aspectos", señala Antonio Reyero, director general de la consultora Actúa. Veamos estos tres elementos: Actividad. Reyero aconseja analizar las costumbres de tu sector y de tu público. "No es lo mismo vender artículos de consumo diario que productos de compras esporádicas, ni es lo mismo ofrecer servicios técnicos que requieren una presencia física en el despacho propio o del cliente, que servicios de consultoría que se pueden realizar a distancia o en horarios más extensivos". El cliente. Es muy posible que no se comporte de la misma manera durante todos los días de la semana ni durante cada una de las jornadas. En función de cómo sea su demanda, se puede organizar el horario de nuestro negocio. Es un poco aplicar la fórmula de Asunción Alonso: si a unas horas tengo el establecimiento vacío y, sin embargo, fuera de lo que puedo considerar el horario habitual se llena, nuestro consejo es que retrases el horario de apertura y el de cierre para así adaptarte mejor a tu público. O, al revés, a lo mejor te interesa abrir antes de las 9.00 para captar a toda esa clientela que entra a esa hora en la oficina. En palabras del director de Actúa, "cuantas más oportunidades des a tus clientes, más prosperidad le proporcionas a tu empresa y, por extensión, a todos los que trabajan en ella". Empleados. "Si el trabajador no está a gusto con su horario, acaba sintiendo malestar y llega el absentismo. Está demostrado que un horario más racional reduce en un 30% el absentismo", recuerda Nuria Chinchilla. Ignacio Buqueras, presidente de la Comisión Nacional para Horarios Racionales, lo resume con una máxima: "En España tenemos una cultura de presencia más que de eficiencia y lo que tenemos es que ser eficientes en el tiempo que estemos en la empresa". También es necesario tener en cuenta la responsabilidad de cada empleado dentro de la organización, porque no es lo mismo un alto directivo, que quizás tenga que ofrecer una mayor disponibilidad, que un administrativo.Gestión del personal Como dice Reyero, "el horario no es un fin sino un medio que te va a ayudar a generar unos resultados", por lo que hay algunos puntos sobre los que puedes y debes trabajar: Ubicación. Una vez elegida la ubicación de tu negocio trata de seleccionar al personal dentro de unos límites geográficos próximos para que resulte menos problemática cualquier modificación horaria. La proximidad geográfica del lugar de trabajo al domicilio es una buena práctica empresarial y conciliadora. Elige bien al equipo y que sea polivalente. En una pyme no es bueno compartimentar excesivamente las funciones. Partiendo de la premisa de que es necesario cubrir las necesidades del cliente, elige a aquellas personas que mejor entiendan la filosofía de la compañía, de manera que siempre se puedan solapar unos a otros con la vista puesta en cubrir el máximo posible de horas con la mayor flexibilidad individual posible. "En Actúa el horario de atención al cliente es de 8 de la mañana a 8 de la tarde, pero no está cubierto por la misma persona, sino que el equipo se organiza para que siempre haya alguien durante todas las horas. Entre ellos deciden quién llega primero y quién sale el último y todos están preparados para atender al cliente y cubrir sus necesidades". Dirige por objetivos. Si estableces unas metas e identificas claramente al cliente, no necesitas estar indefinidamente abierto. Debes aprender a fomentar la responsabilidad individual en tu gente para que sepan organizar sus horarios sin que quede el puesto vacío y sin que se resienta el negocio. No está de más que tengas en cuenta algunas conclusiones del Estudio sobre las implicaciones de la jornada laboral comprimida y flexible en las empresas de la Comunidad de Madrid, elaborado por Price Waterhouse, que fija en un 51% el porcentaje de los trabajadores que achaca al exceso de horas de trabajo una menor productividad y en un 86% los que consideran que son más productivos por la mañana. Modernízate. Las nuevas tecnologías permiten estar en contacto las 24 horas del día sin tener que estar físicamente en un lugar. Aprovecha pues todas las opciones, tipo PDA, portátiles, móviles... Según afirma Ignacio Buqueras, la productividad puede mejorar entre un 40% y un 50% con un buen equipamiento.Ver artículo...
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