Información: Diez rasgos que definen a las personas que consiguen resultados. - 27/10/2012 3:40:01
" 10 rasgos que definen a las personas que consiguen resultados.Por Francisco Alcaide Hernández.
Blog de Francisco Alcaide Hernández.
Existe un error habitual y es pensar que las personas que consigue resultados, digamos "excepcionales", que a muchas personas les gustaría lograr, son gente "especial", dotada de talentos innatos o que la naturaleza les ha señalado como los elegidos. No es así. Son gente como cualquiera, pero que sí aglutinan una serie de características, que lo más importante es que están al alcance de todos.
Hoy ha tenido lugar el Congreso Nacional de RRHH (además del de Finanzas y Marketing) con hastag #cnrh, en el que han participado numerosos profesionales del sector a lo largo de todo el día, como Alfonso Alcántara (@yoriento), Patricia Ramírez (@patri_psicologa) o Javier Fernández Aguado, entre otros, y mucha gente conocida en las conferencias como Andrés Ortega (@ander73) o José María Jiménez (@jjimenez).
Por mi parte, he tenido la oportunidad de participar en una mesa redonda junto a Eugenio de Andrés (@rrhhypersonas) (Socio Director de Tatum y Premio Most Valuable Speaker 2012) y Mireia Ranera (@mranera) (Socia Directora de Incipy), con motivo de los Premios del Observatorio de RRHH 2012.
He centrado mi intervención en el mundo del Desarrollo Personal, ya que es uno de los temas que más interés suscitan en este blog.
He comenzado diciendo que existe un error habitual y es pensar que las personas que consigue resultados, digamos "excepcionales", que a muchas personas les gustaría lograr, son gente "especial", dotada de talentos innatos o que la naturaleza les ha señalado como los elegidos. No es así. Son gente como cualquiera, pero que sí aglutinan una serie de características, que lo más importante es que están al alcance de todos.
¿Cuáles son esas cualidades?
1. Son personas que tienen claro lo que quieren.
La principal causa por la que la gente no consigue lo que quiere es que no sabe lo que quiere. Muchas personas funcionan por inercia, dejándose llevar, en piloto automático; y como decía Séneca: "No hay buen viento para quien no sabe a dónde va".
Cuanto más concretas, detalladas y específicas son nuestras metas, más fáciles de conseguir, porque entonces se pueden alinear todos los recursos, concentrar todas las energías y diseñar todas las acciones hacia ese fin. De otro modo, cuando las metas son difusas, uno anda pegando tiros por aquí y allá y las fuerzas andan demasiado están dispersas.
2. Son personas de Acción
Si decides hacer algo y no actúas en realidad no has decidido nada. La acción es la verdadera medida de la inteligencia. Son personas que no esperan a que se den las circunstancias perfectas, a contar con todos los medios a su alcance, o a ver todo el camino por delante. Son personas que se ponen en movimiento y sobre la marcha van descubriendo las soluciones. Cuando uno se pone a caminar está provocando que ocurran cosas.
Lo peor es el inmovilismo, quedarse quieto, parado a que venga la inspiración divina o aparezcan las circunstancias idóneas. Nunca ocurre y encima el tiempo pasa. Y el tiempo es la variable más importante con la que contamos las personas, porque el tiempo es el que es y se agota; no se puede recuperar, reciclar y nada. Cada hora que pasa y no se aprovecha, se pierde. Por eso Karen Lamb decía: "Dentro de un año te arrepentirás de no haber empezado hoy". El secreto de avanzar es siempre comenzar.
3. Son personas disciplinadas
La disciplina es hacer lo que se tiene que hacer aunque no apetezca. Lo difícil no es saber lo que hay que hacer, es hacerlo. Si uno quiere adelgazar se va a un especialista en nutrición, le dice la dieta que tiene que seguir, pero luego la gente se la salta. Si uno quiere tener un cuerpo diez, se va a un especialista en preparación física, y le dice los ejercicios a realizar, pero luego la gente deja de ir al gimnasio.
La Pereza es el mayor enemigo de la disciplina. Mucha gente no consigue resultados porque prefiere hacer lo cómodo a lo necesario. Lo decía Víctor Hugo: "A nadie le faltan fuerzas, lo que a muchos les falta es voluntad". Para conseguir resultados extraordinarios no hay que hacer cosas extraordinarias, pero sí ciertas repetidas a lo largo del tiempo.
4. Son personas que no pierden el Foco.
Son personas que han decidido dedicarse intensamente a algo. La dispersión es uno de los grandes enemigos en la consecución de objetivos. Steve Jobs decía en una ocasión: ""Cuando te dedicas a construir algo tan grande como Apple tienes que dejar de vivir otras vidas que podrías estar viviendo"". Vivir es elegir y elegir es descartar. Son gente que sabe decir no a muchas cosas, y no se centran en lo que pierden con las alternativas descartadas sino que se centran en lo que ganan con la elegida.
5. Son personas que tienen paciencia.
Casi todo lo bueno de la vida se cuece a fuego lento. Tarda tiempo en llegar. No se siembra hoy y se recoge mañana. Para mí la Paciencia es, quizás, la virtud más difícil de encontrar en el Desarrollo Personal, porque hablar de Paciencia es hablar de futuro; y el futuro no nos lo puede garantizar nadie. Por eso hablar de Paciencia es hablar de FE, y qué significa FE, confiar en lo que no se ve; que si uno trabaja y tiene capacidad de esperar, los resultados llegan, pero nadie nos lo puede garantizar.
El problema de la mayoría de la gente es que al no ver resultados desiste. No existen metas no realistas, sólo tiempos no realistas. Todo es posible si uno se da el tiempo suficiente. El problema es que las personas no buscamos "soluciones" sino "milagros": sea bilingüe en diez días, aprende a negociar con nuestro curso on line o sea líder con nuestro programa de fin de semana… Y no funciona así la cosa.
6. Son personas que ponen la responsabilidad en ellos mismos.
La autorresponsabilidad es el primer requisito del autoliderazgo. Son gente que no espera a que nadie les resuelva la vida, porque saben que si se hace, puede pasar el tiempo y seguir igual. No se centran en el qué va a pasar sino que ponen el foco el qué voy a hacer. Sí, es cierto, hay injusticias, trabas burocráticas y muchos obstáculos… pero no dedican un minuto a quejarse y lamentarse sino que ponen su atención en cómo bordearlos. Quejarse puede hacernos sentir mejor, pero no soluciona nada.
7. Son personas que tienen una fuerte Determinación.
Y Determinación significa decidir por adelantado que pase lo que pase uno va a seguir adelante. A pesar de los obstáculos, de las injusticias, de las críticas, de los fracasos… no se para. Will Smith, el actor de Hollywood, para explicar lo que era su compromiso y determinación con el trabajo, ponía el siguiente ejemplo: ""Aquí hay dos máquinas de correr de gimnasio, yo me voy a subir en una y tú en otra, y sólo pueden ocurrir dos cosas: o tú te bajas antes o yo muero en la cinta"".
Eso es Determinación, algo por lo que uno está dispuesto a apostarlo todo. En la vida no hay que preguntar a la gente qué quiere conseguir sino qué está dispuesta a perder, porque eso indica el grado de compromiso que tiene con la causa, con sus metas.
8. Son personas mentalmente sanas.
Son gente que tiene diálogos internos constructivos. No se flagelan. El mayor enemigo: los pensamientos negativos que nos torturan, nos sabotean, nos arrinconan y nos hacen sentir pequeños: no soy bueno, no soy capaz, no me lo merezco… La mente es el arma más poderosa con la que contamos las personas, pero la mente o la controlas tú a ella o te controla ella a ti. Cambiar la forma de pensar, cambia la forma de actuar.
9. Son personas que se mueven en entornos adecuados.
Hay entornos tóxicos y entornos estimulantes; entornos que sacan lo mejor de uno y entornos que reprimen el potencial que hay dentro de cada; entornos con gente que te carga de energía y entornos con gente que te chupa energía; entornos que potencian la confianza y entornos que alimentan el miedo. Los límites no están en las personas, están en los entornos. ¿Y qué son entornos? La tierra en la que se cultiva: si la semilla es buena pero el terreno no es fértil no saldrá nada. Por el contrario, si a una persona se la pone en buena tierra y se la riega, crece sin parar; porque estamos hechos para eso para crecer, mejorar, evolucionar.
10. Son personas que tienen una actitud de mejora continua.
Nuestra vida es un reflejo de nuestro desarrollo personal por eso no hay mejor inversión que la que se hace en uno mismo. La gente que no se desarrolla se deprecia porque se desprecia. Son gente que siempre piensan cómo mejorar; no dejan de leer, estudiar, acudir a conferencias y seminarios, relacionarse con gente. Y en este tema del desarrollo personal hay una cuestión que conviene destacar. Hay gente que dice: "Es que yo soy así". Tu siempre puedes cambiar y tú siempre mejorar porque tú siempre puedes aprender. El activo económico más valioso que tiene una persona es su capacidad de aprender.
He concluido mi intervención con una idea:
Dentro de cada persona hay un gran poder interior, y la cuestión es si ese poder está activado o no. La gente que consigue resultados es gente que ha activado, consciente o inconscientemente, ese poder. La principal debilidad humana es que nos infravaloramos, que creemos que no somos lo suficientemente buenos.
A menudo vamos por la vida con el freno de mano echado. Nuestra vida es un reflejo de nuestra autoestima que no es otra cosa que la reputación que tenemos de nosotros mismos; si esa reputación no es elevada es difícil que ocurran cosas grandes. Por ello lo primero y más importante que hay que aprender es aprender a creer en uno mismo. Cada persona es mucho más que lo que ella piensa de sí misma.
Cuando conseguimos liberarnos de todas creencias, límites y miedos que nos atan, a partir de ahí cualquier meta está a nuestro alcance. Y ojo, que diga que cualquier meta esté a nuestro alcance no quiere decir que sea fácil.
Como hemos visto: hay que tener claro lo que se quiere, pasar a la acción, ser disciplinado, no perder el foco, tener paciencia, poner la responsabilidad en uno mismo, tener una fuerte determinación por la que queremos, cultivar hábitos mentales sanos, moverse en los entornos adecuados y finalmente tener una actitud de mejora continua.
Miércoles, 24 de octubre de 2012
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Fuente: Blog de Francisco Alcaide Hernández
Imagen: Success
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Que opina usted? Guía Rápida de 10 Claves de Negociación para PYMES. - 25/10/2012 9:38:21
" Guía Rápida de Negociación para PYMES.Por Salvador Figueros.
Gorila Marketing.
"Vivimos en un mundo de negociación. Desde que nos levantamos por la mañana, tanto si nos damos cuenta o no, estamos negociando. Negociamos con nuestras parejas, con nuestros hijos, con nuestros padres… Cuando llegamos al trabajo, negociamos con nuestros jefes, nuestros compañeros, nuestros empleados… y, por supuesto, con nuestros clientes, proveedores…
Si hacemos un cálculo de cuánto tiempo pasamos negociando, muchos dirían que dedican más del 50% de su tiempo a negociar. Algunos incluso apuntarían más alto.
En el momento actual, la negociación se ha convertido en una de las habilidades más importantes para cualquier manager".
Éstas son palabras de William Ury, autor de "Obtenga el Sí" y una de las autoridades mundiales en temas de negociación.
No sé si dedicamos el 50% de nuestro tiempo a negociar. La verdad es que no tengo ni idea de cuál es la cantidad exacta. Da lo mismo, sea cual sea seguro que es muy alta. Negociar es una habilidad fundamental. Una habilidad que debemos desarrollar todos. Es importante en nuestro entorno personal y profesional. La razón es simple. Si negocias bien, obtienes mejores resultados. Sencillo.
¿Un buen negociador nace o se hace?
Por lo general, suele haber algo de confusión. Pensamos que los grandes negociadores tienen algún tipo de característica innata que les diferencia de los demás. Que les hace mejores negociadores.
Seguro que hay algunos elementos de tu personalidad que pueden influir en el resultado de tus negociaciones. Seguro que es así, pero por encima de cualquier característica particular que puedas tener, los resultados de tus negociaciones dependen de cómo las prepares. No hay mucho más. La preparación es la clave del éxito para casi todo. También para las negociaciones.
¿Cómo negocian las pequeñas compañías?
Hay de todo, pero, por lo general, las pequeñas compañías negocian más con la intuición que con el método. Puede funcionar en algunas ocasiones, pero es probable que no te asegure unos resultados consistentes a lo largo del tiempo.
Este post es un post de negociación. Es un post de negociación para pequeñas compañías, para pequeños negocios.
Todos podemos negociar y todos podemos aprender a hacerlo cada vez mejor. Tienes que saber que existe un método, bueno… existen muchos, pero sea cuál sea el método te debe enseñar a organizar las ideas y a definir una manera de actuar.
Guía rápida de negociación para pequeñas compañías
Aquí vamos a ver un método. Un método para ti, para cualquiera que quiera mejorar sus negociaciones. Un método sencillo basado en la "preparación".
La preparación es la clave de todo. La preparación te va a permitir dibujar el escenario antes de que se produzca, entender cómo es la otra parte, cuáles son sus objetivos, cuáles son los tuyos, qué puntos de encuentros tenéis,…
La preparación te va a ayudar definir tu hoja de ruta. ¿Después? Después, sólo tienes que seguirla y tener la suficiente flexibilidad para adaptar tu comportamiento a los posibles giros que se vayan produciendo.
La preparación de cualquier negociación se basa en 10 puntos fundamentales. Si los trabajas adecuadamente, no te aseguras la mejor negociación posible, pero aumentas de forma exponencial tus probabilidades de cerrar buenas negociaciones.
1.- Consigue información sobre la otra parte
Es así. Para negociar bien, debes conocer perfectamente cómo es la otra parte. ¿Qué significa esto? Pues que tienes que saber qué es todo lo que hace.
No basta con conocer el objeto por el que se relaciona contigo. Tienes que conocer cuanto más mejor. Cuáles son todos sus productos o servicios. Cuáles funcionan mejor. Dónde tiene más necesidad…
También es importante que sepas cómo está su mercado. ¿Está creciendo? ¿Está pasando por alguna situación complicada? ¿Su situación financiera? ¿Es buena? ¿Pasa por dificultades?…
¿Cómo son las personas con las que vas a negociar? Ésta es una pregunta importante. Los negocios se hacen entre personas y las personas somos distintas. Algunas facilitan las cosas. Otras las complican. Es importante que sepas de antemano cómo son estas personas. Es la mejor manera de saber cómo tienes que tratar con ellas.
2.- Define la posición de poder
Éste es uno de los elementos más importantes en la preparación de cualquier negociación. La parte que tiene la mayor posición de poder suele ser la parte que saca el mejor resultado de la negociación.
Tener la posición de poder dominante en una negociación es importante, pero es mucho más importante saber qué hace que tu posición de poder aumente.
Tu posición depende de muchos factores. Quizá el más importante son las alternativas de las que dispones. Cualquier negociación sin alternativas te deja en una situación peligrosa. Básicamente vas a tener que aceptar lo que te ofrezcan.
Antes de entrar en una negociación, es importante estudiar todas las alternativas que tienes a tu alcance. Cuantas más alternativas encuentres, mayores son las posibilidades de gestionar la negociación en el sentido que te interesa.
La información también es crítica. La información que has recogido en el primer punto te va a permitir dirigir la negociación. Te va a ayudar a entender tus propios límites y los de la otra parte. Te va a iluminar las zonas grises.
Hay otros elementos importantes como el peso que tiene la otra parte en tu facturación si es un cliente o la capacitación negociadora tuya y de tu interlocutor o el tiempo de que dispone cada uno para cerrar el acuerdo.
Todos estos elementos son importantes y todos te ayudan a establecer tu posición de poder en la negociación. Tienes la obligación de conocerlos.
3.- Evalúa la relevancia de la negociación
Todas las negociaciones no son iguales. Las hay más y menos importantes. También el esfuerzo de negociación es diferente. El esfuerzo de negociación es directamente proporcional a la importancia de lo negociado.
Tiene sentido. Cuando lo que estás negociando es algo que afecta de una manera determinante al resultado de tu negocio, el esfuerzo es máximo. Es relevante. Tienes que poner todo de tu parte para conseguir un buen acuerdo.
Cuando lo negociado es irrelevante, no le dediques demasiado esfuerzo. No prepares grandes estrategias de negociación para algo que no lo merece. Hay demasiadas cosas importantes en la gestión de tu negocio como para perder el tiempo en negociaciones que no te aportan nada diferencial.
4.- Calibra la necesidad de mantener relaciones
Aprovechar las debilidades de la otra parte para conseguir un buen resultado está bien. Si tu interlocutor tiene puntos débiles (necesidad, falta de tiempo, inexistencia de alternativas,…) tienes que conocerlos. Tienes que conocerlos y tienes que utilizarlos. Las debilidades de los demás aumentan tu posición de poder.
En muchas negociaciones, gracias a tu posición, puedes llevar a la otra parte a una situación complicada. Ir más allá de lo razonable. Exprimir la última gota.
Recuerda que negocias con personas y a nadie le gusta perder. Saca ventaja de tu posición de poder. Consigue un gran resultado en la negociación. Pero no dejes a la otra parte con la sensación de haber sido atropellado.
Puede ocurrir por muchos motivos. Un precio ridículamente alto. Trato personal inadecuado. Falta de respeto por la entidad o por las personas… Los motivos pueden ser muchos, pero todos dejan una sensación desagradable en tu interlocutor.
Cuando una de las partes piensa que han abusado de la posición de poder, que no han sido justos, no se siente bien y es muy probable que rompa relaciones y no vuelva a entrar en un proceso de negociación contigo de la misma manera.
Este tipo de negociaciones donde llevas las cosas al límite no son recomendables. Tu negocio puede dar muchas vueltas. El proveedor que hoy no es imprescindible mañana puede convertirse en el único proveedor de una categoría. La persona que hoy trabaja en el lado débil, mañana puede trabajar en el lado fuerte. La compañía que… Siempre es mejor sentarse en una mesa de negociación con alguien dispuesto a encontrar la mejor solución que con alguien que sólo piensa en devolverte la jugada.
Al final es tu decisión. Pero si decides exprimir hasta la última gota de la otra parte, asegúrate de no necesitarle en el futuro.
5.- Controla el tiempo
Hay un refrán español que define muy bien la importancia del tiempo: "las prisas sólo son buenas para los ladrones y los toreros malos".
El tiempo es un elemento definitivo en cualquier negociación. Hay una regla muy sencilla que debes conocer. El que dispone de más tiempo para cerrar un acuerdo tiene más probabilidades de cerrar un buen acuerdo.
Cuando no tienes tiempo, sufres una doble presión. La de cerrar el mejor acuerdo posible y la de cerrar el acuerdo antes de determinada fecha.
Si estás en el lado débil, si no cuentas con demasiado tiempo para cerrar la negociación, no des la información, no muestres tu ansiedad por llegar a un acuerdo. Cuando el otro negociador sabe que el tiempo es un problema para ti, sólo tiene que esperar tranquilamente para ver cómo poco a poco vas rebajando tus peticiones.
El otro lado es más gratificante. Tienes tiempo. Lo sabes y tienes que hacer que tu interlocutor lo sepa. A partir de ahí, tienes que controlarlo, manejarlo y hacer que funcione en tu beneficio. Planifica el proceso de negociación para poner presión en los tiempos de la otra parte.
6.- Determina tu estilo de negociación
Aunque hay muchos estilos de negociación, podemos resumirlos en dos: los terroristas de la negociación y los colaboradores.
Los terroristas sólo tienen un objetivo, ganar. No les importa demasiado la otra parte. No les importa el resultado que puedan obtener. No les importa la situación en la que se puedan quedar. Lo único que realmente les importa es competir y ganar.
Estos negociadores son peligrosos. Si no encuentran un interlocutor con la suficiente personalidad, pueden llevárselo todo. La condescendencia no funciona. Para negociar con un terrorista de la negociación hay que ponerse a su nivel. Trabajar de igual a igual y desde ahí intentar reconducir la negociación.
Los negociadores colaboradores son distintos. Éstos se sientan en una mesa de negociación con la idea de colaborar. Con la idea de encontrar soluciones que puedan ser ventajosas para las dos partes.
Su mentalidad es diferente. La negociación no consiste en llevarme más que tú. La negociación consiste en hablar y ver cómo podemos hacer que la tarta sea más grande. Que en lugar de repartirnos 100 nos repartamos 200. Que todos ganemos más.
El estilo de negociación depende de tu personalidad y del estilo de la otra parte. Los que son competidores compiten constantemente. Les cuesta mucho cambiar su forma de ser. Cuando se sientan en una mesa de negociación quieren ganar ellos. Son los terroristas de la negociación.
Los negociadores menos emocionales son más colaboradores. ¿Qué quieren obtener en una negociación? El mejor resultado posible. Éste resultado no pasa por ganar al otro. Pasa por ganar más. Por explorar posibilidades donde todos pueden mejorar su resultado.
Todo esto depende de ti, pero el estilo más rentable es el colaborador. Aunque como te he comentado antes, a veces hay que ponerse al nivel de tu interlocutor, convertirse en un terrorista de la negociación, plantar cara y, desde ahí, llegar a otro tipo de posturas más convenientes para todos.
7.- Establece tu punto de fuga
El punto de fuga es la información fundamental que todo negociador debe conocer. No puedes entrar en una negociación sin saber cuál es el punto a partir del cual no merece la pena seguir negociando.
Quizá es uno de los errores típicos de los negociadores novatos. Empiezan a negociar sin saber muy bien dónde les puede llevar esa negociación y terminan en sitios pocos recomendables.
El punto de fuga funciona como un marco. Cuando sabes en qué momento tienes que abandonar una negociación, conoces el terreno en el que estás jugando. Dentro de ese terreno juegas. Pero, cuando vas más allá de los límites, dejas de jugar. Abandonas. Ése es el objetivo de los puntos de fuga: saber cuándo hay que dejar la negociación.
¿Cómo sabes dónde está el punto de fuga? Es fácil. Es el punto en el que aparecen otras alternativas. Negocio contigo hasta un determinado límite (precios, servicio,…). A partir de ese límite, hay otros que pueden ofrecerme lo mismo. A partir de ese límite, ya no te necesito porque tengo más alternativas.
Es importante tener en cuenta que una de las alternativas que tienes que contemplar es la de quedarte como estás. Es probable que haya negociaciones donde lo mejor que puedes hacer es nada. Simplemente, dejas de negociar y sigues en la misma situación en la que estabas anteriormente.
8.- Decide las concesiones que estás dispuesto a hacer
Las negociaciones funcionan así, con concesiones. Las dos partes tienen que estar dispuestas a intercambiar concesiones con el fin de acercar posturas. Es inteligente definir de antemano un plan de concesiones con el fin de saber qué puedes conceder y en qué momento.
En el juego de concesiones tienes que asumir una premisa básica: todo se puede negociar. Tienes que abrir tu mente y considerar todas las posibilidades a tu alcance: precio, plazos de entrega, nivel de calidad, servicio, formación, recursos, tiempo del acuerdo,… Cuantas más posibilidades contemples, mejor será tu plan de concesiones y mayores las probabilidades de cerrar buenas negociaciones.
Otro punto importante es el valor de las concesiones. Sí, las concesiones que haces tienen valor y este valor no tiene porqué ser el mismo para las dos partes. ¿Qué quiero decir? Quiero decir que es una buena estrategia intercambiar activos o hacer concesiones que valores menos que la otra parte.
Por ejemplo, a un cliente le puede resultar más atractivo la extensión de una garantía que la rebaja del precio. Aumenta la garantía antes de cargarte tu margen. Es una buena idea identificar este tipo de concesiones y sacarles el máximo partido.
Todavía, hay más estrategias que te pueden ayudar. Una en especial. Yo le llamo el todo y las partes. Las matemáticas nos dicen que la suma de las partes es el todo, pero la psicología nos dice algo muy distinto. Para la psicología, la suma de las partes es más grande que el todo.
¿Qué significa todo esto? Sencillo. Debes dividir el activo que intercambias en la negociación en tantas partes como te sea posible. La concesión del todo a través de sus partes se percibirá como una mayor concesión que si se hubiese realizado una única concesión con el todo.
Las concesiones tienen la finalidad de crear valor para las partes. Así, mejoramos la predisposición para conseguir nuestros objetivos.
9.- Utiliza criterios objetivos
La interpretación libre no es una buena característica para ninguna negociación. Si en el contenido del acuerdo hay algún elemento que debe ser medido o evaluado, hay que acordar una fuente externa y objetiva que aporte el dato.
Cualquier otra fórmula que no sea así de transparente puede provocar dudas y acabar con la posibilidad de acuerdo.
Piensa en cualquier contrato que se renueve año a año y que incorpore en el precio el nivel de inflación. No tendría mucho sentido que una de las partes aportase el dato de inflación. No sería creíble por tratarse de una parte interesada.
¿Qué habría que hacer? Buscar una fuente externa que sea aceptada por todos. En el caso del ejemplo es fácil. El dato a utilizar sería el Índice de Precios de Consumo publicado por el Instituto Nacional de Estadística.
Es probable que en otros casos no sea tan sencillo. Es probable que haya que buscar más. Da lo mismo. Hay que hacerlo. Los criterios objetivos de evaluación son una parte fundamental de cualquier negociación donde haya que medir algo.
10.- Plantea tres alternativas
¿Por qué alternativas? Porque sí. Porque es la mejor manera de evitar que una negociación se bloquee.
Seguro que has planificado correctamente la negociación. Seguro que has hecho tus deberes. Seguro que crees que lo que vas a plantear es la mejor solución. Entonces…¿dónde está la necesidad de plantear más opciones?
La necesidad está en tu interlocutor. Él puede pensar de una manera diferente. Puede pensar que la solución que le propones no es la correcta. ¿Hay otras alternativas? ¿No? Negociación terminada.
Las alternativas evitan atascos y abren posibilidades. Además, son la mejor argumentación para defender tu solución ideal. Sirven para comparar. Cuando las gestionas correctamente, puedes explicar qué es lo que aporta cada una de ellas y cuál puede ser la más idónea según qué condiciones.
¿Por qué 3 alternativas? Porque 3 es el número mágico. Dos alternativas son pocas para comparar y cuatro son demasiadas para calibrar. Tres alternativas te permiten plantear un escenario abierto y flexible y te da la oportunidad de argumentar entre ellas para conseguir poner el foco sobre la que te interesa.
Prepara bien tus alternativas. Da suficientes opciones a la otra parte. Demuéstrale tu flexibilidad. Cuando lo haces correctamente, los resultados de tus negociaciones mejoran.
Las negociaciones dependen de muchos factores.
Unos tienen más peso que otros. Si tuviese que apostar por alguno, lo haría sin duda por la preparación. La preparación es la clave del éxito. Cuando preparas, llegan los resultados.
Aquí tienes 10 puntos para mejorar la preparación de tus negociaciones. Da lo mismo que tu compañía sea pequeña, que no tengas demasiada experiencia. Es igual. Si sigues estos 10 puntos aprenderás a negociar, cerrarás mejores acuerdos y conseguirás más resultados.
Salvador Figueros
by Salvador Figueros on 22 octubre, 2012
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Fuente: Gorila Marketing
Imagen: Negotiation skills
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" Fuente Artículo
Información: Dan Ariely: 100 claves de nuestro comportamiento social y comercial. - 12/10/2012 5:59:05
" Las trampas del deseo de Dan Ariely - Apuntes Breves.Por Raul Barral Tamayo.
Raul Barral Tamayos Blog.
Cuando tomamos decisiones creemos que tenemos el control y hacemos lecciones racionales, pero ¿es así? ¿Tenemos realmente el control sobre nuestros actos, sobre cómo gestionamos nuestro dinero, pero también nuestro tiempo, nuestras energías y nuestros afectos?
¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores? ¿Por qué lo gratuito acaba saliendo caro? ¿Tener más opciones nos ayuda a elegir mejor?
¿Qué sucede cuando los códigos de comportamientos sociales y empresariales se mezclan y confunden? ¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? ¿Gasta más quien paga con tarjeta de crédito? ¿Por qué compramos cosas que no necesitamos? ¿Influyen las marcas en nuestro grado de satisfacción ante un producto? ¿Decidimos lo mismo cuando estamos sexualmente excitados que cuando no lo estamos? …
Este libro apasionante y muy divertido responde a éstas y otras muchas preguntas sobre nuestras decisiones cotidianas, como consumidores y como ciudadanos, a partir de experimentos punteros llevados a cabo por el prestigioso especialista en psicología del consumo Dan Ariely.
El autor nos proporciona nuevas y sorprendentes conclusiones sobre la naturaleza humana, que ayudarán al lector a tomar mejores decisiones en su vida personal y laboral.
Dan Ariely. Profesor de psicología del consumo en el MIT, profesor invitado en el Boston Federal Reserve Bank y miembro del Institute for Advance Study Princeton. Ha publicado artículos en las principales revistas académicas y en medios como el New York Times, Wall Street Journal, Washington Post, Boston Globe, Scientific American y Science.
Algunas de las cosillas que aprendí leyendo este libro que no tienen porque ser ni ciertas ni falsas ni todo lo contrario:
1. Mi objetivo es el de ayudarle a repensar esencialmente qué es lo que le mueve a usted y a las personas que le rodean. Una vez que descubra lo sistemáticos que resultan ciertos errores creo que empezará a aprender cómo evitar algunos de ellos.
2. La economía conductual es un campo relativamente nuevo, que se basa en elementos tanto de la psicología como de la economía.
3. No sólo somos irracionales, sino previsiblemente irracionales; es decir, nuestra irracionalidad se produce siempre del mismo modo una y otra vez.
4. Los seres humanos raramente eligen las cosas en términos absolutos. Nos fijamos en la ventaja relativa de una cosa en relación con otra, y estimamos su valor en función de ello.
5. La mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no lo ve en su contexto. Todo es relativo, y ésa es la clave.
6. Siempre observamos las cosas que nos rodean en relación con las demás. No podemos evitarlo. Y esto vale no sólo para las cosas físicas sino también para experiencias tales como las vacaciones y las opciones educativas, y asimismo para las cosas efímeras: emociones, actitudes y puntos de vista.
7. Siempre comparamos unos trabajos con otros, unas vacaciones con otras, unos amantes con otros y unos vinos con otros.
8. Tendemos a comparar cosas que son fácilmente comparables, y a evitar comparar cosas que no son fáciles de comparar.
9. Nos gusta tomar decisiones basándonos en comparaciones.
10. El efecto señuelo es el agente secreto que interviene en más decisiones de las que cabría imaginar.
11. Desde que nacemos, estamos predispuestos a comparar.
12. Ejecutivo: "Si todo el mundo supiera el sueldo que cobran los demás, sería una auténtica catástrofe. Todo el mundo, salvo la persona que cobrara más, se consideraría mal pagado".
13. La satisfacción de un hombre con respecto a su salario depende de si gana más, o no, que el marido de la hermana de su esposa. Porque ésta es una comparación destacada y fácilmente accesible.
14. Podemos controlar los círculos que nos rodean, moviéndonos hacia círculos más pequeños que potencien nuestra felicidad relativa.
15. El problema de la relatividad: consideramos nuestras decisiones de forma relativa, y las comparamos a escala local según las alternativas disponibles.
16. Podemos cambiar nuestro foco de atención de lo más estrecho a lo más amplio. Pensar con amplitud de miras no es fácil, puesto que nuestra forma natural de pensar consiste en hacer juicios relativos.
17. Cuanto más tenemos, más queremos. El único remedio para ello es romper el círculo de la relatividad.
18. Tom Sawyer: "Para hacer que un hombre codicie algo, basta con hacer que resulte difícil de obtener".
19. Los ansarinos no sólo toman decisiones iniciales basándose en lo que encuentran disponible en su entorno, sino que se atienen a su decisión una vez tomada. Konrad Lorenz denominó a este fenómeno natural impronta. Parece ser que lo que es bueno para los gansos también lo es para los humanos. Y eso incluye el ancla.
20. La idea básica de la coherencia arbitraria es ésta: aunque los precios iniciales sean "arbitrarios", una vez que dichos precios se hayan establecido en nuestra mente configurarán no sólo los precios actuales, sino también los futuros (y eso es lo que los hace coherentes).
21. El ancla inicial no sólo influye en la decisión de compra inmediata, sino en muchas otras posteriores.
22. Uri Simonshon y George Loewenstein descubrieron que las personas que se trasladan a una nueva población en general permanecen ancladas a los precios que pagaban por la vivienda en la población donde vivían antes. La única forma de romper esta tendencia es alquilar una vivienda en la nueva población aproximadamente durante un año. De ese modo nos adaptamos al nuevo entorno, y al cabo de un tiempo seremos capaces de hacer una compra que se ajuste al mercado local.
23. Nuestras primera decisiones tienen echo en una larga secuencia de decisiones posteriores. Las primeras impresiones son importantes.
24. Es importante entender el proceso por el que nuestras primeras decisiones se traducen en hábitos a largo plazo.
25. Autogregarismo. Se da cuando creemos que algo es bueno (o malo) basándonos en nuestro propio comportamiento previo.
26. Decia Sócrates que una vida sin cuestionamientos, sin hacerse preguntas, no merece la pena vivirse.
27. Son los precios del mercado los que influyen en la predisposición a pagar de los consumidores. En realidad, la demanda no es una fuerza completamente independiente de la oferta.
28. ¿Qué es lo que tiene el coste cero que hace que lo encontremos tan irresistible? Cosas que jamás habíamos considerado la posibilidad de comprar pasan a ser increíblemente atractivas en el momento en que son gratuitas.
29. La mayoría de las transacciones tienen sus ventajas y sus desventajas, pero cuando algo es ¡gratis! nos olvidamos de las desventajas.
30. Los humanos sentimos un intrínseco miedo a perder.
31. Cuando hemos de elegir entre dos productos, solemos reaccionar exageradamente ante aquel que es gratuito.
32. Podemos obtener un producto que en realidad no queremos simplemente porque viene con un regalo gratis.
33. La diferencia entre dos céntimos y un céntimo es muy pequeña; ¡pero la diferencia entre un céntimo y cero es abismal!
34. Vivimos simultáneamente en dos mundos distintos: uno en el que prevalecen las normas sociales, y otro donde son las normas mercantiles las que marcan las pautas.
35. Cuando las normas sociales chocan con las normas mercantiles aparecen los problemas.
36. Woody Allen: "No hay sexo más caro que el sexo gratuito".
37. La gente se esfuerza más por una causa que por el dinero.
38. Nadie se siente ofendido por un pequeño regalo, puesto que aún los regalos más pequeños nos mantienen en el mundo del intercambio social y apartados de las normas mercantiles.
39. Para que surjan las normas mercantiles, basta la simple mención del dinero, aunque en realidad no haya ningún dinero que cambie de manos.
40. Sólo pensar en el dinero nos hace comportarnos más como la mayoría de los economistas creen que nos comportamos, y menos como los animales sociales que somos en nuestra vida cotidiana.
41. Introducir las normas mercantiles en los intercambios sociales viola las normas sociales y daña las relaciones. Una vez que se ha cometido esa clase de error, resulta difícil recuperar una relación social.
42. Siempre que una normal social choca con una norma mercantil, la normal social desaparece. Las relaciones sociales no son nada fáciles de restablecer. Una vez que la normal social es derrotada por una norma mercantil difícilmente volverá a florecer.
43. Si tiene usted una empresa, mi consejo es que recuerde que no puede tenerla de las dos maneras. No puede tratar a sus clientes como su familia en un momento dado y luego, en el siguiente, tratarlos de manera impersonal. Si desea una relación social, adelante; pero recuerde que habrá de mantenerla en cualquier circunstancia.
44. Hay otras compensaciones sociales que motivan fuertemente el comportamiento; y una de las menos utilizadas en la vida empresarial es la de incentivar las recompensas y la reputación sociales.
45. Si las empresas empezaran a pensar en términos de normas sociales se darían cuenta de que dichas normas crean lealtad, y asimismo hacen que la gente desee elevarse al nivel que actualmente necesitan dichas empresas: el de mostrarse flexibles, preocupados y dispuestos a echar una mano.
46. El dinero puede motivarnos de manera inmediata, pero las normas sociales son las fuerzas que pueden marcar la diferencia a largo plazo.
47. El dinero resulta ser con mucha frecuencia la forma más cara de motivar a la gente. Las normas sociales no sólo son más baratas, sino que a menudo resultan también más efectivas.
48. El "Burning Man" tiene muchos aspectos extraordinarios, pero para mí uno de los más notables es su rechazo a las normas mercantiles. En el evento no se acepta el dinero en ningún caso. Todo el montaje funciona como una economía de intercambio de regalos.
49. La vida con menos normas mercantiles y más normas sociales resultaría más satisfactoria, creativa, plena y divertida.
50. Nuestros jóvenes e inteligentes participantes respondieron a las preguntas de manera muy distinta cuando estaban excitados que cuando se hallaban en estado "frío".
51. Cuando se excitaban sexualmente la prevención, la protección, el conservadurismo y la moralidad desaparecían de las pantallas de sus radares. Eran incapaces de predecir hasta qué punto la pasión podía cambiarles.
52. Todos y cada uno de nosotros, independientemente de lo "buenos" que seamos, nos quedamos cortos a la hora de predecir el efecto de la pasión en nuestra conducta.
53. No deberíamos decidir en frío si llevar o no condones encima; tienen que estar ahí por si acaso.
54. Evitar completamente la tentación es más fácil que luchar contra ella.
55. Un reciente estudio reveló que un adolescente que condujera solo tenía un 40% más de probabilidades de sufrir un accidente que un adulto. Pero con la presencia de un segundo adolescente en el coche ese porcentaje aumentaba al doble; y con la de un tercero volvía a duplicarse de nuevo.
56. Debemos explorar las dos caras de nosotros mismos; necesitamos entender el estado frío y el estado caliente; hemos de ver en qué sentido la brecha que separa los estados frío y caliente nos beneficia, y en qué sentido nos lleva por el mal camino.
57. No existe nada parecido a un ser humano plenamente integrado; y puede que de hecho seamos una aglomeración de múltiples "yos".
58. El mero hecho de ser conscientes de nuestra tendencia a tomar las decisiones erróneas cuando nos dejamos llevar por una emoción intensa puede ayudarnos a aplicar el conocimiento de la parte "Hyde" de nuestro yo a las actividades cotidianas.
59. No podemos obligarnos a hacer lo que quisiéramos hacer.
60. ¿Por qué perdemos la lucha contra la desidia con tanta frecuencia?
61. Renunciar a nuestros objetivos a largo plazo por una gratificación inmediata es desidia.
62. Restringir fuertemente la libertad (con fechas tope uniformemente repartidas e impuestas desde arriba) constituye la mejor cura para la desidia.
63. Cuando es una "voz externa" la que nos da las órdenes, la mayoría de nosotros nos apresuramos a prestarle atención.
64. Tenemos problemas de autocontrol, relacionados con la gratificación tanto inmediata como diferida.
65. La capacidad de simplificación constituye uno de los rasgos distintivos del verdadero genio.
66. Sobrevaloramos lo que tenemos. Desde el mismo momento en que poseemos algo empezamos a valorarlo más que los demás.
67. Tres rarezas irracionales de nuestra naturaleza humana: nos enamoramos de lo que ya tenemos; prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar; suponemos que los demás verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros.
68. Podemos empezar a experimentar el sentimiento de propiedad aun antes de que poseamos algo.
69. La propiedad no se limita a las cosas materiales. También puede aplicarse a los puntos de vista. Con mucha frecuencia tenemos problemas para abandonar una idea porque no podemos soportar la posibilidad de perderla. ¿Qué nos queda entonces? Una ideología; rígida e inflexible.
70. No hay ninguna cura conocida para los males de la propiedad.
71. Nuestra aversión a la pérdida es una emoción fuerte y una emoción que a veces nos hace tomar malas decisiones.
72. Normalmente no podemos soportar la idea de cerrar las puertas a nuestras alternativas. En todos los casos renunciamos a algo a cambio de tener esas opciones.
73. Las impresiones previas pueden llegar a nublar nuestra capacidad de juicio.
74. Si le dices a alguien de entrada que algo podría tener un gusto desagradable, lo más probable es que acabe estando de acuerdo contigo; no porque su experiencia se lo confirme, sino a causa de sus expectativas previas.
75. Cuando todo lo que rodea al café parece de primera calidad, también su sabor resulta serlo.
76. Cuando creemos de antemano que algo será bueno, en general resultará serlo; y cuando creemos que será malo, resultará malo.
77. Nunca subestime el poder de la presentación. Hay una razón por la que aprender a presentar hábilmente la comida en el plato es tan importante en las escuelas de cocina como aprender a asar o a freír.
78. Las expectativas creadas por el marketing, ¿realmente modifican nuestro disfrute?
79. El cerebro no puede partir de cero ante cada nueva situación. Ha de basarse en lo que ha visto antes.
80. Aun cuando no sea posible despojarnos de nuestros prejuicios y de nuestros conocimientos previos, quizá podríamos al menos reconocer que todos nosotros tenemos una perspectiva sesgada. Estamos atrapados en nuestra propia perspectiva, que nos ciega parcialmente ante la verdad, y necesitamos una tercera parte neutral que no esté contaminada por nuestras perspectivas.
81. Los placebos se basan en el poder de la sugestión. Son eficaces porque la gente cree en ellos.
82. En lo que se refiere a las medicinas, uno obtiene lo que paga. El precio puede modificar la experiencia.
83. Cuando se les da la oportunidad, muchas personas honestas hacen trampas.
84. Una vez que caían en la tentación de hacer trampas, los participantes no parecían verse influenciados por el riesgo de que les pillaran, en contra de lo que uno podría pensar.
85. Aun en el caso de que no haya posibilidad alguna de que nos pillen, ello no hace que nos volvamos descabelladamente deshonestos.
86. Las personas son honestas sólo en la medida en que les conviene (incluyendo aquí su deseo de complacer a otros).
87. Nuestro monitor de honestidad interno sólo se activa cuando contemplamos la posibilidad de realizar grandes transgresiones.
88. A partir de la década de 1960, surgió un movimiento en favor de la desregulación de las profesiones. La profesionalidad estricta se vio reemplazada por la flexibilidad, el juicio individual, las leyes de comercio y el ansia de riqueza, y con ello desaparecieron los cimientos de ética y valores sobre los que hasta entonces se habían asentado las profesiones.
89. Cuando se nos aleja de cualquier pauta de pensamiento ético, tendemos a caer en la deshonestidad. Pero si en el momento de la tentación se nos proporciona un recordatorio moral, resulta mucho más probable que seamos honestos.
90. Los juramentos y normas deben ser recordados en el mismo momento de la tentación, o justo antes de ésta. El tiempo juega en contra de nosotros cuando tratamos de resolver este problema.
91. Gran parte de la deshonestidad que vemos implica hacer trampas con algo que se halla cuando menos a un paso de distancia del dinero en efectivo.
92. Ni siquiera las buenas personas son inmunes a dejarse cegar parcialmente por su propia mente.
93. Resulta mucho más fácil hacer trampas cuando no hay que tratar directamente con dinero.
94. Upton Sinclair, escritor y periodista: "Es difícil hacer que un hombre entienda algo cuando su salario depende de que no lo entienda".
95. Cuando tratamos con dinero, nos vemos predispuestos a pensar en nuestras acciones como si acabáramos de suscribir un código de honor.
96. Debemos reconocer que, una vez que nos alejamos a un paso de distancia del dinero en efectivo, empezamos a hacer trampas en una proporción mayor de la que podíamos haber imaginado. Debemos tomar conciencia de ello, tanto individual como socialmente; y hacerlo pronto. ¿Y por qué? Pues porque el dinero en metálico tiene los días contados.
97. La cuestión es cómo podemos controlar nuestra tendencia a hacer trampas cuando resulta que lo único que nos hace entrar en razón es la visión del dinero contante y sonante, y qué podemos hacer al respecto ahora que éste está desapareciendo.
98. Nuestros participantes se sentían en la necesidad de elegir algo distinto que servía para poner de manifiesto su individualidad.
99. La gente está dispuesta a sacrificar el placer que obtiene de una determinada experiencia de consumo para proyectar una imagen concreta ante los demás.
100. Los dueños de los restaurantes deberían pedir a los clientes que anoten lo que desean en privado, a fin de que ninguno de ellos se vea influido por lo que pidan sus compañeros.
101. La economía estándar presupone que somos racionales. El resultado es que se da por supuesto que tomamos decisiones lógicas y sensatas. Sugiere que de inmediato aprenderemos de nuestros errores.
102. Sin embargo, todos nosotros somos mucho menos racionales en nuestros procesos de toma de decisiones de lo que presupone la teoría económica estándar. Nuestros comportamientos irracionales no son ni aleatorios ni insensatos; lejos de ello, son sistemáticos y previsibles. Todos cometemos los mismos tipos de errores una y otra vez.
103. Puede resultar desalentador darse cuenta de que constantemente todos tomamos decisiones irracionales en nuestra vida personal, profesional y social.
104. La lección principal es que todos somos peones en un juego cuyas fuerzas nos vemos en gran medida incapaces de comprender.
105. Una segunda lección es que, a pesar de que la irracionalidad sea algo común y corriente, eso no significa necesariamente que nos veamos indefensos frente a ella.
Título original: Predictably Irrational.
© 2008 Dan Ariely.
Editorial: Ariel.
Publicado por Raul Barral Tamayo en Lunes, 24 de septiembre, 2012
…………………………………………………………………….
Fuente: Raul Barral Tamayos Blog http://raulbarraltamayo.wordpress.com/2012/09/24/las-trampas-del-deseo-dan-ariely/
Imagen: Money questions http://ideasvida.files.wordpress.com/2011/06/money-questions1.jpg
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" Fuente Artículo
Que opina? Arte de la Persuasión. Estrategias según tipos de audiencia y decisores. - 26/09/2012 8:57:58
" El Arte de la Persuasión.Por Isabel Carrasco.
Hablemos de Liderazgo.
Una de las competencias fundamentales que debe tener un líder es la capacidad de persuadir, considerando la persuasión como el proceso que nos permite cambiar o reforzar las actitudes, opiniones y comportamientos de los demás.
Se puede considerar que combina el arte con la ciencia, ya que requiere la habilidad de generar confianza y tener un gran poder de comunicación, junto a la necesidad una recolección y análisis disciplinado de la información y el conocimiento a través de la investigación de los principios del comportamiento humano.
En el libro ""Persuading People"" de la colección Pocket Mentor de Harvard Business Press plantean que:
La autoridad formal va perdiendo su capacidad de lograr resultados en el momento actual. El directivo si quiere lograr alcanzar su objetivo a través del trabajo de sus colaboradores debe persuadir más que ordenar. La persuasión es más eficiente cuando se basa en la posibilidad de ganancias mutuas y comportamientos éticos. Si se utiliza para engañar y manipular a los demás, utilizando la estrategia de "yo gano, tú pierdes", los efectos a largo plazo son negativos para él que la emplea.
La persuasión se basa en un complejo proceso que requiere cuidadosa preparación, diálogo bidireccional y una profunda comprensión sobre los mecanismos que influyen en las personas a la hora de tomar decisiones. Las personas con gran capacidad de persuasión se embarcan en un proceso de aprender y negociar con su audiencia. Se centran en estas cuatro áreas críticas:
1. Credibilidad: adquirida mediante la adquisición de conocimientos y experiencias, junto al establecimiento y mantenimiento de relaciones positivas y de confianza.
2. Terreno común: estableciendo metas que describan los beneficios que pueden obtener todos considerando aquellos aspectos que ellas valoran y los que son importantes para su audiencia.
3. Apoyo en la información: para reforzar su posición buscan y transmiten información, ejemplos e historias que la apoyen.
4. Comprensión profunda de las emociones: son capaces de comprender y conectar con los sentimientos de su audiencia.
Vamos a analizar estas cuatro áreas:
1. Credibilidad.
Es la piedra angular de la persuasión. Sin ella la audiencia no pierde tiempo ni recursos en considerar la idea que estamos proponiendo. Se manifiesta en dos niveles:
1.- Las ideas: que tienen que ser sensatas, apoyarse en un fundamento claro y tener en consideración todas las consecuencias que puede tener su puesta en práctica.
2.- La persona: tiene que ser sincera, coherente, transmitir confianza, tener los conocimientos adecuados y estar bien informada.
La credibilidad se puede expresar con la siguiente fórmula:
Credibilidad = Confianza + Competencia y Experiencia
Las siguientes recomendaciones son útiles para conseguir ganar la confianza de los demás:
1.- Ser sincero. Hay que mostrar nuestra convicción de que nuestra idea merece que otras personas le dediquen tiempo y atención. Si demostramos sinceridad y compromiso es más fácil que los demás confíen en nosotros.
2.- Cumplir los compromisos y promesas. Compartir o dar reconocimiento a los colaboradores que han contribuido con buenas ideas. Siguiendo estos comportamientos se va construyendo una reputación de persona en la que se puede confiar.
3.- Estimular la exposición de ideas. Para fomentar el diálogo y demostrar una actitud abierta a las perspectivas de los demás hay que escuchar y conocer sus preocupaciones. Hay que establecer un entorno en el que todos los colaboradores puedan compartir sus ideas y sentir que sus opiniones son valoradas y consideradas.
4.- Poner primero los intereses de los demás. Si las personas sienten que estás teniendo en cuenta sus intereses, tienden a confiar.
5.- Ser humilde y reconocer nuestros errores y debilidades. Un abordaje honesto de las debilidades que puede tener nuestra propuesta puede ayudar a crear un sentimiento de confianza en la audiencia.
Para conseguir que los demás nos reconozcan como expertos del tema a tratar podemos:
1.- Investigar sobre nuestras ideas para intentar conocer toda la información disponible que pueda apoyar o contradecir nuestra idea y considerar sus fortalezas y debilidades.
2.- Intentar tener experiencia de primera mano.
3.- Apoyar la idea citando fuentes de confianza de dentro y fuera de la organización.
4.- Demostrar la eficacia de la propuesta mediante proyectos piloto bien controlados.
5.- Dominar la terminología y el lenguaje que utiliza la audiencia.
6.- Mostrar nuestra preparación académica, si es necesario.
7.- Buscar apoyos externos de prestigio a la propuesta e informar sobre ellos a la audiencia.
2. Entender y conocer a la audiencia.
La mayoría de las situaciones en las que tenemos que utilizar la persuasión nos encontraremos que primero tenemos que identificar y convencer a diferentes tipos de audiencia:
a).- Los que tienen que aprobar o rechazar la idea.
b).- Los grupos de interés que se van a ver afectados de alguna forma por la aprobación de la propuesta.
c).- Los que tienen influencia sobre los dos grupos anteriores.
Posteriormente, es importante analizar la receptividad de la audiencia a nuestras ideas y para ello debemos.
1.- Monitorizar las reacciones. Tenemos que buscar signos de resistencia o apertura hacia nosotros y nuestras ideas, tanto en medios formales como informales de comunicación, por parte de los miembros de la audiencia.
2.- Observar el lenguaje corporal para comprobar si parecen interesados o no.
3.- Hablar con personas clave que puedan influir en la audiencia para conocer su opinión de la posible receptividad de ésta a nuestras ideas e indagar sobre su valoración y posibles beneficios que ven en nuestras propuestas.
Seis tipos de audiencias.
Las audiencias se suelen clasificar en seis tipos desde la perspectiva de la receptividad y es conveniente conocerlos e identificarlos para poder presentar propuestas de la forma más adecuada:
1.- Audiencia hostil.
En principio va a estar en desacuerdo con nosotros y nuestras ideas. Se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:
a).- Utilizar el humor o una narración que les haga empezar a cambiar su actitud hacia nosotros.
b).- Centrarse en los puntos en que pueden estar de acuerdo con nosotros.
c).- Apoyar las ideas en evidencias sólidas.
d).- Demostrar que somos expertos en el tema y citar profesionales de prestigio que nos avalen.
e).- Insistir en que estamos buscando llegar a una situación en la que todas las partes ganen.
f).- Identificar los beneficios que la audiencia puede valorar.
2.- Audiencia neutral.
Se caracteriza por entender nuestra postura pero necesita ser convencida. Estrategias de persuasión son:
a).- Utilizar historias, experiencias personales y anécdotas para apelar a sus emociones-
b).- Resaltar los efectos negativos de no aceptar nuestra propuesta.
c).- Facilitar la discusión de las alternativas que hemos considerado o que pensamos que otros pueden plantear.
3.- Audiencia desinteresada.
Conoce la propuesta pero no muestra el más mínimo interés por ella. Podemos utilizar las siguientes estrategias:
a).- Conseguir captar su atención mediante una historia, noticia o hecho impactante.
b).- Mostrar que la propuesta si les afecta y cómo lo puede hacer.
c).- Apoyar la propuesta en aspectos destacados de ésta respaldados por datos estadísticos o por el testimonio de expertos.
4.- Audiencia desinformada.
Carece de la información necesaria para poder apoyar la propuesta. Estrategias a utilizar son las siguientes:
a).- Demostrar nuestra credibilidad informando sobre nuestras cualificaciones y experiencia en el tema.
b).- Presentar la propuesta de forma sencilla y de fácil comprensión.
c).- Intentar crear un nexo emocional por compartiendo anécdotas personales.
5.- Audiencia convencida.
Apoya la propuesta desde el principio. Se puede reforzar este apoyo por medio de las siguientes estrategias:
a).- Ayudar a que puedan anticipar posibles argumentos en contra de los que se oponen a la propuesta.
b).- facilitarles un plan detallado de acción con un cronograma claro.
c).- Reforzar su entusiasmo con historias de éxitos vividas en situaciones similares.
6.- Audiencia mixta.
Compuesta por personas pertenecientes a los tipos anteriores. Las estrategias de persuasión pueden ser:
a).- Identificar a los miembros de la audiencia que ejercen la mayor influencia sobre ésta y tratar de convencerlos, concentrando los esfuerzos en ellos.
b).- Apelar a los sentimientos e ideas de los distintos subgupos mandando mensajes diferentes que puedan convencerles, procurando que sean coherentes entre ellos y no entren en conflicto unos con otros.
c).- Evitar prometer todo a todos.
Cinco estilos de decisores.
Para complicar más los factores que tenemos que considerar a la hora de persuadir a los miembros de una audiencia tenemos que tener en cuenta su estilo de toma de decisiones. Estos pueden ser.
1.- Carismático:
Se caracteriza por estar inicialmente entusiasmado pero va a basar su decisión final en información contrastada. Puede inducir a confusiones ya que parece que está inmediatamente convencido, lo cual no es cierto. se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:
a).- Centrar el diálogo con ellos en los resultados.
b).- Argumentar de forma clara y directa.
c).- Utilizar medios audiovisuales para demostrarles los beneficios que pueden obtener de la propuesta.
2.- Pensador:
Es cerebral. lógico y no le gustan los riesgos. Necesita detalles exhaustivos para apoyar una propuesta. Las estrategias a seguir pueden ser:
a).- Recabar todos los datos posibles que puedan apoyar la propuesta.
b).- Usar un enfoque de persuasión basado en datos.
3.- Escéptico:
Cuestiona cualquier dato que se le ofrece. toma sus decisiones muchas veces basándose en la intuición. Estrategias a utilizar pueden ser:
a).- Intentar establecer la mayor credibilidad posible.
b).- Al principio de la reunión pedirle que exponga sus ideas, recelos y dudas indicándole que servirán y serán tenidas en cuenta para la elaboración de la propuesta final.
4.- Seguidor.
Se apoya en sus decisiones pasadas o en las de otros. Dedica mucho tiempo para decidir si apoya o no una idea. Sigue la opinión de los jefes o de personas que tienen una importancia política. En este caso se pueden utilizar las siguientes estrategias:
a).- Identificar las personas que tienen influencia en la audiencia y obtener su apoyo.
b).- Centrarse en referencias y testimonios de personas que aprueban la propuesta.
5.- Controlador:
Es analítico, poco emocional, odia la incertidumbre y se siente inclinado a aceptar sólo sus ideas. estrategias a utilizar ante este perfil:
a).- Presentar la propuesta muy bien fundamentada.
b).- Identificar los resultados que les pueden interesar.
EL ARTE DE LA PERSUASIÓN II
La razón y la emoción juegan papeles importantes en el modo en el que las personas toman sus decisiones. Por este motivo, para persuadir a los demás es necesario ganar tanto la mente como el corazón de la audiencia.
3. Apelar a la razón.
Si queremos ganar la mente de los miembros de una audiencia debemos:
1.- Estructurar nuestra presentación de forma adecuada para el tipo de audiencia. Se puede hacer de diversas formas:
a).- Problema y solución: se describe un problema acuciante y se soluciona presentando una solución realista. Se puede utilizar esta estructura cuando la audiencia no está interesada o no tiene información sobre el problema.
b).- Presentación de los puntos de vista propios y de la audiencia y refutar. En el caso de audiencias neutrales u hostiles se pueden argumentar las dos posturas. Primero se puede analizar la del contrario, mostrando así que se está considerando su propuesta e incrementando su receptividad, para luego cuestionar su evidencia con argumentos sólidos.
c).- Causa y efecto: analizar las causas que subyacen en un problema y mostrar cómo nuestra idea puede eliminar esas causas. También se puede enfatizar los efectos no deseados de un problema y explicar cómo nuestra propuesta puede mitigar esos efectos. Se puede utilizar esta estructura en el caso de audiencias mixtas.
d).- Secuencia de motivación. Consiste en captar la atención de la audiencia con una estadística sorprendente, una anécdota o una broma, para luego identificar una necesidad acuciante. Se explica a la audiencia cómo nuestra propuesta va a cubrir esa necesidad y se ayuda a que visualicen el futuro brillante que tendrán si se materializa nuestra propuesta. Finalmente se comunica a la audiencia las acciones que tienen que realizar los miembros de la misma. Se puede utilizar esta técnica ante audiencias convencidas.
La forma en que comenzamos y terminamos una presentación es especialmente crítica. Se debe captar la atención de la audiencia con una introducción muy dinámica y concluirla con una llamada a la acción en la que indicamos claramente lo que se espera que hagan los oyentes.
2.- Facilitar evidencia convincente.
La evidencia que facilitemos para apoyar nuestra propuesta sirve para fortalecer nuestra capacidad de persuasión. Se pueden utilizar:
a).- Testimonios de fuentes que tienen credibilidad para la audiencia.
b).- Ejemplos. Captar la atención de la audiencia convirtiendo las generalizaciones y abstracciones en pruebas concretas.
c).- Datos estadísticos. Pueden ser muy útiles si se presentan de forma que se puedan comprender fácilmente.
d).- Evidencia gráfica. Hay que seleccionar el medio que resulte más adecuado para la transmisión de nuestro mensaje.
3.- Presentar los beneficios
Presentar los beneficios derivados de nuestras ideas o propuestas. Si queremos que los miembros de una audiencia acepten nuestras propuestas debemos presentarles las ventajas que pueden ellos obtener, tanto desde la perspectiva de lo que pueden ganar como de lo que pueden evitar perder. Para elaborar una propuesta que tenga en cuenta estos aspectos debemos preguntarnos:
a).- ¿Qué beneficios pueden obtener los miembros de la audiencia de mi propuesta? ¿Qué pueden ganar? ¿Qué pueden evitar perder?
b).- ¿Qué evidencia demuestra que estos beneficios van a ser reales? ¿Están disponibles los datos, ejemplos, testimonios,…que avalan esta evidencia?
c).- ¿Qué es lo que hace que mi propuesta sea única y especial? ¿Qué tiene de diferente? ¿Por qué la audiencia debe aceptar mi propuesta y no otra?
Los pasos que podemos seguir para definir una propuesta de valor único pueden ser:
- Identificar todos los beneficios de la propuesta. Teniendo en cuenta que el miedo a perder tiene un efecto motivador más fuerte que la posibilidad de obtener ganancias.
- Priorizar los beneficios considerando los intereses de la audiencia.
- Conseguir evidencias de que los beneficios prioritarios son reales y que se pueden obtener si se acepta nuestra propuesta.
- Seleccionar las razones que hacen que nuestra propuesta sea la mejor, única y especial. Para ello se debe comparar nuestra propuesta con las de los demás e identificar las razones que hacen que sea distinta y superior a las demás y los motivos por los que, por tanto, la audiencia debe elegirla.
4.- Utilizar el lenguaje adecuado.
Los términos en que presentemos nuestra propuesta pueden tener una gran influencia en la receptividad de la audiencia. Recomendaciones a seguir pueden ser:
a).- Utilizar lenguaje claro y concreto, procurando evitar dentro de lo posible que sea ambiguo o abstracto.
b).- El lenguaje debe ser afirmativo, comunicando exactamente lo que se espera que puede ocurrir desde un punto de vista positivo.
c).- Lenguaje asertivo, presentando los argumentos con confianza.
d).- Emplear un lenguaje que transmita ideas ganar-ganar para incentivar la cooperación.
e).- Utilizar un lenguaje que transmita confianza y el compromiso del orador.
4. Captar el corazón de la audiencia.
El argumento más lógico no va a persuadir a las personas si no se logra la conexión con ellas a nivel emocional. Las emociones pueden influir más en la toma de decisiones que los hechos y argumentos racionales. Esto puede ocurrir por las siguientes razones:
a).- Las presentaciones que evocan emociones, tales como las historias apasionantes, son más interesantes y se recuerdan con más facilidad que los hechos y estadísticas.
b).- Las emociones tienden a producir cambios en el comportamiento con más rapidez que los hechos racionales. La respuesta emocional es más cómoda ya que requiere menos esfuerzo por parte de los oyentes que el tener que analizar de forma lógica los pros y contras de una presentación.
c).- Los argumentos que despiertan emociones pueden distraer a la audiencia y disminuir la capacidad de persuasión racional del orador.
Con frecuencia las personas aceptamos las propuestas de nuestro interlocutor de forma inconsciente, basándonos en nuestra respuesta emocional y posteriormente justificamos nuestra decisión apoyándonos en razonamientos y hechos lógicos.
Entre las herramientas que se pueden utilizar para apelar a los sentimientos de los oyentes destacan:
1.- Descripciones que evocan de forma vívida y precisa las situaciones que se pueden producir si se acepta o se rechaza la propuesta.
2.- Metáforas para describir las posibles situaciones.
3.- Analogías que relacionen la nueva idea con una que ya es familiar para la audiencia y faciliten que la audiencia la entienda y acepte. La analogías incongruentes y las que utilizan el humor son más eficaces.
4.- Historias convincentes. El compartir historias que pueden resultar atractivas y absorbentes para la audiencia puede ser útil ya que pueden lograr los siguientes resultados:
a).- Captar la atención de la audiencia que las distintas tramas y personajes con los que se pueden identificar los oyentes.
b).- Simplificar ideas complejas y hacerlas concretas.
c).- Provocar emociones intensas en la audiencia.
d).- Permanecer en la memoria de la audiencia, mucho después de que se hayan olvidado los hechos y datos.
…….
Primera parte: Publicado por Isabel Carrasco en 10:10 domingo, 22 de enero de 2012
Segunda parte: Publicado por Isabel Carrasco en 10:05 domingo, 29 de enero de 2012
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Sobre la autora:
Médico. Especialista en Medicina del Trabajo, Gestión de Recursos Humanos y Gerencia de Hospitales. Experiencia en gestión de centros sanitarios y en el desarrollo de programas de formación en gestión, calidad, atención al paciente e inspección. Actualmente trabaja Jefe de Servicio de Formación en la Agencia ""Lain Entralgo"" de Madrid. El correo de contacto es: isabelcarrascog@gmail.com .
……………………………………………………………………………….
Fuente: Hablemos de Liderazgo
Parte 1 22/01/2012 Parte 2 29/01/2012
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Que opina usted? Trasladar tu negocio de marketing multinivel a Internet para tener muchos más contactos - 05/09/2012 8:00:31
"Para iniciar una estrategia que te tiene que llevar a tener presencia en internet. Lo primero que necesitas es un sitio web, y luego hacer que ese sitio sea conocido.Tener un sitio web es como tener una tienda en un local comercial.
Al principio hay que hacer las obras necesarias para instalar en ese local la tienda.
Esas obras requieren el mismo esfuerzo y las mismas inversiones si la tienda está situada en un pequeño pueblo de 100 habitantes que en la mejor calle comercial de Madrid. Hablo de la obra y la instalación, no del coste del propio local.
En el mundo físico antes de iniciar las obras tienes que decidir en qué local vas a hacer las obras de instalación. Desde ese momento, ya sabes más o menos cuanta gente va a ver tu tienda. No es lo mismo que esté en ese pequeño pueblo, a que esté en la calle principal de Madrid.
En el mundo online, instalar tu web cuesta lo mismo, no me refiero a dinero, sino esfuerzo, si la web va a tener mucho tráfico que poco. En cuanto a dinero, no son pocas las webs que cuestan una fortuna y luego no tienen visitantes.
Aquí el proceso es el proceso es el mismo pero el orden distinto. Me explico. Primero se instala la web, y luego intentamos conseguir visitantes.
Para tener un sitio web hay muchas alternativas, pero en este artículo quiero hablar sólo de herramientas gratuitas, o casi.
Lo primero es el dominio. No queda demasiado bien usar un subdomio público del tipo de www.google.com/sites/tunombre, cuando hoy en día puedes registrar tu propio dominio por una cantidad tan ridícula como 1,5 euros al año.
El segundo paso es utilizar una herramienta de Google que se llama Google Apps. Esta herramienta existe en versión gratuita y en versión bussiness que exige un pago mensual. Con la versión gratuita de esta herramienta tienes más que suficiente para tus necesidades. Esta herramienta sirve para poder usar las herramientas de Google con tu propio dominio
Con ello ya estás en disposición de crear tu web.
Aquí es donde empiezas a trabajar para en el futuro tener visitantes, y eso lo haces con las palabras claves.
Usa la Herramienta de Palabras claves de Google, piensa cuales podrían ser las palabras que en tu opinión usarán las personas que te gustaría que en sus búsquedas en Google te encontraran. Mira con la herramienta las búsquedas que generan esas palabras, la competencia que tienen y las alternativas que te ofrece la propia herramienta. A veces, las palabras que tú has pensado no generan búsquedas, pero encuentras, con la ayuda de esta herramienta, otras alternativas que si generan bastantes búsquedas. Lo mismo ocurre con la competencia, las palabras que mayores búsquedas generan suelen tener mucha competencia, por lo cual te será muy difícil llegar a situar tu web en la primera página del buscador de Google.
El buscador de Google es la herramienta clave: todo este trabajo con la herramienta de palabras claves, y el trabajo de posicionamiento que veremos en un próximo artículo sólo tiene un fin, que el buscador de Google primero te conozca y luego te considere importante, de manera que por la importancia que te da, te sitúe en la primera página del buscador cuando se producen búsquedas usando las palabras claves elegidas. Esto es porque el 89,8% de las visitas que genera una búsqueda en Google van dirigidas a las 10 web que aparecen en la primera página.
En todas las páginas deben aparecen bastantes veces las palabras claves elegidas. Bastantes veces pero siempre respetando una forma natural de redactar, pues en otro caso Google puede no considerarlo correcto y penalizar la web en sus búsquedas.
En todas las páginas debes incluir fotos e imágenes, así como un botón me gusta de Facebook, y sus equivalentes de Tweeter y Google+, así como botones de Seguir de esas redes.
Si quieres conocer otros escritos míos sobre el marketing multinivel visita mi sitio en www.energiaytelefono.com.es
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Interesante, Mi semana en Twitter. 159 tweets del 19 al 25 de agosto 2012. - 26/08/2012 14:52:07
"Mi semana en Twitter. 159 tweets del 19 al 25 de agosto 2012.Por Manuel Gross Osses.
Pensamiento Imaginactivo.
My week on twitter: 114 retweets received, 6 new listings, 57 new followers, 108 mentions. Via: http://t.co/rP0w18Md Aug 26, 2012
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