el "ojito derecho" del Social Commerce en España y Liz Claiborne

Interesante, Facebook, el "ojito derecho" del Social Commerce en España - 25/01/2014 23:08:57

Facebook, el "ojito derecho" del Social Commerce en España
Social-Buy.com, la primera empresa española en el desarrollo de productos tecnológicos que integran e-commerce y social media para generar una experiencia de compra online personalizada, ha lanzado hoy el "Barómetro sobre el Social Commerce en España en 2014?. Esta es la segunda actualización del estudio que realiza la empresa tras la primera publicación en 2012 sobre una muestra de 1.450 empresas distribuidas a lo largo del sector.
El Social Commerce incorpora a cualquier proceso de compra online la identidad 2.0 del comprador a través de su perfil de redes social. Utilizando el potencial del Social Graph se genera enormes posibilidades de personalización en la experiencia de compra entre la comunidad de amigos o conocidos del entorno digital. El Social Commerce se define como el comercio electrónico de nueva generación que le dota de inteligencia social, aportándole un valor añadido a la compra online que permite mejorar los resultados alcanzados en términos de conversión.
El "Barómetro sobre el Social Commerce en España 2014", tiene como objetivo investigar el grado de utilización de estas herramientas por parte de las empresas españolas y aportar información clave para conocer la evolución del comercio online basado en redes sociales. Además, el estudio explora la aportación competitiva de las redes sociales como nuevo canal de venta electrónica y estima la tendencia de crecimiento a corto plazo.
Realizado entre noviembre de 2013 y diciembre de 2014, la metodología integra un análisis cuantitativo y cualitativo y establece un punto de referencia para la evolución del Social Commerce, una actividad que según este barómetro, augura un gran futuro.
Las 8 conclusiones del "Barómetro del Social Commerce en España 2014"
1. 1 de cada 5 empresas ofrece ya sus productos mediante estrategias de Social Commerce, destacando un aumento sustancial en aquellas empresas (44%) que hacen uso del mismo para el lanzamiento de ofertas y promociones especiales. En lo que refiere al canal directo de venta, hemos comprobado como la cifra de empresas que usa algún perfil social para vender sus productos de manera exitosa se ha duplicado desde 2012 llegando a un 18%.
2. Facebook y Twitter se asientan como las redes seleccionadas por los usuarios en la práctica de Social Commerce con un 26 % y 14% respectivamente y cabe destacar como Instagram se acerca con fuerza a Pinterest, estrenándose como nuevo canal de venta en 2013. Estas cifras son proporcionales a la penetración de cada una de estas redes sociales en España.
3. El 64% de las empresas consideran que las redes sociales aportan una ventaja competitiva en la ampliación de canales de venta online y son conscientes de su gran potencial para el crecimiento de las empresas, mostrándose un incremento de 17 puntos con respecto al estudio del barómetro realizado en 2012.
4. El 24,6% de las empresas que venden por Internet, utilizan Facebook para la venta directa mostrando un alto grado de satisfacción (8,6 sobre 10). Esto muestra la elección de Facebook como plataforma social de referencia e indica su elevada aportación de valor a la experiencia de compra.
5. El barómetro también ha revelado que 6 de cada 10 empresas que utilizan el e-commerce como canal de venta incorpora alguna funcionalidad social en las plataformas de venta online para mejorar los procesos de experiencia de compra. Esto demuestra como la inclusión del e-commerce de nueva generación mejora los procesos de decisión de compra online.
6. Por otro lado, los sectores más orientados al cliente (hostelería, turismo, educación y servicios) integran en mayor medida las redes sociales dentro de su estrategia comercial, por la inminente necesidad que tienen de acercarse a su público.
7. El 43% de las compañías que usan las redes sociales, pero que no tienen negocio online, consideran Facebook como un canal de ventas a futuro. Además, destaca como el 37% de las empresas estiman que integrarán las redes sociales dentro de su estrategia de venta online, un dato que ha experimentado un crecimiento de 21 puntos con respecto al estudio de 2012. Este crecimiento remarca como el uso del Social Commerce, además de una realidad, es una apuesta de futuro.
8. Finalmente el 66% de estas compañías que aún no usan las redes sociales consideran que éstas les ayudarán en un futuro próximo a aportar una ventaja competitiva en la estrategia de la venta online de sus productos.
El tercer Barómetro del Social Commerce desarrollado por Social-Buy.com en España en 2014, constata la evolución del comercio electrónico de nueva generación entre las empresas españolas y la cantidad de empresas que apuestan por la rentabilización de su activo digital. "El Social Commerce se ha convertido en una oportunidad real para las empresas que alinean su estrategia social y su estrategia de negocio, amplificando así el valor de sus acciones digitales, ligándolas a sus espacios de venta on-line y off-line", señala Sergio Cortés, CEO y fundador de Social-Buy.com.
Nota de prensa


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Es Noticia, Liz Claiborne - 18/07/2013 7:28:20

Liz Claiborne
Matias Giarratana
Tweet Asistimos al analisis de estrategia de mercado de "Liz Claiborne" fundada en 1976, una empresa que se ubica dentro del sector textil y su propósito es la fabricación, distribución y venta de ropa femenina, masculina y deportiva.


Caso "Liz Claiborne"

"De la ropa deportiva básica a la alta costura"

1) Definición del negocio, misión, metas y planteo de problemas.

Misión

Liz Claiborne fundada en 1976 es una empresa que se ubica dentro del sector textil y su propósito es la fabricación, distribución y venta de ropa femenina, masculina y deportiva. Las características del producto ofrecidos por Liz Claiborne responde a una moda simple y sencilla con diseños para mujeres y hombres, accesorios y productos de fragancia. Cuenta con distintas marcas de fábrica que incluye la mayoría de las categorías de la ropa y demás productos alcanzando a consumidores sin importar preferencia de edad, genero, tamaño, etc. Sus productos funcionan en una gama completa que va de lo clásico y tradicional a lo moderno y contemporáneo.

Planteo de problemas

Jerome Chazen, presidente del consejo directivo, entiende los ingredientes del éxito de Claiborne, pero no puede evitar pensar si la estrategia seguirá siendo eficaz. Los competidores utilizan la estrategia de aplicar descuentos a sus productos. Los consumidores se niegan cada vez más a pagar precios altos por los productos que consumen. Empero, Liz Claiborne se enorgullece de poder vender más del 55% de su ropa a un precio relativamente alto. Además, aunque Liz Claiborne sigue teniendo el liderazgo del mercado, empresas como The Gap y The Limited siguen presentando una fuerte competencia.

¿Puede una empresa aferrarse a su conservadurismo tradicional y su planificación impulsada por los clientes y, a pesar de ello, sobrevivir?

¿Qué medidas tomadas por otros miembros de la industria podrían provocarle mayores problemas en el futuro a la compañía?

2) Segmentos de la industria y ambiente general.

Liz Claiborne, fundada en la década de los años ochenta, surgió de un negocio de ropa deportiva básica, para convertirse en una casa de modas multifacético. En los pasados 10 años, las ventas han crecido a un ritmo del orden del 36% al año, casi a 2mil millones; prácticamente el doble de la cifra de su competidor más cercano. Además, las utilidades han aumentado el 42% al año, a la impresionante cantidad de 205 millones de dólares. Todo esto ha ocurrido a pesar de la contracción más profunda de las ventas al detalle que se haya registrado desde la recesion.
Liz Claiborne, no sólo se ha convertido en líder de la industria de la moda, sino también en una de las empresas más exitosas de Estados Unidos en la actualidad.
Su planificación dirigida al cliente forma parte integral del éxito de la compañía. Un sofisticado sistema de computación, llamado System Updated Retail Feedback (SURF), mantiene a la empresa al corriente de lo que está vendiendo y lo que no está vendiendo, en todo el país, las 24Hs. Un sistema de computadoras IBM
Con un valor de 10 millones de dólares sirve para desglosar la información y producir volúmenes de encuadernados al término de cada semana. A continuación, los jefes de división determinan las necesidades de los planes, a corto y largo plazo, de acuerdo con las reacciones de los clientes ante las ventas, estilos, tamaños y colores determinados.
SURF también permite a Liz Claiborne llegar hasta el cliente en su tienda favorita. La misma tienda, en diferentes ubicaciones geográficas, suele cubrir diferentes nichos.
Mientras que los emprendedores de todo el mundo, en todas las industrias, prosperan tomando por sorpresa al consumidor y convirtiendo sus sueños en realidad, una empresa ha logrado avanzar haciendo justo lo contrario. Liz Cliborne, el fabricante de ropa femenina más grande del mundo, pone a las mujeres en contacto consigo mismas, no con sus sueños. Según un desfile de modas de Liz Claiborne son "una moda simple y sencilla, diseñada para mujeres que tienen algo más importante en qué pensar y no sólo en qué ponerse. Sin trucos, sin sorpresas".

La tecnología puede completar el esfuerzo personal, pero no lo sustituye. Así, Liz Claiborne también vigila la percepción de los clientes por medio de una interacción personal con clientes y detallistas. Alrededor de 150 especialistas de todo el país son responsables de charlar con los clientes mientras compran, para que éstos le brinden información. La empresa también cuenta con unas 18 tiendas independientes, que sirven como campo de prueba de ideas nuevas.

Liz Claiborne esta en contacto cercano con los detallistas, tanto para asegurarse de que están manejando la mercadería debidamente, como para conocer cuales son sus preguntas y preocupaciones. La empresa conserva la consistencia en la presentación de la mercadería por medio de un grupo compuesto por unos 21 asesores que son responsables de visitar tiendas departamentales, con el objeto de cerciorarse de que la ropa y los exhibidores estén dispuestos en forma uniforme, siguiendo los diagramas de "Lizmap". La empresa también cuenta con unas 95 operadoras telefónicas para servicio a clientes y, en su mayor parte, están encargadas de contestar las preguntas o las preocupaciones de los detallistas.
De hecho, el cliente hace los planes de Liz Claiborne.

Liz Claiborne Inc. funciona en los siguientes segmentos de negocio: Ropa al por mayor, otros productos al por mayor y venta al por menor. Además, otorga licencias de la compañía a terceros para vender los productos seleccionados al por mayor que llevan las marcas registradas de la compañía.

Los productos no relacionados con la ropa al por mayor:

La venta al por mayor de los demás productos consiste en los negocios que diseñan, fabrican y comercializan los accesorios de los clientes de Liz Claiborne a los cosméticos y a los productos al por mayor de la joyería bajo varias marcas registradas poseídas o licenciadas por la compañía.

Venta al por menor:

La venta al por menor consiste en los negocios que venden la mercadería diseñada y fabricado por la ropa al por mayor y los productos no relacionados con la ropa al por mayor divide en segmentos al público a través de almacenes que funcionan con la venta al por menor y una concesión donde los productos de la compañía se venden en locales de terceras personas. Además, como resultado de la adquisición de Mexx, la compañía también está dividiendo sus resultados en segmentos sobre distintas bases geográficas.

3) Análisis Situacional
Cruz de Porter
Análisis de la industria.

Competidores
Potenciales
-The Gap
-The Limited
-Otros
Sustitutos
Compradores
Proveedores
Barreras de Entrada y Salida
Poder de Negociación de los Proveedores
Liz Claiborne
Barreras de Entrada y Salida
Riesgo de ingreso
Riesgo de ingreso
Poder de Negociación de los Compradores



Variables a analizar de la Cruz de Porter

(Análisis de las 5 fuerzas del sector industrial)

1. Amenaza de ingreso (competidores potenciales):

La amenaza de ingreso en un sector industrial depende de las barreras para el ingreso que estén presentes, aunadas a la reacción de los competidores existentes que debe esperar el que ingresa. Si las barreras son altas y/o el recién llegado puede esperar una dura represalia por parte de los competidores establecidos, la amenaza de ingreso es baja.

1. A. Barreras para el ingreso. Existen seis factores principales que actúan como barreras para el ingreso:

1. A.1 Economías de escala: No hay datos al respecto.

1. A.2. Diferenciación del producto: Liz Claiborne tiene identificación de marca y lealtad entre los clientes. La diferenciación crea una barrera para el ingreso obligando a los que participan en él a realizar grandes gastos para superar la lealtad existente del cliente. Este esfuerzo por lo general implica pérdidas de iniciación y con frecuencia toma un largo período de tiempo. Tales inversiones al prestigiar el nombre de una marca son en particular riesgosas, puesto que no hay valor de rescate si falla el ingreso.

1. A.3. Requisitos de capital: en el caso no se suministran datos específicos al respecto, pero veo la necesidad de invertir grandes recursos financieros para competir, lo que crea una barrera de ingreso.

1. A.4. Costos cambiantes:Los costos cambiantes pueden incluir los costos del reentrenamiento del empleado, o por cambio de proveedor. Estos datos no han sido suministrados en el caso. Se supone que existe un costo importante en el entrenamiento de los empleados, muy especialmente de aquellos que tienen a cargo la tarea de recavar información directamente de los clientes.

1. A.5. Acceso a los canales de distribución:El caso no informa datos concretos del trato de Liz Claiborne para con sus retailers, pero supongo que los canales de distribución ya han sido servidos por las empresas establecidas, la nueva empresa debería persuadir a los canales de que acepten su producto mediante reducción de precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades.
Cuanto más limitados sean los canales de mayoreo o menudeo para un producto y cuanto más los tengan atados los competidores existentes, es obvio que será más difícil el ingreso al sector industrial.

1. A.6. Política gubernamental: No se encuentra información al respecto.





4) Análisis de la competencia en el sector industrial.

1. B. Reacción esperada:Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reacción de los competidores existentes también influirán como una amenaza al ingreso. Las condiciones que señalan la alta posibilidad de represalias para el ingreso y que por lo tanto demoran, son las que siguen:
empresas establecidas con sustanciales recursos para defenderse, incluyendo exceso de efectivo y una capacidad de endeudamiento no utilizada, capacidad productiva sobrada para satisfacer las necesidades futuras, o ventaja en cuanto a canales de distribución o clientes
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita la habilidad de este para absorber nuevas empresas sin deprimir las ventas y los resultados financieros de las ya establecidas.
1. C. Estructura de precios baja como un disuasivo al ingreso:Este punto es de especial importancia, ya que los competidores utilizan estrategias de precios bajos. En este punto Liz Claiborne tiene un desafío de implementar estrategias para enfrentar políticas de precios bajos en su sector industrial.

1. E. Experiencia y escala como barreras al ingreso:La experiencia es una barrera al ingreso más difusa que la escala, porque la mera presencia de una curva de experiencia no asegura una barrera de ingreso.

2. Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes.

La rivalidad intensa es el resultado de diferentes factores estructurales que interactúan:

2. A. Gran número de competidores o igualmente equilibrados:Según los datos suministrados por el caso, sólo se mencionan dos: The Gap y Limited, como sus rivales más fuertes, no se descarta que hayan más, sino que éstos son los más importantes, el líder o "león" del mercado tal como se lo denomina en el caso es Liz Claiborne; posee el doble de su competidor más cercano; para graficar esta situación se estimaron valores aleatorios.















2. B. Crecimiento lento en el sector industrial: El caso menciona una importante contracción en las ventas minoristas, lo que origina que la competencia vaya por una mayor participación en el mercado buscando expandirse.

2. C. Costos fijos elevados o de almacenamiento:El caso no brinda información al respecto. Sí quisiera incluir como punto importante a destacar la inversión en tecnología que posee Liz Claiborne, el SURF (System Update Retail Feedback), de tecnología IBM, valuado en U$S 10 millones, lo que representa casi un 5% de sus utilidades. (U$S 205 millones).

2. D. Falta de diferenciación o costos cambiantes: No es el caso de Liz Claiborne, ya que su producto está claramente diferenciado. La marca está posicionada y el público en general está dispuesto a pagar el precio alto por los productos de Liz Claiborne.

2. E. Incrementos importantes de la capacidad:No es el caso de la industria analizada, estimo que no se darán este tipo de situaciones, máxime con el dato aportado del caso de encontrarse en un mercado deprimido.

2.F: Competidores diversos:Teniendo en cuenta el tipo de industria podemos afirmar que existe una gran cantidad de competidores en los segmentos en que se encuentra Liz Claiborne, los cuales difieren en estrategias, orígenes, y personalidades sobre la forma de competir y pueden continuamente enfrentarse en el proceso el uno al otro.

2. G. Intereses estratégicos elevados:La rivalidad en un sector industrial se vuelve aun más volátil si varias empresas tienen un gran interés en lograr el éxito. Tal como se menciona en el caso, con The Gap y The Limited

2. H. Fuertes barreras de salida:Las barreras de salida son factores económicos, estratégicos y emocionales que mantienen a las empresas compitiendo en los negocios aun cuando estén ganando rendimientos bajos o incluso negativos sobre la inversión. Las principales fuentes de barreras de salida son las siguientes:

Activos especializados:No se menciona ninguno en especial.
Costos fijos de salida: Podemos llegar a determinar en este punto, los contratos laborales.
Interrelaciones estratégicas: entre la unidad comercial y otras en la compañía, en términos de imagen, habilidad mercadotécnica.
Barreras emocionales: No se menciona ninguna en especial.
Restricciones sociales y gubernamentales: No se menciona ninguna en especial.
Rivalidad cambiante:Los factores que determinan la intensidad de la rivalidad competitiva pueden cambiar y cambian. Un ejemplo muy común es el cambio en el desarrollo del sector industrial producido por la madurez, tal es el caso de Liz Claiborne.


Barreras de ingreso

Bajas

Altas

Altas

Rendimientos bajos, estables

Rendimientos bajos, riesgosos

Rendimientos elevados, estables
Liz Claiborne
Rendimientos elevados, riesgosos

Barreras de salida
Bajas

3. Presión de productos sustitutos.

Dado el análisis resulta dificultoso encontrar productos sustitutos en este sector, ya que es imposible identificar en el caso de la ropa (necesidad básica de los individuos) productos que desempeñen la misma función que la ropa que viste a las personas.

4. Poder negociador de los compradores

Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad superior o más servicios y haciendo que los competidores compitan entre ellos, todo a expensas de lo rentable de la industria.

Esta situación está planteada en el caso que nos ocupa, ya que menciona que la industria se ha visto forzada a aplicar una política de descuentos para poder retener su porción de mercado, tal política no ha sido implementada por Liz Claiborne, o al menos no para todas sus ventas, ya que menciona un importante porcentaje de las mismas realizadas a precio total.

El poder de negociación de los compradores, no parece ser un factor importante; lo que no debemos tampoco es desestimar la influencia ejercida en esta empresa en particular, de la opinión del cliente con respecto al producto.

5. Poder de negociación de los proveedores

No se encuentran datos específicos en el caso acerca de la relación de Liz Claiborne con sus proveedores.











Estrategias Genéricas
Matriz de Porter


Ventaja Competitiva
Costo Bajo
Diferenciación
Objetivo Amplio
Objetivo Limitado
Liderazgo en Costos

Diferenciación

Enfoque
Diferenciación
Diferenciación

Una segunda estrategia genérica desarrollada por Liz Claiborne, consiste en la diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo en el mercado como único. Para el caso en estudio:

Diseño de marca
Tecnología
Características muy particulares
Cadena de distribuidores
Costos


5) estilo de liderazgo

Percibimos que el estilo de liderazgo utilizado por la organización es la del estilo consultivo-participativo de tipo ascendente. Este enfoque se sustenta en el clima abierto y de gran interacción que Liz Claiborne brinda a su personal, con el objetivo de relevar la mayor información posible sobre los clientes para lograr el máximo de su satisfacción. El personal de Liz Claiborne logra verdaderamente formar un equipo de trabajo donde la colaboración hace que el todo sea más que la suma de las partes. Esto no solo logra mejores resultados, sino que significa una potente herramienta de motivación para todo el personal.
Algunas de las limitaciones que pueden aparecer son cuando en épocas de crisis o recesion la empresa necesite de un tipo de liderazgo más benevolente-autoritario, donde la toma de decisiones y el poder estén más concentrados. El estilo de liderazgo adoptado es el óptimo para este tipo de organizaciones orientadas al cliente y representan una verdadera ventaja competitiva a largo plazo.




6) Factores que conforman la ventaja competitiva organizacional

Planificación dirigida hacia el cliente
Alta tecnología utilizada
Acceso a gran información del mercado y los consumidores
Liderazgo participativo
Tiendas propias
Venta de licencias (franquicias)
Alta participación a nivel geográfico
Diversificación
Altos niveles de satisfacción al cliente


7) Conflictos más comunes que se pueden presentar en la empresa.

Liz Cliaborne puede presentar conflictos desde el punto de vista personal y estructural. Es decir:

Intrapersonales
Interpersonales
Intergrupales
Interorganizacionales

8) Técnicas de valoración utilizadas.

Desde mi punto de vista las técnicas de valoración, entiendo, los métodos y procedimientos que crean valor a la empresa están relacionados con las ventajas competitivas y lo que soporta a dichas ventajas. En este caso los factores que conforman la ventaja competitiva son:

Planificación dirigida hacia el cliente
Alta tecnología utilizada
Acceso a gran información del mercado y los consumidores
Liderazgo participativo
Tiendas propias
Venta de licencias (franquicias)
Alta participación a nivel geográfico
Diversificación
Altos niveles de satisfacción al cliente

Los factores en los cuales se sustenta esta ventaja competitiva están dadas por:

Las estrategias
La estructura
La cultura organizacional
Los recursos humanos
La tecnología
Investigación y desarrollo
9) MATRIZ F.O.D.A.






Fuerzas - FDebilidades - D
Oportunidades , O





Estrategias - FOEstrategias - DO
Amenazas , A






Estrategias - FAEstrategias - DA


Para el diseño de la matriz FODA se realiza un relevamiento de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de Liz Claiborne. Es necesario aclarar que la matriz sitúa a la organización desde el punto de vista estratégico en un momento determinado. Para la confección de dicha matriz se lleva a cabo una evaluación tanto de los factores internos, como los externos de la empresa, para determinar que tipo de estrategia esta utilizando. De esta manera se realiza una lista con las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades a saber:



Fortalezas
Buen nivel de calidad
Tecnología
Investigación y desarrollo
Alta participación del mercado
Líder del mercado
Debilidades
Altos costos
Precios relativos altos
No se describes estrategias de promoción y publicidad
Poca innovación


Oportunidades
Crecimiento estable del sector industrial
Posibilidad de aumentar la participación aun mas
Nuevos gustos y preferencias de los consumidores
Amenazas
Rivalidad con los competidores más cercanos por la participación del mercado.
Incertidumbre respecto al comportamiento del consumidor.
Incertidumbre sobre las estrategias que utilizara la competencia.

El resultado que arroja la matriz es que la compañía debe seguir una estrategia FA, es decir, debe hacer valer y utilizar sus fortalezas para hacer frente a sus amenazas.

10) Conclusión y estrategias recomendadas.

Podemos observar que la empresa textil Liz Claiborne sigue una estrategia utilizando una base de segmentación de mercados de consumo del tipo geográfica, ya que esta opera en distintas áreas geográficas y también en algunas áreas locales.
Como consecuencia de esta estrategia nos encontramos con una configuración estructural del tipo "forma divisional" orientada hacia el mercado, es decir, que la empresa trabaja de acuerdo a lo que demanda el mercado (nuevos productos, tendencias, modas y sugerencias de los consumidores). Este tipo de configuraciones se encuentran estandarizadas en su producción y su parte fundamental es la línea media, en este caso los gerentes de división encargados de las distintas líneas de productos (Ropas, cosméticos, fragancias, accesorios).

Analizando la situación de la empresa en la actualidad, se puede deducir que las estrategias de desarrollo de mercados y diversificación concéntrica realizada, fueron acordes con las metas de expansión en el mercado total, protección e incremento de la participación de mercado propuesta, lo que transformo a Liz Claiborne en la empresa líder en el mercado.

No cabe duda que desde que Liz Claiborne se diversifico concentricamente de la ropa deportiva a la alta costura, su meta principal era llegar a ser la fabrica de ropa más grande del mundo. Ahora en la actualidad, Liz Claiborne ha logrado ser líder del mercado como consecuencia de las metas alcanzadas.

Liz Cliborne sigue estrategias de líder de mercado. Es de gran importancia que continue con este tipo de estrategias para su supervivencia:

Estrategias de líder de mercado:

1. Expansión del mercado total :
2. Defensa de la participación del mercado
3. Expansión de la participación del mercado

Liz Claiborne debe expandir la demanda en el mercado total. Debe buscar nuevos usuarios, nuevos usos y más consumo de sus productos. Los nuevos usuarios se pueden buscar en tres grupos: quienes podrían usar el producto, pero no lo hacen (Estrategia de penetración de mercado), quienes nunca lo han usado (estrategia de nuevo segmento de mercado) o quienes viven en otro lugar (estrategia de expansión geográfica). Los mercados pueden expandirse descubriendo y promoviendo nuevos usos para el producto y una tercera estrategia consiste en convencer a la gente de que use más producto en cada ocasión de uso.

Para defender su participación del mercado se recomienda a Claiborne realizar una defensa móvil, es decir, extender su dominio a nuevos territorios que pueden servir como futuros centros de defensa y ofensiva, de manera de ampliar los mercados o diversificando los mismos. Puede, y de hecho lo realiza, investigar y desarrollar gamas de ropas asociadas con las necesidades de los consumidores o dirigirse hacia industrias no relacionadas con el negocio base con el objetivo de tomar posiciones y dispersar el riesgo.
También puede, y de hecho debe, expandirse en la participación de mercado, ya que esta le permitirá lograr una mayor rentabilidad.

Aparentemente los dos competidores que se mencionan en el caso cumplen la función de segundos o retadores del mercado. Las estrategias y opciones de ataque de la competencia a Liz Claiborne pueden ser:

Un ataque frontal modificado, a través de la baja de precios, promociones, innovación convenciendo al mercado de que el producto es tan bueno como el producto del líder.
Un ataque por flancos encontrando áreas en las que el líder esta teniendo un desempeño inferior o satisfacer necesidades del mercado que aun no se han descubierto.
Un ataque por desvió que consiste en atacar mercados mas fáciles para poder ampliar la base de recursos propia. Esta estrategia ofrece tres tácticas que pueden ser: diversificarse en productos no relacionados (conglomerado), diversificarse en nuevos mercados geográficos y adoptar nuevas tecnologías para suplantar los productos existentes.


Autor: Matias Giarratana
Director Ejecutivo de Capacitación Empresaria.com
www.capacitacionempresaria.com
info@capacitacionempresaria.com
mgiarratana@capacitacionempresaria.com

Contenido enviado por: Matias Giarratana
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Información: Orientación al mercado y Marketing Relacional: dos caras de la misma moneda - 15/07/2013 4:02:26

Orientación al mercado y Marketing Relacional: dos caras de la misma moneda
José Santacruz
Tweet La estrategia competitiva de cualquier empresa se fundamenta en la búsqueda y explotación de una ventaja competitiva duradera. Tanto la orientación al mercado como el marketing relacional fundamentan esa ventaja competitiva en la creación y entrega de valor al cliente.
Los valores, pautas y actitudes que promueve la orientación al mercado suponen un sólido fundamento que impulsa las capacidades de la empresa necesarias para la creación de un valor superior. Las investigaciones empíricas realizadas contrastan la relación positiva entre el grado de orientación al mercado y los resultados económicos de la empresa.
Por su parte, el marketing relacional trata de crear y mantener una relación a largo plazo con el cliente de tal forma que, en el transcurso de la misma, haya una mejora continua en la entrega de valor a éste último. Gracias al compromiso y a la confianza mutua generada en el desarrollo de esa relación, la estrategia de marketing relacional busca la fidelización del cliente como medio para obtener un rendimiento superior. La investigación empírica realizada hasta el momento ha permitido contrastar positivamente esta relación.
Ambos enfoques implican la focalización de la gestión hacia la satisfacción de las necesidades y preferencias de los clientes. Por orientación al mercado podemos entender el conjunto de acciones de la empresa dirigidas a identificar las percepciones, las necesidades y deseos de los clientes y a satisfacerlos a través del diseño de ofertas competitivamente viables. En este sentido, el trato personalizado del cliente es consustancial con la estrategia de marketing relacional que, para su desarrollo, se apoya en la creación de bancos de datos que aportan información individualizada sobre los clientes. Respecto a la orientación al mercado, su corazón es la orientación hacia el cliente, ya que para crear y entregarle un valor superior a éste, se requiere conocer y comprender su cadena de valor, no sólo en el momento actual, sino también en su evolución a lo largo del tiempo.
Otro aspecto coincidente de estos dos enfoques es el señalar que la creación y entrega de ese valor superior al cliente implica a toda la organización y no sólo al departamento de marketing. Ambos enfoques conciben, además, el marketing como una actividad que no se limita al departamento del mismo nombre, sino a toda la organización, siendo contemplado, por tanto, como un proceso que afecta a toda la empresa y no solamente como una función.
En definitiva, podemos concluir que el marketing relacional constituye una forma de orientarse al mercado que pone el énfasis en la orientación hacia el cliente, con el que se trata de establecer y explotar una relación a largo plazo que lo fidelice, y a partir de lo cual se espera lograr un impacto positivo sobre los resultados económicos de la empresa.
[José Santacruz]
Fuente Artículo

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Es Noticia, El impacto de las nuevas tecnologías en la empresa tradicional - 13/07/2013 13:28:41

El impacto de las nuevas tecnologías en la empresa tradicional
Manuel Trincado
Tweet Páginas: 1 2
Los cambios motivados por las distintas revoluciones tecnológicas, como la radio, la televisión, los ordenadores, Internet, han terminado afectando con menor o mayor énfasis a la estrategia de las empresas. Por supuesto la revolución que ha supuesto Internet y las nuevas tecnologías de la información también acabaran pasando factura a las empresas que obvien la existencia de este cambio.
Sin embargo los gerentes de las pequeñas y medianas empresas que no disponen de departamentos tecnológicos, ni un asesoramiento externo cualificado, se preguntaran que puedo yo hacer, cual es la forma correcta y como afectara a mi organización.
La historia ha demostrado que no se debe hacer cambios drásticos rápidamente que hagan caso omiso de lo que se viene haciendo con los medios disponibles en la empresa. Ya que pueden no aprovecharse métodos de trabajo que siguen siendo efectivos, además de que el personal ante cambios drásticos puede oponer resistencia que hagan que la introducción de las nuevas tecnologías no den los resultados que esperamos.
Tampoco se trata de gastar una importante cantidad de recursos ya que puede ser contraproducente para las finanzas de la empresa, ya que pueden tardar en llegar los beneficios que aporten las innovaciones tecnológicas. El mejor modelo de cambio que mejor ha funcionado ha sido aquel que no supone cambios radicales sino dejar coexistir las dos formas de gestión, la tradicional y la que proporcionen las nuevas tecnologías, pasando a estas una vez que hemos demostrado como afectan positivamente a nuestro modelo de negocio. Y si alguien esta pensando en que dispone de unas barreras de entrada a su negocio y no vera afectada su posición en el mercado, está equivocado ya que cada revolución tecnológica acaba afectando a las reglas básicas que regulan los mercados, como la legislación existente, la globalización generalizada, la aceleración en el ciclo de vida de productos y servicios, etc.
Es preciso empezar realizando un estudio de cómo afectaran a mi negocio las novedades tecnológicas existentes, ya que puede ser que mejore rendimientos de unidades de negocio pero no constituya un elemento diferenciador para nuestra empresa, que lleguen a constituir una ventaja competitiva fundamental que acabe incidiendo en los resultados de nuestra empresa, que cambie las reglas de competitividad del sector en que se encuentra la empresa, afecte a los sistemas de producción, nos sirvan para conquistar nuevos mercados, modificar los métodos de distribución y comercialización, modifiquen las prestaciones de los productos y servicios existentes, etc.
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Que opina? Estudio revela la necesidad de volver a centrarse en la innovación - 13/07/2013 13:06:12

Estudio revela la necesidad de volver a centrarse en la innovación ()
Las organizaciones de EMEA coinciden en la necesidad de reenfocar los presupuestos de TI hacia la innovación tecnológica con el objetivo de mejorar el rendimiento, productividad y rentabilidad empresarial, según un nuevo estudio elaborado por SAP AG (NYSE: SAP). El informe analiza las prioridades en cuanto a los gastos de TI de cerca de 500 responsables senior en la toma de decisiones de tecnología en ocho países de EMEA, y concluye que ése gasto se dividió en tres áreas: operaciones, mantenimiento e innovación.

Estrategia TI
Una tercera parte de las compañías han afirmado que su actual estrategia de TI está demasiado centrada en "mantener simplemente las luces encendidas" en el día a día de sus sistemas existentes. En conjunto, un alarmante 60 por ciento de las empresas han declarado que su estrategia de TI ha frenado las inversiones en innovación. Los encuestados indicaron que se enfrentan a multitud de temas que actualmente les impiden invertir en innovación tecnológica.

La razón más citada como barrera de esa inversión ha sido la incertidumbre económica (48 por ciento de los encuestados). Además, el 39 por ciento ha señalado que se gastó demasiado dinero en el funcionamiento de sus sistemas, lo que provocó un déficit en el presupuesto que se podría haber dirigido hacia la innovación. Del mismo modo, los encuestados consideran que esa situación también ha impactado en la competitividad de su empresa; el 38 por ciento ha declarado que las actuales prioridades en los gastos de TI han perjudicado su posición competitiva.

Implicaciones en el negocio
La falta de gasto en innovación tecnológica está teniendo un impacto negativo en el negocio, el 44 por ciento de los encuestados afirmaron que influyó de forma directa en la falta de productividad. Un cuarenta y tres por ciento también señaló que han perdido un potencial ahorro de coste debido al déficit del gasto. Además, más de la mitad de las empresas encuestadas creen que podrían haber conseguido un mayor valor para el negocio si se hubieran gastado más en innovación.
Ante la pregunta sobre cómo esa falta de inversión en innovación podría impactar en su empresa durante los próximos tres años, un tercio de los encuestados afirmó que esto provocaría un menor crecimiento de los ingresos, y un 38 por ciento también apuntó que podría dar lugar a un incumplimiento de las normativas.

"Nuestro estudio confirma que las empresas siguen dedicando una mayor parte de sus presupuestos de TI al funcionamiento de sus sistemas frente a la innovación tecnológica", dijo Chris McClain, vicepresidente senior en EMEA e India de SAP Premier Cliente Network. "SAP está trabajando con un alto número de clientes de todo el mundo para contribuir a rebajar sus costes totales de propiedad con el fin de aplicar los recursos hacia la innovación, lo que les dará grandes ventajas para hacer crecer sus negocios y lograr sus objetivos estratégicos".

Las empresas toman el control de su TI
Muchas empresas están mirando hacia el coste total de propiedad (CTO) para abrir la puerta de la innovación. Para Procter & Gamble Co., una de las compañías más admiradas del mundo cuyas marcas influyen en la vida de cerca de 4.200 millones de los 6.500 millones de personas del planeta, reducir el CTO y gestionar las innovaciones son tareas fundamentales tanto para la empresa como para sus clientes. Tener una visión clara de sus procesos a nivel mundial y crear aceleradores es esencial a la hora de llevar a cabo la estrategia de negocio de P&G"s, que persigue unos objetivos de CTO muy agresivos como parte de su estrategia global.

Por ejemplo, P&G utiliza la solución de gestión de aplicaciones SAP® Solution Manager para crear un entorno más controlado con el objetivo de poder administrar varios proyectos en paralelo en distintos sistemas como parte de un esfuerzo por reducir el coste y riesgo, aumentando al mismo tiempo la velocidad de las operaciones. Con este enfoque, la empresa puede trasladar los requerimientos empresariales dentro de una solución técnica, ganando una mayor transparencia en los procesos.

"Hoy en día los negocios se basan en la velocidad y en el momento en el que se llega al mercado, cómo hacer las cosas más completas y a un menor coste. La velocidad es una ventaja competitiva , las TI necesitan acelerar esos aspectos", ha señalado Thomas Seibert, director asociado de Gestión de Aplicaciones de P&G. "Simplificar procesos de negocio con las TI y hacerlo mediante aceleradores es esencial para nosotros. Pensar en ello: si se pueden aportar cosas al mercado de forma más rápida significa que se está marcando la diferencia con respecto a la competencia".

Para el Grupo Sunbelt, una de los principales distribuidores estadounidense de vinos finos, licores, cerveza y otras bebidas, las TI desempeñan un papel esencial para dar soporte a su compromiso con proveedores y clientes. La compañía, que siempre ha considerado las TI como un elemento competitivo crítico y diferenciador, inició en 2009 un proyecto para optimizar su estructura y operaciones a la vez que reducían los costes.

"Tan sólo un año después, toda nuestra estructura de TI se ha transformado", ha declarado Paul Flipps, CIO y vicepresidente corporativo de Servicios Empresariales de Charmer Sunbelt. "Echando un vistazo a nuestros gastos operativos de un año a otro, éstos han bajado un nueve por ciento, y estamos aprovechando nuestro talento mucho mejor que antes. Por ejemplo, si se revisa nuestro balance sobre la calidad de la estrategia vs ejecución de la estrategia de nuestro service desk se puede observar claramente que nuestra distribución de recursos ha mejorado, pasando de tener un balance de un 38 por ciento hasta un 70 por ciento en menos de un año, lo que demuestra lo bien que está funcionando nuestra nueva estructura".
Enviado por: Alicia
Fuente Artículo

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Información: Asegure el exito de su plan estrategico - 07/07/2013 17:18:02

Asegure el exito de su plan estrategico
Mauricio Castro
Tweet La estrategia no es lo que fue, ni lo que podría ser. En los últimos años ha sido representada como un problema analítico por resolver, un tipo de ejercicio del lado izquierdo del cerebro. Te invitamos a analizar la relación de la estrategia actual con el funcionamiento de tu empresa.
La Planificación Estratégica no tiene fama de panacea. Pocos dudan de su valor como herramienta para la gestión de negocios, pero aplicarla no es sinónimo de éxito automático. Los estudios dicen que sólo un mínimo porcentaje de las grandes firmas que declaran haber realizado procesos formales de Planificación Estratégica, lograron resultados concretos luego de un año de haberlos realizado.
En este documento quiero expresar algunas ideas obtenidas tanto de la experiencia como también de artículos interesantes que he leído, acerca de cómo las empresas podrían obtener mejores resultados de sus procesos de Planificación Estratégica.
Prepare las mentes para la estrategia
No es poco común encontrarse con ejecutivos desempolvando sus presentaciones de años anteriores, cambiando un par de cosas, actualizando fechas y gráficos, para pararse frente a una audiencia que desea escuchar cosas novedosas, pero sin una noción muy clara de qué desea escuchar.
Yo recuerdo haber participado de procesos de planificación donde los énfasis se colocaban en que todos ocupásemos las mismas plantillas PowerPoint o que siguiésemos los mismos patrones de presentación. Llegar temprano y usar una tenida ad-hoc. Era importante ser corporativo, no parecer muy distinto.
De partida, es importante enseñar a los equipos qué es una Planificación Estratégica: cuáles son los pasos a seguir, cómo se logra un proceso exitoso, qué es una estrategia de negocios y sobretodo, qué es lo que se busca: una Ventaja Competitiva. El resto son luces.
Es importante expresar que se busca lo mejor de cada gerente, las mejores ideas, las propuestas asadas, los proyectos novedosos. No castigar a quienes se salgan del molde. Exigir pensamiento y obligar a que cada uno muestre caminos nuevos para lograr los objetivos que el negocio está requiriendo.
Llevar adelante una Planificación Estratégica para hacer más de lo mismo no tiene mucho sentido.
El proceso debe ser un momento de reflexión inteligente: el conocimiento del negocio debe encontrarse con el debate franco. Los puntos de vista deben confluir hacia conceptos consensuados, de valor hacia el mercado. Esto es como "ganar plata". Todos aprendemos en algún momento que es una consecuencia, no el fin último.
El Gerente General debe haberse preocupado previamente de preparar las mentes: conocimiento, flexibilidad, cuestionamiento a los paradigmas, confianza. La arena política debe estar despejada y las sensibilidades deben estar preparadas. Ese es el trabajo del Gerente General: preparar las mentes tanto para su vuelo como también para su aterrizaje.
La política se resuelve antes de la reunión estratégica
Si los accionistas no están preparados para escuchar ideas novedosas o si Gerente General no está preparado para proponer nuevos caminos para el negocio, mejor no hacer un Plan Estratégico.
El Gerente General debe enfrentar un proceso de Planificación Estratégica con una idea razonablemente clara de los espacios que su Directorio le otorgará para innovar en la estrategia del negocio. Si se hace un plan no sabiendo si será "muy osado" para los accionistas del negocio, el Gerente General no ha hecho su trabajo.
Por otra parte, si la actividad de Planificación Estratégica servirá para resolver conflictos de poder o para que los gerentes demarquen sus feudos, ello debe quedar previamente resuelto. La exigencia debe ser clara y los resultados esperados deben ser concretos. En este sentido, se debe lograr que los gerentes de cada área tengan una noción muy clara de su responsabilidad en el éxito del esfuerzo estratégico.
El proceso de Planificación Estratégica es una instancia de figuración organizacional, dado que permite a quienes participan en éstos, mejorar sus posiciones de poder sobre la base de la exposición, defensa e imposición de nuevas ideas. Hasta allí todo bien. El tema es cuando otros empiezan a elaborar las estrategias por las que los ejecutivos deberán hacerse responsables.
El sentido de pertenencia sobre el Plan Estratégico es un elemento clave para la efectividad de éste. Los Gerentes deben sentirse absolutamente los autores de la estrategia del negocio. De no ser así, el grado de prioridad que ellos darán durante el año al Plan Estratégico, obviamente será menor que si ellos se sintiesen los ideólogos del mismo.
Base sus análisis en datos objetivos
Yo creo que la parafernalia sirve bien para fines que deben estar muy bien demarcados. Todas las actividades, aunque sean importantes, deben ser entretenidas y motivadoras tanto por sus razones de fondo como por la forma en que son realizadas.
Sin embargo, a la hora de proponer y argumentar, los antecedentes basados en datos objetivos (estadísticas, estudios, análisis independientes, etc.) deben ocupar la mayor parte de las discusiones. Es importante tener en cuenta una frase muy sabia: si no se ha medido es porque no es importante.
Con lo anterior no quiero decir que los fenómenos estratégicos deben ser observados sólo a la luz de los gráficos, pero es importante destacar que en las reuniones de estrategia, el grado de credibilidad, la experiencia, el grado de empatía o por último el nivel de simpatía que sentimos por nuestros interlocutores, puede influir en nuestra capacidad de aceptar o rechazar determinadas posturas o propuestas. Podemos estar mejor predispuestos a aceptar determinadas líneas de argumentación, si vienen de cierto tipo de personas.
La capacidad de argumentar es una herramienta que sabemos importante en las compañías modernas (si estamos de acuerdo en que los modelos autocráticos pertenecen al pasado), pero no debe ser el principal motor de las decisiones estratégicas. Si hay un dato duro, éste debe ser puesto por delante de cualquier PowerPoint bien diseñada o cualquier orador elocuente.
La intuición es otro elemento que creo debe tener cabida en aquellos ámbitos donde no han hecho su aparición las ciencias básicas. Si no existen datos objetivos, no significa que ciertos temas no deban ser discutidos o analizados. Muchas veces, acudir a la experiencia y al sentido común puede ahorrar un buen trecho en análisis que, de esperar a realizar un estudio, puede demorar meses.
Elija qué cosas dejará de hacer
Mi esposa tiene una gran frase: "Elegir es renunciar". No sé si es para recordarme algo, pero yo le veo una gran utilidad para analizar ciertos aspectos de las estrategias de negocios.
Los procesos de Planificación Estratégica son en buena medida, una suerte de "renovación de los votos". En estas reuniones se hace un recuento de lo bueno y lo malo, para sobre esas bases, montar ideas y proyectos que den nuevos impulsos al negocio.
Recuerdo que hace un par de años, en una conversación que tuve con un Gerente de Tecnología de una gran compañía en Chile, me comentaba que contaba con una cartera de más de 120 proyectos, los cuales, con los recursos que contaba la empresa, él estimaba que podrían finiquitarse en un plazo de 30 meses (y él no contaba precisamente con un área con "pocos recursos"). En ese momento intuí que allí había algo malo.
¿Alguien puede decir que no le ha tocado ver, durante su experiencia laboral en empresas de tamaño medio o grande, áreas como tecnología u otras de soporte, que están absolutamente colapsadas? La verdad es que es un lugar común.
Se puede tener una lista larga de proyectos, ese no es el punto. El tema es cuando alguien viene con una nueva idea y le dicen que se ponga a la fila, porque hay otros que llegaron antes. Si esa nueva idea es una buena idea, deberá luchar entonces contra una maraña administrativa y de luchas de poder. Una vez que esa idea ha logrado superar la burocracia, lo más probable es que de todas maneras deba compartir recursos con proyectos que si no están añejos, por lo menos ya tienen aroma rancio.
Bueno, este tema da para mucho. Pero mi punto es simple. Creo que es absolutamente imprescindible que las decisiones estratégicas no sólo consideren lo que SÍ se va a hacer, sino que también lo que NO se va a hacer.
Mientras menos objetivos, más probable alcanzarlos. Eso es una máxima.
Es claro: si queremos que los bríos organizacionales empujen a la empresa por sendas que sorprenderán al mercado, cautivarán a sus clientes e infartarán a sus competidores; los estrategas deberán no sólo mostrar el futuro, sino también aliviar los lastres.
El líder debe colocar sobre los hombros de los gerentes nuevos proyectos que signifiquen nuevos desafíos y oportunidades para la empresa, pero al mismo tiempo sacar de sus espaldas aquellos proyectos que se mantienen en carpeta sólo para alimentar burócratas, justificar cargos improductivos o bien aprovechar oportunidades que dejaron de existir hace tiempo.
Si los gerentes perciben que los procesos de Planificación Estratégica son sinónimos de sumar tareas y nunca de eliminar aquellas injustificadas, con toda seguridad la confianza que se tiene en estas actividades, disminuirá en el futuro cercano.
Sea claro en las declaraciones estratégicas
Si desea decorar el lobby de su oficina, compre una réplica de un Miró, no ocupe la Misión o la Visión. La Misión, la Visión, los Valores Organizaciones y los Objetivos Estratégicos; son herramientas para la Gestión Estratégica. Como tales, deben ser claras y simples.
Una Misión que se refiere al negocio de la empresa como "nuestros productos", a su mercado objetivo como "nuestros clientes", y sus diferenciales competitivos como "un servicio de excelencia", deja mucho espacio a la imaginación y a las interpretaciones. Pero, como buenas cartas de navegación, éstas deben ser instrumentos de precisión.
Veamos un ejemplo de declaración de Misión de la empresa:
"Proveemos soluciones en el ámbito de los componentes y la ingeniería de procesos, para empresas del sector productivo nacional."
Distinto es decir:
"Ahorramos energía en la fabricación de productos alimenticios en Chile".
Ambas declaraciones de Misión podrían pertenecer a la misma empresa. Sin embargo, la segunda con mucha seguridad guiará más efectivamente las decisiones de los ejecutivos en esta compañía.
Es probable que la empresa desee mantener abiertas y vigentes sus opciones de negocios en el espectro más amplio posible. Esto es algo válido y legítimo para cualquier negocio. El punto es cuando, de querer abarcar mucho, se pierde el foco y las energías se disipan.
Haga seguimiento de buena calidad
Uno de los factores de mayor incidencia en el fracaso de los procesos de Planificación Estratégica, es la falta de seguimiento a las actividades que cada área comprometió una vez diseñado el plan.
Pero un buen seguimiento va más allá de sólo estar preguntando "como va este tema" o estar presionando al gerente responsable para que algo salga adelante. Un buen seguimiento debe considerar tres factores: periodicidad, indicadores e incentivos.
La periodicidad del seguimiento está directamente relacionada con la prioridad que tiene el proyecto y el ritmo que se desee dar a los avances que cada área deba ir generando. Una mayor periodicidad al seguimiento habla de proyectos con mayor prioridad que deben ir avanzando más rápido.
Los indicadores son los elementos que hablan del grado de éxito que va alcanzando el proyecto. Los indicadores objetivizan los logros. No basta con que a uno le respondan "vamos bien" o "estamos avanzando". Los indicadores fueron definidos cuando el proyecto fue sometido a aprobación, no se inventan en el camino. Los indicadores hablan de plazos, porcentajes de avance, niveles de ventas, grados de satisfacción de clientes, nuevos productos lanzados al mercado, marcas mejor percibidas, mayores resultados, menores costos, más eficiencia, mejor clima organizacional, etc.
Si el Plan Estratégico habla de innovación, calidad de servicio o satisfacción de clientes, pero en el día a día se mide a los ejecutivos por el volumen de ventas, lo más probable es que lo que se produzca es que las ventas vayan mejor que la innovación y la satisfacción. Obvio.
Los incentivos refuerzan la intención del Plan Estratégico. Si en los objetivos estratégicos se busca incrementar la participación de mercado en determinados segmentos competitivos, el logro de los indicadores asociados claramente deberá incrementar los ingresos de las personas que lo han propiciado. Si la estrategia busca posicionar a la empresa en el ámbito de la innovación, seguramente se medirán cosas como en número de nuevos productos que se lanza al mercado, la cantidad de patentes que la empresa inscribe durante el año o bien el incremento de índices de percepción en el mercado de la empresa como una marca innovadora para sus clientes, con el consiguiente ascenso en la pirámide organizacional de los ejecutivos que logran dichas mejoras.
Conclusión
La Planificación Estratégica es un proceso racional e inteligente. Las personas que participan en dicho proceso deben estar mentalmente preparadas para entregar lo mejo de sí mismas. Igualmente, la alta administración debe facilitar las condiciones tanto para que se produzcan las ideas como también para que ellas caigan sobre terreno fértil.
El análisis estratégico debe estar basado, en su mayor parte, sobre datos objetivos. Las discusiones deben privilegiar los antecedentes por sobre las argumentaciones empíricas o la casuística. Las decisiones acerca de la estrategia a seguir, deben contemplar tanto las cosas que sí se harán, como aquellas que no serán contempladas.
Las declaraciones estratégicas deben ser muy claras, a fin de que cumplan su rol para la toma de decisiones: ser verdaderas cartas de navegación.
Por último, las acciones que se deriven del Plan Estratégico, deben estar sujetas a un estrecho seguimiento, medidas con indicadores concretos que hablen de sus logros y los ejecutivos responsables de lograr las metas, deben estar adecuadamente incentivados, a fin de lograr los cambios conductuales que faciliten los cambios en el negocio.
[Mauricio Castro]
Fuente Artículo

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