Noticia, Modelo Freemium - 20/02/2013 10:10:48
"Este modelo, a pesar de ser uno de los más socorridos o utilizados por los emprendedores iniciáticos, se suele empezar por el tejado en lugar de por los cimientos.Como dice Megías, "es el modelo de los vagos. Se suele decir: como no consigo vender, lo pongo gratis e intento conseguir clientes de pago. Pero todo aquel que se quiera meter en este modelo debe hacer unos cálculos previos sencillos. Primero, pregúntate cuánto quieres ingresar: ¿30.000 euros? Pregúntate cuánto cuesta tu producto: ¿10 euros al mes? Si la tasa de conversión normal de un modelo freemium es de 1%, con 10 euros al mes necesitarás 3.000 clientes de pago. Y eso que 30.000 euros es para pagar sueldos y poco más. Si necesitas 3.000 clientes de pago y la tasa de conversión es de 1%, ¿cuántos clientes gratis necesitarás? Cuando haces ese cálculo y ves que el resultado son cientos y cientos de ellos y además darles soportes, ves que no es viable".
Para que funcione, el modelo freemium requiere grandes inversiones. "Es muy escalable, pero para que vaya bien debes contar con mucho dinero y así atraer usuarios durante mucho tiempo hasta que llegues al punto crítico de conseguir esos pocos clientes premium que costearán a la gran masa de usuarios free. Y tendrás que trabajar mucho la viralidad", sostiene este experto.
Empieza por lo premium
Megías recomienda empezar por la parte de pago: "Si estás empeñado en montar un modelo freemium, planifícalo al revés. Primero, la parte premium y cuando hayas validado e ingresado dinero, tiene sentido abrir la parte free, pero entendiéndose como una estrategia de marketing".
Es un modelo escalable, pero requiere de grandes inversiones para captar a muchos usuarios "free"
Otro aspecto que debes cuidar mucho es que el hecho de ofrecer algo gratis ,con el objetivo de captar grandes masas de usuarios para luego convertir a unos cuantos en premium, no quiere decir que le des cualquier cosa, porque si quieres convertir a parte de esos usuarios en clientes que paguen, tendrás que convencerlos con algo ,una propuesta de valor, de calidad. Ese es el caso de la empresa estadounidense Noteflight (de la que hemos hablado en el modelo de suscripción). La parte free que ofrece es de gran calidad y consigue tener enganchados a su masa de usuarios gratuitos. La estrategia está luego en convencer con buenos argumentos (mayores desarrollos de sus herramientas) de que algunos de esos usuarios gratuitos se pasen al lado oscuro y se conviertan en premium.
Ese proceso es complejo, pero si no cuentas con una base sólida, es decir, con una interesantísima propuesta de valor inicial, lo cierto es que todo el trabajo y esfuerzo que hagas, y el dinero que inviertas en adquirir clientes de pago, caerán en saco roto.
Knörr cree que este modelo sigue funcionando, "aunque hay empresas reacias a seguirlo porque consideran que es muy arriesgado que haya muchos usuarios que usen tus servicios gratis. Eso implica fuertes inversiones y, al final, no consiguen rentabilizarlo al no tener un volumen elevado de usuarios premium. Tal vez, sí sea un modelo adecuado en mercados en los que es muy difícil dar a conocer un nuevo servicio. En esos escenarios, no tienes más remedio que ofrecerlo gratis. Tu reto luego será conseguir que otros te compren. Intentar que todos tus clientes paguen desde el principio es una barrera muy difícil. Lo importante será conseguir que una gran mayoría conozca tu servicio".
Hunt recomienda a todos los que utilicen este modelo de generación de ingresos que sean extremadamente creativos para preguntar a los usuarios por qué estarían dispuestos a pagar, "y eso no se suele hacer en la mayoría de proyectos durante el primer mes de desarrollo. En Piuky ,un e-commerce que han lanzado desde Intelectium, hemos hecho dos encuestas sobre determinados aspectos que nos interesaban conocer. Una, a los que se registraban y compraban; la otra, a los que se registraban y no compraban. Y a todos los que han contestado les hemos regalado el próximo envío gratis. Esa es otra forma de fidelizar al cliente. Preguntar al cliente es siempre clave y hoy se puede hacer con suma facilidad en Internet".
Riera destaca uno de los modelos de negocio que utiliza, por ejemplo, el diario norteamericano New York Times, que ofrece un servicio gratuito limitado para los usuarios y a los que cobran cuando han utilizado un número concreto de veces ese servicio.
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Es Noticia, Y esto, ¿cómo lo vendo? - 31/01/2013 10:33:08
"Isabal me explica que si mi producto lo buscan 1.500 personas y me quedo con el 20% de ese mercado, vendería 300 lápices o 300 carcasas al día. Pero que lo busquen 1.500 personas no quiere decir que vayas a tener 300 ventas... Así que, ¿de qué me sirve, de verdad, responder a esa pregunta? El papel no sólo aguanta las cifras, sino cualquier cosa que escribas.Antes de ponerme a pensar en la estrategia de marketing, estoy a punto de tirar la toalla. Creo que el experimento ya ha funcionado cuando estoy a punto de tirar la toalla... y sigo adelante. En mi caso, flaqueo ante las dudas que todo el mundo me planteaba al hablarles de lo que quiero vender y a qué público.
"¿Niños? ¿Sólo tabletas y accesorios? ¿Cómo vas a llegar a ellos? No les va a interesar", me decía todo el mundo. Estuve a punto de creérmelo hasta que recordé (tardé varios días, después de volver a valorar otros modelos de negocio y estar a punto de retomar al tema de las correas) que el negocio se iba a apoyar en una estrategia de marketing basada en la generación de contenidos de calidad: recomendación de aplicaciones infantiles para esas tabletas y recomendación de productos (incluso invitando a los lectores que me propusieran traer productos, al estilo: si te interesa comprar este producto, escríbenos...).
Un proyecto "social"
"Tienes que apostar por un proyecto muy social y vinculado al niño, o si no, no funcionará. Tiene que convertirse en una tienda que le apetezca compartir a los padres con los hijos a través de propuestas. Hoy os proponemos que os descarguéis esta aplicación para Android que hace esto y lo otro... y entremedio les colocas la funda de estrellitas, el boli diferente...", me insiste Isabal.
A la hora de emprender, siempre se dice que si no tienes dinero, necesitas tiempo. Y viceversa. En este caso, para el proyecto que he planteado, no tengo mucho dinero para marketing, así que salvo la parte de marketing digital pura y dura, para el resto sólo voy a invertir tiempo. En este caso, me aprovecho de mi experiencia como periodista y mi trabajo anterior en publicidad.
La idea que tengo, para ser sincero con vosotros, es hacer un GeekDad, el blog de la revista Wired para padres ,con hijos, aficionados a la tecnología, en español. No una traducción al castellano, sino un blog con contenidos propios, nada de copiar y pegar. Y mejorándolo, en el sentido de que esos padres se impliquen en la tecnología de sus hijos y centrándome en el tiempo de ocio de padres e hijos. La idea sería generar tráfico y participar en blogs de tiempo libre para padres con hijos ,no en el sector de tecnología, que ya está copado y poco puedo aportar,.
Mi marketing se centrará en contneido propio
¿El resto? SEM, para el que subcontrato a un proveedor, y el SEO natural que sea capaz de generar.
Con los precios, de puntillas
Al final, no sé si ha quedado claro, decido no competir en precio y poner precios razonables, que no precios bajos. En realidad son precios altos, pero con las condiciones que me marcan los proveedores tienen que ser más elevados de lo que querría para poder mantener la empresa. Además, si es verdad lo que me explican lo expertos en pricing siempre es más fácil arrancar con precios altos y luego bajarlos, que empezar con precios bajos y luego subirlos. Además, tengo muy claro que no quiero dirigirme a clientes que vayan sólo a precio, porque a esos no les voy a retener nunca con mi propuesta de valor. En el caso de los productos que me traigo de Estados Unidos y que trabajan con un PVP mínimo me quedo con ese precio y aprovecho para meterle más margen al producto personalizado, que es con el que, de verdad, gano dinero... siempre, claro, que haya volumen.
Aviso para navegantes: sólo he podido echar cuentas con los presupuestos que me han enviado. En el mes en el que monté la tienda, sólo conseguí presupuestos reales para la personalización (me sale a 10,89 euros la unidad, incluido el IVA y los gastos de envío), el bolígrafo COSMONAUTA (13,30 euros la unidad), y un ejemplo de carcasa, GLIF (9,50 euros la unidad). Para calcular un precio hipotético de las tabletas he tenido que hacer un ejercicio de economía ficción: he cogido el precio de venta al público del proveedor que me interesa, 199,99 euros, le he aplicado un optimista 10% de margen y, más optimista aún, he pensado que podría negociar con él para que me dejara a unidad a 170,99 euros. De otra forma no me saldrían las cuentas. Ya sólo el IVA que se paga en la aduana y los costes aduaneros me ponen la unidad a 214,55 euros, lo que ya es una pasada de precio si luego quiero competir en el mercado. Menos mal que es un producto de calidad.
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Es Noticia, Replay Golf: Pelotas de segunda mano - 17/07/2012 7:05:44
"Seamos razonables. ¿Por qué pagar un 50% más por las bolas de saco de prácticas ,sí, hombre, esas a las que decepcionas cada vez que las golpeas con ese toque seco y descuidado tuyo, cuando podemos pagar un 50% menos? Y ya puestos. Por qué no pagar también un 50% menos en una gama premium de modelos tour de las principales marcas? Una vez recuperadas, estas bolas ni tienen asperezas, ni rozaduras y conservan sus propiedades originales. Bueno, vale, la serigrafía no es perfecta, pero sí casi perfecta.Ésta es la propuesta de valor de Replay Golf, una empresa española que recupera las bolas perdidas en los lagos, las recicla y las vuelve a poner en circulación. Bueno, eso y que ofrecen más margen a las tiendas que la bola nueva. La idea es de Rafael y Álvaro Fernández, padre e hijo, emprendedores madrileños que se han atrevido a montar una fábrica, sí, una fábrica, en Ólvega (Soria), que lleva ya seis meses a pleno funcionamiento ,con las máquinas a tres turnos, y que recupera más de 80.000 bolas a la semana. Hmmm. 4.160.000 bolas al año. Que ya se dicen bolas... Por cierto, ése es sólo el volumen de pelotas recicladas porque hay otras tantas que con un lavado y un repintado, están listas para volver a usarse."Somos la primera fábrica en Europa de reciclado de bolas de golf. No hay ninguna que abarque todo el proceso. Nos estamos beneficiando de ser más competitivos al tener una fábrica de apoyo. Y además nos beneficia segmentar el producto de acuerdo con el mercado europeo", explica ¿Segmentar? "Hay mercados en los que el precio de bola nueva es más bajo. Otros en los que podemos ser más agresivos con los precios. Hay mercados en los que hay un modelo de moda que no se vende en otros países. En otros, como Francia, se impulsa el concepto verde... y orientamos nuestra estrategia de marketing para impulsarlo".Una buena idea"La idea la vio mi padre hace cuatro años cuando vivía en Estados Unidos y pensó que el modelo de negocio funcionaría en Europa. Había trabajado en el sector de la distribución de material deportivo y ya tenía los contactos para poder vender este producto en Europa. Empezó como un distribuidor, importando de Estados Unidos y vendiendo aquí. ¿Qué ocurrió? Entre un 40% y un 50% de las bolas que se recuperan necesitan un tratamiento... ¿por qué no darlo nosotros?".Ver artículo...
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