martes, 12 de marzo de 2013

La buena idea y El Marketing

Que opina? Los 15 Mejores Blogs de Negocios en Español - 18/01/2013 18:51:03

"Personalmente disfruto mucho de leer blogs para emprender porque estoy convencido de que el aprendizaje debe ser un hábito constante que nos diferencia y nos hace más competitivos.
Para ti que estás pensando en emprender un negocio y estás aún en las etapas de búsqueda de ideas, plan de negocios o bien eres de los que están en constante necesidad de recursos para hacer crecer tu negocio, he realizado una lista de los 15 mejores blogs de negocios que conozco, que sigo y que deberías incluir entre tus favoritos.
1. IdeasdeNegocios.com.ar En mi opinión uno de los blogs más completos sobre ideas de negocios que seguramente no puede dejar de visitar quien realmente busca una idea novedosa para iniciar su empresa. Sigue a Orlando Robert y su blog en @ideasrentables
2. JuanCoccaro.com Si de ganar dinero online se trata, el blog de Juan Coccaro (@juancoccaro) es uno de mis favoritos. Indudablemente un experto en la temática de marketing online que nos deleita diariamente con sus formidables temas.
3. DavidCantone.com Como su eslogan lo indica, es un blog sobre negocios y marketing online para gente inconformista. No puede faltar en tu lista el blog de David Cantone (@davidcantone)
4. Yoriento.com Un exquisito blog de Alfonso Alcántara (@Yoriento) con temas sobre productividad y vida profesional. Ideal para quienes están cruzando la línea del empleo hacia el emprendimiento.
5. EmprendeRioja.com Otro de los blogs de negocios más completos que hay en la red que además te brinda información sobre cómo conseguir financiamiento y toda clase de recursos para ""poner a trabajar tus ideas."" (@emprenderioja)
6. LeCantolas40.com.ar El blog más ameno que conozco con variedad de información valiosa para el entorno emprendedor dirigido por una chica emprendedora, nada menos que Paola Díaz (@redid)
7. Negocios y Emprendimiento.com Un extraordinario blog de mi amigo Javier Díaz (@negociosyempren) que te brinda la más amplia variedad de recursos para hacer crecer tu negocio.
8. Criterium.com.co Otro blog de mis favoritos con abundante información y curiosos artículos sobre marketing y negocios. (@criteriumsas)
9. 1 Buena idea.com Un magnífico compendio de ideas y temas de gran interés para quien inicia un pequeño negocio. @Fabian H.
10. Negocios1000.com Un blog de Carlos Gonzalez (@inversiones1000) con excelentes temas de actualidad sobre economía y negocios.
11.CrisisyNegocio.com Un blog de Ali Manrique (@aliantonio) con una perspectiva maravillosa de cómo hacer negocios y ganar dinero en medio de la crisis.
12. 100negocios.com Otro excelente blog con diversidad de cursos y tutoriales ideales para quien busca comenzar un negocio con éxito. (@100negocios)
13. NegocioExcelente.com Dirigido por Marco Santos este es un blog novedoso que nos comparte muchas ideas creativas sobre emprendimientos que serán de utilidad para tus propios propósitos.
14. CreceNegocios.com Otro interesante blog con actualizaciones diarias sobre ideas y recursos ideales para darle el toque final a la planificación de tu empresa. (@crecenegocios)
15. VentasyNegocios.com Este es un excelente blog de mi amigo Luis Font (@luisfont) para quienes están construyendo su propio negocio multinivel y desean hacer crecer sus redes a través de aprender a prospectar y muchas cosas más.
Desde luego, hay millones de buenos blogs en la red pero estos son los que a mi criterio ofrecen los mejores contenidos, amenos, completos y amigables. Los visito con frecuencia ya que me inspiran a seguir generando nuevas ideas cada día. ¿Cuál es tu favorito?
Por cierto, nosotros también estamos en twitter, síguenos como @xwin.
Más recursos para emprendedores:
Las 50 excusas más comunes para no emprender
5 Razones que impiden a la mayoría de la gente hacerse ricos
Cómo iniciar tu empresa sin dejar tu empleo
10 Negocios de poca inversión para iniciar hoy
Los 11 peores errores al emprender
50 Ideas para emprender
Más recursos gratuitos para tu negocio en http://www.foro1000.com

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Marketing

Noticia, Cómo distinguirse de la competencia en Internet sin morir en el intento - 08/01/2013 1:00:01

"En un negocio de ventas, tanto en Internet como off line, distinguirse de la competencia es fundamental. Tenga en cuenta que cada producto en el mercado tiene al menos cinco competidores directos y, otros más que, aunque no directamente, consiguen hacerle la competencia. Por este motivo es importante destacar de algún modo con su producto y ofrecer motivos reales a sus potenciales clientes para que le elijan.
¿Qué cree que puede hacer usted para competir con otro emprendedor que trata de vender el mismo producto que usted o un producto muy similar?
© Paulus Nugroho R - Fotolia.com
¿Bajar los precios?. No siempre es buena idea
Quizás usted esté pensando que una buena solución sería bajar el precio, pero esta no es una buena idea. Aunque tenga la posibilidad de bajar los precios de un determinado producto de venta, ésta no es una buena solución porque le condiciona, a usted y a su negocio.
Una vez haya bajado los precios, sean cuáles sean los motivos por los que lo ha hecho, ya no tendrá la posibilidad de subirlos de nuevo ni de recuperar el precio inicial y, a medio plazo o largo plazo, entrará en un mecanismo en el que cada vez le será más difícil sobrevivir hasta el punto que estará perdiendo dinero.
¿Por qué sus potenciales clientes deberían elegirle a usted?
En realidad, tiene muchas alternativas a la hora de adoptar políticas que le permitan distinguirse y saber cómo distinguirse de la competencia con su negocio online. El secreto está en encontrar aquéllas que más se adapten a su mercado de referencia y a las necesidades de sus potenciales clientes.
Antes de hablarle de algunas de las técnicas más eficaces para distinguirse de su competencia en Internet, me gustara hacer un alto en el camino para hablarle de algo esencial: conocer a su competencia. ¿Cómo va a distinguirse de su competencia sin conocer antes quién es su competencia y qué es lo que hacer para vender?
Efectivamente, antes de crear sus propias estrategias de marketing online que le permitan diferenciarse del resto de productos que forman su mercado de referencia. Un correcto análisis de la competencia le permitirá adoptar las estrategias más eficaces para obtener la aprobación del comprador.
Marketing Efectivo: conociendo a la competencia
Para "investigar" a su competencia, usted dispone de varias alternativas:
- Sígalos en Internet, puede estudiar tanto el sitio web del negocio en cuestión como sus perfiles en las principales redes sociales. Estudie lo que publica, el tipo de comunicación que tiene con los clientes, las posibles promociones u ofertas que lanza, etc…
- Sea su cliente: un modo muy efectivo de saber cómo trabaja una empresa o un negocio de la competencia es precisamente convertirse en uno de sus clientes. De este modo sabrá, de primera mano, cuáles son los errores y los aciertos del negocio en cuestión. Aprender de su competencia le permitirá, seguramente, evitar cometer más de una equivocación.
- Business: analice el negocio en general de su competidor. ¿Se dedica a la venta de un sólo producto? ¿Vende también productos complementarios?, ¿realiza algún tipo de promociones u ofertas?, ¿cuáles son los precios que maneja?
- Hable con los clientes de su competencia: muchas veces son los propios clientes, en Internet o físicamente, los que hacen comentarios sobre un producto o una empresa. Estos son los comportamientos que desencadenan el mecanismo del marketing viral. Puede hablar con los consumidores, que en este caso son sus potenciales clientes, para obtener información sobre su competencia.
Una vez usted conozca, indicativamente, de que modo se comporta su competencia en cuanto a publicidad, comunicación y trato con los clientes, sabrá cómo distinguirse de la competencia en Internet. Podrá adoptar medidas que le permitan mejorar tal comunicación o distinguirse de algún modo para resultar más atractivo y poder competir con más seguridad.
¿Cómo distinguirse de la competencia en Internet?
Algunas técnicas que podrían ayudarle a mejorar la reputación de su negocio, con respecto a la competencia, son por ejemplo:
- Ofertas y promociones: usted tiene la posibilidad de lanzar campañas de información periódicas en las que con la compra del producto ofrezca un regalo o un bono, por ejemplo. De este modo tendrá la posibilidad de aumentar las conversiones y quizás de llegar a nuevos potenciales clientes.
- Mejorar la atención al cliente: un cliente que tiene una duda o que no está satisfecho necesita ser escuchado y sentirse apreciado. Esta es una de las tareas que muchos emprendedores y responsables de venta, suelen descuidar. De hecho creen que una vez efectuada la venta el trabajo ha finalizado. Nada más lejos de la realidad. Una venta es sólo una venta. La tarea más dificil es fidelizar el cliente y hacer que vuelva, ¿Quién le garantiza que una vez haya comprado su producto no irá a comprar aquellos de la competencia?
- Testimonio de otros clientes: No hay nada más influyente en la decisión de compra de un cliente que el testimonio positivo de otros consumidores. Por tanto, si tiene la oportunidad de obtener un feed back de sus clientes y recoger algunos testimonios, puede darlos publicarlos en su página web y darlos a conocer a otros potenciales clientes ya interesados.
- Marca reforzada: La marca es un factor muy importante en lo que se refiere a la decisión de compra, de hecho una imagen de marca conocida e importante, es sinónimo de garantías y confianza para sus potenciales clientes. Obviamente, este es un aspecto que usted se irá creando con el tiempo y con el que, seguramente, no podrá contar al principio. A no ser que se dedique al marketing de afiliación y esté comercializando productos de una gran compañía.
- Fórmula de Pago Distinta: usted puede adoptar términos de pago que resulten cómodos y atractivos a sus potenciales clientes para distinguirse de sus competidores directos. Por ejemplo, ofrecer la oportunidad de pagar a partir del tercer mes, pagar con tarjeta de crédito o no pagar los gastos de envío…. depende del tipo de producto al que usted se dedica y el modelo de negocios que está utilizando.
- Sea Creativo: La creatividad y la imaginación son aspectos fundamentales en un emprendedor. Le permiten, no sólo adoptar técnicas de comunicación innovadoras para distinguirse de su competencia, sino ver nuevas oportunidades de negocio que otros no verán jamás.
Si está pensando en crear su propio negocio y de ganar dinero a través de un negocio de ventas online o por afiliación, antes o después se dará cuenta de que existen un gran número de emprendedores o empresas que venden exactamente lo mismo que usted, o un producto / servicio muy similar.
Es importante que en sus estrategias de marketing establezca un plan con el que diferenciarse de su competencia. Elegir un valor o una característica con la que identificar a su negocio y distinguirse de sus competidor. Recuerde que Internet es una oportunidad maravillosa para llegar a un número muy superior de potenciales clientes pero esto significa que la competencia también aumenta y es mucho más agresiva.
Aunque tenga el mejor producto y ofrezca un producto o servicio de incontestable calidad, no obtendrá resultados con su negocio sino estudia el modo de convencer a sus potenciales clientes de que tienen que elegirle a usted.
Texto escrito por Claudio Arn - Co-Fundador y director de WebMarketingEmprendedores, CEO de Fin Arn srl , emprendedor en distintos negocios online, consultor, creador de diferentes sistemas para generar ingresos pasivos por internet. Amante del marketing por internet, la formación, la comunicación y las nuevas tecnologías.
Texto escrito en wwwhatsnew.com
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Es Noticia, Amir Kassaei (DDB): "No creo que la tecnología pueda reemplazar una buena idea basada en una visión humana" - 05/12/2012 6:30:27

""No deberíamos culpar a la gente de marketing o a la gente de publicidad por decir a los americanos que deben definirse o identificarse a sí mismos por las cosas que consumen y compran. Somos tan responsables como el resto", aseguró Amir Kassaei, director creativo global de DDB Worldwide, en una entrevista con Ad Week. ...
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Que opina? Diez Tendencias 2013 en Emprendimiento y Creación de empresas. - 02/12/2012 17:18:07

" 10 Tendencias en Emprendimiento y Creación de empresas.
Por Javier Diaz.
Negocios y Emprendimiento.

El entorno empresarial ha sufrido grandes cambios en los últimos tiempos gracias al impacto de las nuevas tecnologías y a muchos cambios en los estilos de vida del consumidor. Como emprendedores no podemos ser ajenos a estos cambios, recuerda que los cambios son fuente de innumerables oportunidades, pero también representan un riesgo para aquellos que no los ignoren o se resistan a ellos.

En este artículo he querido recopilar algunas de las tendencias que han cambiado por completo la forma de emprender y crear empresa, te invito a que las revises y las tengas en cuenta para tu emprendimiento.

1. Las ideas de negocios están por todas partes

Nos encontramos en una época puedes encontrar ideas en todas partes, incluso en este blog hemos compartido miles de ideas que puedes adaptar para crear un negocio... ¿Qué significa esto? Significa que el hecho de contar con ""una buena idea"" no es garantía de nada.

En estos tiempos es más importante que nunca el contar con la habilidad para pasar de la idea a la acción, las ideas están allí a la espera de algún emprendedor que se anime a implementarla. No quiere decir que no haya espacio para la innovación, todo lo contrario, siempre destacarán aquellos que encuentren nuevas maneras y métodos de hacer las cosas, pero no tiene sentido encerrarte con tus ideas ""porque son únicas"".

Si tienes una buena idea debes salir al mundo, incluso puedes emprender con una ""mala idea"" y poco a poco la puedes adaptar según las necesidades del entorno. Grandes negocios de nuestra época empezaron como ideas poco viables, pero una vez lanzadas, y gracias a la pasión y determinación de sus fundadores, fueron mejorando hasta llegar a ser empresas realmente fascinantes.

2. Se rompe el paradigma del Plan de Negocios

El tradicional plan de negocios se ha ido renovando poco a poco y ha abierto paso a nuevas metodologías y herramienta para la planeación y creación de empresas. Lean Startup, Business Model Generation y Customer Development son algunas de las nuevas metodologías para desarrollar negocios.

Estamos en una época donde no tiene sentido pasarse meses y meses elaborando un plan de negocios para luego salir y enfrentar una realidad muy distinta a la plasmada en el documento. Los business plan siguen siendo útiles, pero su aplicación e implementación debe ser totalmente distinta a hace algunos años.

3. Emprendimientos colectivos y Comunidades virtuales

Emprender solo ya pasó de moda, ahora el mundo requiere equipos de emprendedores apasionados y dispuestos a darlo todo por sus proyectos.

Estamos en una época donde las redes sociales y las comunidades virtuales nos permiten conocer emprendedores de todo el mundo e interactuar con ellos, así de que no tiene sentido lanzarse solo a desarrollar un emprendimiento, mejor aprovecha el potencial de un equipo de trabajo y verás que puedes lograr mucho más.

Dentro de esta tendencia vemos surgir nuevos conceptos como Coworking, Networking, Crowdfunding, Crowdsourcing, etc. todos ellos orientados hacía el aprovechamiento del poder colectivo. Si deseas ampliar la información sobre esta tendencia, te invito a leer el articulo ""Las Comunidades Virtuales para el desarrollo de emprendimientos"".

4. El dinero dejó de ser obstáculo

Si tu mayor obstáculo para emprender es el dinero, tal vez estás haciendo mal algo porque el mundo está lleno de inversores interesados en formar parte de proyectos de emprendimiento, pero es tu trabajo convencerlos de apoyarte.

Constantemente hay convocatorias y concursos dedicados a la búsqueda de proyectos para apoyar, entonces dinero si hay!, pero no esperes a que lleguen a buscarte para ver que necesitas. Puede que la situación económica esté complicada y todo, pero muchos emprendedores lograron emprender en contextos económicos complicados porque su pasión y determinación era más fuerte que cualquier obstáculo.

También vemos surgir el concepto de Crowdfunding, una nueva manera de financiar proyectos empresariales aprovechando el poder de las masas.

Y para finalizar, las nuevas tecnologías han reducido considerablemente los costos asociados a la creación de un negocio, entonces si cuentas con el modelo de negocios adecuado te será más fácil poner en marcha tu proyecto.

5. Proyectos sin limitaciones geográficas

La globalización y las TIC"s han abierto paso a un mundo sin fronteras, por ello debes pensar en proyectos de alcance global y no limitarte a un pequeño segmento de clientes. Gracias a Internet puedes llegar a cualquier rincón del mundo, solo es cuestión de que adaptes tu negocio para afrontar el reto de romper las barreras geográficas.

Los negocios digitales son perfectamente escalables y te permiten llegar a clientes de todo el mundo. Los limites los pones tu.

6. Negocios verdes y sustentables

Si tu proyecto de negocios genera un impacto ambiental negativo, entonces deberías replantear muchas cosas porque el mundo actual se preocupa cada vez más por el cuidado del medio ambiente y el consumidor moderno está dispuesto a rechazar cualquier marca o producto que ponga en riesgo un ambiente sano.

El reto de las empresas modernas es crear negocios sustentables y amigables con el medio ambiente, de lo contrario solo formarán parte de la larga lista de compañías que desaparecieron porque no se adaptaron a los cambios del entorno.

La empresa Green Graffiti es un claro ejemplo de que se pueden crear negocios rentables e innovadores que impacten positivamente el ambiente.

7. Posicionar tu negocio ya no depende del dinero sino de la creatividad

Youtube, las redes sociales, foros, blogs y muchos otros portales de contenidos online se han convertido en el medio más eficiente para cautivar a millones de clientes alrededor del mundo, pero aquí no destaca la empresa con más dinero sino aquellas empresas cuyas campañas contengan un alto grado de creatividad.

Hay varios casos de empresas que con un bajo presupuesto lograron desarrollar una estrategia publicitaria interesante que se difundió viralmente a través de la web. Por el contrario, hay otras empresas que han perdido mucho dinero al hacer campañas muy poco efectivas.

El popular video Gangnam Style es un claro ejemplo los grandes alcances de Internet para el posicionamiento de marca.

8. Los clientes buscan experiencias

Siempre existirá mercado para los productos de bajo precio, pero ahora más que nunca vemos consumidores interesados en obtener experiencias positivas en sus compras.

Lo más interesante del caso, es que el consumidor moderno está dispuesto a compartir su experiencia con el mundo entero, entonces si tu cliente vive una buena experiencia en tu negocio, no va a dudar en compartirla con su amigos; y cuando tiene una mala experiencia, va a aprovechar todos los medios para compartirla con otros consumidores. Es un arma de doble filo que puede impulsar o acabar tu negocio.

Si quieres conocer más sobre esta tendencia, te recomiendo consultar el Libro ""Marketing de experiencias"", allí comprenderás mucho mejor este concepto y cómo lo puedes aprovechar en tu empresa.

9. Los productos con un alto valor son los más rentables

Mientras muchas empresas buscan a diario la manera de reducir costos para poder bajar sus precios, hay empresas como Apple que cada día hacen más valiosos sus productos; el resultado es que Apple es actualmente la empresa más rentable del mundo.

Cuando hablamos de valor, nos estamos refiriendo a lo que recibe el cliente al adquirir determinado producto o servicio; mientras que el precio hace referencia al dinero entregado por el cliente.

Los clientes esperan empresas con propuestas de valor que los cautiven, y están dispuestos a pagar lo que sea siempre y cuando superes sus expectativas.

10. Las compras se volvieron sociales, móviles y personalizadas

El consumidor ha cambiado drásticamente sus hábitos de compra gracias a la revolución de los smartphones y de las redes sociales.

Si tu negocio no tiene presencia en Internet y en los dispositivos móviles, muy seguramente va a estar desaprovechando un mercado potencial gigantesco y rentable, y además está permitiendo que la competencia se quede con ese mercado.

¿Qué otro cambio o tendencia está marcando fuertemente los nuevos emprendimientos y negocios? ¿Quieres agregar algún aporte o experiencia sobre el tema? Deja tu comentario!

Publicado por Javier Diaz el domingo, 25 de noviembre de 2012

Todos los derechos reservados Negocios Y Emprendimiento

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Fuente: Negocios y Emprendimiento
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Que opina usted? Emprendedores y marketing online: la mezcla perfecta - 29/10/2012 18:20:00

Bien es cierto que las ideas fluyen, que cualquiera puede tener una buena idea, y que incluso como veremos un poco más adelante, cualquiera puede desarrollarla. Pero cabe también decir que las posibilidades de que todo esto suceda son pequeñas si no se desarrolla antes un espíritu de emprendedor en susodicha persona. Lánzate a emprende...
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Que opina? Guía Rápida de 10 Claves de Negociación para PYMES. - 25/10/2012 9:38:21

" Guía Rápida de Negociación para PYMES.
Por Salvador Figueros.
Gorila Marketing.

"Vivimos en un mundo de negociación. Desde que nos levantamos por la mañana, tanto si nos damos cuenta o no, estamos negociando. Negociamos con nuestras parejas, con nuestros hijos, con nuestros padres… Cuando llegamos al trabajo, negociamos con nuestros jefes, nuestros compañeros, nuestros empleados… y, por supuesto, con nuestros clientes, proveedores…

Si hacemos un cálculo de cuánto tiempo pasamos negociando, muchos dirían que dedican más del 50% de su tiempo a negociar. Algunos incluso apuntarían más alto.

En el momento actual, la negociación se ha convertido en una de las habilidades más importantes para cualquier manager".

Éstas son palabras de William Ury, autor de "Obtenga el Sí" y una de las autoridades mundiales en temas de negociación.

No sé si dedicamos el 50% de nuestro tiempo a negociar. La verdad es que no tengo ni idea de cuál es la cantidad exacta. Da lo mismo, sea cual sea seguro que es muy alta. Negociar es una habilidad fundamental. Una habilidad que debemos desarrollar todos. Es importante en nuestro entorno personal y profesional. La razón es simple. Si negocias bien, obtienes mejores resultados. Sencillo.

¿Un buen negociador nace o se hace?

Por lo general, suele haber algo de confusión. Pensamos que los grandes negociadores tienen algún tipo de característica innata que les diferencia de los demás. Que les hace mejores negociadores.

Seguro que hay algunos elementos de tu personalidad que pueden influir en el resultado de tus negociaciones. Seguro que es así, pero por encima de cualquier característica particular que puedas tener, los resultados de tus negociaciones dependen de cómo las prepares. No hay mucho más. La preparación es la clave del éxito para casi todo. También para las negociaciones.

¿Cómo negocian las pequeñas compañías?

Hay de todo, pero, por lo general, las pequeñas compañías negocian más con la intuición que con el método. Puede funcionar en algunas ocasiones, pero es probable que no te asegure unos resultados consistentes a lo largo del tiempo.

Este post es un post de negociación. Es un post de negociación para pequeñas compañías, para pequeños negocios.

Todos podemos negociar y todos podemos aprender a hacerlo cada vez mejor. Tienes que saber que existe un método, bueno… existen muchos, pero sea cuál sea el método te debe enseñar a organizar las ideas y a definir una manera de actuar.

Guía rápida de negociación para pequeñas compañías

Aquí vamos a ver un método. Un método para ti, para cualquiera que quiera mejorar sus negociaciones. Un método sencillo basado en la "preparación".

La preparación es la clave de todo. La preparación te va a permitir dibujar el escenario antes de que se produzca, entender cómo es la otra parte, cuáles son sus objetivos, cuáles son los tuyos, qué puntos de encuentros tenéis,…

La preparación te va a ayudar definir tu hoja de ruta. ¿Después? Después, sólo tienes que seguirla y tener la suficiente flexibilidad para adaptar tu comportamiento a los posibles giros que se vayan produciendo.

La preparación de cualquier negociación se basa en 10 puntos fundamentales. Si los trabajas adecuadamente, no te aseguras la mejor negociación posible, pero aumentas de forma exponencial tus probabilidades de cerrar buenas negociaciones.

1.- Consigue información sobre la otra parte

Es así. Para negociar bien, debes conocer perfectamente cómo es la otra parte. ¿Qué significa esto? Pues que tienes que saber qué es todo lo que hace.

No basta con conocer el objeto por el que se relaciona contigo. Tienes que conocer cuanto más mejor. Cuáles son todos sus productos o servicios. Cuáles funcionan mejor. Dónde tiene más necesidad…

También es importante que sepas cómo está su mercado. ¿Está creciendo? ¿Está pasando por alguna situación complicada? ¿Su situación financiera? ¿Es buena? ¿Pasa por dificultades?…

¿Cómo son las personas con las que vas a negociar? Ésta es una pregunta importante. Los negocios se hacen entre personas y las personas somos distintas. Algunas facilitan las cosas. Otras las complican. Es importante que sepas de antemano cómo son estas personas. Es la mejor manera de saber cómo tienes que tratar con ellas.

2.- Define la posición de poder

Éste es uno de los elementos más importantes en la preparación de cualquier negociación. La parte que tiene la mayor posición de poder suele ser la parte que saca el mejor resultado de la negociación.

Tener la posición de poder dominante en una negociación es importante, pero es mucho más importante saber qué hace que tu posición de poder aumente.

Tu posición depende de muchos factores. Quizá el más importante son las alternativas de las que dispones. Cualquier negociación sin alternativas te deja en una situación peligrosa. Básicamente vas a tener que aceptar lo que te ofrezcan.

Antes de entrar en una negociación, es importante estudiar todas las alternativas que tienes a tu alcance. Cuantas más alternativas encuentres, mayores son las posibilidades de gestionar la negociación en el sentido que te interesa.

La información también es crítica. La información que has recogido en el primer punto te va a permitir dirigir la negociación. Te va a ayudar a entender tus propios límites y los de la otra parte. Te va a iluminar las zonas grises.

Hay otros elementos importantes como el peso que tiene la otra parte en tu facturación si es un cliente o la capacitación negociadora tuya y de tu interlocutor o el tiempo de que dispone cada uno para cerrar el acuerdo.

Todos estos elementos son importantes y todos te ayudan a establecer tu posición de poder en la negociación. Tienes la obligación de conocerlos.

3.- Evalúa la relevancia de la negociación

Todas las negociaciones no son iguales. Las hay más y menos importantes. También el esfuerzo de negociación es diferente. El esfuerzo de negociación es directamente proporcional a la importancia de lo negociado.

Tiene sentido. Cuando lo que estás negociando es algo que afecta de una manera determinante al resultado de tu negocio, el esfuerzo es máximo. Es relevante. Tienes que poner todo de tu parte para conseguir un buen acuerdo.

Cuando lo negociado es irrelevante, no le dediques demasiado esfuerzo. No prepares grandes estrategias de negociación para algo que no lo merece. Hay demasiadas cosas importantes en la gestión de tu negocio como para perder el tiempo en negociaciones que no te aportan nada diferencial.

4.- Calibra la necesidad de mantener relaciones

Aprovechar las debilidades de la otra parte para conseguir un buen resultado está bien. Si tu interlocutor tiene puntos débiles (necesidad, falta de tiempo, inexistencia de alternativas,…) tienes que conocerlos. Tienes que conocerlos y tienes que utilizarlos. Las debilidades de los demás aumentan tu posición de poder.

En muchas negociaciones, gracias a tu posición, puedes llevar a la otra parte a una situación complicada. Ir más allá de lo razonable. Exprimir la última gota.

Recuerda que negocias con personas y a nadie le gusta perder. Saca ventaja de tu posición de poder. Consigue un gran resultado en la negociación. Pero no dejes a la otra parte con la sensación de haber sido atropellado.

Puede ocurrir por muchos motivos. Un precio ridículamente alto. Trato personal inadecuado. Falta de respeto por la entidad o por las personas… Los motivos pueden ser muchos, pero todos dejan una sensación desagradable en tu interlocutor.

Cuando una de las partes piensa que han abusado de la posición de poder, que no han sido justos, no se siente bien y es muy probable que rompa relaciones y no vuelva a entrar en un proceso de negociación contigo de la misma manera.

Este tipo de negociaciones donde llevas las cosas al límite no son recomendables. Tu negocio puede dar muchas vueltas. El proveedor que hoy no es imprescindible mañana puede convertirse en el único proveedor de una categoría. La persona que hoy trabaja en el lado débil, mañana puede trabajar en el lado fuerte. La compañía que… Siempre es mejor sentarse en una mesa de negociación con alguien dispuesto a encontrar la mejor solución que con alguien que sólo piensa en devolverte la jugada.

Al final es tu decisión. Pero si decides exprimir hasta la última gota de la otra parte, asegúrate de no necesitarle en el futuro.

5.- Controla el tiempo

Hay un refrán español que define muy bien la importancia del tiempo: "las prisas sólo son buenas para los ladrones y los toreros malos".

El tiempo es un elemento definitivo en cualquier negociación. Hay una regla muy sencilla que debes conocer. El que dispone de más tiempo para cerrar un acuerdo tiene más probabilidades de cerrar un buen acuerdo.

Cuando no tienes tiempo, sufres una doble presión. La de cerrar el mejor acuerdo posible y la de cerrar el acuerdo antes de determinada fecha.

Si estás en el lado débil, si no cuentas con demasiado tiempo para cerrar la negociación, no des la información, no muestres tu ansiedad por llegar a un acuerdo. Cuando el otro negociador sabe que el tiempo es un problema para ti, sólo tiene que esperar tranquilamente para ver cómo poco a poco vas rebajando tus peticiones.

El otro lado es más gratificante. Tienes tiempo. Lo sabes y tienes que hacer que tu interlocutor lo sepa. A partir de ahí, tienes que controlarlo, manejarlo y hacer que funcione en tu beneficio. Planifica el proceso de negociación para poner presión en los tiempos de la otra parte.

6.- Determina tu estilo de negociación

Aunque hay muchos estilos de negociación, podemos resumirlos en dos: los terroristas de la negociación y los colaboradores.

Los terroristas sólo tienen un objetivo, ganar. No les importa demasiado la otra parte. No les importa el resultado que puedan obtener. No les importa la situación en la que se puedan quedar. Lo único que realmente les importa es competir y ganar.

Estos negociadores son peligrosos. Si no encuentran un interlocutor con la suficiente personalidad, pueden llevárselo todo. La condescendencia no funciona. Para negociar con un terrorista de la negociación hay que ponerse a su nivel. Trabajar de igual a igual y desde ahí intentar reconducir la negociación.

Los negociadores colaboradores son distintos. Éstos se sientan en una mesa de negociación con la idea de colaborar. Con la idea de encontrar soluciones que puedan ser ventajosas para las dos partes.

Su mentalidad es diferente. La negociación no consiste en llevarme más que tú. La negociación consiste en hablar y ver cómo podemos hacer que la tarta sea más grande. Que en lugar de repartirnos 100 nos repartamos 200. Que todos ganemos más.

El estilo de negociación depende de tu personalidad y del estilo de la otra parte. Los que son competidores compiten constantemente. Les cuesta mucho cambiar su forma de ser. Cuando se sientan en una mesa de negociación quieren ganar ellos. Son los terroristas de la negociación.

Los negociadores menos emocionales son más colaboradores. ¿Qué quieren obtener en una negociación? El mejor resultado posible. Éste resultado no pasa por ganar al otro. Pasa por ganar más. Por explorar posibilidades donde todos pueden mejorar su resultado.

Todo esto depende de ti, pero el estilo más rentable es el colaborador. Aunque como te he comentado antes, a veces hay que ponerse al nivel de tu interlocutor, convertirse en un terrorista de la negociación, plantar cara y, desde ahí, llegar a otro tipo de posturas más convenientes para todos.

7.- Establece tu punto de fuga

El punto de fuga es la información fundamental que todo negociador debe conocer. No puedes entrar en una negociación sin saber cuál es el punto a partir del cual no merece la pena seguir negociando.

Quizá es uno de los errores típicos de los negociadores novatos. Empiezan a negociar sin saber muy bien dónde les puede llevar esa negociación y terminan en sitios pocos recomendables.

El punto de fuga funciona como un marco. Cuando sabes en qué momento tienes que abandonar una negociación, conoces el terreno en el que estás jugando. Dentro de ese terreno juegas. Pero, cuando vas más allá de los límites, dejas de jugar. Abandonas. Ése es el objetivo de los puntos de fuga: saber cuándo hay que dejar la negociación.

¿Cómo sabes dónde está el punto de fuga? Es fácil. Es el punto en el que aparecen otras alternativas. Negocio contigo hasta un determinado límite (precios, servicio,…). A partir de ese límite, hay otros que pueden ofrecerme lo mismo. A partir de ese límite, ya no te necesito porque tengo más alternativas.

Es importante tener en cuenta que una de las alternativas que tienes que contemplar es la de quedarte como estás. Es probable que haya negociaciones donde lo mejor que puedes hacer es nada. Simplemente, dejas de negociar y sigues en la misma situación en la que estabas anteriormente.

8.- Decide las concesiones que estás dispuesto a hacer

Las negociaciones funcionan así, con concesiones. Las dos partes tienen que estar dispuestas a intercambiar concesiones con el fin de acercar posturas. Es inteligente definir de antemano un plan de concesiones con el fin de saber qué puedes conceder y en qué momento.

En el juego de concesiones tienes que asumir una premisa básica: todo se puede negociar. Tienes que abrir tu mente y considerar todas las posibilidades a tu alcance: precio, plazos de entrega, nivel de calidad, servicio, formación, recursos, tiempo del acuerdo,… Cuantas más posibilidades contemples, mejor será tu plan de concesiones y mayores las probabilidades de cerrar buenas negociaciones.

Otro punto importante es el valor de las concesiones. Sí, las concesiones que haces tienen valor y este valor no tiene porqué ser el mismo para las dos partes. ¿Qué quiero decir? Quiero decir que es una buena estrategia intercambiar activos o hacer concesiones que valores menos que la otra parte.

Por ejemplo, a un cliente le puede resultar más atractivo la extensión de una garantía que la rebaja del precio. Aumenta la garantía antes de cargarte tu margen. Es una buena idea identificar este tipo de concesiones y sacarles el máximo partido.

Todavía, hay más estrategias que te pueden ayudar. Una en especial. Yo le llamo el todo y las partes. Las matemáticas nos dicen que la suma de las partes es el todo, pero la psicología nos dice algo muy distinto. Para la psicología, la suma de las partes es más grande que el todo.

¿Qué significa todo esto? Sencillo. Debes dividir el activo que intercambias en la negociación en tantas partes como te sea posible. La concesión del todo a través de sus partes se percibirá como una mayor concesión que si se hubiese realizado una única concesión con el todo.

Las concesiones tienen la finalidad de crear valor para las partes. Así, mejoramos la predisposición para conseguir nuestros objetivos.

9.- Utiliza criterios objetivos

La interpretación libre no es una buena característica para ninguna negociación. Si en el contenido del acuerdo hay algún elemento que debe ser medido o evaluado, hay que acordar una fuente externa y objetiva que aporte el dato.

Cualquier otra fórmula que no sea así de transparente puede provocar dudas y acabar con la posibilidad de acuerdo.

Piensa en cualquier contrato que se renueve año a año y que incorpore en el precio el nivel de inflación. No tendría mucho sentido que una de las partes aportase el dato de inflación. No sería creíble por tratarse de una parte interesada.

¿Qué habría que hacer? Buscar una fuente externa que sea aceptada por todos. En el caso del ejemplo es fácil. El dato a utilizar sería el Índice de Precios de Consumo publicado por el Instituto Nacional de Estadística.

Es probable que en otros casos no sea tan sencillo. Es probable que haya que buscar más. Da lo mismo. Hay que hacerlo. Los criterios objetivos de evaluación son una parte fundamental de cualquier negociación donde haya que medir algo.

10.- Plantea tres alternativas

¿Por qué alternativas? Porque sí. Porque es la mejor manera de evitar que una negociación se bloquee.

Seguro que has planificado correctamente la negociación. Seguro que has hecho tus deberes. Seguro que crees que lo que vas a plantear es la mejor solución. Entonces…¿dónde está la necesidad de plantear más opciones?

La necesidad está en tu interlocutor. Él puede pensar de una manera diferente. Puede pensar que la solución que le propones no es la correcta. ¿Hay otras alternativas? ¿No? Negociación terminada.

Las alternativas evitan atascos y abren posibilidades. Además, son la mejor argumentación para defender tu solución ideal. Sirven para comparar. Cuando las gestionas correctamente, puedes explicar qué es lo que aporta cada una de ellas y cuál puede ser la más idónea según qué condiciones.

¿Por qué 3 alternativas? Porque 3 es el número mágico. Dos alternativas son pocas para comparar y cuatro son demasiadas para calibrar. Tres alternativas te permiten plantear un escenario abierto y flexible y te da la oportunidad de argumentar entre ellas para conseguir poner el foco sobre la que te interesa.

Prepara bien tus alternativas. Da suficientes opciones a la otra parte. Demuéstrale tu flexibilidad. Cuando lo haces correctamente, los resultados de tus negociaciones mejoran.

Las negociaciones dependen de muchos factores.
Unos tienen más peso que otros. Si tuviese que apostar por alguno, lo haría sin duda por la preparación. La preparación es la clave del éxito. Cuando preparas, llegan los resultados.

Aquí tienes 10 puntos para mejorar la preparación de tus negociaciones. Da lo mismo que tu compañía sea pequeña, que no tengas demasiada experiencia. Es igual. Si sigues estos 10 puntos aprenderás a negociar, cerrarás mejores acuerdos y conseguirás más resultados.

Salvador Figueros

by Salvador Figueros on 22 octubre, 2012

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Fuente: Gorila Marketing
Imagen: Negotiation skills

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