Es Noticia, 13 Técnicas de Ventas Que Usan Los Mejores Vendedores - 04/03/2013 13:00:04
"Vender más y más rápido es el sueño de todos los representantes de ventas, independientemente de su rama. Pero ¿Cómo se puede alcanzar este objetivo?A continuación enlistamos algunas técnicas y consejos que utilizan los mejores vendedores y que tal vez puedan ayudarte a mejorar tu negocio:
1. Identificar a los clientes potenciales
Cuando estás buscando clientes por teléfono por primera vez, o si estás promocionando un producto o servicio nuevo, no pienses solo en vender durante la primera serie de llamadas. Debes dar una descripción de tu negocio y los servicios que ofrece, pero más importante, debes recopilar información acerca de tu interlocutor.
Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar. Es importante que seas perspicaz e identifiques a sus futuros clientes, de esta manera podrás hacer una mejor estrategia para que tus clientes también te recuerden.
2. Lograr un mensaje efectivo
Un mensaje efectivo debe generar credibilidad con tus clientes potenciales. Para ello se requiere una investigación a fondo en tu mercado.
Un pequeño secreto es no hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los resultados. En pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.
3. Manda un correo
Procura no llamar demasiado por teléfono a tu cliente potencial, esto puede ser molesto y aniquilar la venta si tu prospecto simplemente decide ignorarte. Se natural, y la próxima vez manda un correo. En muchas ocasiones esto funciona mejor que hacer una segunda llamada.
El propósito de este correo debe ser un poco más informal, tratando de empatizar como igual ante tu cliente, y parecer lo menos posible alguien que solo quiere vender.
En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy útil es escribir el correo, es iniciar en el punto donde la última conversación finalizo, por ejemplo: ""A raíz de una observación en nuestra conversación telefónica el mes pasado, se me ocurrió una manera de ..."".
4. Su cliente es también tu socio
Tus clientes no son clientes, los clientes son socios.
Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
Si uno de tus socios necesita algo, ¿por qué no dejar que el departamento de ventas te ayude? Si eres capaz de mostrar a tus clientes que tu empresa tiene una moral de acero sobre el trabajo, esto generalmente se traducirá en el hecho de que la próxima vez que tu cliente necesite tu tipo de servicio, muy seguramente volverá contigo. Y no solo eso, también es muy probable que te recomiende a otros.
5. Aumentar las ventas
Esto es obvio, pero tómate el tiempo para hacerte esta pregunta clave: ""¿Qué es lo que mi cliente necesita y no me lo pregunta?"" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan que no necesitan nada, sigue tu intuición.
Desarrolla un plan que se adapte a las necesidades de tus clientes y preséntaselo, hay grandes posibilidades de que cambien de opinión.
6. Contrata a un buen administrador de negocios
Los candidatos a este puesto de trabajo deben tener las siguientes cualidades: gran energía, resistencia y competitividad. Un error principal en este campo es contratar a alguien que quiere cambiar el procedimiento porque las ventas no alcanzan el nivel deseado.
La mayor parte del tiempo, el procedimiento es eficiente y completamente funcional, pero la persona nunca lo ha utilizado adecuadamente para una venta. Lo que una empresa necesita es una persona coherente con el procedimiento o en condiciones de adaptarse.
7. Proporcionar un servicio al cliente impecable
El secreto de esto es tener confianza en tus empleados. Es fácil decirlo, pero no es tan fácil de hacer. Sin embargo, hacer de la confianza parte de tu cultura laboral es un juego que vale la pena. Si cada transacción se alinea con una relación de confianza y trabajando en equipo, tu esfuerzo dará más frutos y la gestión le será más fácil.
Lo anterior no quiere decir que debas descuidar tu empresa, solo que las políticas demasiado estrictas suelen ser una barrera para una gestión fácil y un buen ambiente laboral.
8. Tomar la iniciativa al cerrar una venta
Al final de una discusión comercial, el cliente debe saber lo que él (o ella) necesita saber para tomar una decisión. El ""truco"" en esta situación es pedir con sutileza al cliente tomar una decisión pronto, esto se puede hacer diciendo "", ¿Por qué no intentarlo?"" ""Puedo entregárselo hoy (o mañana) mismo"". Toma siempre la iniciativa en este punto de la charla con el cliente potencial.
9. Tratando con cliente en persona
Es ahora o nunca para el dar una buena impresión. Apaga tu teléfono móvil e inicia la demostración. Nunca describas tu producto o servicio leyendo notas o folletos. Asegúrate de que te estén escuchando y entendiendo. No use modismos propios o de tu empresa, ni tampoco palabras que creas no puedan entender todos los clientes.
Debes ir lo suficientemente preparado para responder las preguntas de tu cliente con naturalidad.
10. Hacer una buena demostración
Tanto si te toma cinco o cincuenta minutos hacer tu demostración, organizar tu contenido y mantener un diálogo con tu audiencia es lo más importante. Asegúrate de presentar claramente la idea básica de tu proyecto desde el principio, y luego apóyala con tres puntos para explicar al máximo de los beneficios de tu servicio o producto. Si hay poco tiempo, deje de lado las historias u otros datos de los que pueda prescindir para que puedas concentrarte en lo esencial.
11. Supera la cuota de ventas
Algunos se sienten con el derecho de relajarse una vez que las ventas de su día han alcanzado su cuota. Pero por que hacer eso, si ese es el momento en que puedes ser el mejor. En vez de conformarte con tu cuota de ventas hecha y ponerte a descansar, sigue haciendo llamadas telefónicas. Esto traerá mucho más proyectos al negocio y es el mejor momento para demostrar hasta donde eres capaz de llegar.
Tus esfuerzos serán más eficaces si te encuentras siempre en acción en lugar de parar y volver a empezar.
12. Planifica tu semana de forma eficaz
Todas las noches, escribe en tu diario todas las personas con las que necesitas ponerte en contacto y todos los proyectos que se te presentarán para al día siguiente.
También planifica un horario para tus llamadas telefónicas con el fin de reducir el tiempo dedicado a conducir si tienes que viajar para llegar a una cita.
13. La lealtad del cliente
La parte más difícil es obtener la confianza de la gente. Primero debes crear una relación personal y la confianza viene a continuación. No dudes en hacer un poco más de esfuerzo y, ayudarle a tus clientes inmediatamente si un problema surge. Manten siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu asesoría de ventas.
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Que opina? 5 Señales de que Estas Perdiendo una Venta y Cómo Salvarla - 10/01/2013 6:00:04
"Tener buen ojo para cuando una venta se degenera requiere inteligencia y perspicacia. Aquí hay cinco banderas rojas y estrategias para percibirlo y salvar una negociación en riesgo:1. El cliente potencial parece indiferente
Un cliente que está interesado en hacer negocios contigo siempre tiene preguntas y preocupaciones. Si no rechaza abiertamente, pero tampoco tiene ninguna pregunta, debes estar alerta.
Para resolver este problema, se propone la creación de más de una relación de asesoramiento con los clientes. Puedes hacerle saber que le vas a ayudar, ya sea resolviendo su problema o bien señalando la dirección de otro negocio que podría ser una mejor opción.
Ofrecerse a ayudar a las personas a encontrar otros proveedores podría parecer contrario a lo que un vendedor debe hacer, pero se debe recorrer un largo camino para ganar la confianza de un cliente. En ocasiones las personas buscan más un asesor de compras que un vendedor.
Es común que un comprador sienta que el vendedor solo está interesado en venderle, y piense que omite algunos detalles o inconvenientes del producto o servicio. Ofrecer ayuda a encontrar otros vendedores demuestra ayuda desinteresada y tiene un impacto grande en la confianza que un comprador tiene hacia un vendedor.
Irónicamente, ofrecer alternativas haciendo énfasis en ayudar puede salvar la venta, y si no lo hace, aun así, trae grandes beneficios al fortalecer la confianza que los clientes le tienen y eso por supuesto genera más ventas a futuro.
2. Ofrecer promociones por tiempo limitado
Generar una sensación de urgencia en torno a una venta es de ayuda. Al principio del proceso de venta, pregunta a tus clientes potenciales algunos datos para averiguar su marco de tiempo para comprar el producto, por ejemplo, si ha estado evaluando otras opciones previamente o si tu propuesta es su primera opción.
Puedes encontrar la manera de concretar la venta sugiriendo ofertas por tiempo limitado o descuentos para crear un sentido urgencia en torno a una venta. Evalúa un descuento y aplica una promoción por un corto tiempo, como por ejemplo: 15%de descuento solo hoy y mañana.
3. Venta a una empresa
Cuando una empresa requiere negociar con tu persona para que le proveas, puede que al principio comiences hablando con un empleado de menor nivel, pero ten cuidado si no te ponen en contacto con el que toma las decisiones después de un par de conversaciones. Probablemente ésta es una señal de que la empresa no te esta tomando en serio respecto a la compra.
Superar esa barrera puede ser un reto. Cuanto más grande es la organización con la que estas tratando, debes ser más capaz de hacer una gestión efectiva de venta. Se recomienda crear una presentación que tu contacto inicial pueda mostrar a la alta dirección de la empresa. También puedes solicitar una conferencia telefónica rápida con la persona de alto nivel involucrada.
Es una situación difícil porque hay que ser respetuosos con la persona con quien se está hablando y no debilitarla pues es tu puente a un buen negocio.
4. Precio demasiado alto
La gente en general se opone a un precio, porque cree que puede encontrar el mismo producto o servicio por menos o porque asume que tu estas tratando de venderle más de lo que el cliente necesita.
Si tus competidores están ofreciendo un precio más bajo, debes centrarte en cómo puedes aportar un valor agregado a tu producto. Pero si estás ofreciendo más que las necesidades del cliente, es posible que tengas que reducir la propuesta inicial. También podrías ofrecer alternativas de pago que faciliten o incentiven al cliente a comprar, como productos a meses sin intereses o un descuento en su próxima compra.
5. Si se le solicita una propuesta en lugar de una conversación
Cuando los clientes potenciales piden una propuesta antes de aceptar hablar contigo, por lo general es una señal de que simplemente están recogiendo cotizaciones de precios de los distintos proveedores.
Antes de presentar una propuesta, ocúpate en conocer lo que el cliente está buscando y qué criterios utiliza para tomar una decisión. Llegar a un entendimiento verbal sobre estos temas aumenta la probabilidad de que consigas la venta.
El problema en dar una fácilmente una cotización es que no existe posibilidad de que te digan lo que está mal en ella, por ello, es mejor conocer que busca tu cliente antes de que le envíes una oferta.
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Información: Marketing de Atracción ¿Es que hay "marketing de rechazo"? - 02/09/2012 9:12:45
"Es bastante frecuente entre aquellos networkers que desarrollan su negocio de marketing multinivel utilizando internet como la herramienta para contactar con los futuros miembros que se asocien a su equipo, que definan las técnicas que utilizan con el nombre de marketing de atracción.Según una definición comúnmente aceptada, el marketing es un conjunto de técnicas destinadas a conquistar un mercado, captando el interés de tus clientes potenciales por tu producto, para satisfacer sus necesidades a la vez que se alcanzan tus objetivos.
Por lo tanto, en cualquier ámbito y en cualquier mercado, lo que se pretende con el marketing:
1º Conquistar un mercado. Esto es conseguir que el mercado te considere un participante en el mismo.
2º Captar la atención de tus clientes potenciales por tu producto. Esto es conseguir que el cliente potencial piense en tu producto como una opción válida para él.
3º Presentar tu producto como una opción para satisfacer la necesidad del cliente.
4º Conseguir alcanzar tus objetivos, que normalmente se cifran en números: número de clientes, volumen de ventas, beneficios, …
Con la irrupción de internet como herramienta de comunicación, sólo una cosa cambia de lo anterior, el mercado pasa a ser de ámbito mundial. Puedes diseñar estrategias para conquistar mercados tan amplios como todo el mundo, pero en lo demás el marketing sigue pretendiendo esos mismos cuatro puntos.
Sin embargo se ha puesto de moda actualmente hablar del marketing de atracción como una gran novedad dentro del marketing en internet.
Dejando aparte que no creo que exista un marketing en internet distinto del Marketing con mayúsculas esto es el marketing clásico, y por lo tanto, dentro del marketing por internet, encuentras el marketing orientado al producto, al mercado, a la marca o a la producción, con claro predominio en ambos casos del marketing orientado al cliente, o sea, al mercado, el concepto de marketing de atracción supone ya rizar el rizo, por cuanto la existencia de un marketing de atracción hace pensar en la existencia paralela de un "marketing de rechazo", y eso obviamente no es así.
Los teóricos del llamado marketing de atracción defienden la idea de que en internet tienes que hacer que sea el cliente potencial el que se dirija hacia tu en medio de sus búsquedas, y que de ahí el nombre, pero yo me pregunto, acaso cualquier empresa en el mundo offline, pongamos El Corte Inglés, no es eso mismo lo que busca y de ahí sus estrategias de marketing? ¿Es que acaso El Corte Inglés pretende con sus estrategias de marketing otra cosa distinta que atraer al cliente potencial hacia sus centros comerciales?
Evidentemente ese ejemplo nos demuestra palmariamente que el Marketing, todo el marketing, en Internet y offline, es marketing de atracción y que por lo tanto definir a ciertas estrategias como marketing de atracción no es otra cosa que una estrategia de marketing para promocionar su propia actividad, como poseedores de alguna técnica novedosa que conduce inexorablemente al éxito
Si quieres conocer otros escritos míos sobre marketing multinivel visita mi sitio en www.energiaytelefono.com.es
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Es Noticia, ¿Cómo elijo un producto adecuado para triunfar con mi negocio de marketing multinivel? - 17/08/2012 10:00:22
"Los tres aspectos que debes valorar para saber si puedes tener éxito con tu negocio de marketing multinivel son, primero la forma de trabajar de tu patrocinador, segundo la seriedad de la compañías a la que te asocias y tercero el producto que vas a comercializar.Hoy me voy a centrar en este tercer aspecto: ¿Cómo saber si con el producto que me proponen comercializar voy a tener éxito?
Lo primero que tienes que tener claro es que inicias un negocio para ganar dinero, y el beneficio es la diferencia de ingresos menos gastos, por lo cual cuantos menos gastos tengas, mayor será la posibilidad de ganar dinero a igualdad de ventas.
Digo esto porque una de las primeras cosas que debes tener en cuenta es si la compañía a la que te asocias te impone la obligación de comprar un cupo mínimo de productos cada mes para tener derecho a tus comisiones. Si es así, ¡Alerta!, empezamos mal.
Pero vayamos al principio, ¿Cómo es el producto que me proponen?, ¿es de consumo habitual por la mayoría de la gente o hay que empezar a explicar al cliente potencial para que sirve y cuáles son sus ventajas? ¿Es un producto con un posicionamiento de marca importante por parte de la competencia o siendo el mismo producto la marca no es muy importante?
Te pongo algunos ejemplos:
Supongamos que te proponen comercializar un aceite para cocinar hecho de no sé qué semillas, que en Estados Unidos tiene mucho éxito y que según muchos estudios médicos tiene grandes ventajas para la salud.
La persona que te lo propone te hace ver que en España todo el mundo usa aceite en la cocina y que por lo tanto una vez les explique a tus clientes potenciales las ventajas de este producto, muchísima gente te lo va a comprar.
La realidad es que en España se consume muchísimo aceite de oliva y bastante aceite de girasol, pero el producto que vas a comercializar es un sustitutivo de cualquiera de los anteriores, que necesitaría mucho tiempo para que explicaras una presuntas ventajas que la gente no verá fácilmente y por lo tanto no es probable que acepten sustituir su consumo habitual de aceite de oliva por este nuevo aceite y por ello no serás capaz de vender mucho. Incluso tu familia, igual lo prueban por hacerte un favor, pero pasada la prueba volverían a su producto anterior.
Veamos ahora otro caso. Te proponen comercializar un aceite de oliva. La marca no es conocida, pero según demuestran las estanterías de cualquier hipermercado, el aceite de oliva no es un producto con una gran fidelidad de marca, y lo que prima es el precio. En este caso, si el precio es interesante, si que lograrás vender bastante a clientes que ya son consumidores de aceite de oliva y que por un mejor precio no tendrían inconveniente en cambiar de marca.
Sin embargo aquí encontrarás otro problema: ¿Cómo fidelizar a esos clientes? Sólo aquellos clientes que se conviertan en distribuidores de tu equipo multinivel serán clientes fieles, pues cualquier otro cliente preferirá la comodidad de comprar en el super habitual cuando lo necesita y sólo si periódicamente le llamas o visitas volverá a comprar tu producto. Y tu dedicación a visitar a tus clientes te quitará tiempo para la más importante tarea de desarrollar tu equipo multinivel.
Por lo tanto, a la hora de elegir el producto más interesante para tu negocio multinivel, piensa en productos que la mayoría de la gente ya consuma, que no tengan una gran fidelidad de marca, y que generen de manera automática compras recurrentes, por ejemplo porque estén sujetos a un contrato anual que haga que captado un cliente, y firmado un contrato entre él y el suministrador, los consumos y pagos se produzcan de manera automática, ya que de esa misma forma se generarán las comisiones por lo que tendrás lo que se llaman "ingresos recurrentes" que son los que se producen periódicamente sin que necesites hacer nuevas gestiones con el cliente.
Si quieres conocer mis opiniones y escritos sobre el marketing multinivel, visita mi sitio en www.energiaytelefono.com.es
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Información: 3 Indispensables del marketing móvil - 14/04/2012 17:00:05
"Nos adentramos en a captación que la Web móvil está teniendo al amparo de las compras comunitarias… nos preguntamos… ¿qué tan relevante es la Web móvil y el marketing ad-hoc en el aumento de las compras online?Según las conclusiones a las que ha llegado la AMM, asociación de Marketing móvil, cerca de un 30% de los usuarios de dispositivos móviles utilizan de forma frecuente la geolocalización a fin de obtener respuestas a sus necesidades.
El marketing por geolocalización es un gran aliado de las marcas ya que permite llegar a los usuarios locales en una estrategia claramente global.
Si bien nos muchas las estrategias que actualmente nos permiten llegar a un número mayor de clientes potenciales nos centramos en aquellas que se centran en la proximidad, ésta permiten a las empresas llegar a cliente potenciales más cercanos a su ubicación.
El marketing por geolocalización es una poderosa herramienta de identificación de necesidades, esto es una gran ventaja para las marcas que pueden impactar en clientes potenciales de forma inmediata, si bien cuenta con el fantasma del "spam" ya que los usuarios pueden sentirse abusados.
Ahora bien, es una realidad que la Web 3.0 se consolida como una tendencia en auge no en vano, en el mercado existen herramientas y aplicaciones que optimizan las acciones de marketing móvil para las marcas, veamos cuáles son algunas de las más eficientes.
Aplicaciones, éstas son altamente efectivas, no en vano un 65% de los usuarios iPhone, utiliza con una frecuencia semanal, servicios de ubicación. Estas aplicaciones son grandes aliadas de las campañas, descuentos y promociones.
Búsquedas, un 247% de crecimiento en el Reino Unido ha experimentado el crecimiento de las búsquedas móviles a través de smart phones, muy buenas oportunidades para las marcas, si es que están dispuestos a realizar las acciones de SEO necesarias para establecer los criterios de búsqueda más segmentados y eficientes.
Foursquare, red social basada en la geolocalización por excelencia, la cantidad de información que subyace en la interacción de los prosumidores, es de gran relevancia par las estrategias de marketing de las marcas.
Ahora bien, que información podemos extraer de los datos obtenidos del informe de la asociación de marketing móvil.
Por un lado la consolidación de la nueva publicidad… una fuente adicional de generación de beneficios eficientes y sostenidos que, desde lo local hasta lo global, optimiza a través de necesidades e intereses organizados en comunidades comprometidas, el crecimiento constante del entramado social.
Aplicaciones de relevancia que permiten a las marcas detectar nuevas posibles sinergias y nuevas necesidades que satisfacer… la Web 3.0 … también conocida como Web ubicua, busca la integración hombre-máquina en su camino hacia la eficiencia y la geolocalización es en éste momento el origen del éxito.
Y lo que es más importante… no es incompatible con la eficiencia de las acciones realizadas en el triángulo SEO- blog- Redes sociales, por lo que las marcas cuentan con más caminos por los que transitar en la búsqueda de la eficacia, premisa indispensable del ciclo social actual.
Albert Pastor.
Director de TecnicasMarketing.com
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Interesante, Contacto en primera fase - 20/03/2012 11:20:26
"Aumentar la cartera de clientes es parte fundamental de la actividad empresarial. Sin embargo, a muchos vende- dores no les resulta fácil hacer el primer contacto y concertar una entrevista para presentar una oferta. Problemas de planificación, actitud y psicología comercial son los más habituales a la hora de enfrentarse a un potencial comprador.Muchas empresas no son conscientes de lo que se juegan cuando descuelgan el teléfono y ponen en marcha el proceso de venta. La primera impresión que perciba el cliente será decisiva y condicio- nará el desarrollo y desenlace de la gestión que acabamos de iniciar.Michael LeBoeuf, uno de los consultores empresariales más relevantes de EE UU, confirma que "si la experiencia del cliente es grata, lo más posible es que se entablen relaciones comerciales y recomiende su producto a otras personas; si ha sido neutra, la probabilidad desciende a un 50%. Pero si la experiencia es negativa, no comprará nada y se lo comentará a más de veinte personas".Información es poder:Uno de los defectos más comunes en el diseño de una estrategia de captación de clientes es la ausencia de un estudio específico de cada posible comprador. La improvisación y el exceso de confianza en los recursos dialécticos de los llamados "vendedores diana" suelen dar escasos beneficios.Investigación previa. "La clave para no malgastar el tiempo con un cliente es llegar a él con la mayor información posible de su negocio. Hay que saber quién es la persona con decisión sobre las compras,cuál es la mejor fecha para proponerle una oferta, con qué empresas trabaja y cuál es el grado de satisfacción que tiene de ellas. Cualquier dato de su perfil profesional, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo", afirma Ángel Samaniego, gerente del Instituto de Educación Empresarial.La mejor recomendación. Cuanto más sepamos de los intereses del cliente, más fácil nos resultará poderle servir y establecer una relación duradera. La mejor forma de introducirse en el esquema de una empresa es acudir con una referencia que avale nuestro producto.Para Ángel Moraleda, director de Unidad de Servicios Empresariales, "una referencia profesional es una introducción que hace un cliente a otros que aún no lo son. El objetivo es lograr una buena entrada con el nuevo cliente y, a ser posible, un trato familiar". Sin embargo, otros expertos defienden técnicas que sólo exigen al introductor que nos facilite un nombre y un número de teléfono. El poder de la imaginación. En todo caso, y como último recurso, se puede apostar por soluciones imaginativas. Como apunta Samaniego, "lo ideal es disponer de un contacto con verdadera conexión profesional, pero si no lo tenemos, podemos usar algún truco. Por ejemplo, mirar el organigrama del cliente potencial y elegir una falsa referencia entre sus superiores. El cliente no descubrirá el engaño porque, una vez comenzada la negociación, no se molestará en comprobarlo".La llamada:Muchos vendedores evitan hacer llamadas en frío a clientes potenciales porque no se sienten cómodos solicitando entrevistas a desconocidos. La mejor forma de elevar la temperatura es acometerlas con una buena referencia e investigación previa. Si conseguimos cumplir ambos requisitos, estaremos preparados para hacer una llamada breve y concisa, de acuerdo con el esquema que propone Moraleda: Presentación. Debemos decir el nombre del cliente al saludarlo, y pronunciar con claridad el nuestro, la empresa en que trabajamos y el puesto que ocupamos. Justificación. Hay que ofrecer siempre una razón por la que llamamos.Petición . Al solicitar la entrevista, lo haremos con voz clara y firme. Propondremos dos alternativas para la reunión (dos días y a dos horas diferentes). Despedida. Si el cliente ha aceptado la entrevista, debemos confirmar el lugar, la fecha y la hora de la celebración. Si no la ha aceptado, agradeceremos cordialmente su atención.Ahora bien, ninguna de estas técnicas será satisfactoria si no se desarrolla con pleno convencimiento moral. El vendedor debe disfrutar de las rela- ciones que mantiene con los clientes y convencerse de que les llama porque está en disposición de ofrecerles benefi- cios. Si alcanza un grado de cordialidad, habrá logrado que sus interlocutores sean más receptivos.Cómo nos diferencianDe hecho, estudios realizados por W&S Consultores Comerciales confirman que un cliente potencial diferencia las ofertas de sus proveedores por los siguientes parámetros, de mayor a menor importancia: uno, el propio vendedor; dos, la empresa a la que representa, y tres, la oferta de productos, soluciones y servicios que le presenta.Aunque no existen pautas de comportamiento que garanticen el éxito, los expertos coinciden en señalar estos tres mandamientos cuando nos comunicamos con un posible comprador:Escuchar lo que nos cuentan. Por medio de sus palabras, el cliente nos está diciendo el juicio que le merece nuestro comportamiento: si somos muy agresivos, si nos expresamos convincentemente, si nuestras exposiciones son breves o se extienden en demasía, etc.Aprender de sus reacciones. Debemos percibir estos mensajes y saber interpretarlos para conseguir la entrevista, pero también para mejorar nuestra técnica y emplearlos en el futuro.Nunca precipitarse. Si cumplimos los dos puntos anteriores descubriremos cuándo debemos seguir adelante y cuándo no conviene insistir. CASOS PRÁCTICOS1. INTERESA, Internet a la vuelta de la esquinaInteresa Consultores, de Pamplona, realiza desarrollos en Internet, ofrece sitios corporativos o de "e-commerce", extranet y asesora sobre tecnologías. Su director, José Ignacio Huarte, explica cómo captan clientes a través del trato personal. Analizamos las empresas con un volumen considerable de facturación o un importante número de empleados. Utilizamos base de datos, como el Catálogo Industrial . Una ves seleccionado el cliente, recabamos información sobre él y analizamos el sector. De esta forma se puede ofrecer una propuesta ajustada a sus necesidades. Valoramos que sean empresas que apuesten por la tecnología, porque son las más receptivas a nuestras propuestas", explica Huarte.Agenda de referenciasNunca hacen llamadas en frío ni visitas a posibles clientes sin referencia previa. Buscan una recomendación que les introduzca en la empresa. Según Huarte, "utilizamos todo tipo de contactos, personales y profesionales. Trabajamos en una ciudad media que facilita la labor comercial y el acceso a estos contactos. Sin olvidar que el mejor modo de conseguir clientes es la satisfacción de los que ya tenemos".Comerciales valiososNo suelen dar muchos detalles antes de la entrevista personal, porque existe el riesgo de que el cliente no entienda la propuesta, le parezca demasiado complicada o no le encuentre aplicación. Sus comerciales, apunta Huarte, "son profesionales con capacidad de análisis y altas dotes de comunicación. Deben hablar el mismo lenguaje que el cliente, saber adaptarse a su nivel de conocimiento de la tecnología de Internet y encontrar la solución adecuada para cada uno".Nuevas tecnologíasInteresa Consultores se vale de la Red para hacer nuevos clientes: "Utilizamos presentaciones interactivas o nuestra web, que ofrece muestras de otros trabajos realizados. Y estamos desarrollando nuevas formas de acercar- nos al cliente, como una extranet de seguimiento de proyectos". 2. TENNECO AUTOMOTIVE, La marca como carta de presentaciónEsta multinacional norteamericana del automóvil fabrica y comercializa amortiguadores Monroe y catalizadores y sistemas de escape Walker y Fonos. Mark Tejedor, director de área de la firma, explica cómo buscan nuevos clientes. No existen las llamadas en frío para Tenneco. Podríamos hablar mejor de llamadas templadas, porque no necesitan explicar las peculiaridades de su producto ni insistir en sus beneficios. "Tenemos una gran ventaja respecto a la competencia, ya que nuestra marca es muy conocida y debido a las inversiones en marketing, publicidad y otros valores añadidos. Gracias a ello, conseguimos que nuestros clientes nos concedan una primera entrevista", señala Tejedor.Concurso de suministrosLas marcas de automóviles convocan a los fabricantes cuando crean un modelo nuevo. Éstos suelen presentar sus ofertas y el que gana se lleva un contrato de suministro. Por su experiencia, Tenneco se mueve perfectamente en este tipo de concursos. Tejedor apunta que en el sector se conocen todos y no hay grandes innovaciones. "Mantenemos buenos contactos con las grandes marcas y hemos conseguido contratos muy importantes". Y lo justifica porque "somos muy selectivos, estudiamos estratégicamente la zona del futuro proveedor y valoramos la posibilidad de incorporarlo a nuestra cartera"". Psicología y negociaciónLa captación de clientes se basa en la negociación de condiciones. Siempre persiguen un acuerdo con el máximo responsable de cada empresa y que éste les introduzca en el resto del organigrama. "Nuestros negociadores son muy constantes y alcanzan gran empatía con los clientes. También es básica la flexibilidad y la perseverancia, ya que en este sector las relaciones son muy duraderas y es difícil atraer a clientes que trabajan desde hace años con otros fabricantes".Ver artículo...
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