Interesante, Nuevas dinámicas de cierre de ventas - 03/04/2012 12:15:14
"Las dinámicas de cierre podrían definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. En realidad lo que hace todo el tiempo un excelente vendedor, que emplea dinámicas de cierre, es "Ayudar profesionalmente a otra gente a Comprar". Y para ser mas estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos pensar en un "cierre", la realidad es que es todo lo contrario, es una "apertura" de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor.Para vender, puedes decir lo que quieras, y puedes usar las dinámicas de cierre que mas te parezcan, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de esa forma el cliente potencial, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión de él. Es por eso que la mejore dinámica de cierre y la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber REGUNTAR.
¿Porque es tan importante hacer preguntas? Primero porque tomas el control, y una vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuando usar una dinámica de cierre y concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu cliente potencial, y por medio de preguntas determinar exactamente que es lo que quiere para luego tú, como vendedor, venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.
A continuación te damos lagunas dinámicas de cierre para que las puedas emplear en tu carrera como representante de ventas y puedas sacar el mayor provecho a cada oportunidad que se presente:
DINÁMICA DE CIERRE Nº 1: EL CIERRE AMARRE
El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿si o no?, etc. Algunos ejemplos: Es importante hacer negocio con una compañía seria, ¿verdad?… En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?. …¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ves,este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 2: EL CIERRE AMARRE INVERTIDO
Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al principiar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: ¿Verdad que es necesario tratar con una empresa seria y con buena reputación?…Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantienes un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 3: EL CIERRE ENVOLVENTE
Esta técnica implica hacer una pregunta con la que "envolveremos" al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéale: Vendedor: ¿La camioneta la va a conducir sólo el Director general o sus empleados también?…Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: Vendedor: Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?…Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante ¿no es así?.
DINÁMICA DE CIERRE Nº 4: EL CIERRE DOBLE ALTERNATIVA
La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: En el caso de una venta de un seguro de vida: Vendedor: ¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?… En la venta de una cita por teléfono: ¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por al mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?…¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiero comprarlo en dos pagos?…Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere?. Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿qué le parece?, ¿cómo ve?, ¿lo compra?
DINÁMICA DE CIERRE Nº 5: EL CIERRE POR EQUIVOCACIÓN
Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencionada, y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15? Prospecto: No para el 30. Vendedor: Ah no hay problema…su dirección es calle Cerezo ¿número?… Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él?, o se lo enviamos a su casa? Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado "todavía no he dicho que lo quiero comprar…", o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo; hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.
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Es Noticia, ¿Cómo cerrar una venta efectivamente? - 03/04/2012 11:30:35
"Aunque existen muchas técnicas de cómo cerrar una venta, en realidad el cierre de una venta comienza desde el principio, al instante que conocemos a nuestro cliente potencial, ya que cerrar una venta es un proceso completo que es influenciado por todo lo que hacemos o no hacemos al momento de estar con nuestro cliente.Para comprender este concepto, imaginémonos que vamos a cocinar un pastel de manzanas; tenemos las manzanas, la harina, azúcar, y demás ingredientes. Y en base a nuestra receta comenzamos el proceso, pero al principio debíamos ponerle levadura a nuestra mezcla y no lo hicimos… y ahora todo nuestro pastel de manzanas quedo inservible y no se puede comer porque termino siendo duro como una piedra.
De esta misma manera, al cerrar una venta, si no hemos efectuado bien nuestro procedimiento, al final no lograremos nuestro objetivo ya que hemos dejado por fuera algún procedimiento vital e importante para cerrar la venta. Y muchas veces nos preguntamos porque no logramos cerrarla si parecía que nuestro cliente ya estaba listo para comprar, tanto que ya nos habíamos imaginado esa comisión jugosa a fin de mes por esa venta.
La verdad es que no importa cuantas técnicas de cierre usted conozca, ni que tan buen vendedor sea usted… si usted no incluyo uno de los ingredientes vitales, usted no va a cerrar la venta, si usted se olvido de evaluar a su cliente, usted no va a cerrar la venta… Si usted no tomo el control de su cliente desde un principio, usted no va a cerrar la venta. Usted debe de emplear todos los procedimientos requeridos para poder preparar el cierre, el cual vendrá por espontáneamente con poco, u ningún esfuerzo de su parte.
No existe formula mágica para cerrar una venta, así que olvídese de técnicas de cierre por ahora y volvamos a los valores fundamentales de la venta y una vez que usted haya preparado a su cliente correctamente para el cierre, hasta entonces usted podrá preocuparse sobre las técnicas de cierre. Grábese esto en su mente y nunca se olvide de estas palabras ya que esto es el secreto mas escondido que tiene un profesional en ventas que sabe lo que esta haciendo:
"LA MEJOR TÉCNICA DE CIERRE ES PREPARAR A SU CLIENTE MEDIANTE BREVES CIERRES DURANTE TODO EL PROCESO DE LA VENTA"
Usted debe de cerrar cada etapa de la venta, para que cuando llegue el final, sus técnicas de cierre sean efectivas, y la mejor forma de hacerlo es MEDIANTE PREGUNTAS al final de cada etapa en su proceso de venta. Por ejemplo:
En el caso de un vendedor de autos, después de una demostración:
- CLIENTE: Me gusta el auto.
- VENDEDOR: ¿Tiene todo lo que usted necesita?… ¿Hay algo que le falte al auto?… ¿Es este el color que le gusta?… etc.
Es necesario cerrar el producto o servicio que estemos vendiendo para que al final esto no vaya a ser un obstáculo.
Una vez que hemos cerrado el producto o servicio, debemos preparar el cierre de la siguiente manera:
- VENDEDOR: Señor Cliente, ¿Cuánto es la cuota mensual que usted puede efectuar por un auto sin que sea usted afectado económicamente?
- CLIENTE: Alrededor de $250.00
- VENDEDOR: Muy bien… No le prometo nada pero; ¿Si yo pudiese de alguna forma mantenerlo en $250.00 por este auto, estaría usted dispuesto a llevárselo hoy mismo?
No le voy a decir cada una de los cierres que usted debe de efectuar porque tendría que escribir un libro completo, pero le estoy dando una idea para que usted emplee esta técnica mediante todo su proceso de venta. Usted debe de cerrar a su cliente en todo lo que usted hace durante su proceso de venta, debe de practicar hacer preguntas al final de cada parte vital del proceso, ya que haciendo preguntas es como se cierra, como ya lo he explicado anteriormente.
Lo voy a dejar con una pregunta para que termine de comprender, si es que no ha comprendido aun.
¿SI USTED NO CIERRA CADA ETAPA DE LA VENTA, CÓMO ESPERA AL FINAL CERRAR TODA LA VENTA?…
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Noticia, Gestión del desempeño de ventas - 24/03/2012 9:39:04
"Para las compañías con ciclos de venta complejos ,ya se trate del empleo de alta tecnología, maquinaria industrial o materiales avanzados, por ejemplo, mejorar el desempeño de proyectos de venta es esencial para lograr un crecimiento en sus ingresos. Pero estas empresas enfrentan desafíos significativos al determinar cuáles cuentas deben constituir la máxima prioridad, cuáles acciones impulsarán el proceso de ventas, y cómo asegurar el alineamiento interno para lograr una distribución "saludable" de las oportunidades de proyectos de venta.Qué pasos debo seguir
Por medio de la aplicación de mejores prácticas y de la implementación del software correcto para gestionar el desempeño de proyectos de venta de manera proactiva, las compañías pueden alcanzar una visibilidad en tiempo real de las oportunidades.
Así, pueden potenciar el análisis, para lograr percepciones basadas en los datos de sus proyectos de venta e inmediatamente tomar acciones para alcanzar mejoras medibles en el desempeño de sus proyectos.
Al dar estos pasos claves, las compañías pueden ganar posición para penetrar mejor en los mercados y lograr un mayor crecimiento rentable.
"En un ciclo de ventas complejo,
es importante comprender las etapas discretas
para convertir a un cliente potencial en una venta,
lo cual variará en diferentes mercados"
Está claro que el éxito de cualquier negocio depende de adquirir, desarrollar y conservar relaciones rentables con clientes. Con este fin, las compañías necesitan que sus equipos de venta establezcan las conexiones requeridas con la cartera de cuentas, logren una comprensión profunda de los requerimientos de cliente y finalmente obtengan las ventas. Pero, en los ciclos de venta complejos, este proceso se torna a veces muy difícil y representa un desafío significativo para las organizaciones.
El principal problema, simplemente es el hecho de que los clientes están considerando una infinidad de alternativas en las ofertas, con el aumento de la competencia global y una creciente proliferación de productos.
Los clientes deben navegar a través de una enorme cantidad de información para encontrar las soluciones que satisfagan de manera más clara sus expectativas.
¿Qué hacer frente a este fenómeno?
La respuesta es sencilla: consiste en dedicar más tiempo a sus clientes y comprender sus necesidades específicas.
Pero esto sólo es una enorme simplificación, pues la mayoría de las compañías deben lidiar con complejos ciclos de ventas que poseen una visibilidad limitada de los proyectos y una comprensión incompleta del proceso integral de la venta de sus productos.
Según un estudio reciente efectuado por Gartner Inc., "Durante 2010, en promedio, las empresas perderán el equivalente del 10% del total de ventas anuales en ingresos por "oportunidades perdidas" que podrían haber sido capturadas como resultado de una mejor visibilidad de actividades de venta y percepción de mercados objetivos".
Solo a través del acceso a los datos correctos las compañías podrán comenzar a cerrar estas brechas.
Para esto, es importante:
Conocer su proceso de ventas
Lograr visibilidad en tiempo real de oportunidades
Establecer un proceso riguroso de planeamiento y monitoreo del desempeño
Fusionar análisis y acción
Las herramientas que ofrecen muchas de las soluciones de CRM (Costumer Relationship Management) actuales brindan a los profesionales y gerentes de venta la funcionalidad de utilizarlas para analizar sus proyectos de venta, identificar oportunidades y simular incluso escenarios hipotéticos que les permitan impulsar las acciones correctas para resolver problemas y ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos, ahorrando tiempo y determinando rápidamente cuáles oportunidades son menos valiosas y cuáles clientes son potenciales de alto valor a seguir.
Por Liderazgo de ideas SAP
Fuente: Evaluando Software
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